Honoraires des courtiers en affaires et des conseillers en fusions et acquisitions – Un guide

Quels sont les frais habituels pour les courtiers et les conseillers en fusions et acquisitions ? Comment pouvez-vous garantir que leurs intérêts correspondent aux vôtres grâce à la structure tarifaire ? L'accord d'honoraires avec un courtier ou un conseiller en fusions et acquisitions pourrait-il conduire à des préjugés ou à des conflits d'intérêts avec vous, le propriétaire de l'entreprise ?

Voici une répartition des frais standard pour la vente d'une entreprise en fonction de sa taille.

Pour les petites entreprises de moins de 5 millions de dollars : les courtiers appliquent généralement une commission forfaitaire de 8 % à 12 % si l'entreprise est évaluée à moins d'un million de dollars. Le taux est ajusté pour les entreprises dont le prix est compris entre 1 et 5 millions de dollars, souvent selon la formule du « Double Lehman » ou du « Modern Lehman », ou une approche similaire :

• 10%-12% sur le premier million
• 8% sur le deuxième million
• 6% sur le troisième million
• 4% sur le quatrième million
• 2% au-delà

Par exemple, si une entreprise vend 5 millions de dollars, les frais seraient calculés comme suit : 100 000 $ (10 % sur le premier million) + 80 000 $ (8 % sur le deuxième million) + 60 000 $ (6 % sur le troisième million). ) + 40 000 $ (4 % sur le quatrième million) + 20 000 $ (2 % par la suite) = 300 000 $. La plupart des courtiers commerciaux imposent des frais minimum allant de 10 000 $ à 25 000 $ et fonctionnent sur la base d'une pure commission. Certains courtiers expérimentés peuvent facturer des frais initiaux, mais cela a tendance à être moins courant.

Entreprises de taille moyenne évaluées entre 5 et 100 millions de dollars : la majorité des conseillers en fusions et acquisitions adoptent un système de frais en deux parties comprenant des frais initiaux et des frais de réussite. Appelés honoraires, les frais initiaux peuvent varier de quelques milliers de dollars à plus de 50 000 $. Une provision minimale typique se situe entre 50 000 $ et 250 000 $. Les structures de frais les plus répandues sont les formules Lehman et Double Lehman, issues de Lehman Brothers, une ancienne banque d'investissement.

Formule Lehman :

• 5% sur le premier million
• 4% sur le deuxième million
• 3% sur le troisième million
• 2% sur le quatrième million
• 1% par la suite

Formule Double Lehman :

• 10% sur le premier million
• 8% sur le deuxième million
• 6% sur le troisième million
• 4% sur le quatrième million
• 2% par la suite

Cet article a pour objectif de vous proposer :

• Une compréhension claire des acteurs du secteur impliqués dans la vente d'une entreprise et de leurs frais respectifs, y compris les courtiers d'affaires, les conseillers en fusions et acquisitions, les banquiers d'investissement, les évaluateurs d'entreprises et les conseillers professionnels.
• Un aperçu des structures organisationnelles que l'on trouve couramment dans de courtage d'affaires et de fusions et acquisitions, et de la manière dont ces structures influencent leurs honoraires. Cela englobe les bureaux individuels, les petits et grands bureaux, ainsi que les bureaux franchisés.
• Un aperçu des frais habituels applicables aux entreprises évaluées à moins de 5 millions de dollars et à celles dépassant cette valeur.
• Explication de la manière dont les courtiers et les conseillers en fusions et acquisitions structurent généralement leurs honoraires et des implications pour vous en tant que propriétaire d'entreprise.
• Des conseils spécifiques sur le processus de sélection et d’engagement d’un courtier ou d’un conseiller en fusions et acquisitions pour faciliter la vente de votre entreprise, y compris la négociation des frais.

Frais de vente de votre entreprise – Un aperçu du secteur

Avant d'aborder les tarifs, il est essentiel de commencer par vous offrir une vision globale des professionnels actifs dans ce secteur.

Un large éventail de personnes participent à la vente d’entreprises et peuvent être classées en groupes distincts.

