Gains lors de la vente ou de l'achat d'une entreprise | Guide complet

Publié le 7 septembre 2023

Mis à jour le 7 septembre 2023

Par CBGabriel

Dernières nouvelles : dans le monde des transactions commerciales, il arrive des moments où acheteurs et vendeurs se retrouvent en désaccord sur la valeur d'une entreprise.

Naturellement, les vendeurs visent le prix le plus élevé possible, tandis que les acheteurs peuvent s'inquiéter du potentiel de croissance de l'entreprise, comme promis, ainsi que de sa capacité à fidéliser les clients et le personnel clé.

Entrez le complément de prix.

Un complément de prix constitue un outil précieux pour combler l’écart de valorisation et conclure la transaction. Il s'agit d'un arrangement financier dans lequel l'acheteur s'engage à payer au vendeur une somme prédéterminée si des objectifs spécifiques après la clôture sont atteints.

Dans le domaine complexe de l’achat et de la vente d’entreprises, parvenir à un consensus sur le juste prix peut s’avérer difficile. Les compléments de prix sont une solution répandue dans diverses structures de transaction.

Cet article vise à vous éclairer sur ce qu'implique exactement un complément de prix, comment il peut s'intégrer de manière transparente dans la vente d'une entreprise et sur la multitude de considérations que les acheteurs et les vendeurs doivent comprendre concernant les compléments de prix. Nous examinerons les objectifs généraux, les avantages et les obstacles des compléments de prix, explorerons leurs composants essentiels, analyserons les ramifications juridiques et fiscales et expliquerons comment ces accords sont pris en compte dans les structures des transactions.

De plus, nous apporterons des réponses aux questions suivantes dans cet article :

Quels sont les principaux objectifs des compléments de prix ?
Quelles alternatives existent pour remplacer les compléments de prix ?
Comment gérer efficacement les compléments de prix ?
Quels sont les avantages et les inconvénients du recours aux compléments de prix ?
Quelles méthodes sont utilisées pour calculer le montant du complément de prix approprié ?
Comment est structurée la documentation relative à un complément de prix ?
Quelles variables influencent la probabilité d’incorporer un complément de prix dans votre transaction ?
Comment les compléments de prix s’intègrent-ils de manière transparente dans le cadre plus large de la transaction ?
Quelles sont les structures de transaction typiques dans lesquelles les compléments de prix sont une caractéristique ?
Quand faut-il éviter les compléments de prix ?
Quelles mesures les vendeurs peuvent-ils prendre pour se prémunir contre les compléments de prix ?
Quels sont les éléments fondamentaux d’un complément de prix ?
Quelles sont les implications comptables et fiscales des accords de complément de prix ?

Lançons-nous dans une exploration globale…

Aperçu

Qu'est-ce qu'un complément de prix ?

Un complément de prix représente une structure de paiement unique dans laquelle la rémunération du vendeur dépend d'événements post-clôture spécifiques liés à la performance de la société acquise. Cette éventualité peut prendre diverses formes, telles que des objectifs de revenus, d'EBITDA ou même des mesures non financières comme la fidélisation des employés clés ou la délivrance de brevets.

Même si les compléments de prix sont relativement rares dans les petites transactions, ils entrent fréquemment en jeu dans les transactions de taille moyenne . Dans certains scénarios, comme nous l'explorerons prochainement, les compléments de prix peuvent être liés à une partie substantielle, potentiellement jusqu'à 25 %, du prix d'achat total.

Pour qu’un vendeur soit admissible à un complément de prix, il doit atteindre ou dépasser des objectifs ou des jalons prédéfinis. Ces objectifs peuvent englober des mesures financières telles que des seuils de revenus, des marges brutes ou des objectifs de bénéfice net. Alternativement, ils peuvent impliquer des critères non financiers tels que l'acceptation du marché, les réalisations techniques ou les approbations réglementaires dans un délai spécifié, allant généralement d'un à cinq ans après la clôture. Une formule de complément de prix bien structurée se caractérise par sa clarté, sa mesurabilité, son objectivité et sa résilience face à la manipulation de l'une ou l'autre des parties.

Les gains peuvent généralement être classés selon l'une des deux motivations principales, chacune servant des objectifs distincts :

Incitations : les compléments de prix basés sur des incitations sont stratégiquement conçus pour encourager la participation active du vendeur à la croissance de l'entreprise après la fermeture. Celles-ci sont couramment utilisées lorsque le vendeur conserve le contrôle de l'entreprise et que les deux parties s'alignent sur la valorisation de l'entreprise. Dans de tels cas, le complément de prix n’est pas utilisé comme moyen de combler les écarts de valorisation ou d’atténuer les risques. Au lieu de cela, cela constitue une puissante incitation pour le vendeur à maximiser les revenus et les bénéfices de l'entreprise au profit de l'acheteur.
Atténuation des risques : à l'inverse, les compléments de prix basés sur l'atténuation des risques offrent une couche de réassurance à l'acheteur. Ils entrent en jeu en cas de désaccord sur la valorisation de l'entreprise ou lorsque l'entreprise présente des évaluations de risques difficiles. Dans ces cas, le complément de prix fonctionne comme un mécanisme permettant de réconcilier les différences de prix ou de fournir une protection contre les risques incertains inhérents à l'entreprise.

Avantages des gains

Les gains offrent de nombreux avantages intéressants :

Répartition du risque par rapport à la récompense : les compléments de prix excellent dans la répartition équitable du risque et de la récompense entre l'acheteur et le vendeur, en particulier lorsque ces éléments sont difficiles à évaluer avec précision lors des négociations initiales sur les compléments de prix. Ils offrent à l’acheteur la possibilité d’offrir une récompense potentiellement plus élevée au vendeur tout en atténuant son propre risque. Par exemple, si l'EBITDA de l'entreprise dépasse les attentes stipulées dans le complément de prix, l'acheteur s'engage à payer un prix d'achat plus élevé. À l’inverse, si l’EBITDA est insuffisant, l’acheteur adhère au prix d’achat le plus bas.
Combler les écarts de valorisation : les bénéfices se révèlent comme des catalyseurs indispensables pour combler les écarts de valorisation dans les transactions de fusions et acquisitions. Ils élargissent les horizons de la négociation en permettant des scénarios dans lesquels les acheteurs et les vendeurs peuvent ne pas être d'accord sur la valorisation de la société cible, mais peuvent néanmoins trouver un terrain d'entente pour une transaction. Les bénéfices s'avèrent inestimables en cas de divergence d'opinions concernant les perspectives d'avenir d'une entreprise. Cet outil permet à un plus large éventail de parties de conclure des accords qui autrement pourraient rester non réalisés. Par exemple, un acheteur peut entretenir des réserves quant aux prévisions de croissance d'un vendeur, ce qui l'empêchera de payer un supplément pour l'expansion attendue de son entreprise. Entrez le complément de prix, qui peut subordonner une partie du prix d'achat à la croissance future, offrant ainsi à l'acheteur une assurance et la possibilité de payer une somme plus élevée si la performance dépasse les attentes. Dans certaines transactions, les compléments de prix apparaissent comme la clé de voûte de la transaction. Du point de vue de l'acheteur, les compléments de prix ouvrent la porte à la possibilité d'obtenir davantage si les performances futures dépassent les prévisions.
Quantification du potentiel : les vendeurs plaident souvent en faveur d'une valorisation plus élevée en fonction du potentiel inexploité d'une entreprise. À l’inverse, les acheteurs pourraient hésiter à approuver cette valeur élevée, invoquant des avantages non réalisés. Une solution simple se présente : l’acheteur ne paie le vendeur pour le potentiel que lorsqu’il se matérialise. Cela réduit non seulement le risque pour l’acheteur, mais lui permet également d’envisager un prix d’achat potentiellement plus élevé.
Gestion de l'incertitude : les bénéfices entrent en jeu lorsque l'incertitude assombrit les événements futurs. Les revenus projetés se concrétiseront-ils ? Les employés et clients clés peuvent-ils être retenus ? Ce brevet convoité ou cette approbation de la FDA seront-ils accordés ? Dans les scénarios où le vendeur souhaite vendre et l’acheteur est impatient d’acheter, les compléments de prix constituent une solution unique pour faire face à cette incertitude. Ils font dépendre une partie du prix d’achat de la survenance ou de la non-survenance d’événements futurs. Les bénéfices brillent le plus lorsque les deux parties sont aux prises avec l'imprévisibilité des événements qui pourraient avoir un impact significatif sur la valeur de l'entreprise. Lorsque la certitude d’un événement futur crucial reste insaisissable, les compléments de prix interviennent pour dissiper toute ambiguïté.
Alignement : les compléments de prix apparaissent comme un outil puissant pour favoriser l'alignement entre l'acheteur et le vendeur, en particulier lorsque le vendeur continue de gérer l'entreprise après la fermeture. Ils créent une incitation convaincante pour que le vendeur s’engage sans réserve pendant la transition et au-delà, surtout s’il s’engage à soutenir l’acheteur par le biais d’un accord de conseil. Dans de nombreuses transactions du marché intermédiaire dans lesquelles les sociétés de capital-investissement (PE) assument le rôle d'acheteur, il est d'usage qu'une part substantielle, généralement comprise entre 10 % et 25 %, du prix d'achat soit liée à un complément de prix. Ce choix structurel motive non seulement le vendeur à rester à bord et à générer de la valeur pour l'entreprise, mais renforce également les perspectives de réussite de l'acquisition pour l'acheteur. C'est une proposition gagnant-gagnant.
Avantages fiscaux : la nature conditionnelle des paiements de complément de prix offre un avantage fiscal en différant l'imposition jusqu'à ce que le paiement soit effectivement reçu. Cette approche allège le fardeau fiscal immédiat qui accompagne souvent la clôture de la vente. De plus, cela s'avère bénéfique pour les actionnaires du vendeur, car cela retarde les obligations fiscales liées au paiement.

Inconvénients des gains

Même si les compléments de prix peuvent à première vue sembler attrayants en tant qu'outils permettant de combler les écarts de prix et de favoriser l'alignement, il est crucial de reconnaître qu'ils comportent une multitude d'embûches potentielles. Les compléments de prix sont fréquemment évoqués lors des négociations mais sont rarement formalisés.

Dans les petites transactions, il est courant de mentionner dès le départ la possibilité d’un complément de prix. Cependant, les parties abandonnent souvent l’idée une fois qu’elles se lancent dans le processus complexe d’élaboration d’un complément de prix bien défini. En raison de cette complexité, les compléments de prix sont plus appréciés par les acheteurs financiers, sont moins fréquemment utilisés par les acheteurs professionnels et rarement utilisés par les acheteurs individuels.

Le concept de complément de prix est simple, mais son exécution et sa rédaction sont difficiles : les compléments de prix sont complexes, difficiles à superviser et donnent souvent lieu à des litiges et des désaccords. Il est rare de rencontrer un complément de prix qui ne fait pas l'objet d'un examen minutieux, d'arguments ou même de poursuites judiciaires. Les compléments de prix sont susceptibles de diverses interprétations et peuvent parfois conduire involontairement à des manipulations de la part des parties impliquées. Même s'ils peuvent faciliter des accords immédiats, sans une rédaction méticuleuse, ils peuvent sans effort transformer l'accord d'aujourd'hui en discorde de demain.

Risque de manipulation : les bénéfices, en particulier ceux liés aux bénéfices, peuvent être vulnérables à la manipulation. Les parties peuvent tenter d’influencer le résultat en ajustant les dépenses ou les revenus. Par exemple, dans le cadre d'un complément de prix basé sur l'EBITDA, un acheteur peut réduire le complément de prix en dépensant trop pour certains éléments qui génèrent des avantages à long terme mais ont un impact sur l'EBITDA actuel. À l’inverse, un vendeur pourrait se concentrer sur les gains à court terme pour gonfler ses bénéfices. Pour atténuer ce risque, il est essentiel d’accorder une attention particulière aux définitions des dépenses et de définir des directives claires sur ce qui peut et ne peut pas être ajusté.
Interprétation : les bénéfices dépendent souvent de mesures financières spécifiques telles que l'EBITDA. Cependant, l’interprétation de ces mesures peut varier. Des questions peuvent se poser quant à savoir si l'EBITDA ajusté ou non doit être utilisé, le salaire du propriétaire approprié ou si certaines dépenses peuvent être déduites. Pour éviter les litiges, les accords de complément de prix doivent définir clairement ces termes, laissant peu de place à l'interprétation.
Complexité : l'élaboration d'un accord de complément de prix solide nécessite une compréhension approfondie des problèmes potentiels et une approche proactive pour les résoudre. Par exemple, les préoccupations concernant le crédit commercial peuvent être résolues en stipulant que les gains de profit sont réduits par l’augmentation des créances en souffrance au-delà d’un certain âge. Cependant, des situations imprévues peuvent survenir, comme un paiement important reçu juste au-delà du délai défini. Pour couvrir de tels scénarios, l’accord devrait inclure des mécanismes de résolution.
Surveillance étroite requise : La vigilance est essentielle en raison du potentiel de manipulation. Une fois que l’acheteur prend le contrôle, il peut être difficile pour le vendeur de superviser les opérations commerciales, surtout s’il a pris sa retraite. Le risque de manipulation augmente lorsque l’acheteur sait qu’une surveillance étroite est peu probable.
Litiges courants : les accords de complément de prix conduisent souvent à des différends après la clôture, entraînant des coûts et des délais importants, qu'ils soient résolus par arbitrage ou par litige. Il est crucial d’élaborer un mécanisme de règlement des litiges bien défini dans le contrat d’achat ou de complément de prix. Les compléments de prix peuvent parfois aboutir à des situations où les deux parties pointent du doigt, raison courante pour laquelle les conseillers professionnels mettent en garde contre leur utilisation. Dans certains cas, les parties tardent à s'entendre sur le prix d'achat, s'appuyant sur les compléments de prix comme solution, souvent après la clôture. Il est conseillé d'établir la valeur de l'entreprise le plus tôt possible lors des négociations afin d'éviter de recourir aux compléments de prix en dernier recours.
Impact sur la synergie et l'intégration : les bénéfices fonctionnent mieux lorsque l'entreprise acquise reste indépendante de la direction existante après la transaction. L'intégration complique les choses, surtout si elle est globale. Une intégration poussée rend plus difficile l'évaluation indépendante des performances financières de la cible. Le manque d’intégration entrave la synergie, ce qui peut gonfler le prix d’achat. Cette absence de synergie peut frustrer autant le vendeur que l’acheteur. Les acheteurs peuvent envisager d’éliminer les fonctions en double telles que la comptabilité, les services juridiques et les ressources humaines. Des décisions doivent être prises quant au maintien ou non de ces fonctions au sein de la cible ou de sa propre entité. La répartition des coûts pour les fonctions dupliquées devient un défi lorsqu'elles n'existent que dans une seule entité. Les bénéfices peuvent compliquer les efforts d’intégration, potentiellement frustrants pour l’acheteur et ayant un impact sur l’efficacité opérationnelle. Sans synergies, les acheteurs se retrouvent souvent contraints d’offrir la juste valeur marchande (JVM) de l’entreprise.
Compétence en gestion : lorsque la direction de l'acheteur prend les rênes après la clôture, il existe un risque de performance sous-optimale qui peut avoir un impact sur le complément de prix. L'entreprise pourrait ne pas prospérer comme elle le ferait sous le contrôle du vendeur, ce qui entraînerait des litiges si les objectifs de complément de prix ne sont pas atteints. Une solution consiste soit à laisser l'entreprise rester sous le contrôle de l'acheteur, soit à établir des règles et des normes de fonctionnement claires. Toutefois, ces mesures pourraient ne pas atténuer pleinement les conséquences d’une mauvaise gestion.
Objectif à court terme : les bénéfices peuvent inciter les vendeurs à donner la priorité aux gains à court terme plutôt qu'aux objectifs à long terme. L’incitation économique à maximiser la valeur des compléments de prix peut conduire les vendeurs à mettre l’accent sur les bénéfices immédiats au détriment de facteurs tels que la qualité des produits et la fidélisation des clients/employés.
Incitations défavorables : l'objectif de l'acheteur est de minimiser le coût du complément de prix, tandis que le vendeur vise à maximiser sa valeur. Cela peut créer des incitations mal alignées, en particulier lorsque les compléments de prix sont substantiels. Même si certains intérêts peuvent s’aligner, comme une augmentation de l’EBITDA bénéficiant aux deux parties, des désaccords peuvent surgir lors de décisions clés. Par exemple, l’acheteur peut préférer la croissance à long terme, tandis que le vendeur donne la priorité aux gains à court terme. Cette tension peut être atténuée si le vendeur conserve le contrôle pendant la période de complément de prix.
Fluctuations des taux d'imposition : les valeurs des compléments de prix sont généralement imposées dès leur réception, et il existe un risque de changement du taux d'imposition entre la clôture de la transaction et la période des compléments de prix, en particulier pendant les saisons électorales.

