Bases des fusions et acquisitions | Pêche ou chasse pour les acheteurs de votre entreprise

Quelle approche est le bon outil pour vendre votre entreprise : une canne à pêche ou un fusil ?

Utiliser une canne à pêche implique de lancer une ligne, de l'appâter et d'attendre patiemment une bouchée. Dans le domaine des ventes commerciales, la stratégie de la « canne à pêche » consiste à commercialiser discrètement votre entreprise sur diverses plateformes telles que les médias en ligne, les publications spécialisées et les journaux. Il s'agit d'une approche passive, un peu comme un pêcheur attendant patiemment qu'un poisson morde à l'hameçon.

D’un autre côté, vendre une entreprise avec un fusil exige de la précision . Cela signifie identifier votre cible, la traquer, l’engager directement et frapper dans le mille. Cette méthode est active et immersive, quoique plus gourmande en ressources en termes de temps et de coût. Cela nécessite une planification minutieuse, de la précision, de la discipline et, surtout, de la confidentialité.

Dans certains cas, une combinaison des deux stratégies peut fonctionner. Cependant, il convient de noter que les petites entreprises , dont les revenus annuels sont inférieurs à 10 millions de dollars, sont généralement acquises par des particuliers (environ 95 à 99 % du temps) et sont moins susceptibles d'être rachetées par des entreprises. L’approche « pêche » convient donc à ces scénarios. À l’inverse, les entreprises de taille moyenne attirent souvent des acheteurs professionnels et des sociétés de capital-investissement , ce qui rend l’approche de « chasse » plus adaptée.

La prochaine étape consiste à déterminer le moyen le plus efficace d’atteindre votre marché cible. Les approchez-vous directement, ou est-il plus efficace de faire connaître votre entreprise sur des canaux médiatiques ciblés qui s'adressent à ceux qui recherchent activement des acquisitions ?

Dans cet article, nous vous guidons dans l’identification des acheteurs les plus probables pour votre entreprise et dans l’élaboration d’une stratégie marketing pour les atteindre efficacement.

Es-tu prêt? Embarquons-nous dans cette aventure, qu'il s'agisse de chasse, de pêche ou d'un mélange des deux, afin d'obtenir la meilleure offre pour votre entreprise.

Quelle est la méthode la plus efficace pour contacter les acheteurs ?

Petites entreprises : étant donné que les petites entreprises attirent généralement des acheteurs individuels, le moyen le plus intelligent et le plus économique de se connecter avec ces acheteurs potentiels consiste à utiliser des canaux médiatiques ciblés. Il s’agit de plateformes sur lesquelles des particuliers ont déjà exprimé leur intérêt pour l’achat d’entreprises – considérez cela comme de la « pêche ». Essentiellement, ce bassin d’acheteurs potentiels a déjà été constitué pour vous, rationalisant ainsi le processus et optimisant la rentabilité.

Entreprises de taille moyenne : en revanche, la stratégie la plus efficace pour vendre une entreprise de taille moyenne, qui attire souvent l'attention des sociétés et des sociétés de capital-investissement, est une combinaison dynamique de sensibilisation proactive et de marketing stratégique , semblable à un mélange de « chasse » » et « pêche ».

Quand pêcher les acheteurs

Pour les petites entreprises, l’approche de vente la plus efficace et la plus économique consiste à présenter discrètement l’entreprise sur des plateformes dédiées aux entreprises à vendre. Lorsqu’il s’agit d’attirer des acheteurs, considérez cela comme une « pêche » : ces portails spécialisés et ces canaux médiatiques ciblés sont vos outils les plus efficaces.

Lorsqu’il s’agit de particuliers, le ciblage rentable passe principalement par la publicité. Aborder ou « chasser » directement des individus pour acheter votre entreprise n'est pas une stratégie pratique ou réaliste.

Quand rechercher des acheteurs

La recherche d'acheteurs est une stratégie pratique lors de la vente d'une entreprise susceptible d'être acquise par une entreprise.

