Gains lors de la vente ou de l'achat d'une entreprise | Guide complet

Publié le 7 septembre 2023

Mis à jour le 7 septembre 2023

Par CBGabriel

Dernières nouvelles : Dans le monde des transactions commerciales, il arrive que les acheteurs et les vendeurs se retrouvent en désaccord sur la valeur d'une entreprise.

Naturellement, les vendeurs visent le prix le plus élevé possible, tandis que les acheteurs peuvent nourrir des inquiétudes quant au potentiel de croissance de l'entreprise tel qu'il a été promis, ainsi que quant à sa capacité à fidéliser ses clients et son personnel clé.

Saisissez le complément de prix.

Un complément de prix est un outil précieux pour combler l'écart d'évaluation et finaliser la transaction. Il s'agit d'un accord financier par lequel l'acheteur s'engage à verser au vendeur une somme prédéterminée si des objectifs spécifiques sont atteints après la clôture de la vente.

Dans le monde complexe des acquisitions et cessions d'entreprises , parvenir à un consensus sur le juste prix peut s'avérer difficile. Les compléments de prix constituent une solution courante dans diverses structures de transaction.

Cet article vise à vous éclairer sur la nature exacte d'un complément de prix, son intégration harmonieuse dans la vente d'une entreprise et les nombreux points à prendre en compte par les acheteurs et les vendeurs. Nous examinerons les objectifs généraux, les avantages et les obstacles liés aux compléments de prix, explorerons leurs composantes essentielles, analyserons les implications juridiques et fiscales et expliquerons comment ces dispositifs s'intègrent à la structure des transactions.

De plus, nous répondrons aux questions suivantes dans cet article :

Quels sont les principaux objectifs des compléments de prix ?
Quelles sont les alternatives pour remplacer les compléments de prix ?
Comment gérer efficacement les compléments de prix ?
Quels sont les avantages et les inconvénients du recours aux compléments de prix ?
Quelles méthodes sont utilisées pour calculer le montant approprié du complément de prix ?
Comment est structurée la documentation relative à un complément de prix ?
Quelles variables influencent la probabilité d'intégrer une clause de complément de prix à votre transaction ?
Comment les compléments de prix s'intègrent-ils harmonieusement dans le cadre global de l'accord ?
Quelles sont les structures de transaction typiques où les compléments de prix sont une caractéristique importante ?
Quand faut-il éviter les clauses de complément de prix ?
Quelles mesures les vendeurs peuvent-ils prendre pour se prémunir contre les compléments de prix ?
Quels sont les éléments fondamentaux d'un complément de prix ?
Quelles sont les implications comptables et fiscales des accords de complément de prix ?

Entamons une exploration approfondie…

Aperçu

Qu'est-ce qu'un Earnout ?

Un complément de prix (ou « earn-out ») représente une structure de paiement particulière où la rémunération du vendeur est conditionnée à la réalisation d'événements spécifiques postérieurs à la clôture de l'acquisition et liés à la performance de la société acquise . Cette condition peut prendre diverses formes, telles que des objectifs de chiffre d'affaires, d'EBITDA , ou même des indicateurs non financiers comme la fidélisation des employés clés ou la délivrance de brevets.

Bien que les clauses de complément de prix soient relativement rares dans les transactions de petite envergure, elles sont fréquentes dans les opérations sur le marché des entreprises de taille moyenne . Dans certains cas, comme nous le verrons prochainement, ces clauses peuvent représenter une part importante, potentiellement jusqu'à 25 %, du prix d'achat total.

Pour qu'un vendeur puisse prétendre à un complément de prix, il doit atteindre ou dépasser des objectifs ou des étapes prédéfinis. Ces objectifs peuvent concerner des indicateurs financiers tels que des seuils de chiffre d'affaires, des marges brutes ou des objectifs de bénéfice net. Ils peuvent également porter sur des critères non financiers, comme l'acceptation par le marché, des réalisations techniques ou l'obtention d'approbations réglementaires dans un délai déterminé, généralement de un à cinq ans après la clôture de la transaction. Une formule de complément de prix bien structurée se caractérise par sa clarté, sa mesurabilité, son objectivité et sa capacité à résister à toute manipulation par l'une ou l'autre des parties.

Les compléments de prix peuvent généralement être classés en deux catégories principales, chacune servant des objectifs distincts :

Incitation : Les clauses de complément de prix incitatives sont conçues pour encourager l’implication active du vendeur dans la croissance de l’entreprise après la finalisation de la transaction. Elles sont généralement utilisées lorsque le vendeur conserve le contrôle de l’entreprise et que les deux parties s’accordent sur sa valorisation . Dans ce cas, le complément de prix ne sert pas à combler les écarts de valorisation ni à atténuer les risques. Il constitue plutôt une incitation puissante pour le vendeur à maximiser le chiffre d’affaires et les bénéfices de l’entreprise au profit de l’acquéreur.
Atténuation des risques : À l’inverse, les compléments de prix basés sur l’atténuation des risques offrent une garantie supplémentaire à l’acquéreur. Ils interviennent en cas de désaccord sur l’évaluation de l’entreprise ou lorsque l’activité présente des risques complexes. Dans ces cas, le complément de prix permet de concilier les différences de prix ou de se prémunir contre les risques inhérents à l’activité.

Avantages des clauses de complément de prix

Les clauses de complément de prix présentent de nombreux avantages intéressants :

Répartition des risques et des récompenses : Les clauses de complément de prix permettent de répartir équitablement les risques et les récompenses entre l’acheteur et le vendeur, notamment lorsque ces éléments sont difficiles à évaluer précisément lors des négociations initiales. Elles offrent à l’acheteur la possibilité de proposer une récompense potentiellement plus élevée au vendeur tout en limitant son propre risque. Par exemple, si l’EBITDA de l’entreprise dépasse les prévisions stipulées dans le complément de prix, l’acheteur s’engage à payer le prix d’achat majoré. À l’inverse, si l’EBITDA est inférieur, l’acheteur accepte le prix d’achat initial, plus bas.
Combler les écarts d'évaluation : prix (ou « earnouts ») s'avèrent des catalyseurs indispensables pour combler les divergences d'évaluation dans les opérations de fusions-acquisitions. Ils élargissent le champ des possibles en permettant de conclure des transactions même lorsque acheteurs et vendeurs ont des avis divergents sur l'évaluation de l'entreprise cible. Les compléments de prix se révèlent précieux en cas de divergences d'opinions concernant les perspectives d'avenir d'une entreprise. Cet outil permet à un plus grand nombre de parties de conclure des accords qui, autrement, resteraient inaboutis. Par exemple, un acheteur peut avoir des réserves quant aux projections de croissance du vendeur, ce qui freine sa volonté de payer une prime pour l'expansion attendue de l'entreprise. C'est là qu'intervient le complément de prix, qui peut conditionner une partie du prix d'achat à la croissance future, offrant ainsi à l'acheteur une garantie et la possibilité de payer une somme plus importante si les performances dépassent les attentes. Dans certaines transactions, les compléments de prix constituent la clé de voûte qui débloque l'accord. Du point de vue de l'acheteur, les compléments de prix ouvrent la possibilité d'obtenir davantage si les performances futures sont supérieures aux prévisions.
Évaluation du potentiel : Les vendeurs invoquent souvent une valorisation plus élevée fondée sur le potentiel inexploité de l’entreprise. À l’inverse, les acheteurs peuvent hésiter à approuver cette valorisation, évoquant des avantages non concrétisés. Une solution simple s’impose : l’ acheteur ne rémunère le vendeur pour le potentiel que lorsqu’il se réalise. Cela réduit non seulement le risque pour l’acheteur, mais lui permet également d’envisager un prix d’achat potentiellement plus élevé.
Gérer l'incertitude : Les compléments de prix interviennent lorsque l'incertitude plane sur l'avenir. Les revenus prévus se concrétiseront-ils ? Pourra-t-on fidéliser les employés et les clients clés ? Obtenira-t-on ce brevet tant convoité ou l'autorisation de la FDA ? Dans les situations où le vendeur souhaite vendre et où l'acheteur est impatient d'acquérir, les compléments de prix offrent une solution unique pour gérer cette incertitude. Ils conditionnent une partie du prix d'achat à la réalisation, ou non, d'événements futurs. Les compléments de prix sont particulièrement pertinents lorsque les deux parties sont confrontées à l'imprévisibilité d'événements susceptibles d'impacter significativement la valeur de l'entreprise. Lorsque la certitude d'un événement futur crucial demeure incertaine, les compléments de prix permettent de lever l'ambiguïté.
Alignement : Les compléments de prix constituent un outil puissant pour favoriser l'alignement des intérêts entre acheteur et vendeur, notamment lorsque le vendeur continue de gérer l'entreprise après la finalisation de l'acquisition. Ils incitent fortement le vendeur à s'investir pleinement pendant et après la transition , surtout s'il s'engage à accompagner l'acheteur par le biais d'un contrat de conseil. Dans de nombreuses transactions sur le marché intermédiaire où des sociétés de capital-investissement jouent le rôle d'acquéreur, il est courant qu'une part importante du prix d'achat, généralement de 10 % à 25 %, soit liée à un complément de prix. Ce choix structurel motive non seulement le vendeur à rester impliqué et à valoriser l' entreprise, mais renforce également les chances de réussite de l'acquisition pour l'acheteur. C'est une situation gagnant-gagnant.
Avantages fiscaux : Le caractère conditionnel des paiements d’intéressement offre un avantage fiscal en différant l’imposition jusqu’à la perception effective du paiement. Cette approche allège la charge fiscale immédiate qui accompagne souvent la clôture de la vente. De plus, elle s’avère avantageuse pour les actionnaires du vendeur, car elle reporte les obligations fiscales liées au paiement.

Inconvénients des clauses de complément de prix

Bien que les clauses de complément de prix puissent paraître attrayantes au premier abord pour combler les écarts de prix et favoriser l'alignement des intérêts, il est essentiel de reconnaître qu'elles comportent de nombreux pièges potentiels. Ces clauses sont fréquemment évoquées lors des négociations, mais rarement formalisées.

Dans les transactions de moindre envergure, il est courant d'évoquer la possibilité d'un complément de prix dès le départ. Cependant, les parties abandonnent souvent cette idée lorsqu'elles se confrontent à la complexité de l'élaboration d'un tel complément. De ce fait, les compléments de prix sont davantage prisés par les investisseurs financiers, moins fréquemment utilisés par les entreprises et rarement par les particuliers .

Le concept de clause de complément de prix est simple, mais sa mise en œuvre et sa rédaction sont complexes : ces clauses sont délicates, difficiles à superviser et souvent sources de litiges et de désaccords. Il est rare qu’une clause de complément de prix ne fasse pas l’objet d’un examen minutieux, de contestations, voire de poursuites judiciaires. Les clauses de complément de prix sont sujettes à diverses interprétations et peuvent parfois, involontairement, inciter les parties à la manipulation. Si elles facilitent les accords immédiats, sans une rédaction rigoureuse, elles peuvent aisément transformer l’accord du jour en conflit le lendemain.

Risque de manipulation : Les compléments de prix, notamment ceux indexés sur les résultats, peuvent être sujets à manipulation. Les parties peuvent tenter d’influencer le résultat en ajustant les charges ou les produits. Par exemple, dans le cadre d’un complément de prix basé sur l’EBITDA , un acheteur pourrait le réduire en surinvestissant dans certains éléments générant des avantages à long terme, mais impactant l’EBITDA actuel. Inversement, un vendeur pourrait privilégier les gains à court terme pour gonfler artificiellement les résultats. Pour atténuer ce risque, il est essentiel de définir précisément les charges et d’établir des directives claires sur les éléments modifiables et non modifiables.
Interprétation : Les clauses de complément de prix sont souvent liées à des indicateurs financiers précis, comme l’EBITDA. Or, l’interprétation de ces indicateurs peut varier. Des questions peuvent se poser quant à l’utilisation de l’EBITDA ajusté ou non ajusté, au calcul de la rémunération appropriée du propriétaire ou encore à la déductibilité de certaines charges. Afin de prévenir tout litige, les accords de complément de prix doivent définir clairement ces termes, en limitant au maximum les possibilités d’interprétation.
Complexité : L’élaboration d’un accord de complément de prix solide exige une compréhension approfondie des problèmes potentiels et une approche proactive pour les résoudre. Par exemple, les inquiétudes relatives au crédit commercial peuvent être apaisées en stipulant que les gains de profit sont réduits en cas d’augmentation des créances impayées au-delà d’une certaine échéance. Toutefois, des situations imprévues peuvent survenir, comme la réception d’un paiement important juste après la date limite définie. Afin de couvrir de tels scénarios, l’accord doit prévoir des mécanismes de résolution.
Surveillance étroite requise : la vigilance est essentielle en raison du risque de manipulation. Une fois que l’acheteur a pris le contrôle, il peut être difficile pour le vendeur de superviser les opérations commerciales, surtout s’il a pris sa retraite. Le risque de manipulation augmente lorsque l’acheteur sait qu’une surveillance étroite est improbable.
Litiges fréquents : Les clauses de complément de prix entraînent souvent des litiges après la clôture de la transaction, engendrant des coûts et des délais importants, qu’ils soient résolus par arbitrage ou par voie judiciaire. Il est donc crucial d’établir un mécanisme de résolution des litiges clairement défini dans le contrat d’achat ou la clause de complément de prix. Ces clauses peuvent parfois dégénérer en situations où les deux parties se renvoient la balle, ce qui explique pourquoi les conseillers professionnels mettent en garde contre leur utilisation. Dans certains cas, les parties retardent la fixation du prix d’achat, s’appuyant sur les compléments de prix comme solution, souvent après la clôture de la transaction. Il est conseillé d’établir la valeur de l’entreprise le plus tôt possible lors des négociations afin d’éviter de recourir aux compléments de prix en dernier recours.
Impact sur la synergie et l'intégration : Les compléments de prix sont plus efficaces lorsque l'entreprise acquise conserve son indépendance et sa direction actuelle après la transaction. L'intégration complexifie les choses, surtout si elle est poussée à l'extrême. Une intégration poussée rend plus difficile l' évaluation des performances financières de la cible. Un manque d'intégration entrave la synergie, ce qui peut faire grimper le prix d'achat. Cette absence de synergie peut être source de frustration tant pour le vendeur que pour l'acheteur. Les acheteurs peuvent envisager de supprimer les fonctions redondantes telles que la comptabilité, le juridique et les RH. Il convient de décider s'il faut conserver ces fonctions au sein de la cible ou les transférer à l'entité acquéreuse. La répartition des coûts des fonctions redondantes devient complexe lorsqu'elles sont centralisées dans une seule entité. Les compléments de prix peuvent compliquer les efforts d'intégration, ce qui peut être source de frustration pour l'acheteur et impacter l'efficacité opérationnelle. En l'absence de synergies, les acheteurs se voient souvent contraints de proposer la juste valeur marchande (JVM) de l'entreprise.
Compétences de gestion : Lorsque l’équipe dirigeante de l’acquéreur prend les rênes après la finalisation de l’acquisition, il existe un risque de performances sous-optimales pouvant impacter le complément de prix. L’entreprise pourrait ne pas prospérer autant que sous le contrôle du vendeur, ce qui peut engendrer des litiges en cas de non-respect des objectifs de complément de prix. Une solution consiste soit à laisser l’entreprise sous le contrôle de l’acquéreur, soit à établir des règles et des normes de fonctionnement claires. Toutefois, ces mesures ne permettent pas toujours d’atténuer pleinement les conséquences d’une mauvaise gestion.
Vision à court terme : les compléments de prix peuvent inciter les vendeurs à privilégier les gains immédiats au détriment des objectifs à long terme. La motivation économique à maximiser la valeur de ces compléments peut les amener à privilégier les profits immédiats au détriment de facteurs tels que la qualité des produits et la fidélisation de la clientèle et des employés.
Incitatifs contradictoires : L’acheteur cherche à minimiser le coût du complément de prix, tandis que le vendeur vise à maximiser sa valeur. Cela peut engendrer des incitations divergentes, notamment lorsque ce complément est important. Si certains intérêts peuvent converger, comme une augmentation de l’EBITDA bénéfique aux deux parties, des désaccords peuvent surgir sur des décisions clés. Par exemple, l’acheteur peut privilégier la croissance à long terme, tandis que le vendeur privilégie les gains à court terme. Cette tension peut être atténuée si le vendeur conserve le contrôle pendant la période du complément de prix.
Fluctuations du taux d'imposition : les compléments de prix sont généralement imposés dès leur réception, et il existe un risque de variation du taux d'imposition entre la conclusion de la transaction et la période de complément de prix, notamment pendant les périodes électorales.