Déterminer le montant approprié d'un complément de prix

Dans le domaine des fusions et acquisitions (M&A), les conseillers en fusions et acquisitions jouent un rôle central dans la facilitation des transactions. Leurs responsabilités s’étendent au-delà de l’évaluation et englobent divers aspects critiques qui nécessitent une attention méticuleuse. Voici un aperçu de leur rôle et de la complexité des compléments de prix :

Évaluation préliminaire : la tâche initiale d'un conseiller en fusions et acquisitions est de fournir une évaluation préliminaire. Cette évaluation va au-delà d’un seul chiffre ; il doit présenter un éventail de valeurs potentielles. Parallèlement, le conseiller examine les structures de transaction possibles, effectue une analyse complète des produits en espèces, examine les implications fiscales et évalue les facteurs de risque qui pourraient conduire à la mise en œuvre d'un complément de prix.
L'objectif des compléments de prix : les compléments de prix, une caractéristique courante dans les opérations de fusions et acquisitions , remplissent un double objectif. Ils peuvent être conçus pour atténuer les risques ou inciter le vendeur. Les compléments de prix visant à atténuer les risques sont souvent prévisibles, tandis que ceux structurés pour motiver l'implication continue du vendeur dans l'entreprise peuvent être moins prévisibles. Il est important de noter qu'un complément de prix devrait accroître la valeur globale de l'entreprise plutôt que de la diminuer, puisqu'il sert d'incitation.
Évaluation de la faisabilité d'un complément de prix : Armé d'une évaluation préliminaire, le vendeur peut évaluer la faisabilité de l'intégration d'un complément de prix. Cela leur permet de réagir efficacement lorsque les structures de transaction proposées incluent ce mécanisme. Il est essentiel de reconnaître que la valorisation n'est pas un chiffre fixe mais plutôt une fourchette, et prédire les spécificités d'un complément de prix peut s'avérer difficile. Les stratégies visant à combler les écarts de prix peuvent prendre diverses formes, le complément de prix n’étant qu’un outil parmi tant d’autres.
Probabilité d'atteinte des objectifs : lorsqu'un acheteur propose un complément de prix, le vendeur doit évaluer la probabilité d'atteindre les objectifs spécifiés et, par conséquent, de recevoir des paiements de complément de prix. Généralement, la probabilité d’atteindre ces objectifs est la plus élevée au cours de la première année et diminue progressivement avec le temps.
Défis liés à l'évaluation : L'évaluation d'un complément de prix dans les conditions actuelles est complexe en raison de son imprévisibilité inhérente. Les méthodes traditionnelles d’actualisation des flux de trésorerie peuvent produire des valeurs faibles en raison des taux d’actualisation élevés nécessaires pour tenir compte des risques liés aux compléments de prix. Cette complexité rend difficile la comparaison directe de deux compléments de prix sur une base financière ou l’utilisation de formules dans une feuille de calcul. Par conséquent, lorsqu'un complément de prix est proposé, les vendeurs doivent vérifier son niveau d'importance dans la transaction, qu'il s'agisse d'un élément essentiel ou d'un bonus supplémentaire.

Documenter les gains

Les compléments de prix jouent un rôle central dans les transactions de fusions et acquisitions et exigent une documentation méticuleuse à deux moments cruciaux :

Lettre d'intention (LOI) : dès les premiers stades des négociations, les acheteurs évaluent une entreprise et envisagent souvent une structure de transaction qui répond efficacement aux risques et opportunités inhérents. Les compléments de prix peuvent figurer en bonne place dans cette structure, en particulier lorsque le risque perçu est élevé.

Un piège courant pour les vendeurs est d'accepter des conditions de complément de prix vagues dans la lettre d'intention, telles que : « Le prix d'achat comprendra un complément de prix pouvant aller jusqu'à 5 millions de dollars supplémentaires, avec des objectifs à définir lors de la vérification diligente. » La clarté est la clé à ce stade. Les composants du complément de prix, y compris sa taille, les paramètres de mesure, les seuils, le contrôle sur l'entreprise, les conditions de paiement, etc., doivent être explicitement définis et documentés.

Les vendeurs disposent d’un pouvoir de négociation important avant d’accepter une offre, et il est crucial de tirer parti de cet avantage. Accepter des conditions ambiguës ou des conditions trop restrictives, comme des périodes d'exclusivité prolongées, peut éroder l'influence d'un vendeur. Au fur et à mesure que la diligence raisonnable progresse, des problèmes non résolus ont tendance à faire surface, réduisant progressivement l'attrait de l'accord. Pour éviter cela, les vendeurs devraient déployer de nombreux efforts pour clarifier le complément de prix et d’autres aspects essentiels avant d’approuver la lettre d’intention.

Contrat d'achat : Par la suite, généralement au cours de la phase de diligence raisonnable, les parties, souvent représentées par le conseiller juridique de l'acheteur, se lancent dans la rédaction du contrat d'achat et de l'accord de complément de prix. À ce stade, l’implication d’avocats et de CPA expérimentés en matière de fusions et acquisitions est impérative. Même une omission mineure dans la formulation du complément de prix peut se traduire par des conséquences financières importantes, pouvant atteindre des centaines de milliers de dollars.

Facteurs qui affectent la prévalence des gains

Influence de l'économie : La prévalence des compléments de prix reflète souvent l'état de l'économie. Dans un marché d'acheteurs, où les acheteurs ont le dessus, les compléments de prix deviennent plus courants. À l’inverse, lors d’un marché vendeur, les vendeurs peuvent souvent exiger des prix d’achat plus élevés sans avoir besoin de compléments de prix. Cela est particulièrement vrai lorsque l’entreprise est bien commercialisée, attire plusieurs acheteurs compétitifs et comporte un minimum d’incertitudes.

En revanche, un marché d'acheteurs tend à introduire des structures de transaction comportant des restrictions plus importantes. Celles-ci peuvent inclure des déclarations et des garanties plus strictes, des seuils financiers plus bas, des périodes de survie d'indemnisation prolongées, des comptes séquestres plus importants et des compléments de prix plus substantiels. La justification de ces changements s'explique en partie par les options limitées du vendeur dans une économie atone, tandis que l'acheteur assume des risques accrus dans un marché moins favorable. Par conséquent, les acheteurs pourraient chercher à redistribuer une partie de ce risque en intégrant des compléments de prix.

Tendances spécifiques à l'industrie : L'utilisation des compléments de prix varie selon les secteurs. Les secteurs de services professionnels comme la santé, le droit et la comptabilité, où la fidélisation des clients et des employés revêt une importance primordiale, recourent fréquemment à des compléments de prix. Une part importante du prix d’achat pourrait dépendre de compléments de prix conditionnés au maintien des clients ou du personnel. Les secteurs exposés à des risques liés aux produits, tels que les produits pharmaceutiques qui dépendent de l'approbation de brevets ou de l'autorisation de la FDA , présentent également généralement des compléments de prix comme composantes intégrantes des prix d'achat.

Dans les secteurs de haute technologie, où les entreprises peuvent connaître une croissance rapide, parfois à des taux annuels de 50 à 100 %, les acheteurs pourraient être enclins à payer un supplément, mais seulement si cette tendance à la croissance persiste. Dans de tels cas, les compléments de prix représentent un moyen pragmatique de répondre à cette incertitude, outre la réduction du prix d'achat ou la rémunération du vendeur avec des actions de l'entité post-acquisition. De même, les entreprises centrées sur les services adoptent souvent des compléments de prix lorsque les préoccupations concernant la fidélisation des clients ou des employés sont importantes.

La taille compte : les bénéfices sont plus importants sur le marché intermédiaire et parmi les grandes sociétés cotées en bourse. Lors de la vente d'entreprises publiques, les acheteurs rémunèrent souvent les vendeurs avec leurs propres actions, une stratégie semblable aux compléments de prix dans la mesure où elle accorde au vendeur une participation dans l'entité acquéreuse. Cette approche, connue sous le nom de réorganisation de type B, présente l’avantage évident du report d’impôt tant pour l’acheteur que pour le vendeur. Cependant, dans la pratique, les compléments de prix sont nettement plus répandus sur le marché intermédiaire. Voici pourquoi:

Alignement des incitations : les bénéfices peuvent servir d'incitations convaincantes pour la propriété et la gestion après la clôture. Cela est réalisable car les parties prenantes existantes peuvent conserver le contrôle de l’entreprise après l’acquisition.
Entités autonomes : les entreprises de taille intermédiaire continuent souvent à fonctionner en tant qu'entités autonomes après la vente, un facteur crucial pour un suivi efficace des compléments de prix.
Lacune en matière d’information : les entreprises privées de taille moyenne disposent souvent d’informations limitées, ce qui rend l’évaluation des risques plus difficile.
Transactions stock contre stock : il convient de noter que les acquisitions stock contre stock (réorganisations de type B) ne conviennent généralement pas à la plupart des entreprises de taille moyenne. Cela est principalement dû au fait que l’acquéreur n’est souvent pas une société cotée en bourse et que le vendeur recherche généralement un rachat en espèces.

Questions d'intégration : Malheureusement, les compléments de prix sont plus répandus dans les scénarios dans lesquels les sociétés acquises restent des entités indépendantes après l'acquisition, avec une intégration minimale entre l'acheteur et la cible. Cette limitation est regrettable car elle prive le vendeur d'une éventuelle compensation des synergies. Sans intégration substantielle, les opportunités de synergie diminuent, ce qui pourrait entraîner une baisse du prix d'achat auprès de l'acheteur.

Influence des dirigeants d'entreprise : il est intéressant de noter que certains soutiennent que les PDG d'affiliation républicaine, souvent perçus comme plus conservateurs dans leur approche, sont moins enclins à procéder à des acquisitions que leurs homologues démocrates. Lorsqu’elles s’engagent dans des acquisitions, il est plus probable qu’elles impliquent des entreprises du même secteur, étayées par des données financières et opérationnelles solides. En outre, ils ont tendance à privilégier les transactions en espèces plutôt que les compléments de prix lors de la structuration des opérations, ce qui reflète leurs préférences distinctes.

Bénéfices et structure de la transaction

Comment les bénéfices s'intègrent dans la structure globale de la transaction

Dans le domaine des structures de transaction, une mosaïque d'éléments s'entremêlent souvent, englobant la trésorerie, les dettes, les compléments de prix, les accords de conseil, les contrats de travail, les dépôts fiduciaires, et bien plus encore. Pour naviguer efficacement dans le paysage, il est primordial de comprendre comment les compléments de prix s'intègrent de manière transparente dans la structure globale de la transaction. Lors de l’évaluation de l’attrait d’une offre, chaque facette de la transaction mérite d’être divisée en deux catégories fondamentales : les éléments contingents, tels que les compléments de prix, et les éléments non conditionnels.

Les transactions sur le marché intermédiaire, en particulier, ont tendance à comprendre trois ingrédients principaux : les liquidités, les compléments de prix et le séquestre. Généralement, les espèces se taillent la part du lion, représentant environ 70 à 80 % de la valeur globale de la transaction. Pendant ce temps, les compléments de prix et les séquestres représentent collectivement les 20 à 30 % restants du prix d’achat. Néanmoins, il convient de noter que les compléments de prix peuvent parfois atteindre jusqu'à 75 % du prix d'achat.

Le scénario optimal pour les vendeurs implique un paiement initial en espèces, reflétant la valorisation actuelle de l'entreprise, réduit de la proportion de compléments de prix adaptés pour se couvrir contre des risques importants et imprévisibles. La rémunération restante prend la forme d'un complément de prix, habilement conçu pour galvaniser et inciter les vendeurs, en particulier ceux qui sont prêts à continuer à diriger le navire après la clôture.

Structures de transaction typiques

Quel rôle les compléments de prix jouent-ils dans le contexte plus large d’une structure de transaction ? Faisons la lumière sur quelques principes dominants relatifs aux composantes fondamentales du prix d’achat…

Petites transactions : celles dont le prix d'achat est de 5 millions de dollars ou moins

Espèces : les espèces représentent la part du lion de la contrepartie dans pratiquement toutes les transactions. Pour les petites transactions, l'acompte en espèces s'étend généralement de 50 % à 100 %. Il est assez rare de rencontrer des transactions avec un acompte inférieur à 50 %. Si le financement du vendeur entre dans l’équation, la norme penche vers un acompte compris entre 60 % et 70 %.
Financement par un tiers : les petites transactions impliquent souvent un financement bancaire. Si le financement par un tiers joue un rôle, il est fourni au vendeur en espèces à la clôture. Il est important de noter que lorsqu'un tiers, comme une banque, place un privilège sur les actifs de l'entreprise, la note du vendeur assume une position subordonnée par rapport au prêteur principal. Dans les scénarios de petites entreprises, le prêt SBA 7(a) constitue la forme dominante de financement par des tiers, avec un plafond d'environ 5 millions de dollars. Il convient de mentionner que les compléments de prix peuvent également dépendre de l’approbation du prêteur.
Financement du vendeur : les transactions plus petites comportent généralement un financement du vendeur via un billet à ordre, représentant environ 70 à 80 % de toutes les transactions. Ces billets durent généralement de trois à cinq ans, avec des taux d'intérêt allant de 5 % à 8 %. Il est crucial de discerner que le financement du vendeur diffère des compléments de prix, compte tenu de son montant prédéterminé et de son échéancier de paiement. À l’inverse, un complément de prix dépend d’un événement futur, ce qui rend son montant imprévisible. Si les paiements dépendent d’événements, ils relèvent de la catégorie des compléments de prix plutôt que des billets à ordre.
Séquestres : les petites transactions ont tendance à éviter les dépôts fiduciaires ou les retenues, principalement en raison de la prévalence du financement par le vendeur. Le financement du vendeur intervient souvent en remplacement d'un séquestre ou d'une retenue, en capitalisant sur la fonction de « droit de compensation », accessible dans la plupart des États. Ce droit permet à l'acheteur de compenser l'indemnisation ou d'autres réclamations (par exemple, fausse déclaration importante, fraude, etc.) avec tout montant impayé dans une note du vendeur.
Compléments de prix : les compléments de prix sont rares dans les petites acquisitions, ce qui peut s'expliquer par le manque relatif de sophistication des parties dans ce domaine. Les gains se trouvent dans moins de 5 % des petites transactions. Leur rareté peut être attribuée à la complexité et aux dépenses associées à la négociation et à la rédaction méticuleuse des compléments de prix. Sur le marché intermédiaire, les acheteurs, en particulier les groupes de capital-investissement, maîtrisent bien la création de compléments de prix et sont prêts à rémunérer leurs conseillers professionnels en conséquence. À l’inverse, les parties prenantes des petites transactions se tournent vers des structures de transaction rationalisées, dans le but de minimiser les honoraires professionnels.

