Ajustement des états financiers : un guide complet

Si vous êtes un chef d'entreprise classique, vous avez probablement structuré votre activité de manière à minimiser vos impôts. Vous vous êtes peut-être accordé, ainsi qu'à votre famille, divers avantages, employé des proches et déduit des frais professionnels ; autant de pratiques qui contribuent à réduire vos bénéfices et, par conséquent, la valeur globale de votre entreprise. Ces pratiques, parmi d'autres, visent à les profits et les charges fiscales, parfois de manière artificielle.

Toutefois, lorsqu'il s'agit d'évaluer précisément la valeur de votre entreprise, il est essentiel de « normaliser » vos états financiers, c'est-à-dire d'y apporter les ajustements nécessaires. Ce processus de normalisation implique plusieurs modifications de vos documents comptables afin de révéler le véritable potentiel de gains de votre entreprise .

Les ajustements typiques comprennent :

• Votre salaire et vos avantages sociaux
• Salaires et avantages sociaux des membres de la famille
• Revenus ou dépenses peu susceptibles de persister après la vente
• Les dépenses personnelles, telles que les frais de véhicule personnel, d'assurance, de téléphone portable, de garde d'enfants, médicaux et de voyage
• Dépréciation
• Amortissement
• Revenus ou dépenses non opérationnels ou à d'autres activités
• Paiements d'intérêts sur les prêts
• Coûts exceptionnels, ponctuels ou non récurrents
• Revenus non opérationnels

Il est crucial d'éliminer les avantages, les privilèges et les dépenses propres au propriétaire afin de présenter aux acheteurs potentiels une image fidèle des flux de trésorerie disponibles de votre entreprise.

L'ajustement précis de vos données financières vous permet d'aligner votre entreprise de manière transparente avec d'autres entreprises utilisant les bénéfices discrétionnaires du vendeur (SDE) ou les bénéfices avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement (EBITDA) .

Le SDE (Small Business Enforcement) demeure la référence pour les acheteurs avisés, les courtiers d'affaires et de nombreux professionnels compétents afin d'évaluer la valeur des entreprises dont le chiffre d'affaires annuel est inférieur à 5 millions de dollars. En revanche, l'EBITDA (EBITDA Actuel Effectif Global) reste l'indicateur privilégié pour évaluer les entreprises dont le chiffre d'affaires annuel dépasse 5 millions de dollars.

L'art de peaufiner ses états financiers constitue une pierre angulaire essentielle pour orchestrer une vente transformatrice de votre entreprise .

Les acheteurs potentiels orchestrent une comparaison harmonieuse, en utilisant soit le SDE, soit l'EBITDA . Cette analyse équilibrée leur permet de percevoir la valeur d'une entreprise fondée sur son profit réel, dépassant ainsi les limites du simple revenu imposable. Le résultat ? Une juxtaposition d'une précision remarquable qui révèle la véritable essence de chaque entreprise.

Alors, retroussons-nous les manches et plongeons au cœur de ce processus de transformation…

Définitions des ajustements des états financiers

• Les dépenses discrétionnaires comprennent les coûts supportés par l'entreprise qui procurent un avantage personnel au propriétaire. Pour être éligibles, ces dépenses doivent bénéficier exclusivement au propriétaire, à l'exclusion de tout avantage accordé à l'entreprise ou à ses employés. Ces dépenses doivent être prises en charge par l'entreprise et clairement présentées comme charges dans le compte de résultat.
• Les dépenses exceptionnelles désignent les décaissements extraordinaires effectués par l'entreprise, peu susceptibles de se reproduire et dûment documentés comme tels. À titre d'exemple, on peut citer les coûts liés à des catastrophes naturelles, à un déménagement d'entreprise ou à des procédures judiciaires. En revanche, les dépenses telles qu'une marketing ou les frais de recrutement d'un nouveau responsable ne sont pas incluses dans cette catégorie.
• produits et charges hors exploitation vont au-delà des opérations commerciales courantes et englobent des flux de revenus ou des coûts exceptionnels. Il peut s'agir, par exemple, des intérêts perçus sur des placements , des revenus provenant de la cession de matériel hors d'usage ou des indemnités d'assurance. Ces éléments hors exploitation doivent également être comptabilisés.
• Les revenus et dépenses non récurrents englobent les éléments atypiques ou ponctuels dont la récurrence est imprévisible. Citons par exemple des frais , des coûts de déménagement ou des dépenses découlant d'une catastrophe naturelle. À l'inverse, les revenus provenant de ventes d'actifs importantes ou d'indemnisations d'assurance sont également considérés comme non récurrents.

