Lettre d'intention (LOI)

Introduction

La lettre d’intention (LOI) constitue la pierre angulaire de toute transaction. À mon avis, il règne en maître comme l’accord le plus important dans une transaction de fusion et acquisition, dépassant même le contrat d’achat.

En règle générale, un acheteur soumet une lettre d'intention après avoir soigneusement évalué la cible et déterminé que l'entreprise correspond à ses objectifs. Les éléments clés de la lettre d'intention comprennent le prix et les conditions d'achat, l'inclusion des actifs et des passifs, l'exclusivité et les conditions de clôture. Une fois la lettre d’intention signée, elle fait passer les parties à la phase suivante de la transaction : la diligence raisonnable.

Lorsqu’il s’agit de vendeurs, les erreurs lors de la négociation de la lettre d’intention sont plus fréquentes que les faux pas dans le contrat d’achat. Souvent, les vendeurs sous-estiment le rôle central de la lettre d’intention et sont désireux de faire avancer la transaction rapidement. D’un autre côté, les acheteurs avisés sont désireux de sceller rapidement la lettre d’intention et de passer à la phase de due diligence. Pourquoi se dépêcher ? La plupart des lettres d'intention intègrent une clause d'exclusivité dans laquelle le vendeur s'engage à mettre fin aux négociations avec des acheteurs tiers et à retirer l'entreprise du marché. Dès que vous signez une lettre d’intention avec une telle clause d’exclusivité, votre pouvoir de négociation diminue. Les acheteurs expérimentés savent bien comment la dynamique change une fois ce document signé, c'est pourquoi ils s'efforcent souvent d'accélérer le processus.

Certains acheteurs adoptent une approche stratégique visant à vous inciter à investir beaucoup de temps et de ressources dans la transaction avant de réduire progressivement le prix et les conditions au cours des négociations ultérieures. À ce stade, de nombreux vendeurs ont déjà dépensé des sommes importantes en services de conseiller juridique pour négocier le contrat d'achat, les laissant sans l'endurance nécessaire pour revenir à la case départ et entamer des négociations avec un nouvel acheteur. En tant que vendeur, vous vous retrouvez en négociation exclusive avec l’acheteur. En revanche, les entreprises acheteuses peuvent négocier simultanément avec plusieurs vendeurs, ce qui érode considérablement le pouvoir de négociation du vendeur.

De plus, les acheteurs chevronnés savent bien que si vous vous retirez de la transaction et réintroduisez votre entreprise sur le marché, d’autres acheteurs potentiels avec lesquels vous négociiez précédemment pourraient considérer votre offre avec scepticisme. Ils sont susceptibles de procéder à une vérification diligente plus complète, ce qui aboutit souvent à une valorisation réduite.

Et qu’en est-il de ces termes non définis dans la lettre d’intention ? Le fait de ne pas clarifier chacune de ces conditions dans la lettre d’intention laisse la porte ouverte à leur formulation en faveur de l’acheteur dans le contrat d’achat. Il est important de ne pas oublier que l'avocat de l'acheteur prend généralement la tête de la rédaction du contrat d'achat et que la partie présentant le projet initial donne souvent le ton à l'ensemble de la négociation.

Quels termes pourraient rester indéfinis dans la lettre d’intention ?

• Le fonds de roulement est-il inclus dans la structure tarifaire ?

Rassurez-vous, si la lettre d’intention ne parvient pas à clarifier cette question, le fonds de roulement se retrouvera inévitablement dans l’équation de tarification. En outre, les détails complexes de la manière dont le fonds de roulement est calculé seront sans aucun doute conçus pour favoriser l’acheteur. Le résultat? Selon la taille de votre entreprise, cette surveillance peut potentiellement se traduire par des implications financières importantes, allant de centaines de milliers, voire de millions de dollars.

• Quelle est la durée de la phase de formation et de transition ?

Si la lettre d'intention manque de termes explicites à ce sujet, préparez-vous à un scénario dans lequel les intérêts de l'acheteur dominent, ce qui entraîne souvent une période de transition excessivement longue.

• Quelle est la durée de l’exclusivité ?

Les acheteurs les plus avisés peuvent s’efforcer d’incorporer dans la lettre d’intention des dispositions leur accordant l’exclusivité pendant toute la durée de vos négociations, à condition qu’elles soient menées de bonne foi. En acceptant de telles conditions, vous risquez d’être lié à un acheteur moins honorable pendant une période prolongée, au cours de laquelle il pourrait éroder progressivement votre prix de vente. En revanche, une lettre d’intention méticuleusement rédigée limite la durée de la fenêtre d’exclusivité et introduit des délais et d’autres stipulations pour empêcher tout abus de ce privilège.

• Existe-t-il un accord de retenue ou de dépôt fiduciaire ? Si oui, quel est le montant indiqué ?

Alors que de nombreuses lettres d'intention peuvent initialement ignorer la mention d'une disposition de séquestre ou de retenue, les vendeurs se retrouvent souvent déconcertés lorsqu'une retenue substantielle du prix d'achat est proposée ultérieurement dans le contrat d'achat. Ne pas aborder cette question dans la lettre d’intention vous laisse la tâche de la négocier lors de la phase du contrat d’achat, où votre pouvoir de négociation a considérablement diminué.

• Définir le prix d'achat :

Dans certaines lettres d’intention, plutôt qu’un prix d’achat spécifique, vous pouvez rencontrer une fourchette de prix. Par exemple, la lettre d'intention pourrait indiquer que le prix d'achat se situe « entre 5 et 7 millions de dollars, en fonction des conclusions de l'acheteur au cours de la de diligence raisonnable ». Voici le scoop : si vous acceptez une lettre d'intention avec une fourchette de prix, il y a de fortes chances qu'il ne s'agisse pas vraiment d'une fourchette ; il s'agit plus probablement du chiffre le plus bas.

• Définir les termes :

Comment l’acheteur finance-t-il la transaction ? Obtiennent-ils un financement de tiers et vous demandent-ils également de détenir une note ? Si tel est le cas, vous pourriez vous retrouver dans une position moins avantageuse. Les conditions impliquent-elles un complément de prix ? Si ces détails ne sont pas clairement définis, préparez-vous car, par surprise, l'acheteur pourrait exprimer sa déception quant aux résultats de sa due diligence financière, affirmant que les bénéfices ont été surestimés. Ce qui suit? Un complément de prix, des déclarations et garanties solides (représentations et garanties) et divers autres mécanismes conçus pour réduire le prix d'achat et le risque de l'acheteur.

Ceci n’est qu’un aperçu des pièges potentiels lorsque des termes critiques restent indéfinis dans la lettre d’intention. Dans les pages qui suivent, je vous guiderai à travers tous les aspects de la lettre d'intention, en approfondissant une discussion complète de chaque terme essentiel qui pourrait apparaître dans ce document.

Voici l'essentiel : lorsque vous négociez la lettre d'intention, vous détenez toutes les cartes. Tirer le meilleur parti. Prenez votre temps pour négocier un document qui optimise à la fois votre prix et vos conditions tout en préservant votre position de négociation. Cet article vous fournit des conseils précis. Oubliez « l’art du marché » ; lis plutôt ceci.

Aperçu

Principales caractéristiques d'une lettre d'intention

• Nature non contraignante : dans la majorité des lettres d'intention, il est crucial de comprendre que les termes sont non contraignants. L’objectif principal d’une lettre d’intention est de parvenir à un accord sur des éléments essentiels, comme le prix d’achat, et de lancer la phase de due diligence. En règle générale, seuls certains aspects, tels que l’exclusivité, la confidentialité et les clauses de non-embauche, ont un poids juridique.
• Engagement moral : Considérez la lettre d’intention davantage comme un engagement moral plutôt que comme un engagement juridiquement contraignant. Malheureusement, cela peut être exploité par des acheteurs peu scrupuleux qui pourraient utiliser la LOI à leur avantage.
• Accord préliminaire : La lettre d'intention sert d'accord préliminaire qui sera éventuellement remplacé par un contrat d'achat global. Il permet aux parties de faire preuve de diligence raisonnable tout en évitant la préparation prématurée et coûteuse d’un contrat d’achat détaillé. Il s’agit d’une étape charnière dans le processus de vente, car elle marque le début de la due diligence. Les spécificités du contrat d’achat dépendent des conclusions de la due diligence.
• Base des négociations : La lettre d’intention constitue la base des négociations et sert de modèle pour la rédaction du contrat d’achat. Toutes les conditions de transaction non définies dans la lettre d'intention ont tendance à pencher en faveur de l'acheteur lors de la rédaction du contrat d'achat.
• Clause d'exclusivité : la plupart des lettres d'intention incluent une clause d'exclusivité, qui oblige le vendeur à retirer l'entreprise du marché et à cesser les négociations avec d'autres acheteurs potentiels. Cela peut affaiblir votre position de négociation.
• Informations limitées : en règle générale, les acheteurs disposent d'informations limitées sur l'entreprise à ce stade et n'ont pas fait preuve de diligence raisonnable. À mesure que progresse la diligence raisonnable, les conditions de la transaction peuvent évoluer en fonction des conclusions de l'acheteur. Des problèmes non divulgués peuvent être révélés, entraînant des modifications du prix et des conditions clés.
• Contingence : La lettre d'intention dépend de la réussite de la diligence raisonnable de l'acheteur. Si l’acheteur n’est pas satisfait des résultats, il peut presque toujours se retirer des négociations.
• Dynamique et résolution des problèmes : La lettre d’intention offre aux deux parties la possibilité de relever les défis potentiels avant de s’engager profondément émotionnellement et financièrement.
• Mise en évidence des questions non résolues : en outre, la lettre d'intention met en lumière toutes les questions non résolues, telles que les conditions des contrats de travail en cours avec le vendeur ou les détails d'un accord de complément de prix.

Pourquoi s’embêter si l’accord n’est pas contraignant ?

• Assurance de l'engagement : les parties impliquées recherchent généralement l'assurance d'un engagement moral écrit qui établit un cadre préliminaire pour les principales conditions d'une transaction. Cette étape procure un sentiment de sécurité avant des investissements importants en due diligence et en négociation d’un contrat d’achat définitif.
• Engagement de test : La lettre d'intention (LOI) sert de test décisif pour le sérieux et le dévouement des parties à la transaction. C'est un moyen d'évaluer le niveau d'engagement avant de se lancer dans le temps et les efforts considérables requis. Exiger d'un acheteur qu'il soumette une lettre d'intention permet également au vendeur d'évaluer la sincérité de l'acheteur dans la poursuite de la transaction. Considérez-le comme la phase de fiançailles, le contrat d'achat comme la cérémonie de mariage. Les transactions progressent progressivement pour gérer les risques potentiels.
• Moralement contraignant : De plus, la lettre d’intention comporte un engagement moral de la part de chaque partie, démontrant sa bonne foi et sa sincérité. Dans certains cercles et secteurs, la nouvelle se répand si un acheteur conclut une lettre d’intention sans intention réelle, ce qui pourrait ternir sa réputation.
• Exprimer les intentions : la lettre d'intention expose les intentions des parties et constitue un outil précieux pour découvrir leurs véritables motivations et priorités concernant la transaction. Par exemple, il précise si l'acheteur envisage d'effectuer un achat au comptant ou demande un financement du vendeur pour une partie importante du prix.
• Clarté sur les termes clés : malgré sa nature non contraignante, une lettre d'intention documente les termes clés pour éviter toute confusion lors des étapes ultérieures de la préparation et de la négociation du contrat d'achat. Cela contribue à réduire les désaccords et les incertitudes.
• Accorder l'exclusivité : peu d'acheteurs s'engageront à faire preuve d'une diligence raisonnable approfondie sans l'engagement du vendeur à ne pas chercher une meilleure offre ailleurs, accordant ainsi l'exclusivité.
• Réduire l'incertitude : en définissant les principales conditions de vente, même de manière non contraignante, la lettre d'intention réduit considérablement la probabilité de désaccords ultérieurs sur les conditions de la transaction.
• Éventualités claires : La lettre d'intention décrit explicitement les conditions ou les éventualités qui doivent être remplies avant que la transaction puisse avoir lieu.
• Financement facilité : la plupart des prêteurs exigent une lettre d’intention avant de s’engager dans le processus coûteux de souscription d’un prêt.
• Autorisation de diligence raisonnable : La lettre d'intention permet aux deux parties de faire preuve de diligence raisonnable, s'assurant qu'elles souhaitent procéder à la transaction avant d'investir dans la préparation et la négociation d'un contrat d'achat.
• Accord sur le prix : Il est important de noter que la lettre d'intention permet aux parties de se mettre d'accord sur un prix avant de s'engager dans le temps et les dépenses associés à la diligence raisonnable.

Problèmes et solutions

• Défi : Les vendeurs constatent souvent que les conditions s'améliorent rarement une fois la lettre d'intention signée, car les acheteurs peuvent exploiter presque toutes les raisons pour renégocier les conditions après la lettre d'intention.

