Lettre d'intention (LOI)

Introduction

La lettre d'intention (LOI) est un élément fondamental de toute transaction. À mon sens, elle constitue l'accord le plus important dans une opération de fusion-acquisition, surpassant même le contrat d'achat.

Généralement, un acheteur soumet une lettre d'intention (LOI) après avoir soigneusement évalué la cible et s'être assuré que l'entreprise correspond à ses objectifs. Les éléments clés de la LOI comprennent le prix et les conditions d'achat, l'inclusion des actifs et passifs, l'exclusivité et les conditions de réalisation de la transaction. Une fois la LOI signée, les parties entament la phase suivante de la transaction : l'audit préalable.

Du côté des vendeurs, les erreurs lors de la négociation de la lettre d'intention sont plus fréquentes que les erreurs dans le contrat de vente lui-même. Souvent, les vendeurs sous-estiment le rôle crucial de la lettre d'intention et sont impatients de conclure la transaction rapidement. À l'inverse, les acheteurs avisés souhaitent finaliser rapidement la lettre d'intention et passer à la phase d'audit préalable. Pourquoi une telle précipitation ? La plupart des lettres d'intention contiennent une clause d'exclusivité, par laquelle le vendeur s'engage à suspendre les négociations avec les acheteurs tiers et à retirer l' entreprise du marché. Dès la signature d'une lettre d'intention comportant une telle clause d'exclusivité, votre pouvoir de négociation diminue considérablement. Les acheteurs expérimentés savent parfaitement comment la situation évolue une fois ce document signé, et c'est pourquoi ils s'efforcent souvent d'accélérer le processus.

Certains acheteurs emploient une stratégie visant à vous inciter à investir beaucoup de temps et de ressources dans la transaction avant de progressivement réduire le prix et les conditions lors des négociations ultérieures. À ce stade, de nombreux vendeurs ont déjà engagé des frais importants en honoraires d'avocat pour négocier le contrat de vente, ce qui les prive de l'énergie nécessaire pour recommencer à zéro et entamer des négociations avec un nouvel acheteur. En tant que vendeur, vous vous retrouvez alors en exclusivité avec l'acheteur. À l'inverse, les acheteurs institutionnels peuvent négocier simultanément avec plusieurs vendeurs, ce qui réduit considérablement le pouvoir de négociation du vendeur.

De plus, les acheteurs expérimentés savent pertinemment que si vous vous retirez de la transaction et remettez votre entreprise sur le marché, d'autres acheteurs potentiels avec lesquels vous étiez en pourparlers pourraient aborder votre offre avec scepticisme. Ils seront susceptibles de mener une vérification préalable plus approfondie, ce qui se traduira souvent par une valorisation .

Qu’en est-il des termes non définis dans la lettre d’intention ? Le fait de ne pas les clarifier dans cette lettre ouvre la porte à une formulation favorable à l’acheteur dans le contrat de vente. Il est important de rappeler que l’avocat de l’acheteur est généralement à l’initiative de la rédaction du contrat de vente et que la partie qui présente la première version donne souvent le ton à l’ensemble des négociations.

Quels termes pourraient rester indéfinis dans la lettre d'intention ?

• Le fonds de roulement est-il inclus dans la structure tarifaire ?

Soyez assurés que si la lettre d'intention ne clarifie pas ce point, le fonds de roulement sera inévitablement pris en compte dans le calcul du prix. De plus, les modalités de calcul du fonds de roulement seront sans aucun doute présentées de manière à favoriser l'acheteur. Conséquence ? Selon la taille de votre entreprise , cette omission peut avoir des conséquences financières importantes, allant de centaines de milliers à plusieurs millions de dollars.

• Quelle est la durée de la phase de formation et de transition ?

Si la lettre d'intention ne contient pas de clauses explicites à ce sujet, préparez-vous à un scénario où les intérêts de l'acheteur prédominent, ce qui entraîne souvent une période de transition excessivement longue.

• Quelle est la durée de l'exclusivité ?

Les acheteurs les plus avisés pourraient chercher à inclure dans la lettre d'intention des clauses leur accordant l'exclusivité pour toute la durée des négociations, pourvu qu'elles soient menées de bonne foi. En acceptant de telles conditions, vous risquez de vous retrouver lié à un acheteur moins scrupuleux pendant une période prolongée, durant laquelle il pourrait progressivement faire baisser votre de vente . À l'inverse, une lettre d'intention rédigée avec soin limite la durée de l'exclusivité et fixe des échéances et autres stipulations afin d'éviter tout abus de ce privilège.

• Existe-t-il un système de retenue ou de séquestre ? Si oui, quel est le montant spécifié ?

Bien que de nombreuses lettres d'intention omettent initialement de mentionner une clause de séquestre ou de retenue de garantie, les vendeurs sont souvent surpris lorsqu'une retenue substantielle du prix d'achat est proposée ultérieurement dans le contrat de vente. Omettre d'aborder cette question dans la lettre d'intention vous oblige à la négocier lors de la signature du contrat de vente, phase où votre pouvoir de négociation est considérablement réduit.

• Définition du prix d'achat :

Dans certaines lettres d'intention, au lieu d'un prix d'achat précis, vous pourriez trouver une fourchette de prix. Par exemple, la lettre d'intention pourrait indiquer un prix d'achat « entre 5 et 7 millions de dollars, sous réserve des conclusions de l'acheteur lors de la de vérification préalable ». Attention : si vous acceptez une lettre d'intention mentionnant une fourchette de prix, il y a de fortes chances qu'il ne s'agisse pas réellement d'une fourchette, mais plutôt du prix le plus bas.

• Définition des termes :

Comment l'acheteur finance-t- l'opération ? Obtient-il un financement auprès d'un tiers et vous demande-t-il également de détenir une créance ? Si tel est le cas, votre position pourrait être moins avantageuse. Les conditions prévoient-elles un complément de prix ? Si ces détails ne sont pas clairement définis, préparez-vous, car, surprise, l'acheteur pourrait se montrer déçu des résultats de son audit financier, affirmant que les bénéfices ont été surestimés. Que se passe-t-il alors ? Un complément de prix, des déclarations et garanties , et divers autres mécanismes destinés à réduire le prix d'achat et le risque pour l'acheteur.

Ceci n'est qu'un aperçu des pièges potentiels liés à l'absence de définition de termes essentiels dans la lettre d'intention. Dans les pages suivantes, je vous guiderai à travers chaque aspect de la lettre d'intention, en analysant en détail chaque terme essentiel susceptible d'y figurer.

En résumé : lors de la négociation de la lettre d’intention, vous avez toutes les cartes en main. Profitez-en au maximum. Prenez le temps de négocier un document qui optimise à la fois le prix et les conditions, tout en préservant votre position de négociation. Cet article vous offre des conseils précis. Oubliez « L’Art de la négociation » ; lisez plutôt ceci.

Aperçu

Caractéristiques principales d'une lettre d'intention

• Caractère non contraignant : Dans la plupart des lettres d’intention, il est essentiel de comprendre que leurs termes ne sont pas contraignants. L’objectif principal d’une lettre d’intention est de parvenir à un accord sur les éléments essentiels, comme le prix d’achat, et de lancer la phase de vérification préalable. Généralement, seuls certains aspects, tels que les clauses d’exclusivité, de confidentialité et de non-débauchage, ont une valeur juridique.
• Engagement moral : Il faut considérer la lettre d’intention davantage comme un engagement moral que comme un document juridiquement contraignant. Malheureusement, des acheteurs peu scrupuleux peuvent en abuser et l’utiliser à leur avantage.
• Accord préliminaire : La lettre d’intention (LOI) constitue un accord préliminaire qui sera ultérieurement remplacé par un contrat d’achat définitif. Elle permet aux parties d’entamer les vérifications préalables tout en évitant la rédaction prématurée et coûteuse d’un contrat d’achat détaillé. Cette étape marque un tournant décisif dans le processus de vente, puisqu’elle symbolise le début des vérifications préalables. Les modalités du contrat d’achat dépendront des conclusions de ces vérifications.
• Base des négociations : La lettre d’intention (LOI) constitue la base des négociations et sert de modèle pour la rédaction du contrat de vente. Toute clause transactionnelle non définie dans la LOI tend à favoriser l’acheteur lors de la rédaction du contrat de vente.
• Clause d'exclusivité : La plupart des lettres d'intention contiennent une clause d'exclusivité, qui oblige le vendeur à retirer son entreprise du marché et à cesser les négociations avec d'autres acheteurs potentiels. Cela peut affaiblir votre position de négociation.
• Information limitée : À ce stade, les acheteurs disposent généralement d’informations limitées sur l’entreprise et n’ont pas encore procédé à une vérification préalable. Au fur et à mesure de cette vérification, les conditions de la transaction peuvent évoluer en fonction des conclusions de l’acheteur. Des problèmes non divulgués peuvent alors être mis au jour, entraînant des modifications du prix et des conditions essentielles.
• Condition suspensive : La lettre d’intention est subordonnée à la réussite de l’audit préalable de l’acheteur. Si ce dernier n’est pas satisfait des conclusions, il peut presque toujours se retirer des négociations.
• Dynamique et résolution des problèmes : La lettre d'intention offre aux deux parties l'occasion de traiter les difficultés potentielles avant de s'engager profondément émotionnellement et financièrement.
• Mise en évidence des points non résolus : De plus, la lettre d’intention met en lumière tout problème non résolu, comme les conditions des contrats de travail en cours avec le vendeur ou les détails d’un accord de complément de prix.

À quoi bon si l'accord n'est pas contraignant ?

• Garantie d'engagement : Les parties concernées recherchent généralement la garantie d'un engagement moral écrit qui établit un cadre préliminaire pour les principales conditions de la transaction. Cette étape procure une certaine sécurité avant d'investir massivement dans les vérifications préalables et la négociation d'un accord d'achat définitif.
• Évaluation de l'engagement : La lettre d'intention (LI) permet d'évaluer le sérieux et l'engagement des parties dans la transaction. Elle permet de mesurer leur niveau d'implication avant qu'elles ne s'investissent pleinement dans le processus, qui exige beaucoup de temps et d'efforts. Exiger une LI de l'acheteur permet également au vendeur d' évaluer sa sincérité dans la conclusion de la transaction. On peut la comparer à la phase de fiançailles, le contrat de vente étant la consécration. Les transactions progressent par étapes afin de gérer les risques potentiels.
• Engagement moral : De plus, la lettre d’intention implique un engagement moral de chaque partie, témoignant de leur bonne foi et de leur sincérité. Dans certains milieux et secteurs d’activité, la rumeur court lorsqu’un acheteur signe une lettre d’intention sans intention réelle, ce qui peut nuire à sa réputation.
• Expression des intentions : La lettre d’intention expose les intentions des parties et constitue un outil précieux pour cerner leurs véritables motivations et priorités concernant la transaction. Par exemple, elle précise si l’acheteur prévoit un paiement comptant ou s’il sollicite un financement du vendeur pour une part importante du prix.
• Clarté des clauses essentielles : Bien que non contraignante, une lettre d’intention (LOI) formalise les clauses essentielles afin d’éviter toute confusion lors des phases ultérieures de préparation et de négociation du contrat d’achat. Cela contribue à réduire les désaccords et les incertitudes.
• Octroi d'exclusivité : rares sont les acheteurs qui s'engageront dans une vérification préalable approfondie sans que le vendeur ne s'engage à ne pas chercher une meilleure offre ailleurs, en lui accordant l'exclusivité.
• Réduction de l'incertitude : En définissant les principales conditions de vente, même de manière non contraignante, la lettre d'intention réduit considérablement la probabilité de désaccords ultérieurs sur les conditions de la transaction.
• Conditions suspensives clairement définies : La lettre d’intention (LOI) décrit explicitement les conditions ou les imprévus qui doivent être remplis avant que la transaction puisse se poursuivre.
• Faciliter le financement : La plupart des prêteurs exigent une lettre d’intention avant de s’engager dans le processus coûteux d’analyse de crédit.
• Autorisation de vérification préalable : La lettre d'intention permet aux deux parties de procéder à une vérification préalable, s'assurant ainsi qu'elles souhaitent poursuivre la transaction avant d'investir dans la préparation et la négociation d'un contrat d'achat.
• Accord sur le prix : Il est important de noter que la lettre d’intention permet aux parties de s’entendre sur un prix avant de s’engager sur le temps et les dépenses liés à la vérification préalable.

