Processus de fusion et acquisition | Utiliser des campagnes ciblées pour vendre votre entreprise

Une campagne ciblée est-elle le bon choix pour vous et votre entreprise ?

Lorsqu’il s’agit de concevoir une campagne marketing, un facteur crucial à prendre en compte est la taille de votre entreprise .

• Pour les petites entreprises, commercialiser discrètement votre entreprise sur des portails spécialisés apparaît comme la stratégie la plus efficace.
• Dans le cas des entreprises de taille moyenne, nous préconisons fortement d'étendre votre portée pour inclure des acheteurs potentiels au-delà de votre cercle immédiat, tels que des concurrents et d'autres entreprises, grâce à des campagnes précisément adaptées.

Une campagne ciblée implique une approche directe auprès des acheteurs potentiels, ce que de nombreux conseillers en fusions et acquisitions appellent souvent une « vente aux enchères privée ». Cela implique la compilation méticuleuse d’une liste d’acheteurs potentiels, suivie d’une communication directe par e-mails, lettres et appels téléphoniques. Une autre façon de cibler les acheteurs professionnels réside dans certaines publications spécialisées.

Il est impératif de reconnaître que vendre votre entreprise à un acheteur ou à un concurrent comporte à la fois des avantages et des inconvénients, ce qui nécessite un examen attentif. Il est essentiel de reconnaître que les campagnes ciblées ne constituent pas une solution universelle.

Dans cet article, nous approfondissons les mécanismes des campagnes marketing ciblées, mettant en lumière leurs forces et leurs faiblesses inhérentes. Nous explorons également les différentes catégories d’acheteurs corporatifs et identifions les plus susceptibles d’exprimer leur intérêt pour votre entreprise. Enfin, nous donnons un aperçu de l’approche optimale pour atteindre ces acheteurs potentiels et décrivons les frais associés.

Si vous ne savez pas si une campagne ciblée est adaptée à votre situation, soyez assuré que vous n'êtes qu'à 15 minutes d'obtenir des informations précieuses pour prendre une décision éclairée.

Avantages et inconvénients des campagnes ciblées

Avantages des campagnes ciblées :

• Expertise du secteur : les concurrents connaissent déjà bien votre secteur et votre marché, ce qui en fait des acheteurs motivés qui cherchent à accroître leur part de marché.
• Connaissance des transactions : les concurrents comprennent souvent les subtilités des achats professionnels, ce qui conduit à des transactions plus fluides par rapport aux primo-accédants individuels.
• Prix ​​de vente potentiel plus élevé : dans certains secteurs, les concurrents ou les acheteurs corporatifs peuvent offrir beaucoup plus à votre entreprise que les acheteurs individuels.

Inconvénients des campagnes ciblées :

• Risques liés à la confidentialité : Révéler votre intention de vendre votre entreprise à des concurrents peut être risqué en termes de confidentialité.
• Probabilité plus faible : dans des secteurs spécifiques, les chances de vendre à un concurrent ou à un acheteur professionnel peuvent être minimes.
• Prix ​​de vente potentiellement inférieur : dans certains secteurs, les concurrents ou les acheteurs corporatifs peuvent offrir moins pour votre entreprise, surtout s'ils peuvent facilement la reproduire à un coût inférieur à votre prix demandé.

Déterminer si une campagne ciblée convient à votre entreprise

Taille de l'entreprise : vendre des petites et moyennes entreprises

• Vendre une petite entreprise : les petites entreprises, généralement celles dont les revenus annuels sont inférieurs à 5 à 10 millions de dollars ou dont l'EBITDA est inférieur à 1 million de dollars, sont principalement acquises par des acheteurs individuels, représentant 95 à 99 % de ces transactions. Toutefois, les campagnes ciblées peuvent constituer une stratégie précieuse pour un sous-ensemble spécifique de petites entreprises.
• Vendre une entreprise de taille moyenne : les campagnes ciblées sont presque universellement efficaces pour les entreprises de taille moyenne dont l'EBITDA varie de 1 à 5 millions de dollars par an.

