Vendre une entreprise | Comment filtrer les acheteurs individuels

Dans le monde du journalisme, un adage est fort : « Si ta mère dit qu’elle t’aime, regarde-le. « Ce principe directeur souligne l’importance de vérifier les faits avant de les accepter comme vérité.

De même, la question de l’engagement d’acheteurs potentiels pour votre entreprise suit une doctrine similaire. Même si un acheteur peut affirmer sa préparation financière ou sa tolérance au risque, une enquête prudente est essentielle. Leurs affirmations peuvent-elles résister à un examen minutieux ? Leurs motivations sont-elles aussi authentiques qu’elles le paraissent ?

Cet article complet examine les principales questions qui révèlent la solidité financière, l'authenticité, les incitations et bien plus encore de vos prétendants. Répondre à des questions cruciales telles que :

• Quel est le moment idéal pour sélectionner les acheteurs ?
• Comment évaluer l’éligibilité financière d’un acheteur ?
• Quelles méthodes existent pour mesurer l’engagement d’un acheteur ?
• L’approche diffère-t-elle entre les nouveaux propriétaires d’entreprise et les propriétaires d’entreprise expérimentés ?
• Comment connaître le seuil de risque d’un acheteur ?
• Les attentes de l'acheteur sont-elles fondées et pragmatiques, évitant-elles la recherche de la perfection ?
• La durée de la présence d'un acheteur sur le marché est-elle importante ?

Embarquez pour un voyage de perspicacité et de certitude en dévoilant les niveaux de compréhension nécessaires pour comprendre le paysage de votre acheteur potentiel.

Filtrer les acheteurs individuels avant d’évaluer une offre

Le verdict sur une offre de 2 millions de dollars dépend de la source.

S'il provient d'un acheteur disposant d'une valeur nette d'à peine 100 000 $, empêtré dans une histoire de crimes et de faillite récente, il est pragmatique d'envisager les négociations avec scepticisme. À l’inverse, lorsqu’une proposition entièrement en espèces émane d’un entrepreneur chevronné bénéficiant d’un impressionnant score FICO de 800 et d’une expertise pertinente, l’exploration peut être justifiée. Cette évaluation avisée vous oriente vers une décision éclairée, ancrée dans la crédibilité et le potentiel de l'acheteur.

Acheteurs d’écran financièrement

Un problème récurrent se pose car de nombreux acheteurs sous-estiment l’engagement financier requis pour acquérir une entreprise. Une partie importante de ces acheteurs potentiels ne dispose pas de capitaux suffisants. Par conséquent, une période d’engagement prolongée est courante en raison de leurs ressources liquides insuffisantes pour l’achat.

De plus, un nombre considérable de ces acheteurs en difficulté financière proposent des offres conditionnées à un financement bancaire. Malheureusement, une partie importante de ces propositions se heurte au rejet des banques, souvent après des intervalles prolongés.

Il devient donc impératif de procéder à des vérifications financières auprès des acheteurs. Cette pratique garantit que la capacité financière nécessaire existe pour faciliter une transaction réussie. Ce faisant, vous préservez votre temps et vos efforts précieux, en les canalisant efficacement vers des négociations véritablement prometteuses.

Niveau de motivation de l'acheteur d'écran

Certains acheteurs jonglent habilement avec leur emploi habituel tout en explorant discrètement les perspectives commerciales pendant les heures de travail. Le courrier électronique devient leur moyen de correspondance privilégié. A l’inverse, il y a ceux qui penchent vers les conversations téléphoniques pour un échange plus interactif.

Pour les prospects locaux , une approche courtoise consiste à proposer une visite sur place de votre entreprise. Cette initiative poursuit un double objectif : une visite informative et des réponses directes à leurs demandes. Cette méthodologie permet de distinguer efficacement les rêveurs occasionnels des acheteurs sérieux . Dans cette dynamique réciproque, fournissez des informations complètes et invitez-les simultanément à investir du temps pour un rendez-vous en personne. Cette approche souligne votre engagement envers des engagements significatifs.