Examinons quelques structures de transaction typiques souvent rencontrées dans le domaine des petites transactions :

Scénario 1:

100 % d'acompte

Scénario 2 :

50% d'acompte
Financement vendeur à 50 % sur 60 mois à un taux d'intérêt de 6 %

Scénario 3 :

70% d'acompte
Financement vendeur à 30 % sur 36 mois à un taux d'intérêt de 6 %

Scénario 4 :

20% d'acompte
Financement bancaire à 60 % via un prêt SBA 7(a) – décaissé au vendeur en espèces à la clôture
Note du vendeur de 10 % sur 36 mois à un taux d'intérêt de 6 % – subordonnée au prêteur SBA et placée en attente totale (ce qui implique que le vendeur ne peut recevoir aucun paiement tant que le prêteur SBA n'est pas entièrement indemnisé)

Explorons maintenant la dynamique des transactions de taille moyenne, dont le prix d'achat se situe généralement entre 5 et 50 millions de dollars :

Cash : le cash reste le mode de contrepartie prédominant dans les transactions de taille moyenne, constituant entre 70 % et 100 % du total pour les transactions plus importantes.
Actions : les bourses deviennent plus courantes dans les transactions importantes, en particulier lorsque l'acheteur est une entité cotée en bourse. Les vendeurs préfèrent généralement les actions liquides et activement négociées. Les refinancements de capitaux propres trouvent également une application ici, où le vendeur conserve une partie des capitaux propres de la société cible. Par exemple, un acheteur peut acquérir 70 % de ses actions ou de ses capitaux propres lors de la clôture, tandis que le vendeur conserve 30 % des capitaux propres, un processus appelé « reconduction » des capitaux propres du vendeur.
Financement par des tiers : bien que moins répandu que dans les transactions de moindre envergure, le financement bancaire reste une considération, dont la nature et l'ampleur dépendent du type d'acheteur, qu'il soit financier ou stratégique. Tout financement par un tiers prend généralement la forme d'espèces fournies au vendeur à la clôture. Dans les cas impliquant une note du vendeur, celle-ci est généralement subordonnée aux créances du prêteur principal, et les compléments de prix peuvent nécessiter l'approbation du prêteur.
Financement du vendeur : dans les transactions de taille moyenne, le financement du vendeur est un peu moins utilisé, allant généralement de 10 % à 30 % du prix d'achat total.
Escrow : les séquestres, ou retenues, sont couramment utilisés dans les transactions de taille intermédiaire pour financer d'éventuelles demandes d'indemnisation découlant de la violation par le vendeur des déclarations et des garanties décrites dans le contrat d'achat. Ces dépôts représentent généralement 10 à 25 % du prix d'achat et correspondent à la période de survie des représentants et des garanties, qui s'étend généralement de 12 à 24 mois.
Compléments de prix : après les liquidités, les compléments de prix apparaissent comme l'un des éléments les plus fréquemment intégrés dans les transactions de fusions et d'acquisitions (M&A) du marché intermédiaire. Les compléments de prix représentent généralement 10 à 25 % du prix d'achat total.

Voici quelques structures de transaction typiques souvent rencontrées dans les transactions du marché intermédiaire :

Scénario 1:

80 % en espèces à l'avance
20 % de complément de prix

Scénario 2 :

60 % en espèces à l'avance
20 % de complément de prix
Séquestre de 20 % (retenue)

Scénario 3 :

50 % en espèces à l'avance
Financement vendeur à 20 % sur 48 mois à 6 % d'intérêt
20 % de complément de prix
10 % de dépôt

Scénario 4 :

50 % en espèces à l'avance
30% de financement par des tiers
20 % de dépôt

Objectifs des bénéfices

Objectifs principaux d'un complément de prix

Voici les objectifs généraux de l’utilisation d’une stratégie de complément de prix dans les transactions de fusions et acquisitions, qui sont applicables à tous les niveaux :

Combler les écarts de valorisation : les compléments de prix constituent un outil précieux pour résoudre les désaccords sur la valeur d'une entreprise. Ils entrent en jeu lorsque le vendeur estime que l’entreprise recèle un potentiel important inexploité, susceptible d’être réalisé dans un avenir proche. En période de forte hausse des marchés des fusions et acquisitions, où les prix élevés ne peuvent être justifiés qu’avec un élément de complément de prix, ils comblent efficacement l’écart entre ce qu’un acheteur est prêt à payer en fonction de ses perspectives et la valeur dérivée de la performance financière actuelle. Ces paiements conditionnels, tels que les compléments de prix, permettent aux parties de répartir le risque associé aux performances futures. Ils récompensent le vendeur si des objectifs spécifiques sont atteints tout en minimisant le risque de l'acheteur au cas où ces objectifs ne seraient pas atteints.
Faire face à l'incertitude : sans complément de prix, la principale méthode pour faire face à l'incertitude consiste à réduire le prix d'achat. Le risque et la récompense sont intrinsèquement liés ; un risque plus élevé nécessite une récompense plus faible pour tenir compte de l’incertitude élevée. Les compléments de prix offrent une solution unique en réduisant le risque d'incertitude de l'acheteur et permettant ainsi au vendeur de récolter des récompenses plus élevées. Par exemple, si une entreprise présente un potentiel de croissance important, un complément de prix permet au vendeur d'être indemnisé si ce potentiel devient réalité.
Aligner les intérêts : les compléments de prix sont un instrument puissant pour aligner les intérêts de l’acheteur et du vendeur. Ils servent souvent d'incitations pour encourager le vendeur à rester activement impliqué dans l'exploitation de l'entreprise après la clôture de la transaction, en particulier lorsque l'acheteur est une entité financière. Les bénéfices résolvent également le déséquilibre de l'information : les vendeurs possèdent généralement une compréhension plus approfondie de l'entreprise et exercent plus d'influence s'ils restent PDG. Par conséquent, les compléments de prix peuvent donner à l’acheteur l’assurance que le vendeur contribuera à une transition en douceur. De plus, ils peuvent être employés pour fidéliser et motiver les principaux dirigeants de l'entreprise cible.
Atténuer le risque : en réduisant l'incertitude, les compléments de prix réduisent simultanément le risque pour l'acheteur. Par exemple, le risque d'un acheteur peut être réduit en retenant une partie du prix d'achat jusqu'à ce que des étapes cruciales soient franchies, telles que des transitions client réussies, la résolution d'un litige ou l'obtention d'approbations réglementaires telles que l'autorisation de la FDA. Les compléments de prix servent de garantie contre les paiements excessifs lorsque la valeur future de l'entreprise reste ambiguë. Les acheteurs sont moins susceptibles de payer trop cher avec une structure de complément de prix en place, car cela atténue leur risque. Cette réduction des risques permet à son tour aux acheteurs de proposer un prix d’achat plus généreux.
Aligner le timing : de nombreux entrepreneurs expriment le désir de vendre leur entreprise après la prochaine réalisation importante. La solution? Vendre l'entreprise maintenant, mais en intégrant un complément de prix qui récompense le vendeur une fois cette étape future franchie. Dans de nombreux cas, avoir le soutien, le nom ou la réputation d’un concurrent plus important augmente les chances de conclure la prochaine grosse affaire.

Objectifs spécifiques d'un complément de prix

Voici un objectif spécifique de l’utilisation d’un complément de prix dans une transaction de fusion et acquisition particulière :

Atténuation des risques spécifiques à l'entreprise

Risque client : les compléments de prix s'avèrent efficaces pour réduire les risques, en particulier dans les entreprises où la concentration de la clientèle est importante. Pendant la phase de transition, des pertes de clients peuvent survenir, en particulier s'il y a des changements dans le personnel avec lequel les clients entretiennent des relations. Lorsqu'une entreprise dépend fortement de quelques clients seulement pour la majorité de ses ventes, ou lorsque la valeur principale réside dans la clientèle, il est prudent de subordonner une partie du prix d'achat à la fidélisation de ces clients après la fermeture. Cette situation se produit souvent lorsqu'une entreprise dépend des revenus de clients sans contrat à long terme ou lorsqu'un renouvellement important de contrat est imminent. Les préoccupations des acheteurs concernant la concentration de la clientèle apparaissent généralement lorsqu'elle dépasse 10 % du chiffre d'affaires total. Cela devient une préoccupation importante lorsqu'il dépasse 20 à 30 %. Si la concentration de la clientèle dépasse 30 à 50 %, la vente de l'entreprise ne sera possible que si le propriétaire est disposé à ce qu'une part substantielle du prix d'achat repose sur la fidélisation de la clientèle. Bien qu'il existe d'autres moyens de fidéliser la clientèle, les compléments de prix offrent le plus grand potentiel pour maximiser le prix d'achat du vendeur.

Risques liés aux employés clés : bien que moins courants que l'atténuation des risques liés à la concentration des clients, les compléments de prix peuvent également être utilisés pour réduire les risques liés à la fidélisation des employés clés. Le principal outil pour gérer le risque de départ d’employés clés après la vente est un accord de rétention. Ces accords décrivent les primes spécifiques versées aux employés à des étapes déterminées après la fermeture. Par exemple, un vendeur peut offrir à ses employés clés une prime équivalente à 10 à 20 % de leur salaire annuel et la baser sur leur ancienneté. Le montant peut être plus conséquent pour les salariés instrumentaux. Les primes sont généralement versées à des intervalles de 90, 180 et 360 jours après la fermeture. Il est crucial de maintenir l'équité entre les employés pour éviter le ressentiment. L'octroi de primes par étapes garantit que les employés restent engagés et les empêche de partir avec la prime pour créer des entreprises concurrentes. Certains acheteurs encouragent également les employés avec des options ou d'autres formes de capitaux propres pour garantir leur engagement dans l'entreprise.

Risque produit : bien que relativement rares dans les transactions de fusions et acquisitions, les risques liés aux produits peuvent être gérés efficacement à l'aide de compléments de prix lorsqu'ils surviennent. Par exemple, si un vendeur a développé un nouveau produit dont la sortie est prévue après la clôture, un acheteur potentiel pourrait proposer de payer au vendeur un pourcentage des ventes du produit. Ceci est particulièrement pertinent lorsque l’entreprise a investi de manière significative dans le développement et les tests du produit. Un arrangement similaire pourrait être structuré pour indemniser le vendeur lors de l’obtention d’un brevet ou de l’approbation de la FDA pour un produit.

Risque de tiers : Les risques liés aux tiers sont fréquemment rencontrés dans les transactions de taille intermédiaire. Cependant, la plupart des parties visent généralement à gérer ces risques avant la clôture, en particulier lorsque l'approbation d'un tiers est une condition préalable. Dans les cas où la clôture peut avoir lieu sans le consentement d'un tiers, mais où il existe toujours des risques potentiels liés à ces parties (par exemple, des préoccupations concernant des augmentations opportunistes de loyer par un propriétaire), les compléments de prix peuvent servir d'outil d'atténuation des risques. À l’inverse, si la transaction dépend de l’approbation d’un tiers, comme l’autorisation réglementaire ou la délivrance d’une licence, les compléments de prix ne constituent généralement pas une approche appropriée.

Gérer les risques transactionnels généraux et la structure des transactions

Une alternative au séquestre : les compléments de prix servent souvent d'alternative aux dépôts fiduciaires ou aux retenues traditionnels dans les opérations de fusions et acquisitions. La mesure dans laquelle les compléments de prix remplacent les séquestres dépend de la probabilité que le vendeur reçoive le complément de prix. Pour opter pour un complément de prix au lieu d’un séquestre ou d’une retenue, il devrait y avoir une probabilité relativement élevée que le vendeur obtienne une partie substantielle du montant du complément de prix. Par exemple, si le montant du dépôt approprié pour la transaction était fixé à 500 000 $, les deux parties devraient raisonnablement s'attendre à ce que le vendeur ait de bonnes chances de gagner au moins 500 000 $ grâce au complément de prix. En cas de violation des déclarations et des garanties, ces montants peuvent être compensés par ce qui est dû au vendeur via le complément de prix. Dans les cas où il n'y a pas de séquestre et où la probabilité pour le vendeur de gagner un montant de complément de prix significatif est faible, l'acheteur peut reconnaître que le vendeur considère le complément de prix comme davantage un bonus et peut manquer de la motivation nécessaire pour traiter les demandes d'indemnisation, en particulier si le complément de prix est le seul recours pour financer de telles réclamations.

Dépendant des représentations : lorsqu'un acheteur n'a pas confiance dans les déclarations d'un vendeur ou a du mal à vérifier les affirmations du vendeur, il peut choisir d'apporter moins d'argent à la table de clôture et de structurer une plus grande partie de la contrepartie sous forme de complément de prix. Dans ce contexte, le complément de prix est principalement utilisé comme outil d'atténuation des risques.

Structuration créative des transactions : les compléments de prix constituent également un outil remarquablement efficace pour concevoir des structures de transactions innovantes qui, autrement, ne pourraient pas se matérialiser. Un scénario courant consiste à vendre une entreprise à des initiés, tels que des employés ou des membres de la famille, qui ne disposent pas des liquidités immédiates nécessaires pour acheter l’entreprise. Dans de tels cas, l’entreprise peut être vendue dans le cadre d’un accord de complément de prix, accordant progressivement le contrôle aux initiés au fur et à mesure que les paiements sont effectués. Ce transfert progressif de contrôle peut être facilité par la vente progressive de capitaux propres (par exemple, des actions) à l'acheteur. Cette approche offre au vendeur l’avantage de garder le contrôle jusqu’à ce qu’une partie importante des paiements soit reçue.