Frais de courtier commercial

• Les courtiers commerciaux jouent un rôle central dans la vente de petites entreprises, généralement celles évaluées à moins de 5 millions de dollars. Les États-Unis disposent d'un bassin diversifié d'environ 5 000 à 10 000 courtiers d'affaires à temps plein, issus de divers horizons professionnels couvrant la vente, le marketing et la finance. L’International Business Brokers Association révèle notamment qu’un nombre considérable de ces courtiers sont d’anciens entrepreneurs, dont l’âge moyen se situe autour de la cinquantaine.
• Bien que de nombreux courtiers en affaires se spécialisent dans la vente de petites entreprises, il est essentiel de reconnaître que l'expertise et l'expérience ouvrent souvent la voie à la transcendance vers le domaine des entreprises de taille moyenne, en passant efficacement au rôle de conseiller en fusions et acquisitions. Alors que la majorité des courtiers d'affaires adoptent une approche généraliste dans tous les secteurs, les compétences et l'ancienneté d'un courtier ont tendance à être corrélées à la possibilité d'offrir des structures de frais initiaux.
• Une facette distincte du paysage des courtiers d'affaires est leur double présence à la fois sur le marché principal, qui englobe les petites entreprises, et sur les marchés intermédiaires, abritant de plus grandes entreprises synonymes d'activités de « fusions et acquisitions ». Dans ce domaine dynamique, une part prédominante de courtiers individuels et de propriétaires de bureaux assument le rôle de courtiers à temps plein, tandis que les agents à temps partiel contribuent également de manière précieuse à ce paysage.
• La vocation de courtier en affaires exige un réservoir de connaissances important, mais les programmes de formation formelle sont relativement rares. En raison des points d'entrée accessibles dans le domaine du courtage, les individus se lancent parfois dans l'anticipation de gains financiers rapides, sous-estimant souvent la profondeur de compréhension requise pour orchestrer des ventes commerciales réussies. Par conséquent, le secteur est aux prises avec un taux de roulement remarquable, certains courtiers choisissant de se retirer au cours de leurs premières années.

Honoraires des conseillers en fusions et acquisitions

• Les conseillers en fusions et acquisitions excellent dans la vente d'entreprises de taille moyenne, dont la valorisation se situe généralement entre 5 et 50 millions de dollars (bien que la fourchette précise puisse varier). Aux États-Unis, une communauté de plusieurs milliers de conseillers en fusions et acquisitions prospère. Alors que l'objectif principal des conseillers en fusions et acquisitions consiste à représenter les vendeurs, un sous-ensemble est dédié à la défense des intérêts des acheteurs.
• Le paysage du conseil en fusions et acquisitions se compose principalement de praticiens indépendants ou affiliés à des cabinets spécialisés. Même si une minorité de grandes entités se spécialisent dans le marché intermédiaire inférieur, la majorité reste des généralistes polyvalents. Même si certaines sociétés de fusions et acquisitions se concentrent sur des secteurs spécifiques, il est important de noter que les services auxiliaires tels que le financement, les recapitalisations et les rachats par la direction complètent l'offre de nombreuses sociétés.
• Dans le domaine des honoraires, la plupart des conseillers en fusions et acquisitions appliquent des frais initiaux, souvent appelés honoraires, en plus des honoraires de réussite. Certains peuvent même intégrer une structure de rémunération mensuelle. La gamme des frais de réussite s'étend généralement entre 2 % et 8 %. Parmi les modèles de frais les plus répandus, les formules Lehman et Double Lehman prédominent, caractérisées par des pourcentages plus élevés appliqués aux montants initiaux (par exemple, 8 % sur le premier million) et des pourcentages progressivement plus faibles sur les augmentations ultérieures (par exemple, 6 % sur le deuxième million). 4% sur le troisième million, et ainsi de suite).
• De manière plus générale, les conseillers en fusions et acquisitions disposent invariablement d’un niveau d’expertise supérieur à celui de leurs homologues courtiers en affaires. Cette distinction est ancrée dans les exigences complexes de la vente d’une entreprise de taille intermédiaire, qui nécessite un réservoir de connaissances et d’analyse plus approfondi.

Frais des planificateurs de sortie

• Curieusement, un fossé important apparaît entre ceux qui orchestrent les ventes d’entreprises (M&A) et ceux qui se consacrent à préparer les entreprises à de telles transactions (un assortiment varié d’autres professionnels). Il existe peu de chevauchement entre ces deux domaines : la préparation commerciale et la vente réelle. Il convient de noter que ceux qui guident les entrepreneurs dans la préparation de leur entreprise à la vente ne maîtrisent généralement pas le processus de vente lui-même, et inversement. Cette disparité conduit souvent à un écart entre la planification de la sortie et la sortie tangible de l'entreprise pour la plupart des entrepreneurs.
• De plus, considérons le scénario suivant : comment un planificateur de sortie peut-il conseiller efficacement un vendeur sur la préparation de la vente de son entreprise s'il ne participe pas activement au marché et ne connaît pas intimement les inclinations de l'acheteur ? Seule une poignée de courtiers en affaires et de conseillers en fusions et acquisitions accompagnent les entrepreneurs dans la phase préparatoire. Notre argument tourne autour de l’idée selon laquelle cette entreprise exige un état d’esprit distinct, un ensemble de compétences uniques et des méthodologies adaptées.