Problèmes et solutions

• Problème : Les vendeurs constatent souvent que les conditions s'améliorent rarement une fois la lettre d'intention signée, car les acheteurs peuvent exploiter presque n'importe quel prétexte pour renégocier les conditions après la signature de la lettre d'intention.

Solution : Profitez de votre position de force pour définir un maximum de conditions. Toutefois, gardez à l’esprit qu’il s’agit d’un exercice d’équilibriste délicat, car les acheteurs disposent d’informations limitées à ce stade.

• Problème : les termes non définis ont tendance à favoriser l'acheteur.

Solution : Atténuer ce risque en spécifiant autant de conditions que possible dans la lettre d'intention.

• Difficulté : Plus la période d’exclusivité est longue, plus votre position de négociation s’affaiblit. La plupart des périodes d’exclusivité durent de un à trois mois, certains acheteurs proposant même une exclusivité illimitée.

Solution : Garder le contrôle en limitant au maximum la durée d’exclusivité. Intégrer dans la lettre d’intention des étapes clés que l’ acheteur devra franchir pour prolonger son exclusivité.

• Attention : la signature de la lettre d’intention peut vous désarmer et vous laisser avec un pouvoir de négociation minimal.

Solution : Ne précipitez pas les négociations de la lettre d’intention. Prenez le temps nécessaire pour obtenir des conditions avantageuses. Une fois la lettre d’intention signée, soyez prêt à conclure rapidement l’ accord.

• Problème : Les problèmes mis au jour lors de la vérification préalable peuvent entraîner des prix et des conditions moins favorables.

Solution : Préparez-vous minutieusement à la vérification préalable afin de minimiser les surprises et de maintenir une position de négociation forte.

La lettre d'intention est-elle contraignante ?

Dans le domaine des lettres d'intention, la pratique courante consiste à les rédiger comme des documents non contraignants, à quelques exceptions près conçues pour être contraignantes. Ces clauses non contraignantes portent sur des éléments essentiels tels que le prix, les conditions, le calcul du fonds de roulement, la structure de la transaction, la répartition du prix et les montants séquestrés. À l'inverse, les clauses contraignantes régissent les aspects procéduraux de l'opération, notamment le maintien de la confidentialité, l'exclusivité, l'accès de l'acheteur aux informations issues de la vérification préalable, la répartition des frais et la résiliation. Il est impératif que les deux parties précisent clairement quelles clauses sont contraignantes.

En règle générale, les dispositions suivantes sont délibérément rendues contraignantes :

• Exclusivité
• Confidentialité
• Accès aux informations nécessaires à la vérification préalable – description des droits de l’acheteur à examiner les documents financiers du vendeur, à dialoguer avec le personnel clé et à mener des enquêtes préalables.
• relatives à l'acompte , y compris sa possibilité de remboursement.
• clauses relatives aux dépenses

Bien qu'il soit généralement admis qu'une clause stipulant explicitement le caractère non contraignant d'une lettre d'intention (LOI) soit effectivement non contraignante, il est important de noter que certaines juridictions ont, dans des circonstances particulières, jugé une LOI contraignante. Dans de tels cas, les tribunaux évaluent des facteurs tels que l'intention des parties, la formulation de l'accord et l'état d'avancement des prestations. Par ailleurs, les tribunaux ont confirmé le principe selon lequel les parties doivent négocier de bonne foi, même si l'accord ne mentionne pas explicitement une telle obligation. Cette information peut être rassurante, notamment lors de négociations avec un concurrent direct , lorsque des craintes de détournement de secrets commerciaux ou d'informations confidentielles surgissent.

Contenu d'une lettre d'intention

Voici les principaux éléments que l'on trouve généralement dans une lettre d'intention :

• Prix ​​et conditions d'achat
• Inclusions d'actifs et de passifs, notamment du fonds de roulement
• Modalités de paiement, telles que espèces, actions, complément de prix ou billets à ordre
• Structure juridique de l'opération (vente d'actifs ou vente d'actions)
• Rôle et rémunération continus du vendeur
• Conditions de clôture, y compris les conditions suspensives de financement
• processus de diligence raisonnable
• Exclusivité
• Échéances ou étapes clés de la transaction

Les éléments moins fréquemment inclus comprennent :

• exigences en matière de séquestre ou de retenue
• Obligations de confidentialité
• Acompte
• Répartition du prix d'achat
• Déclarations, garanties et indemnisation
• Engagements (par exemple, conduite des affaires avant la clôture)
• Accès aux employés et aux clients
• Terminaison

Nous allons maintenant examiner en détail ces composantes essentielles de la lettre d'intention.

Paragraphe d'introduction

De nombreuses lettres d'intention débutent par des formalités classiques, incluant des formules de salutation et des préambules semblables à ceux des lettres commerciales traditionnelles. Après une brève introduction, les acquéreurs cherchent souvent à se démarquer des autres prétendants potentiels en exprimant leur enthousiasme pour l'acquisition de votre entreprise ou en exposant leur alignement stratégique et leur vision à long terme pour votre activité.

Par la suite, certaines lettres d'intention détaillent les aspects fondamentaux de l'acquisition, notamment le prix d'achat, la structure de transaction proposée et d'autres conditions essentielles. Bien que la section introductive puisse paraître banale, il convient de noter que certaines clauses cruciales peuvent s'y glisser. Si les vendeurs privilégient la clarté, les acheteurs peuvent opter pour une certaine ambiguïté, ce qui peut s'avérer stratégiquement avantageux lors des négociations ultérieures.

Voici un exemple plus simple et moins orné d'introduction de lettre d'intention :

« Ce document présente les principales modalités d'une transaction proposée pour l'acquisition d'Acme Incorporated (la « Transaction »). Il est important de préciser que ce document sert de base à la discussion et n'impose aucune obligation aux parties négociatrices tant qu'un accord écrit et définitif n'est pas signé par toutes les parties concernées. Aucune des parties n'est tenue de poursuivre ou de conclure les négociations d'une manière particulière, ni de réaliser la transaction, sauf si cela est expressément stipulé dans l'accord définitif. »

Liaison vs. Non-liaison

Toute lettre d'intention bien rédigée doit clairement indiquer les intentions des parties quant à son caractère contraignant. Certaines lettres d'intention expriment clairement cette intention dès le départ, souvent dans l'introduction ou le titre, par exemple en la qualifiant de « Lettre d'intention non contraignante »

Certaines lettres d'intention adoptent une approche plus détaillée en distinguant les clauses contraignantes, telles que la confidentialité et l'exclusivité, des clauses non contraignantes, comme le prix d'achat. Elles indiquent clairement si chaque section est contraignante ou non. Une autre approche consiste à résumer les sections contraignantes et non contraignantes dans un paragraphe de conclusion, en précisant explicitement quelles clauses sont censées être contraignantes. Les deux méthodes sont acceptables pourvu qu'elles permettent de bien distinguer les aspects contraignants et non contraignants.

Alors, pourquoi la plupart des lettres d'intention ont-elles tendance à être non contraignantes ?

La principale raison réside dans la possibilité de modifications des conditions de la transaction durant la période de vérification préalable. Avant cette phase cruciale, le vendeur fait des déclarations que l'acheteur doit accepter sans vérification. La vérification préalable, souvent qualifiée de « confirmatoire » car elle confirme ces déclarations, offre à l'acheteur la possibilité de les valider. Dans une lettre d'intention non contraignante, les deux parties conviennent de ne pas être liées par la transaction tant qu'un contrat de vente n'est pas signé, généralement après la réalisation de la vérification préalable, voire lors de la conclusion de la vente.

Une erreur fréquente dans les lettres d'intention consiste à déclarer l'intégralité du document non contraignant. Cela peut poser problème lorsque certaines clauses, telles que la confidentialité, les frais, les dépôts ou l'exclusivité, devraient en réalité être contraignantes. Toutefois, lorsque la lettre d'intention reste muette sur son caractère contraignant, les tribunaux interpréteront les intentions des parties pour déterminer si elle est contraignante ou non.

Prix ​​et conditions d'achat

Ce qui est inclus dans le prix d'achat

Bien que le prix d'achat soit une clause essentielle de la lettre d'intention, il n'est pas toujours aisé de déterminer le prix d'achat « réel » ou « total » en se basant uniquement sur le chiffre indiqué. En effet, de nombreuses lettres d'intention intègrent des ajouts et des soustractions au prix d'achat, souvent détaillés dans une section distincte du document.

Par exemple, le prix d'achat peut comprendre des éléments tels que les stocks et le fonds de roulement (comprenant les comptes clients, les stocks et les charges payées d'avance, moins les comptes fournisseurs, la dette à court terme et les charges à payer), comme illustré dans l'exemple suivant :

Si le prix d'achat est fixé à 10 millions de dollars et que 2 millions de dollars sont attribués au fonds de roulement, le prix d'achat peut être défini comme étant soit de 10 millions de dollars, soit de 12 millions de dollars, selon que le fonds de roulement est inclus ou non dans le prix.

Exemple A : Le prix d’achat est de 10 millions de dollars, dont 2 millions de dollars de fonds de roulement. Le vendeur recevra 10 millions de dollars à la clôture de la transaction.

Exemple B : Le prix d’achat est de 10 millions de dollars, mais n’inclut pas le fonds de roulement. Dans ce cas, le vendeur recevra 12 millions de dollars à la clôture de la transaction, en supposant que l’acheteur acquière séparément le fonds de roulement pendant cette période .

Une autre erreur fréquente des vendeurs est de se focaliser uniquement sur le prix d'achat, sans tenir compte des actifs et passifs inclus dans la transaction. De nombreux acquéreurs institutionnels structurent leurs offres de manière à inclure le fonds de roulement, un sujet que j'aborderai plus en détail ultérieurement. Face à une telle offre, il est conseillé de l'analyser en détail dans un tableur, en prenant en compte les soldes actuels de chaque actif et passif constituant le fonds de roulement (à savoir la trésorerie, les créances clients, les stocks, les dettes fournisseurs, la dette à court terme et les charges à payer). Cela vous permettra d'évaluer plusieurs offres de manière cohérente.