Acheteurs : particuliers et acheteurs corporatifs

• Particuliers : les ventes des petites entreprises ont tendance à attirer les acheteurs individuels. Le moyen le plus simple et le plus rentable d'atteindre ces acheteurs potentiels consiste à utiliser des canaux médiatiques ciblés tels que des portails Web et des revues spécialisées où des individus ont déjà exprimé leur intérêt en tant qu'acheteurs potentiels. Essentiellement, ce groupe a été pré-qualifié, améliorant ainsi l'efficacité et la rentabilité du processus.
• Acheteurs d'entreprise : les entreprises de taille moyenne sont plus susceptibles d'être achetées par des sociétés. La plupart des acheteurs d'entreprises recherchent des entreprises générant au moins 10 millions de dollars de revenus annuels, à l'exception de certains secteurs, comme celui de l'aménagement paysager, où les concurrents acquièrent régulièrement des entreprises plus petites.

Types d'acheteurs corporatifs

Explorons les différents types d'acheteurs corporatifs :

• Concurrent direct, géographie différente : ces entreprises opèrent dans le même secteur mais pourraient chercher à se développer dans votre région. Pour plus d'informations, vous pouvez écouter mon podcast mettant en vedette le responsable des fusions et acquisitions d'une entreprise de 18 milliards de dollars, discutant de leurs acquisitions régulières de concurrents directs dans différents endroits.
• Concurrent direct, même géographie : ces entreprises partagent votre secteur et votre zone géographique. Ceci est courant dans les secteurs où la croissance du marché a stagné et où les concurrents se disputent férocement des parts de marché, comme le nettoyage commercial ou l’entretien des pelouses. L'acquisition d'un concurrent s'avère souvent plus rentable que de tenter de se développer par la publicité.
• Concurrent indirect : dans ce scénario, l'acheteur vise à pénétrer un nouveau marché ou à proposer ses produits ou services à votre clientèle existante. Par exemple, un distributeur de produits alimentaires pourrait envisager d’acquérir un fabricant de produits alimentaires au lieu de repartir de zéro. Si vous approchez une entreprise présentant cette synergie potentielle, soyez prêt à en démontrer les avantages et le potentiel de manière claire et concise.
• Clients : vos clients les plus fidèles peuvent également être des acheteurs potentiels. Ils défendent votre entreprise au sein de leurs réseaux parce qu’ils apprécient ce que vous proposez. Ils peuvent effectuer des achats importants et fréquents ou avoir exprimé leur intérêt pour des accords, des offres ou des opportunités commerciales dans le passé. Ne sous-estimez pas l'importance de ce groupe en tant qu'acheteurs potentiels.
• Fournisseurs : les entreprises acquièrent souvent d’autres sociétés avec lesquelles elles entretiennent des relations existantes. Au lieu de sous-traiter à votre entreprise, il peut être plus rentable pour elle d’intégrer vos services dans sa structure d’entreprise. De telles acquisitions peuvent améliorer la chaîne de valeur, en particulier pour les entreprises qui se développent dans de nouveaux secteurs ou domaines.

Les petites entreprises achètent-elles des entreprises ?

Les petites entreprises connaissent généralement une croissance organique grâce à une augmentation progressive de leurs budgets marketing et publicitaires. Beaucoup d’entre eux opèrent dans un état de chaos désorganisé, souvent concentrés sur la recherche du prochain gros contrat ou du prochain client. Par conséquent, ils n’ont pas le temps et les ressources financières nécessaires pour poursuivre les acquisitions comme stratégie de croissance .

Tenter de vendre votre entreprise à une petite entreprise s’avère souvent être une approche inefficace qui peut prendre beaucoup de temps.

EBITDA , EBITDA, EBITDA : Encore une fois, le principal critère que les grandes entreprises utilisent pour évaluer la viabilité d'une acquisition est l'EBITDA. Ces entreprises recherchent généralement un EBITDA annuel minimum allant de 1 million de dollars à 10 millions de dollars ou plus.

Pourquoi? La raison est simple : l’effort requis pour conclure une transaction d’un million de dollars est presque identique à celui d’une transaction de 25 millions de dollars. De plus, les honoraires professionnels associés à ces acquisitions sont relativement constants, quelle que soit la taille de la transaction, même s'ils peuvent être légèrement plus élevés pour les transactions plus importantes.

