Processus de sélection des acheteurs lors de la vente d’une entreprise

Tout comme vous recherchez méticuleusement des acheteurs potentiels et évaluez leur compatibilité avec votre entreprise, il est tout aussi impératif de procéder à une évaluation approfondie des acheteurs.

Parmi les étapes initiales et cruciales du processus de vente, aucune n’est aussi longue mais aussi cruciale que la sélection des acheteurs potentiels. On ne saurait trop insister sur l'importance de ce processus de sélection.

Au cours des phases naissantes d'une transaction, de nombreux entrepreneurs commettent souvent une erreur : diriger leurs efforts vers des acheteurs non qualifiés et évaluer prématurément les offres dépourvues d'informations complètes sur les antécédents de l'acheteur.

Avant d'investir votre temps et vos efforts précieux dans des négociations avec des acheteurs potentiels, il est impératif d' établir leur véritable motivation et leur capacité financière à acquérir votre entreprise. Ce faisant, vous vous assurez que vos efforts de négociation sont canalisés vers des acheteurs véritablement qualifiés, ce qui vous incite à investir davantage dans le processus.

Il est important de noter qu’il est peu probable que les individus sans intentions sincères s’engagent à dresser méticuleusement un profil d’acheteur complet et un état financier personnel. Ainsi, le processus de sélection agit intrinsèquement comme un filtre, éliminant efficacement ceux qui manquent d’un véritable intérêt. Lors de la soumission d'une offre, les acheteurs doivent être prêts à fournir des documents sources vérifiant leur capacité financière à finaliser la transaction. Cette étape améliore considérablement la rigueur de la sélection de l'acheteur.

L’efficacité réside dans le fait d’éviter les efforts dirigés vers des acheteurs non qualifiés.

Une partie de votre diligence raisonnable consiste à évaluer le niveau de motivation de l’acheteur. Lorsque vous interagissez avec des acheteurs potentiels, tenez compte des éléments suivants :

• Dans quelle mesure l’enthousiasme de l’acheteur est-il évident ?
• Répondent-ils rapidement à vos communications ?
• Leur disposition reflète-t-elle un désir de progrès ou est-elle chargée de critiques injustifiées ? Notamment, les acheteurs trop critiques indiquent souvent un manque d’intention sincère d’acheter une entreprise.

Même si le processus peut présenter des nuances selon que l’acheteur est un particulier, une entreprise ou un groupe de capital-investissement, l’approche fondamentale de la sélection reste la même. Les stratégies de sélection d’un acheteur individuel diffèrent nettement de celles utilisées pour une personne morale.

Cet article répond de manière exhaustive aux questions suivantes :

• Qu’est-ce qu’un processus de sélection méthodique ?
• Quelle est la pierre angulaire de la sélection d’un acheteur potentiel ?
• Avec quelle rapidité peut-on anticiper la clôture une fois qu’un acheteur est identifié ?
• Quand les déclarations de revenus et les relevés bancaires doivent-ils être partagés avec les acheteurs potentiels ?
• Quel recours est disponible si un acheteur résiste au processus de sélection ?
• Une affirmation verbale de qualification financière de la part d’un acheteur est-elle acceptable ?

Raisons de sélectionner les acheteurs

• Assumer une partie du financement du prix de vente vous oblige à aborder la sélection des acheteurs avec le même examen méticuleux que celui pratiqué par les institutions financières.
• Votre objectif est de vérifier leur éligibilité au bail , tout en respectant leur temps. Dans les scénarios où le vendeur assume la responsabilité du bail en tant que garant, une ligne de conduite prudente consiste à vérifier les qualifications de l'acheteur, minimisant ainsi le risque de défaut de paiement du bail.
• De plus, il est essentiel de vérifier leur conformité aux prérequis régissant les franchises, les licences ou toute autre condition imposée par des entités externes.
• Avant de vous lancer dans un vaste processus de diligence raisonnable, protégez votre engagement en confirmant que l'acheteur est en possession de l'acompte en espèces requis. Reconnaissez que la diligence raisonnable représente un investissement substantiel pour les vendeurs, avec des coûts potentiels allant de milliers à des dizaines de milliers de dollars en honoraires de conseiller payés aux experts juridiques, comptables et autres parties concernées. S'assurer de la capacité financière de l'acheteur devient une étape essentielle pour tout vendeur avisé, validant sa volonté de s'engager avant de consacrer des ressources.
• Même si l’acheteur opte pour une transaction entièrement en espèces, sans mandat de tiers, le spectre de la fraude et du vol reste une préoccupation omniprésente. Accorder l'accès à des données sensibles, notamment des relevés bancaires et des déclarations de revenus, nécessite un processus de contrôle complet, donnant aux vendeurs l'assurance que leurs interactions s'effectuent avec des entités de bonne foi.