De plus, certaines lettres d'intention omettent de définir précisément le fonds de roulement, reportant sa définition et son calcul à une étape ultérieure. Or, cela joue rarement en votre faveur, car votre pouvoir de négociation en tant que vendeur diminue avec le temps.

En règle générale, le prix comprend les actifs suivants :

• Caisse de menue monnaie pour les commerces de détail.
• Mobilier, installations et équipements.
• Les véhicules, s'ils font partie des opérations de l'entreprise.
• Améliorations locatives.
• période de formation et de transition.
• Engagement de non-concurrence.
• Les actifs de l'entreprise tels que le nom, le site web, les adresses électroniques, le numéro de téléphone, les logiciels, etc.
• Documents commerciaux, documents financiers, listes de clients, supports marketing, droits contractuels, etc.
• Les secrets commerciaux (qu’ils soient enregistrés ou non) et la propriété intellectuelle, comme les brevets et les marques de commerce.
• Transfert des licences et permis.
• Prise en charge des garanties des produits.

Toutefois, si l'acheteur est une personne morale, le prix d'achat peut également inclure les actifs et passifs suivants :

• Fonds de roulement.
• Comptes débiteurs.
• Inventaire, fournitures et travaux en cours.
• Dépenses prépayées.
• Comptes à payer.
• Dette à court terme.
• Frais à payer.

Le prix d'achat exclut généralement certains actifs et passifs, qui sont les suivants :

• Biens immobiliers et terrains – Ces biens peuvent faire l’objet de contrats d’achat distincts.
• Reprise de la dette à long terme – Les obligations de dette à long terme ne font généralement pas partie du prix d’achat.
• Votre entité – Sauf si la vente est structurée comme une vente d'actions ou une fusion, l'entité elle-même n'est généralement pas incluse dans la transaction.

Il est essentiel que la lettre d'intention (LOI) précise explicitement quels actifs et passifs sont inclus dans le prix d'achat.

Structure de paiement

La lettre d'intention doit également préciser clairement les modalités de paiement du prix d'achat. Les formes courantes de paiement du prix d'achat comprennent :

• Paiement comptant à la clôture.
• Financement bancaire : Si un financement bancaire est envisagé, il convient de préciser des détails tels que la position du prêteur, le calendrier de la lettre d’engagement et les éventuelles clauses de financement suspensives.
• Note du vendeur : Si une reconnaissance de dette du vendeur fait partie de l’accord, la lettre d’intention doit préciser si les actifs de l’entreprise sont utilisés comme garantie, en cas de prêteur de premier rang, les conditions de la reconnaissance de dette (y compris la durée et le taux d’intérêt), les détails de l’amortissement et toute garantie personnelle de l’acheteur.
• Actions : Si des actions sont offertes en contrepartie, des informations telles que le volume des transactions, la cotation en bourse et les restrictions de négociation doivent être précisées.
• Complément de prix : Si un accord de complément de prix est inclus, la lettre d’intention doit définir les modalités de ce complément, qui peut constituer un aspect complexe de la transaction.
• Séquestre/Réserve : De nombreuses opérations de fusions-acquisitions prévoient une retenue, où une partie du prix d’achat est placée sous séquestre afin de couvrir d’éventuelles obligations d’indemnisation postérieures à la clôture, liées aux déclarations et garanties. La lettre d’intention doit préciser les modalités du séquestre, notamment le montant, le panier et le plafond, ainsi que les détails relatifs aux déclarations et garanties.

Bien qu'une offre initiale puisse paraître alléchante au premier abord, avec une valorisation , il est essentiel de procéder à une analyse approfondie pour en déterminer la véritable utilité. Prenons par exemple les éventuelles clauses suspensives du prix, telles qu'un billet à ordre du vendeur, un complément de prix ou un séquestre. Il est impératif d'examiner attentivement les modalités et conditions régissant ces paiements conditionnels. De plus, il est primordial d'évaluer la solidité financière de l'acheteur.

Pour les transactions au sein du segment inférieur du marché intermédiaire, dont le prix d'achat se situe généralement entre 1 et 30 millions de dollars, les structures de paiement suivantes sont couramment observées :

• Apport en espèces à la clôture : Il se situe généralement entre 50 % et 90 %. Ce montant comprend les liquidités remises au vendeur lors de la clôture, qui peuvent également inclure un financement bancaire.
• Note du vendeur : Généralement, cela varie de 10 % à 30 %.
• Complément de prix : Généralement compris entre 10 % et 25 %.
• Séquestre : Généralement entre 10 % et 20 %.
• Actions : Ce mode de paiement est moins courant, sauf si l’acheteur est une société cotée en bourse. Dans certains cas, notamment avec de capital-investissement , il peut être demandé aux vendeurs de réinvestir leurs actions dans la nouvelle entité, ce qui représente généralement entre 10 % et 25 % de la valeur de leur entreprise.

Prix ​​d'achat fixe vs. fourchette de prix ou formule

Le prix d'achat devrait idéalement être un montant fixe, par exemple 10 millions de dollars, plutôt qu'une fourchette comme celle de 8 à 12 millions de dollars. Les fourchettes sont courantes dans les manifestations d'intérêt pour les transactions importantes (plus de 100 millions de dollars), mais il est préférable de les éviter pour les transactions portant sur des entreprises du segment inférieur du marché intermédiaire. Si l'acheteur propose une fourchette, il est conseillé de lui fournir davantage d'informations financières afin de préciser le prix avant de procéder à la vérification diligente de confirmation.

Il est préférable d'éviter les valorisations basées sur une formule, par exemple en utilisant 4,5 fois l'EBITDA des douze derniers mois. Ces formules sont souvent subjectives, notamment dans le calcul de l'EBITDA, et ces termes subjectifs peuvent favoriser l'acheteur au fil de la transaction, en raison de la diminution de votre position de négociation. Certaines formules incluent même un plafond pour le prix d'achat. À moins d'apprécier les risques inutiles, il est conseillé d'éviter les plafonds.

Lorsqu'une formule est utilisée, l'acheteur peut tenter d'ajuster le prix d'achat en fonction des variations du chiffre d'affaires ou de l'EBITDA. Si vous acceptez une telle clause, il est essentiel que l'ajustement soit bilatéral (à la hausse comme à la baisse) et dépende de la valeur de l'indicateur. En clair, si l'EBITDA augmente ou s'avère supérieur à votre estimation initiale, le prix d'achat doit également augmenter. Par exemple, si l'acheteur accepte de payer 5 fois l'EBITDA et que vous aviez initialement estimé cet EBITDA à 950 000 $, mais qu'une vérification préalable révèle une sous-estimation l'EBITDA réel s'élevant à 1 million de dollars), l'acheteur devrait vous verser 5 millions de dollars au titre du prix d'achat.

Voici un exemple de clause relative au prix d'achat pour plus de clarté :

L'acheteur acquerra 100 % des actions ordinaires du vendeur pour une contrepartie totale de 15 000 000 $, après ajustements pour la trésorerie, l'endettement et le fonds de roulement net.

Voici une clause de prix d'achat plus détaillée :

• Prix ​​d’achat : 7 000 000 $, calculé sur une base sans trésorerie ni dette, le fonds de roulement devant être traité comme un paiement supplémentaire, comme détaillé ci-dessous (ci-après dénommé collectivement le « Prix d’achat »).
• Un complément de prix plafonné, ne dépassant pas 1 500 000 $ au total, correspondant à 10 % du chiffre d'affaires excédant 8,5 millions de dollars, sera versé sur une période de 5 ans. Ce calcul sera effectué sur une base annuelle de 12 mois et le versement aura lieu dans les 60 jours suivant la fin de chaque période. Il est important de noter que ce mode de calcul sera conforme aux pratiques comptables antérieures.
• Une avance initiale de fonds de roulement de 900 000 $ sera versée à la clôture de l’opération. Le solde de cette avance sera régularisé quatre (4) mois après la clôture. Le montant cumulé du fonds de roulement constitue l’« Acompte sur fonds de roulement ».
  Cet acompte sera calculé à partir du bilan de clôture et correspondra à 90 % du total des créances clients encaissées, majoré des stocks et minoré du passif courant.

Les créances clients existantes à la date de clôture et ultérieurement jugées irrécouvrables par l'acheteur ne seront pas prises en compte dans le calcul du fonds de roulement

Les créances non recouvrées dans un délai de quatre (4) mois (sans être déclarées irrécouvrables) seront conservées jusqu'à leur recouvrement ou leur radiation, avec paiement aux vendeurs lors du recouvrement.

Les stocks doivent être représentés avec exactitude à leur valeur de clôture, évaluée au coût conformément aux pratiques historiques de l'entreprise. Aucun ajustement ne sera apporté à la valeur des articles en stock.

Le paiement du fonds de roulement, égal à 90 % du fonds de roulement total, correspond à l'acquisition de 90 % de la société par l'acheteur.

Plus précisément, le paiement du fonds de roulement exclut les charges payées d'avance, les travaux en cours et tout autre actif, lesquels sont intégrés au calcul du prix d'achat. Les projets seront facturés de manière transparente et exacte jusqu'à la clôture de la transaction.

• Modalités de paiement. Le prix d'achat sera structuré comme suit (sous réserve des ajustements détaillés ci-dessous) :

– Un dépôt de bonne foi de 250 000 $ (le « dépôt de bonne foi ») sera détenu par votre avocat lors de la signature de la lettre d’intention et servira de crédit sur le prix d’achat.

– 2 000 000 $ en espèces seront versés à votre avocat lors de la signature du contrat d'achat par les parties.

– 500 000 $ désignés comme avance sur fonds de roulement, payables à la clôture.

– La partie restante du paiement du fonds de roulement sera rapprochée quatre (4) mois après la clôture et payée au fur et à mesure que les comptes clients en souffrance à la clôture seront recouvrés.

– Des participations de 10 % dans l’acheteur seront émises au profit de Willy Williams.

• Ajustements du prix d'achat. Le prix d'achat sera sujet aux ajustements suivants :

– Trésorerie : Tout solde de trésorerie restant au bilan à la clôture augmentera le prix final.

– Dette : Toute dette en cours figurant au bilan à la clôture diminuera le prix final.

– Fonds de roulement non monétaire : celui-ci est exclu et traité dans la section xx ci-dessus.

– Réclamations : Toute réclamation ou obligation résultant des opérations de la Société avant la Clôture réduira le prix d'achat et pourra être compensée par les paiements en cours dus à l'un des Vendeurs.

Fonds de roulement

Les acheteurs institutionnels intègrent presque toujours le fonds de roulement dans le prix d'achat. Pourquoi ?

Les acquéreurs d'entreprises considèrent le fonds de roulement comme un actif essentiel au fonctionnement de l'entreprise, au même titre que les machines ou les véhicules. Le fonds de roulement est un actif vital qui doit rester au sein de l'entreprise pour assurer sa continuité d'exploitation. Je l'admets à contrecœur. Négocier l'exclusion du fonds de roulement est rarement couronné de succès. Néanmoins, il existe des stratégies permettant de se prémunir contre d'éventuels problèmes ultérieurs liés à cette clause lors de la transaction.