Le contrôle est généralement transféré une fois que le vendeur a reçu entre 50 % et 99 % des paiements. Plusieurs dispositions de protection peuvent être incluses dans le complément de prix et la convention d'actionnaires pour protéger les intérêts du vendeur dans l'entreprise, telles que des droits de traînage, des actions à double catégorie avec des droits de vote variables et une clause d'achat-vente. Un avantage inhérent à cette structure est que le vendeur peut rapidement reprendre le contrôle de l’entreprise en cas de défaut de paiement de l’acheteur. Étant donné que le vendeur reste l'actionnaire majoritaire, conserver le contrôle ne nécessite pas de poursuites judiciaires en cas de défaillance de l'acheteur.

Il convient de noter que cette approche est généralement recommandée lorsqu’aucun autre acheteur n’est disposé à acquérir l’entreprise. La prudence est de mise lorsqu'on envisage la vente d'une entreprise par le biais d'un complément de prix à des membres de la famille. Cette situation peut exercer un stress considérable sur l'acheteur, surtout si la retraite du vendeur dépend du succès continu de l'entreprise. La retraite du vendeur peut dépendre des décisions prises par les membres de sa famille, et le désir de conserver le contrôle d'une entreprise qu'il gère depuis des décennies peut être écrasant. De telles circonstances et pressions peuvent mettre à rude épreuve les relations et doivent être abordées avec une attention particulière.

Quand les compléments de prix ne devraient pas être utilisés

Les compléments de prix ne doivent pas être utilisés uniquement comme un bouclier pour les acheteurs contre les incertitudes externes générales associées à la gestion d’une entreprise. Bien qu’ils servent souvent à atténuer l’incertitude, leur conception ne doit pas viser à protéger les acheteurs des risques économiques et liés au marché plus larges inhérents à toute opération commerciale. Il est essentiel de faire preuve de prudence lors des négociations afin de garantir que les compléments de prix sont utilisés de manière appropriée et ne transfèrent pas les risques commerciaux primordiaux sur le vendeur après la clôture. Toutefois, tracer une ligne définitive à cet égard peut s’avérer difficile.

Par exemple, si une entreprise générant un EBITDA de 2 millions de dollars est évaluée à une valeur de référence de 10 millions de dollars avec un multiple de 5,0 en l'absence d'incertitude, le vendeur ne devrait pas accepter une offre comportant un complément de prix qui valorise l'entreprise à un multiple de 3,0 ( 6 millions de dollars) tout en offrant au vendeur la possibilité de gagner 4 millions de dollars grâce à un complément de prix. À l’inverse, si la même entreprise est sur le point d’acquérir un client important qui augmentera son chiffre d’affaires de 25 %, il pourrait être judicieux de structurer une partie du prix d’achat sous forme de complément de prix en fonction de l’obtention de ce nouveau client. Dans un tel cas, la valeur de référence devrait rester à 10 millions de dollars et un complément de prix pourrait être établi en fonction de l'acquisition réussie du nouveau client.

Les compléments de prix doivent principalement répondre à des incertitudes spécifiques et à des situations dans lesquelles le vendeur est prêt à supporter les risques associés. S'il n'y a pas d'incertitude particulière au sein de l'entreprise (telle qu'un risque client, employé ou produit) au-delà des conditions économiques et du marché générales, il est peu probable que le recours à un complément de prix soit un choix raisonnable.

De plus, les compléments de prix ne doivent pas être utilisés pour reporter la valorisation d'une entreprise à une date ultérieure. Bien qu’elles puissent contribuer à combler les écarts de valorisation, les parties ne doivent pas éviter les discussions sur le prix d’achat lors de la négociation de la lettre d’intention. Bien que cette tendance soit courante chez les acheteurs novices averses au risque, elle a moins d’influence chez les acheteurs expérimentés, tels que les sociétés de capital-investissement. Les acheteurs peu avertis proposent souvent de vagues compléments de prix dans une lettre d’intention en raison de leur aversion pour le risque ou de leur réticence à déterminer la véritable valeur de l’entreprise. Essentiellement, ils reportent leur décision d’évaluation à un stade ultérieur, ce qui, si rien n’est fait, peut compromettre la transaction à l’avenir.

Conseils pour utiliser les gains

Conditions préalables à l'utilisation d'un complément de prix

Certaines conditions préalables doivent être solidement établies avant que les parties puissent sérieusement envisager l'inclusion d'un complément de prix dans leur accord.

Trésorerie à la clôture : Il est impératif que le vendeur reçoive un montant adéquat en espèces au moment de la clôture, à l'exclusion du complément de prix, pour assurer sa satisfaction. Dans la plupart des scénarios, les vendeurs doivent être prêts à considérer tout montant spécifié dans l’accord de complément de prix comme un bonus plutôt que comme un élément essentiel du prix d’achat. La nature incertaine des reçus de complément de prix signifie que les vendeurs ne devraient pas en devenir trop dépendants, que ce soit financièrement ou émotionnellement.

Confiance et confiance dans l'acheteur : Étant donné que les compléments de prix sont susceptibles d'être interprétés et potentiellement manipulés par l'une ou l'autre des parties, la confiance joue un rôle central. Établir la confiance est primordial tant pour l’acheteur que pour le vendeur. Sans cela, le vendeur pourrait se retrouver dans une position où une surveillance étroite devient nécessaire pour empêcher d’éventuelles manipulations des compléments de prix. Même avec une surveillance vigilante, le complément de prix peut être soumis à des manipulations, laissant au vendeur un recours limité, impliquant souvent des procédures de résolution des litiges décrites dans le contrat d'achat. Il convient de noter que les compléments de prix donnent souvent lieu à des litiges, mais le maintien d'une relation juste et de confiance entre les parties peut considérablement accélérer et rationaliser les processus de résolution. En l’absence de confiance, les différends peuvent dégénérer en affaires coûteuses et prolongées.

Pour les vendeurs qui envisagent de prendre leur retraite, la confiance devient encore plus critique. Les vendeurs qui prennent leur retraite privilégient souvent la tranquillité d’esprit, et la dernière chose qu’ils souhaitent est de se retrouver aux prises avec une relation toxique marquée par le spectre de litiges prolongés. Paradoxalement, la confiance constitue le moyen le plus efficace d’éviter les complications liées aux compléments de prix. Les acheteurs proposent souvent des compléments de prix en raison d'un manque de confiance dans les affirmations du vendeur. Par conséquent, que vous soyez vendeur ou acheteur, il est essentiel de vous projeter comme une personne calme et digne de confiance dans toutes les interactions. Il est primordial de garder ses émotions sous contrôle, car même un seul cas de colère peut mettre en péril la structure de la transaction.

L’honnêteté constitue la pierre angulaire de l’instauration de la confiance, en particulier dans le domaine des transactions commerciales. Dans le processus de vente d’une entreprise, rien ne surpasse la vérité sans fard en termes de fiabilité. Les acheteurs potentiels sont capables de mener une vérification diligente exhaustive, ne laissant rien au hasard. Il est peu probable que la moindre incohérence échappe à leur examen. Si un acheteur perçoit quelque chose de moins qu'une franchise totale de la part du vendeur, il réagira en renforçant l'accord avec des garanties supplémentaires – souvent par le biais de mécanismes tels que des compléments de prix, des séquestres, des représentations et des garanties. Ce qui était autrefois une proposition attrayante peut rapidement s’effondrer. Les acheteurs mettront en place de nombreuses dispositions pour atténuer les conséquences des mensonges potentiels et les risques associés. Dans le pire des cas, ils pourraient se retirer complètement de l’accord. Cependant, lorsqu’un acheteur estime avoir affaire à un vendeur honnête, consciencieux et fiable, il est enclin à proposer une structure de transaction plus conservatrice avec une composante en espèces initiale plus importante.

La confiance revêt également une importance primordiale dans les situations où l'acheteur assumera le contrôle des opérations après la clôture. Le vendeur doit faire confiance à la compétence et à la capacité de l'acheteur à gérer efficacement l'entreprise dans cette nouvelle phase. De plus, le vendeur doit avoir confiance dans l’orientation stratégique de l’acheteur ou être prêt à abandonner entièrement le contrôle. Pour de nombreux entrepreneurs habitués à diriger le navire depuis des décennies, lâcher prise peut être un véritable défi. La confiance est également essentielle dans le contexte des rollups, où les perspectives du vendeur dépendent de l'exécution habile de sa stratégie par l'acheteur. Si l’acheteur ne dispose pas des compétences essentielles nécessaires au bon fonctionnement de l’entreprise, le vendeur risque de s’aliéner des clients et des employés clés, ce qui pourrait avoir un impact significatif sur les paiements de complément de prix.

Dans le cas où l’acheteur suggère un accord de complément de prix, il devient impératif que la diligence raisonnable soit une voie à double sens, ce qui signifie que le vendeur doit procéder à une évaluation approfondie de l’acheteur, tant sur le plan opérationnel que financier. Les compétences générales telles que les capacités de communication et de gestion doivent être examinées, en particulier si la relation envisagée s'étend au-delà de la phase finale, s'apparentant à un partenariat à long terme. Si l'acheteur a réalisé des acquisitions antérieures, le vendeur a tout à fait le droit de demander un contact avec les anciens propriétaires des sociétés acquises, une enquête raisonnable et souvent accordée.

Le contrôle occupe également une place importante dans le paysage des accords de complément de prix, constituant souvent un terrain fertile pour les litiges. Le contrôle de l’entreprise équivaut au pouvoir d’influencer le complément de prix. Si le vendeur conserve le contrôle des opérations commerciales après la clôture, il doit exercer une influence significative sur ces opérations. D’un autre côté, si l’acheteur prend le contrôle, il a la possibilité de manipuler les bénéfices pour réduire le montant du complément de prix. Cela peut être réalisé sans effort si l'acheteur possède une autre entreprise, ce qui permet le transfert de revenus ou de dépenses entre les deux entités. Bien que les indicateurs de premier plan tels que les revenus soient difficiles à manipuler, les indicateurs de niveau inférieur tels que l'EBITDA sont plus sensibles à de telles modifications. Quoi qu’il en soit, tous les compléments de prix restent susceptibles d’être manipulés, ce qui souligne l’importance cruciale du contrôle dans tout accord de complément de prix.

Le contrôle au cours d'un accord de complément de prix est souvent abordé en incorporant dans l'accord des dispositions spécifiques qui dictent la manière dont la partie qui gère l'entreprise doit fonctionner. Par exemple, l'accord peut stipuler que l'acheteur doit « gérer l'entreprise de manière à maximiser le montant du complément de prix » ou « éviter de minimiser intentionnellement le montant du complément de prix dans le cadre des opérations commerciales ». Un langage aussi large mais essentiel entre en jeu lorsqu’il existe de multiples tactiques disponibles pour manipuler le complément de prix.

Autonome (synergies minimales) : L’une des principales limites des compléments de prix réside dans leur capacité à soutenir les efforts d’intégration. Une fois l’entreprise cible intégrée à la société mère, évaluer la performance du complément de prix peut devenir incroyablement difficile, voire totalement irréalisable. Les compléments de prix trouvent leurs applications les plus appropriées lorsque l'entreprise en question reste autonome après la clôture ou continue de fonctionner comme une filiale distincte sous l'égide de l'acquéreur, en particulier lorsque l'équipe de direction existante reste en place.

Par conséquent, les compléments de prix sont généralement réservés aux entreprises qui devraient conserver leur statut autonome après la transaction ou aux scénarios dans lesquels le complément de prix peut être évalué objectivement. Les exemples comprennent:

Un complément de prix conditionné aux ventes unitaires d'un produit (par exemple, 1,00 $ par vente de chaque unité d'ABC Software).
Rétention d’employés ou de clients cruciaux.
Atteindre des étapes spécifiques comme le lancement d'un produit ou l'obtention d'un brevet ou de l'approbation de la FDA.

Les indicateurs financiers généraux, tels que le chiffre d’affaires ou l’EBITDA, posent des défis considérables lorsque deux entreprises sont intégrées.

Dans les cas où des synergies sont anticipées entre la société cible et l’acquéreur, une alternative viable souvent envisagée est une structure de transaction action contre action. Toutefois, cette option a tendance à être plus attrayante pour le vendeur si l’acquéreur est une société cotée en bourse avec un marché bien établi pour ses actions. Du point de vue de l'acheteur, cette structure offre l'avantage d'utiliser les capitaux propres comme moyen de paiement des transactions, favorisant ainsi un solide alignement des intérêts entre l'acheteur et le vendeur.

Motivation : lorsque le propriétaire a l'intention de poursuivre l'activité après la vente, il est essentiel qu'il reste très motivé. Si le vendeur est en situation d'épuisement professionnel, opter pour une structure de complément de prix n'est peut-être pas conseillé, à moins que l'entreprise ne dépende pas trop de l'implication personnelle du propriétaire. Les vendeurs doivent faire preuve de prudence lorsqu'ils expriment leur niveau d'épuisement professionnel, car les acheteurs pourraient se méfier s'ils perçoivent la motivation du vendeur diminuer après la vente. Les acheteurs peuvent également exprimer leurs inquiétudes si le vendeur semble peu enthousiaste à l’idée de gagner le paiement potentiel du complément de prix. Faire preuve d’un engagement fort dans l’exécution du plan stratégique nécessaire au complément de prix peut atténuer ces inquiétudes.

Localisation : les transactions internationales ou transfrontalières peuvent introduire des complexités significatives dans la structure des compléments de prix. Alors que les normes juridiques internationales convergent de plus en plus avec les lois américaines dans ces scénarios, les acquisitions impliquant des sociétés nationales peuvent avoir des implications juridiques si l'entreprise cible possède d'importantes activités à l'étranger. Dans les cas où un acheteur étranger acquiert une société basée aux États-Unis, la transaction relève généralement de la compétence des avocats américains, et le conseiller juridique du vendeur n'exige pas nécessairement des connaissances spécialisées en droit international. À l’inverse, lorsqu’une entreprise basée aux États-Unis acquiert une entité étrangère, il est conseillé de faire appel à un conseiller juridique étranger. Néanmoins, ces transactions partagent souvent des similitudes en termes de traitement et de documentation avec les transactions nationales, même si des nuances spécifiques peuvent nécessiter une attention particulière.

Quel que soit le cadre juridique, il est primordial de disposer d’un système efficace de règlement des litiges. Les compléments de prix ont tendance à être moins favorisés dans les pays où l’application des contrats est relativement laxiste. Dans la plupart des transactions internationales, le choix d'une juridiction neutre pour la disposition relative au « choix de la loi » est une pratique courante afin de décourager les litiges. Ces nuances peuvent également avoir un impact sur la dynamique d’un accord de complément de prix. Par exemple, une disposition neutre de « choix de la loi » peut décourager le vendeur d'engager des litiges tout en encourageant potentiellement l'acheteur à tester les limites, sachant que le vendeur n'est pas enclin à s'engager dans un litige.