Solution : Saisissez l’opportunité de définir un maximum de termes lorsque votre pouvoir de négociation est à son apogée. Gardez toutefois à l’esprit qu’il s’agit d’un exercice d’équilibre délicat puisque les acheteurs disposent d’informations limitées à ce stade.

• Défi : Les termes non définis ont tendance à favoriser l’acheteur.

Solution : Atténuez ce risque en spécifiant autant de termes que possible dans la lettre d'intention.

• Défi : Plus la période d’exclusivité est longue, plus votre position de négociation s’affaiblit. La plupart des périodes d'exclusivité s'étendent sur un à trois mois, certains acheteurs proposant même une exclusivité illimitée.

Solution : Gardez le contrôle en gardant les périodes d’exclusivité aussi brèves que possible. Intégrez des étapes dans la lettre d'intention qui exigent que l'acheteur remplisse les conditions pour prolonger son exclusivité.

• Défi : Signer la lettre d’intention peut vous désarmer, vous laissant avec un pouvoir de négociation minimal.

Solution : Ne précipitez pas le processus de négociation de la lettre d'intention. Au lieu de cela, investissez le temps nécessaire pour obtenir des conditions favorables. Une fois la lettre d’intention signée, soyez prêt à agir rapidement pour conclure l’accord.

• Défi : Les problèmes découverts lors de la vérification préalable peuvent conduire à des prix et à des conditions moins favorables.

Solution : Préparez-vous méticuleusement à la diligence raisonnable afin de minimiser les surprises et de maintenir une position de négociation solide.

La lettre d’intention est-elle contraignante ?

Dans le monde des lettres d’intention, la pratique courante consiste à les rédiger sous forme de documents non contraignants, à quelques exceptions près délibérément conçues pour être contraignantes. Ces aspects non contraignants couvrent des éléments critiques tels que la tarification, les conditions, le calcul du fonds de roulement, la structure des transactions, la répartition des prix et les montants du séquestre. À l'inverse, les dispositions contraignantes régissent les aspects procéduraux de la transaction, englobant le maintien de la confidentialité, l'exclusivité, l'accès de l'acheteur aux informations de diligence raisonnable, la répartition des dépenses et la résiliation. Il est impératif que les deux parties précisent explicitement quelles dispositions entrent dans la catégorie contraignante.

En règle générale, les dispositions suivantes sont volontairement rendues contraignantes :

• Exclusivité
• Confidentialité
• Accès en matière de diligence raisonnable – décrivant les droits de l'acheteur de consulter les dossiers financiers du vendeur, de dialoguer avec le personnel clé et de mener des enquêtes de diligence raisonnable.
• Conditions de dépôt d'argent sérieux, y compris s'il est remboursable.
• Clauses liées aux dépenses

Bien qu'il soit généralement admis qu'une disposition énonçant explicitement la nature non contraignante de la lettre d'intention est effectivement non contraignante, il est important de noter que certains tribunaux ont, dans des circonstances spécifiques, jugé qu'une lettre d'intention était exécutoire. Dans de tels cas, les tribunaux évaluent des facteurs tels que l'intention des parties, la langue utilisée dans l'accord et la mesure dans laquelle l'exécution a déjà été exécutée. De plus, les tribunaux ont confirmé le principe selon lequel les parties doivent négocier de bonne foi, même si l'accord ne stipule pas explicitement une telle obligation. Cette connaissance peut rassurer, en particulier lors de négociations avec un concurrent direct et lorsque des inquiétudes surgissent concernant un éventuel détournement de secrets commerciaux ou d'informations exclusives.

Contenu d'une lettre d'intention

Voici les éléments clés que l’on trouve généralement dans une lettre d’intention :

• Prix ​​et conditions d'achat
• Inclusions d'actifs et de passifs, notamment du fonds de roulement
• Format de contrepartie, tel que des espèces, des actions, un complément de prix ou des billets
• Structure de transaction juridique (vente d'actifs ou vente d'actions)
• Rôle continu et rémunération du vendeur
• Conditions de clôture, y compris les éventualités de financement
• Processus de diligence raisonnable
• Exclusivité
• Délais ou jalons de transaction

Les éléments moins fréquemment inclus comprennent :

• Exigences de dépôt ou de retenue
• Obligations de confidentialité
• Argent sérieux
• Répartition du prix d'achat
• Représentations, garanties et indemnisation
• Engagements (par exemple, conduite commerciale avant la clôture)
• Accès aux employés et aux clients
• Résiliation

Ensuite, nous approfondissons une discussion détaillée de ces composants cruciaux de la LOI.

Paragraphe d'introduction

De nombreuses lettres d'intention commencent par des formalités conventionnelles, notamment des salutations et des préambules semblables aux lettres commerciales typiques. Après une brève introduction, les acheteurs cherchent souvent à se distinguer des autres prétendants potentiels en exprimant leur enthousiasme pour l'acquisition de votre entreprise ou en décrivant leur alignement stratégique et leur vision à long terme pour votre entreprise.

Par la suite, certaines lettres d'intention approfondissent les détails fondamentaux de l'acquisition, couvrant des aspects tels que le prix d'achat, la structure de transaction proposée et d'autres conditions générales. Bien que la section d'introduction puisse paraître routinière, il convient de noter que certains termes critiques peuvent être intégrés dans ce segment apparemment inoffensif. Même si les vendeurs préfèrent la clarté, les acheteurs peuvent opter pour un certain degré d’ambiguïté, ce qui peut s’avérer stratégiquement avantageux lors de négociations ultérieures.

Voici un exemple plus simple et moins embelli d'introduction de LOI :

« Ce Term Sheet décrit les principales conditions d'une transaction proposée pour l'acquisition d'Acme Incorporated (la « Transaction »). Il est important de préciser que ce Term Sheet sert de base de discussion et n'impose aucune obligation aux parties négociantes jusqu'à ce qu'un accord écrit complet soit signé par toutes les parties impliquées. Aucune des parties n'est tenue de poursuivre ou de conclure des négociations d'une manière spécifique ou d'exécuter une transaction, sauf indication expresse dans l'accord finalisé.

Contraignant ou non contraignant

Toute lettre d'intention bien rédigée doit exposer explicitement les intentions des parties concernant le caractère contraignant du document. Certaines lettres d’intention expriment clairement cette intention dès le début, souvent dans l’introduction ou le titre, peut-être en la qualifiant de « lettre d’intention non contraignante ».

Alternativement, certaines lettres d’intention adoptent une approche plus détaillée en séparant les dispositions contraignantes, comme la confidentialité et l’exclusivité, des dispositions non contraignantes, comme le prix d’achat. Ils indiquent clairement que chaque section est contraignante ou non contraignante. Une autre approche consiste à résumer les sections contraignantes et non contraignantes dans un paragraphe de clôture, indiquant explicitement quelles clauses sont censées être contraignantes. L’une ou l’autre méthode est acceptable à condition qu’elle distingue efficacement les aspects contraignants et non contraignants.

Alors, pourquoi la plupart des lettres d’intention tendent-elles à être non contraignantes ?

La principale raison est la possibilité de changements dans les conditions de la transaction lors de la due diligence. Avant cette phase critique, le vendeur fait des déclarations que l'acheteur doit accepter sans vérification. La diligence raisonnable, souvent qualifiée de « confirmative » car elle confirme ces représentations, offre à l'acheteur la possibilité de valider ces affirmations. Dans une lettre d'intention non contraignante, les deux parties conviennent de ne pas être liées à la transaction jusqu'à ce qu'un contrat d'achat soit signé, généralement après l'achèvement de la due diligence ou même à la clôture.

Une erreur courante dans les lettres d’intention est de déclarer l’intégralité du document comme non contraignant. Cela peut s’avérer problématique lorsque certaines clauses, comme la confidentialité, les dépenses, les dépôts ou l’exclusivité, devraient effectivement être contraignantes. Néanmoins, dans les cas où la lettre d'intention reste muette sur son caractère contraignant, les tribunaux interpréteront les intentions des parties pour déterminer si elle est contraignante ou non.

Prix ​​et conditions d'achat

Ce qui est inclus dans le prix d'achat

Bien que le prix d'achat constitue une clause essentielle de la lettre d'intention, il n'est pas toujours simple de déchiffrer le prix d'achat « réel » ou « total » en jetant simplement un coup d'œil au chiffre numérique. Pourquoi? Parce que de nombreuses lettres d’intention intègrent des ajouts et des soustractions au prix d’achat, souvent détaillés dans une section distincte du document.

Par exemple, le prix d'achat peut comprendre des éléments tels que les stocks et le fonds de roulement (comprenant les comptes clients, les stocks et les dépenses payées d'avance, moins les comptes créditeurs, la dette à court terme et les charges à payer), comme illustré dans l'exemple suivant :

Si le prix d'achat est indiqué à 10 millions de dollars et que 2 millions de dollars sont attribués au fonds de roulement, le prix d'achat peut être défini comme 10 millions de dollars ou 12 millions de dollars, selon que le fonds de roulement est inclus ou non dans le prix.

Exemple A : Le prix d'achat est de 10 millions de dollars, dont 2 millions de dollars de fonds de roulement. Le vendeur recevra 10 millions de dollars à la clôture.

Exemple B : Le prix d'achat est de 10 millions de dollars mais n'inclut pas le fonds de roulement. Dans ce cas, le vendeur recevra 12 millions de dollars à la clôture, en supposant que l'acheteur acquière séparément un fonds de roulement au cours du processus de clôture.

Une autre erreur courante des vendeurs est de se concentrer uniquement sur le prix d'achat, sans tenir compte des actifs et des passifs qui font partie de la transaction. De nombreux acheteurs professionnels structurent leurs offres de manière à inclure le fonds de roulement dans le prix, un sujet que j'aborderai plus en détail dans une section ultérieure. Lorsqu'on lui présente une telle offre, il est conseillé de la décortiquer dans un tableur, en tenant compte des soldes actuels de chacun des actifs et passifs qui constituent le fonds de roulement (à savoir la trésorerie, les comptes débiteurs, les stocks, les comptes créditeurs, la dette à court terme et dépenses accrues). Cela vous permet d’évaluer plusieurs offres de manière cohérente.

En outre, certaines lettres d’intention négligent de définir précisément le fonds de roulement, reportant sa définition et son calcul à un stade ultérieur. Cependant, cela joue rarement en votre faveur, car votre pouvoir de négociation en tant que vendeur diminue avec le temps.

Généralement, le prix englobe les actifs suivants :

• Petite caisse pour les commerces de détail.
• Mobilier, agencements et équipements.
• Véhicules, s'ils font partie des opérations commerciales.
• Améliorations locatives.
• Période de formation et de transition.
• Engagement de ne pas concourir.
• Actifs commerciaux tels que le nom, le site Web, les adresses e-mail, le numéro de téléphone, les logiciels, etc.
• Dossiers commerciaux, documentation financière, listes de clients et de clients, supports marketing, droits contractuels, etc.
• Secrets commerciaux (enregistrés ou non) et propriété intellectuelle, tels que les brevets et les marques.
• Transfert de licences et permis.
• Prise en charge des garanties des produits.

Toutefois, si l’acheteur est une personne morale, le prix d’achat peut également comprendre les actifs et passifs suivants :

• Fonds de roulement.
• Comptes débiteurs.
• Inventaire, fournitures et travaux en cours.
• Dépenses payées d'avance.
• Comptes à payer.
• Dette à court terme.
• Dépenses accrues.

Le prix d'achat exclut généralement certains actifs et passifs, qui sont les suivants :

• Biens immobiliers et terrains – Ceux-ci peuvent faire l’objet de contrats d’achat distincts.
• Prise en charge de la dette à long terme – Les dettes à long terme ne font généralement pas partie du prix d'achat.
• Votre entité – À moins que la vente ne soit structurée sous la forme d’une vente d’actions ou d’une fusion, l’entité elle-même n’est généralement pas incluse dans la transaction.

Il est essentiel que la lettre d'intention (LOI) précise explicitement quels actifs et passifs sont inclus dans le prix d'achat.

Structure de paiement

La lettre d’intention doit également fournir un aperçu clair de la manière dont le prix d’achat sera payé. Les formes courantes de contrepartie pour le prix d’achat comprennent :

• Encaisse à la clôture.
• Financement bancaire : si un financement bancaire est impliqué, des détails tels que la position du prêteur, le calendrier de la lettre d'engagement et les éventualités de financement potentielles doivent être décrits.
• Note du vendeur : si une note du vendeur fait partie de la transaction, la lettre d'intention doit indiquer si les actifs de l'entreprise sont utilisés comme garantie, garantie dans le cas d'un prêteur senior, les conditions de la note (y compris la durée et le taux d'intérêt), les détails de l'amortissement et toute garantie personnelle. par l'acheteur.
• Actions : si des actions sont proposées dans le cadre de la contrepartie, des informations telles que le volume des transactions, la cotation en bourse et les restrictions de négociation doivent être spécifiées.
• Complément de prix : si un accord de complément de prix est inclus, la lettre d'intention doit définir les termes et conditions du complément de prix, ce qui peut constituer un aspect complexe de la transaction.
• Escrow/Retenue : De nombreuses transactions de fusion et d'acquisition impliquent une retenue, dans le cadre de laquelle une partie du prix d'achat est bloquée pour couvrir d'éventuelles obligations d'indemnisation après la clôture liées aux déclarations et aux garanties. La lettre d'intention doit décrire les conditions du séquestre, y compris le montant, le panier et le plafond, ainsi que les détails concernant les représentations et les garanties.