Le fonds de roulement est défini comme l'actif circulant moins le passif circulant, incluant :

Actifs courants

• Espèces : Généralement exclues, sauf pour la petite caisse dans les commerces de détail.
• Comptes débiteurs
• Les stocks, qui comprennent les fournitures et les travaux en cours, ainsi que les charges payées d'avance

passifs courants

• Comptes fournisseurs, y compris les paiements à court terme aux fournisseurs accordant des crédits.
• Les charges à payer, comme les salaires.
• dette à court terme

Le fonds de roulement fluctue quotidiennement dans la plupart des entreprises. Ses principaux composants sont les créances clients et les stocks. La plupart des lettres d'intention (LI) relatives au fonds de roulement reposent sur une hypothèse concernant le niveau actuel de fonds de roulement nécessaire à l'exploitation. Un ajustement est ensuite effectué après la clôture de la transaction, en fonction du montant réel du fonds de roulement calculé. C'est souvent à ce stade que les acheteurs repèrent des opportunités. Si la définition est vague ou incomplète, les acheteurs ont tendance à l'interpréter à leur avantage, ce qui réduit votre gain.

En cas d'écart entre le fonds de roulement avant et après la clôture, le prix d'achat sera ajusté en conséquence. Compte tenu de la nature fluctuante du fonds de roulement, il est fréquent que de telles clauses donnent lieu à des litiges après la clôture. J'ai d'ailleurs récemment discuté avec un intermédiaire qui venait de résoudre un litige relatif au fonds de roulement, ce qui a entraîné une perte d'un million de dollars pour le vendeur.

Voici un exemple de clause qui intègre le fonds de roulement :

Le prix d'achat sera déterminé en ajoutant ou en soustrayant, selon le cas, le montant d'ajustement au prix d'achat de base. Le montant d'ajustement est défini comme suit : (a) le montant de la trésorerie et des équivalents de trésorerie figurant au bilan à la date de clôture (« Trésorerie »), moins (b) l'endettement de la société à la date de clôture (qui, pour plus de clarté, sera déduit du produit de la vente aux vendeurs) (« Endossement »), plus (c) le besoin en fonds de roulement (défini ci-dessous) figurant au bilan à la date de clôture. Avant la clôture, les vendeurs, agissant pour le compte de la société, soumettront à l'acheteur une estimation de la trésorerie, de l'endettement et du besoin en fonds de roulement de la société à la date de clôture (« Montant d'ajustement estimé ») pour examen et approbation.

Le « fonds de roulement net » sera défini comme l'actif circulant (hors trésorerie) moins le passif circulant et sera calculé conformément aux pratiques comptables historiques de la société. Un rapprochement classique des comptes de trésorerie , d'endettement et de fonds de roulement net sera effectué après la clôture de l'opération afin de résoudre tout écart par rapport à l'estimation, le calcul initial étant effectué par l'acquéreur.

De nombreuses lettres d'intention manquent de précision quant au calcul du fonds de roulement. Par exemple :

• Comment calcule-t-on les stocks ? Quel est le protocole de gestion des stocks obsolètes ? À partir de quel moment un stock est-il considéré comme obsolète ? Après 61 jours, 91 jours, 121 jours ou un autre délai ? Les articles obsolètes sont-ils définitivement amortis ou font-ils l’objet d’une décote ? La méthode d’évaluation des stocks est-elle LIFO ou FIFO ?
• Quelle est la méthode de calcul des créances clients ? Quand une créance client est-elle considérée comme irrécouvrable ? Une créance client conserve-t-elle sa valeur après 91 jours ? Est-elle évaluée à son montant total ou à un prix actualisé ? Comment la provision pour créances douteuses est-elle prise en compte dans le calcul des créances clients ?
• Comment détermine-t-on les comptes fournisseurs ? Qu’est-ce qui relève précisément des comptes fournisseurs ? Comment les distinguer des dettes à long terme ? S’agit-il de dettes après 12 mois ou selon une autre période ? Comment traite-t-on les comptes fournisseurs en souffrance ?

Il existe des stratégies efficaces pour minimiser les conflits lors du calcul du fonds de roulement :

• Actions préalables à la vente : Avant d’entamer le processus de vente, les vendeurs doivent examiner minutieusement leurs états financiers et tous les éléments de leur fonds de roulement. Il est conseillé d’effectuer un calcul mensuel du fonds de roulement et de surveiller toute fluctuation. De plus, l’élimination des stocks obsolètes et le règlement des créances clients impayées doivent être prioritaires. Cette approche proactive garantit des états financiers irréprochables, inspirant confiance aux acheteurs potentiels. Une comptabilité rigoureuse et à jour témoigne d’une excellente gestion, ce qui peut réduire leurs efforts de vérification préalable.
• Négociation des termes de la lettre d'intention : Une autre approche consiste à définir clairement la méthode de calcul du fonds de roulement dans la lettre d'intention et le contrat de vente. Toutefois, il est important de noter que les lettres d'intention adoptent généralement un ton concis et positif, qui ne permet pas toujours d'inclure une définition détaillée du calcul du fonds de roulement. Cela peut être perçu comme un frein à la négociation. Par conséquent, les vendeurs doivent soit accepter le risque lié à une définition imprécise, soit consacrer les efforts nécessaires à la définition précise du fonds de roulement dans la lettre d'intention. La vente d'une entreprise est une opération complexe.

Bien que la lettre d'intention n'aborde pas les détails relatifs aux ajustements du fonds de roulement après la clôture, cette clause est systématiquement incluse dans presque tous les contrats d'achat, surtout lorsque les acheteurs sont bien conseillés, ce qui est généralement le cas. Il est donc crucial de ne pas négliger cette section. Il ne s'agit pas simplement de termes comptables courants ; c'est un outil caché que les acheteurs peuvent utiliser en cas de besoin. C'est comme acheter une voiture avec un bâton de dynamite dissimulé dans le coffre, dont l'acheteur conserve la télécommande pendant trois mois après la vente. Si cette perspective vous met mal à l'aise, comme c'est le cas, il est essentiel d'aborder et de clarifier ces conditions avant d'aller plus loin.

Dates et étapes clés

La plupart des lettres d'intention soumises par les acheteurs ne comportent généralement pas de date limite. Pourquoi, vous demandez-vous peut-être ? Tout simplement parce que les acheteurs sont peu incités à s'imposer de telles contraintes.

La solution est pourtant simple : il suffit d'intégrer à votre contre-proposition des échéances claires et des étapes clés essentielles.

En tant que vendeur, il est primordial de ne jamais sous-estimer l'importance d'intégrer des échéances et des étapes clés dans la lettre d'intention. Dès sa signature, votre pouvoir de négociation diminue considérablement. Pourquoi ? Parce que la plupart des lettres d'intention contiennent une clause d'exclusivité vous obligeant à cesser toute négociation avec d'autres acquéreurs potentiels. Concrètement, en signant la lettre d'intention, vous retirez votre entreprise du marché et vous vous exposez aux pressions liées aux coûts irrécupérables – des dépenses non remboursables. Les acheteurs avisés connaissent bien cette dynamique et l'exploitent à leur avantage. Votre objectif doit être d'éviter ce piège.

Idéalement, la lettre d'intention devrait présenter une liste exhaustive des dates et étapes clés, notamment :

• La date de clôture proposée
• La date d'expiration de la période de vérification préalable
• Une date limite pour la soumission d'une lettre d'engagement du prêteur, en cas de condition suspensive de financement
• Une date limite pour la première version du contrat d'achat
• Une date limite pour la signature du contrat d'achat

Conseil de pro : Si vous disposez d’un important pouvoir de négociation face à l’acheteur, envisagez d’inclure dans la lettre d’intention une clause stipulant la perte d’exclusivité si l’acheteur ne respecte pas les délais fixés. Une telle clause permet non seulement de maintenir la pression sur tous les acheteurs potentiels, mais aussi de préserver votre position de négociation tout au long de la transaction.

Confidentialité

Les acheteurs négociant avec un vendeur représenté par un intermédiaire en fusions-acquisitions concluent généralement un accord de confidentialité avant de soumettre une lettre d'intention. Toutefois, la nature de ces négociations peut varier. Certaines lettres d'intention réaffirment l'importance de la confidentialité, tandis que d'autres précisent l' accord de confidentialité , soit dans la lettre d'intention elle-même, soit par le biais d'un avenant distinct.

Dans les cas où les négociations pourraient impliquer un concurrent direct, je recommande vivement la signature d'un accord de confidentialité complémentaire. Cet accord peut inclure des clauses précises de non-sollicitation de clients, d'employés et de fournisseurs, et aborder d'autres questions de confidentialité spécifiques, telles que la protection des secrets commerciaux, des informations tarifaires non publiques, des noms des employés ou de l'identité des clients.

Vous vous demandez peut-être pourquoi un accord de confidentialité complet n'est pas signé plus tôt dans la transaction. La raison est simple : un accord aux clauses trop contraignantes risque de susciter des réticences, surtout au début, lorsque l'acheteur évalue encore son intérêt pour l'entreprise. Ce n'est que lorsqu'il aura approfondi le processus et sera prêt à faire une offre qu'il sera plus enclin à négocier les détails de cet accord. Cela est d'autant plus vrai qu'à ce stade, il a accès à des informations hautement sensibles, comme celles contenues dans le mémorandum d'information confidentielle (CIM).

De plus, si des tiers interviennent dans le processus de vérification préalable de l'acheteur, vous pouvez également leur demander de signer un accord de confidentialité. Il convient de noter que les experts-comptables et les avocats sont souvent soumis à une obligation de confidentialité implicite et ne sont généralement pas tenus de signer un accord de confidentialité distinct.

Vérifications nécessaires

Dans la plupart des lettres d'intention soumises par les acheteurs, on trouve une brève mention de la vérification préalable. Généralement, il est question de la durée et des modalités d'accès nécessaires à cette vérification, la plupart des acheteurs demandant entre 60 et 90 jours. Je recommande de proposer un délai plus court, de 30 à 45 jours. Sachez que des prolongations peuvent toujours être négociées si besoin.

Idéalement, la lettre d'intention devrait fournir un aperçu plus détaillé du processus de vérification préalable, en précisant son périmètre et ses procédures. Concernant l'accès aux clients et aux employés, il est souvent préférable de ne pas aborder ces points dans la lettre d'intention, sauf nécessité absolue. Si un acheteur insiste pour rencontrer des clients et des employés clés, il est conseillé de reporter ces rencontres aux étapes ultérieures de la vérification préalable, ou idéalement après la imminente de l'accord d'achat et la levée de toutes les conditions suspensives.

Certains acheteurs utilisent une tactique consistant à augmenter progressivement leurs demandes d'informations durant la période d'audit préalable, usant ainsi le vendeur au fil du temps. Ils partent du principe que plus vous investissez de temps et de ressources dans cet audit, plus vous serez enclin à faire des concessions lors des négociations ultérieures. Cette tactique peut s'avérer très efficace, notamment face à des vendeurs novices ou à ceux qui sont émotionnellement attachés à leur entreprise .

De plus, les acheteurs font souvent appel à des tiers, tels que des experts-comptables, des avocats et des consultants, pour les aider dans leurs vérifications préalables. Dans la lettre d'intention, il est important de stipuler que ces tiers doivent également respecter un accord de confidentialité (NDA), ou bien que l'acheteur demeure responsable de toute violation de confidentialité commise par ces tiers.