Par exemple, une transaction d'un million de dollars peut entraîner des frais et dépenses de 50 000 $ ou plus (l'équivalent de 5 % du montant de la transaction), tandis qu'une transaction de 25 millions de dollars peut entraîner des frais allant de 150 000 $ à 300 000 $ (l'équivalent de 0,6 % à 1,2 %). . Cela signifie que le pourcentage des frais et dépenses diminue à mesure que la taille de la transaction augmente. Par conséquent, conclure des transactions plus importantes est plus rentable pour l’acheteur.

Pour obtenir le même impact que l’acquisition d’une seule entreprise avec un flux de trésorerie annuel de 25 millions de dollars , une entreprise devrait investir dans 25 entreprises, chacune générant au moins 1 million de dollars de flux de trésorerie annuel. Par conséquent, poursuivre des acquisitions plus importantes est plus efficace, tant en termes de coût que de temps.

L’acheteur corporatif idéal

Identifiez les caractéristiques clés du parfait acheteur d’entreprise :

• Historique d'acquisition éprouvé : L'acheteur d'entreprise idéal a un historique d'acquisitions antérieures. Concentrez vos efforts sur des cibles qui démontrent l’état de préparation, la volonté et la capacité d’agir. Vous pouvez évaluer cela en recherchant l’historique des acquisitions de l’entreprise au cours des cinq dernières années. Plus l’entreprise repreneure a récemment pris sous son aile d’acquisitions ou d’entreprises, plus elle est susceptible d’envisager une autre acquisition.
• Une situation financière solide : recherchez des acheteurs d'entreprise qui affichent un chiffre d'affaires annuel d'au moins 10 millions de dollars et qui sont au moins trois fois la taille de votre entreprise. La plupart des petites entreprises n’ont pas la puissance financière ni la volonté d’investir des millions dans l’acquisition d’un concurrent. Bien qu’il existe des exceptions, les entreprises de taille moyenne et de grande taille sont généralement celles qui se développent activement par le biais d’acquisitions. Soyez prudent lorsque de petites entreprises dont le chiffre d'affaires annuel est inférieur à 10 millions de dollars vous contactent. Pourquoi? Les petites entreprises se retrouvent souvent absorbées par la lutte contre les incendies et la recherche de clients immédiats, plutôt que de former une équipe dédiée pour élaborer des stratégies et exécuter des acquisitions. Bien que des exceptions occasionnelles se produisent, l'acheteur idéal doit générer au moins 10 millions de dollars de revenus annuels et être au moins trois fois la taille de votre entreprise. Par exemple, si votre entreprise génère 5 millions de dollars par an, l'acheteur idéal devrait générer au moins 15 millions de dollars de revenus annuels.

Processus pour les campagnes ciblées

Lors de la réalisation d'une campagne ciblée, notre processus est méticuleusement conçu pour collaborer étroitement avec le vendeur afin d'établir une liste complète d'acheteurs potentiels, englobant à la fois les entreprises et les concurrents. Par la suite, nous prenons contact avec ces acheteurs potentiels en leur présentant votre profil Teaser, un document stratégiquement conçu pour susciter leur intérêt. Nos efforts de suivi visent à évaluer la viabilité de ces prospects. Soyez assuré que tout au long de ce processus, la plus grande confidentialité de votre entreprise est maintenue, car le profil Teaser s'abstient délibérément de divulguer l'identité de votre entreprise.

Voici un aperçu des étapes méthodiques que nous suivons :

Recherche et compilation de la liste :

• Le vendeur fournit à CasinosBroker une première liste d’acheteurs potentiels.
• Notre équipe de CasinosBroker mène des recherches exhaustives pour identifier des acheteurs potentiels supplémentaires, affinant ainsi la liste.
• Une feuille de calcul complète est compilée, détaillant méticuleusement les coordonnées de ces acheteurs potentiels.

Sensibilisation initiale et suivi :

• CasinosBroker prend contact avec des acheteurs potentiels en diffusant le profil teaser via plusieurs canaux de communication.
• Nous demandons aux acheteurs potentiels de signer un accord de non-divulgation (NDA) s'ils souhaitent accéder à des informations supplémentaires sur votre entreprise.
• Pour ceux qui ne répondent pas à la première communication, notre équipe assure un suivi avec diligence via diverses méthodes de contact.