Liste d'exemples d'ajustements

Ajustements généralement autorisés et pouvant être ajustés.

Rationalisation des ajustements : Clarification dans des catégories spécifiques.

• Comptabilité : Tous les frais engagés qui ne sont pas liés à l'activité de l'entreprise ou qui impliquent d'autres entités ou des questions personnelles.
• Amortissement : L'intégralité des charges d'amortissement.
• Frais de troc : Frais liés aux accords de troc, y compris les revenus associés.
• Garde d'enfants : Paiements pour la garde d'enfants non liés aux activités de l'entreprise.
• Formation continue : Frais de formation supplémentaire sans lien avec les fonctions de l'entreprise.
• Coût des marchandises vendues : Coûts des articles acquis à titre personnel et non utilisés pour l'entreprise.
• Amortissement : L'ensemble des charges d'amortissement.
• Divertissement : Tous les frais de divertissement personnels et les dépenses connexes.
• Assurances : Dépenses liées aux besoins personnels, comme l'assurance maladie, l'assurance automobile, l'assurance dentaire et l'assurance vie.
• Intérêts : Tous les frais d'intérêt, sauf nécessité spécifique à l'industrie (par exemple, financement de stock pour les concessionnaires automobiles).
• Frais juridiques : Prise en charge intégrale des frais juridiques personnels.
• Repas : Toutes les dépenses personnelles liées aux repas.
• Frais médicaux : Tous les frais médicaux personnels.
• Adhésions : Frais d'adhésion à titre personnel non liés aux affaires de l'entreprise.
• Dépenses ponctuelles : Investissements dans de nouveaux équipements, dépenses de démarrage, aménagements, réparations importantes et frais juridiques isolés.
• Rémunération du propriétaire : sociales comprises (à l’exclusion des prélèvements et distributions). Ce montant est pris en compte pour le calcul du SDE, tandis que la normalisation de l’EBITDA reflète du marché .
• Paie (Autres) : Impôts sur la paie liés à votre salaire et à celui des membres de votre famille qui ne travaillent pas.
• Utilisation du véhicule personnel : Frais liés aux dépenses automobiles, aux paiements, au carburant, à l’assurance et aux réparations à des fins non professionnelles .
• Loyer : Ajustement pour les biens détenus en pleine propriété, normalisant le loyer aux du marché .
• Réparations : Dépenses liées aux réparations de biens personnels ou de la maison.
• Salaires : Salaires versés aux membres de la famille qui ne travaillent pas.
• Fournitures : articles personnels, produits d'épicerie et articles similaires.
• Impôts : Impôts sur le revenu des particuliers et des entreprises.
• Téléphone : Frais liés à l'utilisation du téléphone portable personnel.
• Voyages : Dépenses liées à des déplacements personnels ou non essentiels.

Ajustements généralement non autorisés ou impossibles à effectuer.

• Loyer : En cas de propriété, le loyer doit être ajusté en fonction des prix du marché. L’important ici est le coût de la location, et non les charges liées à la propriété.
• Membres de la famille non rémunérés : La rémunération des membres actifs de la famille devrait être conforme aux normes du marché. En revanche, la rémunération des membres inactifs de la famille justifie leur réintégration.
• Employés : Corrigez les disparités en alignant les salaires des employés sous-payés — en particulier ceux des membres de leur famille — sur les normes du marché en vigueur.

