Les acheteurs d’entreprises paient-ils pour le potentiel ?

Je possède une petite entreprise prometteuse avec un potentiel inexploité considérable. Notre portefeuille de propriété intellectuelle, comprenant de précieux brevets et des secrets commerciaux jalousement gardés, témoigne de ce potentiel de croissance. Les acheteurs potentiels reconnaîtront-ils et investiront-ils dans cette capacité inhérente, ou leur évaluation reposera-t-elle principalement sur les flux de trésorerie actuels générés par mon entreprise ?

Examinons l'essence de ce que recherchent réellement les acheteurs et pourquoi.

Nous commencerons par exposer quelques faits indéniables :

• Fait n°1 : Plus le potentiel est proche de la réalisation, de la validation et de la génération de revenus, plus la valeur qui lui est attribuée par les acheteurs est grande.
• Fait n°2 : Les acheteurs se tournent vers les entreprises établies avec des sources de revenus et des flux de trésorerie éprouvés, où le potentiel s'est déjà matérialisé, plutôt que de rester dans le domaine du « non réalisé ».
• Fait n°3 : Pratiquement toutes les entreprises comportent un potentiel latent. Plus le potentiel de votre entreprise est proche de se concrétiser, plus grandes sont ses chances de le voir se traduire en valeur.
• Fait n°4 : Les idées naissantes ont une valeur minime aux yeux des acheteurs potentiels.

Illustrons cela avec quelques scénarios potentiels :

1. Cibler un nouveau segment de clientèle : Acme Corporation envisage une expansion significative en atteignant un segment de clientèle jusqu'alors inexploité. Cependant, cette notion en reste à ses balbutiements, faute d’antécédents de ventes réussies dans ce segment.
2. Présentation d'un nouveau produit ou service : Acme Corporation estime que l'introduction d'un nouveau produit pourrait entraîner une croissance substantielle des revenus. Actuellement, ce produit est confiné à la conceptualisation, dépourvu de développement, de tests utilisateurs, de validation ou de génération de revenus.
3. Pionnier d'une idée de produit révolutionnaire : Ralph conçoit une idée de produit révolutionnaire ayant le potentiel de lutter contre le cancer. Bien qu’ils soient dotés d’un plan d’affaires complet, les progrès s’arrêtent au stade de l’idée, sans validation ni vente.
4. Se lancer dans une idée commerciale innovante : Roger a lancé une entreprise visuellement prometteuse, en investissant plus d'un million de dollars. Cependant, malgré le seuil de rentabilité, les revenus restent absents. Roger croit au potentiel inexploité, mais la rentabilité reste insaisissable.

Bien que ces pistes puissent apparaître comme des pistes potentielles, la réalité de la vente d’une entreprise dévoile une perspective différente. Vous découvrirez que la plupart des acheteurs sont peu enclins à attribuer une valeur substantielle à un tel potentiel. Alors, dans quelles circonstances les acheteurs reconnaissent-ils réellement le potentiel et paient-ils pour cela ? Comment pouvez-vous positionner le potentiel de votre entreprise pour qu’elle obtienne la valeur qu’elle mérite ? Continuez votre lecture pour découvrir si et quand les acheteurs sont enclins à investir dans le potentiel et, si oui, les conditions spécifiques qui le facilitent.

Caractéristiques du potentiel

Vous trouverez ci-dessous les attributs fondamentaux révélateurs du potentiel :

• Le concept, à ce stade, reste à l’état naissant, dépourvu de plans concrets ou de données à l’appui. Des progrès minimes ont été réalisés en termes d'exécution et la validation est en attente. Le processus de mise en œuvre proprement dit n’a pas encore commencé.
• L'entité en question, qu'il s'agisse d'une entreprise, d'une division, d'un produit, d'un service ou d'un concept, n'a encore généré aucun revenu.