Les acheteurs signent le NDA et reçoivent le CIM (Confidential Information Memorandum) :

• CasinosBroker facilite le processus de signature de NDA avec les acheteurs intéressés.
• Le CIM , un document complet fournissant des informations précieuses sur votre entreprise, est envoyé par courrier électronique à l'acheteur.
• Notre équipe reste disponible pour répondre à toute demande ou préoccupation que les acheteurs potentiels pourraient avoir concernant votre entreprise.

Négociation de lettre d’intention (LOI) :

• Dans les cas où les acheteurs expriment leur intérêt à aller plus loin, CasinosBroker prend en charge les négociations liées à la soumission d'une lettre d'intention (LOI) .

Préparation de la liste

Dois-je dresser une liste d’acheteurs potentiels ? Bien qu'il soit avantageux que vous puissiez fournir une liste initiale des entreprises que vous jugez appropriées, soyez assuré que nous prendrons votre liste et l'élargirons. Notre équipe mènera des recherches approfondies pour découvrir des prospects supplémentaires, garantissant ainsi une approche globale.

Quelle est la taille idéale d’une liste ? La taille de la liste préférée varie en fonction de votre type d’entreprise et de votre secteur d’activité. En général, nous recommandons une liste idéale comprenant au moins 50 à 100 noms. Cependant, dans les cas où les noms figurant sur la liste affichent un niveau d'intérêt élevé ou si ces entreprises vous ont déjà activement recherché, des listes plus petites peuvent s'avérer suffisantes.

Comment puis-je créer une liste d’acquéreurs potentiels pour mon entreprise ? L’approche que nous recommandons commence par la recherche des concurrents directs, suivie par l’exploration des concurrents indirects et enfin par l’examen des entreprises appartenant à des secteurs connexes. Si vous optez pour une campagne ciblée, nous collaborerons pour élaborer un plan stratégique, identifiant les types d'entreprises susceptibles d'exprimer un intérêt pour l'acquisition de votre entreprise. Les catalogues industriels constituent des ressources précieuses pour générer des idées et identifier des acquéreurs potentiels.

Le processus est-il différent des autres méthodes de vente de mon entreprise ? Oui, négocier avec des concurrents exige souvent une approche plus rigoureuse. Il est conseillé d'avoir votre avocat prêt à gérer toutes les révisions nécessaires de l'accord de non-divulgation, de la lettre d'intention et du contrat d'achat au cours de ce processus. Nous nous engageons à naviguer dans ces complexités avec confiance et professionnalisme pour faciliter une transaction réussie.

Marketing ciblé dans les publications

Au lieu de contacter directement les acheteurs, une autre option consiste à promouvoir votre entreprise via diverses publications. Voici une liste des types de publications qui pourraient être efficaces pour commercialiser votre entreprise :

• Publications commerciales : il s'agit de magazines ou de revues spécifiques à un secteur.
• Autres publications ciblant les acheteurs potentiels : envisagez les publications qui s'adressent aux particuliers ou aux entreprises intéressés par votre créneau commercial. Par exemple, si vous travaillez dans le domaine médical, les revues médicales pourraient être un choix approprié.
• Blogs ou forums en ligne : explorez les plateformes en ligne pertinentes sur lesquelles votre public cible se rassemble fréquemment
• Toute autre publication servant votre marché cible : soyez ouvert à toute publication qui correspond à votre groupe démographique cible.

FAQ

Quels sont les frais de publication typiques ?

Les dépenses de publication peuvent varier considérablement en fonction du secteur et de la publication elle-même. Les tarifs peuvent commencer à 50 dollars et grimper jusqu'à plusieurs milliers de dollars, en particulier pour les publications nationales avec un ciblage précis.

Cette méthode peut-elle compléter d’autres approches marketing pour vendre mon entreprise ?

Absolument, nous encourageons la combinaison de diverses méthodes de marketing pour certaines entreprises.

Est-il conseillé d’utiliser des publications ciblées pour toutes les entreprises ?

Non, en général, cette stratégie est plus pertinente pour les entreprises hautement spécialisées.

À quel type de réponse dois-je m’attendre ?

Les taux de réponse dépendent fortement de la publication spécifique et de son lectorat, ce qui rend difficile, voire impossible, la fourniture d'une estimation précise.

Quelle est la durée recommandée pour la publicité dans ces publications ?

Nous recommandons une approche mois par mois, vous permettant d'adapter votre stratégie en fonction de la réponse que vous recevez.