Frais des banquiers d'investissement

• Les banquiers d'investissement font preuve d'expertise dans la facilitation de la vente de grandes entreprises, généralement celles dont le chiffre d'affaires annuel dépasse 100 millions de dollars. Il est important de noter que la nomenclature « banquier d'affaires » est fréquemment employée par les conseillers en M&A pour se représenter, en raison de l'absence de terme succinct pour désigner les spécialistes du middle market – un domaine où l'appellation de « conseiller en M&A » peut paraître moins élégante.
• Parmi leur portefeuille de clients, les banquiers d’investissement s’engagent fréquemment auprès d’entreprises cotées en bourse. Au-delà de leur objectif principal, les sociétés de banque d'investissement offrent une gamme diversifiée de services supplémentaires, englobant la gestion d'actifs, le trading, la recherche sur les actions, l'obtention de financements par emprunt, la facilitation des introductions en bourse et les solutions bancaires.
• Comparées aux sociétés de fusions et acquisitions, les entités de banque d’investissement sont moins nombreuses. La majorité des sociétés de banque d'investissement sont de plus grande taille et maintiennent des structures de soutien solides, bien qu'un sous-ensemble de sociétés spécialisées opère dans les échelons inférieurs du marché, affichant des revenus compris entre 100 et 250 millions de dollars.

Frais de courtier en franchise

• Les courtiers en franchise se spécialisent dans la vente de « nouvelles franchises » qui n’ont pas encore démarré leurs opérations. À titre d’exemple, un courtier en franchise pourrait faciliter la vente des droits de franchise Dairy Queen à un particulier et gagner par la suite une commission sur cette transaction. Généralement, cette commission provient des « frais de franchise initiaux » perçus par le franchiseur sur l'acheteur. Lors du paiement des frais de franchise initiaux et des dépenses de démarrage associées au franchiseur, l'acheteur devient éligible pour utiliser la propriété intellectuelle du franchiseur, englobant les marques, les processus et les connaissances exclusives, en échange d'une redevance permanente : des frais de licence.
• Les taux de commission dépendent des conditions stipulées par le franchiseur, allant souvent entre 15 000 $ et 40 000 $ pour les franchises unitaires. La sphère des franchises multi-unités, telles que les restaurants, les hôtels et les motels, est généralement témoin de transactions se déroulant dans les limites du système de franchise, évitant ainsi la nécessité de l'implication d'une franchise ou d'un courtier commercial.
• Il convient de reconnaître que la plupart des courtiers en franchise possèdent une connaissance limitée des aspects opérationnels des entreprises. Il est rare que des courtiers en franchise supervisent la vente de « reventes » ou de franchises fonctionnelles actuellement disponibles à l'achat par un propriétaire existant. Ces démarches sont généralement confiées à des intermédiaires commerciaux locaux.
• Les courtiers en franchise gèrent souvent un vaste portefeuille, représentant de nombreux franchiseurs. Leur rôle consiste à guider les acheteurs potentiels, en les alignant sur des franchises adaptées. Lors de l’acquisition réussie d’une franchise par l’acheteur, le courtier perçoit une commission. Il est pertinent de mentionner que les franchiseurs s'appuient souvent de manière significative sur le trafic organique et référencé par les courtiers pour stimuler leurs efforts.

Honoraires d'agent immobilier résidentiel

• Bien qu’il s’agisse d’une pratique répandue dans le passé, la tendance des agents immobiliers résidentiels à se lancer dans la vente d’entreprises est en déclin. À l'heure actuelle, ce phénomène se limite en grande partie aux commerces de détail situés dans des zones rurales éloignées où les courtiers commerciaux locaux sont rares.
• Il est important de reconnaître que la majorité des agents immobiliers résidentiels ne disposent pas des connaissances, de l'expertise et des méthodologies établies nécessaires pour gérer efficacement les ventes d'entreprise. De nombreux propriétaires de bureaux d’agents immobiliers reconnaissent à juste titre les ramifications juridiques potentielles associées au fait de s’aventurer dans ce domaine sans avoir la perspicacité requise. Par conséquent, ils protègent leurs agents de manière proactive en s’abstenant de les impliquer dans les ventes d’entreprises afin d’atténuer les responsabilités potentielles.

Honoraires des agents immobiliers commerciaux

• De nombreux agents immobiliers commerciaux facilitent la vente d'entreprises liées à une dimension immobilière, notamment des établissements comme des hôtels, des motels et des unités de stockage. Si une partie des agences immobilières commerciales participe activement au monde des affaires, la majorité y voit une facette supplémentaire de leurs opérations. Les structures de commissions parmi la plupart des agents immobiliers commerciaux oscillent entre 4 et 6 %, diminuant progressivement à mesure que le prix d'achat augmente. En règle générale, ces professionnels fonctionnent selon un modèle basé sur des commissions, bien qu'une minorité opte pour des honoraires initiaux.
• Pour les projets comportant un élément immobilier important, le choix prudent consiste souvent à faire appel à l’expertise d’un spécialiste. Par exemple, si vous possédez un hôtel, faire appel à un courtier hôtelier dédié s’avère optimal. Un éventail d'agents se spécialise dans diverses niches telles que les hôtels, les motels, les unités de stockage, les stations-service et les lave-autos. Cependant, il est important de noter que des problèmes peuvent survenir dans les petits États où une licence immobilière valide est obligatoire pour les transactions immobilières. Dans de tels scénarios, la collaboration avec un courtier étranger capable d’assurer la liaison avec un homologue local peut s’avérer inestimable. De nombreux services immobiliers d'État autorisent les courtiers étrangers à collaborer avec leurs homologues locaux, à condition qu'ils ne soient pas agréés au sein de l'État.

