Dois-je retirer mon entreprise du marché lorsque j’accepte une offre ?

« Ce n'est pas fini tant que ce n'est pas vraiment fini. " - Yogi Berra (1967)

De nombreux vendeurs font l’erreur de retirer leur entreprise du marché une fois qu’ils ont accepté une offre. Cela peut être une erreur critique. Notre recommandation est simple : maintenez votre entreprise activement cotée jusqu'à ce qu'un accord définitif soit signé et que toutes les éventualités soient satisfaites (sauf si vous avez conclu un accord exclusif de non-boutique avec l'acheteur) . Pour conserver votre solide position de négociation, gardez votre entreprise visible, continuez à mettre en valeur son potentiel et restez ouvert aux offres de remplacement. Cette approche gardera non seulement l’acheteur sur ses gardes, mais dissuadera également tout jeu potentiel à l’avenir.

En tant que vendeur, vous détenez le plus grand pouvoir de négociation au début de la transaction. Il s’agit d’une occasion en or de définir les termes clés de l’accord qui auront un impact significatif sur l’ensemble du processus. Profitez de cet avantage alors qu’il est à son apogée. La solution la plus intelligente consiste à faire appel à des conseils d’experts à chaque étape du processus.

Voici nos conseils fermes…

Concentrez-vous sur la gestion de votre entreprise

Une erreur courante que commettent les vendeurs lorsqu’ils acceptent une offre est de devenir trop excités et de détourner leur attention de l’entreprise. Il est essentiel de reconnaître que plus de la moitié des ventes d'entreprises n'atteignent pas la phase de clôture, même après l'acceptation d'une offre. Pour conclure une transaction réussie, restez dédié à la gestion de votre entreprise tout au long du processus de diligence raisonnable jusqu'à la clôture.

Si les revenus diminuent pendant cette période, anticipez d’éventuelles négociations de prix de la part de l’acheteur. À l’inverse, si les revenus augmentent, vous pouvez renforcer votre de négociation .

Gardez votre entreprise sur le marché

Gardez votre entreprise activement répertoriée jusqu'à ce que l'encre sèche sur ces documents de clôture et que les fonds soient en sécurité sur votre compte. Il convient de noter que dans les transactions de taille moyenne, où vous rencontrerez des acheteurs sophistiqués comme des entreprises et des groupes de capital-investissement, l'exclusivité est généralement exigée une fois que vous acceptez une lettre d'intention (LOI) . Dans de tels cas, essayez de négocier la période d’exclusivité la plus brève possible.

Cependant, pour les petites entreprises, ne retirez votre entreprise du marché que le lendemain de la clôture. Cette stratégie est la clé pour maintenir une position de négociation forte. De plus, poursuivez les négociations avec d’autres acheteurs potentiels tout au long du processus, en vous assurant de toujours disposer d’un plan de sauvegarde fiable dans votre arsenal.

Évitez la fatigue des transactions

Évitez la lassitude face aux transactions en créant des alternatives et en maintenant une objectivité émotionnelle . Les acheteurs avisés reconnaissent que les propriétaires d'entreprise se lassent souvent à mesure que le processus se déroule et peuvent exploiter cette situation en prolongeant les négociations et en faisant des demandes de dernière minute. La stratégie la plus efficace pour contrer cela est le positionnement stratégique . Assurez-vous de disposer d’options alternatives si l’acheteur tente de rouvrir les négociations.

L’approche optimale pour éviter la lassitude face aux transactions est une préparation minutieuse. En préparant votre entreprise à la vente , vous réduisez le risque que l'acheteur découvre des informations défavorables au cours de la phase de diligence raisonnable qu'il pourrait exploiter contre vous.