Pourquoi l’éventail des valeurs possibles est-il si large pour une entreprise ?

Pourquoi l'éventail des valeurs potentielles varie-t-il autant pour une entreprise ?

Déterminer la valeur d'une entreprise est une tâche complexe, mais une étape essentielle dans la planification de sa vente. L'évaluation d'entreprise repose essentiellement sur la prévision des flux de trésorerie futurs et l'attribution d'une valeur à ces flux en fonction de leur valeur actuelle.

Cette tâche complexe est semée d'embûches par les facteurs suivants :

1. Contraintes d'information : Les données précises permettant d'évaluer la valeur des petites et moyennes entreprises sont souvent limitées.

• Les données relatives à l' entreprise , à son secteur et aux transactions comparables peuvent être biaisées, invérifiables ou incomplètes.
• L'évaluation d'une entreprise dépend de sa vente, ce qui rend difficile l'obtention d'informations fiables sur la transmission des petites entreprises

2. Imprévisibilité : La valeur d'une entreprise est soumise aux événements futurs et au comportement humain, deux éléments qu'il est impossible de prédire avec précision.

• Prédire le comportement humain reste un défi.
• Prédire les flux de trésorerie futurs d'une entreprise s'avère complexe.
• Il est quasiment impossible d'évaluer l'impact de facteurs externes à venir, tels que les mutations économiques ou sectorielles.

d'acheteurs diversifié : Une multitude d'acheteurs potentiels aux critères distincts influencent l'évaluation de la valeur.

• La perception des risques varie considérablement parmi les acheteurs potentiels.
• Les coûts d'opportunité varient d'un acheteur à l'autre, notamment dans le secteur des petites entreprises.
• L'estimation de la valeur des synergies demeure complexe.

4. Influence du jugement : Les conseillers peuvent être influencés par des préjugés et des conflits d’intérêts.

• Les évaluateurs peuvent manquer d'expérience pratique dans le domaine des ventes d'entreprises.
• La structure de rémunération d'un courtier peut influencer son point de vue.
• Des biais inconscients peuvent obscurcir le jugement des évaluateurs.

5. Temps et efforts : Une évaluation d'entreprise approfondie exige beaucoup de temps et d'efforts, les outils disponibles étant insuffisants.

• Une évaluation correcte nécessite un investissement en temps considérable.
• La plupart d'évaluation ne sont pas adaptés aux opérations de fusions-acquisitions.

Cet article explore la complexité intrinsèque de l'évaluation d'une entreprise et met en lumière le large éventail de valeurs envisageables, plus étendu que pour d'autres actifs. Sa lecture vous permettra de mieux comprendre les obstacles liés à l'évaluation de votre entreprise et de saisir la multitude de facteurs susceptibles d'influencer sa valeur potentielle.

Informations limitées

L'information est limitée

Le champ des informations disponibles concernant les transactions comparables pour la vente de petites et moyennes entreprises demeure particulièrement restreint. Si les données relatives aux sociétés cotées sont abondantes, la différence notable entre l'évaluation des entités privées et publiques ne saurait être ignorée. Le marché des petites et moyennes entreprises évolue au sein d'un écosystème intrinsèquement inefficace, où l'information pertinente est particulièrement rare.

Même lorsque des données provenant de sociétés cotées comparables sont disponibles, il est prudent d'examiner attentivement les biais des analystes qui rédigent les rapports d'analyse boursière pour ces sociétés. La crédibilité de ces sources, notamment lorsque la rémunération future dépend de leurs recommandations, mérite une attention particulière, surtout si la majorité des rapports préconisent l' achat du titre.

Les informations contenues dans les bases de données transactionnelles relatives aux petites et moyennes entreprises sont souvent insuffisamment vérifiées et présentées de manière fragmentaire, se limitant généralement à des données financières générales. Des éléments essentiels, tels que les conditions, les méthodes de calcul de l'EBITDA, les relations entre les parties ou les éventuelles difficultés financières du vendeur, peuvent être totalement absents. Ce manque de données transactionnelles complètes entrave la comparaison aisée des transactions.

