Bases des fusions et acquisitions | Pêche ou chasse pour les acheteurs de votre entreprise

Quelle approche est la plus efficace pour vendre votre entreprise : une canne à pêche ou un fusil ?

Utiliser une canne à pêche implique de lancer une ligne, de l'appâter et d'attendre patiemment la touche. Dans le domaine des ventes aux entreprises, la stratégie de la « canne à pêche » consiste à promouvoir discrètement votre entreprise à vendre sur différentes plateformes telles que les médias en ligne, les publications spécialisées et les journaux. C'est une approche passive, à l'image d'un pêcheur qui attend patiemment qu'un poisson morde à l'hameçon.

À l'inverse, vendre une entreprise à la carabine exige une précision chirurgicale . Il s'agit d'identifier sa cible, de la traquer, de l'engager directement et de faire mouche. Cette méthode est active et immersive, bien que plus gourmande en temps et en argent. Elle requiert une planification rigoureuse, de la précision, de la discipline et, surtout, la confidentialité absolue.

Dans certains cas, une combinaison des deux stratégies peut s'avérer efficace. Il convient toutefois de noter que les petites entreprises , dont le chiffre d'affaires annuel est inférieur à 10 millions de dollars, sont généralement acquises par des particuliers (dans 95 % à 99 % des cas) et sont moins susceptibles d'être rachetées par des entreprises. Par conséquent, la stratégie de prospection est plus adaptée à ces situations. À l'inverse, les entreprises de taille moyenne attirent souvent les acquéreurs institutionnels et les sociétés de capital-investissement , ce qui rend la stratégie de prospection plus appropriée.

L'étape suivante consiste à déterminer le moyen le plus efficace d'atteindre votre marché . Faut-il les démarcher directement ou est-il plus efficace de faire la publicité de votre entreprise sur des canaux médiatiques ciblés qui s'adressent aux personnes recherchant activement des clients ?

Dans cet article, nous vous guidons dans l'identification des acheteurs les plus susceptibles d'être intéressés par votre entreprise et dans l'élaboration d'une stratégie marketing pour les atteindre efficacement.

Êtes-vous prêt ? Embarquons-nous dans cette aventure, qu'il s'agisse de chasse, de pêche ou d'un mélange des deux, afin d'obtenir la meilleure offre pour votre entreprise .

Quelle est la méthode la plus efficace pour contacter les acheteurs ?

Petites entreprises : Les petites entreprises attirant généralement des acheteurs individuels , le moyen le plus judicieux et économique d’entrer en contact avec ces acquéreurs potentiels est d’utiliser des canaux médiatiques ciblés. Il s’agit de plateformes où des personnes ont déjà manifesté leur intérêt pour l’acquisition d’entreprises – un peu comme « pêcher ». En résumé, ce vivier d’acheteurs potentiels est déjà constitué, ce qui simplifie le processus et optimise les coûts.

Entreprises de taille moyenne : À l’inverse, la stratégie la plus efficace pour vendre une entreprise de taille moyenne, celle qui attire souvent l’attention des grandes entreprises et des sociétés de capital-investissement, est une combinaison dynamique de démarchage proactif et de marketing stratégique , un peu comme un mélange de « chasse » et de « pêche ».

Quand chercher des acheteurs

Pour les petites entreprises, la méthode la plus efficace et économique pour vendre consiste à présenter discrètement leur activité sur des plateformes spécialisées dans la vente d'entreprises. Pour attirer des acheteurs, il faut savoir « pêcher » : ces portails spécialisés et ces canaux médiatiques ciblés sont vos outils les plus performants.

En matière de ciblage individuel, la publicité est le moyen le plus rentable d'obtenir des résultats. Démarcher directement les individus pour leur vendre vos services n'est ni pratique ni réaliste.

Quand rechercher des acheteurs

La recherche d'acheteurs est une stratégie pratique lorsqu'on vend une entreprise susceptible d'être rachetée par une autre société.

Lorsqu'on adopte cette approche, il est crucial de concentrer ses efforts sur des cibles pleinement préparées , disposées et financièrement capables de passer à l'action. Il est essentiel d'étudier l'historique des acquisitions de l'entreprise. Plus une entreprise a récemment réalisé d'acquisitions, plus elle est susceptible d'envisager un autre rachat.

En général, les petites entreprises, dont le chiffre d'affaires annuel est inférieur à 10 millions de dollars, ne sont généralement ni équipées ni enclines à investir des centaines de milliers, voire des millions de dollars, dans l'acquisition de concurrents. Bien qu'il existe des exceptions, ce sont généralement les entreprises de taille moyenne et les grandes entreprises qui privilégient la croissance par acquisitions .

La taille de l'entreprise est-elle un facteur déterminant dans la chasse ?

Il est essentiel de faire preuve de prudence lorsque des PME, dont le chiffre d'affaires annuel est inférieur à 10 millions de dollars, manifestent un intérêt pour l'acquisition de votre entreprise. Contrairement à une idée reçue, les PME procèdent rarement à des acquisitions . Pourquoi ? Parce qu'elles sont souvent absorbées par la gestion des problèmes immédiats et la recherche de nouveaux clients importants, ce qui limite leurs ressources et leur capacité d'action pour élaborer et mettre en œuvre des stratégies d'acquisition proactives.

Les petites entreprises privilégient la croissance organique, augmentant progressivement marketing et publicitaires. Nombre d'entre elles fonctionnent de manière parfois chaotique, cherchant constamment à conclure une nouvelle affaire ou à acquérir un nouveau client important. Elles ne disposent généralement pas des de trésorerie nécessaires à une expansion par acquisitions. Tenter de vendre son entreprise à des PME peut s'avérer inefficace et très chronophage.

En ce qui concerne les grandes entreprises, la taille joue effectivement un rôle important dans l'équation.

Le principal critère utilisé par ces grandes entreprises pour évaluer la faisabilité d'une acquisition est l'EBITDA , avec un seuil minimum généralement fixé à 1 million de dollars.

Pourquoi, me direz-vous ? La raison est simple : le temps investi et les honoraires restent relativement constants, qu’il s’agisse d’une transaction d’un million de dollars ou de 25 millions. En réalité, les honoraires pour les transactions plus importantes, bien que légèrement supérieurs, représentent un pourcentage décroissant par rapport à la valeur de la transaction.

Par exemple, une transaction d'un million peut engendrer des frais et dépenses de 50 000 $ ou plus (soit environ 5 % du montant de la transaction), tandis qu'une transaction de 25 millions de dollars pourrait impliquer des frais allant de 150 000 $ à 300 000 $ (représentant 0,6 % à 1,2 %). Cela démontre qu'en termes de rentabilité, privilégier les transactions plus importantes est plus judicieux.

Pour donner un ordre de grandeur, une entreprise devrait investir dans 25 entreprises , chacune générant un flux de trésorerie annuel d'au moins 1 million de dollars, pour obtenir le même impact que l'acquisition d'une seule entreprise dont le flux de trésorerie annuel s'élève à 25 millions de dollars. Par conséquent, privilégier les acquisitions de grande envergure s'avère plus efficace, non seulement en termes de coûts, mais aussi en termes de gestion du temps.

Résumé

Lorsqu'il s'agit de vendre votre entreprise , la première étape consiste à identifier le type d'acheteur le mieux adapté à votre activité.

Si votre acheteur idéal est un particulier, alors employer une stratégie de « pêche » s’avère être l’approche la plus efficace pour vendre votre entreprise .

En revanche, si votre acheteur cible est une entreprise, la stratégie de « chasse » devient le choix privilégié pour une vente d'entreprise .