Honoraires d’évaluateur d’entreprise

• Le rôle central de la plupart des évaluateurs d’entreprises consiste à évaluer la valeur des entreprises, principalement pour des raisons fiscales ou juridiques. Bien que les ventes d'entreprises soient peu fréquentes, ces évaluateurs étendent leurs services pour évaluer les entreprises au nom de tout propriétaire et pour divers objectifs, y compris la planification stratégique de sortie. De notre point de vue, faire appel aux services d’une personne activement engagée dans le paysage commercial (en particulier dans la vente d’entreprise) s’avère optimal. Ces professionnels sont mieux placés pour offrir des informations concrètes sur l'augmentation de la valeur de votre entreprise, étayées par des connaissances pratiques plutôt que par une simple théorie.
• Les coûts d'évaluation peuvent varier, allant de 1 000 $ pour une évaluation verbale de base à une fourchette de 5 000 $ à 10 000 $ pour les entreprises générant 5 millions de dollars de revenus annuels. Pour les grandes entreprises, les frais peuvent atteindre 20 000 $ ou plus.

Honoraires des conseillers professionnels

• Une multitude de conseillers professionnels compétents jouent un rôle essentiel dans le processus de vente, notamment des comptables, des avocats et des conseillers financiers. Leur implication couvre un large spectre, offrant des conseils personnalisés aux propriétaires d'entreprise tout au long du parcours de vente. En approfondissant, certains cabinets de CPA disposent de départements spécialisés en fusions et acquisitions, renforçant ainsi leurs prouesses dans ce domaine.
• La structure tarifaire dans ce domaine repose principalement sur les taux horaires, un sous-ensemble optant pour une approche tarifaire fixe. Notamment, ceux qui adoptent le modèle de forfait sont souvent des experts chevronnés qui ont acquis une compréhension approfondie du processus, leur permettant ainsi de proposer en toute confiance un montant fixe. Lorsqu’on fait appel aux services d’un conseiller professionnel, la priorité à l’expérience demeure primordiale. Une question cruciale à poser concerne les antécédents du conseiller : combien de clients ont-ils habilement guidés tout au long des processus de vente ou d'acquisition d'entreprise ? La capacité de collaboration d'un conseiller est tout aussi vitale. Trouver le bon équilibre entre l’évaluation des risques et les prouesses d’exécution des transactions est essentiel à la réussite d’une transaction.

Comment sont structurés la plupart des bureaux de « courtier d’affaires et de fusions et acquisitions » ?

Comprendre la structure d’un bureau est crucial, car cela met en lumière sa dynamique opérationnelle ainsi que le calibre d’expertise et de professionnalisme auquel vous pouvez vous attendre. Les incitations en jeu sont tout aussi importantes. Bien que la réputation du cabinet soit importante, vous devez vous concentrer avant tout sur la personne que vous engagez, plutôt que uniquement sur le bureau lui-même.

Voici une répartition des structures de bureau typiques :

Bureaux individuels

• Les bureaux solos sont gérés par un seul courtier, avec souvent la possibilité d'un assistant. Cependant, il est courant que les courtiers solo gèrent toutes les tâches de manière indépendante, sans personnel de soutien supplémentaire. En tant qu’opérateur unique, un courtier solo doit être polyvalent et assumer diverses responsabilités.
• Un courtier individuel typique a tendance à disposer d’un portefeuille d’inscriptions allant de 10 à 25, tandis que les conseillers en fusions et acquisitions travaillent généralement avec une clientèle plus restreinte. Il convient de noter que de nombreux experts du secteur préfèrent travailler seuls.
• Opter pour un professionnel expérimenté est plus probable lorsqu’on s’engage avec un opérateur solo plutôt qu’avec des individus travaillant dans des bureaux plus grands.

Petits bureaux

• Un petit bureau regroupe moins de 10 agents, cette taille étant la norme pour la plupart des établissements. Dans la majorité des cas, l'acquisition d'un bureau implique soit de lancer l'entreprise sous forme de franchise, puis de recruter des courtiers supplémentaires, soit de démarrer en solo et d'incorporer progressivement des agents à mesure que l'entreprise se développe. Même si un petit bureau peut compter sur un chef de bureau ou un assistant, le personnel de soutien a tendance à être limité.
• Dans le domaine des petits bureaux, il est courant que le propriétaire fonctionne comme un courtier actif tout en supervisant simultanément les responsabilités du personnel à temps partiel. Il convient de noter qu'engager une équipe avec un courtier qui agit également comme propriétaire de bureau implique une répartition de son temps entre la gestion de l'entreprise et les efforts de vente. Le degré d'implication des agents est directement corrélé à la capacité du propriétaire à se consacrer à plein temps aux tâches de gestion.