Voici une liste des réglages qui pourraient être ajustables :

• Créances irrécouvrables : Trouver le juste équilibre. Un excès de créances irrécouvrables peut se résorber par la normalisation. N'oubliez pas que la modération est de mise ; une suppression totale pourrait ne pas correspondre à la stratégie passée et future de votre entreprise.
• Contributions caritatives : Les propriétaires d’entreprise intègrent souvent des actions caritatives à leurs activités, dans l’espoir d’en retirer des bénéfices. Par exemple, un restaurateur qui sponsorise une équipe locale bénéficie d’une meilleure visibilité. En revanche, les contributions sans lien avec l’entreprise, comme les dons privés à votre église, trouvent une autre utilité.
• Formation continue : Toutes les activités de formation ne justifient pas leur suppression ; le jugement prévaut. Supprimez les dépenses personnelles et sans lien avec l’activité, tout en conservant celles qui sont pertinentes pour l’entreprise.
• Cotisations et abonnements : Les dépenses personnelles ne doivent pas concerner l’entreprise. Si les avantages ne profitent pas à votre entreprise, il est temps de mettre fin à la collaboration.
• Retraite : La gestion de votre épargne-retraite et de celle de vos proches reste intacte. Pas de détours ; évitez les régimes axés sur les employés.
• Voyages : Trouver le juste équilibre entre voyages d’affaires indispensables et escapades personnelles. Faire la distinction entre les deux permet d’y voir clair sans s’égarer.

Les dépenses suivantes ne doivent pas être supprimées et ne peuvent pas être ajustées :

• Publicité : La tentation de réduire les coûts pousse souvent les dirigeants à envisager de diminuer drastiquement leurs dépenses publicitaires, faute de retour sur investissement perçu. Pourtant, une vision plus réaliste reconnaît que le succès d’une publicité repose sur une prise de risques calculée. Ces risques font partie intégrante de toute activité commerciale, et un échec ne justifie pas un retrait définitif. Les futurs dirigeants hériteront de la responsabilité publicitaire, sachant que même les campagnes infructueuses sont monnaie courante.
• Revenus en espèces : Les revenus en espèces dissimulés nécessitent une justification corroborative par d'autres voies.
• Divertissements et repas : les relations se tissent souvent autour d’une table au restaurant. Négliger ces dépenses sous prétexte qu’elles sont facultatives revient à en ignorer la valeur stratégique.
• Adhésion : Les cotisations d’adhésion, en particulier celles liées à des clubs optionnels comme les clubs de golf, méritent d’être examinées de près.
• Loyer : Le cours du loyer reste stable, inchangé, si votre bail est supérieur aux normes du marché, sauf si des perspectives de renégociation se profilent.
• Rémunération : Les salaires, système complexe de rémunération, ne doivent pas donner lieu à des surpaiements. Il convient ici de faire preuve de discernement et d’identifier les postes de dépenses pouvant être judicieusement réduits.

Conseils pour effectuer des ajustements

Soyez minutieux

N'oubliez pas que la concision et la justification sont les piliers d'ajustements efficaces. La solidité de votre dossier de dépenses professionnelles repose sur une documentation méticuleuse et précise.

Un seul ajustement excessif ou inexact peut jeter le doute sur l'ensemble de votre argumentation aux yeux d'un acheteur. Cela souligne l'importance de faire appel à un tiers impartial comme Morgan & Westfield. Leur expertise dans ce domaine garantit des ajustements précis et une évaluation exacte de votre résultat net d'exploitation (SDE) ou de votre EBITDA .

La profondeur de vos analyses et la documentation solide que vous présentez pour justifier vos demandes de remboursement de frais constituent le fondement d'une vente rapide et lucrative de votre entreprise.

Soyez conservateur

Dans le cadre de la vente d'une entreprise , une approche prudente des ajustements financiers est primordiale. De nombreuses raisons soulignent l'importance de cette stratégie.