Voici un exemple de clause qui décrit la nature de la période de vérification préalable :

« La signature de l’accord définitif et la réalisation de la transaction sont subordonnées à la réussite par l’acquéreur des vérifications préalables financières et juridiques. Les deux parties prévoient que ces vérifications seront conclues dans un délai de 30 jours à compter de la date du présent document. »

Exclusivité

La clause d'exclusivité, souvent appelée clause de non-concurrence, est un élément essentiel des négociations. Elle interdit au vendeur de solliciter, d'examiner ou d'accepter d'autres offres pendant une période déterminée, généralement de 30 à 90 jours après l'acceptation de la lettre d'intention. Les modalités exactes de cette clause, notamment sa durée et les activités interdites, varient selon la formulation du contrat. Il est donc crucial pour le vendeur d'aborder cette concession avec la plus grande attention.

Les acquéreurs institutionnels insistent généralement sur la présence d'une clause d'exclusivité, ce qui est tout à fait compréhensible. Ils consacrent un temps et des ressources considérables à la vérification préalable et à l'élaboration de leur offre, et ils souhaitent avoir la garantie que vous n'examinerez pas simultanément d'autres offres. Pour les acquéreurs institutionnels, la perspective de négocier sans exclusivité est rare, car ils hésitent à investir des efforts importants dans une transaction s'ils soupçonnent que vous recherchez activement d'autres offres.

Du point de vue de l'acheteur, une période d'exclusivité est justifiée. Il ne souhaite pas investir un temps et des ressources considérables dans les vérifications préalables, les négociations et la préparation de la transaction, pour ensuite voir l'acheteur accepter une meilleure offre d'un concurrent ou tenter de renégocier les termes de la lettre d'intention suite à une offre plus avantageuse reçue après l'acceptation de cette dernière. L'exclusivité offre à l'acheteur le temps nécessaire pour finaliser les détails de la transaction en toute sérénité, sachant que l'opportunité ne lui échappera pas.

L'exclusivité exige, sans aucun doute, une réflexion approfondie. Bien que je ne sois pas coutumier des affirmations catégoriques, il me semble essentiel de le souligner ici. Nombre de vendeurs sous-estiment l'impact d'une période d'exclusivité prolongée sur leur pouvoir de négociation. Il est donc impératif d'aborder les engagements d'exclusivité avec prudence et de s'efforcer de limiter la durée pendant laquelle vous êtes empêché de contacter d'autres acheteurs potentiels.

Longueur

Dans le secteur des contrats d'exclusivité, ces clauses s'étendent généralement de 30 à 90 jours, bien que certains acheteurs exigent des périodes d'exclusivité allant de 45 à 120 jours. Pour un vendeur avisé, il est conseillé de viser une période d'exclusivité de 30 à 45 jours, 60 jours étant la limite maximale. Si la plupart des transactions se déroulent généralement sur trois à quatre mois, l'avantage de l'exclusivité réside dans sa flexibilité. Elle peut être prolongée d'un commun accord, sous réserve de la réalisation d'étapes prédéfinies, que nous aborderons plus loin.

Opter pour des périodes d'exclusivité plus courtes envoie un signal clair à l'acheteur : une incitation à agir rapidement et un avertissement discret quant aux conséquences potentielles d'une procrastination. À l'inverse, des périodes d'exclusivité prolongées peuvent involontairement engendrer des négociations interminables, les deux parties se focalisant sur des aspects juridiques complexes dans la dernière ligne droite.

Une lettre d'intention (LI) bien rédigée doit clairement indiquer la durée de la période d'exclusivité, idéalement en précisant la date d'expiration. C'est là, en tant que vendeur, que votre sens stratégique entre en jeu. Soyez vigilant face aux acheteurs qui insistent sur une exclusivité prolongée, car cela peut leur conférer un avantage indu au fil du temps. En général, les périodes d'exclusivité supérieures à 60 jours sont excessives et peuvent engendrer des retards inutiles, affaiblissant ainsi votre position de négociation.

Types de périodes d'exclusivité

La formulation de la clause d'exclusivité peut varier d'un accord à l'autre, mais le plus souvent, elle interdit au vendeur de promouvoir activement l'entreprise et d'entamer des discussions ou des négociations avec des tiers. Voici un exemple de clause que vous pourriez rencontrer dans une lettre d'intention :

Le Vendeur s'engage à conclure un accord d'exclusivité avec l'Acheteur à compter de la date de la présente lettre et jusqu'au 10 octobre 20xx (ci-après dénommée la « Période d'Exclusivité »). Pendant cette période, le Vendeur s'engage à ne pas, directement ou indirectement, solliciter, envisager ou entamer de discussions ou de propositions de la part de tiers concernant l'acquisition de la Société ou de ses actifs. À compter de la date d'entrée en vigueur de la présente lettre, le Vendeur s'engage à : (a) mettre fin à toute négociation de vente en cours ; (b) s'abstenir d'initier de nouvelles négociations de vente ; et (c) suspendre toute activité de marketing, y compris le retrait des annonces en ligne

Certaines lettres d'intention trop exigeantes peuvent contraindre le vendeur à divulguer à l'acheteur toute offre reçue pendant la période d'exclusivité. L'acheteur cherche ainsi à évaluer le prix que d'autres sont prêts à payer pour l'entreprise, afin de pouvoir faire jouer la concurrence si l'offre est inférieure à la sienne. Il est donc conseillé de refuser une telle clause. D'autres clauses, moins restrictives, vous permettent de poursuivre la commercialisation de votre entreprise tout en vous interdisant d'accepter une offre concurrente. Naturellement, moins la clause est restrictive, plus elle vous est favorable.

L'impact de l'effet de levier

Une fois l'exclusivité accordée, l'avantage bascule en faveur de l'acheteur. Plus il prolonge le processus, plus votre position de négociation s'affaiblit. Il ne s'agit pas d'un scénario hypothétique : chaque vendeur doit comprendre les conséquences d'une clause d'exclusivité. L'accord ne s'améliorera pas pour le vendeur ; une fois la lettre d'intention signée, il ne peut que devenir moins favorable. De plus, plus le temps passe entre la signature de la lettre d'intention et la conclusion de la vente, plus le risque de modification des conditions est élevé. Pour vous, une période d'exclusivité plus courte est préférable.

En général, lorsque d'autres acheteurs potentiels apprennent que vous avez accepté une offre, ils se tournent vers d'autres opportunités ou projets. Par conséquent, vous risquez de passer à côté des meilleurs acheteurs, et l'acheteur avec lequel vous négociez actuellement en est probablement conscient.

Malheureusement, certains acheteurs font délibérément des offres généreuses qu'ils n'ont aucune intention de tenir. Ils peuvent prendre trois mois pour mener leurs vérifications préalables, submergeant le vendeur de demandes et semant le doute sur la viabilité de l'entreprise. Selon eux, plus le vendeur investit de temps et d'argent dans ces vérifications, mieux c'est. Puis, au dernier moment, ils peuvent commencer à négocier le prix d'achat à la baisse, voire le réduire considérablement.

Le résultat ? Il est souvent peu encourageant pour le vendeur. L’entreprise n’est plus sur le marché depuis des mois, et l’intérêt des autres acheteurs potentiels s’est probablement refroidi au point qu’une reprise des discussions pourrait s’avérer difficile. Si l’entreprise est remise sur le marché, les autres acheteurs pourraient la juger moins attractive ou exiger, au mieux, des concessions sur le prix, et au pire, refuser de faire une nouvelle offre. Quel que soit le délai, le retour sur le marché place les vendeurs dans une situation de net désavantage.

Prévenir le trading répété : utiliser des étapes clés, des échéances et d’autres stratégies

Alors, comment éviter de revendre vos transactions commerciales ? Voici ce que vous devriez faire en toute confiance :

• Limiter la période d'exclusivité : Idéalement, limiter la période d'exclusivité à 30 à 45 jours.
• Intégrez des étapes clés et des échéances : N'oubliez pas que vous pouvez prolonger d'un commun accord la période d'exclusivité, mais si l'acheteur ne respecte pas ces étapes clés, la période d'exclusivité expirera. Voici les étapes clés :

– Achèvement de la vérification préalable : prévoir 30 à 45 jours après la signature de la lettre d’intention.
– Première ébauche du contrat d’achat : viser un délai de 15 à 30 jours
– Signature du contrat d’achat : prévoir un délai de 45 à 60 jours après la signature de la lettre d’intention.
– Présentation de la lettre d’engagement de financement au vendeur : s’assurer qu’elle intervienne dans un délai de 30 à 45 jours après la signature de la lettre d’intention.

• Inclure une clause de renégociation : Insérez dans la lettre d’intention une déclaration stipulant explicitement qu’en cas de renégociation (c’est-à-dire si l’acheteur tente de renégocier ou propose des modifications importantes du prix ou des conditions), la période d’exclusivité prend fin automatiquement.

Clause de réponse affirmative : Mettez en œuvre une « clause de réponse affirmative » comme celle ci-dessous :

« Bien que la présente lettre d'intention soit généralement non contraignante, le vendeur se réserve le droit, à une, deux, trois reprises ou plus pendant la période d'exclusivité, de demander à l'acheteur une réponse écrite et affirmative. Cette réponse devra confirmer que l'acheteur n'envisage aucune modification substantielle des conditions de la transaction décrites dans la présente lettre d'intention. L'absence de réponse entraînera la résiliation automatique des dispositions d'exclusivité de la présente lettre d'intention. »

dépôt de garantie

Pourquoi, alors que le dépôt de garantie est la norme pour les transactions allant de 1 à 5 millions de dollars, il est moins fréquent pour les transactions de taille moyenne ? Examinons les raisons.

Les acquéreurs opérant sur le marché intermédiaire perçoivent souvent leur engagement envers une vérification préalable rigoureuse comme une preuve manifeste de leur sérieux. Ils considèrent cet investissement en temps et en ressources financières comme une alternative crédible à un dépôt de garantie. Bien qu'il soit vrai que mener une vérification préalable approfondie représente une démarche sérieuse, il est important de faire preuve de prudence lors des négociations avec des concurrents directs.

Dès lors, une question se pose : quel montant faut-il prévoir pour un acompte ? Pour les petites transactions, environ 5 % suffisent généralement. En revanche, pour les opérations plus importantes, il est plus pratique de préciser un montant (par exemple, 5 % d’une transaction de 50 millions de dollars représentent la somme astronomique de 2,5 millions de dollars, souvent excessive). Pour les transactions importantes, un acompte compris entre 50 000 et 250 000 dollars est généralement jugé adéquat.

Un autre point crucial concerne le remboursement de l'acompte et ses conditions. La plupart des acheteurs préfèrent un acompte remboursable jusqu'à la signature du compromis de vente, tandis que certains vendeurs peuvent exiger une partie non remboursable. Il est absolument à éviter d'exiger un acompte de garantie entièrement non remboursable. J'ai constaté des cas où des vendeurs ont exigé de tels acomptes avant même le début des vérifications préalables, ce qui a entraîné le retrait immédiat d'acheteurs potentiels. Demander un acompte non remboursable est généralement perçu comme déraisonnable par la plupart des acheteurs et peut les inciter à se retirer des négociations.