Grands bureaux

• Dans notre évaluation, un grand bureau se caractérise par une liste de plus de 10 agents. En règle générale, les bureaux de grande taille présentent la présence d'un chef de bureau aux côtés d'une personne dédiée à temps plein supervisant la gestion des agents. Alternativement, la responsabilité peut incomber au propriétaire. Même si les grands bureaux disposent souvent d'un personnel de soutien limité, il convient de noter que la composition prédominante est constituée de courtiers.
• Même si certaines initiatives de formation peuvent être étendues et des processus standardisés peuvent trouver leur place, les courtiers fonctionnent en grande partie de manière autonome. L'orientation stratégique du propriétaire du bureau consiste souvent à renforcer les rangs des courtiers, étant donné les modestes frais généraux associés à chaque agent. Étant donné que la structure de rémunération repose principalement sur un modèle basé sur des commissions, avec de rares cas de rémunération salariale, l'exposition au risque du propriétaire du bureau reste minime.
• Les paiements des agents couvrent généralement un spectre allant de 50 % à 70 % ou plus. Il est pertinent de reconnaître que certains bureaux peuvent intégrer des frais de bureau, bien que les pratiques varient. Dans la plupart des cas, les grands bureaux servent de point de départ aux personnes moins expérimentées dans le secteur, offrant une plate-forme pour l'accumulation d'une première expérience avant de se lancer dans des activités indépendantes.

Bureaux franchisés

• Les bureaux franchisés sont de différentes tailles : individuels, petits ou grands. Le trait déterminant d’un bureau franchisé réside dans son utilisation de noms, de processus et de formulaires partagés. Il est toutefois essentiel de noter que chaque bureau fonctionne de manière autonome. Ainsi, des divergences considérables peuvent exister dans les approches opérationnelles des différents bureaux franchisés. Par exemple, on sait que les bureaux de franchise notables évitent d'utiliser l'identité, les outils, les processus ou les formulaires du franchiseur. Parfois, une telle utilisation n’est qu’un moyen d’affirmer son affiliation au « plus grand réseau de courtiers au monde », une affirmation qui, de notre point de vue, n’a souvent qu’une signification symbolique. L’affiliation entre les bureaux franchisés tend à refléter un consortium peu structuré d’entités indépendantes.
• L'objectif principal du franchiseur est centré sur la vente de franchises, une activité qui n'implique pas nécessairement une expérience de vente d'entreprise. Les offres de formation standard durent souvent d'une à deux semaines, après quoi les propriétaires de bureaux tracent leur parcours de manière indépendante.
• La franchise comprend un réseau complexe de bureaux distincts, chacun fonctionnant selon son approche unique. Même si des ressemblances superficielles peuvent être apparentes, une exploration approfondie révèle d’importantes divergences opérationnelles entre les différents bureaux. Dans ce contexte, la taille n’est pas synonyme de supériorité. Il convient de noter que de nombreux bureaux de premier plan opèrent de manière indépendante, les bureaux de fusions et acquisitions franchisés étant rares. Bien que certaines affirmations puissent être faites, de nombreux conseillers en fusions et acquisitions ont tendance à éviter le stigmate du franchisage au sein du marché intermédiaire.

Frais de courtier d'affaires, de société de fusions et acquisitions et de banque d'investissement

Voici une répartition des frais courants associés aux ventes d'entreprises, classés par taille d'entreprise :

Frais pour les petites entreprises inférieurs à 5 millions de dollars (Main Street)

Les courtiers commerciaux supervisent principalement ce segment de marché. Leur structure tarifaire implique généralement une commission forfaitaire comprise entre 8 % et 12 %, qui est ajustée pour les entreprises se situant dans une fourchette de prix comprise entre 1 et 5 millions de dollars. La formule du « Double Lehman » ou du « Modern Lehman » est souvent adoptée :

• 10%-12% sur le premier million
• 8% sur le deuxième million
• 6% sur le troisième million
• 4% sur le quatrième million
• 2% par la suite

Par exemple, si une entreprise est vendue pour 5 millions de dollars, les frais cumulés s'élèvent à 300 000 $ (100 000 $ + 80 000 $ + 60 000 $ + 40 000 $ + 20 000 $) .

Il est d'usage que la plupart des courtiers en entreprises imposent des frais minimum, allant de 10 000 $ à 25 000 $, quel que soit le prix de vente de l'entreprise. Par exemple, même si une entreprise est vendue 50 000 $, les honoraires du courtier s'élèveront à 25 000 $.

