Normes d’évaluation des entreprises en matière de valeur et juste valeur marchande

Évaluer votre entreprise implique souvent de déterminer sa juste valeur marchande (JVM).

La JVM, selon l'American Society of Appraisers, est :

Le prix auquel une propriété changerait de mains entre un acheteur consentant et un vendeur consentant, ni n'étant soumis à aucune contrainte d'acheter ni de vendre, et tous deux ayant une connaissance raisonnable des faits pertinents.

Cette définition de la JVM comprend les aspects suivants :

• Prix ​​: Dans commerciales , la norme est le prix le plus élevé ; en immobilier, c'est le « prix le plus probable ».
• Volonté : implique que les deux parties sont disposées, capables et motivées à agir dans leur meilleur intérêt.
• Contrainte : suppose une transaction sans lien de dépendance sans motivation particulière.
• Connaissances : suppose des parties bien informées possédant une connaissance du secteur et du marché .

La JVM sert de norme de valeur , reflétant la nature de la transaction hypothétique.

Par exemple, la valeur synergique s’applique aux acheteurs stratégiques, la valeur d’investissement aux acheteurs corporatifs et la valeur intrinsèque aux acheteurs financiers comme les groupes de capital-investissement.

La norme de valeur choisie impacte significativement les d’évaluation utilisées. Si la JVM est choisie, les synergies potentielles sont exclues.

Quelle norme de valeur convient le mieux à votre entreprise ? Votre entreprise évaluée à 5 millions de dollars peut-elle rapporter 7 ou 8 millions de dollars ? Pourquoi certaines entreprises vendent-elles au-dessus de la JVM ? Cet article approfondit les réponses, avec des fondements théoriques dans la première partie et des implications concrètes dans la seconde.

Normes de valeur d’évaluation d’entreprise

Jetons les bases en définissant des « normes de valeur » avant d'explorer les réponses à ces questions. Cela nous aidera également à comprendre pourquoi la JVM ne reflète pas pleinement la valeur de votre entreprise.

La juste valeur marchande (JVM) constitue la norme prédominante lors de l’évaluation ou de l’évaluation d’une entreprise . Un étalon de valeur définit la valeur mesurée.

Les normes de valeur peuvent être :

• Légalement mandaté pour des expertises juridiques ou fiscales .
• Exigé par contrat ( comme un accord d’achat-vente précisant la « juste valeur »).
• Choisi par les évaluateurs pour les évaluations de marché (comme la vente d'une entreprise ).

Même si la JVM est généralement bien comprise et acceptée, de nombreux règlements, lois, décisions et avis jurisprudentiels apportent des perspectives nuancées sur sa définition exacte, dont beaucoup manquent de pertinence dans le monde réel.

Il existe différentes normes de valeur en dehors de la JVM, notamment :

• Juste valeur
• Valeur marchande
• Vraie valeur
• Valeur d'investissement
• Valeur intrinsèque
• Valeur synergique
• Valeur fondamentale
• Valeur d'assurance
• Valeur comptable
• Valeur d'usage
• Valeur de la garantie

La norme de valeur choisie identifie les parties hypothétiques impliquées dans la transaction :

• Valeur synergique = Acheteurs stratégiques
• Valeur d'investissement = Acheteurs corporatifs
• Valeur intrinsèque = Acheteurs financiers (par exemple, de capital-investissement )
• Valeur de la garantie = Banques
• Valeur d'assurance = Assureurs
• Valeur comptable = Autorité fiscale
• Juste valeur = Partenaires minoritaires (actionnaires souvent dissidents ou pour valoriser des stock-options)

De toute évidence, la norme de valeur est essentielle dans toute évaluation, dictant les méthodes d’évaluation spécifiques utilisées. Par exemple, le choix de la JVM comme norme exclut les méthodes tenant compte des synergies potentielles. Cette limitation peut conduire à une sous-évaluation. Essentiellement, utiliser la JVM comme norme de valeur pourrait sous-évaluer votre entreprise lors de la tarification.

En termes pratiques, la norme précise de valeur est un concept principalement utilisé par les évaluateurs. Même si les acheteurs ne mentionnent pas explicitement la juste valeur marchande ou la valeur stratégique, il est primordial de comprendre les principes sous-jacents de ces normes. Par exemple, si un évaluateur évalue votre entreprise en utilisant la JVM comme norme, vous savez que les synergies potentielles n'ont pas été prises en compte, ce qui pourrait conduire à une sous-évaluation de votre entreprise .