Le défi ne se limite pas à l'information limitée ou biaisée ; il englobe également les risques d'incomplétude et d'inexactitude. Les analystes doivent s'appuyer sur des sources telles que les actionnaires ou la direction, qui peuvent toutes deux présenter des biais inhérents, ou sur des données financières sujettes à des lacunes. Par conséquent, les estimations qui en résultent sont souvent conjecturales et peuvent évoluer au gré de l'arrivée de nouvelles informations ou d'une meilleure compréhension des données existantes.

La valeur n'est déterminée que lors d'une vente

La valeur et le prix sont deux choses distinctes. La véritable valeur d'une entreprise ne se révèle qu'au moment de sa vente.

Le simple fait que la société « ABC Corporation » ait été valorisée à 100 millions de dollars ne la transforme pas automatiquement en une entreprise valant 100 millions de dollars, à moins qu'une transaction effective n'ait lieu à ce prix. Le fait que l'entreprise de votre ami soit valorisée six fois plus que la sienne n'implique pas nécessairement que votre entreprise bénéficie des mêmes multiples de valorisation, même si les deux entités opèrent dans le même secteur et à une échelle comparable. De même, l'offre de 10 millions de dollars de votre oncle, représentant 70 % de son chiffre d'affaires, n'oblige pas votre entreprise, dont le chiffre d'affaires s'élève à 20 millions de dollars, à être valorisée à 14 millions de dollars.

Une évaluation ou le prix demandé par une entreprise similaire ne constituent pas une transaction comparative valable. Les véritables comparables proviennent de transactions réalisées, et non d'évaluations hypothétiques, de prix demandés par des entreprises similaires ou d'autres scénarios conjecturaux. Malheureusement, ces données transactionnelles exploitables restent difficiles à obtenir pour les petites et moyennes entreprises.

Il est difficile de prédire le comportement humain et l'avenir

Il est difficile de prédire le comportement humain

L'évaluation repose essentiellement sur la capacité à anticiper les actions d'autrui, et notamment les prix qu'ils sont prêts à payer. Prédire le comportement humain demeure l'un des casse-têtes les plus complexes au monde. Même les dirigeants les plus prestigieux des fonds communs de placement et des fonds spéculatifs, disposant de milliards et d'une armée de collaborateurs, dont l'unique objectif est de prédire la valeur future des sociétés cotées en bourse, peinent à surpasser systématiquement les marchés.

En 2007, Warren Buffett a parié un million de dollars que le S&P 500 surpasserait un groupe de fonds spéculatifs triés sur le volet. Il ne s'agissait pas d'un pari contre des fonds spéculatifs moyens, mais bien d'un défi lancé à l'élite. Protégé Partners, relevant le défi, a sélectionné cinq fonds spéculatifs de premier plan. L'issue de cette aventure, qui s'est étalée sur dix ans, fut un revers cinglant pour les fonds spéculatifs. Entre 2007 et 2017, tandis que le S&P 500 bondissait de plus de 125 %, les cinq fonds spéculatifs ont peiné à progresser, affichant une croissance de seulement 36 %. Malgré l'ouverture du concours à tous les acteurs du secteur, un seul concurrent a émergé. Pourtant, même avec une armée d'analystes, sa performance a été largement éclipsée par celle d'un fonds indiciel passif, sans gestion active et sans aucun employé.

La leçon est sans appel : percer les secrets du marché reste un défi, même pour ceux qui dirigent d'immenses équipes et des milliards.

Les pulsions humaines de peur et d'avidité orientent nos comportements, et ces forces restent impénétrables même pour les investisseurs les plus avertis. Warren Buffett, considéré comme l'un des plus grands investisseurs de l'histoire, admet son incapacité à prédire les cours boursiers à court terme, sans parler des perspectives économiques à moyen et long terme. De la frénésie des tulipes aux Pays-Bas à la bulle Internet de 1999, l'irrationalité humaine a déjoué toutes les prévisions. Prédire le comportement d'un individu isolé est complexe ; prévoir l'impact de la peur, de l'avidité et de l'effet de groupe ne fait qu'accroître cette complexité. Les fluctuations macroéconomiques exercent une influence considérable sur la valeur des entreprises, et leur prévisibilité demeure une énigme redoutable.

Estimer les flux de trésorerie est difficile

La plupart des méthodes d'évaluation d'entreprise reposent essentiellement sur l'attribution d'une valeur aux flux de trésorerie futurs. Le principe est simple : un acheteur investit dans la perspective de flux de trésorerie futurs, et non dans les flux de trésorerie passés.