Détermination du montant approprié d'un complément de prix

Dans le domaine des fusions-acquisitions , les conseillers en F&A jouent un rôle essentiel en facilitant les transactions. Leurs responsabilités vont au-delà de l'évaluation et englobent divers aspects critiques qui requièrent une attention particulière. Voici un aperçu de leur rôle et des complexités liées aux compléments de prix :

Évaluation préliminaire : La première étape pour un conseiller en fusions-acquisitions consiste à fournir une évaluation préliminaire. Cette évaluation ne se limite pas à un chiffre unique ; elle doit présenter un éventail de valeurs potentielles. Parallèlement, le conseiller examine les structures de transaction possibles, réalise une analyse approfondie des produits de la transaction, étudie les implications fiscales et évalue les facteurs de risque pouvant entraîner la mise en place d'un complément de prix.
Objectif des compléments de prix : Les compléments de prix, pratique courante dans les opérations de fusions-acquisitions , ont une double finalité. Ils peuvent être conçus pour atténuer les risques ou inciter le vendeur à rester impliqué. Les compléments de prix destinés à atténuer les risques sont souvent prévisibles, tandis que ceux visant à encourager l’implication continue du vendeur dans l’entreprise peuvent l’être moins. Il est essentiel qu’un complément de prix augmente la valeur globale de l’entreprise plutôt que de la diminuer, puisqu’il constitue une incitation.
Évaluation de la faisabilité d'un complément de prix : Fort d'une évaluation préliminaire, le vendeur peut déterminer la faisabilité d'un complément de prix. Cela lui permet de réagir efficacement lorsque les structures de transaction proposées incluent ce mécanisme. Il est essentiel de comprendre que l'évaluation n'est pas un chiffre fixe, mais plutôt une fourchette, et que la prévision des modalités d'un complément de prix peut s'avérer complexe. Les stratégies visant à combler l'écart de prix peuvent prendre diverses formes, le complément de prix n'étant qu'un outil parmi d'autres.
Probabilité d'atteinte des objectifs : Lorsqu'un acheteur propose un complément de prix, le vendeur doit évaluer la probabilité d'atteindre les objectifs fixés et, par conséquent, de percevoir les paiements correspondants. Généralement, la probabilité d'atteindre ces objectifs est maximale la première année et diminue progressivement avec le temps.
Difficultés d'évaluation : L'évaluation d'un complément de prix en valeur actuelle est complexe en raison de son imprévisibilité intrinsèque. Les méthodes traditionnelles d'actualisation des flux de trésorerie peuvent donner des résultats faibles du fait des taux d'actualisation élevés nécessaires pour tenir compte des risques liés à ce complément. Cette complexité rend difficile la comparaison directe de deux compléments de prix sur une base financière ou l'utilisation de formules dans un tableur. Par conséquent, lorsqu'un complément de prix est proposé, les vendeurs doivent déterminer son importance dans la transaction, afin de savoir s'il s'agit d'un élément essentiel ou d'un avantage supplémentaire.

Documentation des compléments de prix

Les compléments de prix jouent un rôle essentiel dans les opérations de fusions-acquisitions et exigent une documentation méticuleuse à deux moments cruciaux :

Lettre d'intention (LI) : Au cours des premières négociations, les acheteurs évaluent une entreprise et envisagent souvent une structure de transaction qui prenne en compte les risques et les opportunités inhérents. Les compléments de prix peuvent jouer un rôle important dans cette structure, notamment lorsque le risque perçu est élevé.

Une erreur fréquente des vendeurs consiste à accepter des clauses de complément de prix vagues dans la lettre d'intention, telles que : « Le prix d'achat inclura un complément de prix pouvant atteindre 5 millions de dollars supplémentaires, les objectifs étant définis lors de l'audit préalable. » La clarté est essentielle à ce stade. Les composantes du complément de prix, notamment son montant, les indicateurs de mesure, les seuils, le contrôle de l'entreprise, les modalités de paiement, etc., doivent être explicitement définies et documentées.

Les vendeurs disposent d'un important pouvoir de négociation avant d'accepter une offre, et il est crucial d'exploiter cet avantage. Accepter des conditions ambiguës ou trop restrictives, comme des périodes d'exclusivité prolongées, peut réduire leur position. Au fur et à l'audit préalable , des problèmes non résolus ont tendance à surgir, diminuant progressivement l'attrait de l'opération. Pour éviter cela, les vendeurs doivent consacrer des efforts considérables à clarifier le complément de prix et les autres aspects essentiels avant de signer la lettre d'intention.

Contrat d'achat : Par la suite, généralement lors de la d'audit préalable , les parties, souvent représentées par le conseil juridique de l'acquéreur, élaborent le contrat d'achat et la clause de complément de prix. À ce stade, l'intervention d'avocats spécialisés en fusions-acquisitions et d'experts-comptables est indispensable. Même une simple erreur de formulation dans la clause de complément de prix peut avoir des conséquences financières considérables, pouvant atteindre plusieurs centaines de milliers de dollars.

Facteurs influençant la prévalence des clauses de complément de prix

Influence de la conjoncture : La fréquence des clauses de complément de prix reflète souvent la situation économique. Sur un marché favorable aux acheteurs, où ces derniers sont en position de force, les clauses de complément de prix se généralisent. À l’inverse, sur un marché favorable aux vendeurs, ces derniers peuvent souvent obtenir des prix d’achat plus élevés sans y recourir. Cela est particulièrement vrai lorsque l’ entreprise bénéficie d’une bonne visibilité, attire plusieurs acheteurs potentiels et présente peu d’incertitudes.

À l'inverse, un marché favorable aux acheteurs tend à engendrer des structures de transaction plus restrictives. Celles-ci peuvent inclure des déclarations et garanties plus strictes, des seuils financiers plus bas, des périodes de validité des garanties plus longues, des comptes séquestres plus importants et des compléments de prix plus substantiels. Ces évolutions s'expliquent en partie par les options limitées du vendeur dans un contexte économique atone, tandis que l'acheteur assume des risques accrus sur un marché moins favorable. Par conséquent, les acheteurs peuvent chercher à redistribuer une partie de ce risque en intégrant des compléments de prix.

Tendances sectorielles : Le recours aux compléments de prix varie selon les secteurs. Les services professionnels, comme la santé, le droit et la comptabilité, où la fidélisation des clients et des employés est primordiale, utilisent fréquemment ces compléments. Une part importante du prix d’acquisition peut dépendre de ces compléments, conditionnés au maintien des clients ou du personnel. Les secteurs exposés aux risques liés aux produits, tels que l’industrie pharmaceutique qui dépend de l’approbation de brevets ou de l’autorisation de la FDA , intègrent également souvent les compléments de prix dans leurs prix d’acquisition.

Dans les secteurs de haute technologie, où les entreprises peuvent connaître une croissance rapide , parfois de 50 % à 100 % par an, les acquéreurs peuvent être disposés à payer une prime, mais seulement si cette tendance se maintient. Dans ce cas, les compléments de prix constituent un moyen pragmatique de gérer cette incertitude, en plus de permettre de réduire le prix d'achat ou de rémunérer le vendeur en actions de l'entité acquise. De même, les entreprises de services ont souvent recours aux compléments de prix lorsque les préoccupations relatives à la fidélisation des clients ou des employés sont importantes.

L'importance de la taille : les compléments de prix sont plus fréquents sur le marché intermédiaire et parmi les grandes sociétés cotées en bourse. Lors de la vente de sociétés cotées, les acheteurs rémunèrent souvent les vendeurs avec leurs propres actions, une stratégie similaire aux compléments de prix puisqu'elle accorde au vendeur une participation de l'entité acquéreuse. Cette approche, connue sous le nom de restructuration de type B, présente l'avantage distinct d'un report d'imposition pour l'acheteur comme pour le vendeur. Toutefois, en pratique, les compléments de prix sont nettement plus courants sur le marché intermédiaire. Voici pourquoi :

Alignement des incitations : Les compléments de prix peuvent constituer des incitations convaincantes pour la direction et les actionnaires après la clôture de l’acquisition. Ceci est possible car les parties prenantes existantes peuvent conserver le contrôle de l’entreprise après l’acquisition.
Entités autonomes : Les entreprises du marché intermédiaire continuent souvent de fonctionner comme des entités autonomes après la vente , un facteur crucial pour un suivi efficace des compléments de prix.
Lacune en matière d'information : les entreprises privées de taille moyenne disposent souvent d'informations limitées, ce qui rend l'évaluation des risques plus difficile.
Échanges d'actions : Il convient de noter que les acquisitions par échange d'actions (restructurations de type B) ne conviennent généralement pas à la plupart des entreprises de taille moyenne. Cela s'explique principalement par le fait que l'acquéreur n'est souvent pas une société cotée en bourse et que le vendeur recherche généralement un rachat au comptant.

L'intégration est essentielle : Malheureusement, les compléments de prix sont surtout utilisés lorsque les entreprises acquises restent indépendantes après l'acquisition, avec une intégration minimale entre l'acquéreur et la cible. Cette limitation est regrettable car elle prive le vendeur d'une compensation potentielle pour les synergies. Sans une intégration substantielle, les opportunités de synergies diminuent, ce qui peut entraîner une baisse du prix d'achat.

Influence du leadership d'entreprise : Il est intéressant de noter que certains affirment que les PDG affiliés , souvent perçus comme plus conservateurs, sont moins enclins aux acquisitions que leurs homologues démocrates. Lorsqu'ils réalisent des acquisitions, celles-ci concernent plus fréquemment des entreprises du même secteur, étayées par des données financières et opérationnelles solides. De plus, ils privilégient généralement les transactions au comptant plutôt que les compléments de prix dans la structuration des opérations, ce qui reflète leurs préférences marquées.

Compléments de rémunération et structure de l'accord

Comment les compléments de prix s'intègrent à la structure globale de l'accord

Dans le domaine des structurations d'opérations, une multitude d'éléments s'entremêlent souvent : liquidités, emprunts, compléments de prix, contrats de conseil, contrats de travail, séquestres, etc. Pour s'y retrouver efficacement, il est essentiel de comprendre comment les compléments de prix s'intègrent harmonieusement à la structure globale de l'opération. Lors de l'évaluation de l'attrait d'une offre, chaque aspect de la transaction doit être analysé en deux catégories fondamentales : les éléments conditionnels, tels que les compléments de prix, et les éléments non conditionnels.

Les transactions sur le marché intermédiaire, en particulier, comportent généralement trois éléments principaux : le paiement comptant, les compléments de prix et les comptes séquestres. Le paiement comptant représente généralement la part prépondérante, soit environ 70 % à 80 % de la valeur totale de la transaction. Les compléments de prix et les comptes séquestres constituent quant à eux les 20 % à 30 % restants du prix d’achat. Il convient toutefois de noter que les compléments de prix peuvent parfois atteindre jusqu’à 75 % du prix d’achat.

Le scénario optimal pour les vendeurs prévoit un paiement initial en espèces, correspondant à la valorisation actuelle de l'entreprise, diminué de la part des compléments de prix destinés à couvrir les risques importants et imprévisibles. Le solde de la rémunération prend la forme d'un complément de prix, savamment conçu pour motiver et inciter les vendeurs, notamment ceux qui souhaitent rester aux commandes après la finalisation de l'opération.

Structures typiques des transactions

Quel rôle jouent les compléments de prix dans le cadre plus large d'une transaction ? Examinons quelques principes fondamentaux relatifs aux composantes essentielles du prix d'achat…

Petites transactions : celles dont le prix d'achat est inférieur ou égal à 5 millions de dollars

Paiement comptant : Le paiement comptant représente la part prépondérante dans la quasi-totalité des transactions. Pour les transactions de moindre importance, l’apport initial se situe généralement entre 50 % et 100 %. Il est très rare de voir des transactions avec un apport initial inférieur à 50 %. Si un financement par le vendeur est envisagé, l’apport initial se situe généralement entre 60 % et 70 %.
Financement par un tiers : Les petites transactions font souvent appel à un financement bancaire. Si un financement par un tiers intervient, il est versé au vendeur en espèces à la clôture de la transaction. Il est important de noter que lorsqu'un tiers, comme une banque, prend une hypothèque sur les actifs de l'entreprise, la créance du vendeur est subordonnée à celle du prêteur principal. Pour les petites entreprises , le prêt SBA 7(a) est la forme de financement par un tiers la plus courante, avec un plafond d'environ 5 millions de dollars. Il convient de préciser que des compléments de prix peuvent également être subordonnés à l'approbation du prêteur.
Financement par le vendeur : Les transactions de moindre importance font souvent appel à un financement par le vendeur via un billet à ordre, représentant environ 70 % à 80 % des opérations. Ces billets ont généralement une durée de trois à cinq ans et des taux d’intérêt allant de 5 % à 8 %. Il est essentiel de comprendre que le financement par le vendeur diffère des compléments de prix, étant donné que le montant et l’échéancier de paiement sont prédéterminés. À l’inverse, un complément de prix est conditionné à un événement futur, ce qui rend son montant imprévisible. Si les paiements sont subordonnés à des événements, il s’agit d’un complément de prix et non d’un billet à ordre.
Séquestre : Les transactions de moindre importance tendent à se passer de séquestre ou de retenue de fonds, principalement en raison de la fréquence des financements par le vendeur. Ces financements se substituent souvent au séquestre ou à la retenue de fonds, en tirant parti du « droit de compensation », accessible dans la plupart des États. Ce droit permet à l’acheteur de compenser les indemnités ou autres réclamations (par exemple, fausse déclaration importante, fraude, etc.) avec les sommes dues au titre d’un billet à ordre du vendeur.
Compléments de prix : Les compléments de prix sont rares dans les petites acquisitions, probablement en raison du manque d’expertise des parties dans ce domaine. On les retrouve dans moins de 5 % des transactions de petite taille. Leur rareté s’explique par la complexité et le coût de leur négociation et de leur rédaction. Sur le marché des PME, les acquéreurs, notamment de capital-investissement , maîtrisent parfaitement l’élaboration de ces compléments et sont prêts à rémunérer leurs conseillers en conséquence. À l’inverse, les parties prenantes dans les petites transactions privilégient des structures simplifiées afin de minimiser les honoraires .