Même si une offre initiale peut paraître séduisante à première vue avec une valorisation apparemment solide, il est essentiel de procéder à une analyse approfondie pour déterminer son véritable attrait. Prenez, par exemple, tous les éléments conditionnels du prix, tels qu'une note du vendeur, un complément de prix ou un séquestre. Il est impératif d'examiner les termes et conditions régissant ces paiements conditionnels. De plus, il est primordial d’évaluer la solidité financière de l’acheteur.

Pour les transactions sur le marché intermédiaire inférieur, dont le prix d'achat varie généralement de 1 million de dollars à 30 millions de dollars, les structures de paiement suivantes sont généralement observées :

• Liquidités à la clôture : se situe généralement entre 50 % et 90 %. Cela comprend les espèces remises au vendeur à la clôture, qui peuvent également inclure un financement bancaire.
• Note du vendeur : varie généralement de 10 % à 30 %.
• Gain : s'étend généralement de 10 % à 25 %.
• Escrow : se situe généralement entre 10 % et 20 %.
• Actions : ce mode de paiement est moins courant, sauf si l'acheteur est coté en bourse. Dans certains cas, notamment dans le cas des sociétés de capital-investissement, il peut être demandé aux vendeurs de « transférer » leurs capitaux propres dans la nouvelle entité, représentant généralement 10 à 25 % de la valeur de l'entreprise du vendeur.

Prix ​​d'achat fixe par rapport à une fourchette ou une formule

Idéalement, le prix d'achat devrait être un montant fixe, comme 10 millions de dollars, plutôt qu'une fourchette de 8 à 12 millions de dollars. Les fourchettes sont couramment utilisées dans les indications d'intérêt (IOI) pour les transactions plus importantes (100 millions de dollars et plus), mais il est préférable de les éviter dans les transactions du marché intermédiaire inférieur. Si l'acheteur propose une fourchette, il est conseillé de lui fournir davantage d'informations financières pour l'aider à consolider le prix avant de passer à la due diligence confirmatoire.

Les évaluations basées sur une formule doivent être évitées si possible, par exemple en utilisant 4,5 fois l'EBITDA des douze derniers mois. De telles formules ont tendance à être subjectives, en particulier dans la manière dont l'EBITDA est calculé, et ces conditions subjectives peuvent pencher en faveur de l'acheteur à mesure que la transaction progresse en raison de la diminution de votre position de négociation. Certaines formules incluent même un plafond sur le prix d’achat. À moins que vous n’aimiez prendre des risques inutiles, il est sage d’éviter les plafonds.

Lorsqu'une formule est utilisée, l'acheteur peut tenter d'ajuster le prix d'achat en fonction de l'évolution des revenus ou de l'EBITDA. Si vous acceptez une telle disposition, il est crucial que l'ajustement fonctionne dans les deux sens – à la hausse comme à la baisse – en fonction de la valeur de la mesure. En termes simples, si l’EBITDA augmente ou s’avère supérieur à votre réclamation initiale, le prix d’achat devrait également augmenter. Par exemple, si l'acheteur accepte de payer 5,0 fois l'EBITDA et que vous avez initialement déclaré que l'EBITDA était de 950 000 $, mais que la diligence raisonnable révèle que vous avez sous-estimé l'EBITDA de 500 000 $ alors qu'il s'agit en réalité de 1 million de dollars, l'acheteur devrait vous payer 5 millions de dollars pour le prix d'achat.

Voici un exemple de clause de prix d’achat pour plus de clarté :

L'acheteur acquerra 100 % des actions ordinaires du vendeur pour une contrepartie totale de 15 000 000 $, avec des ajustements pour la trésorerie, l'endettement et le fonds de roulement net.

Voici une clause de prix d'achat plus détaillée :

• Prix ​​d'achat : 7 000 000 $, calculé sans liquidités ni dettes, le fonds de roulement devant être traité sous forme de paiement supplémentaire, comme détaillé ci-dessous (désignés collectivement sous le nom de « Prix d'achat »).
• Un complément de prix plafonné, n'excédant pas 1 500 000 $ au total, équivalent à 10 % des revenus supérieurs à 8,5 millions de dollars pour une durée de 5 ans. Ce calcul sera basé sur une période annuelle de 12 mois et payé dans les 60 jours suivant la fin de chaque période de 12 mois. Il est important de noter que cette mesure s'alignera sur les pratiques comptables antérieures telles que présentées historiquement.
• Une avance de fonds de roulement initiale de 900 000 $ à payer à la clôture.
  Le solde restant du paiement du fonds de roulement sera rapproché quatre (4) mois après la clôture. Le montant cumulé du fonds de roulement constitue le « paiement du fonds de roulement ». Le paiement du fonds de roulement sera calculé à l'aide du bilan de clôture et s'élèvera à 90 % du total des comptes clients collectés, plus les stocks, moins les dettes courantes.

Les comptes clients existants à la clôture et ultérieurement jugés irrécouvrables par l'acheteur ne seront pas pris en compte dans le paiement du fonds de roulement. Tous les comptes

Les créances non recouvrées dans le délai de quatre (4) mois (sans être déclarées irrécouvrables) seront conservées jusqu'à ce qu'elles soient recouvrées ou radiées, avec paiement aux vendeurs lors du recouvrement.

Les stocks doivent être représentés avec précision à leur valeur de clôture, évalués au coût conformément aux pratiques historiques de la Société. Aucun ajustement ne sera apporté aux valeurs des articles en stock.

Le paiement du fonds de roulement, égal à 90 % du fonds de roulement total, correspond à l'achat de 90 % de la Société par l'Acheteur.

Plus précisément, le paiement du fonds de roulement exclut les éléments prépayés, les travaux en cours et tout autre actif incorporé dans le calcul du prix d'achat. Les projets seront facturés de manière véridique et précise jusqu'à la clôture.

• Modalités de paiement. Le prix d’achat sera structuré comme suit (sous réserve des éventuels ajustements détaillés ci-dessous) :

– Un dépôt de bonne foi de 250 000 $ (le « Dépôt de bonne foi ») qui sera détenu par votre avocat lors de la signature de la lettre d'intention, servant de crédit pour le prix d'achat.

– 2 000 000 $ en espèces à verser à votre avocat lors de la signature du contrat d’achat par les parties.

– 500 000 $ désigné comme avance de fonds de roulement, payable à la clôture.

– La partie restante du paiement du fonds de roulement sera rapprochée quatre (4) mois après la clôture et payée au fur et à mesure que les comptes débiteurs impayés à la clôture seront recouvrés.

– Une participation de 10 % dans l'acheteur sera émise à Willy Williams.

• Ajustements du prix d’achat. Le prix d’achat sera sujet aux ajustements suivants :

– Espèces : toute trésorerie restante au bilan à la clôture augmentera le prix final.

– Dette : toute dette impayée au bilan à la clôture diminuera le prix final.

– Fonds de roulement hors trésorerie : ceci est exclu et traité dans la section xx ci-dessus.

– Réclamations : toute réclamation ou responsabilité résultant des opérations de la Société avant la clôture réduira le prix d'achat et pourra être compensée par les paiements en cours dus à l'un des vendeurs.

Fonds de roulement

Les acheteurs professionnels intègrent presque toujours le fonds de roulement dans le prix d’achat. Pourquoi?

Les acheteurs d'entreprises considèrent le fonds de roulement comme n'étant pas différent de tout autre actif essentiel requis pour les opérations commerciales, comme les machines ou les véhicules. Le fonds de roulement est un actif vital qui doit rester au sein de l’entreprise pour son fonctionnement continu. J'admets ce point à contrecœur. Négocier pour exclure le fonds de roulement est rarement couronné de succès. Néanmoins, il existe des stratégies que vous pouvez utiliser pour vous protéger de cette clause qui pourrait causer des problèmes plus tard dans la transaction.

Le fonds de roulement est défini comme l'actif à court terme moins le passif à court terme, comprenant :

Actifs courants

• Espèces : généralement exclues, à l'exception de la petite caisse des opérations de vente au détail.
• Comptes débiteurs
• Inventaire, qui comprend les fournitures et les travaux en cours, ainsi que les dépenses payées d'avance

Passifs courants

• Comptes créditeurs, y compris les paiements à court terme aux fournisseurs accordant du crédit.
• Dépenses à payer, comme la paie.
• Dette à court terme

Le fonds de roulement fluctue quotidiennement dans la plupart des entreprises. Les principaux composants sont les comptes clients et les stocks. Dans la plupart des lettres d'intention (LOI) impliquant un fonds de roulement, il existe une hypothèse sur le niveau actuel du fonds de roulement requis pour le fonctionnement de l'entreprise. Un ajustement est ensuite effectué après la clôture en fonction du montant réel du fonds de roulement calculé. C’est là que les acheteurs trouvent souvent des opportunités. Si la définition est vague ou incomplète, les acheteurs ont tendance à l’interpréter en leur faveur, ce qui entraîne moins d’argent dans vos poches.

En cas d'écart entre le fonds de roulement pré-clôture et post-clôture, le prix d'achat sera ajusté en conséquence. Compte tenu de la nature dynamique du fonds de roulement, il est courant que de telles clauses conduisent à des litiges après la clôture. En fait, j'ai récemment parlé avec un intermédiaire qui venait de résoudre un différend sur le fonds de roulement, ce qui avait fait que le vendeur avait reçu 1 million de dollars de moins que prévu.

Voici un exemple de clause qui intègre le fonds de roulement :

Le prix d'achat sera déterminé en ajoutant ou en soustrayant, si nécessaire, le montant d'ajustement au prix d'achat de base. Le Montant d'Ajustement est défini comme : (a) le montant de la trésorerie et des équivalents de trésorerie au bilan à la Date de Clôture (« Trésorerie »), moins (b) l'endettement de la Société à la Clôture (qui, pour plus de clarté, sera déduit du produit de clôture aux vendeurs) (« endettement »), plus (c) le fonds de roulement net (défini ci-dessous) au bilan à la clôture. Avant la clôture, les vendeurs, agissant au nom de la Société, fourniront à l'Acheteur une estimation de la trésorerie, de l'endettement et du fonds de roulement net de la Société à la date de clôture (« Montant d'ajustement estimé ») pour examen et acceptation.

Le « Fonds de roulement net » sera défini comme l'actif courant (hors trésorerie) moins le passif courant et sera calculé conformément aux pratiques comptables historiques de la Société. Un rapprochement habituel après la clôture de la trésorerie, de l'endettement et du fonds de roulement net sera effectué pour résoudre toute différence par rapport à l'estimation, l'acheteur préparant le calcul initial.

De nombreuses lettres d’intention manquent de spécificité en ce qui concerne le calcul du fonds de roulement. Par exemple:

• Comment calculons-nous l’inventaire ? Quel est le protocole de gestion des stocks obsolètes ? A quel moment le stock est-il considéré comme obsolète ? Est-ce après 61 jours, 91 jours, 121 jours ou un autre délai ? Les articles obsolètes sont-ils complètement radiés ou existe-t-il une valorisation actualisée ? Les stocks sont-ils comptabilisés en LIFO ou FIFO ?
• Quelle est la méthodologie de calcul des comptes clients ? Quand classons-nous une créance client comme une créance irrécouvrable ? Un compte client conserve-t-il toujours sa valeur à 91 jours ? Est-il évalué au montant total ou à un montant actualisé ? Comment une provision pour créances irrécouvrables est-elle prise en compte dans le calcul des comptes clients ?
• Comment déterminons-nous les comptes créditeurs ? Qu’est-ce qui relève spécifiquement des comptes créditeurs ? Comment distinguer les comptes créditeurs de la dette à long terme – est-ce après 12 mois ou dans un autre délai ? Comment les comptes créditeurs en souffrance sont-ils traités ?

Il existe des stratégies efficaces pour minimiser les conflits lors du calcul du fonds de roulement :

• Actions du vendeur avant la vente : avant de lancer le processus de vente, les vendeurs doivent examiner méticuleusement leurs dossiers financiers et tous les éléments du fonds de roulement. Il est conseillé de maintenir un calcul mensuel du fonds de roulement et de surveiller ses éventuelles fluctuations. De plus, l’élimination des stocks obsolètes et la résolution des comptes clients en souffrance devraient être une priorité. Cette approche proactive garantit des dossiers financiers propres, instaurant la confiance des acheteurs potentiels. Une piste financière bien entretenue indique aux acheteurs que l’entreprise est sous une excellente gestion, ce qui peut conduire à une réduction des efforts de diligence raisonnable de leur part.
• Négociation des conditions de la lettre d'intention : Une autre approche consiste à définir clairement la méthode de calcul du fonds de roulement dans la lettre d'intention (LOI) et le contrat d'achat. Cependant, il est important de noter que les lettres d'intention conservent généralement un ton concis et positif, qui peut ne pas s'adapter à une définition détaillée du calcul du fonds de roulement. Cela peut être perçu comme un tueur d’humeur. Par conséquent, les vendeurs doivent soit accepter le risque associé à une définition peu claire, soit investir les efforts nécessaires pour définir méticuleusement le fonds de roulement dans la LOI. Vendre une entreprise n’est pas sans complexité.