Lorsque vous adoptez cette approche, il est crucial de concentrer vos efforts sur des cibles pleinement préparées, disposées et financièrement capables d’agir. Il est essentiel de rechercher l’historique des acquisitions de l’entreprise. Plus une entreprise a réalisé récemment d’acquisitions, plus elle est susceptible d’envisager un autre achat.

En général, les petites entreprises, dont les revenus annuels sont inférieurs à 10 millions de dollars, ne sont généralement pas équipées ni enclines à investir des centaines de milliers ou des millions de dollars dans l’acquisition de concurrents. Bien qu’il existe des exceptions, les entreprises de taille moyenne et de grande taille sont généralement engagées dans une croissance par le biais d’acquisitions.

La taille de l’entreprise est-elle un facteur critique pour la chasse ?

Il est essentiel de faire preuve de prudence lorsque de petites entreprises, dont les revenus annuels sont inférieurs à 10 millions de dollars, expriment leur intérêt à acquérir votre entreprise. Contrairement à une idée reçue, les petites entreprises se lancent rarement dans l’acquisition d’autres entreprises. Pourquoi? Parce qu'ils sont souvent occupés à résoudre des problèmes immédiats et à rechercher de nouveaux clients majeurs, ce qui leur laisse des ressources et une bande passante limitées pour développer et exécuter des stratégies d'acquisition de manière proactive.

Les petites entreprises privilégient principalement la croissance organique, en augmentant progressivement leurs budgets marketing et publicitaires. Beaucoup opèrent de manière quelque peu chaotique, recherchant constamment la prochaine transaction ou le prochain client important. Ils ne disposent généralement pas des réserves de liquidités substantielles nécessaires à une expansion axée sur des acquisitions. Tenter de vendre votre entreprise à de petites entreprises peut s’avérer inefficace et vous faire perdre un temps précieux.

Lorsqu’il s’agit de grandes entreprises, la taille joue en effet un rôle important dans l’équation.

Le principal critère utilisé par ces grandes entreprises pour évaluer la faisabilité d'une acquisition est l'EBITDA , avec un seuil minimum généralement fixé à 1 million de dollars.

Pourquoi, me demanderez-vous ? La raison est assez simple : l'investissement en temps et les honoraires professionnels impliqués restent relativement constants, qu'il s'agisse d'une transaction d'un million de dollars ou d'une transaction d'une valeur de 25 millions de dollars. En fait, les frais pour les transactions plus importantes, bien que légèrement plus élevés, présentent un pourcentage décroissant par rapport à la taille de la transaction.

Par exemple, une transaction d'un million de dollars peut entraîner des frais et dépenses de 50 000 dollars ou même plus (ce qui équivaut à environ 5 % de la taille de la transaction), tandis qu'une transaction de 25 millions de dollars peut entraîner des frais allant de 150 000 dollars à 300 000 dollars (soit 0,6 % à 1,2 %). ). Cela démontre qu’en termes de rentabilité, la conclusion de contrats plus importants est le choix le plus judicieux.

Pour mettre les choses en perspective, une entreprise devrait investir dans 25 entreprises, chacune avec un flux de trésorerie annuel d’au moins 1 million de dollars, pour obtenir le même impact que l’acquisition d’une seule entreprise avec un flux de trésorerie annuel de 25 millions de dollars. Par conséquent, opter pour des acquisitions plus importantes s’avère plus efficace, non seulement en termes de coût mais aussi en termes de gestion du temps.

Résumé

Lorsqu’il s’agit de vendre votre entreprise, la première étape consiste à identifier le type d’acheteur le mieux adapté à votre entreprise.

Si votre acheteur idéal est un particulier, alors recourir à une stratégie de « pêche » s’avère être l’approche la plus efficace pour vendre votre entreprise.

En revanche, si votre acheteur cible est une entreprise, alors la stratégie de « chasse » devient le choix privilégié pour une vente d’entreprise réussie.