Pour les dirigeants de petites entreprises, la prévision des flux de trésorerie futurs repose souvent sur des hypothèses difficiles à vérifier. Les performances passées ne reflètent pas nécessairement les perspectives d'avenir, surtout dans un contexte économique dynamique ou incertain. L'estimation des flux de trésorerie futurs devient alors une tâche complexe, particulièrement pour les entreprises ne disposant pas de données financières historiques fiables. Cette complexité s'accentue lorsqu'on considère les taux de croissance, un défi qui concerne toutes les entreprises, quelle que soit la prévisibilité de leur croissance , et a fortiori les très petites structures confrontées à des performances financières irrégulières.

Anticiper les flux de trésorerie futurs d'une entreprise n'est qu'une première étape ; l'évaluation doit également prendre en compte le risque inhérent à ces flux. Déterminer avec précision la probabilité d'échec est complexe, et tout modèle financier doit intégrer cette possibilité.

L'évaluation d'une entreprise implique d'estimer ses flux de trésorerie futurs, leur potentiel de croissance et les risques associés. Cette estimation demeure, par nature, subjective, même lorsqu'elle repose sur des données financières historiques solides, et se complexifie encore davantage lorsque les informations historiques sont rares. La relation symbiotique entre la valeur d'une entreprise et ses résultats futurs, conjuguée à l'incertitude marquée inhérente à l'estimation des flux de trésorerie qui sous-tendent cette valeur, constitue un élément fondamental de toute évaluation d'entreprise.

L'impact des facteurs futurs est imprévisible

Le prix est déterminé par la demande, un phénomène complexe intimement lié à une multitude de facteurs. Des taux d'intérêt à au financement , du taux de chômage (pour les particuliers) à un ensemble complexe d'éléments macroéconomiques, sociaux, démographiques, sectoriels, concurrentiels et politiques, la dynamique en jeu est vaste. Pourtant, la valeur future reste soumise à des forces qui échappent à notre contrôle direct, ce qui rend son impact intrinsèquement imprévisible.

Certaines entreprises subissent de plein fouet les fluctuations économiques, notamment celles qui proposent des biens non essentiels, des biens de consommation ou qui sont fortement ancrées dans des marchés cycliques. Pour ces dernières, les conséquences prolongées d'une récession peuvent être catastrophiques. Parallèlement, des secteurs comme la finance et la santé sont à la merci des décrets gouvernementaux, dont la probabilité et les conséquences restent souvent floues. Le sort de nombreux secteurs repose entre les mains de législateurs dont les motivations peuvent être énigmatiques, ce qui ajoute à l'incertitude qui règne pour les acteurs de ces domaines.

Même les économistes les plus réputés sur la scène internationale peinent à prévoir l'évolution de l'économie dans son ensemble, sans parler des spécificités de certains secteurs ou entreprises. L'essence même de cette entreprise engendre l'incertitude, nous contraignant à recourir aux estimations les plus éclairées, compte tenu du temps et des informations limités. Face à ces variables, il est primordial de bien appréhender l'ampleur de l'incertitude lorsqu'on s'aventure dans le domaine de l'évaluation.

Vaste univers d'acheteurs potentiels aux critères divers

La perception du risque varie

Le vivier d' acquéreurs est d'une grande diversité, ce qui élargit considérablement le champ des possibles. Prenons l'exemple d'une PME : elle pourrait attirer une multitude d'acheteurs potentiels : des particuliers fortunés issus de divers horizons ethniques ou secteurs d'activité, des concurrents directs ou indirects, des investisseurs financiers, et même, éventuellement, des sociétés cotées en bourse.

Au sein de cet ensemble hétérogène d'acheteurs se trouve un large éventail de points de vue, de perspectives, d'attentes et de seuils de risque. Ce mélange aboutit à une grande variété de valeurs potentielles. La tolérance au risque fluctue considérablement d'un acheteur à l'autre ; leur approche de l'évaluation est intimement liée à leur appréciation du risque d'investissement. La capacité financière d'un acheteur à soumettre une offre dépend de son évaluation précise du risque sous-jacent. De plus, l'accès d'un acheteur à des données fiables peut influencer son évaluation du risque. Face à des perceptions divergentes du risque, la valeur d'une entreprise résulte de la perception individuelle du risque de chaque acheteur – une variable intrinsèquement non quantifiable. Dans ce contexte, toute démarche d'évaluation, y compris notre Évaluation (étape 1 de notre processus), doit commencer par explorer le paysage potentiel des acheteurs et, par la suite, extrapoler un éventail de valeurs envisageables qu'ils pourraient proposer.

