Vendre une entreprise | Comment filtrer les acheteurs individuels

Dans le monde du journalisme, un adage reste d'actualité : « Si votre mère dit qu'elle vous aime, vérifiez-le. » Ce principe directeur souligne l'importance de vérifier les faits avant de les accepter comme vérité.

De même, la recherche d'acheteurs potentiels pour votre entreprise obéit à un principe similaire. Si un acheteur peut affirmer être financièrement à l'aise ou tolérant au risque, une enquête approfondie est essentielle. Ses affirmations résistent-elles à un examen rigoureux ? Ses motivations sont-elles aussi sincères qu'elles le paraissent ?

Cet article exhaustif explore les questions essentielles permettant d'évaluer la solidité financière, l'authenticité et les motivations de vos prétendants, entre autres. Il aborde des questions cruciales telles que :

• Quel est le moment idéal pour sélectionner les acheteurs ?
• Comment évalue-t-on d'un acheteur ?
• Quelles méthodes permettent d'évaluer l'engagement d'un acheteur ?
• L'approche diffère-t-elle selon qu'il s'agit d'un premier chef d'entreprise ou d' d'entreprise  ?
• Comment déterminer le seuil de risque d'un acheteur ?
• Les attentes de l'acheteur sont-elles réalistes et pragmatiques, évitant ainsi la recherche de la perfection ?
• La durée de d'un acheteur sur le marché a-t-elle une importance ?

Embarquez pour un voyage riche en connaissances et en certitudes, en dévoilant les différentes couches de compréhension nécessaires pour appréhender l'environnement de vos acheteurs potentiels.

Examiner les acheteurs individuels avant d'évaluer une offre

Le verdict concernant une offre de 2 millions de dollars dépend de la source.

Si l'offre provient d'un acheteur dont le patrimoine net s'élève à seulement 100 000 $, et qui a un passé judiciaire chargé, notamment une faillite récente, il est judicieux d'aborder les négociations avec prudence. En revanche, lorsqu'une offre de paiement comptant émane d'un entrepreneur chevronné affichant un excellent score de crédit de 800 et une expertise pertinente, une analyse plus approfondie peut s'avérer nécessaire. Cette évaluation perspicace vous permettra de prendre une décision éclairée, fondée sur la crédibilité et le potentiel de l'acheteur.

Acheteurs d'écrans financièrement

Un problème fréquent réside dans la sous-estimation par de nombreux acquéreurs de l'investissement financier nécessaire à l'acquisition d'une entreprise. Une part importante de ces acheteurs potentiels ne dispose pas des capitaux suffisants. Par conséquent, la durée des négociations est souvent prolongée en raison de leur insuffisance de liquidités.

De plus, un nombre considérable de ces acheteurs aux ressources financières limitées formulent des offres conditionnelles à l'obtention d'un financement bancaire. Malheureusement, une part importante de ces propositions est rejetée par les banques, souvent après de longs délais.

Il est donc impératif de procéder à une analyse financière des acheteurs . Cette pratique garantit l'existence des capacités financières nécessaires au bon déroulement de la transaction. Ainsi, vous préservez votre temps et vos efforts, et les consacrez efficacement à des négociations prometteuses.

Niveau de motivation de l'acheteur d'écran

Certains acheteurs concilient habilement leur emploi principal et la prospection discrète de clients potentiels pendant leurs heures de travail. Le courriel devient alors leur moyen de communication privilégié. À l'inverse, d'autres préfèrent les conversations téléphoniques pour un échange plus interactif.

Pour les prospects locaux , une approche courtoise consiste à leur proposer une visite de vos locaux. Cette initiative remplit un double objectif : une visite informative et des réponses directes à leurs questions. Cette méthode permet de distinguer efficacement les simples curieux des acheteurs sérieux . Dans cette dynamique d'échange, fournissez-leur des informations complètes et invitez-les simultanément à vous rencontrer en personne. Cette approche souligne votre engagement envers des échanges constructifs.

Traiter différemment les primo-accédants et les anciens propriétaires d'entreprise

Les primo-accédants présentent un potentiel prometteur , à condition qu'ils passent à l'action. Évaluer leur tolérance au risque demeure toutefois une tâche complexe.

Les acheteurs expérimentés , forts de leur expérience en tant que propriétaires d'entreprise, savent prendre des décisions même avec des informations incomplètes. Cette aisance les incite à faire des offres d'achat. Ces entrepreneurs chevronnés savent également que l'entreprise parfaite n'existe pas.

À l'inverse, les employés comprennent rarement les subtilités de la gestion d'une entreprise et se fient rarement à leur intuition ou aux informations partielles qu'exigent les décisions. Leur aversion au risque peut même dépasser celle des propriétaires expérimentés.

Tolérance au risque de l'acheteur de matériel de sélection

Évaluer la tolérance au risque d'un primo-acquéreur représente un défi, mais un test simple permet d'estimer sa capacité à prendre des risques. Un acheteur très motivé possède la force et la détermination nécessaires pour surmonter ses appréhensions et, finalement, oser formuler une offre. Étant donné que toute acquisition d'entreprise comporte une part de risque, souvent source d'inquiétude, il est impératif que l'acheteur prenne conscience de ces incertitudes.

Après plusieurs rencontres avec un acheteur potentiel , au cours desquelles celui-ci cherche à obtenir de plus en plus d'informations sur votre entreprise, une stratégie efficace pour évaluer sa tolérance au risque et sa capacité à surmonter ses craintes se révèle : l'inciter à soumettre une offre. Ceux qui sont prêts à franchir le pas se manifesteront, tandis que les plus réticents au risque céderont à la peur et se retireront. Affronter cette crainte de front est essentiel pour qu'un acheteur puisse progresser dans le processus d' acquisition de votre entreprise .

Évitez les acheteurs à la recherche de l'entreprise parfaite

Méfiez -vous des acheteurs qui cherchent à acquérir une entreprise « irréprochable » et à éliminer tout risque. Ces acheteurs passent rarement à l’acte.

Ce type d'acheteur est facilement reconnaissable, mais difficile à définir précisément. Ses caractéristiques se révèlent dès le premier contact. Il a scruté le marché pendant trois ans, examinant plus d'une centaine d'entreprises à vendre. Bien qu'il puisse initialement manifester un vif intérêt pour votre entreprise, il demandera à plusieurs reprises des rendez-vous, pour finalement se rétracter au dernier moment, estimant que votre entreprise n'est pas « parfaite ».

Engagez le dialogue avec ces acheteurs en leur expliquant qu'aucune entreprise n'est parfaite. Partagez votre propre expérience : avant de devenir entrepreneur, .

Abordez ouvertement les appréhensions de l'acheteur. Faites preuve d'empathie tout en l'encourageant à prendre une décision. Limitez vos échanges avec lui à trois ou quatre réunions, sauf s'il vous soumet une offre d'achat, ce qui constitue le test décisif.

Évitez les acheteurs qui sont sur le marché depuis trop longtemps

Les acheteurs doivent identifier une entreprise et formuler une offre dans un délai de six à douze mois. Idéalement, la transaction devrait être finalisée dans l'année suivant le début des recherches. Si un acheteur a dépassé la première année de recherche, des problèmes peuvent survenir. Il arrive que nous rencontrions des acheteurs qui recherchent depuis un à deux ans, mais nous déconseillons généralement de considérer ceux qui recherchent depuis plus de deux ans. La période d'un à deux ans est incertaine, et un acheteur qui recherche depuis plus de deux ans soulève des inquiétudes.