Devrions-nous divulguer nos revenus, SDE et EBITDA dans nos publicités ?

Vous vous demandez peut-être s'il convient de présenter notre chiffre d'affaires, notre SDE ou notre EBITDA dans nos annonces de vente. Notre histoire est captivante, mais il est important de trouver le juste équilibre. Si la divulgation immédiate du chiffre d'affaires et des bénéfices nets peut sembler éclipser notre récit, soyez assurés que notre approche permet aux acheteurs potentiels d'en saisir toute la portée. Loin de constituer un obstacle, ces chiffres viennent enrichir notre parcours exceptionnel et susciter l'intérêt de ceux qui s'apprêtent à découvrir l'histoire remarquable que nous avons à partager.

Pour les petites entreprises, il est généralement conseillé d'inclure le chiffre d'affaires brut et le flux de trésorerie dans vos publicités. (Pour les entreprises de taille moyenne, la démarche est différente ; consultez notre guide « Chasse ou pêche » pour choisir la stratégie de vente la plus adaptée .)

Les plateformes en ligne de vente d'entreprises proposent généralement un aperçu limité des informations essentielles telles que le prix demandé et le flux de trésorerie. Ce dernier revêt une importance particulière sur ces pages d'aperçu, car il constitue un facteur déterminant pour les acheteurs .

Chiffre d'affaires, SDE ou EBITDA

Les chiffres du chiffre d'affaires, du SDE et de l'EBITDA influencent considérablement la décision d'un acheteur de saisir une opportunité ou même de s'engager dans un rachat. La plupart des acheteurs recherchent une entreprise dont le multiple de valorisation est le plus bas possible.

Ce point de vue est logique. Imaginez-vous à la place de l'acheteur : ne chercheriez-vous pas une entreprise qui maximise votre retour sur investissement au moindre coût ? Il est naturel de viser le meilleur retour sur investissement.

Certains d'entreprise pensent avoir une histoire captivante à raconter et hésitent à divulguer leurs revenus et leurs flux de trésorerie dans la publicité, craignant que leur histoire ne passe inaperçue.

L'essentiel est de trouver un équilibre qui permette de communiquer les chiffres tout en laissant briller votre histoire. Les chiffres apportent le contexte nécessaire et permettent de mieux comprendre votre parcours exceptionnel.

Laquelle de ces entreprises attire le plus votre attention : l’entreprise A ou l’entreprise B ?

Portail des entreprises à vendre : Aperçu rapide

Entreprise A

• Titre de l'annonce : Entreprise de services exceptionnels avec une histoire remarquable
• Demander un prix: $3,000,000
• Revenu: $7,500,000
• Revenus discrétionnaires du vendeur (SDE) : Non disponibles
• Description : Une opportunité exceptionnelle d'acquérir une entreprise au parcours remarquable. Fondée il y a trois ans…

Entreprise B

• Titre de l'annonce : Entreprise de services B2B établie avec 20 ans d'expérience
• Revenu: $7,500,000
• SDE : $1,000,000
• Description : Le propriétaire souhaite prendre sa retraite. Cette entreprise est spécialisée dans la fabrication, la vente et la distribution de jouets éducatifs pour enfants d'âge préscolaire…

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Pourquoi les acheteurs refusent-ils d'écouter mon histoire ?

Les acheteurs potentiels ne liront pas l'intégralité de votre annonce s'ils ne cliquent pas pour en découvrir les détails. Seules les deux ou trois premières lignes de votre texte publicitaire sont visibles sur la page de résumé ; il est donc essentiel de soigner votre introduction pour inciter au clic.

Tout acheteur finit par se rendre compte que chaque vendeur a une histoire unique à raconter. Si chaque vendeur est convaincu que son histoire est différente, les acheteurs se retrouvent souvent face à des récits similaires.