D’un autre côté, lors des négociations, un concurrent direct pourrait prétendre que votre entreprise ne mérite qu’un multiple de 4,0 basé sur les multiples dominants du secteur allant de 3,5 à 4,5. En réponse, vous pourriez souligner que la plupart des acheteurs de votre secteur manquent de synergies. Cependant, l'acheteur avec lequel vous négociez prévoit une augmentation de l'EBITDA de 30 % après l'acquisition en raison des économies de coûts et des avantages de synergie :

• Avec synergies : EBITDA de 2 000 000 $ x multiple de 4,0 = valeur de 8 000 000 $
• Sans synergies : EBITDA de 2 600 000 $ (post-intégré) x multiple de 4,0 = valeur de 10 600 000 $
• Résultat : La valeur de l'entreprise augmente de 2 400 000 $ en raison d'un flux de trésorerie accru (augmentation de 30 % du BAIIA = augmentation de 600 000 $). La valeur réelle des synergies négociées peut ne pas toujours atteindre 100 %.

La norme de la juste valeur marchande (JVM)

Dans le monde réel, la juste valeur marchande peut être brièvement appréhendée comme suit :

Il s’agit du prix le plus élevé qu’on pourrait raisonnablement s’attendre à ce qu’une entreprise soit vendue selon les méthodes habituelles dans le cours normal de ses activités, sur un marché non affecté par des pressions indues. Ce marché est composé d'acheteurs et de vendeurs consentants, sans lien de dépendance, sans aucune contrainte de transaction. Les deux parties possèdent une connaissance raisonnable des faits pertinents. » – Société américaine des évaluateurs

EXPLICITES dans la définition de la juste valeur marchande sont les points suivants :

• Montant (Prix) : Dans les transactions commerciales, la référence primordiale est le prix le plus élevé, tandis que les transactions immobilières adoptent la norme du « prix le plus probable ».
• Volonté : Cette définition implique que les parties impliquées sont disposées, capables et motivées, agissant dans leur meilleur intérêt.
• Contrainte : la JVM présuppose des interactions dépourvues d'influence indue ou de motivations particulières, garantissant que les transactions sont menées de manière impartiale.
• Connaissance : la juste valeur marchande suppose également que les parties sont bien informées et disposent d'informations sur l'industrie, le marché et les affaires.

IMPLICITES, et largement acceptées, dans la définition de la juste valeur marchande figurent les éléments suivants :

• Conditions économiques et de marché actuelles : la valorisation dépend des conditions économiques et sectorielles actuelles.
• Temps suffisant : une durée adéquate permet une commercialisation appropriée et compétitive via les canaux habituels.
• Négocié : la négociation des prix reflète la dynamique de l’offre et de la demande.
• Tout en espèces, ou équivalent : le paiement est effectué en espèces ou sa contrepartie la plus proche (par exemple, paiement en espèces via un financement bancaire ). Si un financement innovant apparaît, des ajustements de prix sont effectués.

Pourquoi les valeurs dépassent-elles parfois la JVM ? Considérez ces cas où une entreprise peut se vendre à un prix supérieur ou inférieur à sa juste valeur marchande :

• Influence volontaire : un partenaire minoritaire réticent résiste jusqu'aux derniers instants, obligeant l'acheteur à payer un prix plus élevé pour récupérer son investissement en temps, en efforts et en opportunités manquées.
• Circonstances forcées : un vendeur est confronté à des pressions externes telles que des problèmes de santé, ce qui conduit à une préparation, une commercialisation et une négociation précipitées, ce qui fait que l'argent n'est pas réalisé.
• Lacunes en matière d’information : des cas surviennent lorsque l’acheteur manque d’informations complètes. Par exemple, des faits vitaux non divulgués par le vendeur ou l'incapacité de l'acheteur à anticiper la concurrence féroce d'un rival bien financé peuvent conduire à un trop-payé en raison d'une connaissance insuffisante.
• Contraintes de temps : Forcé par des circonstances personnelles, le vendeur s'empresse de mettre l'entreprise en vente, obtenant moins que sa valeur potentielle si un processus de vente systématique avait été exécuté.
• Financement innovant : Le vendeur propose des options de financement inventives, augmentant le risque et augmentant par conséquent le prix d'achat.
• Gains synergiques : L'acheteur introduit des synergies substantielles, comme un réseau de distribution élargi, contribuant à une augmentation de 20 % du prix d'achat.