Le coût d'opportunité pour l'acheteur est variable

La valeur d'une petite entreprise est étroitement liée au manque à gagner potentiel de l'acheteur, un facteur non négligeable. Par exemple, une personne disposant d'un potentiel de gain de 300 000 $ par an investirait difficilement dans une petite entreprise exigeant son implication à temps plein pour un chiffre d'affaires annuel de seulement 200 000 $. Ce constat reste valable même si l'entreprise lui était offerte gratuitement, car cela représenterait un coût d'opportunité annuel de 100 000 $ (300 000 $ – 200 000 $ = 100 000 $). À l'inverse, d'autres acheteurs pourraient percevoir des perspectives remarquables dans une entreprise capable de générer des revenus à six chiffres.

Les grandes entreprises sont elles aussi confrontées au problème des coûts d'opportunité. Pour tout acquéreur, ces coûts liés à une acquisition englobent les dépenses engendrées par le renoncement à d'autres transactions ou à des pistes de développement, qu'il s'agisse du lancement d'un nouveau produit, de la création d'une coentreprise ou de l'élargissement des canaux de distribution. Ces coûts d'opportunité variant d'un acheteur à l'autre, la valeur attribuée à une PME fluctue inévitablement. Cette variabilité, parfois subtile, complexifie encore davantage le domaine déjà complexe de l'évaluation d'entreprises.

Les synergies sont impossibles à calculer

Anticiper les gains financiers découlant de synergies potentielles demeure un défi. Dans le cadre de la vente d'une entreprise de taille moyenne , le vivier d'acquéreurs potentiels comprend fréquemment des concurrents directs et indirects. Ces concurrents génèrent souvent des synergies, se traduisant par une augmentation du chiffre d'affaires ou une réduction des dépenses. Afin d'évaluer précisément une entreprise en vue d'une acquisition synergique, il est essentiel de quantifier la valeur de ces synergies pour une analyse approfondie.

Prenons un exemple : une entreprise affichant un EBITDA annuel de 2 millions de dollars devient la cible d’acquisition d’un concurrent prêt à injecter 1 million de dollars supplémentaires d’EBITDA grâce à des synergies. Cette situation aboutit à une valorisation comme suit :

• Avant synergies : EBITDA de 2 000 000 $ x multiple de 4,0 = valorisation de 8 000 000 $
• Après synergies : EBITDA de 3 000 000 $ x multiple de 4,0 = valorisation de 12 000 000 $

Cette évaluation repose implicitement sur l'hypothèse de la connaissance des synergies potentielles et, par conséquent, de l'EBITDA post-acquisition, élément fondamental de son fondement. Or, dans la plupart des cas, obtenir ces informations s'avère extrêmement difficile. Les acquéreurs communiquent rarement à la cible l'accès à leurs modèles financiers ou aux justifications de l'acquisition.

Par conséquent, les entreprises cibles ignorent souvent les véritables motivations de l'acquéreur ou les modèles financiers susceptibles d'éclairer la valeur des synergies. Dans ce cas, la stratégie optimale consiste à identifier les synergies potentielles, à estimer leur valeur, puis à mener des négociations afin d'obtenir le prix d'achat le plus élevé. Idéalement, cette démarche se déroule dans le cadre d'une vente aux enchères privée impliquant plusieurs acquéreurs. Une valorisation fondée sur les synergies prend essentiellement la forme d'une estimation éclairée, servant de référence pour évaluer l'entreprise.

Les préjugés et les conflits d'intérêts obscurcissent le jugement

Écart d'expérience des évaluateurs

L'apparence de crédibilité de nombreux évaluateurs masque parfois une lacune cruciale : l'expérience. La plupart des évaluateurs d'entreprises manquent d'expérience pratique des ventes d'entreprises . Or, leur mission consiste à estimer avec précision le prix qu'un acheteur serait prêt à payer. Si de nombreuses évaluations servent des fins fiscales ou juridiques, celles réalisées dans le cadre d'une vente d'entreprise devraient idéalement être confiées à des professionnels ayant une expérience concrète du marché , tels que des banquiers d'affaires ou des conseillers en fusions-acquisitions.

