Bases des fusions et acquisitions | Gestion des réunions d'acheteurs
Que se passe-t-il une fois que l'acheteur reçoit un mémorandum d'informations confidentielles (CIM) pour une entreprise ?
Voici la séquence simplifiée des étapes de sélection et de rencontre avec un acheteur :
- L'acheteur subit une présélection et signe un accord de non-divulgation (NDA).
- L'acheteur reçoit le CIM.
- L'acheteur pose des questions initiales auxquelles on répond par téléphone.
- Rencontre en personne entre l'acheteur et le vendeur.
- Les appels téléphoniques ou les réunions ultérieurs se poursuivent jusqu'à ce que l'acheteur fasse une offre ou choisisse de ne pas procéder à l'achat.
Lorsque vous interagissez avec des acheteurs potentiels, n'oubliez pas la règle d'or : traitez les autres comme vous aimeriez être traité. Spécifiquement:
- Maintenez votre professionnalisme et respectez votre temps et vos exigences lors de la planification, en transmettant votre professionnalisme et votre coopération sans être trop accommodant.
- Assurez-vous d'être prêt en ayant accès à votre ordinateur et à CIM pour répondre rapidement à leurs demandes.
- Si vous discutez avec l'acheteur par téléphone ou lors d'une conférence téléphonique, sélectionnez un paramètre silencieux.
- Prévoyez suffisamment de temps pour mener la réunion sans interruption.
Avançons…
Fixer une réunion
Les acheteurs potentiels préfèrent généralement répondre à des questions spécifiques par téléphone avant d'organiser un rendez-vous en personne pour inspecter l'entreprise.
L'objectif principal de cette conversation téléphonique est d'orchestrer une rencontre physique, car les chances de conclure un accord réussi augmentent lorsqu'on se trouve face à face avec un acheteur potentiel.
Initier une réunion en face à face offre la possibilité d’établir une base de confiance. Inciter l’acheteur à s’investir dans une telle rencontre s’avère être la méthode la plus efficace pour mesurer son niveau d’engagement.
Bien qu'il soit acceptable de répondre à une poignée de questions au préalable, il est prudent de guider doucement l'acheteur vers un rendez-vous en personne pour explorer l'entreprise et répondre à toute demande de renseignements.
Dans notre Mémorandum d’informations confidentielles (CIM), nous n’incluons délibérément que deux ou trois images. Pourquoi demandes-tu? Piquer la curiosité de l'acheteur, lui donner une raison impérieuse de se rencontrer en personne et de découvrir l'entreprise par lui-même.
Ordre du jour de la réunion
Présentez rapidement votre entreprise à l’acheteur après une brève introduction initiale.
Généralement, à ce stade, l’acheteur n’a pas encore vu l’entreprise et est impatient de se lancer dans une visite. Évitez de vous attarder sur des bavardages, car le principal intérêt de l'acheteur réside dans l'expérience directe de l'entreprise. Respectez leur temps ainsi que le vôtre en présentant rapidement l'entreprise avant d'engager une discussion plus approfondie.
Nos clients ont découvert que ces premières rencontres avec les acheteurs sont détendues et sans stress . Les acheteurs souhaitent observer votre entreprise et peuvent avoir quelques questions persistantes non couvertes dans le mémorandum d'informations confidentielles (CIM). Notre CIM est soigneusement conçu pour répondre de manière préventive aux requêtes courantes, rationalisant ainsi le processus.
Encouragez l’acheteur à poser toutes ses questions et à répondre avec la plus grande clarté et simplicité. La visite offre une excellente opportunité de découverte mutuelle lorsque vous vous renseignez sur l'acheteur tout en partageant vos idées sur vous-même.
Tout en guidant la visite, fournissez des informations complètes sur votre entreprise et ses opérations. Insufflez un sentiment de fierté en partageant des anecdotes intrigantes sur son histoire . N'hésitez pas à partager votre sagesse sur la manière de favoriser la croissance de l'entreprise et à discuter franchement de vos préférences et réserves concernant l'entreprise.
Choses à éviter
- Présentation de vos déclarations d'impôts et relevés bancaires
- Plonger dans les subtilités financières de la transaction lors de la présentation
- Révéler des secrets de propriété ou commerciaux
- Articuler les négociations concernant le prix d’achat
- Engager des conversations sur des conditions de transaction supplémentaires
L'importance de l'honnêteté
Adoptez la franchise. Votre crédibilité auprès de l'acheteur est renforcée lorsque vous reconnaissez ouvertement les lacunes de votre entreprise ou tout domaine que vous ne privilégiez pas particulièrement.