Un compromis possible consisterait à rendre progressivement l'acompte non remboursable en fonction d'étapes clés, telles que la réalisation des vérifications préalables, la rédaction du contrat d'achat ou l'obtention d'une lettre d'engagement de financement. En pratique, il s'agit d'un processus de négociation complexe et long, souvent justifiable uniquement face à des concurrents directs.

Allocation

Le prix d'acquisition d'une transaction peut dépendre fortement de ses implications fiscales, ce qui en fait un facteur déterminant pour choisir entre une acquisition d'actifs et une acquisition d'actions. Idéalement, la lettre d'intention (LI) devrait préciser la répartition du prix d'acquisition à des fins fiscales, un détail crucial qui peut éviter des complications ultérieures. La manière dont cette répartition est déterminée est déterminante pour les deux parties et peut même faire capoter l'accord si aucun compromis n'est possible.

En théorie, négocier la répartition peut sembler simple, mais lorsque les deux parties font intervenir leurs experts-comptables agréés, il est probable que vous rencontriez des propositions différentes. Trouver un terrain d'entente peut nécessiter des ajustements importants aux répartitions initiales.

Voici un exemple de répartition pour une transaction de 12 millions de dollars :

• Catégorie I : Espèces et dépôts bancaires — 0 $
• Catégorie II : Valeurs mobilières, y compris les biens meubles activement négociés et les certificats de dépôt — 0 $
• Catégorie III : Comptes clients — 500 000 $
• Catégorie IV : Stocks (inventaire) — 2 000 000 $
• Catégorie V : Autres biens corporels, y compris le mobilier, les installations fixes, les véhicules, etc. – 2 500 000 $
• Catégorie VI : Actifs incorporels, y compris la clause de non-concurrence — 1 000 000 $
• Catégorie VII : Achalandage — 6 000 000 $
• Prix ​​total d'achat : $12,000,000

Entamer des discussions sur la répartition à un stade précoce rencontre souvent moins de résistance, car les deux parties sont plus ouvertes à des compromis rapides, favorisant un esprit de progrès et de coopération.

Vous pouvez également envisager de convenir conjointement d'une répartition du prix en fonction de la base fiscale des actifs, une approche généralement avantageuse pour vous. Voici un exemple simplifié :

À des fins fiscales, le prix d'achat sera réparti en fonction de la base fiscale des actifs de la société.

Forme juridique de la transaction

Un autre élément essentiel à prendre en compte dans votre transaction est de déterminer si elle sera structurée comme une vente d'actifs ou une vente d'actions. Cette décision dépend souvent des préférences des parties concernées.

Les vendeurs privilégient généralement une transaction par échange d'actions. Pourquoi ? Parce qu'elle génère souvent un produit net plus élevé, après impôts, qu'une vente d'actifs.

Les acheteurs , quant à eux, privilégient souvent la vente d'actifs. Pourquoi ? Parce que cela minimise les risques de passifs éventuels et leur permet de bénéficier d'une base comptable revalorisée pour les actifs. Ceci, à son tour, réduit leur revenu imposable après la transaction en optimisant les déductions pour amortissement.

Sur le segment inférieur du marché des PME, il est important de noter que la majorité des transactions sont structurées comme des acquisitions d'actifs. Si votre vente entre dans cette catégorie, il est crucial que la lettre d'intention (LOI) définisse clairement les actifs et les passifs inclus dans le prix.

Il convient de préciser que la forme de la transaction, qu'il s'agisse d'une vente d'actifs ou d'actions, peut avoir des répercussions sur d'autres conditions stipulées dans la lettre d'intention et le contrat d'achat, notamment en ce qui concerne les déclarations et garanties. En prenant en compte et en traitant cet aspect avec assurance, vous posez les bases d'une transaction réussie.

Séquestre (Retenue)

Dans de nombreuses lettres d'intention, on constate souvent une absence notable de précisions concernant le montant du prix d'achat mis de côté sur un compte séquestre afin de couvrir d'éventuelles demandes d'indemnisation liées à la violation des déclarations et garanties stipulées dans le contrat de vente. Généralement, dans les transactions portant sur des entreprises de taille moyenne, une partie du prix d'achat (environ 10 %) est réservée à cet effet et conservée sous séquestre pendant une période déterminée, généralement de 12 à 18 mois. Ce dispositif constitue une mesure de protection au cas où les affirmations du vendeur, telles que les déclarations ou garanties formulées dans le contrat de vente, s'avéreraient ultérieurement inexactes, ou pour traiter d'autres problèmes comme le non-respect des clauses contractuelles postérieures à la clôture.

Idéalement, la lettre d'intention devrait indiquer explicitement si un pourcentage du prix sera placé sous séquestre et, le cas échéant, préciser le montant exact de cette retenue. Voici un exemple de clause :

Dix pour cent du prix d'achat, payables à la clôture de la transaction, seront déposés sur un compte séquestre auprès d'un tiers. Ces fonds seront conservés pendant douze mois à compter de la date de clôture et serviront de garantie pour les demandes d'indemnisation de l'acheteur, conformément aux termes du contrat de vente.

Lorsqu'il s'agit de transactions sous séquestre, il est crucial d'aborder ces points clés :

• Conditions de séquestre : Définir les circonstances dans lesquelles les fonds séquestrés sont accessibles.
• Montant de la somme séquestrée : Indiquez clairement le montant d’argent à placer sous séquestre.
• Contrôle du déblocage : Précisez qui contrôle le déblocage des fonds séquestrés.
• Durée de la période de séquestre : Déterminez la durée de la période de séquestre.
• Recours pour l'acheteur : Préciser si le montant mis sous séquestre constitue le seul recours dont dispose l'acheteur.
• Intérêts courus : Indiquez qui a droit aux intérêts générés sur le compte séquestre.

Représentants et garanties

Il est communément admis que, malgré toute la rigueur de l'audit préalable d'un acheteur, il est impossible d'être absolument certain d'avoir décelé tous les problèmes potentiels au sein d'une entreprise. C'est là qu'interviennent les déclarations et garanties, conçues pour se prémunir contre tout oubli lors de cet audit. La négociation de leurs termes peut s'avérer un point litigieux de l'accord d'achat. Malheureusement, de nombreuses lettres d'intention restent vagues sur ce sujet, se contentant souvent de mentionner que les déclarations et garanties seront « usuelles ». Des éléments spécifiques tels que les exclusions, les limitations de responsabilité, les plafonds (responsabilité maximale) ou le seuil (responsabilité minimale) sont fréquemment omis.

Dans la plupart des cas, cette approche est la plus judicieuse, et les deux parties doivent agir de bonne foi, en se faisant confiance mutuellement. Votre objectif, en tant que vendeur, est de limiter votre exposition au risque, tandis que l'acheteur cherchera naturellement à obtenir la protection la plus étendue possible. Il est courant que les lettres d'intention précisent qu'elles sont subordonnées à l'établissement du contrat de vente, lequel contiendra les déclarations et garanties usuelles et appropriées pour une transaction de ce type.

Voici un exemple de clause à prendre en compte :

Le contrat d'achat comprendra des déclarations et garanties appropriées à une transaction de cette nature. Celles-ci pourront porter sur des aspects tels que la capitalisation, les pouvoirs, les considérations environnementales, la fiscalité, les avantages sociaux et les relations de travail, la conformité légale et les aspects habituels liés à l'entreprise, notamment ses états financiers.

De plus, certaines lettres d'intention peuvent inclure une clause standard selon laquelle chaque partie déclare que la conclusion de la lettre d'intention ou du contrat d'achat ne contrevient à aucun autre contrat. Il s'agit généralement d'une formalité et rarement d'un point de négociation.

Conditions (imprévus)

Dans les transactions commerciales , la plupart des lettres d'intention (LI) sont assorties de conditions qui définissent les modalités de finalisation de l'opération. Ces conditions couvrent divers aspects, notamment l'obtention des autorisations réglementaires, la réalisation des vérifications préalables, l'obtention du financement, l'obtention des consentements des tiers pour les contrats essentiels, la conclusion d'accords d'embauche avec le personnel clé, la vérification de l'absence de changement défavorable significatif dans l'activité ou les perspectives de l'entreprise cible, et la signature du contrat d'achat.

Il est important de noter que, même si de nombreuses lettres d'intention sont non contraignantes, les conditions qui y sont stipulées jouent un rôle essentiel dans la définition des attentes de toutes les parties concernées. En effet, ces conditions offrent une de sortie à l'acheteur, et parfois au vendeur, si elles ne peuvent être respectées. Cela reste vrai même pour les lettres d'intention non contraignantes. De plus, la plupart des législations étatiques exigent que les parties agissent de bonne foi et fassent tout leur possible pour résoudre ces conditions.

Il est intéressant de noter que la plupart des lettres d'intention ne précisent pas le niveau d'effort requis pour remplir ces conditions, ni si l'on attend des « efforts optimaux » ou des « efforts commercialement raisonnables ». Les parties se réfèrent généralement au droit étatique pour déterminer l'étendue des efforts nécessaires.

En pratique, il peut être difficile de démontrer qu'un acheteur n'a pas déployé d'efforts raisonnables pour satisfaire aux conditions. Généralement, si les conditions ne peuvent être remplies, la transaction est annulée. Une exception est prévue lorsqu'un concurrent soumet une offre dans le seul but d'obtenir des informations concurrentielles et ne cherche pas véritablement à respecter les conditions énoncées dans la lettre d'intention.

La clause de financement est une disposition courante des contrats d'acquisition, mais son importance varie selon le type d'acquéreur. Les entreprises bien capitalisées disposent généralement des fonds nécessaires pour mener à bien une transaction, tandis que les sociétés de capital-investissement doivent souvent recourir à un financement externe .

Pour le vendeur, le principal inconvénient d'une clause suspensive de financement est qu'elle offre à l'acheteur une porte de sortie facile. Si ce dernier change d'avis, il peut simplement prétendre ne pas avoir obtenu de financement. Toutefois, ce risque est moins important qu'il n'y paraît, car la plupart des lettres d'intention sont de toute façon non contraignantes.

Le principal signal d'alarme pour les vendeurs est un acheteur disposant de peu de fonds propres et cherchant à financer une part importante du prix d'achat. Ces acheteurs peuvent ne pas avoir de relations établies avec les banques ni d'expérience dans le secteur, ce qui complique l'obtention d'un financement. Si l'acheteur prévoit de rechercher des investisseurs après la signature de la lettre d'intention, c'est un signe très inquiétant.

Alliances

En droit, une clause contractuelle (covenant) signifie un engagement ferme à entreprendre des actions spécifiques ou à s'en abstenir. Dans le cadre d'une lettre d'intention (LOI), ces clauses concernent principalement le déroulement des opérations commerciales jusqu'à la finalisation de la transaction. Par exemple, on pourrait trouver une formulation telle que : « Entre la date de la présente lettre d'intention et la date de clôture, les vendeurs s'engagent solennellement à poursuivre leurs activités commerciales dans le cours normal de leurs affaires. »

En substance, l'acheteur recherche une garantie absolue que les activités commerciales se poursuivront normalement jusqu'à la finalisation de la transaction. Cela implique un engagement sans faille à maintenir les efforts de marketing en cours et à s'abstenir de toute modification significative de l'activité avant la conclusion de l'accord. De telles modifications pourraient inclure des actions comme le licenciement de personnel clé, la liquidation d'actifs ou le versement de primes . Dans certains cas, les lettres d'intention interdisent explicitement de tels changements, tandis que dans d'autres, elles exigent l'accord de l'acheteur avant toute modification.