Influence de la rémunération des courtiers

La structure de rémunération des courtiers d'affaires et des conseillers en fusions-acquisitions peut influencer leurs évaluations. Si leurs estimations sont excessivement basses ou hautes, les clients potentiels pourraient se tourner vers d'autres options. Un conseiller pourrait biaiser son estimation pour conserver un client, avant de la réajuster ultérieurement pour qu'elle corresponde à la réalité. Il est donc essentiel de veiller à la convergence des intérêts, dans la mesure du possible, et d'identifier clairement le véritable bénéficiaire de toute évaluation. À titre d'exemple, notre de rémunération a permis d'aligner nos intérêts sur ceux des chefs d'entreprise, limitant ainsi les risques de conflits d'intérêts.

Les biais cognitifs obscurcissent le jugement rationnel

Comme tout être humain, les analystes sont sujets aux biais. Cela vaut également pour les évaluateurs, qui doivent composer non seulement avec une immense incertitude, mais aussi avec leurs propres biais, souvent latents et indétectables.

Voici une compilation de biais cognitifs, accompagnée d'exemples potentiels, qui peuvent entrer en jeu lors de l'évaluation d'une entreprise :

• Biais de confirmation : Un évaluateur recherche des données confirmant ses idées préconçues. Par exemple, il pourrait être fermement convaincu que le multiple d’une station de radio se situe entre 12 et 14 et ignorer les informations contraires, ajustant ainsi ses évaluations à sa position initiale.
• Biais de récence : les analystes pourraient accorder plus d’importance aux évaluations ou aux ventes récentes, en négligeant les données ou les transactions plus anciennes.
• Biais d’ancrage : si un collègue estimé établit les multiples de l’industrie aérospatiale à 6 ou 7 fois l’EBITDA, cela devient un « point d’ancrage » influençant les recherches ultérieures, même en présence de données contradictoires.
• Biais de disponibilité : les évaluateurs peuvent surévaluer les données facilement accessibles, en négligeant des informations moins disponibles mais importantes.
• Biais de conservatisme : La conviction profondément ancrée qu’un EBITDA inférieur à 5 millions de dollars ne justifie jamais des multiples supérieurs à six pourrait conduire à l’omission délibérée de données contradictoires.
• Effet de contraste : Si l’information d’une transaction à 20 multiples fait surface dans un secteur pertinent, un banquier d’affaires pourrait revoir son estimation à la hausse, la faisant passer de 5,0 à 6,0 multiples, considérant qu’il s’agit d’un ajustement mineur compte tenu du contexte plus large.

Lors de l'élaboration d'évaluations, les conseillers doivent reconnaître leurs biais et s'efforcer d'en atténuer l'influence. De même, les lecteurs d'évaluations doivent rester attentifs aux biais potentiels qui y sont inhérents et prendre conscience de leur impact sur l'appréciation.

Temps et efforts considérables requis, outils inadéquats

Ce logiciel n'est pas conçu pour les évaluations de fusions-acquisitions

Bien que la plupart des logiciels d'évaluation d'entreprises répondent aux exigences légales et fiscales, leurs méthodes diffèrent considérablement de celles adoptées par les acheteurs dans la pratique. La majorité de ces logiciels peinent à s'adapter à la diversité des situations et devraient idéalement pouvoir gérer les niveaux de complexité les plus élevés auxquels les évaluateurs peuvent être confrontés. Il n'est pas rare que ces derniers saisissent des données arbitraires dans un programme, en raison des exigences du logiciel, même si elles sont sans rapport avec le de croissance ou le secteur d'activité de l'entreprise. Par exemple, de nombreux outils d'évaluation analysent des ratios financiers tels que le ratio d'endettement, qui peuvent s'avérer peu pertinents pour une petite entreprise technologique structurée comme une vente d'actifs.