Par exemple, mettez en évidence les aspects que l'acheteur pourrait envisager d'améliorer après l'acquisition, comme l'adoption de stratégies de marketing contemporaines pour améliorer les efforts promotionnels de l'entreprise.
L’importance de la cohérence
Plongez-vous dans votre Mémorandum d’informations confidentielles (CIM) pour internaliser en profondeur son contenu. Il est essentiel de maintenir une cohérence sans faille lorsque vous transmettez des informations sur votre entreprise aux acheteurs potentiels, car toute disparité ne passera pas inaperçue. Des incohérences dans vos déclarations peuvent semer le doute dans l'esprit de l'acheteur, mettant ainsi en péril la vente.
Par exemple, si votre CIM indique une majoration de 35 % mais que vous affirmez plus tard qu'elle est de 40 % lors de votre rencontre avec l'acheteur, celui-ci peut se sentir obligé d'examiner toutes vos réclamations, diminuant ainsi sa confiance dans vos déclarations. La cohérence est essentielle pour instaurer la confiance et garantir une transaction réussie.
Quelle est la prochaine étape ?
Évitez de submerger l’acheteur d’un déluge d’informations lors du premier rendez-vous. Il est crucial de maintenir une durée de réunion optimale. Faites savoir à l'acheteur que s'il exprime son intérêt et revient pour une réunion ultérieure, vous dévoilerez des facettes plus intrigantes de votre entreprise.
Si l’acheteur est captivé, il reviendra en effet pour de nouvelles discussions. Si certains acheteurs peuvent proposer une offre après la réunion initiale, d’autres non. Il est conseillé de ne pas pousser à la vente d’une entreprise lors de la première rencontre.
Il n'existe pas de formule universelle, mais généralement, le nombre approprié de réunions se situe entre une et quatre . L’objectif premier de la première réunion est de préparer le terrain pour la deuxième, et la deuxième réunion prépare le terrain pour la troisième, et ainsi de suite. Construire une progression étape par étape dans vos interactions peut conduire à une transaction plus fluide et plus réussie .
Quand est-il temps de passer à autre chose ?
L’acheteur demande-t-il un sixième ou un septième rendez-vous ? Dans de tels cas, il est prudent de prioriser votre temps et de rechercher d'autres acheteurs intéressés.
Gardez à l’esprit que lorsque vous vendez une entreprise, vous fournissez des déclarations concernant vos revenus et les aspects connexes. Ces représentations ne sont généralement pas fondées jusqu'à ce que l'acheteur fasse une offre, ce qui rend inutiles de longues réunions. La période réservée à un examen approfondi et à la validation des détails de votre entreprise est connue sous le nom de diligence raisonnable.
Une poignée de réunions devraient suffire à l’acheteur pour déterminer son intention de faire une offre et de progresser davantage. Si l'acheteur reste indécis après la quatrième ou la cinquième réunion, il est peu probable que des réunions supplémentaires influencent sa décision. À un moment donné, l’acheteur doit faire face à ses incertitudes et faire le grand acte de la foi. Des informations détaillées atténuent rarement les appréhensions de l'acheteur.
FAQ
Une rencontre en face à face avec l’acheteur est-elle indispensable ?
Absolument, nous préconisons fortement de rencontrer l’acheteur en personne. Cette étape constitue un processus de vérification crucial pour garantir le véritable intérêt et le sérieux de l'acheteur. À l'ère du numérique, les « guerriers de l'Internet et du clavier » qui parcourent les entreprises en ligne ne manquent pas, mais les rencontres en face-à-face distinguent les engagés des curieux. Cela fait partie intégrante de notre processus de sélection par étapes, nous permettant d'évaluer leur niveau d'engagement.
Pourquoi mon acheteur demande-t-il des informations détaillées et plusieurs rendez-vous ?
La peur, en particulier la peur de l’inconnu, constitue l’un des obstacles les plus importants aux ventes des petites entreprises. Il est possible que l’acheteur ne se soit jamais aventuré dans la propriété d’une entreprise et qu’il hésite à franchir le pas. Votre rôle est d’apaiser leurs inquiétudes et de leur redonner confiance. Si vous proposez un financement dans le cadre de la vente, vous pouvez les rassurer sur le fait que votre confiance dans l'entreprise est la raison pour laquelle vous êtes prêt à la financer. Insistez sur le fait qu’une fois l’offre faite, ils disposeront de suffisamment de temps pour procéder à une vérification préalable approfondie.