Bien que la lettre d'intention n'entre pas dans les détails concernant les ajustements du fonds de roulement après la clôture, elle constitue une inclusion standard dans presque tous les contrats d'achat, en particulier lorsque les acheteurs sont bien conseillés, ce qui est le cas pour la plupart. Il est donc crucial de ne pas négliger cette section. Il ne s’agit pas simplement d’un langage comptable courant ; c'est un outil caché que les acheteurs peuvent utiliser en cas de besoin. C'est comme acheter une voiture avec un bâton de dynamite invisible dans le coffre, et l'acheteur conserve la télécommande pendant trois mois après la vente. Si ce concept suscite un inconfort, comme il se doit, il est alors essentiel d'aborder et de clarifier ces termes avant d'aller plus loin.

Dates clés et jalons

La majorité des lettres d’intention soumises par les acheteurs ont tendance à être dépourvues de délais. Pourquoi, vous demandez-vous peut-être ? En termes simples, les acheteurs sont peu motivés pour s’imposer de telles contraintes.

La solution, cependant, est simple : imprégnez votre contre-offre de délais clairs et d’étapes essentielles.

En tant que vendeur, il est primordial que vous ne sous-estimez en aucun cas l’importance d’intégrer des délais et des jalons dans la lettre d’intention. Dès que la lettre d’intention est signée, votre pouvoir de négociation diminue considérablement. Pourquoi demandes-tu? Eh bien, la plupart des lettres d'intention comportent une clause d'exclusivité qui vous oblige à cesser les négociations avec tout autre prétendant potentiel. Cela signifie qu’en signant la lettre d’intention, vous retirez effectivement votre entreprise du marché et devenez vulnérable aux pressions associées aux « coûts irrécupérables » – l’argent dépensé qui ne peut être récupéré. Les acheteurs avisés sont bien conscients de cette dynamique et en tirent parti à leur avantage. Votre objectif devrait être d’éviter de tomber dans ce piège.

Idéalement, la lettre d’intention devrait présenter une liste complète des dates et étapes clés, notamment :

• La date de clôture proposée
• La date d’expiration de la période de due diligence
• Une date limite pour soumettre une lettre d'engagement du prêteur, s'il existe une éventualité de financement
• Une date limite pour la première ébauche du contrat d’achat
• Une date limite pour signer le contrat d'achat

Conseil de pro : si vous vous trouvez dans une position d'influence de négociation substantielle sur l'acheteur, envisagez d'inclure une clause dans la lettre d'intention qui stipule la perte de l'exclusivité si l'acheteur ne respecte pas les délais fixés. Une telle clause non seulement maintient tous les acheteurs potentiels sur leurs gardes, mais protège également votre levier de négociation au fur et à mesure du déroulement de la transaction.

Confidentialité

Les acheteurs engagés dans des négociations avec un vendeur représenté par un intermédiaire en fusions et acquisitions concluent généralement un accord de confidentialité avant de soumettre une lettre d'intention. Cependant, la nature de ces négociations peut varier. Certaines lettres d'intention réitèrent l'importance de la confidentialité, tandis que d'autres développent l'accord de confidentialité original, soit dans la lettre d'intention elle-même, soit par le biais d'un accord supplémentaire distinct.

Dans les cas où les négociations pourraient impliquer un concurrent direct, je recommande fortement le recours à un accord de confidentialité supplémentaire. Cet accord supplémentaire peut inclure des termes précis concernant la non-sollicitation des clients, des employés et des fournisseurs, et peut répondre à d'autres problèmes de confidentialité spécifiques tels que la protection des secrets commerciaux, des détails de prix non publics, des noms d'employés ou de l'identité des clients.

Maintenant, vous vous demandez peut-être pourquoi un NDA complet n’est pas signé plus tôt dans la transaction. La raison en est qu’un NDA assorti de conditions trop lourdes peut rencontrer des résistances, en particulier dans les premières étapes, lorsque l’acheteur est encore en train d’évaluer son niveau d’intérêt pour l’entreprise. Ce n'est que lorsque l'acheteur a approfondi le processus et est motivé à faire une offre qu'il peut être plus disposé à négocier les détails d'un tel accord. Cela est d’autant plus vrai qu’à ce stade, ils accèdent à des informations hautement sensibles, comme celles contenues dans le mémorandum d’informations confidentielles (CIM).

De plus, si des tiers sont impliqués dans le processus de diligence raisonnable de l'acheteur, vous pouvez également demander à ces tiers de signer une NDA. Il convient de noter que les CPA et les avocats ont souvent une obligation implicite de confidentialité et peuvent ne pas être tenus de signer une NDA distincte.

Vérifications nécessaires

Dans la majorité des lettres d’intention soumises par les acheteurs, vous trouverez une brève mention de la diligence raisonnable. En règle générale, cela couvre la durée et l'accès nécessaires à la réalisation d'une due diligence, la plupart des acheteurs demandant 60 à 90 jours pour ce processus. Ma recommandation est de contrer avec un délai plus efficace, suggérant 30 à 45 jours. N'oubliez pas que des extensions peuvent toujours être négociées si nécessaire.

Idéalement, la lettre d’intention devrait fournir un aperçu plus détaillé du processus de diligence raisonnable, décrivant sa portée et ses procédures. Lorsqu'il s'agit d'accorder l'accès aux clients et aux employés, il est souvent préférable de garder le silence sur ces questions dans la lettre d'intention, sauf en cas d'absolue nécessité. Si un acheteur insiste pour rencontrer des clients et des employés clés, il est conseillé de reporter ces interactions jusqu'aux étapes ultérieures de la diligence raisonnable, ou idéalement une fois que le contrat d'achat est sur le point d'être finalisé et que toutes les éventualités sont résolues.

Une tactique employée par certains acheteurs consiste à augmenter progressivement leurs demandes d'informations pendant la période de diligence raisonnable, ce qui épuise essentiellement le vendeur au fil du temps. Leur conviction est que plus vous investissez de temps et de ressources dans la diligence raisonnable, plus vous avez de chances de faire des concessions lors des négociations ultérieures. Cette tactique peut être très efficace, en particulier contre les nouveaux vendeurs ou contre ceux qui sont émotionnellement attachés à leur entreprise.

De plus, les acheteurs font souvent appel à des tiers tels que des comptables, des avocats et des consultants pour les aider dans leur diligence raisonnable. Dans la lettre d'intention, il est important de stipuler que ces tiers doivent également adhérer à un accord de confidentialité (NDA), ou bien, l'acheteur doit rester responsable de toute violation causée par ces acteurs tiers.

Voici un exemple de clause qui décrit la nature de la période de diligence raisonnable :

« L'exécution de l'accord définitif et la clôture dépendent de la réussite par l'acheteur de la diligence raisonnable financière et juridique. Les deux parties prévoient que la diligence raisonnable sera conclue dans les 30 jours à compter de la date du présent Term Sheet.

Exclusivité

La clause d'exclusivité, souvent appelée clause stop-shop ou no-shop, constitue un élément essentiel du processus de négociation. Cela interdit essentiellement au vendeur de rechercher, de recevoir ou d'accepter d'autres offres pendant une période spécifiée, qui dure généralement entre 30 et 90 jours après l'acceptation de la lettre d'intention. Les détails exacts de cette clause, y compris sa durée et les activités interdites, peuvent varier en fonction du libellé spécifique du contrat. En tant que vendeur, il est crucial d’aborder cette concession avec une attention méticuleuse.

Les acheteurs professionnels insistent généralement pour qu’une clause d’exclusivité soit en place, et c’est compréhensible. Ils consacrent beaucoup de temps et de ressources à faire preuve de diligence raisonnable et à élaborer leur offre, et ils veulent avoir l'assurance que vous n'accepterez pas simultanément les offres d'autres parties. Pour les acheteurs professionnels, la perspective de négocier sans exclusivité est rare car ils ne sont pas disposés à investir des efforts importants dans une transaction s’ils soupçonnent que vous recherchez activement des offres alternatives.

Du point de vue de l'acheteur, il est raisonnable de s'attendre à une période d'exclusivité. Ils ne veulent pas investir beaucoup de temps et de capitaux dans la diligence raisonnable, les négociations et les préparatifs de la clôture, uniquement pour vous faire accepter une meilleure offre d'un autre acheteur ou tenter de renégocier les conditions de la lettre d'intention sur la base d'une offre supérieure reçue après l'acceptation de la lettre d'intention. . L'exclusivité donne à l'acheteur une fenêtre de temps pour régler les détails de la transaction en toute confiance, sachant que la transaction ne sera pas perdue au profit d'une autre partie.

L’exclusivité exige sans aucun doute un examen attentif. Même si je ne fais pas souvent de déclarations sans équivoque, je crois qu'il est essentiel de le souligner ici. De nombreux vendeurs sous-estiment l’impact d’une période d’exclusivité prolongée sur leur levier de négociation. Par conséquent, il est impératif d’aborder les engagements d’exclusivité avec prudence et de faire des efforts pour limiter la durée pendant laquelle vous ne pouvez pas interagir avec d’autres acheteurs potentiels.

Longueur

Dans le domaine des « stop shops », ces clauses s'étendent généralement de 30 à 90 jours, bien que certains acheteurs réclament des périodes d'exclusivité de 45 à 120 jours. En tant que vendeur avisé, une règle d’or à retenir est de viser des périodes d’exclusivité de 30 à 45 jours, 60 jours étant la limite extérieure. Alors que la plupart des transactions se déroulent généralement sur trois à quatre mois, la beauté de l’exclusivité réside dans sa flexibilité. Il peut être prolongé d’un commun accord, sous réserve de franchir des étapes prédéfinies, que nous aborderons sous peu.

Opter pour des périodes d’exclusivité plus courtes envoie un signal clair à l’acheteur : un coup de pouce pour agir rapidement et un léger avertissement sur les conséquences potentielles de la procrastination. Au contraire, des périodes d’exclusivité prolongées peuvent par inadvertance déclencher des négociations prolongées, les deux parties étant obsédées par des aspects juridiques complexes au cours de la dernière ligne droite.

Une lettre d'intention (LOI) bien rédigée doit indiquer explicitement la durée de la période d'exclusivité, en indiquant idéalement la date d'expiration précise. Maintenant, en tant que vendeur, c'est ici que vos prouesses stratégiques entrent en jeu. Soyez vigilant envers les acheteurs qui insistent sur une exclusivité prolongée, car cela peut leur accorder un effet de levier excessif au fil du temps. En général, les périodes d’exclusivité dépassant 60 jours sont excessives et pourraient encourager des retards inutiles, érodant ainsi votre force de négociation.

Types de périodes d'exclusivité

Le libellé de la clause d'exclusivité peut varier selon les accords, mais le plus souvent, elle interdit au vendeur de promouvoir activement l'entreprise et de s'engager dans des discussions ou des négociations avec des tiers. Vous trouverez ci-dessous une clause typique que vous pourriez rencontrer dans une lettre d’intention (LOI) :

Le Vendeur s'engage à un accord exclusif avec l'Acheteur à compter de la date de cette lettre jusqu'au 10 octobre 20xx (dénommée la « Période d'Exclusivité »). Pendant cette période, le vendeur ne doit pas, directement ou indirectement, rechercher, entretenir ou s'engager dans des discussions ou des propositions de la part d'autres personnes ou entités concernant l'acquisition de la Société ou de ses actifs. À compter de la date d'entrée en vigueur de cette lettre, le vendeur (a) mettra fin à toutes les discussions de vente en cours, (b) s'abstiendra d'entamer de nouvelles discussions de vente et (c) suspendra toutes les activités de marketing, y compris la suppression des annonces en ligne.

Certaines lettres d'intention trop exigeantes peuvent obliger le vendeur à divulguer à l'acheteur toute offre reçue pendant la période d'exclusivité. L'objectif de l'acheteur est de déterminer ce que les autres sont prêts à payer pour l'entreprise, ce qu'ils peuvent exploiter si l'offre est inférieure à la leur. Il est conseillé de ne pas accepter une telle disposition. D'autres clauses sont moins restrictives et vous permettent de continuer à commercialiser votre entreprise mais vous empêchent d'accepter une offre concurrente. Bien entendu, moins la clause est restrictive, plus elle vous est favorable.

L'impact de l'effet de levier

Une fois que vous vous engagez sur la période d’exclusivité, l’avantage se déplace en faveur de l’acheteur. Plus l’acheteur prolonge le processus, plus votre position de négociation s’affaiblit. Il ne s’agit pas d’un scénario hypothétique : chaque vendeur doit comprendre les conséquences de l’acceptation d’une clause d’exclusivité. La transaction ne s'améliorera pas pour le vendeur ; une fois la Lettre d’Intention (LOI) signée, elle ne peut que devenir moins favorable. De plus, plus le temps s'écoule entre la signature et la clôture de la lettre d'intention, plus la probabilité de modifications des conditions de la transaction est grande. Pour vous, une période d’exclusivité plus courte est préférable.