Examinons de plus près certaines structures de transactions typiques que l'on rencontre souvent dans le domaine des petites transactions :

Scénario 1 :

Paiement comptant à 100%

Scénario 2 :

50 % d'acompte
Financement par le vendeur à hauteur de 50 % sur 60 mois à un taux d'intérêt de 6 %

Scénario 3 :

70 % d'acompte
Financement par le vendeur à hauteur de 30 % sur 36 mois à un taux d'intérêt de 6 %

Scénario 4 :

20 % d'acompte
Financement bancaire à hauteur de 60 % via un prêt SBA 7(a) – versé au vendeur en espèces à la clôture
Billet à ordre du vendeur de 10 % sur 36 mois à un taux d'intérêt de 6 % – subordonné au prêteur SBA et placé en attente totale (ce qui signifie que le vendeur peut ne recevoir aucun paiement tant que le prêteur SBA n'est pas entièrement indemnisé)

À présent, explorons la dynamique des transactions de taille moyenne, se situant généralement dans la fourchette de prix d'achat de 5 à 50 millions de dollars :

Paiement en espèces : Le paiement en espèces reste le mode de contrepartie prédominant dans les transactions de taille moyenne, représentant entre 70 % et 100 % du total pour les transactions plus importantes.
Actions : Les échanges boursiers sont de plus en plus fréquents dans les transactions importantes, notamment lorsque l’acheteur est une société cotée en bourse. Les vendeurs privilégient généralement les actions liquides et activement négociées. Le réinvestissement des actions trouve également une application dans ce contexte : le vendeur conserve alors une partie du capital de la société cible. Par exemple, un acheteur peut acquérir 70 % des actions ou du capital de la société cible lors de la transaction, tandis que le vendeur conserve 30 % de ce capital ; cette opération est appelée « réinvestissement » des actions du vendeur.
Financement par un tiers : Bien que moins fréquent que pour les transactions de moindre envergure, le financement bancaire reste une option à envisager. Sa nature et son montant dépendent du profil de l’acquéreur, qu’il soit financier ou stratégique. Ce financement prend généralement la forme d’un apport en numéraire au vendeur lors de la signature de l’acte de vente. En cas de prêt vendeur, celui-ci est généralement subordonné aux créances du prêteur principal, et les compléments de prix peuvent nécessiter l’approbation de ce dernier.
Financement par le vendeur : Dans les transactions de taille moyenne, le financement par le vendeur est un peu moins fréquent, représentant généralement de 10 % à 30 % du prix d’achat total.
Séquestre : Les séquestres, ou retenues de garantie, sont couramment utilisés dans les transactions de taille moyenne pour financer d’éventuelles demandes d’indemnisation découlant d’un manquement du vendeur à ses obligations contractuelles. Ces séquestres représentent généralement entre 10 % et 25 % du prix d’achat et correspondent à la durée de validité des obligations contractuelles, qui est généralement de 12 à 24 mois.
Compléments de prix : Après le versement d’espèces, les compléments de prix constituent l’un des éléments les plus fréquemment intégrés aux opérations de fusions-acquisitions (F&A) sur le marché intermédiaire. Ils représentent généralement entre 10 % et 25 % du prix d’achat total.

Voici quelques structures de transactions typiques que l'on rencontre souvent dans les opérations sur le marché intermédiaire :

Scénario 1 :

80 % en espèces à la commande
complément de prix de 20 %

Scénario 2 :

60 % en espèces à la commande
complément de prix de 20 %
20% de retenue (sous séquestre)

Scénario 3 :

50 % en espèces à la commande
Financement par le vendeur à hauteur de 20 % sur 48 mois à un taux d'intérêt de 6 %
complément de prix de 20 %
10 % de dépôt fiduciaire

Scénario 4 :

50 % en espèces à la commande
Financement par un tiers à hauteur de 30 %
20 % de dépôt fiduciaire

Objectifs des compléments de prix

Objectifs principaux d'une clause de complément de prix

Voici les objectifs généraux qui sous-tendent l'utilisation d'une stratégie de complément de prix dans les opérations de fusions-acquisitions, et qui sont applicables dans tous les cas :

Combler les écarts d'évaluation : Les compléments de prix constituent un outil précieux pour résoudre les désaccords sur la valeur d'une entreprise. Ils interviennent lorsque le vendeur estime que l'entreprise recèle un potentiel important encore inexploité, susceptible de se concrétiser prochainement. Dans un contexte de marchés de fusions-acquisitions dynamiques, où des prix élevés ne se justifient parfois qu'avec un complément de prix, ils permettent de combler efficacement l'écart entre ce qu'un acheteur est prêt à payer, compte tenu de ses perspectives, et la valeur issue des performances financières actuelles. Ces paiements conditionnels, tels que les compléments de prix, permettent aux parties de répartir le risque lié aux performances futures. Ils récompensent le vendeur si des objectifs spécifiques sont atteints, tout en minimisant le risque pour l'acheteur en cas de non-atteinte de ces objectifs.
Gérer l'incertitude : Sans clause de complément de prix, la principale méthode pour gérer l'incertitude consiste à réduire le prix d'achat. Risque et récompense sont intrinsèquement liés ; un risque plus élevé implique une récompense moindre pour compenser l'incertitude accrue. Les clauses de complément de prix offrent une solution unique en réduisant le risque lié à l'incertitude pour l'acheteur et en permettant ainsi au vendeur d'obtenir une récompense plus importante. Par exemple, si une entreprise présente un fort potentiel de croissance, une clause de complément de prix permet au vendeur d'être rémunéré si ce potentiel se concrétise.
Alignement des intérêts : Les compléments de prix constituent un outil puissant pour aligner les intérêts de l'acheteur et du vendeur. Ils incitent souvent le vendeur à rester activement impliqué dans la gestion de l'entreprise après la finalisation de la transaction, notamment lorsque l'acheteur est un établissement financier. Les compléments de prix permettent également de pallier le déséquilibre d'information : les vendeurs possèdent généralement une connaissance approfondie de l'entreprise et exercent une plus grande influence s'ils conservent leur poste de PDG. Par conséquent, les compléments de prix rassurent l'acheteur quant à la contribution du vendeur à une transition harmonieuse . De plus, ils peuvent être utilisés pour fidéliser et motiver les cadres clés de l'entreprise cible.
Atténuation des risques : En réduisant l’incertitude, les compléments de prix diminuent simultanément le risque pour l’acquéreur. Par exemple, le risque de l’acquéreur peut être limité en retenant une partie du prix d’achat jusqu’à la réalisation d’étapes clés, telles que la réussite de la transition client, le règlement d’un litige ou l’obtention d’autorisations réglementaires comme l’agrément de la FDA. Les compléments de prix constituent une protection contre le surpaiement lorsque la valeur future de l’entreprise demeure incertaine. Les acquéreurs sont moins susceptibles de surpayer avec une structure de complément de prix en place, car celle-ci atténue leur risque. Cette réduction du risque leur permet, à son tour, de proposer un prix d’achat plus avantageux.
Alignement des objectifs : Nombre d’entrepreneurs souhaitent vendre leur entreprise après une nouvelle réussite majeure. La solution ? Vendre l’entreprise dès maintenant, mais en intégrant une clause de complément de prix qui récompense le vendeur une fois cet objectif atteint. Bien souvent, bénéficier du soutien, du nom ou de la réputation d’un concurrent plus important augmente les chances de conclure cette prochaine transaction majeure.

Objectifs spécifiques d'une clause de complément de prix

Voici un objectif précis de l'utilisation d'un complément de prix dans une opération de fusion-acquisition particulière :

Atténuer les risques spécifiques à l'entreprise

Risque lié à la clientèle : Les compléments de prix s’avèrent efficaces pour réduire les risques, notamment pour les entreprises dont la clientèle est fortement concentrée. Durant la phase de transition, des pertes de clients peuvent survenir, en particulier en cas de changement de personnel avec lequel les clients entretiennent des relations. Lorsqu’une entreprise dépend fortement d’un petit nombre de clients pour la majeure partie de son chiffre d’affaires, ou lorsque sa principale valeur réside dans sa clientèle, il est judicieux de conditionner une partie du prix d’achat au maintien de ces clients après la vente. Cette situation se présente souvent lorsqu’une entreprise dépend de revenus provenant de clients sans contrat à long terme ou lorsqu’un renouvellement de contrat important est imminent. Les préoccupations des acheteurs concernant la concentration de la clientèle apparaissent généralement lorsque celle-ci dépasse 10 % du chiffre d’affaires total. Elles deviennent un problème majeur lorsqu’elle dépasse 20 à 30 %. Si la concentration de la clientèle dépasse 30 à 50 %, la vente de l’entreprise ne sera envisageable que si le propriétaire accepte qu’une part importante du prix d’achat soit conditionnée au maintien de la clientèle. Bien qu’il existe d’autres moyens de fidéliser la clientèle, les compléments de prix offrent le plus grand potentiel pour maximiser le prix d’achat pour le vendeur.

Risque lié aux employés clés : Bien que moins fréquentes que la réduction des risques liés à la concentration de la clientèle, les clauses de complément de prix peuvent également être utilisées pour limiter les risques de départ des employés clés. Le principal outil pour gérer ce risque après la vente est un accord de fidélisation. Ces accords définissent les primes versées aux employés à des étapes clés après la finalisation de l’opération. Par exemple, un vendeur peut proposer aux employés clés une prime équivalente à 10 % à 20 % de leur salaire annuel, calculée en fonction de leur ancienneté. Ce montant peut être plus important pour les employés essentiels. Les primes sont généralement versées 90, 180 et 360 jours après la finalisation. Il est crucial de garantir l’équité entre les employés pour éviter tout ressentiment. Le versement échelonné des primes permet de maintenir leur engagement et les empêche de partir avec la prime pour créer une entreprise concurrente . Certains acquéreurs incitent également les employés par le biais d’options ou d’autres formes d’actionnariat afin de s’assurer de leur engagement envers l’entreprise.

Risque lié au produit : Bien que relativement rares dans les opérations de fusions-acquisitions, les risques liés au produit peuvent être gérés efficacement grâce à des compléments de prix lorsqu'ils surviennent. Par exemple, si un vendeur a développé un nouveau produit dont la commercialisation est prévue après la finalisation de l'opération, un acheteur potentiel pourrait proposer de lui verser un pourcentage des ventes de ce produit. Cette solution est particulièrement pertinente lorsque l'entreprise a investi de manière significative dans le développement et les essais du produit. Un accord similaire pourrait être mis en place pour rémunérer le vendeur lors de l'obtention d'un brevet ou de l'autorisation de mise sur le marché d'un produit par la FDA.

Risques liés aux tiers : Les risques liés aux tiers sont fréquents dans les transactions de taille moyenne. Toutefois, la plupart des parties s’efforcent généralement de les maîtriser avant la conclusion de l’opération, notamment lorsque l’approbation d’un tiers est requise. Dans les cas où la conclusion de l’opération peut se faire sans le consentement d’un tiers, mais où des risques potentiels subsistent (par exemple, des craintes d’augmentations de loyer opportunistes de la part d’un bailleur), les compléments de prix peuvent constituer un outil d’atténuation des risques. En revanche, si la transaction est subordonnée à l’approbation d’un tiers, comme une autorisation réglementaire ou d’une licence , les compléments de prix ne sont généralement pas une solution appropriée.

Gestion des risques transactionnels généraux et structure de l'opération

Une alternative à la mise sous séquestre : les compléments de prix sont souvent utilisés comme alternative aux mises sous séquestre ou aux retenues de garantie traditionnelles dans les opérations de fusions-acquisitions. Leur utilisation dépend de la probabilité que le vendeur perçoive le complément de prix. Pour opter pour un complément de prix plutôt qu'une mise sous séquestre ou une retenue de garantie, il doit exister une probabilité relativement élevée que le vendeur obtienne une part substantielle du montant du complément de prix. Par exemple, si le montant de la mise sous séquestre approprié pour la transaction a été fixé à 500 000 $, les deux parties doivent raisonnablement s'attendre à ce que le vendeur ait de fortes chances de percevoir au moins 500 000 $ grâce au complément de prix. En cas de violation des déclarations et garanties, les montants concernés peuvent être déduits de la part due au vendeur au titre du complément de prix. Dans les cas où il n'y a pas de compte séquestre et où la probabilité pour le vendeur de percevoir un complément de prix significatif est faible, l'acheteur peut se rendre compte que le vendeur considère ce complément comme un bonus et peut manquer de la motivation nécessaire pour traiter les demandes d'indemnisation, surtout si ce complément est le seul recours pour financer de telles demandes.

Dépendance aux déclarations : Lorsqu’un acheteur doute des déclarations du vendeur ou éprouve des difficultés à vérifier ses affirmations, il peut choisir de réduire son apport initial et d’intégrer une part plus importante du prix de vente sous forme de complément de prix. Dans ce cas, le complément de prix sert principalement à atténuer les risques.

Structuration créative des transactions : Les clauses de complément de prix constituent un outil remarquablement efficace pour concevoir des structures de transaction innovantes qui, autrement, ne verraient pas le jour. Un scénario courant consiste à vendre une entreprise à des personnes liées à l'entreprise, comme des employés ou des membres de la famille, qui ne disposent pas des liquidités nécessaires pour l'acquérir immédiatement. Dans ce cas, la vente peut s'effectuer avec un complément de prix, permettant un transfert progressif du contrôle aux personnes concernées au fur et à mesure des versements. Ce transfert progressif peut être facilité par la vente échelonnée d'actions à l'acheteur. Cette approche offre au vendeur l'avantage de conserver le contrôle jusqu'à la perception d'une part significative des paiements.