Bien que la majorité des courtiers commerciaux adhèrent à un modèle basé sur les commissions, certains peuvent prélever des frais initiaux. Notamment, les courtiers chevronnés sont plus enclins à intégrer des frais initiaux.

Il est important de reconnaître que la structure tarifaire actuelle n’incite pas intrinsèquement les courtiers commerciaux à accroître la valeur de votre entreprise. Le modèle basé sur les commissions encourage souvent des ventes rapides avec un minimum d’effort.

Frais pour les entreprises de taille moyenne allant de 5 millions de dollars à 100 millions de dollars (fusions et acquisitions)

La majorité des conseillers en fusions et acquisitions mettent en œuvre une structure de frais initiaux ainsi qu’une composante de frais de réussite. Appelés honoraires, ces frais initiaux couvrent un spectre allant de montants modestes, peut-être quelques milliers de dollars seulement, à des montants plus substantiels dépassant 50 000 dollars. Il est d'usage que les conseillers établissent un seuil de frais minimum, se situant généralement entre 50 000 $ et 250 000 $.

Les structures tarifaires en vigueur s'articulent principalement autour des formules Lehman et Double Lehman :

Formule Lehman :

• 5% sur le premier million
• 4% sur le deuxième million
• 3% sur le troisième million
• 2% sur le quatrième million
• 1% par la suite

Formule Double Lehman :

• 10% sur le premier million
• 8% sur le deuxième million
• 6% sur le troisième million
• 4% sur le quatrième million
• 2% par la suite

Il existe également des variations sur ces modèles, démontrant l'adaptabilité du cadre. Par exemple, certains conseillers en fusions et acquisitions pourraient commencer à 8 % sur le premier million et diminuer progressivement jusqu'à 4 %.

Facteurs à considérer lors de l’embauche d’un courtier en affaires ou d’un conseiller en fusions et acquisitions

Le courtier est-il exclusivement rémunéré à la commission ?

Les courtiers opérant uniquement à la commission peuvent se montrer réticents à allouer leur temps de manière judicieuse. Dans le cadre d’un système de commissions forfaitaires, la motivation réside dans l’accélération de la vente de votre entreprise avec un minimum d’effort. Si une approche plus mesurée vous intéresse, collaborer avec un courtier qui combine des frais initiaux avec des frais de réussite pourrait être une meilleure solution.

De plus, les courtiers qui dépendent de commissions simples doivent rendre compte des entreprises qu'ils représentent mais ne vendent finalement pas, ce qui entraîne des ajustements de frais. Par exemple, si le taux de réussite d'un courtier est de 40 %, des mécanismes doivent être établis pour prendre en compte les 60 % restants d'entreprises non rémunérées.

De plus, un courtier fonctionnant à commission pure peut rencontrer des difficultés lors de ses interactions avec des conseillers professionnels ou des tiers. Des entités telles que les franchiseurs, les propriétaires, les comptables, les avocats et les conseillers financiers considèrent souvent les accords basés sur les commissions avec scepticisme.

Les implications d'une structure de commission simple pourraient s'étendre aux préjugés et aux discordes entre le propriétaire et le courtier. À mesure que le courtier investit plus de temps dans la vente de votre entreprise, l’impulsion pour récupérer ses efforts s’intensifie. En revanche, un courtier qui emploie des frais initiaux est susceptible de subir cette pression dans une moindre mesure, favorisant ainsi un alignement plus étroit des intérêts entre vous et le courtier.

Le courtier en affaires ou le conseiller en fusions et acquisitions facture-t-il des frais initiaux ?

De nombreux courtiers commerciaux affirment que « les frais initiaux sont préjudiciables » et doivent être évités en toutes circonstances. Leur argument repose sur l’idée selon laquelle « seuls les vendeurs qui travaillent directement à la commission devraient être considérés comme dignes de confiance », une prémisse qui, comme nous le dirons clairement, manque de fondement substantiel.

En partant de cette prémisse, on pourrait en déduire que les professionnels comme les comptables et les avocats ne sont pas dignes de confiance puisqu'ils ne fonctionnent pas directement à la commission. À l’inverse, les vendeurs de voitures seraient considérés comme dignes de confiance uniquement s’ils touchaient des commissions.

Pourtant, la réalité est que la plupart des professionnels fonctionnent selon une structure rémunérée. Cependant, en raison de la nature complexe des transactions de fusions et acquisitions, la plupart des propriétaires d’entreprise hésitent à engager des frais importants pour se retrouver confrontés à un échec de transaction de dernière minute. Par conséquent, la majorité des conseillers en fusions et acquisitions intègrent des frais de service ainsi que des frais de réussite.

Il est prudent de s'abstenir d'imposer des frais initiaux si aucun service correspondant n'est proposé. Par exemple, il n’est pas conseillé de demander des honoraires de 5 000 $ sans fournir aucun service perceptible.