L'objectif principal de l'acheteur est de se prémunir contre des changements radicaux susceptibles d'affecter négativement la valeur globale de l'entreprise. Généralement, les acheteurs souhaitent que le vendeur poursuive ses activités comme à l'accoutumée, tout en demandant d'être consultés sur les décisions importantes avant leur mise en œuvre. Il est important de noter que j'ai constaté des cas où des vendeurs ont opéré des changements radicaux avant la finalisation de la vente, tels que la résiliation de contrats publicitaires importants, le licenciement de personnel clé, l'abandon de certaines activités ou la cession d'actifs matériels substantiels. En tant que vendeur, votre conduite des affaires doit rester cohérente avec les pratiques courantes, et les changements majeurs ne doivent être envisagés qu'après accord explicite de l'acheteur.

Rôle du vendeur

Un autre aspect crucial des lettres d'intention concerne le rôle du vendeur après la clôture de la transaction. Si vous souhaitez rester un acteur clé des opérations, il est judicieux d'aborder dès le départ les détails essentiels de votre contrat de travail ou de conseil, notamment les modalités salariales, avant d'accepter formellement la lettre d'intention.

Dans la plupart des cas, il pourrait ne pas être financièrement avantageux pour vous de maintenir votre poste au sein de l'entreprise. Par exemple, si l' entreprise génère un EBITDA annuel de 3 millions de dollars, il est peu probable que de nombreux vendeurs acceptent de poursuivre leur implication pour un salaire annuel de seulement 300 000 dollars, ce qui représenterait une réduction de salaire substantielle de 90 %. La plupart des vendeurs refuseraient, à juste titre, un tel arrangement. Par conséquent, il est conseillé de vous renseigner dès maintenant sur les attentes de l'acheteur concernant votre rôle et votre rémunération potentielle. Si aucun consensus sur les termes du contrat de travail n'est possible, il serait pragmatique de reconsidérer l'acceptation de la lettre d'intention.

Il existe trois principaux scénarios dans lesquels votre implication continue dans l'entreprise peut être envisagée :

• Conseil : Ce service est souvent requis lorsque les vendeurs possèdent des connaissances précieuses, essentielles à une transition en douceur . Il est particulièrement fréquent dans les entreprises complexes ou lorsque l’acheteur a besoin d’un accompagnement approfondi de la part du vendeur.
• Postes exclusivement commerciaux : Si certains vendeurs ont un don pour la vente et souhaitent compléter leurs revenus de retraite, conserver un poste de vendeur rémunéré à la commission peut s’avérer avantageux. Nombreux sont ceux qui optent pour cette solution s’ils préfèrent la vente à la gestion. Il peut s’agir d’un arrangement mutuellement avantageux, notamment si l’acheteur propose des horaires de travail flexibles.
• Cessions auprès d'investisseurs financiers : Les fonds de capital-investissement s'attendent généralement à ce que les vendeurs restent impliqués après la finalisation de la transaction, au moins jusqu'à ce qu'ils trouvent un repreneur adéquat. Nombre d'entre eux privilégient une implication à long terme du vendeur. Pour l'inciter, les investisseurs financiers proposent souvent une prise de participation, généralement comprise entre 10 % et 30 % du prix d'achat. Cet arrangement permet aux vendeurs de diversifier leurs risques en cédant une participation d'emblée et en réalisant potentiellement le profit restant lors d'une vente ultérieure, généralement dans un délai de trois à sept ans.

Si vous n'envisagez pas de rester dans l'entreprise, il est conseillé de rechercher des acquéreurs qui n'exigent pas votre implication continue. Vous pouvez également envisager une approche proactive consistant à constituer une équipe de direction solide et à identifier un successeur potentiel à la direction générale ou à un gestionnaire plusieurs années avant la transition.

Le rôle de la direction

Dans une lettre d'intention, nous rencontrons deux préoccupations fondamentales liées à la main-d'œuvre de l'entreprise : la divulgation et la fidélisation.

Divulgation

L'un des défis les plus redoutables pour les vendeurs réside dans la question délicate de savoir quels employés doivent être informés de la vente imminente et à quel moment. La plupart des vendeurs préfèrent garder cette information secrète jusqu'au jour de la conclusion de la transaction. Exceptionnellement, une divulgation limitée peut être accordée à des personnes de confiance comme le directeur financier et les conseillers. Après tout, comme le dit l'adage, « la discrétion est de mise », et plus le nombre de personnes au courant est élevé, plus le risque de fuite est grand.

Il est intéressant de noter que les acheteurs adoptent souvent une approche différente, cherchant à rencontrer les employés clés avant même la finalisation de la transaction. Leurs motivations pour entrer en contact avec ces personnes clés s'articulent généralement autour de deux objectifs principaux :

• Vérification préalable : Les employés clés peuvent fournir des informations précieuses lors de la vérification préalable effectuée par l’acheteur. Ils peuvent offrir un point de vue franc sur la culture d’entreprise que le vendeur n’aborderait peut-être pas, ou mettre en lumière des aspects essentiels de l’entreprise que le vendeur aurait pu omettre par inadvertance.
• Fidélisation : Assurer la fidélisation des employés clés est un autre objectif essentiel. Les acquéreurs reconnaissent l’importance de conserver les talents indispensables à la réussite continue de l’entreprise.

Deux éléments essentiels entrent en jeu lorsqu'il s'agit de décider comment aborder la communication avec les employés :

• Moment opportun : Le moment où vous devez informer vos employés dépend largement de la culture d’entreprise. Dans une petite équipe où règne une culture saine et soudée, une annonce anticipée avant la vente peut être une option envisageable, à condition d’avoir confiance en leur discrétion. Toutefois, il est généralement conseillé d’éviter les extrêmes : ne pas annoncer la nouvelle trop tôt (au risque de provoquer des départs précipités) ni trop tard (au risque de susciter un sentiment de trahison).
• Méthode : Dans la plupart des cas, il est judicieux de commencer par informer les responsables clés, afin qu’ils donnent le ton. La vente peut ensuite être annoncée à l’ensemble des employés lors d’une réunion collective. Cette approche est particulièrement efficace lorsque les responsables clés jouissent d’une grande influence au sein de l’organisation. Pour les équipes plus importantes, les responsables clés peuvent assumer cette responsabilité pour leurs groupes respectifs.

De plus, vous pouvez compléter cette stratégie de communication par un accord de fidélisation adapté à vos collaborateurs clés. En formalisant un accord de prime de fidélisation, vous pouvez inclure des clauses de confidentialité et de non-sollicitation transférables à l'acquéreur.

Si vous choisissez d'autoriser l'acheteur à interagir avec vos employés, cela devrait idéalement se produire vers la fin de la phase de vérification préalable, de préférence après la finalisation de l'accord d'achat.

Rétention

Un autre point important pour les acheteurs concerne la fidélisation des employés. Certaines lettres d'intention incluent une clause stipulant que l'engagement de l'acheteur est conditionné à l'obtention d'un emploi et d'accords de non-concurrence de la part des membres clés du personnel. Ce processus peut se dérouler sans encombre, notamment si l'acheteur dispose de ressources importantes et est disposé à proposer des rémunérations compétitives pour fidéliser vos collaborateurs clés.

Toutefois, il est essentiel de faire preuve de prudence avant d'accepter une telle clause. Si les employés se rendent compte qu'ils ont un pouvoir de négociation sur la vente, ils pourraient en abuser. En tant que chef d'entreprise , la perspective d'être pris en otage par ses propres employés est loin d'être idéale.

Je me souviens d'une transaction datant d'il y a près de dix ans où plusieurs employés clés ont formulé des exigences exorbitantes auprès de l'acheteur, parfaitement conscients de leur position de force. Finalement, l'acheteur a refusé de céder et a licencié ces employés le lendemain de la signature de l'acte de vente. Cet exemple frappant nous rappelle que, parfois, ce sont ceux qui font le plus de bruit qui finissent par être remplacés.

clause de non-concurrence

Bien qu'il soit généralement admis que les vendeurs s'engagent à ne pas concurrencer l'acheteur après la conclusion de la vente, cet engagement est souvent implicite plutôt qu'explicitement stipulé dans la lettre d'intention. Toutefois, il est prudent d'inclure une simple phrase dans la lettre d'intention, indiquant clairement que l'acheteur attend du vendeur la signature d'une clause de non-concurrence lors de la conclusion de la vente, en précisant la durée et le champ d'application géographique. Si vous envisagez de mener des activités commerciales après la conclusion de la vente qui pourraient potentiellement empiéter sur le champ d'application de la clause de non-concurrence, il est conseillé de définir et de traiter ces activités afin d'éviter tout conflit avec l'accord.

Terminaison

Dans le cadre des lettres d'intention, la résiliation peut s'avérer délicate, surtout lorsque la lettre d'intention n'est pas contraignante. Dans ce cas, l'idéal serait qu'elle puisse être facilement annulée sans conséquence durable. Bien que certaines lettres d'intention puissent prévoir des indemnités , il convient de noter que ces frais sont relativement rares dans les transactions portant sur des PME.

Certains acheteurs avisés peuvent également insérer une clause obligeant le vendeur à leur rembourser leurs frais si ce dernier se retire de la transaction. De leur côté, les vendeurs peuvent envisager une clause de réciprocité si l'acheteur décide de se désister. De telles négociations sont courantes lors de la rédaction d'une lettre d'intention.

En pratique, maintenir la dynamique des négociations est tout aussi crucial que de régler les détails. Néanmoins, il est fondamental que toute lettre d'intention comprenne une clause de résiliation stipulant que l'accord cessera d'être valable si vous et l'acheteur ne parvenez pas à un consensus avant une date limite.

Divers

Dépenses

Certaines lettres d'intention contiennent des dispositions relatives à la répartition des frais et dépenses entre les parties. Généralement, ces dispositions stipulent que chaque partie prend en charge ses propres dépenses. Cependant, certaines lettres d'intention vont plus loin en exigeant que, si la transaction échoue, le vendeur rembourse les frais de l'acheteur. Cette exigence est souvent perçue comme abusive par la plupart des vendeurs et suscite généralement des réticences.

Loi applicable

Déterminer la loi applicable est simple lorsque les deux parties résident dans le même État. Cependant, si l'acheteur et le vendeur résident dans des États différents, l'acheteur propose souvent la loi de son État de résidence comme juridiction . Le vendeur peut accepter, notamment s'il s'agit du Delaware ou si l'acheteur dispose d'un pouvoir de négociation nettement supérieur. Lorsqu'un compromis est recherché, les parties optent généralement pour un État neutre comme autorité compétente.

Autorité légale

Certaines lettres d'intention peuvent également exiger que les parties confirment leur capacité juridique à exécuter la transaction.