Le transfert de contrôle intervient généralement lorsque le vendeur a perçu entre 50 % et 99 % du prix. Plusieurs clauses de protection peuvent être intégrées à la convention de complément de prix et au pacte d'actionnaires afin de préserver les intérêts du vendeur dans l'entreprise, telles que le droit de sortie conjointe, l'émission d'actions à droit de vote multiple et une clause de rachat d'actions . L'un des principaux avantages de cette structure réside dans la possibilité pour le vendeur de reprendre rapidement le contrôle de l'entreprise en cas de défaut de paiement de l'acheteur. Le vendeur demeurant actionnaire majoritaire, le maintien du contrôle ne nécessite aucune action en justice en cas de défaillance de l'acheteur.

Il convient de noter que cette approche est généralement recommandée lorsqu'aucun autre acheteur n'est disposé à acquérir l'entreprise. La prudence est de mise lorsqu'on envisage la vente d'une entreprise par le biais d'un complément de prix à des membres de la famille. Cette situation peut engendrer un stress considérable pour l'acheteur, notamment si la retraite du vendeur dépend de la pérennité de l'entreprise. La retraite du vendeur pourrait alors être conditionnée par les décisions prises par sa famille, et le désir de conserver le contrôle d'une entreprise qu'il a gérée pendant des décennies peut être très fort. De telles circonstances et pressions peuvent mettre à rude épreuve les relations et doivent être abordées avec la plus grande attention.

Quand les compléments de prix ne doivent pas être utilisés

Les clauses de complément de prix ne doivent pas servir uniquement de bouclier aux acheteurs contre les incertitudes externes liées à la gestion d'une entreprise. Bien qu'elles contribuent souvent à atténuer l'incertitude, leur conception ne doit pas viser à protéger les acheteurs des risques économiques et de marché plus larges inhérents à toute commerciale . Il est essentiel de faire preuve de prudence lors des négociations afin de s'assurer que les clauses de complément de prix sont utilisées à bon escient et ne transfèrent pas les risques globaux de l'entreprise au vendeur après la conclusion de la transaction. Toutefois, définir une limite claire à cet égard peut s'avérer complexe.

Par exemple, si une entreprise générant 2 millions de dollars d'EBITDA est valorisée à 10 millions de dollars (multiple de 5,0) en l'absence d'incertitude, le vendeur ne devrait pas accepter une offre assortie d'un complément de prix valorisant l'entreprise à un multiple réduit de 3,0 (6 millions de dollars), tout en lui offrant la possibilité de percevoir 4 millions de dollars supplémentaires. En revanche, si cette même entreprise est sur le point de conclure un accord avec un client important susceptible d'accroître son chiffre d'affaires de 25 %, il pourrait être judicieux d'intégrer une partie du prix d'achat sous forme de complément de prix conditionné à l'obtention de ce nouveau client. Dans ce cas, la valeur de base devrait rester à 10 millions de dollars, et un complément de prix pourrait être établi en fonction de la concrétisation de l'acquisition du nouveau client.

Les clauses de complément de prix doivent principalement viser des incertitudes et des situations spécifiques dans lesquelles le vendeur est disposé à assumer les risques associés. En l'absence d'incertitudes particulières au sein de l'entreprise (telles que des risques liés aux clients, aux employés ou aux produits), au-delà des conditions économiques et de marché générales, le recours à une clause de complément de prix est rarement judicieux.

De plus, les clauses de complément de prix ne doivent pas servir à reporter l'évaluation d'une entreprise à une date ultérieure. Bien qu'elles puissent contribuer à combler les écarts d'évaluation, les parties ne doivent pas éluder la question du prix d'achat lors de la négociation de la lettre d'intention . Si cette tendance est fréquente chez les acheteurs novices et réticents au risque, elle a moins d'influence sur les acheteurs expérimentés, tels que les sociétés de capital-investissement. Les acheteurs moins avertis proposent souvent des clauses de complément de prix vagues dans une lettre d'intention, par aversion au risque ou par réticence à déterminer la valeur réelle de l'entreprise. En réalité, ils reportent leur décision d'évaluation à une étape ultérieure, ce qui, si rien n'est fait, peut compromettre la transaction.

Conseils pour utiliser les compléments de prix

Prérequis à l'utilisation d'un complément de prix

Certaines conditions préalables doivent être fermement établies avant que les parties puissent sérieusement envisager l'inclusion d'une clause de complément de prix dans leur accord.

Paiement comptant à la clôture : Il est impératif que le vendeur reçoive un montant suffisant en espèces à la clôture de la vente, hors complément de prix, afin de garantir sa satisfaction. Dans la plupart des cas, les vendeurs doivent être prêts à considérer les montants stipulés dans l’accord de complément de prix comme une prime plutôt que comme un élément essentiel du prix d’achat. L’incertitude liée à la perception des compléments de prix implique que les vendeurs ne doivent pas en devenir trop dépendants, que ce soit financièrement ou émotionnellement.

Confiance envers l'acheteur : Les clauses de complément de prix étant susceptibles d'interprétation et de manipulation par l'une ou l'autre des parties, la confiance est primordiale. Il est essentiel d'établir une relation de confiance tant pour l'acheteur que pour le vendeur. Sans elle, le vendeur pourrait se trouver dans l'obligation d'une surveillance étroite afin de prévenir toute manipulation. Même avec une vigilance accrue, le complément de prix peut être manipulé, laissant au vendeur des recours limités, souvent liés aux procédures de règlement des litiges prévues dans le contrat de vente. Il est important de noter que les compléments de prix sont fréquemment source de litiges, mais le maintien d'une relation juste et de confiance entre les parties peut considérablement accélérer et simplifier les processus de résolution. En l'absence de confiance, les litiges peuvent dégénérer en procédures coûteuses et interminables.

Pour les vendeurs envisageant la retraite, la confiance devient primordiale. Ils privilégient souvent la tranquillité d'esprit et souhaitent éviter à tout prix une relation conflictuelle, marquée par la perspective d'un litige interminable. Paradoxalement, la confiance est le meilleur moyen de prévenir les complications liées aux compléments de prix. Les acheteurs proposent souvent ces compléments par manque de confiance dans les affirmations du vendeur. Par conséquent, que vous soyez vendeur ou acheteur, il est essentiel de vous présenter comme une personne calme et digne de confiance en toutes circonstances. Maîtriser ses émotions est primordial, car un simple accès de colère peut compromettre la transaction.

L'honnêteté est la pierre angulaire de la confiance, notamment dans le domaine des transactions commerciales. Lors de la vente d'une entreprise , rien n'est plus fiable que la vérité, sans détour. Les acheteurs potentiels sont experts en vérifications préalables et ne négligent aucun détail. La moindre incohérence ne leur échappera probablement pas. Si un acheteur perçoit un manque de transparence de la part du vendeur, il renforcera l'accord par des garanties supplémentaires, souvent via des mécanismes tels que les compléments de prix, les comptes séquestres et les déclarations et garanties. Une proposition initialement attrayante peut alors rapidement se dégrader. Les acheteurs introduiront de nombreuses clauses pour atténuer les conséquences d'éventuels mensonges et les risques associés. Dans le pire des cas, ils peuvent se retirer complètement de la transaction. Cependant, lorsqu'un acheteur a confiance en un vendeur honnête, consciencieux et fiable, il sera enclin à proposer une structure de transaction plus prudente, avec un apport initial plus important.

La confiance revêt une importance capitale lorsque l'acquéreur prend le contrôle des opérations après la finalisation de l'acquisition. Le vendeur doit avoir confiance en la compétence et la capacité de l'acquéreur à gérer efficacement l'entreprise dans cette nouvelle phase. De plus, le vendeur doit croire en la stratégie de l'acquéreur ou être prêt à lui céder entièrement le contrôle. Pour de nombreux entrepreneurs habitués à diriger leur entreprise depuis des décennies, lâcher prise peut s'avérer difficile. La confiance est tout aussi cruciale dans le cadre des acquisitions et regroupements d'entreprises, où les perspectives du vendeur reposent sur la capacité de l'acquéreur à mettre en œuvre sa stratégie. Si l'acquéreur ne possède pas les compétences essentielles à la bonne gestion de l'entreprise, le vendeur risque de s'aliéner des clients et des employés clés, ce qui pourrait avoir un impact significatif sur les compléments de prix.

Si l'acheteur propose un complément de prix, il est impératif que la vérification préalable soit réciproque : le vendeur doit donc procéder à une évaluation approfondie de l'acheteur, tant sur le plan opérationnel que financier. Ses compétences relationnelles, telles que la communication et le management, doivent être examinées avec attention, surtout si la relation envisagée se prolonge au-delà de la finalisation de la transaction, à l'instar d'un partenariat à long terme. Si l'acheteur a déjà réalisé des acquisitions, le vendeur est parfaitement en droit de demander à contacter les anciens propriétaires des sociétés acquises ; cette demande est légitime et généralement acceptée.

Le contrôle joue un rôle primordial dans les accords de complément de prix, constituant souvent un terrain fertile pour les litiges. Le contrôle de l'entreprise confère le pouvoir d'influencer le complément de prix. Si le vendeur conserve le contrôle des opérations après la clôture de la transaction, il devrait exercer une influence significative sur ces opérations. En revanche, si l'acheteur prend le contrôle, il acquiert la possibilité de manipuler les résultats pour réduire le montant du complément de prix. Ceci est facilité si l'acheteur possède une autre entreprise, permettant le transfert des revenus ou des dépenses entre les deux entités. Si les indicateurs clés comme le chiffre d'affaires sont difficiles à manipuler, les indicateurs plus détaillés tels que l'EBITDA sont plus vulnérables à de telles altérations. Quoi qu'il en soit, tous les compléments de prix restent susceptibles de manipulation, soulignant l'importance cruciale du contrôle dans tout accord de ce type.

Le contrôle du déroulement d'un accord de complément de prix est souvent assuré par l'intégration de clauses spécifiques dans le contrat, définissant les modalités de gestion de l'entreprise par la partie en charge de son activité. Par exemple, le contrat peut stipuler que l'acheteur doit « gérer l'entreprise de manière à maximiser le complément de prix » ou « éviter de minimiser intentionnellement le montant du complément de prix par ses opérations commerciales ». Ce type de formulation, à la fois générale et essentielle, prend tout son sens lorsqu'il existe plusieurs tactiques permettant de manipuler le complément de prix.

Autonomie (Synergies minimales) : L’une des principales limites des compléments de prix réside dans leur capacité à faciliter l’intégration. Une fois l’entreprise cible intégrée à la société mère, évaluer la performance du complément de prix peut s’avérer extrêmement complexe, voire impossible. Les compléments de prix sont particulièrement pertinents lorsque l’entreprise concernée conserve son autonomie après la finalisation de l’acquisition ou continue de fonctionner comme une filiale distincte au sein du groupe acquéreur, notamment lorsque l’équipe dirigeante en place est maintenue.

Par conséquent, les compléments de prix sont généralement réservés aux entreprises qui doivent conserver leur indépendance après l'opération ou aux situations où le complément de prix peut être évalué objectivement. Exemples :

Un complément de prix conditionné par les ventes unitaires d'un produit (par exemple, 1,00 $ par vente de chaque unité du logiciel ).
Fidélisation des employés ou clients clés.
Atteindre des objectifs précis, comme le lancement d'un produit, l'obtention d'un brevet ou l'approbation de la FDA.

Les indicateurs financiers généraux, tels que le chiffre d'affaires ou l'EBITDA, posent des défis considérables lors de l'intégration de deux entreprises.

Lorsque des synergies sont anticipées entre la société cible et l'acquéreur, une structure de transaction par échange d'actions est souvent envisagée. Toutefois, cette option est généralement plus avantageuse pour le vendeur si l'acquéreur est une société cotée en bourse dont les actions bénéficient d'un marché bien établi. Du point de vue de l'acheteur, cette structure présente l'avantage d'utiliser les actions comme moyen de paiement, ce qui favorise une convergence d'intérêts solide entre l'acheteur et le vendeur.

Motivation : Lorsque le propriétaire envisage de poursuivre l'activité après la vente, il est essentiel qu'il reste très motivé. Si le vendeur souffre d'épuisement professionnel, opter pour une clause de complément de prix peut s'avérer déconseillé, sauf si l'entreprise ne dépend pas excessivement de son implication personnelle. Les vendeurs doivent faire preuve de prudence lorsqu'ils expriment leur niveau d'épuisement professionnel, car les acheteurs pourraient se méfier s'ils perçoivent une baisse de motivation après la vente. Les acheteurs pourraient également s'inquiéter si le vendeur semble peu enthousiaste à l'idée de percevoir le complément de prix potentiel. Démontrer un engagement ferme à mettre en œuvre le plan stratégique nécessaire à ce complément de prix peut apaiser ces inquiétudes.

Localisation : Les transactions internationales ou transfrontalières peuvent complexifier considérablement la structuration des compléments de prix. Bien que les normes juridiques internationales convergent de plus en plus avec le droit américain dans ce contexte, les acquisitions impliquant des sociétés nationales peuvent avoir des conséquences juridiques si l’entreprise cible exerce d’importantes activités à l’étranger. Lorsqu’un acheteur étranger acquiert une société américaine, la transaction relève généralement de la compétence des avocats américains, et le conseiller juridique du vendeur n’a pas nécessairement besoin de connaissances spécialisées en droit international. En revanche, lorsqu’une société américaine acquiert une entité étrangère, il est conseillé de faire appel à un conseiller juridique étranger. Néanmoins, ces transactions présentent souvent des similitudes en termes de gestion et de documentation avec les opérations nationales, même si certaines nuances spécifiques peuvent nécessiter une attention particulière.

Quel que soit le cadre juridique, il est primordial de disposer d'un système efficace de résolution des litiges. Les clauses d'intéressement sont généralement moins appréciées dans les pays où l'application des contrats est relativement laxiste. Dans la plupart des transactions internationales, le choix d'une juridiction pour la clause de « choix de la loi applicable » est une pratique courante afin de prévenir les litiges. Ces nuances peuvent également influencer la dynamique d'un accord d'intéressement. Par exemple, une clause de « choix de la loi applicable » neutre peut dissuader le vendeur d'engager des poursuites, tout en incitant potentiellement l'acheteur à tester les limites de la compétence, sachant que le vendeur est peu enclin à s'engager dans un procès.