En règle générale, lorsque d'autres acheteurs potentiels découvrent que vous avez accepté une offre, ils ont tendance à se tourner vers d'autres opportunités ou projets d'entreprise. Par conséquent, vous risquez de perdre les meilleurs acheteurs, et l’acheteur actuel avec lequel vous négociez en est probablement conscient.

Malheureusement, certains acheteurs font délibérément des offres généreuses qu’ils n’ont pas l’intention de donner suite. Il leur faudra peut-être trois mois pour effectuer une vérification diligente, inondant le vendeur de nombreuses demandes et semant le doute sur l’entreprise. Selon eux, plus le vendeur investit de temps et d’argent dans la diligence raisonnable, mieux c’est. Puis, à la onzième heure, ils peuvent commencer à réduire le prix d’achat, voire le réduire considérablement.

Le résultat? Souvent, cela n’augure rien de bon pour le vendeur. L'entreprise est hors du marché depuis des mois et l'intérêt des autres acheteurs potentiels s'est probablement refroidi au point que relancer les discussions pourrait s'avérer difficile. Si l’entreprise revient sur le marché, d’autres acheteurs pourraient la percevoir comme moins attrayante ou exiger, au mieux, des concessions sur les prix, ou au pire, ils pourraient refuser de faire une autre offre. Quel que soit le délai, la réintégration sur le marché désavantage considérablement les vendeurs.

Prévenir le retrading : utiliser des jalons, des délais et d'autres stratégies

Alors, quelle est la solution pour éviter les retradings dans vos transactions commerciales ? Voici ce que vous devez faire en toute confiance :

• Limiter la période d'exclusivité : Idéalement, limitez la période d'exclusivité à 30 à 45 jours.
• Intégrez les jalons et les délais : n'oubliez pas que vous pouvez prolonger mutuellement la période d'exclusivité, mais si l'acheteur ne respecte pas ces jalons, la période d'exclusivité devrait expirer. Voici les étapes clés :

– Achèvement de la diligence raisonnable : Prévoyez 30 à 45 jours à compter de la signature de la lettre d’intention.
– Première ébauche du contrat d’achat : visez un délai de 15 à 30 jours à compter de la signature de la lettre d’intention.
– Signature du contrat d’achat : objectif 45 à 60 jours après la signature de la lettre d’intention.
– Présentation de la lettre d'engagement de financement au vendeur : assurez-vous que cela se produit dans les 30 à 45 jours suivant la signature de la lettre d'intention.

• Incluez une clause de revente : insérez une déclaration dans la lettre d'intention qui indique explicitement que si une revente se produit (c'est-à-dire que l'acheteur tente de renégocier ou propose des changements importants de prix ou de conditions), la période d'exclusivité prend automatiquement fin.

Clause de réponse affirmative : mettez en œuvre une « Clause de réponse affirmative » comme celle ci-dessous :

« Tout en reconnaissant que cette lettre d'intention est généralement non contraignante, le vendeur se réserve le droit, à une/deux/trois reprises ou plus pendant la période d'exclusivité, de demander une réponse écrite affirmative à l'acheteur. Cette réponse doit confirmer que l'acheteur ne prévoit pas de changements substantiels aux conditions de la transaction décrites dans la présente lettre d'intention. Le défaut de réponse entraînera la résiliation automatique des dispositions d’exclusivité contenues dans la présente lettre d’intention.

Dépôt sérieux

Pourquoi, alors qu’un dépôt d’acompte est habituel dans les transactions allant de 1 à 5 millions de dollars, il devient moins répandu dans les transactions de taille moyenne ? Examinons les raisons.

Les acheteurs opérant sur le marché intermédiaire perçoivent souvent leur engagement envers une diligence raisonnable rigoureuse comme une démonstration claire de leur intention sincère. Ils considèrent cet investissement de temps et de ressources financières comme un substitut crédible à un dépôt d’arrhes. S'il est vrai qu'effectuer une vérification diligente approfondie est une entreprise sérieuse, il est important de faire preuve de prudence lorsque vous négociez avec des concurrents directs.

Maintenant, la question se pose : quel montant faut-il prévoir pour un dépôt ? Dans les petites transactions, environ 5 % suffisent généralement. Cependant, dans les transactions plus importantes, il est plus pratique de spécifier un montant en dollars (par exemple, 5 % d'une transaction de 50 millions de dollars équivaut à la somme faramineuse de 2,5 millions de dollars, ce qui est souvent excessif). Pour les transactions substantielles, une fourchette de 50 000 $ à 250 000 $ est généralement jugée adéquate.

Une autre considération cruciale est le caractère remboursable du dépôt et les conditions qui l’entourent. La plupart des acheteurs préfèrent un dépôt remboursable jusqu'à la signature du contrat d'achat, tandis que certains vendeurs peuvent demander qu'une partie ne soit pas remboursable. Ce qu’il faut éviter à tout prix, c’est d’insister sur un dépôt de garantie entièrement non remboursable. J'ai rencontré des cas où des vendeurs exigeaient de tels dépôts avant même le début de toute vérification préalable, ce qui entraînait le départ rapide des acheteurs potentiels. Demander un dépôt non remboursable est généralement considéré comme déraisonnable par la plupart des acheteurs et pourrait les amener à se retirer de la table de négociation.

Un compromis potentiel pourrait impliquer de rendre progressivement le dépôt non remboursable en fonction d’étapes spécifiques, telles que la réalisation d’une diligence raisonnable, la rédaction du contrat d’achat ou l’obtention d’une lettre d’engagement de financement. En pratique, cela peut s’avérer un processus de négociation complexe et long, souvent justifiable uniquement lorsqu’il s’agit de concurrents directs.

Allocation

Le prix d’achat d’une transaction peut dépendre dans une large mesure des implications fiscales, ce qui en fait un facteur essentiel pour déterminer si la transaction doit prendre la forme d’un achat d’actifs ou d’un achat d’actions. Idéalement, la lettre d'intention (LOI) devrait décrire explicitement la répartition du prix d'achat à des fins fiscales, un détail crucial qui peut éviter des complications à l'avenir. La façon dont cette répartition est déterminée a un poids important pour les deux parties concernées et peut même faire ou défaire un accord si le compromis est insaisissable.

En théorie, négocier l'attribution peut sembler simple, mais lorsque les deux parties font appel à leurs experts-comptables agréés (CPA), vous rencontrerez probablement des propositions différentes. Trouver un terrain d’entente peut nécessiter des ajustements importants à vos allocations initiales.

Considérez cet exemple d'allocation pour une transaction de 12 millions de dollars :

• Classe I : espèces et dépôts bancaires – 0 $
• Catégorie II : Titres, y compris les biens personnels activement négociés et les certificats de dépôt – 0 $
• Classe III : Comptes débiteurs – 500 000 $
• Classe IV : Stock commercial (inventaire) – 2 000 000 $
• Classe V : Autres biens corporels, y compris les meubles, les agencements, les véhicules, etc. – 2 500 000 $
• Classe VI : actifs incorporels, y compris l'engagement de ne pas concurrencer – 1 000 000 $
• Classe VII : Goodwill – 6 000 000 $
• Prix ​​d'achat total : $12,000,000

Entamer des discussions sur l’allocation à un stade précoce se heurte souvent à moins de résistance, car les deux parties sont plus ouvertes à des compromis rapides, favorisant un esprit de progrès et de coopération.

Vous pouvez également envisager de convenir conjointement d’attribuer le prix en fonction de la base fiscale des actifs, une approche qui joue généralement en votre faveur. Voici un exemple simplifié :

À des fins fiscales, le Prix d'Achat sera réparti selon la base fiscale de la Société sur ses actifs.

Forme juridique de la transaction

Une autre considération essentielle dans votre transaction est de déterminer si elle sera structurée comme une vente d’actifs ou une vente d’actions. Cette décision dépend souvent des préférences des parties concernées.

Les vendeurs se tournent généralement vers une transaction boursière. Pourquoi? Parce que cela se traduit souvent par un produit net plus élevé, après comptabilisation des impôts, par rapport à une vente d’actifs.

Les acheteurs , en revanche, privilégient souvent les ventes d'actifs. Pourquoi? Parce que cela minimise le potentiel de passif éventuel et offre à l’acheteur une base accrue d’actifs. Cela, à son tour, réduit le revenu imposable de l’acheteur après la clôture en maximisant les amortissements.

Sur le marché intermédiaire inférieur, il est important de noter que la majorité des transactions sont structurées sous forme d'achats d'actifs. Si votre vente entre dans cette catégorie, il est crucial que la lettre d'intention (LOI) définisse clairement les actifs et les passifs inclus dans le prix.

Il convient de mentionner que la forme de la transaction, qu'il s'agisse d'une vente d'actifs ou d'actions, peut également se répercuter sur d'autres conditions décrites à la fois dans la lettre d'intention et dans le contrat d'achat, affectant particulièrement les représentations et les garanties. En considérant et en abordant cet aspect avec confiance, vous établissez une base solide pour une transaction réussie.

Escrow (retenue)

Dans de nombreuses lettres d'intention (LOI), on constate souvent une absence notable de détails concernant le montant du prix d'achat qui sera mis de côté sur un compte séquestre pour couvrir d'éventuelles demandes d'indemnisation résultant de violations des déclarations et des garanties décrites dans le contrat d'achat. Généralement, dans les transactions du marché intermédiaire, une partie du prix d'achat (généralement environ 10 %) est réservée à cet effet et est conservée pendant une période spécifiée, qui varie généralement de 12 à 18 mois. Cela sert de mesure de protection au cas où les réclamations du vendeur, telles que les déclarations ou les garanties faites dans le contrat d'achat, s'avèrent ultérieurement inexactes, ou pour résoudre d'autres problèmes tels que les violations des engagements post-clôture.

Idéalement, la lettre d’intention devrait indiquer explicitement si un pourcentage du prix sera retenu en fiducie et, si tel est le cas, préciser le montant exact de la retenue. Voici un exemple de clause :

10 % du prix d'achat, payable à la clôture, sera déposé dans un compte séquestre d'un tiers. Il sera conservé pendant une période de douze mois après la date de clôture, servant de garantie pour les demandes d'indemnisation de l'acheteur conformément aux termes du contrat d'achat.

Lorsqu'il s'agit d'un dépôt fiduciaire, il est crucial d'aborder ces points clés :

• Conditions de dépôt bloqué : définissez les circonstances dans lesquelles les fonds bloqués sont accessibles.
• Montant du séquestre : indiquez clairement le montant d’argent à conserver.
• Contrôle du déblocage : précisez qui contrôle le déblocage des fonds bloqués.
• Durée du dépôt : Déterminez la durée de la période de dépôt.
• Recours pour l'acheteur : précisez si le montant bloqué est le seul recours dont dispose l'acheteur.
• Intérêts courus : indiquez qui a droit aux intérêts gagnés sur le compte séquestre.

Représentants et garanties

C'est une vérité universelle que, aussi complets que soient les efforts de diligence raisonnable d'un acheteur, celui-ci ne peut jamais être entièrement certain que tous les problèmes potentiels au sein d'une entreprise ont été découverts. C’est là qu’interviennent les représentations et garanties, conçues pour se prémunir contre tout oubli lors de la due diligence. La négociation des termes de ceux-ci peut être un aspect litigieux du contrat d’achat. Malheureusement, de nombreuses lettres d'intention (LOI) ont tendance à être vagues sur ce sujet, mentionnant souvent seulement que les représentants et les garanties seront « habituels ». Des détails tels que les exclusions, les qualificatifs de connaissances, les plafonds (responsabilité maximale) ou le panier (responsabilité minimale) sont souvent laissés de côté.

Dans la plupart des cas, cela représente la meilleure approche, et les deux parties doivent procéder de bonne foi, en faisant confiance à l'intégrité de chacune. Votre objectif en tant que vendeur est de limiter votre exposition, tandis que l’acheteur recherchera naturellement la protection la plus large possible. Il est courant que les lettres d'intention indiquent qu'elles sont soumises à la préparation du contrat d'achat, qui contiendra en fin de compte les déclarations et garanties habituelles ou appropriées pour une transaction de ce type.

Voici un exemple de clause à considérer :

Le contrat d'achat intégrera des représentations et des garanties adaptées à une transaction de cette nature. Ceux-ci peuvent englober des questions telles que la capitalisation, l'autorité, les considérations environnementales, les impôts, les avantages sociaux et les affaires sociales, la conformité légale et les aspects habituels liés à l'entreprise, y compris ses états financiers.

De plus, certaines lettres d'intention peuvent inclure une disposition standard dans laquelle chaque partie déclare que la conclusion de la lettre d'intention ou du contrat d'achat n'entrera pas en conflit avec ou ne violera aucun autre contrat. Il s’agit généralement d’une formalité et rarement d’un point de négociation.