Utiliser un processus de sélection par étapes

Le recours à un processus de sélection par étapes implique une approche stratégique de l'évaluation des acheteurs , réalisée en étapes bien définies. Cette approche repose sur la compréhension qu'une sélection complète peut dissuader les acheteurs au cours des étapes initiales, en particulier avant qu'ils n'aient eu l'occasion de se familiariser avec votre entreprise et de développer un vif intérêt.

Par exemple, demander dès le début des états financiers, des déclarations de revenus et d’autres documents sensibles se heurte souvent à la résistance des acheteurs. Le remède réside dans une approche progressive, sollicitant progressivement les informations de qualification nécessaires à mesure que les acheteurs avancent dans les différentes étapes du parcours d'achat.

Cette publication progressive des informations présente des avantages multiples : elle optimise l'utilisation du temps, protège la confidentialité et empêche de fournir à des acheteurs non qualifiés des informations commerciales sensibles.

Notre étape préliminaire pour évaluer l'engagement de l'acheteur consiste à solliciter la signature d'un accord de non-divulgation (NDA), d'un profil d'acheteur complet, d'un état financier et d'une déclaration de divulgation. Une fois ces prérequis remplis, les acheteurs ont accès au mémorandum d’informations confidentielles (CIM).

Si un acheteur exprime un intérêt soutenu après avoir examiné le CIM, il peut choisir de :

• Organisez une réunion en face à face pour approfondir les discussions.
• Recherchez des informations supplémentaires (telles que des états financiers détaillés) avant de passer à une interaction en personne.

Si l' acheteur décide de prolonger une offre , un niveau plus approfondi d'informations personnelles devient requis. Cela comprend un état financier élaboré, un accord de divulgation de l'acheteur, des relevés bancaires, des déclarations de revenus, etc.

Bien que la majorité de ces informations soient généralement échangées après l'acceptation de l'offre, une partie peut être partagée plus tôt, notamment lorsque le vendeur joue un rôle dans le financement d'une fraction du prix d'achat. Cette approche permet au vendeur d'évaluer la fiabilité financière de l'acheteur avant de s'engager sur un titre financé par le vendeur.

Lors de la vente d’une entreprise, le processus se déroule comme suit :

1. L'acheteur remplit un accord de non-divulgation (NDA), un profil d'acheteur, un état financier et une déclaration de divulgation.
2. L'acheteur accède au CIM .
3. L'acheteur peut demander plus de documents, comme des états financiers, relatifs à l'entreprise ou organiser une rencontre avec le vendeur.
4. L'acheteur soumet une lettre d'intention (LOI).
5. Le vendeur évalue les informations de l'acheteur et accepte, rejette ou propose des révisions à l'offre.
6. Dès l'acceptation de l'offre, la phase de due diligence commence, impliquant un échange supplémentaire d'informations pertinentes. Cela peut impliquer la vérification des antécédents de l'acheteur, l'engagement de professionnels pour enquêter sur l'acheteur (au cas où le vendeur porte une note) ou l'obtention de documents financiers supplémentaires (parfois mandatés lorsqu'une note est impliquée, soit auprès du vendeur, soit auprès d'une banque).

FAQ

Dois-je partager immédiatement le CIM avec un acheteur une fois qu'il a signé l'accord de non-divulgation ?

Absolument, nous recommandons de partager rapidement le CIM avec les acheteurs. La plupart des acheteurs prévoient de le recevoir peu de temps après la signature de la NDA. L'envoi d'un package professionnel sur votre entreprise dès le début est crucial, car cela influence souvent leur réactivité aux e-mails ultérieurs.

Quel est le délai habituel de clôture une fois que j'ai identifié un acheteur ?

En moyenne, il faut environ deux à quatre mois pour finaliser la transaction après l'acceptation d'une lettre d'intention . Alors que certaines transactions ont été clôturées en un mois, d’autres ont duré plus de six mois. En règle générale, un à deux mois sont alloués à la due diligence, suivis d'un autre à deux mois pour la clôture proprement dite après la due diligence. Des retards peuvent survenir dans les cas impliquant un financement par un tiers ou des complications inattendues.