Conseils pour la rédaction d'une clause de complément de prix

Soyez prudent face aux offres non sollicitées : lorsqu’un chef d’entreprise reçoit une offre non sollicitée, il est essentiel de rester vigilant. Ces offres incluent souvent des compléments de prix qui représentent une part importante du prix d’achat. De nombreux vendeurs, notamment ceux qui manquent d’expérience, peuvent avoir du mal à évaluer la véritable valeur de telles offres. Dans ce cas, il est conseillé de faire appel à un conseiller en fusions-acquisitions expérimenté, à un avocat et à un expert-comptable pour examiner l’offre en détail. Les offres non sollicitées correspondent rarement au prix le plus élevé et sont généralement formulées par des acheteurs opportunistes à la recherche d’une bonne affaire. La valeur maximale d’une entreprise est généralement atteinte par le biais d’une procédure d’enchères contrôlée, où de nombreux acheteurs potentiels sont contactés de manière confidentielle.
Montant approprié du complément de prix : Le montant du complément de prix doit être proportionnel au niveau de risque inhérent à l’activité. Par exemple, si une entreprise dépend fortement d’un seul client pour 80 % de son chiffre d’affaires, il est logique que le complément de prix représente une part importante du prix d’achat. À l’inverse, si l’activité présente un risque relativement faible et peu d’incertitudes majeures, le complément de prix doit servir à inciter le vendeur plutôt qu’à lui transférer les risques opérationnels post-acquisition.
Considérez la durée : il est essentiel d’être prudent quant à la durée des compléments de prix. Bien que ces compléments puissent s’étendre jusqu’à cinq ans dans certains cas, cela reste relativement rare. En règle générale, les compléments de prix d’une durée supérieure à trois ans doivent être abordés avec prudence.
La flexibilité est essentielle : lorsqu’une entreprise présente des risques importants et incertains, les deux parties doivent être prêtes à faire preuve de flexibilité dans la structuration de la transaction. Cela peut impliquer une réduction du prix d’achat pour tenir compte du risque accru ou l’intégration de mécanismes de protection au sein de l’accord afin d’atténuer l’exposition de l’acheteur.
Le timing est crucial : pour maximiser le prix de vente, il est souvent avantageux de différer la transaction jusqu’à ce que les bénéfices de l’entreprise se concrétisent. Plus le potentiel est réalisé et les risques minimisés, plus le prix de vente négociable sera élevé. À l’inverse, si le potentiel non réalisé et les incertitudes sont transférés à l’acheteur, le vendeur risque d’obtenir une valorisation inférieure pour son entreprise .
Définition précise de l'indicateur : Les compléments de prix basés sur le chiffre d'affaires sont généralement moins susceptibles de manipulation, plus faciles à contrôler et préférables pour les vendeurs. Si le complément de prix est lié à un indicateur de rentabilité, il est impératif de disposer d'une mesure claire et bien définie. De plus, les responsabilités en matière de gestion de l'entreprise, de comptabilité et de finances doivent être soigneusement réparties entre l'acheteur et le vendeur.
Seuil réaliste : Évitez les structures de complément de prix trop agressives ou de type « tout ou rien », qui peuvent introduire une complexité et un risque inutiles dans l’opération.

Conseils pour éviter un complément de prix pour le vendeur

Préparation avant-vente

Gestion proactive des risques : Pour éviter les clauses de complément de prix en tant que vendeur, une préparation proactive est essentielle. Réalisez une analyse approfondie de votre entreprise afin d'identifier les facteurs de risque potentiels susceptibles de déclencher des propositions de complément de prix. En minimisant ces risques avant de contacter les acheteurs, vous réduisez considérablement la probabilité d'aborder cette question. Les acheteurs sont plus enclins à proposer des compléments de prix lorsqu'ils ont moins confiance en votre entreprise.

Indépendance du dirigeant : Un aspect crucial est le degré de dépendance du dirigeant. Si votre entreprise est perçue comme fortement dépendante de vous, avec des relations personnelles avec les employés et les clients, et votre identité étroitement liée à l'entreprise, les acheteurs pourraient considérer cela comme risqué. De telles perceptions peuvent entraîner des offres d'achat ou des propositions de complément de prix inférieures. En revanche, si vous avez constitué une équipe de direction solide et que votre entreprise fonctionne de manière indépendante, vous avez plus de chances de recevoir une part plus importante du prix de vente.

Valeur à long terme : Même si vous n’envisagez pas une vente immédiate, minimiser les risques commerciaux est judicieux d’un point de vue opérationnel. Cette gestion proactive des risques réduit non seulement le risque de compléments de prix, mais augmente également la valeur globale de votre entreprise. N’oubliez pas que la valeur est étroitement liée à l’équilibre entre les rendements potentiels et les risques ; par conséquent, la réduction des risques accroît intrinsèquement la valeur de votre entreprise.

Vérification préalable à la vente:

Avant d'entamer le processus de vente, il est essentiel de réaliser une vérification préalable approfondie. Cette démarche préventive, similaire à celle de l'acheteur , vise à déceler les problèmes potentiels que ce dernier est susceptible d'identifier. En traitant proactivement ces points avant la mise en vente de votre entreprise, vous pouvez minimiser les risques et renforcer son attractivité sur le marché. Bien que la lettre d'intention initiale de l'acheteur ne comprenne pas nécessairement de clause de complément de prix, si celui-ci découvre des problèmes importants non divulgués lors de la vérification préalable, il peut chercher à atténuer ces risques en réduisant le prix d'achat ou en proposant un complément de prix. Il n'est pas rare que des compléments de prix apparaissent comme solution lorsque des problèmes imprévus surviennent ultérieurement. Pour éviter cela, il est crucial de faire appel à un tiers, tel qu'un expert-comptable, un avocat ou un conseiller en fusions-acquisitions, pour réaliser la vérification préalable et contribuer à la résolution des problèmes identifiés.

Position et dynamique de négociation

Stratégies pour éviter les clauses de complément de prix : Outre la réalisation d’une vérification préalable à la vente, deux atouts majeurs permettent d’éviter les clauses de complément de prix : une position de négociation solide et d’excellentes compétences en négociation. Une position de négociation solide repose sur la présence de plusieurs acheteurs potentiels et la liberté de choisir de vendre ou non. Il est essentiel de conserver son calme tout au long des négociations pour maintenir cette position, car l’honnêteté et la confiance sont des facteurs déterminants pour éviter les clauses de complément de prix.

Gestion des attentes : Il est essentiel de définir clairement les attentes des acheteurs, idéalement par l’intermédiaire d’un tiers comme un conseiller en fusions-acquisitions, dès l’acceptation de la lettre d’intention. Il convient notamment de préciser qu’une renégociation de l’accord après acceptation n’est pas envisageable.

Maintenir la dynamique : Il est crucial de maintenir la dynamique tout au long du processus de vente. Certains acheteurs ralentissent intentionnellement les négociations, espérant ainsi user le vendeur au fil de mois de discussions exclusives. Cette stratégie peut fragiliser le vendeur et le rendre vulnérable aux changements de dernière minute.

Prévenir les renégociations de prix : Les renégociations de prix, où les acheteurs cherchent à renégocier le prix d'achat lors des dernières étapes de l'audit préalable, peuvent être évitées en préparant minutieusement votre entreprise à la vente. En minimisant les failles potentielles que les acheteurs pourraient exploiter et en restant ferme lors des négociations, vous démontrez que vous ne céderez pas facilement à de telles manœuvres.

Préparation émotionnelle : En tant que vendeur, il est essentiel de comprendre la rigueur de la vérification préalable et d’être préparé émotionnellement à ce processus. Les acheteurs mèneront des investigations minutieuses ; vous devez donc rester calme et transparent tout au long du processus, en évitant toute réaction excessive ou tout secret susceptible d’inquiéter l’acheteur et d’accroître la probabilité de propositions de complément de prix.

Alternatives à envisager

Les clauses de complément de prix ne constituent pas une solution universelle. Elles ne conviennent pas à toutes les transactions. Leur principal objectif est de résoudre les divergences de prix, de gérer les risques et de motiver le vendeur. En cas de désaccord sur les attentes en matière de prix, il est crucial d'en identifier la cause sous-jacente et de choisir la stratégie appropriée pour y remédier. L'essentiel est d'aligner la structure de l'accord sur les objectifs des parties. Généralement, les acheteurs cherchent à s'assurer de l'engagement des vendeurs. Le plus souvent, une combinaison de stratégies est mise en œuvre pour réduire les risques et maintenir l'implication du vendeur.

Équité

L'apport en actions est une option pertinente si le vendeur envisage de rester dans l'entreprise à long terme et d'en conserver le contrôle. Généralement, cela implique le retour d'une partie des actions détenues par le vendeur. Par exemple, l'acheteur pourrait acquérir 70 % des actions du vendeur, ne lui laissant que 30 % du capital. En cas de clauses de complément de prix s'étalant sur cinq ans ou plus, il est souvent plus judicieux d'opter pour une incitation par actions. Le principal avantage de ce type d'incitation réside dans sa capacité à aligner efficacement les intérêts sur le long terme, que ce soit pour 5, 10 ou même 20 ans. Il encourage le vendeur à prendre en compte à la fois les gains à court terme (distributions) et la croissance à long terme de la valeur de l'entreprise. Les parties doivent également définir les modalités de cession des actions par le vendeur, généralement par le biais d'une sortie . Des statuts, des pactes d'actionnaires et des conventions d'achat-vente bien rédigés sont essentiels.

Primes à l'emploi

Les primes d'embauche présentent des similitudes avec les compléments de prix, mais elles prennent tout leur sens lorsque le vendeur assume un rôle bien défini au sein de l'entreprise, comme la poursuite de son implication dans les efforts marketing. Alors que les compléments de prix reposent généralement sur des indicateurs de performance globaux tels que le chiffre d'affaires et l'EBITDA, les primes d'embauche ciblent des aspects spécifiques de l'entreprise. Cette approche est plus appropriée lorsque l'implication du vendeur après la finalisation de l'acquisition n'implique pas de responsabilités managériales, mais se concentre plutôt sur des rôles distincts, hors du cadre de la direction.

Contrat de conseil

Les contrats de conseil ressemblent aux primes d'embauche, mais ont un objectif différent : faciliter la transition entre vendeur et acheteur. Généralement, ces contrats prévoient que le vendeur fournisse une assistance ponctuelle à l'acheteur, facturée à l'heure, tout en restant disponible par téléphone ou courriel pour les questions liées à la transition. Cette formule est idéale lorsque l'acheteur recherche un accompagnement à long terme de la part du vendeur, notamment si ce dernier ne participe pas à la gestion quotidienne de l'entreprise. Il est important de noter que les contrats de travail et de conseil présentent un inconvénient fiscal pour le vendeur, car les paiements sont soumis à l'impôt sur le revenu, même s'ils sont déductibles pour l'acheteur.

Séquestres et retenues

Dans le cadre d'un accord de séquestre, les deux parties désignent un tiers indépendant chargé de conserver une partie du prix d'achat, généralement entre 10 % et 25 %. Cette somme est réservée afin de couvrir d'éventuelles demandes d'indemnisation postérieures à la clôture de la transaction. Elle reste sous séquestre pendant une période déterminée, généralement de 12 à 24 mois, appelée « période de survie ». Ce fonds est régi par une convention de séquestre formelle et ne peut être débloqué qu'avec l'accord mutuel de l'acheteur et du vendeur, lequel accord précise les conditions de déblocage et les procédures de règlement des litiges.

Les comptes séquestres sont intrinsèquement liés aux déclarations et garanties définies dans le contrat de vente. Ils constituent une protection, permettant à l'acheteur d'obtenir rapidement réparation en cas de fraude, de fausses déclarations importantes ou de fourniture d'informations inexactes sur l'entreprise par le vendeur. Il est intéressant de noter qu'un complément de prix peut être facilement intégré à un système de séquestre, permettant ainsi de conserver les paiements y afférents jusqu'à leur échéance et assurant au vendeur la disponibilité des fonds au moment venu. De plus, dans certains cas, les compléments de prix peuvent se substituer aux comptes séquestres traditionnels, et toute demande d'indemnisation peut être compensée par les paiements y afférents.

Déclarations et garanties (R&G)

Les déclarations et garanties constituent une part importante des contrats d'acquisition classiques pour les entreprises de taille moyenne, représentant environ la moitié de leur contenu. Les déclarations portent sur des faits passés ou présents, tandis que les garanties englobent les promesses que ces faits demeureront exacts. Elles permettent d'obliger le vendeur à divulguer des informations cruciales sur l'entreprise avant la finalisation du contrat d'acquisition.

Si l'une quelconque de ces déclarations et garanties s'avère ultérieurement inexacte ou non respectée, c'est-à-dire si le vendeur a sciemment ou non fourni de fausses informations à l'acheteur, ce dernier est en droit de demander une indemnisation. Les modalités de ces déclarations et garanties font généralement l'objet d'intenses négociations. Elles comprennent souvent des seuils, tant minimaux que maximaux, ainsi que d'autres conditions qui déclenchent le dépôt d'une demande d'indemnisation.

Par exemple, si un seuil minimal, souvent appelé « plancher », est fixé à 25 000 $, l’acheteur ne peut pas réclamer d’indemnisation pour les réclamations inférieures à ce montant. Les déclarations et garanties servent essentiellement d’outil de répartition des risques entre l’acheteur et le vendeur. Lorsque l’acheteur a des inquiétudes particulières concernant des risques spécifiques liés à l’entreprise, ces inquiétudes peuvent souvent être prises en compte par des déclarations et garanties clairement formulées dans le contrat, évitant ainsi le recours à un complément de prix. De plus, ces déclarations et garanties peuvent être garanties par un compte séquestre pour une sécurité accrue.

Réorganisation de type B

Une restructuration de type B implique un échange d'actions où l'acheteur échange les actions du vendeur contre des actions de sa propre société, ce qui revient à un échange de participations. Dans ce montage, le vendeur acquiert des actions de la société de l'acheteur et, inversement, l'acheteur devient actionnaire de la société du vendeur. Point important, la société cible (le vendeur) continue d'opérer de manière indépendante en tant que filiale de l'acheteur.

Cette structure est particulièrement adaptée lorsque le vendeur est une société cotée en bourse dont les actions sont facilement négociables, ou lorsqu'il n'a pas besoin de liquidités immédiates et perçoit des avantages stratégiques à fusionner avec l'acquéreur. Si les actions ne sont pas facilement négociables, le vendeur risque de se retrouver avec des titres moins liquides, ce qui compliquera leur conversion en liquidités. Généralement, des restrictions encadrent la vente de ces actions, et le vendeur peut demander des « droits d'enregistrement » afin d'en faciliter la vente.

Le principal avantage d'une restructuration de type B réside dans son caractère à imposition différée, car le vendeur n'encourt d'impôts que lorsqu'il vend finalement les nouvelles actions.

Financement par le vendeur

Au lieu d'opter pour un complément de prix, une autre solution consiste à structurer une partie du prix d'achat sous forme de billet à ordre du vendeur. Cette méthode offre l'avantage d'un « droit de compensation », permettant à l'acheteur de déduire les sommes dues au titre du billet à ordre du vendeur des demandes d'indemnisation. Concrètement, elle lui donne la possibilité de déduire toute demande d'indemnisation du billet à ordre du vendeur. Ceci peut remettre en question la nécessité d'un compte séquestre ou d'une retenue de garantie, compte tenu de la protection offerte par le droit de compensation dans le billet à ordre du vendeur.