Conditions (imprévus)

Dans les transactions commerciales, la plupart des lettres d'intention (LOI) sont accompagnées d'un ensemble de conditions qui décrivent les exigences nécessaires à la finalisation de la transaction. Ces conditions couvrent divers aspects, notamment les approbations réglementaires, la réalisation de la diligence raisonnable, l'obtention du financement, l'obtention des consentements de tiers pour les contrats critiques, la sécurisation des contrats de travail avec le personnel clé, la garantie qu'il n'y a pas de changement défavorable significatif dans les activités ou les perspectives de la société cible et l'exécution du convention d'achat.

Il est important de noter que même si de nombreuses lettres d'intention ne sont pas contraignantes, ces conditions jouent un rôle essentiel dans l'établissement des attentes de toutes les parties concernées. Essentiellement, les conditions fournissent une voie de sortie à l’acheteur, et parfois au vendeur, si elles ne peuvent être respectées. Cela est vrai même dans les lettres d’intention non contraignantes. De plus, la plupart des lois des États exigent que les parties agissent de bonne foi et fassent de leur mieux pour résoudre ces conditions.

Il est intéressant de noter que la plupart des lettres d’intention ne précisent pas le niveau d’effort requis pour remplir ces conditions, par exemple si des « meilleurs efforts » ou des « efforts commercialement raisonnables » sont attendus. Les parties se tournent généralement vers la loi de l’État pour déterminer l’étendue des efforts nécessaires.

En pratique, il peut être difficile de démontrer qu’un acheteur n’a pas fait d’efforts raisonnables pour remplir les conditions. Généralement, si les conditions ne peuvent être remplies, la transaction est annulée. L'exception survient lorsqu'un concurrent soumet une offre dans le seul but d'obtenir des informations sur la concurrence et ne tente pas véritablement de répondre aux conditions décrites dans la lettre d'intention.

La condition de financement est une clause courante dans les contrats d’achat, mais son importance varie selon le type d’acheteur. Les entreprises bien capitalisées disposent généralement des fonds nécessaires pour réaliser une transaction, tandis que les sociétés de capital-investissement ont souvent besoin d'obtenir un financement de tiers.

En tant que vendeur, le plus gros inconvénient d’une éventualité de financement est qu’elle offre une solution de facilité à l’acheteur. Si l’acheteur change d’avis, il peut simplement prétendre qu’il n’a pas pu obtenir de financement. Cependant, ce n’est pas un risque aussi important qu’il y paraît, puisque la plupart des lettres d’intention (LOI) sont de toute façon non contraignantes.

Le plus grand signal d’alarme pour les vendeurs est un acheteur qui a peu d’argent disponible et qui cherche à financer une grande partie du prix d’achat. Ces acheteurs peuvent ne pas avoir de relations existantes avec des banques ni aucune expérience dans le secteur, ce qui rend difficile pour eux l’obtention de financement. Si l’acheteur envisage de rechercher des investisseurs après avoir signé la lettre d’intention, il s’agit d’un signe d’avertissement majeur.

Alliances

Dans le domaine du droit, une alliance signifie un engagement ferme soit à entreprendre des actions spécifiques, soit à s'abstenir de le faire. Dans le contexte d'une lettre d'intention (LOI), ces engagements tournent principalement autour de la manière dont les opérations commerciales se dérouleront jusqu'à la finalisation de la transaction. Par exemple, on pourrait rencontrer un langage tel que : « Entre la date de cette lettre d’intention et la clôture, les vendeurs s’engagent solennellement à poursuivre leurs activités dans le cours normal de leurs activités. »

Essentiellement, l’acheteur recherche une assurance à toute épreuve que les activités commerciales se poursuivront comme d’habitude jusqu’à la clôture. Cela implique un engagement sans faille à soutenir les efforts de marketing en cours et à s'abstenir d'apporter des modifications significatives au paysage commercial avant la conclusion de l'accord. De telles modifications pourraient inclure des actions telles que le licenciement de personnel clé, la liquidation d’actifs ou le versement de primes substantielles. Dans certains cas, les lettres d'intention interdisent explicitement de tels changements, tandis que dans d'autres, elles nécessitent le feu vert de l'acheteur avant que des modifications puissent être mises en œuvre.

L'objectif sous-jacent de l'acheteur est de se prémunir contre des changements radicaux qui pourraient avoir un impact négatif sur la valeur globale de l'entreprise. En règle générale, les acheteurs souhaitent que le vendeur maintienne ses opérations commerciales de la manière habituelle, mais avec une demande habituelle de les consulter sur les décisions cruciales avant la mise en œuvre. Il convient de noter que j'ai rencontré des cas où des vendeurs ont procédé à des changements radicaux avant la clôture, tels que la résiliation de contrats publicitaires importants, le licenciement de personnel crucial, l'abandon de secteurs d'activité spécifiques ou la cession d'actifs matériels importants. En tant que vendeur, votre plan d'action doit s'aligner sur le statu quo, et des changements majeurs ne doivent être envisagés qu'après l'approbation explicite de l'acheteur.

Rôle du vendeur

Un autre aspect crucial dans le domaine des lettres d’intention consiste à déterminer l’implication du vendeur dans l’entreprise après la clôture. Si votre intention est de rester un acteur clé dans les opérations, il est prudent d'aborder dès le départ les détails essentiels de votre contrat d'emploi ou de conseil, y compris les considérations salariales, avant d'accepter formellement la lettre d'intention.

Dans la plupart des cas, persister dans votre rôle au sein de l’entreprise peut ne pas correspondre à vos intérêts financiers. Par exemple, si l'entreprise génère un EBITDA annuel de 3 millions de dollars, il est peu probable que de nombreux vendeurs soient prêts à poursuivre leur implication pour un salaire annuel de seulement 300 000 dollars, acceptant essentiellement une réduction de salaire substantielle de 90 %. La majorité rechignerait naturellement à un tel arrangement. Par conséquent, il est conseillé de connaître à ce stade les attentes de l'acheteur concernant votre rôle actuel et votre rémunération potentielle. Si un consensus sur les termes du contrat de travail s’avère difficile, il serait pragmatique de reconsidérer l’acceptation de la lettre d’intention.

Il existe trois scénarios principaux dans lesquels votre implication continue dans l’entreprise peut être envisagée :

• Conseil : cela se produit souvent lorsque les vendeurs possèdent des connaissances inestimables, essentielles à une transition en douceur. C'est particulièrement fréquent dans les entreprises complexes ou lorsque l'acheteur a besoin de conseils approfondis de la part du vendeur.
• Rôles réservés aux ventes : dans les cas où les vendeurs ont un talent pour la vente et souhaitent compléter leur revenu de retraite, conserver un poste de vente basé sur des commissions peut être bénéfique. De nombreux vendeurs optent pour cette solution s’ils préfèrent la vente à la gestion. Cela peut être un arrangement mutuellement avantageux, surtout si l’acheteur propose des horaires de travail flexibles.
• Ventes aux acheteurs financiers : les groupes de capital-investissement s'attendent généralement à ce que les vendeurs restent impliqués après la clôture, au moins jusqu'à ce qu'ils trouvent un remplaçant approprié. Beaucoup préfèrent l’implication du vendeur à long terme. Pour inciter les vendeurs, les acheteurs financiers proposent souvent des capitaux propres, généralement compris entre 10 % et 30 % du prix d'achat. Cet arrangement permet aux vendeurs de diversifier les risques en vendant d'emblée une participation majoritaire et en encaissant potentiellement leurs capitaux propres restants lors d'une vente future, généralement dans un délai de trois à sept ans.

Si vous n'avez pas l'intention de rester dans l'entreprise, il est conseillé de rechercher des acheteurs qui n'exigent pas votre implication continue. Vous pouvez également envisager l’approche proactive consistant à constituer une équipe de direction solide et à identifier un successeur potentiel, PDG ou gestionnaire, plusieurs années avant la transition.

Le rôle de la direction

Au sein d’une lettre d’intention, nous rencontrons deux préoccupations fondamentales liées aux effectifs de l’entreprise : la divulgation et la rétention.

Divulgation

L’un des défis les plus redoutables auxquels sont confrontés les vendeurs consiste à déterminer quels employés doivent être informés de la vente imminente et quand cette révélation doit avoir lieu. Pour la plupart des vendeurs, la préférence va à la sauvegarde de ces informations comme un secret bien gardé jusqu'au jour même de la clôture. Parfois, une divulgation limitée peut être étendue à des personnes de confiance comme le directeur financier et des conseillers professionnels. Après tout, comme le dit le proverbe, « les lèvres lâches font couler les navires », et plus les gens sont au courant de ces informations, plus le risque qu’elles parviennent à des oreilles involontaires est élevé.

Il est intéressant de noter que les acheteurs adoptent souvent une approche contrastée, cherchant à accéder aux employés clés avant même la finalisation de la transaction. Leurs motivations pour s'engager avec ce personnel clé englobent généralement deux objectifs principaux :

• Diligence raisonnable : les employés clés peuvent fournir des informations inestimables pour le processus de diligence raisonnable de l'acheteur. Ils peuvent offrir des perspectives franches sur la culture de l'entreprise que le vendeur pourrait ne pas avoir, ou ils peuvent mettre en lumière des aspects critiques de l'entreprise que le vendeur a peut-être omis par inadvertance.
• Rétention : Garantir la rétention des employés clés est un autre objectif essentiel. Les acheteurs reconnaissent l'importance de retenir les talents qui sont essentiels au succès continu de l'entreprise.

Deux considérations cruciales entrent en jeu au moment de décider comment aborder la communication avec les employés :

• Calendrier : Le moment opportun pour informer vos employés dépend en grande partie de la culture existante de votre entreprise. Dans les cas où une culture saine et soudée prévaut au sein d'une petite équipe, la divulgation précoce avant la vente peut être une option viable, à condition que vous ayez confiance en leur discrétion. Cependant, les idées reçues suggèrent d'éviter les extrêmes : ne pas divulguer trop tôt (au risque de départs prématurés) ou trop tardivement (au risque de provoquer un sentiment de trahison).
• Méthode : Dans la plupart des scénarios, il est prudent de commencer par la divulgation aux principaux dirigeants, afin de leur permettre de donner le ton. Par la suite, la vente peut être révélée à l’ensemble des salariés dans un cadre collectif. Cette approche est particulièrement efficace lorsque les principaux managers inspirent le respect au sein de l’organisation. Pour les équipes plus grandes, les responsables clés peuvent assumer cette responsabilité pour leurs groupes respectifs.

De plus, vous pouvez compléter cette stratégie de communication par un accord de rétention adapté à vos employés clés. En formalisant un accord de prime de rétention, vous pouvez inclure des clauses de confidentialité et de non-sollicitation transférables à l'acheteur.

Si vous choisissez de permettre à l'acheteur de dialoguer avec vos employés, cela devrait idéalement se produire vers la conclusion de la phase de diligence raisonnable, de préférence après la finalisation du contrat d'achat.

Rétention

Une autre préoccupation importante pour les acheteurs concerne la fidélisation des employés. Certaines lettres d'intention incluent une disposition stipulant que l'engagement de l'acheteur dépend de l'obtention d'un emploi et d'accords de non-concurrence de la part des membres clés du personnel. Ce processus peut se dérouler sans problème, surtout si l’acheteur dispose de ressources substantielles et est prêt à offrir des conditions de rémunération compétitives pour fidéliser votre personnel clé.

Il est toutefois essentiel de faire preuve de prudence avant d'accepter une telle clause. Si les employés se rendent compte qu’ils détiennent un effet de levier sur la vente, ils pourraient exploiter cette situation. En tant que propriétaire d’entreprise, la perspective d’être pris en otage par vos propres employés est loin d’être idéale.

Je me souviens d'une transaction survenue il y a près de dix ans, au cours de laquelle plusieurs employés clés avaient présenté des exigences exorbitantes à l'acheteur, pleinement conscients de leur position de négociation. Finalement, l'acheteur n'a pas cédé à ces demandes et a licencié les employés le lendemain de la clôture. Cela nous rappelle brutalement que parfois, ceux qui font le plus de bruit se retrouvent remplacés.

Non-concurrence

Même s'il est généralement admis que les vendeurs doivent s'abstenir de concurrencer l'acheteur après la clôture, cet engagement est souvent implicite plutôt qu'explicitement énoncé dans la lettre d'intention. Cependant, il est prudent d'inclure une seule ligne dans la lettre d'intention, indiquant clairement que l'acheteur anticipe l'accord du vendeur de signer un accord de non-concurrence à la clôture, en précisant la durée et la portée géographique. Si vous avez l'intention de poursuivre des activités commerciales après la clôture qui pourraient potentiellement chevaucher l'accord de non-concurrence, il est conseillé de définir et d'aborder ces activités pour vous assurer qu'elles n'entrent pas en conflit avec l'accord.

Résiliation

Dans le domaine des lettres d’intention, la résiliation peut être une question délicate, surtout lorsque la lettre d’intention n’est pas contraignante. Dans de tels cas, il devrait idéalement être facilement annulable sans aucun impact durable. Bien que certaines lettres d'intention puissent intégrer des frais de rupture ou de retrait, il convient de noter que ces frais sont relativement rares dans les transactions du marché intermédiaire inférieur.

