Dois-je retirer mon entreprise du marché lorsque j’accepte une offre ?

« Ce n'est pas fini tant que ce n'est pas vraiment fini. » — Yogi Berra (1967)

Nombreux sont les vendeurs qui commettent l'erreur de retirer leur entreprise du marché une fois une offre acceptée. Cela peut s'avérer fatal. Notre recommandation est simple : maintenez votre entreprise en ligne jusqu'à la signature d'un accord définitif et la levée de toutes les conditions suspensives (sauf si vous avez conclu un accord d'exclusivité avec l'acheteur) . Pour conserver une position de force lors des négociations, assurez la visibilité de votre entreprise , continuez à mettre en avant son potentiel et restez ouvert aux offres de réserve. Cette approche maintiendra l'acheteur en alerte et dissuadera toute tentative de manipulation ultérieure.

En tant que vendeur, vous détenez un pouvoir de négociation maximal en début de transaction. C'est l'occasion idéale de façonner les clauses clés qui auront un impact considérable sur l'ensemble du processus. Profitez de cet avantage tant qu'il est encore possible. La meilleure stratégie consiste à vous faire accompagner par un expert à chaque étape.

Voici notre conseil ferme…

Concentrez-vous sur la gestion de votre entreprise

Une erreur fréquente chez les vendeurs qui acceptent une offre est de s'emballer et de se désintéresser de leur entreprise. Il est essentiel de savoir que plus de la moitié des ventes d'entreprises n'aboutissent pas, même après l'acceptation d'une offre. Pour conclure une transaction réussie, il est crucial de rester pleinement impliqué dans la gestion de votre entreprise tout au long du d'audit préalable , jusqu'à la finalisation de la vente.

Si les revenus diminuent durant cette période, prévoyez d'éventuelles négociations de prix avec l'acheteur. À l'inverse, s'ils augmentent, vous pourrez consolider votre de négociation .

Maintenez votre entreprise sur le marché

Maintenez votre entreprise en ligne jusqu'à la finalisation des documents de vente et le versement des fonds sur votre compte. Il est important de noter que, dans le cadre d'opérations portant sur des entreprises de taille moyenne, où vous rencontrerez des acquéreurs avertis tels que des sociétés et des fonds de capital-investissement , l'exclusivité est généralement exigée dès l'acceptation d'une lettre d'intention . Dans ce cas, efforcez-vous de négocier la période d'exclusivité la plus courte possible.

Toutefois, pour les petites entreprises, ne retirez pas votre entreprise du marché avant le lendemain de la conclusion de la vente. Cette stratégie est essentielle pour maintenir une position de négociation avantageuse. De plus, poursuivez les négociations avec d'autres acheteurs potentiels tout au long du processus, afin de toujours disposer d'un plan B fiable.

Évitez la lassitude des négociations

Pour éviter la lassitude des acheteurs, prévoyez des alternatives et restez objectif . Les acheteurs avertis savent que les chefs d'entreprise se fatiguent souvent au fil des négociations et peuvent en profiter pour les prolonger et formuler des demandes de dernière minute. La stratégie la plus efficace pour contrer cela est le positionnement stratégique . Assurez-vous de disposer d'options alternatives au cas où l'acheteur tenterait de rouvrir les négociations.

Pour éviter la lassitude liée à une transaction, la meilleure solution est une préparation . En préparant votre entreprise à la vente , vous réduisez le risque que l'acheteur découvre, lors de la phase d'audit préalable, qu'il pourrait utiliser contre vous.