Adopter une approche prudente permet à l'acheteur de percevoir une plus grande rigueur dans vos transactions . Son de vérification préalable s'en trouve simplifié, témoignant de sa confiance dans votre présentation globale. À l'inverse, une approche plus offensive peut susciter un examen plus approfondi.

La valeur est comme une danse avec le risque. Un risque moindre augmente la valeur.

Un acheteur qui traite avec un vendeur prudent envisage une transaction moins risquée. Cette perception peut l'amener à proposer une valorisation à celle qu'il accepterait face à un vendeur plus dynamique.

Il est essentiel de noter que, dans le contexte d'une vente d'entreprise, le terme « agressif » se rapporte à la nature des déclarations faites.

Par exemple, une présentation dynamique pourrait affirmer : « Nous atteindrons sans aucun doute une croissance au cours des cinq prochaines années. »
À l’inverse, une présentation plus prudente pourrait déclarer : « Nous avons enregistré une croissance constante de notre chiffre d’affaires comprise entre 18 et 22 % ces trois dernières années et nous souhaitons maintenir cette dynamique. Néanmoins, nous restons attentifs à l’évolution constante du contexte économique et concurrentiel , et nos estimations ne sont que des estimations. »

Si votre approche penche excessivement vers la clémence, les acheteurs peuvent introduire des clauses de « déclarations et garanties » dans le contrat d'achat afin de protéger leurs intérêts après la clôture de la transaction.

De telles clauses pourraient inclure une garantie que vos déclarations sont conformes à votre meilleure connaissance. Si ces déclarations s'avéraient inexactes ultérieurement, elles pourraient subsister et entraîner des répercussions même après la conclusion de l'accord. Un litige ou la compensation des pertes avec les paiements futurs pourraient alors s'avérer nécessaires.

Une approche simplifiée des ajustements garantit une présentation impeccable de vos états financiers au moment passation de pouvoir. Une vision globale de votre compte de résultat est essentielle, notamment en ce qui concerne le volume total des ajustements effectués. Moins d'ajustements témoignent d'une situation plus favorable.

Dès le premier coup d'œil à votre compte de résultat, le nombre total d'ajustements devient l'un des éléments qui influencent l'évaluation de votre entreprise d'audit préalable efficace et économique , renforçant ainsi l'attrait de votre entreprise.

Dans votre démarche d'optimisation de vos états financiers, envisagez de supprimer les ajustements inférieurs à 500 $. L'objectif n'est pas seulement de réduire le montant total, mais aussi de simplifier le nombre d'ajustements individuels. Bien que les variations inférieures à 500 $ aient un impact minime sur la trésorerie, elles contribuent à la clarté de votre compte de résultat. Cette présentation limpide rassure les acheteurs potentiels, prévoyant un processus d'audit préalable plus fluide et pouvant justifier une valorisation .

En minimisant les ajustements, vous vous positionnez comme un chef d'entreprise avec lequel il est facile de collaborer, quelqu'un qui mène ses affaires de manière transparente et intègre. Ces actions contribuent à instaurer un climat de confiance, réduisant les risques et maximisant la valeur de votre entreprise lors de sa vente. Il est même possible d'alléger le de vérification préalable .

L'objectif ultime est d'éviter tout ajustement, idéalement deux à trois ans avant la vente. Cette démarche stratégique valorise votre entreprise et augmente les chances d'obtenir un financement pour l'acheteur. Elle peut ainsi transformer une situation de reprise après la vente en une transaction gagnante au moment de la conclusion .

Pour ceux qui souhaitent maximiser le prix d'achat, une stratégie astucieuse est à envisager : adopter une approche prudente en matière d'ajustements, tout en privilégiant un multiple de valorisation élevé. Cette démarche exige une position solide, étayée par un raisonnement rigoureux, afin de justifier le choix d'un multiple plus élevé.