Certains acheteurs astucieux peuvent également insérer une clause obligeant le vendeur à rembourser ses dépenses si le vendeur choisit de se retirer de la transaction. À leur tour, les vendeurs peuvent envisager de demander une clause de réciprocité si l’acheteur décide de se retirer. De telles négociations sont monnaie courante lors de l’élaboration d’une lettre d’intention.

Dans la pratique, maintenir la dynamique du processus de négociation est tout aussi crucial que régler les moindres détails. Néanmoins, c'est un principe fondamental que toutes les lettres d'intention doivent inclure une clause de résiliation, stipulant que l'accord cessera d'être valide si vous et l'acheteur ne parvenez pas à un consensus à une date spécifiée.

Divers

Dépenses

Certaines lettres d'intention contiennent des dispositions traitant de la répartition des frais et dépenses entre les parties concernées. Généralement, ces dispositions stipulent que chaque partie est responsable de couvrir les dépenses qu'elle engage. Cependant, certaines lettres d'intention vont plus loin en stipulant que si la transaction échoue, le vendeur doit rembourser à l'acheteur ses dépenses. Cette exigence est souvent considérée par la plupart des vendeurs comme déraisonnable et se heurte généralement à une résistance.

Loi applicable

La détermination de la loi applicable est simple lorsque les deux parties se trouvent dans le même État. Cependant, si l'acheteur et le vendeur sont situés dans des États différents, l'acheteur propose souvent les lois de son État d'origine comme juridiction applicable. Le vendeur peut accepter cela, en particulier s'il s'agit du Delaware ou si l'acheteur dispose d'un pouvoir de négociation beaucoup plus important. Dans les cas où un terrain d’entente est recherché, les parties optent généralement pour un État neutre comme autorité gouvernementale.

Autorité légale

Certaines lettres d'intention peuvent également nécessiter que les parties confirment leur capacité juridique à exécuter la transaction.

Le processus de lettre d'intention

Examinons les différentes approches et styles de négociation lorsqu'il s'agit de rédiger une lettre d'intention (LOI) :

• Paternité de la lettre d'intention : En règle générale, la responsabilité de la rédaction de la lettre d'intention incombe à l'acheteur, surtout si l'acheteur est une personne morale. Il existe cependant des exceptions. Les vendeurs peuvent prendre les rênes de la rédaction de la lettre d’intention s’ils détiennent une position de négociation forte, s’engagent simultanément avec plusieurs parties ou si l’acheteur est un particulier ou un concurrent plus petit cherchant à minimiser les frais juridiques à ce stade. En tant que vendeur, si l’occasion se présente, il est judicieux de prendre en charge la préparation de la LOI.
• Variation de longueur : les lettres d'intention sont disponibles dans une gamme de longueurs, allant de documents concis d'une page à des accords plus complets de six à sept pages. Le plus souvent, les lettres d’intention s’étendent sur deux à quatre pages.
• Ignorer la LOI : Bien que cela soit inhabituel, certaines parties choisissent de renoncer à la LOI et de se lancer directement dans un contrat d'achat définitif. Cette voie est plus répandue lorsque le vendeur dispose d’un pouvoir de négociation important, que l’acheteur a effectué une vérification diligente préliminaire ou si l’acheteur est un concurrent direct pour lequel la diligence raisonnable est sensible. Cet itinéraire représente moins de 2 % des transactions, selon mon estimation.
• Mélange de formats : les lettres d’intention établissent souvent un équilibre entre une lettre amicale et un accord juridique traditionnel. Il n'y a pas d'exigences strictes en matière de format, mais la plupart commencent par des paragraphes d'introduction courtois avant d'approfondir les conditions de transaction proposées. Les acheteurs privilégient généralement un ton plus informel avec un minimum de détails, visant à passer à la phase suivante : la diligence raisonnable. Cependant, les vendeurs doivent viser un maximum de détails et de spécificité dans la lettre d’intention.
• Origine de la première ébauche : l'acheteur prend généralement l'initiative de préparer la première ébauche de la lettre d'intention. Un inconvénient pour le vendeur est que la partie qui prépare la première ébauche exerce une influence significative sur le contenu du document. Dans certains cas, cela peut conduire à des accords unilatéraux qui nécessitent des révisions substantielles, ralentissant le processus de négociation et entravant son élan. En réponse, l'avocat du vendeur ou le conseiller en fusions et acquisitions peut réagir avec une lettre d'intention inversée – essentiellement, une nouvelle ébauche de lettre d'intention. Cette approche s'avère pratique lorsque le brouillon initial est si loin de la réalité qu'il est plus efficace de créer un document entièrement nouveau plutôt que de modifier lourdement le brouillon de l'acheteur.
• Naviguer dans le processus de changement : En règle générale, lorsqu'il s'agit de réviser la lettre d'intention, il est d'usage que l'acheteur et le vendeur échangent des versions rouges à l'aide de Microsoft Word. Si l'acheteur initie la première ébauche, il commence souvent par envoyer une version PDF de la lettre d'intention et ne fournit le format Word qu'à la demande de l'avocat du vendeur. Les deux parties s’engagent alors dans un va-et-vient de versions bordées de rouge jusqu’à parvenir à un accord. C'est une pratique pratique de commencer chaque nouveau cycle de négociations avec un brouillon propre (sans aucun suivi des modifications), car le suivi de plusieurs modifications peut devenir fastidieux après le deuxième tour.
• Communication efficace : il est également conseillé de participer à des discussions téléphoniques pour résoudre les problèmes potentiels. Cet échange verbal aide les deux parties à mieux comprendre les motivations de chacun derrière les changements demandés. Cela laisse place à des alternatives créatives qui peuvent s’aligner sur les besoins des deux parties, facilitant ainsi la voie vers un accord mutuel.
• Calendrier de signature des lettres d’intention : La négociation de la plupart des lettres d’intention s’étend généralement sur une à trois semaines. Bien que certains vendeurs puissent trouver ce délai déraisonnable, il correspond à la pratique courante. En général, chaque cycle de négociations dure environ un à trois jours par partie. Ainsi, un cycle de négociations pour les deux parties dure généralement de deux à six jours. En moyenne, les négociations passent par deux à trois cycles de changements, pour un total de quatre à 18 jours. En prenant en compte les week-ends, le délai moyen se situe entre deux et trois semaines. Si vous négociez avec plusieurs acheteurs, cela peut s'étendre davantage, car la plupart des vendeurs attendent de recevoir les lettres d'intention de toutes les parties avant de procéder à une négociation.
• Délai de signature des lettres d'intention : les lettres d'intention sont le plus souvent signées un à deux mois après la signature d'un accord de non-divulgation. Dans certains cas, un acheteur peut prendre jusqu'à six mois ou plus, car il peut explorer d'autres opportunités avant de revenir exprimer son intérêt pour l'entreprise. En règle générale, les premières semaines consistent à examiner le mémorandum d'informations confidentielles (CIM), à poser des questions au vendeur et à rechercher des informations supplémentaires. Si l'acheteur reste intéressé, il peut demander un rendez-vous en personne ou demander des éclaircissements supplémentaires sur les états financiers. Par la suite, l'acheteur peut passer deux à trois semaines à évaluer l'acquisition, à analyser les données financières et à préparer un modèle d'évaluation pour déterminer son prix d'offre. En moyenne, ce processus prend un à deux mois aux acheteurs avant qu'ils soient prêts à soumettre une lettre d'intention. Même si certains acheteurs évoluent rapidement, ils représentent l’exception plutôt que la norme.
• Stratégies de négociation : les acheteurs emploient diverses tactiques lors des négociations. Certains peuvent présenter dans un premier temps une offre élevée avec l’intention de la baisser progressivement au cours des mois suivants. D’autres adoptent une approche plus modérée, proposant un accord raisonnable qu’ils entendent respecter. Faire la différence entre ces deux types d’acheteurs implique souvent de se lancer dans des négociations plus approfondies et d’insister pour obtenir des détails. Les acheteurs aux motivations peu sincères ont tendance à éviter de s’engager sur des détails tels que les jalons, les délais et d’autres mesures concrètes.
• Évaluation de l'engagement de l'acheteur : il est crucial d'évaluer le niveau d'engagement des acheteurs potentiels. Certains, comme les fonds de recherche, peuvent se précipiter dans une lettre d’intention sans certitude quant à leurs capacités de financement, dans le but de relancer leur quête de fonds. Il est essentiel d’évaluer la capacité d’un acheteur à mener à bien la transaction.
• Niveau de détail : les approches de négociation varient. Alors que certaines parties se concentrent sur des conditions générales telles que le prix d’achat, d’autres se penchent en profondeur sur les détails les plus importants. Du point de vue du vendeur, il est conseillé de trouver un équilibre qui maximise les détails sans sacrifier excessivement l'élan. Même si cela peut prendre plus de temps, cela garantit l’alignement et évite un engagement prématuré. Cela réduit également le risque d’investissements lourds en matière de diligence raisonnable, qui peuvent conduire à terme à une diminution du pouvoir de négociation. Atteindre cet équilibre est une tâche nuancée où les conseils d’un avocat expérimenté en fusions et acquisitions s’avèrent inestimables.
• Le mythe de « l'offre finale » : Nous avons tous rencontré la déclaration « d'offre finale » lors de négociations – une tactique parfois utilisée par les acheteurs. Il est prudent de considérer de telles déclarations avec scepticisme, car elles sont rarement véritablement définitives.
• Entreprises publiques et lettres d'intention : les entreprises publiques évitent souvent de soumettre une lettre d'intention. Cela constitue un accord important, déclenchant des obligations de déclaration et intensifiant potentiellement la concurrence pour l'acquisition.

Récapitulatif de la lettre d'intention

Principaux termes et caractéristiques d'une lettre d'intention

Examinons les principaux termes et caractéristiques d'une lettre d'intention et comment ils influencent le paysage des négociations :

• Nature non contraignante : la majorité des lettres d’intention comportent des conditions non contraignantes.
• Accord préliminaire : La lettre d'intention sert d'accord préliminaire, destiné à être remplacé par un contrat d'achat. Il constitue le point de départ de la diligence raisonnable. Toutes les conditions de transaction non explicitement définies dans la lettre d’intention ont tendance à pencher en faveur de l’acheteur lorsqu’elles sont détaillées dans le contrat d’achat.
• Clause d'exclusivité : la plupart des lettres d'intention incluent une clause d'exclusivité.
• Informations limitées : les détails de la transaction et le contenu du contrat d'achat évoluent souvent en fonction des découvertes faites lors de la due diligence.
• Contingence : La lettre d'intention dépend de la réussite de la diligence raisonnable par l'acheteur.
• Créateur de dynamique : la lettre d’intention offre aux deux parties l’opportunité de s’attaquer aux problèmes avant de s’enraciner dans leurs positions.
• Pleins feux sur les questions non résolues : il met en lumière tous les problèmes potentiels qui restent indéfinis.
• Dispositions contraignantes : Certaines dispositions, telles que l'exclusivité, la confidentialité, l'accès en matière de diligence raisonnable, le dépôt d'arrhes et les dépenses, sont généralement structurées pour être contraignantes.

Pourquoi s’embêter si l’accord n’est pas contraignant ?

• Évaluation de l'engagement : La lettre d'intention sert de test décisif pour le dévouement et le sérieux des parties avant de se plonger dans les subtilités de la transaction.
• Engagement moral : Au-delà de l’aspect juridique, la LOI établit un engagement moral des deux parties, affirmant leurs intentions et leur bonne foi.
• Déclaration d'intention : elle énonce les intentions des parties impliquées, mettant en lumière leurs véritables priorités et objectifs.
• Termes clés enregistrés : la lettre d'intention immortalise les termes essentiels de l'accord, offrant clarté et point de référence.
• Privilège d'exclusivité : en accordant l'exclusivité à l'acheteur, il lui permet d'investir avec diligence sans concurrence.
• Incertitude réduite : en aplanissant les détails importants de la transaction, la lettre d'intention minimise les risques de désaccords à un stade ultérieur.
• Contingences claires : il fournit un cadre clair pour les conditions et les imprévus.
• Conditions préalables du prêteur : De nombreux prêteurs exigent une lettre d'intention avant d'envisager la souscription d'un prêt.
• Autorité de diligence raisonnable : la LOI autorise les deux parties à effectuer une diligence raisonnable, une étape cruciale avant l'engagement des ressources pour rédiger et négocier un contrat d'achat.
• Accord sur le prix : La lettre d'intention facilite essentiellement un consensus sur le prix d'achat avant de s'engager dans les dépenses associées à la diligence raisonnable.