De plus, les parties peuvent inclure des clauses restrictives dans le billet à ordre afin de réduire les paiements en cas de défaillance de l'entreprise, bien que ces clauses soient relativement rares. Il est important de noter que le versement d'une partie du prix d'achat sous forme de billet à ordre du vendeur est particulièrement adapté lorsque l'acheteur s'interroge sur l'exactitude des déclarations et garanties figurant dans le contrat de vente. Cependant, ce type de billet ne remplace généralement pas un complément de prix, car le droit de compensation est principalement lié aux dispositions d'indemnisation du contrat de vente et peut ne pas concerner la performance financière de l'entreprise.

Redevances et frais de licence

Les redevances et les droits de licence sont particulièrement pertinents lorsqu'ils sont liés aux ventes de produits, notamment lorsque le vendeur est sur le point de lancer un nouveau produit, rendant la prévision des revenus complexe. Cette approche est également très utile lorsque le vendeur propose une gamme de produits à différents stades de développement, qu'ils fassent partie du portefeuille de l'entreprise ou qu'il s'agisse de projets indépendants. J'ai récemment rencontré une situation correspondant à cette description avec un détaillant en ligne spécialisé dans les pièces automobiles de marque. Si 90 % de son chiffre d'affaires provenait d'une gamme de produits, une seconde gamme, en cours de développement, était en passe de contribuer à hauteur de 30 à 40 % au chiffre d'affaires une fois lancée. Nous avons envisagé la possibilité de créer une société distincte pour cette gamme de produits, mais cela s'est avéré trop complexe. Nous avons donc conclu que la mise en place d'un système de redevances ou de droits de licence constituait la solution la plus pragmatique et efficace.

Récupération ou appréciation inversée

Une clause de récupération est en quelque sorte l'inverse d'un complément de prix. Dans le cadre d'une telle clause, le vendeur reçoit l'intégralité du paiement à la clôture de la transaction et est ensuite tenu de rembourser l'acheteur si les objectifs fixés dans l'accord ne sont pas atteints. Il est important de noter que les clauses de récupération sont généralement mal vues, tant par les acheteurs que par les vendeurs. Les acheteurs peuvent être réticents à entreprendre une telle démarche, et les vendeurs peuvent juger inopportun de rembourser une somme qu'ils ont probablement déjà utilisée. Les clauses de récupération sont plus fréquentes lorsque des fonds sont alloués à une entreprise pour financer son expansion et que le dirigeant ne les a pas utilisés comme prévu initialement.

Éléments clés d'un complément de prix

Taille

Les compléments de prix représentent généralement une partie du prix d'achat, généralement entre 10 % et 25 %. Cependant, il existe des cas où un complément de prix plus important peut être envisagé. Ces situations incluent :

Vendre l'entreprise à des personnes de l'entourage, comme des employés ou des membres de la famille, qui n'ont peut-être pas les fonds nécessaires pour un apport initial important.
Gérer des risques exceptionnellement élevés, comme une concentration de clientèle supérieure à 30 % ou des risques concentrés liés aux produits ou à la fidélisation des employés.

Mesure (métrique)

Le fondement d'un complément de prix réside dans sa formule sous-jacente. Quel que soit l'indicateur choisi, il existe toujours un risque d'interprétation et de manipulation par les parties prenantes. Toutefois, opter pour un indicateur défini objectivement et vérifiable par un tiers minimise ce risque.

Lors du choix de l'indicateur, il est crucial d'anticiper les opérations commerciales post-acquisition. Qui sera aux commandes : l'acheteur ou le vendeur ? L'entreprise fusionnera-t-elle avec une autre ? Quelles sont les principales préoccupations de l'acheteur ? Le complément de prix vise-t-il à atténuer les risques ou à motiver le vendeur ? Comprendre ces dynamiques transactionnelles et les motivations sous-jacentes est essentiel pour structurer un complément de prix efficace.

Selon les circonstances, le chiffre d'affaires peut être le critère le plus pertinent, tandis que dans d'autres cas, des indicateurs comme l'EBITDA ou des facteurs non financiers peuvent s'avérer plus appropriés. Il n'existe pas de solution universelle, mais une décision éclairée peut permettre de mettre en place un mécanisme de complément de prix plus efficace.

Indicateurs financiers

Les compléments de prix peuvent prendre diverses formes et dépendre du chiffre d'affaires, de la marge brute, du bénéfice net ou de leurs variantes. Généralement, les vendeurs privilégient les compléments de prix basés sur le chiffre d'affaires, tandis que les acheteurs préfèrent ceux basés sur le bénéfice, ce dernier étant leur principale préoccupation. Il est logique d'aligner le complément de prix sur ce que l'acheteur valorise le plus et peut raisonnablement se permettre. Mais que se passe-t-il si une entreprise génère un chiffre d'affaires important mais manque de rentabilité ? Comment le complément de prix serait-il financé dans ce cas ?

Pour les vendeurs qui ne conserveront pas le contrôle après la clôture de la transaction, un complément de prix basé sur le chiffre d'affaires peut s'avérer plus judicieux. Si ce complément est basé sur les bénéfices et que l'acheteur gère l' entreprise , cela ouvre la porte à une possible manipulation des dépenses, augmentant ainsi le risque de litiges.

La simplicité est essentielle. Les accords de complément de prix complexes sont souvent source de litiges. Les vendeurs privilégient généralement des indicateurs de performance simples, tels que le chiffre d'affaires, les unités vendues ou la marge brute. Ces indicateurs sont moins susceptibles d'être manipulés que ceux basés sur les bénéfices. De fait, les indicateurs basés sur le chiffre d'affaires sont utilisés environ deux fois plus souvent que ceux basés sur les bénéfices, ce qui simplifie le processus et réduit les risques de désaccords.

Quel que soit l'indicateur financier choisi, des désaccords peuvent persister quant aux méthodes de mesure ou à la répartition des dépenses. Plus l'accord et le calcul sont complexes, plus le risque de litiges est élevé. Privilégier des indicateurs figurant plus haut dans le compte de résultat, comme le chiffre d'affaires, tend à minimiser les conflits.

Chiffre d'affaires : Baser un complément de prix sur le chiffre d'affaires peut s'avérer complexe, car la croissance du chiffre d'affaires peut être déconnectée de sa rentabilité. Une entreprise peut connaître une forte croissance de son chiffre d'affaires tout en restant déficitaire, ou devenir très rentable malgré une croissance plus lente. Les compléments de prix axés sur le chiffre d'affaires incitent les vendeurs à augmenter leurs ventes, au détriment potentiellement de la maîtrise des coûts. Cette focalisation exclusive sur le chiffre d'affaires peut se faire au détriment d'aspects cruciaux tels que la fidélisation des employés et la qualité des produits. Étant donné que les indicateurs basés sur le chiffre d'affaires ne tiennent pas compte des dépenses, les vendeurs peuvent privilégier des investissements importants en publicité, marketing ou autres activités génératrices de coûts. Ils peuvent également baisser leurs prix, impactant ainsi leur rentabilité, ou accorder des délais de paiement pour maximiser leur chiffre d'affaires. Si les indicateurs de chiffre d'affaires sont moins susceptibles d'être manipulés, leur principal inconvénient réside dans leur incapacité à prendre en compte le résultat net : les bénéfices.

Marge brute : Dans un contexte de tarification flexible, les acheteurs peuvent opter pour des compléments de prix liés à la marge brute, notamment dans les secteurs axés sur les ventes. À l’instar des compléments de prix basés sur le chiffre d’affaires, les objectifs de marge brute présentent certaines difficultés. Ils s’avèrent toutefois plus pertinents dans les secteurs où les marges brutes sont essentielles et où la tarification personnalisée est courante.

Bénéfice (EBITDA, résultat net) : Les compléments de prix basés sur des indicateurs de profit, tels que l’EBITDA ou le résultat net, exigent une définition précise du profit. De nombreux facteurs, notamment l’impôt sur les sociétés, les distributions, l’amortissement, le goodwill, les clauses de non-concurrence , les intérêts, les avantages en nature et les déductions, doivent être clairement définis. Le traitement des dépenses d’investissement et la possibilité d’amortir le goodwill ou les charges liées aux clauses de non-concurrence doivent également être précisés. Si le vendeur continue d’exploiter l’entreprise, des directives concernant sa rémunération annuelle doivent être établies. En cas d’acquisition par un concurrent, la répartition des frais généraux entre les deux entreprises doit être clairement définie. Définir le profit et instaurer des règles visant à maximiser la valeur du complément de prix est essentiel pour l’efficacité de ces compléments.

Redevances (nombre d'unités) : Les redevances, ou compléments de prix basés sur les ventes, rémunèrent les vendeurs par unité de produit vendue, offrant ainsi une méthode de calcul simple. Cette approche est particulièrement adaptée aux transactions où les acheteurs souhaitent récompenser les vendeurs en fonction du succès du lancement d'un produit.

Quel que soit l’indicateur financier choisi, les parties devraient également prendre en compte les considérations suivantes :

Comment le calcul du complément de prix est-il effectué ? Selon les PCGR ou une approche basée sur les PCGR modifiés ?
Comment les créances irrécouvrables affectent-elles le calcul des compléments de prix ? Des provisions sont-elles constituées pour les créances irrécouvrables, ou sont-elles déduites des bénéfices lors de leur radiation ? Quel est le délai de radiation (par exemple, 30, 60 ou 90 jours) ?
Quelles méthodes comptables seront utilisées pour la société cible après la clôture de l'acquisition ? L'acquéreur maintiendra-t-il les méthodes comptables existantes ? Les états financiers seront-ils établis selon la comptabilité de caisse ou la comptabilité d'exercice ? Le complément de prix sera-t-il calculé sur la base des états financiers ou des déclarations fiscales ?

Indicateurs non financiers

Dans certaines transactions, des objectifs et des étapes non financiers peuvent servir de base à des compléments de prix. Ces étapes peuvent englober un large éventail d'événements ou de résultats spécifiques. Afin de garantir la clarté et de minimiser les désaccords potentiels, tout indicateur ou étape non financier doit être aussi précis et objectif que possible.

Voici quelques exemples :

Fidélisation des clients clés : Les compléments de prix peuvent être structurés pour être versés par étapes au fur et à mesure que les clients clés sont fidélisés.
Fidélisation des employés clés : Les compléments de rémunération peuvent être conditionnés à la fidélisation des cadres dirigeants ou autres membres clés du personnel.
Lancement de produit : Les vendeurs peuvent recevoir des bonus de performance pour la réussite du lancement de leur produit.
Approbation de tiers : Les compléments de prix peuvent être liés à l’obtention d’approbations de tiers, tels que des propriétaires ou des autorités gouvernementales.
Brevets : Les compléments de prix peuvent être basés en partie ou en totalité sur l’obtention de l’approbation finale d’un brevet de l’USPTO.
Approbation de la FDA : Les compléments de prix peuvent être liés à l’obtention de l’approbation de la FDA.

Seuils

Certains compléments de prix sont structurés avec des conditions spécifiques pour le versement des paiements au vendeur. Ces conditions peuvent inclure l'atteinte d'un seuil de chiffre d'affaires minimum ou le calcul d'une moyenne des performances sur plusieurs années. Les compléments de prix peuvent prendre diverses formes, allant du versement unique ou partiel aux paiements proportionnels. Dans certains cas, les vendeurs reçoivent des paiements périodiques pendant toute la durée du complément de prix. Cependant, des litiges surviennent souvent lorsque les performances sont inférieures aux seuils minimaux spécifiés.

Généralement, les compléments de prix sont versés en pourcentage d'un indicateur financier, et non selon un modèle binaire (tout ou rien). Mais qu'advient-il en cas de fluctuations du chiffre d'affaires ou de l'EBITDA ? Par exemple, si un complément de prix accorde au vendeur 3 % du chiffre d'affaires uniquement si celui-ci dépasse 10 millions de dollars par an, comment ce montant doit-il être calculé si l'entreprise génère 12 millions de dollars la première année, 20 millions la deuxième et 8 millions la troisième ? Les années de forte croissance compensent-elles les années de faible croissance ? Existe-t-il un plafond pour les gains potentiels si le chiffre d'affaires atteint 100 millions de dollars ? La structure des compléments de prix pluriannuels est généralement personnalisée pour chaque transaction, sans approche standardisée.

Voici un résumé des principales méthodes d'établissement des seuils de complément de prix :

Paiements à seuil minimum (seuil, plancher) : Avec un système de paiement à seuil minimum, le complément de prix n'est versé que lorsqu'un objectif précis est atteint. Si cet objectif n'est pas atteint, aucun paiement n'est effectué. Ce type de paiement est conseillé lorsque les seuils sont très bas. Par exemple, si le seuil minimum est fixé à 10 millions de dollars, le vendeur ne recevra aucun complément de prix si le chiffre d'affaires est inférieur à 10 millions de dollars, mais le recevra s'il est supérieur à 10 millions de dollars. Dans ce cas, le complément de prix pourrait être structuré de manière à verser au vendeur 5 % du chiffre d'affaires uniquement lorsque celui-ci dépasse 10 millions de dollars.

Paiements échelonnés : Les paiements échelonnés sont conditionnés par l’atteinte de différents objectifs. Le montant du complément de prix peut varier en fonction de l’atteinte de chaque objectif. Par exemple, le complément de prix peut s’élever à 5 % de l’EBITDA jusqu’à 3 millions de dollars, à 6 % jusqu’à 5 millions de dollars, puis à 7 % si l’EBITDA dépasse 7 millions de dollars par an.

Plafonds : Un plafond limite le montant du complément de prix, augmentant ainsi la responsabilité totale de l'acheteur. Ces plafonds peuvent être appliqués annuellement ou sur toute la durée du complément de prix. Par exemple, un complément de prix peut verser au vendeur 5 % de l'EBITDA, jusqu'à concurrence de 5 millions de dollars. Si l'entreprise génère 10 millions de dollars d'EBITDA, le vendeur percevra 250 000 dollars (5 millions de dollars x 5 % = 250 000 dollars). Autre possibilité : le complément de prix peut verser au vendeur 5 % de l'EBITDA, sans que sa valeur totale n'excède 1 million de dollars sur toute sa durée.

Combinaisons : Les structures de complément de prix peuvent combiner des paliers, des paliers et des plafonds. Par exemple, un complément de prix peut être structuré comme suit :

EBITDA inférieur à 1 million de dollars = 0 % (effet de seuil)
EBITDA entre 1 et 3 millions de dollars = 3 % (niveau 1)
EBITDA entre 3 et 5 millions de dollars = 5 % (niveau 2)
EBITDA supérieur à 5 millions de dollars = 0 % (plafond)

Explorons quelques nuances supplémentaires dans les structures de complément de prix :

Échelle progressive : Lorsqu’il semble peu probable d’atteindre un objectif annuel, le vendeur peut se démotiver. Une échelle progressive offre une alternative plus motivante. Elle lui permet de percevoir une prime, même si l’indicateur est nettement inférieur à l’objectif.