Pour les chefs d'entreprise envisageant une vente, l'avis oral d'un conseiller en fusions-acquisitions peut parfois surpasser une évaluation écrite. Notre processus d'évaluation combine une analyse financière à une stratégie de sortie , en menant un entretien approfondi avec le dirigeant afin de bien comprendre son entreprise. Notre estimation détaillée est ensuite communiquée lors d'un entretien téléphonique direct. Cette approche nous permet d'évaluer et d'exprimer la valeur avec précision, sans les limitations inhérentes aux logiciels externes. Avant d'investir dans une évaluation payante, il est judicieux de demander un exemple de rapport, afin de s'assurer de sa clarté et de sa pertinence pour votre secteur d'activité.

Un investissement considérable en temps et en efforts est nécessaire

Évaluation d'entreprise précise : trouver le juste équilibre entre temps et précision.
Évaluer une entreprise avec précision exige un investissement en temps considérable. Le temps est crucial pour comprendre et anticiper les flux de trésorerie futurs. Plus on consacre de temps à l'élaboration de l'évaluation et à la prévision des flux de trésorerie, plus les chances d'obtenir des prévisions exactes sont élevées. Pourtant, la plupart des dirigeants de petites entreprises hésitent à allouer des fonds importants à des conseillers qui passeraient d'innombrables heures à comprendre leur activité. Par conséquent, de nombreuses évaluations, notamment les évaluations verbales, reposent sur les impressions des propriétaires ou de la direction, dont le point de vue peut être influencé.

Par ailleurs, même avec une connaissance approfondie du secteur d'activité, comment prévoir avec fiabilité les flux de trésorerie futurs d'une PME ? La meilleure approche reste une estimation éclairée. Le succès d'une PME repose sur les compétences et la détermination de son entrepreneur ; prévoir la motivation à long terme d'un individu est par nature complexe. À l'inverse, les grandes entreprises sont moins dépendantes d'une seule personne, ce qui atténue le risque lié à la concentration des compétences dans les petites structures.

La valeur d'une évaluation est directement liée à l'expertise de l'évaluateur et au temps qu'il consacre à comprendre votre entreprise et votre secteur d'activité. En tant que chef d'entreprise, il est essentiel de reconnaître ces limites et de comprendre que vous rémunérez un avis professionnel, dont la précision est directement liée aux efforts et au temps investis par l'évaluateur.

Facteurs supplémentaires

Inefficacités en matière de comparaison

Alors que certains marchés, comme l'immobilier, regorgent de transactions comparables, le marché des entreprises reste fragmenté, ce qui rend difficile la recherche de comparaisons pertinentes.

Le marché complexe des ventes de PME engendre d'importantes fluctuations de valeur. Le prix de vente final de votre entreprise peut être fortement influencé par les conditions du marché.

Impact des conditions sur la valeur

La disposition de l'acheteur à payer est souvent étroitement liée aux modalités de paiement. Bien qu'un paiement unique et immédiat soit idéal, la réalité implique souvent la vente d'une entreprise par le biais d'un plan de paiement échelonné.

Dans la plupart des cas, une partie du prix d'achat dépend de certaines conditions. Par conséquent, des facteurs comme le montant de l'acompte, la durée du remboursement et le taux d'intérêt peuvent tous influencer l' évaluation de l'acheteur .

L'influence des ventes à tempérament

Une vente à tempérament peut modifier votre calcul de prix de manière cruciale :

Pour des échéances de remboursement plus longues, vous pourriez envisager un taux d'intérêt plus élevé afin de tenir compte de l'exposition accrue au risque.

Il convient de noter qu'un paiement échelonné peut présenter des avantages fiscaux, vous plaçant potentiellement dans une tranche d'imposition inférieure par rapport à un paiement forfaitaire.

Quelles que soient les conditions, il est essentiel de refuser toute offre où le montant final est inférieur à votre minimum prédéterminé.

Facteurs personnels et évaluation

Votre situation personnelle a inévitablement une incidence sur l'évaluation. Des problèmes de santé ou des difficultés financières peuvent contraindre à une vente rapide, ce qui se traduit souvent par un prix de vente inférieur aux attentes. De même, si vous n'êtes pas en mesure ou ne souhaitez pas accompagner l'acheteur durant la transition , cela pourrait diminuer la valeur de l'entreprise à ses yeux. Nombre d'acheteurs privilégient l'implication du vendeur tout au long de cette phase.

Comprendre avec assurance les dynamiques de ce marché vous permettra de prendre des décisions éclairées pour une vente d'entreprise réussie .