Traitez différemment les nouveaux acheteurs et les anciens propriétaires d’entreprise

Les primo-accédants présentent un potentiel prometteur , à condition qu'ils passent à l'action. L’évaluation de leur tolérance au risque reste cependant une entreprise complexe.

Les acheteurs expérimentés , ayant déjà vécu dans la propriété d'une entreprise, maîtrisent parfaitement la prise de décision dans un contexte de données incomplètes. Cette zone de confort détermine leur probabilité d’étendre leurs offres aux entreprises. Ces entrepreneurs chevronnés sont également conscients que l’entreprise parfaite n’existe pas.

À l’inverse, les employés ne comprennent souvent pas les subtilités de la propriété d’une entreprise et opèrent rarement avec « l’instinct » ou l’information partielle qu’exigent les décisions. Leur aversion au risque pourrait dépasser celle des propriétaires chevronnés.

Tolérance au risque de l'acheteur

Évaluer la tolérance au risque d’un primo-accédant pose des problèmes, mais il existe un test simple pour évaluer sa capacité à prendre des risques. Un acheteur très motivé possède la force et la détermination nécessaires pour vaincre ses appréhensions, rassemblant finalement le courage de proposer une offre. Étant donné que toute acquisition d’entreprise comporte une part de risque, accompagnée de peur, il est impératif que l’acheteur soit confronté à ces incertitudes.

Après plusieurs réunions avec un acheteur, au cours desquelles il recherche de plus en plus d'informations sur votre entreprise, une stratégie efficace pour évaluer sa tolérance au risque et sa capacité à affronter la peur émerge : inciter l'acheteur à soumettre une offre. Ceux qui sont prêts à franchir le pas s’avanceront, tandis que ceux qui sont plus réticents à prendre des risques succomberont à la peur et disparaîtront. Affronter cette peur de front est essentiel pour qu’un acheteur progresse dans le parcours d’ acquisition d’entreprise .

Évitez les acheteurs à la recherche de l’entreprise parfaite

Méfiez -vous des acheteurs dont la quête est d’acquérir une entreprise « sans faille » et d’éradiquer toute forme de risque. Ces acheteurs procéderont rarement à un achat.

Ce type d’acheteur est facilement reconnaissable, mais difficile à définir précisément. Leurs traits deviennent évidents lors de leur rencontre. Ils ont parcouru le marché pendant trois ans, examinant plus d'une centaine d'entreprises en vente. Même s'ils peuvent au début montrer un immense intérêt pour votre entreprise, ils demanderont à plusieurs reprises des rendez-vous, pour ensuite se retirer au dernier moment lorsqu'ils percevront votre entreprise comme loin d'être « parfaite ».

Engagez-vous auprès de ces acheteurs en les éclairant sur l’inexistence d’une entreprise sans faille. Partagez votre propre expérience de perceptions similaires avant de devenir propriétaire d’entreprise.

Abordez ouvertement les appréhensions de l’acheteur. Développez leur empathie, tout en les exhortant à franchir le pas décisif. Limitez vos interactions avec l'acheteur à trois ou quatre réunions, à moins qu'il ne présente une offre pour votre entreprise, ce qui constitue le test décisif ultime.

Évitez les acheteurs qui sont sur le marché depuis trop longtemps

Les acheteurs doivent identifier une entreprise et proposer une offre dans un délai de six à 12 mois. Le processus de clôture devrait idéalement avoir lieu dans l’année suivant le début. Si un acheteur a dépassé le cap d’un an dans sa recherche, des problèmes potentiels peuvent survenir. Dans certains cas, nous rencontrons des acheteurs qui recherchent depuis un à deux ans, mais nous déconseillons généralement de considérer ceux qui ont dépassé la barre des deux ans. La fourchette d’un à deux ans est incertaine, tandis qu’un acheteur au-delà de deux ans suscite des inquiétudes.