Comparaison des effets des ajustements sur l'évaluation : comparaison d'une approche conservatrice et d'une approche agressive
	Entreprise A	Entreprise B
Revenu net	$1,000,000	$1,000,000
Ajustements	$500,000	$300,000
EBITDA (Résultat net + Ajustements)	$1,500,000	$1,300,000
Plusieurs	3.0	3.5
Prix ​​demandé (EBITDA x multiple)	$4,500,000	$4,550,000

Pour obtenir une valorisation plus élevée (Entreprise B), il est souvent essentiel de présenter son entreprise comme un modèle de faible risque. Une approche à deux volets s'impose : votre entreprise doit non seulement dégager des caractéristiques de faible risque, mais vos interactions doivent également refléter une attitude de retenue et de modestie. Toutefois, à l'instar d'une danse maîtrisée, évitez tout excès. Adoptez une attitude empreinte d'un optimisme prudent, car l'humilité excessive peut se révéler contre-productive.

Les stratégies décrites ci-dessus offrent un avantage tactique : elles permettent de disposer d’ajustements potentiels, prêts à être déployés si la situation l’exige. Gardez ces ajustements en réserve, connus mais non exprimés, jusqu’à ce que la nécessité les rende indispensables.

Si la de vérification préalable révèle des difficultés, saisissez l'occasion d'un dialogue franc. Rencontrez l'acheteur, faites le point et détaillez les dépenses que vous avez délibérément choisi de ne pas modifier. Expliquez les raisons de cette retenue, en insistant sur votre souci d'exactitude. Cette transparence peut avoir un impact considérable, voire redéfinir les termes de l'accord et influencer le résultat.

En effet, l'alliance du conservatisme et de l'humilité porte ses fruits, soulignant la pertinence de cette voie stratégique.

Comment générer facilement une liste détaillée des ajustements

L'élaboration d'une liste exhaustive d'ajustements se fait en toute simplicité. Commencez par exporter votre compte de résultat (ou « grand livre ») depuis votre logiciel comptable vers une plateforme polyvalente comme Microsoft Excel . Les utilisateurs de QuickBooks peuvent exploiter la fonction « Détail du compte de résultat ». Cette exportation met en évidence chaque transaction de votre compte de résultat, offrant ainsi une vue d'ensemble complète.

Une fois ces données importées dans Excel, une approche simple et efficace s'impose : un simple « X » ou une mise en surbrillance des lignes concernées. L'avantage de cette méthode réside dans son organisation rigoureuse, qui permet d'obtenir un rapport détaillé et structuré, prêt à être examiné lors de la de vérification préalable .

Présentez ce rapport aux acheteurs potentiels et observez la clarté se déployer sous leurs yeux. L'art de lier les ajustements aux écritures comptables correspondantes devient d'une fluidité remarquable. Bien que le rapport témoigne d'une transparence totale, il est judicieux d'anticiper les demandes de pièces justificatives. Le cas échéant, soyez prêt à fournir des factures ou des reçus détaillés, preuve de votre rigueur et de votre souci constant de la précision comptable.

Quand dois-je fournir un compte de résultat normalisé depuis le début de l'année aux acheteurs ?

Nos conseils stratégiques suggèrent de fournir aux acheteurs potentiels les données de ventes brutes relatives à l'année en cours. Il est judicieux d'adopter une approche pragmatique et de réserver les ajustements financiers cumulés depuis le début de l'année aux négociations avec les acheteurs engagés. En suivant cette approche, vous évitez de devoir mettre à jour régulièrement vos états financiers tout au long de l'année.

Fournir aux acheteurs les chiffres de ventes brutes de l'année en cours est généralement suffisant. Améliorez votre présentation en proposant également une comparaison d'une année sur l'autre : une perspective précieuse. Prenons un exemple : si nous sommes en septembre, présentez à l'acheteur les données de ventes brutes de janvier à août des années précédentes et en cours.

Cette démarche judicieuse permet à l'acheteur de comprendre l'évolution de votre entreprise par rapport aux années précédentes, et ainsi d'établir des prévisions éclairées pour l'année en cours. Cette approche repose sur l'hypothèse d'une structure de dépenses stable, ce qui permet d'aligner les données passées et présentes pour une évaluation pertinente.