Conseils pour rédiger un complément de prix

Faites preuve de prudence avec les offres non sollicitées : lorsque les propriétaires d'entreprise reçoivent des offres non sollicitées, il est important d'être vigilant. Ces offres incluent souvent des compléments de prix qui représentent une partie importante du prix d'achat. De nombreux vendeurs, en particulier ceux qui n’ont pas une vaste expérience, peuvent avoir du mal à évaluer la véritable valeur de telles offres. Dans de tels cas, il est conseillé de faire appel à l'expertise d'un conseiller en fusions et acquisitions, d'un avocat et d'un CPA expérimentés pour évaluer minutieusement l'offre. Les offres non sollicitées représentent rarement le prix le plus élevé possible et sont généralement proposées par des acheteurs opportunistes à la recherche d'une bonne affaire. La valeur maximale d’une entreprise est généralement obtenue grâce à un processus d’enchères contrôlé, au cours duquel de nombreux acheteurs potentiels sont contactés de manière confidentielle.
Taille appropriée du complément de prix : Le montant d'un complément de prix doit correspondre au niveau de risque inhérent à l'entreprise. Par exemple, si une entreprise dépend fortement d’un seul client pour 80 % de son chiffre d’affaires, il serait logique que le complément de prix constitue une part importante du prix d’achat. À l’inverse, si l’entreprise présente un risque relativement faible et ne comporte pas d’incertitudes majeures, le complément de prix devrait servir d’outil pour inciter le vendeur plutôt que de lui faire supporter les risques opérationnels post-clôture.
Tenez compte de la durée : il est essentiel de faire preuve de prudence en ce qui concerne la durée des compléments de prix. Même si les compléments de prix peuvent s'étendre jusqu'à cinq ans dans certains cas, cela est relativement rare. En règle générale, les compléments de prix d’une durée supérieure à trois ans doivent être abordés avec prudence.
La flexibilité est la clé : dans les cas où une entreprise comporte des risques importants et incertains, les deux parties doivent être prêtes à faire preuve de flexibilité dans la structuration de la transaction. Cela pourrait impliquer de réduire le prix d'achat pour tenir compte du risque accru ou d'incorporer des mécanismes de protection dans la transaction pour atténuer l'exposition de l'acheteur.
Le timing est important : Pour maximiser le prix d'achat, il est souvent avantageux de retarder la vente jusqu'à ce que les bénéfices de l'entreprise se matérialisent. Plus le potentiel est réalisé et les risques minimisés, plus le prix d’achat peut être négocié. À l’inverse, si le potentiel non réalisé et les incertitudes sont transférés à l’acheteur, le vendeur recevra probablement une valorisation inférieure pour son entreprise.
Définition précise des mesures : les revenus basés sur les revenus sont généralement moins susceptibles d'être manipulés, plus faciles à surveiller et préférables pour les vendeurs. Si le complément de prix est lié à une mesure de rentabilité, il est impératif d'avoir une mesure claire et bien définie. De plus, les responsabilités en matière de gestion commerciale, comptable et financière doivent être soigneusement réparties entre l’acheteur et le vendeur.
Seuils réalistes : évitez les structures de complément de prix trop agressives ou tout ou rien, qui peuvent introduire une complexité et des risques inutiles dans la transaction.

Conseils pour éviter un complément de prix pour le vendeur

Préparation avant-vente

Gestion proactive des risques : pour éviter les compléments de prix en tant que vendeur, une préparation proactive est essentielle. Réalisez une évaluation commerciale approfondie pour identifier les facteurs de risque potentiels qui pourraient déclencher des propositions de complément de prix dans le cadre d'une transaction. En minimisant ces risques avant de contacter les acheteurs, vous pouvez réduire considérablement la probabilité de discussions sur les compléments de prix. Les acheteurs sont plus susceptibles de proposer des compléments de prix lorsqu'ils ont moins confiance en votre entreprise.

Indépendance du propriétaire : Un aspect crucial est le niveau de dépendance du propriétaire. Si votre entreprise est perçue comme fortement dépendante de vous, avec des relations personnelles avec les employés et les clients, et que votre identité est étroitement liée à l'entreprise, les acheteurs peuvent considérer cela comme risqué. De telles perceptions peuvent conduire à des offres d’achat ou à des propositions de complément de prix plus faibles. Cependant, si vous avez constitué une équipe de direction solide et que votre entreprise fonctionne indépendamment de vous, vous êtes plus susceptible de recevoir une part en espèces plus élevée à la clôture.

Valeur à long terme : même si vous ne prévoyez pas de vente immédiate, il est judicieux de minimiser les risques commerciaux d'un point de vue opérationnel. Cette gestion proactive des risques réduit non seulement le potentiel de compléments de prix, mais améliore également la valeur globale de votre entreprise. N'oubliez pas que la valeur est étroitement liée à l'équilibre entre les rendements potentiels et les risques. Par conséquent, la réduction des risques augmente intrinsèquement la valeur de votre entreprise.

Diligence préalable à la vente:

Avant de lancer le processus de vente, il est essentiel de procéder à une vérification préalable à la vente. Cette mesure préventive reflète le processus de diligence raisonnable de l'acheteur et vise à découvrir les problèmes potentiels que les acheteurs sont susceptibles d'identifier. En répondant de manière proactive à ces préoccupations avant de lister votre entreprise, vous pouvez minimiser les risques et améliorer son attrait sur le marché. Bien que la lettre d'intention (LOI) initiale d'un acheteur puisse ne pas inclure de clause de complément de prix, s'il rencontre des problèmes importants non divulgués lors de la vérification diligente, il peut chercher à atténuer ces risques en réduisant le prix d'achat ou en proposant un complément de prix. Il n’est pas rare que les compléments de prix apparaissent comme une solution lorsque des problèmes imprévus surviennent plus tard au cours de la transaction. Pour contrer cela, engager un tiers, tel qu'un comptable, un avocat ou un conseiller en fusions et acquisitions, pour effectuer une diligence raisonnable avant la vente et aider à résoudre les problèmes identifiés est une stratégie cruciale.

Posture et élan de négociation

Stratégies de prévention des compléments de prix : en plus de procéder à une diligence raisonnable avant la vente, deux outils puissants pour éviter les compléments de prix sont une position de négociation solide et des compétences de négociation efficaces. Une position de négociation solide résulte de la présence de plusieurs acheteurs potentiels et de la liberté de choisir de vendre ou non. Maintenir une attitude calme tout au long des négociations est essentiel pour maintenir cette posture, car l'honnêteté et la confiance jouent un rôle essentiel dans la prévention des indemnités de contrepartie.

Gérer les attentes : il est crucial de définir des attentes claires avec les acheteurs, idéalement par l'intermédiaire d'un intermédiaire tiers comme un conseiller en fusions et acquisitions, juste après l'acceptation de la lettre d'intention (LOI). Cela inclut de faire comprendre que renégocier l’accord après son acceptation n’est pas une option.

Maintenir la dynamique : la dynamique pendant le processus de vente est essentielle. Certains acheteurs ralentissent intentionnellement les négociations, espérant épuiser le vendeur au fil de mois de discussions exclusives. Cela peut laisser les vendeurs dans une position vulnérable, sensibles aux changements de dernière minute.

Prévenir le retrading : le retrading, où les acheteurs cherchent à renégocier le prix d'achat lors d'un contrôle préalable avancé, peut être évité en préparant minutieusement votre entreprise à la vente. En minimisant les défauts potentiels que les acheteurs pourraient exploiter comme levier et en restant ferme dans les négociations, vous pouvez envoyer le message que vous ne succomberez pas facilement à de telles tactiques.

Préparation émotionnelle : en tant que vendeur, il est essentiel de comprendre la nature rigoureuse de la diligence raisonnable et d'être prêt émotionnellement pour ce processus. Les acheteurs mèneront des enquêtes méticuleuses et vous devez rester calme et ouvert tout au long, en évitant les réactions excessives ou le secret qui pourraient susciter des inquiétudes chez les acheteurs et augmenter la probabilité de propositions de complément de prix.

Alternatives à considérer

Les compléments de prix ne sont pas une solution universelle. Ils ne conviennent pas à toutes les offres. L'objectif principal d'un complément de prix est de résoudre les différences de prix, de gérer les risques et de motiver le vendeur. Lorsqu'il existe une disparité dans les attentes en matière de prix, il est crucial d'identifier la cause sous-jacente, puis de sélectionner la bonne approche pour y remédier. La clé est d’aligner la structure de la transaction sur les objectifs des parties. Généralement, les acheteurs visent à s’assurer que les vendeurs restent engagés. En règle générale, une combinaison de stratégies est utilisée pour réduire les risques et maintenir l'engagement du vendeur.

Équité

Les capitaux propres constituent un choix approprié si le vendeur envisage de rester dans l’entreprise à long terme et d’en conserver le contrôle. En règle générale, cela implique que le vendeur renouvelle une partie de ses actions. Par exemple, l'acheteur pourrait acquérir 70 % des actions du vendeur, laissant au vendeur une participation de 30 %. Lorsqu’il s’agit de longs compléments de prix s’étalant sur cinq ans ou plus, il est souvent plus pratique d’opter pour des incitations en actions. Le principal avantage de l’équité est sa capacité à aligner efficacement les incitations sur le long terme, que ce soit sur 5, 10 ou même 20 ans. Cela encourage le vendeur à considérer à la fois les gains à court terme (distributions) et la croissance à long terme de la valeur de l'entreprise. Les parties doivent également indiquer comment le vendeur finira par liquider ses actions, généralement par le biais d'une sortie future, des statuts, des pactes d'actionnaires et des accords d'achat/vente bien rédigés étant essentiels.

Primes d'emploi

Les primes d'emploi partagent des similitudes avec les compléments de prix, mais elles trouvent leur place lorsque le vendeur assume un rôle bien défini au sein de l'entreprise, comme une implication continue dans les efforts de marketing. Alors que les compléments de prix dépendent généralement de mesures commerciales générales telles que le chiffre d'affaires et l'EBITDA, les primes d'emploi ciblent des aspects spécifiques de l'entreprise. Cette approche est mieux adaptée lorsque l'implication du vendeur après la clôture n'implique pas de responsabilités de gestion mais se concentre plutôt sur des rôles distincts non liés à la gestion.

Accord de consultation

Les accords de conseil ressemblent à des primes d’emploi mais ont un objectif différent : faciliter la transition commerciale du vendeur à l’acheteur. En règle générale, ces accords impliquent que le vendeur fournisse une assistance ad hoc à l'acheteur à un taux horaire, avec une disponibilité continue pour les questions liées à la transition par téléphone ou par e-mail. Cet arrangement est idéal lorsque l'acheteur recherche un soutien de transition à long terme de la part du vendeur, surtout si le vendeur ne sera pas impliqué dans les opérations quotidiennes de l'entreprise. Il convient de noter que les contrats de travail et de conseil présentent un avantage fiscal pour le vendeur, car les paiements sont soumis aux taux ordinaires de l'impôt sur le revenu, bien qu'ils soient déductibles pour l'acheteur.

Engagements et retenues

Dans un accord de dépôt fiduciaire, les deux parties nomment un agent fiduciaire tiers impartial chargé de détenir une partie du prix d'achat, généralement entre 10 % et 25 %. Cette somme réservée est mise de côté pour répondre à toute demande d'indemnisation postérieure à la clôture qui pourrait survenir. Il reste sous séquestre pendant une période spécifique, qui dure généralement de 12 à 24 mois, connue sous le nom de « période de survie ». Ce fonds est régi par un accord de séquestre formel et ne peut être libéré que d'un commun accord entre l'acheteur et le vendeur, précisant les conditions de sa libération et les procédures de résolution des litiges.

Les séquestres sont intrinsèquement liés aux représentations et garanties définies dans le contrat d’achat. Ils servent de garantie, garantissant que l'acheteur peut facilement récupérer des dommages-intérêts dans les cas où le vendeur s'est livré à des activités frauduleuses, a fait de fausses déclarations ou a fourni des informations inexactes sur l'entreprise. Il est intéressant de noter qu’un complément de prix peut être intégré de manière transparente à un accord de dépôt fiduciaire, ce qui permet de conserver les paiements de complément de prix sous séquestre jusqu’à leur échéance, fournissant ainsi au vendeur l’assurance de la disponibilité des fonds le moment venu. De plus, dans certains scénarios, les compléments de prix peuvent être utilisés à la place des dépôts traditionnels, et toute demande d'indemnisation peut être compensée par les paiements des compléments de prix.

Représentations et garanties (R&W)

Les représentants et les garanties constituent une partie substantielle du contrat d'achat de fusions et acquisitions typique du marché intermédiaire, représentant environ la moitié de son contenu. Les représentations impliquent la déclaration de faits passés ou existants, tandis que les garanties englobent des promesses selon lesquelles ces faits resteront vrais. Ils servent à obliger le vendeur à divulguer des informations critiques sur l’entreprise avant de finaliser le contrat d’achat.

Si l’une de ces déclarations et garanties s’avère ultérieurement inexacte ou violée, ce qui signifie que le vendeur a sciemment ou inconsciemment fourni de fausses informations à l’acheteur, l’acheteur a le droit de demander une indemnisation. Les spécificités des représentations et des garanties peuvent faire l’objet d’intenses négociations dans la plupart des transactions. Ils comprennent souvent des seuils, minimum et maximum, ainsi que d’autres conditions qui se déclenchent lorsqu’une demande d’indemnisation peut être initiée.

Par exemple, s'il existe un seuil minimum, souvent appelé « plancher », fixé à 25 000 $, l'acheteur ne peut pas demander d'indemnisation pour les réclamations inférieures à ce montant. Les représentants et les garanties servent essentiellement d’outil de répartition des risques entre l’acheteur et le vendeur. Lorsque l'acheteur a des préoccupations particulières concernant des risques spécifiques associés à l'entreprise, ceux-ci peuvent souvent être résolus au moyen de déclarations et de garanties clairement formulées dans l'accord, évitant ainsi la nécessité d'un complément de prix. De plus, ces déclarations et garanties peuvent être appuyées par un accord de dépôt fiduciaire pour plus de sécurité.

Réorganisation de type B

Une réorganisation de type B implique une bourse d'actions dans laquelle l'acheteur échange les actions du vendeur contre des actions de sa propre entreprise, échangeant essentiellement des participations. Dans cet arrangement, le vendeur acquiert des actions dans la société de l’acheteur et, inversement, l’acheteur acquiert la propriété de la société du vendeur. Il est important de noter que la société cible (le vendeur) continue de fonctionner de manière indépendante en tant que filiale de l'acheteur.

Cette structure est particulièrement adaptée lorsque le vendeur est une société cotée en bourse dont les actions sont facilement négociables ou lorsque le vendeur n'a pas besoin de liquidités immédiates et perçoit des avantages stratégiques à fusionner avec l'acheteur. Si les actions ne se négocient pas facilement, le vendeur peut se retrouver à détenir des actions moins liquides, ce qui rend difficile leur conversion en espèces. En règle générale, il existe des restrictions quant au moment où le vendeur peut vendre ces actions, et il peut demander des « droits d'enregistrement » pour améliorer sa capacité à vendre les actions.

Le principal avantage d'une réorganisation de type B est sa nature d'impôt différé, car le vendeur ne paie pas d'impôt jusqu'à ce qu'il vende finalement les nouvelles actions.