Stratégies pour maximiser la valeur de votre entreprise

Avec une compréhension claire de la juste valeur marchande et de ses limites, voici des recommandations pratiques pour accroître la valeur de votre entreprise :

Optimiser le positionnement

Dans le domaine des fusions et acquisitions, le positionnement est plus important que la négociation. Il constitue le fondement d’une négociation efficace, car il est primordial de négocier en position de force. Le summum du positionnement, c'est lorsque vous n'êtes pas obligé de vendre , mais que l'acheteur est désireux d'acquérir.

Allouer suffisamment de temps

Accordez-vous suffisamment de temps pour une préparation minutieuse avant de vous lancer dans le processus de vente. Cela maximise non seulement votre positionnement, mais vous permet également de cultiver de multiples alternatives et stratégies d’urgence, réduisant ainsi la vulnérabilité aux pressions externes. Une approche bien préparée atténue le risque de contrainte, et la gamme d’alternatives vous protège contre les pièges de l’erreur du coût irrécupérable.

Équipez-vous de connaissances

Renforcez votre arsenal avec des connaissances et des données approfondies pour répondre à toutes les préoccupations soulevées par les acheteurs potentiels, en particulier lorsqu'il s'agit d' acheteurs financiers comme les groupes de capital-investissement . Même si les concurrents directs peuvent posséder une compréhension approfondie de votre secteur, une solide connaissance du secteur constitue un avantage certain lorsque vous interagissez avec des acheteurs financiers. Démontrer des recherches et des données complètes atténue non seulement les appréhensions des acheteurs, mais renforce également votre position de négociation.

Développer une stratégie de croissance concise

Élaborez un plan de croissance succinct décrivant les possibilités d'expansion au sein de votre entreprise . Intégrez ce plan à votre stratégie de positionnement et communiquez aux acheteurs que votre intention de vendre n'est pas une nécessité. Les acheteurs s’interrogent souvent sur leurs motivations de vente, notamment pendant les phases de croissance potentielle. Votre réponse renforcera ou érodera votre positionnement. Idéalement, vous devriez exécuter votre plan de croissance tout en formulant des hypothèses basées sur des données en temps réel au cours de ce processus.

Améliorez la valeur grâce aux options de financement

Maximiser le prix du financement peut être obtenu grâce à deux méthodes simples. Tout d’abord, optimisez vos opérations commerciales pour permettre aux acheteurs potentiels d’obtenir un financement . Cela implique de maximiser le revenu imposable , car les banques évaluent les flux de trésorerie disponibles sur la base des déclarations de revenus fédérales pour la couverture du service de la dette pendant la souscription de la transaction. Deuxièmement, envisagez d’offrir de financement favorables aux vendeurs . Cependant, soyez prudent et n’étendez ces conditions qu’aux acheteurs robustes sur le plan opérationnel et financier.

Répondre aux acheteurs stratégiques

Reconfigurez votre entreprise pour l'aligner sur les intérêts des acheteurs stratégiques. Favorisez les aspects de votre entreprise qui sont particulièrement irremplaçables, tels que des relations clients solides, des processus exclusifs, des secrets commerciaux, des contrats clients à long terme, des brevets, etc. Plus vos offres sont distinctes et difficiles à reproduire, plus la valeur que les acheteurs potentiels accorderont à votre entreprise . La fabrication d'éléments qui résistent à une réplication facile vous permet de dépasser la juste valeur marchande.

Planifiez la vente de manière stratégique

Le moment optimal pour vendre coïncide avec les performances maximales de votre secteur. Bien qu'il puisse s'avérer difficile d'identifier le pic exact du secteur, tirer parti de la reprise du secteur favorise grandement les perspectives de vente de votre entreprise.

Diverses normes de valeur

Même si la juste valeur marchande (JVM) constitue un outil d'évaluation fondamental , elle ne nécessite pas de se limiter à cette seule norme de valeur. La JVM, couramment appliquée pour évaluer les petites et moyennes entreprises , sert de point de départ à la planification stratégique. Commencez le de planification de sortie le plus tôt possible, car une planification précoce génère une plus grande création de valeur.

Évaluation professionnelle et stratégie

Pour une compréhension précise de la valeur de votre entreprise, nous vous recommandons de faire appel à nous pour une évaluation complète de votre entreprise. Notre évaluation comprend une évaluation impartiale de votre entreprise associée à une stratégie de sortie complexe. Ce plan stratégique constitue votre première étape vers la planification tactique de la sortie de votre entreprise afin d’optimiser la valeur.