Problèmes et solutions

• Problème: Les conditions s’améliorent rarement pour le vendeur après la signature de la lettre d’intention.
  • Solution : Définissez dès le départ autant de termes que possible dans la lettre d’intention.
• Problème: Les termes non définis favorisent généralement l'acheteur.
  • Solution : Décrivez soigneusement autant de termes que possible dans la lettre d'intention.
• Problème: Une exclusivité prolongée affaiblit votre position de négociation.
  • Solution : Optez pour des périodes d’exclusivité plus courtes tout en intégrant des jalons.
• Problème: La signature de la lettre d’intention peut diminuer votre influence.
  • Solution : prenez le temps de négocier méticuleusement la lettre d’intention et accélérez les procédures après la signature.
• Problème: Les problèmes découverts lors de la vérification préalable peuvent conduire à des prix et à des conditions moins favorables.
  • Solution : soyez bien préparé à faire preuve de diligence raisonnable pour atténuer les problèmes potentiels.

Contenu

Introduction : La majorité des lettres d'intention démarrent par des plaisanteries, comprenant des salutations et un préambule. Suite à cela, certaines lettres d'intention passent à un aperçu fondamental de l'acquisition, englobant des détails tels que le prix d'achat, le format de transaction proposé et d'autres conditions générales.

Contraignant ou non contraignant : Une lettre d'intention bien rédigée doit énoncer sans équivoque les intentions des parties concernant la nature contraignante du document. Certaines lettres d'intention clarifient cela dans l'introduction ou le titre, tandis que d'autres séparent clairement les sections contraignantes et non contraignantes. Alternativement, certaines lettres d’intention se terminent par un paragraphe qui délimite les aspects contraignants et non contraignants. Une erreur bien trop courante dans les lettres d’intention est de qualifier l’ensemble du document de non contraignant.

Prix ​​et conditions d'achat : Déterminer le prix d'achat « total » n'est pas toujours simple en jetant simplement un coup d'œil au prix d'achat. De nombreuses lettres d’intention incluent des ajouts et des déductions au prix d’achat, détaillés dans une section distincte. Lors de l'évaluation d'une offre, il est prudent de la décomposer dans une feuille de calcul, en tenant compte de chaque actif et passif contribuant au fonds de roulement (par exemple, les comptes clients , les stocks, les comptes créditeurs). Cette approche permet des comparaisons concrètes entre plusieurs offres. La lettre d'intention doit expressément préciser quels actifs sont inclus dans le prix. Idéalement, le prix d'achat devrait être un montant fixe (par exemple, 10 millions de dollars) plutôt qu'une fourchette (par exemple, 8 à 12 millions de dollars). Il est conseillé d'éviter les valorisations basées sur des formules, telles qu'un prix fixé à 4,5 fois l'EBITDA des douze derniers mois. Si vous acceptez une telle disposition, assurez-vous que l'ajustement est bilatéral – prenant en compte à la fois les variations à la hausse et à la baisse en fonction de la valeur de la mesure.

• Considération : La lettre d'intention doit fournir une clarté absolue sur la manière dont le prix d'achat sera structuré et payé. Voici les formes de contrepartie les plus répandues pour le prix d’achat :
• Trésorerie à la clôture : allant généralement de 50 % à 90 %.
• Financement bancaire : les questions clés ici incluent l'ancienneté du prêteur, le délai d'obtention d'une lettre d'engagement de la banque et la question de savoir si la lettre d'intention englobe une éventualité de financement.
• Note du vendeur : Si les actifs de l'entreprise garantissent le billet, de quelles protections le vendeur bénéficie-t-il si un prêteur détient une sûreté de premier rang ? Les conditions du titre, y compris sa durée, son taux d'intérêt, son amortissement, la présence d'un paiement forfaitaire et la volonté de l'acheteur de le garantir personnellement (généralement dans une fourchette de 10 % à 30 %).
• Actions : les facteurs à prendre en compte incluent le volume des transactions de l'action, la bourse où elle est cotée et la facilité de conversion de l'action en espèces (notez que la plupart des actions dans les opérations de fusions et acquisitions sont restreintes et ne peuvent pas être négociées pendant une période). Cette option est relativement rare, sauf si l'acheteur est coté en bourse.
• Earnout : Comprendre les conditions du complément de prix est crucial, même s'il s'agit d'un domaine complexe et potentiellement risqué pour les vendeurs. Les pourcentages de rémunération se situent généralement entre 10 % et 25 %.
• Escrow/Retenue : la lettre d'intention doit décrire les détails du séquestre, y compris le montant, le panier et le plafond, ainsi que les conditions de représentations et de garanties (panier, plafond, etc.), qui varient généralement de 10 % à 20 % .

Fonds de roulement : les entreprises acheteurs intègrent presque invariablement le fonds de roulement dans le prix d'achat. Le fonds de roulement est calculé comme les actifs courants moins les passifs courants. Dans la plupart des lettres d'intention qui impliquent un fonds de roulement, il existe une hypothèse sur le niveau de fonds de roulement nécessaire pour gérer l'entreprise. Puis, après la clôture, un ajustement est effectué en fonction du montant réel du fonds de roulement. S'il existe un écart entre le fonds de roulement avant et après la clôture, le prix d'achat est ajusté en conséquence. La lettre d'intention doit fournir une méthode claire pour calculer le fonds de roulement, à la fois dans la lettre d'intention elle-même et dans le contrat d'achat ultérieur.

Dates et jalons clés : la lettre d'intention doit comporter des délais et des jalons cruciaux pour que l'acheteur conserve l'exclusivité. Il doit englober :

• La date d’expiration de la période de due diligence.
• Une date limite pour remettre une lettre d’engagement du prêteur (s’il existe une éventualité de financement).
• Un délai pour produire le projet initial du contrat d’achat et l’exécuter.
• La date de clôture proposée.

Confidentialité : Alors que certaines lettres d'intention réaffirment la nature confidentielle des négociations, d'autres expliquent l'accord de confidentialité initial. Cela peut se manifester par une clause de lettre d’intention supplémentaire ou par un accord supplémentaire distinct. Lorsque vous négociez avec un concurrent direct, il est sage d'inclure un accord de confidentialité supplémentaire couvrant la non-sollicitation de vos clients, employés et fournisseurs, ainsi que la protection des secrets commerciaux, des données de prix non publiques, des noms des employés ou de l'identité des clients.

Due Diligence : les acheteurs demandent souvent une période de due diligence de 60 à 90 jours. Une contre-proposition de 30 à 45 jours est raisonnable, avec possibilité de prolongations mutuelles si nécessaire. Le niveau d’effort consacré à la préparation de la due diligence peut influencer la durée – plus de préparation peut signifier une période de due diligence plus courte. Il est conseillé de refuser d'accorder l'accès aux clients et aux employés à moins que cela ne soit absolument nécessaire. La lettre d'intention devrait obliger les tiers à signer une NDA, ou l'acheteur devrait assumer la responsabilité de toute violation par les tiers qu'il emploie.

Exclusivité : la clause d'exclusivité empêche le vendeur de rechercher, discuter, négocier ou accepter d'autres offres pendant une période définie après l'acceptation de la lettre d'intention. La durée exacte et les activités interdites dépendent du langage de la clause. Négocier une période d’exclusivité de 30 à 45 jours (ou un maximum de 60 jours) est prudent. Des délais plus courts encouragent la rapidité de l'acheteur et découragent les retards. Pour vous prémunir contre les tactiques de renégociation, vous pouvez :

• Limitez la période d’exclusivité à 30 à 45 jours.
• Inclure des jalons ou des délais dans la lettre d'intention ; ne pas les respecter devrait mettre fin à l’exclusivité.
• Précisez dans la lettre d’intention que toute tentative de renégociation met fin à l’exclusivité.
• Incorporez une « clause de réponse affirmative ».

Dépôt d'acompte : bien qu'ils soient habituels dans les transactions allant de moins de 1 million de dollars à 5 millions de dollars, les dépôts d'acompte sont moins fréquents dans les transactions de taille moyenne. Pour les petites transactions, 5 % suffisent généralement, tandis que les transactions plus importantes peuvent nécessiter entre 50 000 $ et 250 000 $.

Répartition : Idéalement, la lettre d'intention devrait indiquer comment le prix d'achat sera réparti à des fins fiscales. Négocier aussi tôt se heurte souvent à moins de résistance, car les parties sont plus ouvertes à des compromis rapides pour faire avancer l’accord.

Forme juridique de la transaction : les vendeurs privilégient généralement les transactions boursières en raison du produit net potentiellement plus élevé. Les acheteurs préfèrent généralement les ventes d’actifs pour limiter les passifs éventuels et bénéficier d’une base d’actifs renforcée à des fins fiscales. Sur le marché intermédiaire inférieur, la plupart des transactions sont structurées sous forme d’achats d’actifs. Si tel est le cas, la lettre d'intention doit préciser quels actifs et passifs sont inclus dans le prix.

Escrow (Retenue) : La lettre d'intention doit indiquer si un pourcentage du prix sera détenu sous séquestre et, si oui, le montant.

Représentants et garanties : les lettres d'intention indiquent souvent qu'elles sont soumises au contrat d'achat, qui contiendra des représentations et des garanties habituelles ou pertinentes pour la nature de la transaction.

Conditions (imprévus) : Bien que non contraignantes, les lettres d’intention incluent souvent des conditions, fixant les attentes des parties. Une éventualité de financement peut être préoccupante pour les vendeurs, car elle peut être utilisée comme une grande évasion pour l’acheteur.

Clauses restrictives : les clauses restrictives concernent les opérations commerciales préalables à la clôture, exigeant généralement que l'activité se poursuive comme d'habitude. Cela évite des changements importants qui pourraient affecter la valeur de l'entreprise.

Rôle du vendeur : si vous envisagez de rester impliqué, les conditions clés de votre contrat d'emploi ou de conseil, comme le salaire, doivent être négociées avant d'accepter la lettre d'intention. Sinon, recherchez des acheteurs qui n’ont pas besoin de votre rôle actuel ou concentrez-vous sur la préparation d’un successeur.

Rôle de la direction : envisagez d'associer votre stratégie de divulgation à des accords de rétention pour les employés clés. Un accord formel de prime de rétention avec des clauses de confidentialité et de non-sollicitation, cessibles à l'acheteur, peut être bénéfique. Si l’acheteur en parle à vos employés, assurez-vous que cela se produise tard dans le cadre de la diligence raisonnable, après avoir négocié le contrat d’achat. Soyez prudent quant aux imprévus de l'acheteur liés aux accords avec les employés, car ils peuvent entraver la vente si les employés s'en rendent compte.

Non-concurrence : les acheteurs s'attendent généralement à un accord de non-concurrence après la clôture, bien que cela soit souvent implicite dans la lettre d'intention. Si vous envisagez une activité commerciale après la vente, précisez-la pour vous assurer qu'elle est conforme à l'interdiction de concurrence.

Résiliation : dans les lettres d'intention non contraignantes, la résiliation ne devrait avoir aucune conséquence. Certains incluent des frais de rupture, bien qu'ils soient rares dans les transactions du marché intermédiaire inférieur.

Divers : La plupart des lettres d'intention concluent en abordant la répartition des dépenses, la loi applicable et l'autorité légale.

Processus

Processus de lettre d’intention et styles de négociation :

Rédaction de la LOI : En règle générale, les acheteurs rédigent la plupart des LOI. Cependant, si vous êtes un vendeur avec une position forte et de multiples négociations, pensez à profiter de l'occasion pour préparer vous-même la lettre d'intention.

Ignorer la LOI : Bien que certaines parties ignorent la LOI et passent directement à un contrat d'achat définitif, il s'agit d'une pratique rare.

Format (Lettre ou Accord) : La plupart des lettres d'intention comptent environ deux à quatre pages, mélangeant les éléments d'une lettre et d'un accord juridique. Les vendeurs doivent viser un maximum de détails et de spécificité dans la lettre d’intention.

Apporter des modifications : habituellement, les acheteurs et les vendeurs échangent des versions rouges de la lettre d'intention dans Microsoft Word. Il est conseillé de commencer chaque cycle de négociation avec un brouillon propre pour éviter toute confusion.

Discuter des problèmes : engager des discussions téléphoniques peut aider à découvrir les motivations derrière les changements demandés et faciliter la compréhension mutuelle.

Délai de signature : la négociation de la plupart des lettres d'intention prend une à trois semaines et est généralement signée un à deux mois après la signature d'un accord de non-divulgation.

Tactiques de négociation : les acheteurs peuvent initialement proposer des prix élevés dans l’intention de négocier à la baisse plus tard. D'autres font des offres raisonnables et engagées. Faire la distinction entre les deux nécessite des négociations approfondies, en se concentrant sur des détails tels que les étapes et les délais.

Évaluation du sérieux : certains acheteurs, comme les fonds de recherche, peuvent se précipiter pour se mettre d'accord sur une lettre d'intention afin de lancer l'exploration financière. Il est crucial d’évaluer la capacité d’un acheteur à réaliser la transaction.

Niveau de détail : alors que certains négocient uniquement des conditions de haut niveau comme le prix d’achat, d’autres approfondissent les détails. Il est essentiel de trouver un équilibre qui capture les détails essentiels sans sacrifier l’élan.

L'« offre finale » : Les déclarations « Ceci est mon offre finale » sont souvent une tactique de négociation novice. Dans la pratique, ce n’est généralement pas le dernier mot, alors prenez-le avec précaution.