Financement du vendeur

Au lieu d’opter pour un complément de prix, une autre approche consiste à structurer une partie du prix d’achat sous forme de billet de vendeur ou de billet à ordre. Cette méthode offre l'avantage d'un « droit de compensation », permettant à l'acheteur de compenser les sommes dues au titre de la note du vendeur avec les demandes d'indemnisation. Essentiellement, il offre à l’acheteur la possibilité de déduire toute demande d’indemnisation de la note du vendeur. Cela peut conduire à des arguments contre la nécessité d'un séquestre ou d'une retenue, compte tenu de la protection offerte par le droit de compensation dans la note du vendeur.

De plus, les parties peuvent incorporer des clauses négatives dans la note afin de réduire les paiements si la performance de l'entreprise faiblit, bien que de telles clauses soient relativement rares. Il est important de noter que la structuration d'une partie du prix d'achat sous forme de note du vendeur est la plus appropriée lorsque l'acheteur s'inquiète de l'exactitude des représentations et des garanties contenues dans le contrat d'achat. Cependant, il ne s'agit généralement pas d'un substitut direct à un complément de prix, car le droit de compensation est principalement lié aux dispositions d'indemnisation du contrat d'achat et peut ne pas concerner la performance financière de l'entreprise.

Redevances et frais de licence

Les redevances et les frais de licence trouvent leur application la plus importante lorsqu'ils sont liés aux ventes de produits, en particulier dans les scénarios où le vendeur est sur le point de lancer un nouveau produit, ce qui rend la prévision des revenus une tâche difficile. Cette approche est également très pratique lorsque le vendeur dispose d'une gamme de produits à différents stades de développement, qu'ils fassent partie du portefeuille de l'entreprise ou d'entreprises indépendantes. J'ai récemment rencontré une situation correspondant à cette description chez un détaillant en ligne spécialisé dans les pièces automobiles exclusives. Même si 90 % de leur chiffre d'affaires provenait d'une seule ligne de produits, ils avaient une deuxième ligne de produits en développement, prête à contribuer à environ 30 à 40 % du chiffre d'affaires une fois lancée. Nous avons étudié la possibilité de séparer cette gamme de produits dans une société distincte, mais cela s'est avéré être une entreprise complexe. Au lieu de cela, nous avons constaté que la mise en œuvre d’un accord de redevances ou de droits de licence était la solution la plus pragmatique et la plus efficace.

Récupérations ou complément de prix inversé

Une récupération est essentiellement l’inverse d’un complément de prix. Dans un accord de récupération, le vendeur reçoit le paiement intégral à la clôture et est ensuite tenu de rembourser l'acheteur si les objectifs spécifiques décrits dans l'accord ne sont pas atteints. Il convient de noter que les récupérations ne sont généralement pas favorisées ni par les acheteurs ni par les vendeurs. Les acheteurs peuvent être réticents à entreprendre le processus de récupération des fonds, et les vendeurs peuvent trouver indésirable de rembourser l'argent qu'ils ont probablement déjà utilisé. Les récupérations sont plus fréquentes dans les situations où des fonds sont fournis à une entreprise à des fins d’expansion et où le propriétaire de l’entreprise n’a pas utilisé les fonds comme prévu initialement.

Éléments clés d'un complément de prix

Taille

Les compléments de prix constituent généralement une partie du prix d'achat, allant généralement de 10 % à 25 %. Il existe toutefois des cas où un complément de prix plus important peut être envisagé. Ces situations comprennent :

Vendre l’entreprise à des initiés comme des employés ou des membres de la famille qui ne disposent peut-être pas des liquidités nécessaires pour un acompte substantiel.
Faire face à des risques exceptionnellement élevés, comme une concentration de clients supérieure à 30 % ou une concentration des risques associés aux produits ou à la fidélisation des employés.

Mesure (métrique)

La pierre angulaire d’un complément de prix est sa formule sous-jacente. Quelle que soit la mesure choisie, il y a toujours place à l’interprétation et à une manipulation potentielle de la part des parties impliquées. Cependant, opter pour une métrique objectivement définie et vérifiable par un tiers minimise ce risque.

Lors de la sélection de la mesure, il est crucial d’envisager les opérations commerciales post-clôture. Qui sera aux commandes, l’acheteur ou le vendeur ? L'entreprise va-t-elle fusionner avec une autre ? Quelles sont les principales préoccupations de l’acheteur ? Le complément de prix est-il destiné à atténuer le risque ou à motiver le vendeur ? Comprendre la dynamique des transactions et les motivations sous-jacentes est essentiel pour structurer un complément de prix réussi.

Selon les circonstances, les revenus peuvent être le bon choix, tandis que dans d'autres scénarios, des mesures telles que l'EBITDA ou des facteurs non financiers peuvent être plus appropriées. Il n’existe pas de solution universelle, mais une décision éclairée peut conduire à un accord de complément de prix plus efficace.

Mesures financières

Les compléments de prix peuvent prendre diverses formes, en fonction du chiffre d'affaires, du bénéfice brut, du bénéfice net ou de leurs variations. En règle générale, les vendeurs privilégient les compléments de prix basés sur les revenus, tandis que les acheteurs ont tendance à privilégier ceux basés sur le profit, le profit étant leur principale préoccupation. Il est logique d’aligner le complément de prix sur ce que l’acheteur apprécie le plus et peut raisonnablement se permettre. Mais que se passe-t-il si une entreprise génère des revenus substantiels mais manque de rentabilité ? Comment le complément de prix serait-il financé dans un tel scénario ?

Pour les vendeurs qui ne conserveront pas le contrôle après la clôture, un complément de prix basé sur les revenus peut être le choix le plus judicieux. Si le complément de prix est basé sur le profit et que l’acheteur gère l’entreprise, cela ouvre la porte à une manipulation potentielle des dépenses, entraînant un risque de litige plus élevé.

La simplicité est la clé. Les accords de complément de prix complexes engendrent souvent des différends. Les vendeurs préfèrent généralement des mesures de performance simples comme les ventes, les unités vendues ou les bénéfices bruts. Ces mesures sont moins sujettes à la manipulation que celles basées sur le profit. En fait, les mesures basées sur les revenus sont utilisées environ deux fois plus souvent que celles basées sur les bénéfices, ce qui simplifie le processus et réduit le risque de désaccords.

Quelle que soit la mesure financière choisie, des désaccords peuvent persister sur les méthodes de mesure ou la répartition des dépenses. Plus l’accord et le calcul sont complexes, plus les risques de litiges sont élevés. Opter pour des indicateurs plus élevés dans le compte de résultat, tels que les revenus, tend à minimiser les conflits.

Revenus : baser un complément de prix sur les revenus peut présenter des défis, car la croissance des revenus d'une entreprise peut ne pas correspondre à la rentabilité. Une entreprise peut connaître une croissance substantielle de ses revenus tout en restant non rentable, ou elle peut devenir très rentable avec une croissance des revenus plus lente. Les compléments de prix axés sur les revenus incitent les vendeurs à augmenter leurs ventes tout en négligeant potentiellement la gestion des coûts. Cette focalisation unique sur les revenus pourrait se faire au détriment d’aspects cruciaux tels que la fidélisation des employés et la qualité des produits. Étant donné que les mesures basées sur les revenus ne tiennent pas compte des dépenses, les vendeurs peuvent privilégier des dépenses importantes en publicité, en marketing ou dans d’autres activités génératrices de coûts. Ils peuvent également baisser les prix, ce qui aura un impact sur la rentabilité, ou accorder des crédits commerciaux pour maximiser les revenus. Même si les indicateurs de revenus sont moins susceptibles d’être manipulés, leur principal inconvénient est qu’ils ne prennent pas en compte l’essentiel : les bénéfices.

Bénéfice brut : dans des scénarios de tarification flexible, les acheteurs peuvent opter pour des compléments de prix liés à la marge brute, en particulier dans les secteurs centrés sur les ventes. À l’instar des compléments de prix basés sur les revenus, les objectifs de marge brute partagent certains défis. Cependant, ils conviennent mieux aux secteurs où les marges brutes jouent un rôle central et où les prix personnalisés sont répandus.

Bénéfice (EBITDA, bénéfice net) : les bénéfices basés sur des mesures de profit, telles que l'EBITDA ou le bénéfice net, nécessitent des définitions méticuleuses du profit. De nombreux facteurs, notamment les impôts sur le revenu, les distributions, l'amortissement, le goodwill, les clauses de non-concurrence, les intérêts, les avantages et les déductions, doivent être clairement exposés. Le traitement des dépenses d'investissement et la capacité à amortir le goodwill ou les dépenses de non-concurrence doivent également être précisés. Si le vendeur continue d’exploiter l’entreprise, des lignes directrices concernant son salaire annuel doivent être établies. En cas d'acquisition par un concurrent, la répartition des frais généraux entre les sociétés doit être claire. Définir le profit et instituer des règles pour maximiser la valeur des compléments de prix est essentiel pour que les compléments de prix soient efficaces.

Redevances (nombre d'unités) : les compléments de prix basés sur des redevances rémunèrent les vendeurs par unité de produit vendue, offrant une méthode de mesure simple. Cette approche est bien adaptée aux transactions dans lesquelles les acheteurs ont l'intention de récompenser les vendeurs en fonction du lancement réussi de produits.

Quelle que soit la mesure financière choisie, les partis doivent également tenir compte des considérations suivantes :

Comment se déroule la mesure du complément de prix ? Suivre les PCGR ou une approche PCGR modifiée ?
Comment les créances irrécouvrables affectent-elles les calculs de complément de prix ? Des réserves sont-elles constituées pour les créances douteuses ou sont-elles déduites du résultat lors de leur radiation ? Quel est le délai de radiation (par exemple, 30, 60 ou 90 jours) ?
Quelles méthodes comptables après clôture seront utilisées pour la cible ? L’acheteur maintiendra-t-il les politiques comptables existantes ? Les états financiers seront-ils préparés selon la méthode de comptabilité de caisse ou selon la méthode de la comptabilité d’exercice ? Le complément de prix sera-t-il basé sur les états financiers ou les déclarations fiscales ?

Mesures non financières

Des jalons et objectifs non financiers peuvent servir de base aux compléments de prix dans certaines transactions. Ces jalons peuvent englober un large éventail d’événements ou de résultats spécifiques. Pour garantir la clarté et minimiser les désaccords potentiels, toute mesure ou étape non financière doit être aussi spécifique et objective que possible.

Voici quelques exemples:

Fidélisation des clients clés : les bénéfices peuvent être structurés pour être libérés par étapes à mesure que les clients clés sont fidélisés.
Rétention des employés clés : les gains peuvent dépendre de la rétention des dirigeants critiques ou d'autres membres du personnel clé.
Lancement de produit : les vendeurs peuvent recevoir des bonus pour avoir réussi le lancement d'un produit.
Approbations de tiers : les gains peuvent être liés à l'obtention d'approbations de tiers, tels que des propriétaires ou des autorités gouvernementales.
Brevets : les revenus peuvent être basés en partie ou entièrement sur l'obtention de l'approbation finale d'un brevet USPTO.
Approbation de la FDA : les bénéfices peuvent être liés à l'obtention de l'approbation de la FDA.

Seuils

Certains compléments de prix sont structurés avec des conditions spécifiques permettant au vendeur de recevoir des paiements. Ces conditions peuvent inclure l’atteinte d’un seuil minimum de revenus ou la moyenne des performances sur plusieurs années. Les compléments de prix peuvent prendre diverses formes, allant des accords tout ou rien aux paiements proportionnels. Dans certains cas, les vendeurs reçoivent des paiements périodiques tout au long de la période de complément de prix. Cependant, des litiges surviennent souvent lorsque les performances ne répondent pas aux minimums spécifiés.

En règle générale, les compléments de prix sont payés sous forme de pourcentage d’une mesure financière, plutôt que de suivre un modèle du tout ou rien. Mais que se passe-t-il en cas de fluctuations du chiffre d’affaires ou de l’EBITDA ? Par exemple, si un complément de prix accorde au vendeur 3 % du chiffre d'affaires uniquement si le chiffre d'affaires annuel dépasse 10 millions de dollars, comment le montant doit-il être calculé si l'entreprise génère 12 millions de dollars la première année, 20 millions de dollars la deuxième et 8 millions de dollars la troisième. ? Les années à revenus élevés compensent-elles les années à faibles revenus ? Y a-t-il un plafond à la hausse si les revenus atteignent 100 millions de dollars ? La structure des compléments de prix pluriannuels est généralement personnalisée pour chaque transaction, sans approche standardisée.

Voici un résumé des principales méthodes d'établissement des seuils de complément de prix :

Minimums (Cliffs, Floors) : Avec une structure de paiement en falaise, le complément de prix n'est payé que lorsqu'un objectif spécifique est atteint. Si l'objectif n'est pas atteint, il n'y a pas de paiement. Les falaises sont conseillées lorsque les seuils sont fixés très bas. Par exemple, si le cliff est fixé à 10 millions de dollars, le vendeur ne recevra aucun complément de prix si le chiffre d'affaires tombe en dessous de 10 millions de dollars, mais il le recevra s'il dépasse 10 millions de dollars. Dans ce cas, le complément de prix pourrait être structuré pour verser au vendeur 5 % des revenus uniquement lorsque les revenus dépassent 10 millions de dollars.

Niveaux : les paiements échelonnés impliquent une série d’objectifs. Le montant du complément de prix peut augmenter ou diminuer à mesure que chaque objectif est atteint. Par exemple, le complément de prix pourrait verser au vendeur 5 % de l'EBITDA jusqu'à 3 millions de dollars, 6 % de l'EBITDA jusqu'à 5 millions de dollars et 7 % de l'EBITDA s'il dépasse 7 millions de dollars par an.

Maximums (plafonds, plafonds) : Un plafond fixe une limite supérieure au montant du complément de prix, augmentant ainsi la responsabilité totale de l'acheteur. Les plafonds peuvent être appliqués annuellement ou sur toute la durée du complément de prix. Par exemple, un complément de prix peut verser au vendeur 5 % de l'EBITDA jusqu'à 5 millions de dollars. Si l'entreprise génère 10 millions de dollars d'EBITDA, le vendeur gagnerait 250 000 dollars (5 millions de dollars x 5 % = 250 000 dollars). Alternativement, le complément de prix pourrait verser au vendeur 5 % de l'EBITDA, la valeur totale du complément de prix n'excédant pas 1 million de dollars sur sa durée de vie.

Combinaisons : les structures de complément de prix peuvent combiner des falaises, des niveaux et des plafonds. Par exemple, un complément de prix peut être structuré comme suit :

EBITDA inférieur à 1 million de dollars = 0 % (falaise)
EBITDA entre 1 et 3 millions de dollars = 3 % (niveau 1)
EBITDA entre 3 et 5 millions de dollars = 5 % (niveau 2)
EBITDA supérieur à 5 millions de dollars = 0 % (plafond)

Explorons quelques nuances supplémentaires dans les structures de complément de prix :

Échelles mobiles : dans les situations où il semble peu probable qu’une falaise soit atteinte au cours de l’année, cela peut démotiver le vendeur. Une échelle mobile offre une alternative plus motivante. Cela offre au vendeur un certain bonus, même si la mesure est considérablement en deçà de l’objectif.