Métriques mixtes : Les clauses de complément de prix peuvent intégrer plusieurs indicateurs simultanément. Par exemple, une clause de complément de prix peut verser au vendeur 3 % du chiffre d’affaires excédant 10 millions de dollars, mais seulement si l’EBITDA dépasse 2 millions de dollars (seuil de déclenchement). Cet exemple combine les indicateurs de chiffre d’affaires et d’EBITDA. Il est toutefois essentiel de noter que les clauses de complément de prix à indicateurs multiples peuvent rapidement devenir complexes.

Seuil cumulatif : Certains compléments de prix prévoient des seuils de performance cumulatifs. Dans ce cas, le vendeur doit compenser tout manque à gagner inférieur au seuil sur une période donnée avant de percevoir l’intégralité du complément de prix. Par exemple, si le complément de prix prévoit le versement au vendeur de 1 % du chiffre d’affaires excédant 10 millions de dollars, et que le vendeur ne réalise que 8 millions de dollars de chiffre d’affaires la première année, il devra atteindre 12 millions de dollars la deuxième année pour commencer à percevoir le complément de prix. De plus, si l’entreprise dépasse les objectifs fixés, tout excédent peut être reporté d’une année sur l’autre. Dans l’exemple mentionné, si le vendeur réalise 12 millions de dollars de chiffre d’affaires la première année, il percevra un versement même s’il ne réalise que 9 millions de dollars la deuxième année, car 2 millions de dollars seront reportés de la première période. On parle parfois de « disposition de report », les excédents étant reportés pour atteindre les objectifs minimaux des années suivantes. En revanche, une clause de report en arrière permettrait au vendeur d'imputer les excédents de l'exercice en cours aux déficits des exercices précédents, lui permettant ainsi de compenser les objectifs non atteints. Concrètement, elle répartit les revenus ou les bénéfices sur l'ensemble de la période, au lieu de limiter le complément de prix à un seul laps de temps.

Période

Examinons de plus près le concept de période de mesure dans les clauses de complément de prix :

Période de mesure : La période de mesure sert de base au calcul du complément de prix, en déterminant la période d’évaluation des performances. Dans le cadre des transactions, les périodes de mesure s’étendent généralement de un à trois ans, ce qui représente environ deux tiers des cas. Durant cette période, plusieurs conditions peuvent déclencher des paiements, complexifiant ainsi le mécanisme du complément de prix. Prenons l’exemple d’une période de mesure de trois ans avec des paiements annuels, chacun étant conditionné à l’atteinte de seuils prédéfinis tels que des minimums, des maximums ou des objectifs échelonnés. Généralement, ces conditions de paiement sont alignées sur le cycle de reporting financier, souvent en lien avec l’année civile ou l’exercice fiscal (par exemple, de janvier à février).

Court terme vs. long terme : Le choix entre des périodes de mesure courtes et longues a des implications distinctes. Les périodes courtes impliquent généralement moins de variables, ce qui facilite le calcul du complément de prix. À l’inverse, les périodes longues introduisent davantage d’incertitude et sont donc plus sensibles aux événements externes susceptibles d’affecter la performance. Théoriquement, les périodes de complément de prix plus longues peuvent présenter une valeur actuelle plus faible, selon l’analyse des flux de trésorerie actualisés. De plus, leur durée prolongée augmente le risque de litiges. Cependant, certaines circonstances peuvent justifier une période de mesure plus longue, notamment si le vendeur et son équipe dirigeante envisagent de gérer l’entreprise pendant une période prolongée. Dans ce cas, les acquéreurs peuvent opter pour des attributions d’actions plutôt que pour des compléments de prix. Par ailleurs, certains acquéreurs indexent les compléments de prix à long terme sur l’inflation, garantissant ainsi qu’ils reflètent la croissance réelle tout en neutralisant les effets de l’inflation.

Contrôle

Transfert du contrôle de l'entreprise : Le complément de prix étant conditionné à la performance post-acquisition, il est essentiel de comprendre que le contrôle de l'entreprise est transféré à l'acquéreur. Afin d'atténuer les conflits d'intérêts potentiels liés à ce transfert, les acquéreurs accordent souvent aux vendeurs un certain contrôle sur les opérations courantes pendant la période de complément de prix. Cette mesure empêche les acquéreurs de manipuler l'entreprise pour minimiser les paiements. L'étendue du contrôle accordé au vendeur varie considérablement et dépend des spécificités de chaque transaction. Les vendeurs peuvent conserver leur autorité sur les décisions stratégiques clés, maintenir le contrôle des pratiques comptables ou obtenir un accès aux informations financières essentielles.

Garanties contractuelles : Outre ces dispositions, les accords de complément de prix comportent fréquemment des clauses obligeant l’acquéreur à exploiter l’entreprise sans en diminuer la valeur ou à la gérer de manière à maximiser son potentiel. Ces clauses garantissent que l’acquéreur adopte des pratiques cohérentes et évite toute action préjudiciable à la réalisation du complément de prix. Même en l’absence d’obligations contractuelles explicites, de nombreuses législations étatiques imposent une obligation implicite de bonne foi, interdisant aux acquéreurs de manipuler intentionnellement le complément de prix.

Rôle stratégique après la finalisation de la vente : Les vendeurs doivent anticiper et définir le rôle qu’ils souhaitent jouer au sein de l’ entreprise après la transaction. Il est essentiel d’identifier leurs forces, leurs passions et les domaines où ils peuvent apporter une valeur ajoutée maximale. Cela ne signifie pas nécessairement rester PDG ; de nombreux acquéreurs apprécient les vendeurs qui se concentrent sur la croissance du chiffre d’affaires, notamment par le biais des ventes et du marketing. En se déchargeant des responsabilités de gestion et en consacrant tous leurs efforts aux activités génératrices de revenus, les vendeurs peuvent avoir un impact significatif sur la croissance de l’entreprise et, par conséquent, sur le complément de prix. Mettez en valeur vos compétences clés, en particulier celles qui vous passionnent : promotion des produits, engagement sectoriel, création de contenu, formation des équipes commerciales, marketing ou tout autre aspect de l’entreprise.

Les contrôles et les droits prévus par un accord de complément de prix peuvent s'étendre à divers domaines critiques, chacun nécessitant une délimitation claire :

Contrôle stratégique : L’acheteur peut accorder au vendeur un certain degré de contrôle stratégique sur l’entreprise. Cette influence stratégique permet au vendeur de participer aux décisions qui façonnent l’avenir de l’entreprise, notamment celles impliquant des investissements à long terme dont les répercussions dépassent la période de complément de prix. Ces décisions stratégiques peuvent concerner des aspects tels que la qualité des produits, le développement de la marque et la recherche et développement (R&D), par opposition aux objectifs à court terme comme les ventes et le marketing. Il est prudent de fixer des budgets minimaux pour les ventes et le marketing afin d’éviter les litiges. Les décisions relatives au personnel peuvent également être source de conflit, car elles peuvent avoir un impact significatif sur les résultats. L’accord peut également stipuler que toute modification importante du modèle économique pendant la période de complément de prix requiert un accord mutuel. Cependant, des restrictions excessives à la flexibilité opérationnelle peuvent entraver la mise en œuvre. Les vendeurs doivent être conscients que la plupart des acheteurs sont réticents à accepter des contraintes opérationnelles trop strictes. En alternative, certains coûts à long terme supportés par l’acheteur, tels que les dépenses de R&D ou les frais juridiques liés à l’acquisition de brevets, peuvent être exclus du calcul du complément de prix.

Contrôle financier : Le contrôle financier est étroitement lié au contrôle stratégique. Lorsqu'un acheteur possède plusieurs sociétés, il peut réaffecter les revenus ou les dépenses entre ces entités, ce qui influe sur le montant du complément de prix. Accorder au vendeur le contrôle des aspects financiers tels que le budget et les dépenses permet d'atténuer les craintes de manipulation. Il est essentiel d'intégrer l'impact des frais de financement et des intérêts dans l'accord de complément de prix. Les éléments à prendre en compte incluent le financement de l'entreprise, la suffisance du fonds de roulement et les sources de financement complémentaires en cas de besoin.

Contrôle comptable : Les pratiques comptables exercent une influence considérable sur les résultats publiés d’une entreprise. L’application des principes comptables généralement admis (PCGA) permet une certaine latitude dans des domaines tels que les méthodes d’amortissement et la comptabilisation des charges. Des questions peuvent se poser quant au traitement des passifs éventuels, à la constitution de provisions pour créances douteuses, à la comptabilisation des dépenses d’investissement en charges en vertu de l’article 179 et à la répartition des frais généraux de l’entreprise dans le cadre de dépenses partagées. Le vendeur doit être conscient de l’impact de ces pratiques sur les résultats et, par conséquent, sur le complément de prix. Bien que de nombreux accords de complément de prix prévoient le maintien des pratiques comptables historiques, il est conseillé au vendeur de consulter son expert-comptable concernant la clause relative au complément de prix et aux formalités . Même si l’amortissement peut être moins pertinent si le complément de prix est calculé sur le chiffre d’affaires ou l’EBITDA, l’acheteur conserve la possibilité d’ajuster son montant en l’absence de restrictions liées aux pratiques comptables. L’accès aux informations comptables et financières, souvent désigné sous d’audit , doit également être abordé dans les conditions du complément de prix afin de garantir la transparence.

Paiement

L'accord de complément de prix doit préciser clairement la fréquence des paiements (trimestriels, annuels ou autres) et leurs modalités (espèces, actions ou billets à ordre). Pour les paiements annuels, les dates exactes doivent être indiquées : seront-ils effectués 60 ou 90 jours après la fin de l'exercice ? Des dispositions relatives aux litiges doivent également être prévues.

Lorsque le paiement s'effectue sous différentes formes, une formule précise doit être établie pour calculer le taux de conversion entre elles. De plus, il est essentiel de déterminer la provenance des fonds destinés aux compléments de prix. Ce montant est-il considéré comme une dépense supplémentaire ayant une incidence sur les calculs futurs de compléments de prix ? Autrement dit, le complément de prix est-il déduit des gains lors du calcul des compléments de prix ultérieurs ?

Règlement des différends

L'accord de complément de prix doit prévoir des directives claires et non équivoques pour le règlement des litiges relatifs à ce complément. Généralement, les compléments de prix sont intégrés au contrat d'achat, et les procédures de règlement des litiges sont régies par ce dernier. Les parties peuvent également rédiger un accord de complément de prix distinct qui définit des modes de règlement des litiges spécifiques non prévus par le contrat d'achat.

Les avocats ont souvent des préférences marquées quant aux modes de résolution des litiges. Certains privilégient la médiation, tandis que d'autres préfèrent l'arbitrage. Ce dernier est parfois privilégié car il est généralement plus rapide, moins coûteux et permet aux parties de choisir un arbitre possédant une expertise pertinente. Les coûts associés à des organismes comme l'American Arbitration Association peuvent également être pris en compte par les avocats.

Outre les modes de règlement des différends classiques, l'accord devrait prévoir une procédure de confirmation par un tiers. Cela implique de faire appel à un tiers indépendant, tel qu'un cabinet d'experts-comptables, pour établir une décision impartiale. Le caractère contraignant de cette décision devrait être clairement défini dans l'accord.

Enfin, il convient d'examiner attentivement les implications potentielles de l'inclusion d'une clause « la partie perdante paie les frais d'avocat », car l'approche optimale pourrait se situer quelque part entre les deux extrêmes en cas de litige.

Des mesures de protection pour garantir le paiement

Comme le complément de prix représente une partie différée du prix d'achat, les vendeurs peuvent chercher à se prémunir contre ce risque. Les compléments de prix constituent généralement des obligations contractuelles non garanties, contrairement aux garanties offertes par les billets à ordre et les contrats de sûreté. Il existe néanmoins des clauses permettant de protéger les intérêts du vendeur.

Une option consiste à inclure une clause limitant les distributions aux actionnaires et les prêts jusqu'au versement intégral des compléments de prix. Cela permet de prioriser ces versements avant tout prélèvement de fonds par la société mère.

Une autre solution consiste à mettre de côté ou à placer sous séquestre le montant du complément de prix au fur et à mesure de son acquisition. Par exemple, si l'accord de complément de prix prévoit le versement de 1 % du chiffre d'affaires excédant 5 millions de dollars, 1 % du chiffre d'affaires peut être mis de côté dès que ce seuil est franchi. Ce montant peut être rapidement alloué afin d'en garantir la disponibilité.

Lorsque l'acheteur est une personne physique, il peut être judicieux d'exiger des garanties personnelles de sa part et de celle de son conjoint afin de garantir le complément de prix. Toutefois, la garantie de cette obligation par les actifs de l'entreprise est une clause moins courante, car peu d'acheteurs sont disposés à accepter de telles conditions.

Dispositions diverses

Identifier les parties prenantes au complément de prix est une étape cruciale. En cas de pluralité de parties, il est essentiel de définir la répartition des paiements. Il convient également d'envisager les imprévus, comme l'incapacité du vendeur à poursuivre l'exploitation de l'entreprise pour raisons de santé, et la reprise de celle-ci par l'acheteur. Dans ce cas, le vendeur percevrait-il les compléments de prix convenus ?

Par ailleurs, il convient d'examiner l'impact d'une acquisition d'entreprise . Si l'entreprise est rachetée par un nouvel acquéreur, les obligations liées aux compléments de prix seraient-elles transférées à la nouvelle entité, et qui serait responsable du respect des engagements de paiement ?

Il est conseillé d'établir des plans de contingence pour faire face aux imprévus, tels que les catastrophes naturelles ou les situations géopolitiques inattendues. Bien qu'il soit impossible de prévoir tous les scénarios possibles, les accords de complément de prix peuvent être renégociés en cas d'événements imprévus. Toutefois, ce processus est grandement facilité par l'existence d'une relation de confiance et de bonne volonté entre l'acheteur et le vendeur. Une relation de travail positive permet de résoudre la plupart des désaccords rapidement et à l'amiable.

Implications juridiques, comptables et fiscales

Recrutement de professionnels

En matière de conseil pour vos opérations commerciales, ma recommandation principale est sans équivoque : travaillez exclusivement avec des conseillers chevronnés, notamment ceux qui possèdent une vaste expérience en matière d’achat et de vente d’entreprises . Aussi surprenant que cela puisse paraître, opter pour un conseiller apparemment « abordable » mais dépourvu d’expérience pratique peut s’avérer bien plus coûteux que d’investir dans l’expertise des conseillers les plus « chers », mais les plus expérimentés.