En vérité, les courtiers chevronnés sont plus enclins à mettre en place des frais initiaux, en particulier s’ils investissent beaucoup de temps dans la préparation et le conditionnement méticuleux d’une entreprise en vue de la vente. Notamment, les courtiers en fusions et acquisitions facturent souvent des honoraires importants, une pratique qui ne suscite pas souvent de critiques négatives. Cet écart de perception vient en grande partie du fait que les conseillers en fusions et acquisitions investissent des efforts considérables dans la préparation d’une entreprise à la vente, ce qui fait d’une rémunération initiale pour leur expertise une proposition raisonnable.

De nombreux courtiers commerciaux découragent les frais initiaux, attribuant cela à leur incapacité potentielle à fournir une valeur suffisante en raison du manque de processus bien définis et de personnel adéquat. S’ils possédaient la capacité de justifier de tels frais, les sentiments à leur égard seraient probablement différents.

Le courtier ou le banquier d’investissement dispose-t-il d’un personnel d’assistance ou font-ils tout eux-mêmes ?

La quintessence du professionnalisme est incarnée par des courtiers et des bureaux dotés d’équipes de support solides, s’appuyant sur un mélange d’experts internes et externes. Piloter une vente d’entreprise comporte un défi à multiples facettes exigeant une multitude de compétences dans divers domaines. Des bureaux exceptionnellement rationalisés ont méticuleusement conçu des cadres évolutifs pour les facettes répétitives du processus de vente – englobant l'analyse financière, l'évaluation, le marketing, le packaging, l'évaluation de l'acheteur et la clôture – chacun étant géré avec compétence par une autorité en la matière. Nos observations révèlent que les bureaux de haut niveau fonctionnent comme un cabinet chirurgical, avec des conseillers chevronnés s’attaquant à des tâches complexes, tandis qu’un personnel polyvalent exécute de manière transparente des processus méticuleusement définis au sein d’une structure adaptable.

L’ampleur du personnel de soutien exerce une profonde influence sur le professionnalisme démontré tant par le courtier que par son bureau, ayant un impact direct sur le calibre et l’efficacité de votre transaction. De manière générale, un personnel de soutien plus important se traduit par une expertise accrue de tous les participants. Après tout, la spécialisation dans des domaines spécifiques dépasse de loin le défi de s’efforcer de devenir un maître dans tous les domaines.

Sont-ils capables de personnaliser leurs services ou ont-ils un modèle de service « tout ou rien » ?

Chaque entreprise possède sa particularité et mérite un traitement adapté en conséquence. L'approche optimale consiste à engager un conseiller qui opère dans un cadre adaptable, mais une personnalisation complète de tous les services pourrait conduire à des inefficacités injustifiées. La stratégie privilégiée consiste à recruter un bureau boutique uniquement dédié aux ventes commerciales, soutenu par une équipe de support chevronnée et soutenu par un cadre flexible, illustré par notre processus en 4 étapes.

Quels sont les termes de leur accord ?

Les courtiers rémunérés à la commission, dans le but de récupérer leur investissement initial en temps, recherchent souvent un accord exclusif à long terme pour garantir de nombreuses opportunités de vente exclusive de l'entreprise, garantissant ainsi un retour sur leur engagement initial. Les accords non exclusifs ne sont généralement conclus que par des courtiers inexpérimentés ou par ceux, comme nous, qui fonctionnent selon un modèle payant. Les courtiers payants reçoivent une rémunération au fur et à mesure qu'ils fournissent leurs services, éliminant ainsi le besoin de conditions exclusives à long terme pour récupérer leur investissement.

Dans la plupart des accords de courtage, le retrait de votre entreprise du marché déclenche le paiement intégral des frais, une considération essentielle avant de s'engager. (Il est important de noter que cette exigence ne s'applique pas à nous.)

Peuvent-ils m’aider à planifier la sortie, ou vendent-ils uniquement des entreprises ?

Un petit pourcentage de courtiers en affaires et de conseillers en fusions et acquisitions participent à la planification de la sortie des propriétaires d’entreprise. La planification de la sortie consiste à accroître la valeur de l'entreprise au fil du temps. Cela peut inclure la création d’une stratégie de sortie et d’une évaluation formelles, ou la fourniture d’une assistance ponctuelle.

Le courtier ou la banque d’investissement est-il local ou national ?

La majorité des courtiers d'affaires opèrent au niveau local, tandis qu'une part importante des conseillers en fusions et acquisitions traitent les dossiers au niveau national. Lorsque vous évaluez si la présence physique d’un courtier est requise, tenez compte de votre situation particulière. Dans la majorité des cas, une telle présence n’est pas indispensable. La tendance de nombreux courtiers commerciaux à limiter leurs opérations aux zones locales découle souvent de la conviction de la nécessité d’interactions en personne avec les acheteurs. Cette perspective peut être motivée par le désir de sauvegarder leur commission. Cependant, il est important de reconnaître que si votre situation n'exige pas un engagement direct en face-à-face entre le courtier et les acheteurs potentiels, le besoin d'un courtier local peut être minime.