Métriques mixtes : les gains peuvent intégrer plusieurs mesures simultanément. Par exemple, un complément de prix peut verser au vendeur 3 % du chiffre d'affaires supérieur à 10 millions de dollars, mais seulement si l'EBITDA dépasse 2 millions de dollars (la falaise). Cet exemple combine à la fois les mesures de revenus et d’EBITDA. Cependant, il est essentiel de noter que les compléments de prix avec plusieurs indicateurs peuvent rapidement devenir complexes.

Seuils cumulatifs : certains compléments de prix comportent des seuils de performance cumulés. Dans ce scénario, le vendeur doit compenser les déficits inférieurs au seuil sur n’importe quelle période avant d’obtenir l’intégralité du complément de prix. Par exemple, si le complément de prix verse au vendeur 1 % des revenus supérieurs à 10 millions de dollars et que le vendeur ne génère que 8 millions de dollars de revenus la première année, il doit générer 12 millions de dollars la deuxième année pour commencer à cumuler le complément de prix. De plus, si l’entreprise dépasse les paramètres, tout excédent peut être reporté d’une année sur l’autre. Dans l'exemple mentionné, si le vendeur génère 12 millions de dollars la première année, il recevra un paiement même s'il ne génère que 9 millions de dollars la deuxième année, car 2 millions de dollars seraient reportés de la première période. C'est ce qu'on appelle parfois une « disposition de report », dans le cadre de laquelle les excédents sont reportés pour atteindre les minimums des années futures. D'un autre côté, une disposition de « carry-back » permettrait au vendeur d'appliquer les excédents de l'année en cours aux déficits des années précédentes, lui permettant ainsi de compenser les objectifs manqués dans le passé. Essentiellement, il répartit les revenus ou les bénéfices sur toute la période, plutôt que de limiter le complément de prix à une période spécifique.

Période de temps

Examinons le concept de période de mesure dans les compléments de prix :

Période de mesure : La période de mesure sert de base au calcul du complément de prix, déterminant la période sur laquelle la performance sera évaluée. Dans le domaine des transactions, il est courant de trouver des périodes de mesure allant de un à trois ans, soit environ les deux tiers des cas. Au cours de cette période, il peut y avoir plusieurs déclencheurs de paiement, ajoutant des niveaux de complexité à la structure des compléments de prix. Par exemple, considérons une période de mesure de trois ans avec des paiements annuels, chacun étant subordonné au respect de seuils prédéfinis tels que des minimums, des maximums ou des objectifs échelonnés. Généralement, ces déclencheurs de paiement s'alignent sur le cycle de reporting financier, coïncidant souvent avec les années civiles ou fiscales (par exemple, de janvier à février).

Termes courts ou longs : Le choix entre des périodes de mesure plus courtes et plus longues comporte des implications distinctes. Les durées plus courtes ont tendance à impliquer moins de variables, offrant ainsi une voie plus claire vers le calcul des compléments de prix. À l’inverse, des durées plus longues introduisent davantage d’incertitude, les rendant sensibles aux événements externes susceptibles d’avoir un impact sur la performance. En théorie, des périodes de complément de prix plus longues peuvent avoir une valeur actuelle inférieure lorsqu'elles sont évaluées par l'analyse des flux de trésorerie d'actualisation. En outre, la durée prolongée augmente le risque de différends. Toutefois, les circonstances peuvent justifier une période d'évaluation plus longue, en particulier si le vendeur et l'équipe de direction ont l'intention de superviser l'entreprise pendant une période prolongée. Dans de tels cas, les acheteurs peuvent opter pour des attributions de capitaux propres plutôt que pour des compléments de prix. De plus, certains acheteurs indexent les compléments de prix à long terme sur l’inflation, garantissant ainsi qu’ils reflètent la croissance réelle tout en tenant compte des effets inflationnistes.

Contrôle

Changement de contrôle des capitaux propres : le complément de prix étant subordonné aux performances après la clôture, il est crucial de reconnaître que le contrôle des capitaux propres de l'entreprise a été transféré à l'acheteur. Pour atténuer les conflits potentiels découlant de ce changement, les acheteurs accordent souvent aux vendeurs un certain degré de contrôle sur les opérations quotidiennes pendant la période de complément de prix. Cette mesure empêche les acheteurs de manipuler l’entreprise pour minimiser les paiements de complément de prix. L’étendue du contrôle accordé au vendeur varie considérablement et dépend des spécificités de chaque transaction. Les vendeurs peuvent conserver leur autorité sur les décisions stratégiques clés, garder le contrôle sur les pratiques comptables ou sécuriser l'accès à des informations financières vitales.

Garanties contractuelles : en plus de ces dispositions, les accords de complément de prix intègrent fréquemment des clauses qui obligent l'acheteur à exploiter l'entreprise sans diminuer la valeur du complément de prix ou à la gérer de manière à maximiser le potentiel du complément de prix. Un tel langage garantit que l'acheteur adhère à des pratiques cohérentes et évite les actions préjudiciables à la performance du complément de prix. Même en l'absence d'obligations contractuelles explicites, de nombreuses lois étatiques imposent une obligation implicite de bonne foi, interdisant aux acheteurs de manipuler intentionnellement le complément de prix.

Rôle stratégique après la clôture : les vendeurs doivent décider de manière proactive de leur rôle préféré dans l'entreprise après la clôture. Il est essentiel d’identifier vos forces, vos passions et vos domaines de contribution à valeur maximale. Cela ne signifie pas nécessairement rester PDG ; de nombreux acheteurs apprécient les vendeurs qui se concentrent sur les aspects de croissance des revenus comme les ventes et le marketing. En se débarrassant des responsabilités de gestion et en consacrant 100 % de leurs efforts aux domaines axés sur les revenus, les vendeurs peuvent avoir un impact significatif sur la croissance de l'entreprise et, par la suite, sur les compléments de prix. Adoptez vos compétences de base, en particulier celles qui vous apportent de la joie, qu'il s'agisse de l'évangélisation des produits, de l'engagement de l'industrie, de la création de contenu, de la formation à la vente, du marketing ou d'une autre facette de l'entreprise.

Les contrôles et les droits au sein d’un accord de complément de prix peuvent s’étendre à divers domaines critiques, chacun nécessitant une délimitation claire :

Contrôle stratégique : L'acheteur peut choisir d'accorder au vendeur un certain degré de contrôle stratégique sur l'entreprise. Cette influence stratégique permet au vendeur de participer aux décisions qui façonnent l'avenir de l'entreprise, notamment celles impliquant des investissements à long terme ayant des implications au-delà de la période de complément de prix. Ces décisions stratégiques peuvent englober des aspects tels que la qualité des produits, le développement de la marque et la recherche et développement (R&D), par rapport à des objectifs à court terme tels que les ventes et le marketing. Il est prudent de fixer des budgets minimum pour les ventes et le marketing afin d'éviter les litiges. Les décisions en matière de personnel peuvent également être un point de discorde, car elles peuvent avoir un impact significatif sur les revenus. Alternativement, l'accord peut stipuler que les changements importants apportés au modèle économique pendant la période de complément de prix nécessitent un consentement mutuel. Toutefois, des restrictions excessives en matière de flexibilité opérationnelle peuvent entraver l’exécution. Les vendeurs doivent être conscients que la plupart des acheteurs sont réticents à accepter des contraintes opérationnelles strictes. Alternativement, certains coûts à long terme supportés par l'acheteur, tels que les frais de R&D ou les frais juridiques liés à l'acquisition d'un brevet, peuvent être exclus du calcul du complément de prix.

Contrôle financier : le contrôle financier s'aligne étroitement sur le contrôle stratégique. Lorsqu'un acheteur possède plusieurs sociétés, il peut rediriger les revenus ou les dépenses entre ces entités, affectant ainsi le montant du complément de prix. Accorder au vendeur le contrôle des aspects financiers tels que la budgétisation et les dépenses peut atténuer les craintes concernant une manipulation potentielle. Il est crucial d’aborder l’impact des frais de financement et d’intérêts dans l’accord de complément de prix. Les considérations incluent le financement de l’entreprise, la suffisance du fonds de roulement et la source de liquidités supplémentaires si nécessaire.

Contrôle comptable : les pratiques comptables exercent une influence considérable sur les bénéfices déclarés d'une entreprise. L'application des principes comptables généralement reconnus (PCGR) permet une certaine discrétion dans des domaines tels que les méthodes d'amortissement et la comptabilité des dépenses. Des questions peuvent se poser concernant le traitement des passifs éventuels, l'établissement de réserves pour créances irrécouvrables, la comptabilisation des dépenses en capital en vertu de l'article 179 et la répartition des frais généraux de l'entreprise dans des scénarios de dépenses partagées. Le vendeur doit reconnaître l’impact de ces pratiques sur les bénéfices et, par conséquent, sur le complément de prix. Bien que de nombreux accords de complément de prix précisent le maintien des pratiques comptables historiques, il est conseillé au vendeur de demander l'avis de son CPA sur le libellé du complément de prix concernant les préparations financières post-clôture. Bien que la dépréciation puisse être moins pertinente si la mesure du complément de prix repose sur le chiffre d'affaires ou l'EBITDA, l'acheteur conserve la possibilité de manipuler les montants du complément de prix si aucune restriction de pratique comptable n'est en place. L'accès aux informations comptables et financières, souvent appelé droit d'audit, devrait également être abordé dans les conditions de complément de prix pour garantir la transparence.

Paiement

L'accord de complément de prix doit fournir des détails clairs concernant la fréquence des paiements, qu'il s'agisse d'un calendrier trimestriel, annuel ou autre, ainsi que le mode de paiement, qui peut prendre la forme d'espèces, d'actions ou de billets à ordre. Pour les paiements annuels, des dates de paiement précises doivent être précisées. Seront-ils décaissés 60 jours après la fin de l’année ou 90 jours ? Des plans d’urgence en cas de litiges doivent également être définis.

Dans les cas où le paiement implique une combinaison de formes, une formule bien définie doit être établie pour calculer le taux de conversion entre elles. De plus, il est essentiel de déterminer la source des fonds pour les paiements de complément de prix. Ce montant compte-t-il comme une dépense supplémentaire affectant les calculs futurs des compléments de prix ? En termes plus simples, le complément de prix est-il déduit des revenus lors du calcul des paiements de complément de prix ultérieurs ?

Résolution des litiges

L’accord de complément de prix doit fournir des lignes directrices claires et sans ambiguïté pour résoudre les litiges liés au complément de prix. En règle générale, les compléments de prix sont intégrés au contrat d'achat et les procédures de règlement des litiges sont régies par le contrat d'achat. Alternativement, les parties peuvent rédiger un accord de complément de prix distinct qui décrit les méthodes distinctes de résolution des litiges non couvertes par le contrat d'achat.

Les avocats ont souvent des préférences distinctes en matière de mécanismes de résolution des litiges. Certains avocats peuvent fortement plaider en faveur de la médiation, tandis que d’autres peuvent privilégier l’arbitrage. L'arbitrage est parfois préféré car il a tendance à être plus rapide, plus rentable et permet aux parties de sélectionner un arbitre possédant une expertise pertinente au différend. Les considérations de coûts associées à des institutions comme l’American Arbitration Association peuvent également être prises en compte par les avocats.

En plus des options conventionnelles de règlement des différends, l'accord devrait inclure des dispositions relatives à la confirmation par un tiers. Cela implique de faire appel à un tiers indépendant, tel qu’un cabinet de CPA, pour prendre des décisions impartiales. La mesure dans laquelle ces déterminations sont contraignantes doit être soigneusement définie dans l’accord.

Enfin, les implications potentielles de l'inclusion d'une clause selon laquelle « le perdant paie les honoraires d'avocat » devraient être examinées de manière approfondie, car l'approche optimale peut se situer quelque part entre les extrêmes en cas de litige.

Protections pour garantir le paiement

Un complément de prix représentant une partie différée du prix d'achat, les vendeurs peuvent rechercher des mesures de protection pour assurer son paiement. Les compléments de prix constituent généralement des obligations contractuelles non garanties, différentes des garanties trouvées dans les billets à ordre et les accords de garantie. Néanmoins, certaines dispositions peuvent être incorporées pour protéger les intérêts du vendeur.

Une option consiste à inclure une disposition qui restreint les distributions aux actionnaires ou les prêts jusqu'à ce que les paiements de complément de prix soient effectués. Cela donne la priorité aux paiements de complément de prix avant que les fonds ne soient extraits de l'entreprise par la société mère.

Une autre approche consiste à conserver ou à séquestrer le montant du complément de prix au fur et à mesure qu'il est gagné. Par exemple, si l’accord de complément de prix prévoit le paiement de 1 % des revenus dépassant 5 millions de dollars, 1 % des revenus peuvent être mis de côté une fois que les revenus dépassent ce seuil. Ce montant peut être alloué rapidement pour garantir la disponibilité.

Dans les cas où l'acheteur est un particulier, il peut être prudent de demander des garanties personnelles à la fois à l'acheteur et à son conjoint pour garantir le complément de prix. Cependant, garantir l'obligation de complément de prix avec les actifs de l'entreprise est une disposition moins courante, car peu d'acheteurs sont enclins à accepter de telles conditions.

Divers. Des provisions

La détermination des parties impliquées dans le complément de prix est une étape cruciale. Dans les cas impliquant plusieurs parties, il est essentiel d'établir comment les paiements de complément de prix seront répartis entre elles. Il faut également tenir compte des imprévus, comme les scénarios dans lesquels le vendeur n'est pas en mesure de continuer à gérer l'entreprise pour des raisons de santé et où l'acheteur prend le relais. Dans de tels cas, le vendeur recevra-t-il toujours les paiements de complément de prix comme convenu ?

De plus, l’impact d’une acquisition d’entreprise doit être pris en compte. Si l’entreprise est acquise par un nouvel acheteur, les obligations de complément de prix seront-elles cédées à la nouvelle entité et qui sera responsable du respect des engagements de paiement ?

Il est conseillé de prévoir des plans d’urgence pour faire face à des événements imprévus, notamment des catastrophes naturelles ou des situations géopolitiques inattendues. Bien qu'il soit impossible de prévoir tous les scénarios potentiels, les accords de complément de prix peuvent être renégociés lorsque des événements inattendus surviennent. Cependant, ce processus est grandement facilité lorsqu’il existe une base solide de bonne volonté et de confiance entre l’acheteur et le vendeur. Une relation de travail positive garantit que la plupart des désaccords peuvent être résolus rapidement et à l'amiable.

Implications juridiques, comptables et fiscales

Embaucher des professionnels

Lorsqu’il s’agit d’embaucher des conseillers professionnels pour vos relations d’affaires, ma principale recommandation est claire : travaillez exclusivement avec des conseillers chevronnés, particulièrement ceux qui possèdent une vaste expérience en achat et vente d’entreprises. Étonnamment, opter pour un conseiller apparemment « abordable » et dépourvu d'expérience réelle peut finalement s'avérer beaucoup plus coûteux que d'investir dans l'expertise des conseillers les plus « chers » mais très expérimentés.