Permettez-moi d'illustrer ce point par un scénario courant impliquant des experts-comptables qui, malgré leurs bonnes intentions, peuvent involontairement compromettre des transactions en émettant des avis non sollicités sur la valeur d'une entreprise . Ces avis peuvent reposer sur une logique applicable uniquement aux sociétés cotées en bourse ou faire appel à des méthodes comme l'actualisation des flux de trésorerie (DCF), inadaptées aux réalités des petites et moyennes entreprises. Par exemple, un expert-comptable pourrait suggérer qu'un multiple raisonnable pour une entreprise se situe entre sept et neuf fois l'EBITDA, alors qu'en réalité, les multiples de marché sont plus proches de trois ou quatre fois. Malheureusement, ces évaluations, aussi bien intentionnées soient-elles, sont fréquentes chez les experts-comptables. Par conséquent, si un expert-comptable ou tout autre conseiller se permet de donner son avis sur la valeur de votre entreprise, il est tout à fait légitime de s'enquérir de son implication personnelle dans des transactions de cette nature.

La vente d'une entreprise est un exercice délicat qui implique de nombreux compromis. Le prix est indissociable de l'équilibre entre risque et rendement. Face à des risques perçus élevés, les acheteurs peuvent proposer un prix d'achat inférieur ou chercher à atténuer ces risques par le biais de la structuration de la transaction, notamment par des clauses de complément de prix ou des garanties solides. Pour que votre conseiller puisse vous accompagner efficacement dans ce processus complexe, il doit posséder une connaissance approfondie de votre entreprise sur le plan opérationnel. Ainsi, il pourra évaluer avec précision comment les mécanismes de transaction proposés par l'acheteur s'intègrent à la structure globale de l'opération.

Vos conseillers doivent également bien comprendre les risques inhérents à votre entreprise, notamment ceux que les acheteurs potentiels pourraient déceler. Il est important de garder à l'esprit que la perception du risque par un acheteur peut varier considérablement d'une personne à l'autre. La capacité de votre conseiller à appréhender ces dynamiques lui permet de discerner comment les propositions d'un acheteur s'articulent avec la structure globale de l'opération et son évaluation des risques. Par conséquent, votre conseiller peut proposer des structures d'opération alternatives qui correspondent aux objectifs des deux parties.

Les meilleurs conseillers se distinguent par leur vaste expérience pertinente. Ils comprennent parfaitement votre entreprise et votre secteur d'activité et savent s'adapter aux besoins de toutes les parties prenantes. Négocier un accord implique de gérer de nombreux compromis, exigeant flexibilité et concessions de votre part comme de celle de votre conseiller pour conclure la transaction avec succès. Parallèlement, votre conseiller doit posséder l'expérience nécessaire pour identifier les situations où les exigences d'un acheteur sont déraisonnables et vous conseiller lorsqu'il est judicieux de maintenir votre position.

Cette compréhension est essentielle pour qu'ils puissent apporter une analyse pertinente de la structure de la transaction, plutôt que de se contenter d'acquiescer à vos demandes. Les conseillers les plus précieux adoptent une approche technique, mettant à profit leur vaste expérience pour contribuer bien au-delà de leur mandat principal. Ceci est particulièrement crucial lorsqu'une structure de transaction intègre une clause de complément de prix, réputée pour sa complexité. Ne faites pas appel à un conseiller qui considère votre transaction comme une simple occasion d'apprentissage ; assurez-vous plutôt de collaborer avec des conseillers possédant une expérience significative et pertinente en matière de rédaction et de négociation de clauses de complément de prix.

Conseillers en fusions et acquisitions

Faire appel à un conseiller en fusions-acquisitions présente un avantage considérable grâce à son rôle d'intermédiaire. En confiant la négociation à un intermédiaire, vous préservez de bonnes relations et désamorcez les conflits potentiels avec l'autre partie. Ceci s'avère particulièrement précieux lorsque l'acheteur et le vendeur envisagent une relation durable après la finalisation de la transaction. Les négociations sur le prix peuvent rapidement dégénérer, mais un conseiller en fusions-acquisitions compétent saura garder son sang-froid lors de ces discussions cruciales, vous épargnant ainsi le stress d'une négociation directe. Vous pouvez ainsi vous concentrer sur votre activité tout en minimisant les risques de désaccords avec l'acheteur. Cet aspect est d'autant plus important si votre transaction inclut une clause de complément de prix.

De plus, un banquier d'affaires peut jouer un rôle crucial en fournissant une première estimation de la valeur de votre entreprise et en proposant des structures de transaction préliminaires. Cela inclut l'évaluation de la probabilité et de l'importance d'un complément de prix dans les offres des acquéreurs. Il peut également analyser votre activité, identifier les facteurs de risque potentiels qu'un acheteur pourrait percevoir et élaborer une stratégie pour atténuer ces préoccupations. Idéalement, établir une relation avec votre conseiller en fusions-acquisitions plusieurs années à l'avance permet de bénéficier de conseils stratégiques sur les actions à entreprendre pour accroître de votre entreprise au fil du temps.

Lorsqu'on collabore avec des conseillers en fusions-acquisitions, il est essentiel de bien comprendre le calendrier de leur rémunération liée au complément de prix. La plupart des conseillers prévoient généralement d'être payés une fois les fonds du complément de prix reçus. Cependant, certains conseillers peuvent être disposés à collaborer avec vous pour estimer le montant du complément de prix et négocier un accord de paiement anticipé, simplifiant ainsi la gestion administrative du suivi de ce complément de prix.

Considérations juridiques

Lors de la vente de votre entreprise , le recours aux services d'un avocat est indispensable, sauf si votre entreprise est de petite taille (généralement moins d'un million de dollars de prix de vente). Dans le cadre d'une transaction incluant un complément de prix, il est primordial que votre avocat possède une expérience pratique en matière de négociation de tels compléments, adaptés à la taille de votre entreprise.

La collaboration entre votre avocat et votre comptable est essentielle pour évaluer et négocier les modalités du complément de prix. Ce dernier comporte des complexités juridiques et comptables, nécessitant une action concertée de ces professionnels afin d'en garantir une structuration rigoureuse.

Il est essentiel de reconnaître qu'aucun contrat ne peut offrir une protection absolue aux deux parties. La multitude de variables et d'incertitudes rend impossible toute prévision et toute intervention préventive face à chaque éventualité. Par conséquent, votre avocat doit faire preuve de souplesse, et la confiance entre vous et l'acheteur est primordiale.

Compte tenu de la complexité des clauses de complément de prix, les litiges juridiques sont fréquents. Il est donc impératif que votre avocat possède une connaissance approfondie des difficultés et des problèmes potentiels pouvant survenir dans le cadre de ces accords.

Voici une liste exhaustive des questions et préoccupations potentielles auxquelles un vendeur devrait s'attaquer de manière proactive :

Qui prend en charge les frais d'avocat en cas de litige, et que se passe-t-il si l'une des parties obtient gain de cause ?
Quelle est la méthode privilégiée pour le règlement des différends : médiation, arbitrage ou contentieux ?
Quel rôle jouent les tiers dans le règlement des litiges, et leurs décisions sont-elles juridiquement contraignantes ?
Les paiements conditionnels peuvent-ils être récupérés sur la base d'autres conditions énoncées dans le contrat d'achat ?
Sous quelle forme les paiements de complément de prix sont-ils effectués, et comment la tarification est-elle répartie aux fins de l'impôt fédéral et de l'impôt d'État sur le revenu ?
Que se passe-t-il en cas de changement de contrôle après la clôture de la transaction ? L’accord de complément de prix est-il résilié, cédé à l’acquéreur ou donne-t-il lieu à des frais de résiliation ? À noter que près de la moitié des compléments de prix deviennent exigibles en cas de changement de contrôle.
L'acheteur dispose-t-il d'un droit de compensation sur le complément de prix en cas de demandes d'indemnisation ou d'autres manquements prévus au contrat d'achat ? Ou bien, pourrait-il disposer d'un droit de compensation sur les futurs versements de complément de prix ?
Les paiements complémentaires seront-ils placés sous séquestre ?
Si l'acheteur prend le contrôle de l'entreprise, fournira-t-il des déclarations et des garanties concernant sa capacité à exploiter efficacement l'entreprise ?

Considérations comptables pour l'acheteur et le vendeur

Le rôle d'un comptable est primordial dans l'élaboration d'un accord de complément de prix, principalement en raison des considérations fiscales et comptables complexes qu'il implique.

Conformément aux principes comptables généralement admis (PCGA), l'acheteur est tenu d'estimer la juste valeur d'un complément de prix et de l'inscrire au passif de son bilan d'ouverture. Ce passif représente une estimation du montant que l'acheteur est susceptible de devoir au vendeur en vertu de l'accord de complément de prix. Il demeure inscrit au bilan jusqu'à son règlement et doit être réévalué périodiquement afin de correspondre aux paiements prévus au vendeur.

La complexité de ces règles comptables explique la relative rareté des compléments de prix dans les sociétés cotées en bourse. Toute augmentation du montant du complément de prix est comptabilisée comme une perte dans le compte de résultat de l'acquéreur, entraînant une baisse du bénéfice net et du bénéfice par action (BPA). Au lieu de recourir à un complément de prix, les sociétés cotées optent souvent pour une rémunération du vendeur par des actions de l'entité fusionnée, afin de motiver l'équipe dirigeante après la finalisation de l'opération. La gestion des actions est nettement plus simple que celle d'un complément de prix et n'a aucun impact sur le compte de résultat ni sur le BPA.

Considérations fiscales pour l'acheteur et le vendeur

Le traitement fiscal des compléments de prix a une importance capitale pour l'acheteur comme pour le vendeur, et soulève des questions essentielles. Les vendeurs s'interrogent principalement sur la qualification des paiements en tant que gains en capital ou revenus ordinaires. De leur côté, les acheteurs se préoccupent de la déductibilité du complément de prix. Malheureusement, la réponse à ces questions est souvent nuancée, et le paysage fiscal est marqué par une jurisprudence diverse. Par conséquent, il est primordial que les deux parties consultent leurs conseillers fiscaux dès le début du processus.

En règle générale, les paiements échelonnés sont considérés comme des gains en capital et font partie intégrante du prix d'achat. À l'inverse, la plupart des formes de rémunération individuelle, telles que les contrats de conseil, sont généralement soumises à l'impôt sur le revenu. Si le paiement est déductible pour l'acheteur, le vendeur est souvent imposé au taux d'imposition sur le revenu. Cette situation engendre naturellement une divergence de préférences : les acheteurs privilégient les paiements déductibles, tandis que les vendeurs préfèrent que les compléments de prix soient imposés au taux d'imposition sur le revenu.

Les conséquences fiscales potentielles pour les deux parties doivent être soigneusement examinées. Par exemple, comparer la tranche d'imposition marginale du vendeur et l'imposition probable de l'acheteur peut contribuer à minimiser la charge fiscale globale, quel que soit le payeur. Autrement dit, une planification fiscale efficace permet d'optimiser le gain en attribuant les compléments de prix à la partie bénéficiant de la situation fiscale la plus favorable, puis en partageant équitablement les avantages fiscaux entre les deux parties.

Il convient également de noter que les implications fiscales peuvent évoluer au fil du temps, notamment en fonction des changements d'administration présidentielle. Un comptable agréé devrait vérifier si les taux d'imposition sont basés sur les taux actuels ou sur ceux applicables au moment de la vente de l'entreprise.

Résumé des implications fiscales et des considérations relatives aux compléments de prix

Répartition : Dans le contexte d’une acquisition, les compléments de prix sont généralement considérés comme un « excédent du prix d’acquisition ». Cette répartition peut être affectée aux actifs acquis ou au goodwill (avec un amortissement sur 15 ans). Elle est ensuite soit passée en charges, soit capitalisée (amortie) selon les règles applicables à la catégorie d’actifs concernée. Il est primordial que les deux parties s’entendent sur cette répartition, qui doit inclure une estimation de la valeur du complément de prix.
Déductibilité par l'acheteur : Lorsqu'elle est structurée comme une forme de rémunération, la prime de performance est déductible pour l'acheteur et figure en charges dans son compte de résultat. Simultanément, le vendeur la considère comme un revenu ordinaire. Généralement, si elle est déductible pour l'acheteur, elle est assimilée à un revenu ordinaire pour le vendeur. En revanche, si la prime de performance est intégrée au prix d'achat, le vendeur tend à la traiter comme une plus-value, et donc à la rendre non déductible pour l'acheteur.
Répartition des revenus : Les clauses de complément de prix offrent également la possibilité de répartir les revenus du vendeur, contribuant ainsi à l’optimisation fiscale, notamment dans les situations où le vendeur serait autrement soumis à des taux marginaux d’imposition plus élevés. En règle générale, des revenus plus élevés entraînent une charge fiscale plus importante en pourcentage du revenu. En percevant des paiements sur plusieurs années, les vendeurs peuvent lisser leurs revenus, éviter les pics annuels et ainsi rester dans des tranches d’imposition marginales plus basses.
Revenus de rémunération : Les compléments de prix liés à la participation continue du vendeur à l’entreprise sont considérés comme une forme de rémunération et sont comptabilisés en charges dans le de l’acheteur . Le vendeur, quant à lui, les comptabilise comme un revenu ordinaire. Sur le plan fiscal, il est essentiel que le complément de prix ne soit pas conditionné au maintien en poste du vendeur et qu’il traite tous les actionnaires de manière équitable, indépendamment de leur participation continue.
Intérêts imputés : Si le vendeur ne facture pas d’intérêts à l’acheteur sur le montant estimé du complément de prix, une partie de chaque versement est soumise aux « règles des intérêts imputés ». Concrètement, l’administration fiscale considère le complément de prix comme un prêt du vendeur à l’acheteur et exige le paiement d’intérêts sur ce prêt. L’absence de facturation d’intérêts entraîne l’imputation d’intérêts par l’administration fiscale, ce qui a pour conséquence l’imposition d’une partie des versements du complément de prix au taux d’imposition sur le revenu ordinaire. Ceci s’applique même lorsque les paiements sont effectués en actions, généralement imposées au taux d’imposition sur les plus-values. Le seul moyen d’éviter les « intérêts imputés » est que le vendeur applique un taux d’intérêt minimum sur le montant estimé du complément de prix. Bien que cela puisse entraîner une réduction de l’impôt effectif, le respect de ces règles est essentiel.
Paiements différés : Les paiements différés assortis de conditions suspensives, souvent présentes dans les clauses de complément de prix, sont généralement considérés comme des gains en capital pour le vendeur. Lorsque ces paiements différés ne comportent pas d’intérêts, ils sont partiellement considérés comme des revenus d’intérêts (imposés comme des revenus ordinaires) et partiellement comme le produit de la vente (imposé au taux d’imposition des gains en capital).

01) Général

02) Préparez-vous

03) Les gens

04) SDE & EBITDA

05) Valorisation

06) Acheteurs

07) Marketing et sélection

08) Réunions & Confidentialité

09) Lettre d'intention et négociation

10) Financement

11) Structure de la transaction

12) Diligence raisonnable

13) Clôture

14) Transitions