Quelle est la meilleure marche à suivre si un acheteur demande à accéder aux déclarations de revenus ?

Informez l'acheteur que les déclarations de revenus, les relevés bancaires et autres documents sensibles ne seront divulgués qu'après l'acceptation de l'offre, pendant la phase de due diligence.

Comment dois-je gérer un acheteur qui résiste au contrôle ?

Il est conseillé de ne pas investir votre temps chez un tel acheteur. N'oubliez pas que le processus de vente est long et nécessite un collaborateur coopératif et pragmatique, et pas seulement quelqu'un prêt à respecter votre prix. Ces acheteurs s’écartent fréquemment de leurs accords initiaux, ce qui entraîne des ruptures de transactions. Ils peuvent recourir à des menaces de poursuites judiciaires ou divulguer la vente à des concurrents. Le temps consacré à ces acheteurs est souvent inutile. Recherchez un partenaire plus coopératif qui peut contribuer à la réussite d’un accord. Gardez à l’esprit que les transactions prospèrent grâce à la coopération entre les deux parties. Si un acheteur fait preuve de rigidité, il est sage d’explorer d’autres options.

Comment s’adresser à un acheteur qui refuse de fournir des états financiers ou des informations ?

Considérez cela comme un signe d’avertissement. Faire affaire avec un tel acheteur pourrait ne pas être productif. En règle générale, il est déconseillé de partager des informations avec un acheteur qui ne souhaite pas fournir de détails sur lui-même. Même s'ils possèdent les qualifications nécessaires, leur refus de remplir un formulaire de base dénote un manque de coopération, entravant le déroulement de la transaction.

Est-il conseillé d'accepter l'assurance verbale d'un acheteur quant à ses qualifications ?

Bien que vous puissiez vous renseigner verbalement sur la capacité d’investissement, la cote de crédit et la valeur nette de l’acheteur, il est fortement recommandé de fournir ces détails par écrit le plus tôt possible dans le processus.

Devons-nous valider les informations fournies sur la NDA ?

Non, la vérification des informations de chaque acheteur n'est pas pratique à ce stade. L’expérience montre qu’une petite fraction des acheteurs peut fournir des informations inexactes. Effectuer dès le départ une vérification aussi approfondie pourrait potentiellement dissuader les acheteurs. Le processus de sélection se déroule par étapes : plus d'informations sont communiquées à l'acheteur à mesure que vous lui demandez des informations. Cela offre naturellement la possibilité de vérifier leurs coordonnées.

Un acheteur pourrait-il potentiellement fournir de fausses informations sur ses états financiers ?

Même s'il existe toujours une possibilité, les acheteurs sérieux sont moins susceptibles de le faire, surtout lorsqu'on leur demande de signer le document. Lorsqu'une offre est faite, il existe la possibilité de demander des documents sources, comme des relevés bancaires. Les acheteurs comprennent que leurs représentations seront validées au cours du processus, ce qui dissuadera la plupart de fournir de fausses informations.

Existe-t-il d’autres moyens de rechercher un acheteur ?

Effectuez une recherche rapide en ligne en utilisant leur nom, leur numéro de téléphone et leur adresse e-mail pour découvrir toute information pertinente.

L'acheteur a mentionné avoir un investisseur. Quelle est la marche à suivre appropriée ?

Assurez-vous que l'investisseur subit une présélection, en tenant compte de son accès aux données confidentielles de votre entreprise. L'investisseur doit signer la NDA et remplir les formulaires de qualification.

J'ai tenté de contacter l'acheteur par téléphone et par e-mail, sans succès. Quelle est la meilleure approche et combien de suivis sont raisonnables ?

Il n’est pas nécessaire de courir après un acheteur à outrance. Un maximum de deux ou trois suivis est recommandé. Un acheteur motivé doit s’engager volontairement dans le processus. Si vous vous retrouvez constamment à pousser ou à poursuivre un acheteur, son engagement à conclure la vente est discutable.

Quel est votre meilleur conseil lorsque vous traitez avec des acheteurs ?

Gérez votre entreprise en partant du principe que vous ne la vendrez jamais. Évitez de vous concentrer sur un seul acheteur. Il est facile de se laisser emporter par une seule transaction potentielle au détriment des performances de votre entreprise. Accordez du temps aux acheteurs tout en restant concentré sur votre activité. Interagissez de manière respectueuse avec les acheteurs, répondez à leurs besoins, mais gardez votre attention principale sur la gestion de votre entreprise jusqu'à ce que la transaction soit finalisée.