Permettez-moi d'illustrer cela avec un scénario courant impliquant des CPA qui, avec les meilleures intentions du monde, peuvent par inadvertance compromettre des transactions en offrant des opinions non sollicitées sur la valeur d'une entreprise. Ces opinions peuvent être fondées sur une logique applicable uniquement aux sociétés cotées en bourse ou impliquer des méthodes d'évaluation comme le DCF qui ne correspondent pas aux réalités des petites et moyennes entreprises. Par exemple, vous pourriez rencontrer un CPA suggérant qu’un multiple raisonnable pour une entreprise est de sept à neuf fois l’EBITDA alors qu’en réalité, les multiples du marché sont plus proches de trois ou quatre fois. Malheureusement, de telles évaluations bien intentionnées mais inexactes ne sont pas rares dans le monde des CPA. Par conséquent, si un CPA ou tout autre conseiller se risque à se prononcer sur la valeur de votre entreprise, il est tout à fait juste de se renseigner sur son implication personnelle dans des transactions de cette nature.

Vendre une entreprise est une danse délicate qui implique une myriade de compromis. Le prix est inextricablement lié à l’équilibre risque-récompense. Lorsque les risques perçus sont élevés, les acheteurs peuvent soit proposer un prix d'achat inférieur, soit chercher à atténuer ces risques grâce à une structuration des transactions, comme des compléments de prix ou des déclarations et garanties solides. Pour que votre conseiller puisse vous guider efficacement tout au long de ce processus complexe, il doit posséder une compréhension approfondie de votre entreprise d’un point de vue opérationnel. De cette façon, ils peuvent évaluer avec précision comment les mécanismes de transaction proposés par un acheteur s'harmonisent avec la structure globale de la transaction.

Vos conseillers doivent également comprendre les risques inhérents à votre entreprise, notamment ceux que pourraient discerner les acheteurs potentiels. Gardez à l’esprit que la perception du risque d’un acheteur peut varier considérablement d’un individu à l’autre. La capacité de votre conseiller à comprendre ces dynamiques lui permet de discerner comment les propositions d'un acheteur recoupent la structure globale de la transaction et son évaluation des risques. Par conséquent, votre conseiller peut proposer des structures de transaction alternatives qui correspondent aux objectifs des deux parties.

Les meilleurs conseillers se caractérisent par leur expérience approfondie et pertinente. Ils comprennent parfaitement votre entreprise et votre secteur d’activité et sont suffisamment adaptables pour répondre aux besoins de toutes les parties impliquées. La négociation d’une transaction nécessite de faire d’innombrables compromis, exigeant de la flexibilité et des concessions de votre part et de celle de votre conseiller pour réussir à conclure la transaction. Parallèlement, votre conseiller doit posséder l'expérience requise pour identifier les cas où les demandes d'un acheteur sont déraisonnables et vous conseiller lorsqu'il est judicieux de tenir bon.

Cette compréhension est impérative s’ils veulent fournir des informations précieuses sur la structure de la transaction, plutôt que de simplement accéder à vos demandes. Les conseillers les plus précieux assument un rôle technique, tirant parti de leur riche expérience pour contribuer bien au-delà de leur mandat principal. Ceci est particulièrement crucial lorsqu’une structure de transaction intègre un complément de prix, réputé pour sa complexité. Ne faites pas appel à un conseiller qui traite votre transaction comme une opportunité d'apprentissage. Assurez-vous plutôt d'avoir des conseillers possédant une expérience substantielle et pertinente dans la rédaction et la négociation de compléments de prix.

Conseillers en fusions et acquisitions

Faire appel à un conseiller en fusions et acquisitions offre un avantage crucial dans son rôle d’intermédiaire. En faisant appel à un intermédiaire pour négocier en votre nom, vous gagnez la capacité de préserver la bonne volonté et de désamorcer les conflits potentiels avec l'autre partie. Cela devient particulièrement précieux lorsque l’acheteur et le vendeur anticipent une relation durable après la clôture. Les négociations sur le prix peuvent rapidement devenir conflictuelles, mais un conseiller expert en fusions et acquisitions peut garder son sang-froid dans ces discussions aux enjeux élevés, vous protégeant ainsi du stress de la négociation directe. Ceci, à son tour, vous permet de rester concentré sur votre entreprise tout en minimisant le risque de discorde interpersonnelle avec l’acheteur. Cet aspect devient encore plus critique si votre transaction intègre un complément de prix.

De plus, un banquier d'investissement peut jouer un rôle central en proposant une première estimation de la valeur de votre entreprise et en proposant des structures de transaction préliminaires. Cela implique d'évaluer la probabilité et l'ampleur d'un complément de prix dans les offres des acheteurs. Ils peuvent également évaluer votre entreprise, identifier les facteurs de risque potentiels qu'un acheteur peut percevoir et concevoir une stratégie pour atténuer ces préoccupations. Idéalement, établir une relation avec votre conseiller en fusions et acquisitions plusieurs années à l'avance permet d'obtenir des conseils stratégiques sur les actions visant à accroître la valeur de votre entreprise au fil du temps.

Lorsque vous collaborez avec des conseillers en fusions et acquisitions, il est essentiel de comprendre le calendrier de leur rémunération liée au complément de prix. La plupart des conseillers anticipent généralement le paiement une fois que vous recevez les fonds de complément de prix. Cependant, certains conseillers peuvent être disposés à collaborer avec vous pour estimer le montant du complément de prix et négocier un accord de paiement anticipé, rationalisant ainsi les aspects administratifs continus liés au suivi du complément de prix.

Considérations légales

Lorsque vous êtes en train de vendre votre entreprise, il est indispensable de faire appel aux services d'un avocat, à moins que votre entreprise n'entre dans la catégorie des petites entreprises, dont le prix d'achat est généralement inférieur à un million de dollars. Dans le contexte d’une transaction impliquant un complément de prix, il devient primordial que votre avocat possède une expérience pratique dans la négociation de compléments de prix adaptés à la taille de votre entreprise.

La collaboration entre votre avocat et votre comptable est essentielle lorsqu'il s'agit d'évaluer et de négocier les spécificités du complément de prix. Les compléments de prix englobent des subtilités juridiques et comptables, nécessitant un effort synergique entre ces professionnels pour garantir que le complément de prix est méticuleusement structuré.

Il est essentiel de reconnaître qu'aucun contrat ne peut offrir une protection complète aux deux parties concernées. La multitude de variables et d’incertitudes rend impossible la prévision et la réponse préventive à chaque scénario potentiel. Par conséquent, votre avocat doit conserver une certaine flexibilité et la confiance entre vous et l’acheteur est d’une importance primordiale.

Compte tenu de la nature complexe des compléments de prix, les litiges juridiques ne sont pas rares. Il est donc impératif que votre avocat possède une compréhension approfondie des défis courants et des problèmes potentiels qui peuvent survenir dans le cadre des accords de complément de prix.

Voici une liste complète de questions et de préoccupations potentielles auxquelles un vendeur devrait répondre de manière proactive :

Qui prend en charge les honoraires d'avocat en cas de litige et que se passe-t-il si l'une des parties obtient gain de cause ?
Quelle est la méthode privilégiée pour résoudre les litiges : médiation, arbitrage ou litige ?
Quel rôle les tiers jouent-ils dans la résolution des litiges et leurs décisions sont-elles juridiquement contraignantes ?
Les paiements de complément de prix peuvent-ils être récupérés sur la base d'autres conditions décrites dans le contrat d'achat ?
Sous quelle forme les paiements complémentaires sont-ils effectués et comment les prix sont-ils répartis aux fins de l'impôt sur le revenu fédéral et étatique ?
Que se passe-t-il en cas de changement de contrôle après la clôture ? L'accord de complément de prix prend-il fin, est-il cédé à l'acheteur ou implique-t-il des frais de résiliation ? A noter qu’environ la moitié des compléments de prix s’accélèrent lors d’un changement de contrôle.
L'acheteur a-t-il un droit à compensation avec le complément de prix pour les demandes d'indemnisation ou d'autres manquements décrits dans le contrat d'achat ? Alternativement, pourrait-il y avoir un droit à compensation avec de futurs paiements de complément de prix ?
Les paiements de complément de prix seront-ils placés sous séquestre ?
Si l’acheteur prend le contrôle de l’entreprise, fournira-t-il des déclarations et des garanties concernant sa capacité à exploiter l’entreprise efficacement ?

Considérations comptables pour l'acheteur et le vendeur

Un comptable joue un rôle central dans l’élaboration d’un accord de complément de prix, principalement en raison des considérations fiscales et comptables complexes impliquées.

Conformément aux principes comptables généralement reconnus (PCGR), un acheteur est tenu d'estimer la juste valeur d'un complément de prix et de la refléter comme un passif dans le bilan d'ouverture. Cette responsabilité sert à estimer ce que l'acheteur est susceptible de devoir au vendeur sur la base de l'accord de complément de prix. Le passif reste au bilan jusqu'à ce qu'il soit réglé et doit être périodiquement réévalué pour s'aligner sur les paiements prévus au vendeur.

La complexité de ces règles comptables explique pourquoi les compléments de prix sont relativement rares dans les sociétés cotées en bourse. Toute augmentation du montant du complément de prix est enregistrée en perte dans le compte de résultat de l'acheteur, entraînant une diminution du bénéfice et du bénéfice par action (BPA). Au lieu de compléments de prix, les entreprises publiques choisissent souvent de rémunérer le vendeur avec des actions dans l'entité fusionnée, dans le but d'inciter l'équipe de direction après la clôture. La gestion des capitaux propres est nettement plus simple que la gestion d'un complément de prix et n'a pas d'impact sur le compte de résultat ou le BPA.

Considérations fiscales pour l'acheteur et le vendeur

Le traitement fiscal des compléments de prix a un poids important tant pour l’acheteur que pour le vendeur, ce qui soulève d’importantes considérations. Les vendeurs se demandent principalement si les paiements seront classés comme gains en capital ou comme revenu ordinaire. D’un autre côté, les acheteurs s’inquiètent de la déductibilité du complément de prix. Malheureusement, la réponse à ces questions s'accompagne souvent d'un « ça dépend », et le paysage de la fiscalité est marqué par un mélange d'interprétations jurisprudentielles. Il est donc primordial que les deux parties fassent appel à leurs conseillers fiscaux dès le début du processus.

En règle générale, les paiements échelonnés sont généralement comptabilisés comme revenus de plus-values, faisant partie du prix d'achat. À l’inverse, la plupart des formes de rémunération individuelle, comme les contrats de conseil, ont tendance à être soumises aux taux ordinaires de l’impôt sur le revenu. Si le paiement est déductible pour l’acheteur, le vendeur est souvent imposé aux taux de revenu ordinaires. Cela crée naturellement une divergence dans les préférences, les acheteurs favorisant les paiements déductibles et les vendeurs préférant que les compléments de prix soient imposés aux taux ordinaires de l’impôt sur le revenu.

Les implications fiscales potentielles pour les deux parties doivent être soigneusement étudiées. Par exemple, une comparaison entre la tranche d'imposition marginale du vendeur et l'imposition probable de l'acheteur peut contribuer à minimiser la charge fiscale globale, quelle que soit la personne responsable du paiement. En d’autres termes, grâce à une planification fiscale efficace, il est possible d’élargir le gâteau en attribuant des paiements complémentaires à la partie ayant la situation fiscale la plus favorable, puis en partageant équitablement les avantages fiscaux entre les deux parties.

Il convient également de noter que les implications fiscales peuvent évoluer avec le temps, en particulier avec les changements d'administration présidentielle. Un comptable ou un CPA doit évaluer si les taux d’imposition sont basés sur les taux actuels ou sur ceux applicables au moment de la vente de l’entreprise.

Résumé des implications fiscales et considérations liées aux bénéfices

Répartition : dans le contexte des acheteurs, les compléments de prix sont généralement classés comme « prix d'achat excédentaire ». Cette affectation de complément de prix peut être affectée soit aux actifs acquis, soit au goodwill (avec amortissement sur 15 ans). Par la suite, il est soit passé en charges, soit capitalisé (amorti) en fonction des règles régissant cette classe d'actifs spécifique. Il est primordial que les deux parties parviennent à un accord sur la répartition, qui doit inclure une valeur estimée du complément de prix.
Déductibilité par l'acheteur : lorsqu'il est structuré comme une forme de revenu de compensation, le complément de prix devient déductible pour l'acheteur et est reflété comme une dépense sur le compte de résultat de l'acheteur. En même temps, le vendeur le considère comme un revenu ordinaire. En règle générale, s’il est déductible pour l’acheteur, il correspond au revenu ordinaire du vendeur. Caractériser le complément de prix comme faisant partie du prix d'achat tend à ce que le vendeur le traite comme une plus-value, donc non déductible pour l'acheteur.
Répartition des revenus : les bénéfices offrent également la possibilité de répartir les revenus pour le vendeur, ce qui facilite les scénarios d'atténuation fiscale dans lesquels le vendeur pourrait autrement être confronté à des taux d'imposition marginaux plus élevés. Généralement, un revenu plus élevé entraîne une charge fiscale plus élevée en pourcentage du revenu. En recevant des paiements sur plusieurs années, les vendeurs peuvent égaliser leurs revenus, évitant ainsi les pics certaines années et restant ainsi dans des tranches d’imposition marginales inférieures.
Revenus de rémunération : les paiements de complément de prix liés à l'implication continue du vendeur dans l'entreprise sont traités comme une forme de rémunération et sont enregistrés en charges dans le compte de résultat de l'acheteur. Le vendeur, à son tour, comptabilise cela comme un revenu ordinaire. À des fins fiscales, il est essentiel qu'un complément de prix ne dépende pas de l'emploi continu du vendeur et qu'il traite tous les actionnaires de manière cohérente, quelle que soit leur implication continue.
Intérêts imputés : si le vendeur ne facture pas d'intérêts à l'acheteur sur le montant estimé du complément de prix, une partie de chaque paiement de complément de prix relève des « règles sur les intérêts imputés ». Essentiellement, l’IRS considère un complément de prix comme un prêt du vendeur à l’acheteur et impose des intérêts sur le prêt. Le fait de ne pas facturer d’intérêts conduit l’IRS à imputer des intérêts, ce qui entraîne l’imposition d’une partie des paiements complémentaires aux taux de revenu ordinaires. Cela s'applique même lorsque les paiements sont effectués en actions, généralement imposés au taux des plus-values. La seule façon de contourner les « intérêts imputés » est que le vendeur prélève un intérêt minimum sur le montant estimé du complément de prix. Même si cela peut conduire à de faibles impôts réels, le respect de ces règles est essentiel.
Paiements différés : les billets différés comportant des éléments conditionnels, souvent présents dans les compléments de prix, sont généralement traités comme des gains en capital pour le vendeur. Dans les cas où les paiements différés n'ont pas d'intérêts, ils sont en partie considérés comme des revenus d'intérêts (imposés comme des revenus ordinaires) et en partie comme des produits de vente (imposés au taux des plus-values).

01) Général

02) Préparez-vous

03) Les gens

04) SDE & EBITDA

05) Valorisation

06) Acheteurs

07) Marketing et sélection

08) Réunions & Confidentialité

09) Lettre d'intention et négociation

10) Financement

11) Structure de la transaction

12) Diligence raisonnable

13) Clôture

14) Transitions