Le courtier ou le conseiller travaille-t-il à temps plein ou à temps partiel ?

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Quelle est leur position sur le co-courtage ?

Le co-courtage, une pratique dans laquelle deux courtiers collaborent sur une transaction, est rare sur le marché des affaires, et les avantages réels du co-courtage sont souvent exagérés. Les seuls cas d'une telle collaboration se produisent généralement au sein du même bureau, ce qui ne constitue pas véritablement un co-courtage.

La majorité des acheteurs hésitent à payer des frais de recherche ou à s'engager dans une entente exclusive avec un seul courtier pour leur recherche. Ce manque d’engagement envers un seul courtier amène la plupart des acheteurs à effectuer leurs propres recherches d’entreprise.

Ce comportement dominant est l’une des principales raisons pour lesquelles le co-courtage reste une pratique peu fréquente dans le secteur. Les courtiers chevronnés, conscients que seule une petite fraction des acheteurs potentiels effectuent réellement un achat, sont moins enclins à consacrer leurs efforts dans de telles circonstances. Par conséquent, il est raisonnable de conclure qu’un courtier qui cherche à collaborer avec un autre peut être moins expérimenté que celui qui choisit de ne pas le faire.

Pourquoi courtier de casinos ?

Nous avons méticuleusement développé un modèle très efficace au sein de l’industrie, ancré dans les principes clés suivants :

• Notre structure tarifaire est à la fois pragmatique et alignée sur les meilleurs intérêts des propriétaires d’entreprise. Cette approche garantit une réduction des préjugés et des conflits d’intérêts. Nos honoraires, qui reflètent les normes professionnelles, couvrent les services rendus et des honoraires de réussite raisonnables lors de la vente de l'entreprise.
• Les engagements à long terme ne sont pas obligatoires. Contrairement à d’autres courtiers, nous opérons sans imposer de contrats prolongés. Vous pouvez dialoguer avec nous aujourd’hui et apporter des changements demain, en bénéficiant de notre expérience sans vous engager dans un accord prolongé.
• La personnalisation est la pierre angulaire de nos services. Nous proposons une gamme d'options à la carte, adaptées à vos préférences et à vos besoins. Que vous soyez un entrepreneur en série expérimenté ou un nouveau vendeur d'entreprise, notre approche est adaptable et guidée par notre processus exclusif en quatre étapes.
• Nous sommes des spécialistes dévoués de la vente aux entreprises. Notre approche unique nous permet d'exceller dans ce domaine sans tenter de couvrir un large éventail de services.
• Notre solide équipe d'assistance est à l'image des sociétés de services professionnels, garantissant un ratio élevé de personnel d'assistance par rapport aux négociateurs. Cette approche améliore l'expertise, l'efficience et l'efficacité de notre équipe, vous donnant accès à des ressources généralement associées aux entreprises plus grandes et plus coûteuses. Nous fonctionnons comme une équipe soudée, vous guidant tout au long du processus complexe de vente d’entreprise et garantissant une expérience fluide.
• Nous simplifions les choses complexes. Notre processus rationalisé décompose les complexités des ventes commerciales en étapes claires et gérables. Organisé en quatre phases distinctes, notre processus a constamment réduit le stress et le temps de plus de 50 %. Nous accordons la priorité à votre compréhension et répondons rapidement à vos demandes, en veillant à ce que vous soyez bien accompagné à chaque étape.

Pourquoi nos tarifs sont-ils plus compétitifs ?

• Notre efficacité nous distingue. En déconstruisant le processus en étapes bien définies, nous avons optimisé et documenté chaque phase. Notre équipe interne d’experts spécialisés exécute ces étapes avec précision, surpassant ainsi l’approche d’un courtier unique gérant tous les aspects.
• Nous nous appuyons sur la communication par téléphone et par courrier électronique, ce qui améliore considérablement l'efficacité et minimise les dépenses inutiles.
• Notre structure tarifaire garantit l’équité. Vous ne payez que les transactions terminées et les services essentiels. Contrairement aux courtiers qui comptent uniquement sur les commissions, nous sommes en mesure de maintenir une équipe compétente sans l'incertitude liée à la clôture des transactions.
• Prenons l’analogie d’un chirurgien. Un chirurgien efficace se concentre uniquement sur son expertise, déléguant d’autres tâches à une équipe spécialisée. De même, nous avons perfectionné le processus de vente d'entreprise, confiant chaque étape concrète à nos spécialistes internes. Cette approche spécialisée nous permet de nous concentrer sur ce que nous faisons le mieux sans les contraintes liées aux frais généraux traditionnels.

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