Même si une idée peut être prometteuse, son potentiel n’est pas vérifié jusqu’à ce que la génération de revenus devienne évidente. En l’absence de perspectives de revenus fondées, l’idée, aussi convaincante soit-elle, conserve son statut de simple idée. Par conséquent, la plupart des acheteurs potentiels attribueront probablement une valeur limitée dans de tels scénarios.

Que veulent les acheteurs ?

Et qu’est-ce qui constitue leur intérêt d’investissement ?

Les acheteurs recherchent :

• Des revenus futurs assurés ancrés dans un cadre contractuel. Pourtant, la valorisation peut augmenter considérablement lorsque vous planifiez stratégiquement la comptabilisation des revenus après la vente dans vos dossiers financiers.
• Un produit en développement actif qui s’est déjà traduit en revenus. La puissance de la validation influence directement la prime que les acheteurs sont prêts à offrir. Ceci est encore amplifié si vous avez une expérience réussie en matière de développement et de lancement de produits.
• Synergies potentielles. Il est toutefois crucial de noter que les acheteurs ont tendance à prendre en compte les synergies uniquement lorsque les circonstances y sont contraints. En règle générale, ce sont les grandes entreprises qui envisagent de financer de telles synergies, en particulier dans le cadre de scénarios d'acquisitions concurrentielles.

Les investisseurs en capital-risque n'achètent-ils pas d'idées ?

Certes, mais voici le problème.

Ce n'est pas seulement l'idée qui est à acheter. Les acheteurs investissent également dans une équipe dédiée à transformer cette idée en réalité. Les investisseurs en capital-risque optent généralement pour une participation minoritaire, soutenant une entreprise dans laquelle l’équipe de propriété existante reste intacte pour concrétiser le concept.

Par conséquent, les investisseurs en capital-risque ne se contentent pas d’adhérer à une idée ; leur investissement est orienté vers une entreprise et son équipe engagée, orientée vers une exécution à long terme. Lors des premiers cycles de financement, l’accent est souvent mis sur les prouesses de l’équipe plutôt que sur l’idée elle-même. Si votre plan implique de concevoir une idée révolutionnaire et de la confier à un tiers pour exécution, il est temps de se confronter à la réalité. Cette voie donnerait des résultats limités, car vendre une idée pour une exécution externe se traduit rarement par une compensation substantielle.

Des mesures d'action

Compte tenu de ces informations, voici nos conseils chevronnés :

• Lorsque vous recèlez un potentiel inexploité, n'hésitez pas à le mettre en valeur auprès des acheteurs potentiels. Cependant, il est important de reconnaître que plus une opportunité est brute et non vérifiée, moins la compensation attendue est substantielle.
• Considérez les idées comme un attrait supplémentaire. Utilisez-les pour inciter les acheteurs potentiels à franchir le pas, mais n'espérez pas de retours immédiats pour des idées dépourvues de justification de revenus.
• Pour une représentation plus vivante du potentiel, condensez-la dans un plan commercial concis d’une à deux pages. Exposez vos hypothèses étayées par des données concrètes. Mieux encore, lancez-vous dans une série d’expériences réelles pour valider ces hypothèses.
• Si la notion de synergies semble réalisable, il est conseillé de faire appel aux conseils d'un conseiller en fusions et acquisitions. Ils peuvent évaluer l’existence d’un potentiel synergique et orchestrer une vente aux enchères privée, favorisant ainsi la concurrence entre plusieurs acheteurs en lice pour votre entreprise.

Bien que votre perception du potentiel de votre entreprise soit essentielle, il est essentiel de reconnaître qu'elle ne constituera pas à elle seule un argument de vente solide . Les acheteurs sont principalement attirés par les revenus tangibles et la rentabilité. Par conséquent, plus vous présentez efficacement les perspectives de génération de revenus intégrées aux opportunités de croissance de votre entreprise, plus votre proposition devient convaincante pour les acquéreurs potentiels.