Enrichissez votre perspective en la remettant en question. Réfléchissez à ces questions :

• Si votre entreprise est vraiment exceptionnelle, pourquoi décider de la vendre ?
• Si votre argumentaire convaincant promet une croissance , pourquoi ne pas le conserver plus longtemps pour en accroître la valeur ?

Lorsque vous racontez votre histoire, visez la concision. Condensez-la en un message percutant de 30 secondes. Sur les plateformes en ligne, le titre de votre annonce est limité à 5 à 10 mots, et la page d'aperçu à 50 à 100 mots. L'espace étant restreint, il est essentiel de choisir des mots d'accroche percutants pour captiver l'attention et préparer le terrain. Maîtriser l'art de la narration concise est primordial.

N'oubliez pas que si vous ne parvenez pas à capter l'attention du lecteur dès le départ, vous réduisez vos chances de développer pleinement votre récit. Il est donc primordial de le transmettre rapidement, non seulement pour l'acheteur, mais aussi pour ses échanges avec sa famille et ses conseillers, qui influenceront sa décision finale.

N'oubliez pas que capter l'attention du lecteur dès les premières secondes est essentiel. Si cet objectif est atteint, la voie vers la conclusion de l' accord devient possible.

Vendre son entreprise — L'entonnoir de vente

efficacement son entreprise suit une stratégie similaire à celle d'un entonnoir de vente. Le processus débute par la découverte d'un acheteur potentiel, souvent l'étape cruciale de la transaction. Dans ce modèle, plus on avance dans les différentes étapes, plus l'influence sur le résultat final est importante. La capture d'acheteurs intéressés constituant la phase initiale, son importance est capitale et influence considérablement de vente de votre entreprise .

Consacrez du temps à peaufiner vos marketing et publicitaires. Si la sélection de données précises sur le chiffre d'affaires brut et les flux de trésorerie peut s'avérer rapide et ne requiert pas forcément d'apport créatif, la rédaction d'un texte publicitaire percutant et d'un titre accrocheur exige un investissement en temps considérable. Malgré son apparente simplicité, cette étape est loin d'être négligeable. À travers l'histoire, des personnalités telles que Benjamin Franklin et Henry David Thoreau ont exprimé cette idée : « Si j'avais eu plus de temps, j'aurais écrit une lettre plus courte. » La concision est un art exigeant, mais son importance pour captiver les lecteurs et susciter leur intérêt est capitale.

C'est un marché imparfait

Les plateformes en ligne de vente d'entreprises ont simplifié le processus , offrant aux vendeurs comme aux acheteurs une plus grande facilité et une meilleure accessibilité. Cette offre élargie d'options et d'informations a accru la sélectivité et les connaissances des acheteurs. Vendre une entreprise rentable à un prix raisonnable reste relativement simple. Cependant, il est essentiel de reconnaître que vendre une entreprise non rentable, même avec une histoire à raconter, est plus complexe aujourd'hui qu'il y a dix ou vingt ans.

Le fait d'omettre le chiffre d'affaires brut ou le flux de trésorerie de votre annonce de vente d'entreprise conduit-il à des résultats favorables ?

De nombreuses tentatives antérieures ont démontré que cette approche donne des résultats limités. Sans divulgation des chiffres d'affaires bruts et des flux de trésorerie, les acheteurs potentiels supposent souvent un chiffre d'affaires minimal, ce qui les dissuade d'approfondir la question.

Pourquoi accorder autant d'importance à l'analyse du SDE et de l'EBITDA lors de la recherche d'une entreprise à racheter ?

Dans des circonstances identiques, choisiriez-vous une entreprise réalisant 100 000 $, 1 000 000 $ ou 10 000 000 $ de bénéfices annuels ? Si les acheteurs accordent de l’importance à votre présentation, la comprendre et s’y investir demande du temps. En revanche, les flux de trésorerie peuvent être évalués instantanément grâce à une annonce en ligne. Élaborer un récit d’entreprise convaincant représente un véritable défi, même lors d’une conversation d’une heure pour la plupart des vendeurs.