Le processus de lettre d'intention

Examinons de plus près les différentes approches et styles de négociation lorsqu'il s'agit de rédiger une lettre d'intention (LOI) :

• Rédaction de la lettre d'intention : En règle générale, la rédaction de la lettre d'intention incombe à l'acheteur, surtout s'il s'agit d'une personne morale. Toutefois, il existe des exceptions. Les vendeurs peuvent prendre en charge la rédaction de la lettre d'intention s'ils sont en position de force lors des négociations, s'ils sont en contact simultané avec plusieurs parties, ou si l' acheteur est un particulier ou un concurrent plus petit cherchant à minimiser ses frais juridiques à ce stade. Si l'occasion se présente, il est judicieux pour un vendeur de prendre en charge la rédaction de la lettre d'intention.
• Longueur variable : Les lettres d’intention (LOI) peuvent avoir une longueur variable, allant de documents concis d’une page à des accords plus complets de six à sept pages. Le plus souvent, les LOI font deux à quatre pages.
• sans lettre d'intention : Bien que rare, cette option est parfois choisie par certaines parties qui souhaitent conclure un accord d'achat définitif sans lettre d'intention. Cette pratique est plus courante lorsque le vendeur dispose d'un important pouvoir de négociation, que l'acheteur a déjà effectué des vérifications préalables, ou encore si l'acheteur est un concurrent direct, auquel cas ces vérifications sont sensibles. Selon mes estimations, cette option représente moins de 2 % des transactions.
• Format hybride : Les lettres d’intention (LOI) présentent souvent un juste milieu entre une lettre amicale et un accord juridique traditionnel. Il n’existe pas d’exigences de format strictes, mais la plupart débutent par des paragraphes introductifs courtois avant d’aborder les conditions de la transaction proposée. Les acheteurs privilégient généralement un ton plus informel et concis, afin de passer rapidement à l’étape suivante : la vérification préalable. En revanche, les vendeurs doivent veiller à fournir un maximum de détails et de précisions dans leur LOI.
• Origine de la première version : L’acheteur prend généralement l’initiative de rédiger la première version de la lettre d’intention. L’inconvénient pour le vendeur est que la partie qui rédige cette première version exerce une influence considérable sur le contenu du document. Dans certains cas, cela peut aboutir à des accords unilatéraux nécessitant des révisions substantielles, ce qui ralentit les négociations et freine leur progression. En réponse, l’avocat du vendeur ou son conseiller en fusions-acquisitions peut proposer une lettre d’intention inversée, c’est-à-dire une nouvelle version. Cette approche s’avère judicieuse lorsque la première version est tellement éloignée de l’objectif visé qu’il est plus efficace de créer un document entièrement nouveau plutôt que de remanier en profondeur la version de l’acheteur.
• Gestion du processus de modification : Généralement, lors de la révision d'une lettre d'intention, l'acheteur et le vendeur échangent des versions annotées via Microsoft Word. Si l'acheteur rédige la première version, il envoie souvent une version PDF et ne fournit le format Word qu'à la demande de l'avocat du vendeur. Les deux parties procèdent ensuite à des allers-retours de versions annotées jusqu'à parvenir à un accord. Il est conseillé de commencer chaque nouvelle série de négociations avec une version vierge (sans suivi des modifications), car le suivi de plusieurs modifications peut s'avérer complexe après la deuxième série.
• Communication efficace : Il est également conseillé d’engager des discussions téléphoniques pour aborder les problèmes potentiels. Cet échange verbal permet aux deux parties de mieux comprendre les motivations de l’autre quant aux changements demandés. Il ouvre la voie à des solutions alternatives qui répondent aux besoins de chacun, facilitant ainsi la recherche d’un accord mutuel.
• Délai de signature des lettres d'intention : La négociation de la plupart des lettres d'intention s'étend généralement sur une à trois semaines. Bien que certains vendeurs puissent juger ce délai excessif, il correspond à la pratique courante. En règle générale, chaque cycle de négociations dure environ un à trois jours par partie. Ainsi, un cycle de négociations pour les deux parties dure généralement de deux à six jours. En moyenne, les négociations comportent deux à trois cycles de modifications, pour une durée totale de quatre à dix-huit jours. En tenant compte des week-ends, le délai moyen se situe entre deux et trois semaines. Si vous négociez avec plusieurs acheteurs, ce délai peut être plus long, car la plupart des vendeurs attendent de recevoir les lettres d'intention de toutes les parties avant de s'engager.
• Délai de signature de la lettre d'intention : Les lettres d'intention sont généralement signées un à deux mois après la signature d'un accord de confidentialité . Dans certains cas, un acheteur peut prendre jusqu'à six mois, voire plus, car il peut explorer d'autres opportunités avant de manifester à nouveau son intérêt pour l'entreprise. En règle générale, les trois premières semaines sont consacrées à l'examen du mémorandum d'information confidentiel (MIC), à la formulation de questions au vendeur et à la recherche d'informations complémentaires. Si l'acheteur reste intéressé, il peut demander une rencontre en personne ou des précisions sur les états financiers. Par la suite, l'acheteur peut consacrer deux à trois semaines à l'évaluation de l'acquisition, à l'analyse des données financières et à l'élaboration d'un modèle d'évaluation afin de déterminer son prix d'offre . En moyenne, ce processus prend un à deux mois avant que les acheteurs ne soient prêts à soumettre une lettre d'intention. Bien que certains acheteurs agissent rapidement, ils constituent l'exception plutôt que la règle.
• Stratégies de négociation : Les acheteurs emploient diverses tactiques lors des négociations. Certains peuvent présenter initialement une offre élevée avec l’intention de la réduire progressivement au cours des mois suivants. D’autres adoptent une approche plus modérée, proposant un prix raisonnable qu’ils entendent respecter. Distinguer ces deux types d’acheteurs implique souvent d’approfondir les négociations et d’insister sur les points précis. Les acheteurs aux intentions douteuses ont tendance à éviter de s’engager sur des détails tels que les étapes clés, les échéances et autres mesures concrètes.
• Évaluation de l'engagement de l'acheteur : Il est crucial d'évaluer le niveau d'engagement des acheteurs potentiels. Certains, comme les fonds de recherche, peuvent signer une lettre d'intention sans être certains de leur capacité de financement, dans le but de démarrer rapidement leur recherche de fonds. Il est essentiel d'évaluer la capacité d'un acheteur à mener à bien la transaction.
• Niveau de détail : Les approches de négociation varient. Si certaines parties se concentrent sur les grandes lignes, comme le prix d’achat, d’autres examinent en profondeur les détails les plus précis. Du point de vue du vendeur, il est conseillé de trouver un juste milieu qui permette d’obtenir un maximum de détails sans pour autant ralentir excessivement le processus. Bien que cela puisse prendre plus de temps, cela garantit l’alignement des parties et évite un engagement prématuré. Cela réduit également le risque d’investissements importants dans les vérifications préalables, qui pourraient diminuer le pouvoir de négociation ultérieur. Trouver cet équilibre est une tâche délicate pour laquelle les conseils d’un avocat spécialisé en fusions-acquisitions s’avèrent précieux.
• Le mythe de l’« offre finale » : Nous avons tous déjà entendu cette formule lors de négociations – une tactique parfois employée par les acheteurs. Il est prudent d’accueillir ces déclarations avec scepticisme, car elles sont rarement véritablement définitives.
• Sociétés cotées et lettres d'intention : Les sociétés cotées évitent généralement de soumettre une lettre d'intention. Une telle démarche constitue un accord important, entraînant des obligations de déclaration et pouvant intensifier la concurrence pour l'acquisition.

Récapitulatif de la lettre d'intention

Principales clauses et caractéristiques d'une lettre d'intention

Examinons de plus près les principaux termes et caractéristiques d'une lettre d'intention et leur influence sur le contexte des négociations :

• Caractère non contraignant : La majorité des lettres d'intention comportent des clauses non contraignantes.
• Accord préliminaire : La lettre d’intention constitue un accord préliminaire, destiné à être remplacé par un contrat d’achat. Elle sert de point de départ à l’analyse préalable. Les conditions de la transaction non explicitement définies dans la lettre d’intention tendent à être plus avantageuses pour l’acheteur lorsqu’elles sont détaillées dans le contrat d’achat.
• Clause d'exclusivité : La plupart des lettres d'intention comprennent une clause d'exclusivité.
• Information limitée : Les détails de la transaction et le contenu du contrat d’achat évoluent souvent en fonction des découvertes faites lors de la vérification préalable.
• Condition suspensive : La lettre d'intention est subordonnée à la réussite des vérifications préalables effectuées par l'acheteur.
• Créateur de dynamique : La lettre d'intention offre aux deux parties l'opportunité d'aborder les problèmes avant de s'entêter dans leurs positions.
• Coup de projecteur sur les questions non résolues : cela met en lumière les problèmes potentiels qui restent indéfinis.
• Dispositions contraignantes : Certaines dispositions, telles que l'exclusivité, la confidentialité, l'accès aux informations nécessaires à la vérification préalable, le dépôt de garantie et les frais, sont généralement conçues pour être contraignantes.

À quoi bon si l'accord n'est pas contraignant ?

• Évaluation de l'engagement : La lettre d'intention sert de test décisif pour évaluer l'engagement et le sérieux des parties avant qu'elles ne se lancent dans les détails complexes de la transaction.
• Engagement moral : Au-delà de l'aspect juridique, la lettre d'intention établit un engagement moral pour les deux parties, affirmant leurs intentions et leur bonne foi.
• Déclaration d'intention : Elle énonce les intentions des parties concernées, mettant en lumière leurs véritables priorités et objectifs.
• Termes clés consignés : La lettre d'intention immortalise les termes essentiels de l'accord, offrant clarté et point de référence.
• Privilège d'exclusivité : Accorder l'exclusivité à l'acheteur lui permet d'investir dans une vérification préalable sans concurrence.
• Incertitude réduite : En clarifiant les détails importants de la transaction, la lettre d'intention minimise les risques de désaccords ultérieurs.
• Plans de contingence clairs : Il fournit un cadre clair pour les conditions et les contingences.
• Exigence préalable du prêteur : De nombreux prêteurs exigent une lettre d’intention avant d’envisager l’octroi d’un prêt.
• Autorisation de diligence raisonnable : La lettre d'intention autorise les deux parties à effectuer une diligence raisonnable, une étape cruciale avant l'engagement de ressources pour rédiger et négocier un accord d'achat.
• Accord sur le prix : Point essentiel, la lettre d’intention facilite un consensus sur le prix d’achat avant de s’engager dans les dépenses liées à la vérification préalable.

Problèmes et solutions

• Problème: Les conditions s'améliorent rarement pour le vendeur après la signature de la lettre d'intention.
  • Solution : Définir autant de conditions que possible dès le départ dans la lettre d'intention.
• Problème: Les termes non définis sont généralement à l'avantage de l'acheteur.
  • Solution : Décrire en détail autant de conditions que possible dans la lettre d'intention.
• Problème: Une exclusivité prolongée affaiblit votre position de négociation.
  • Solution : Opter pour des périodes d'exclusivité plus courtes tout en intégrant des étapes clés.
• Problème: La signature de la lettre d'intention peut diminuer votre pouvoir de négociation.
  • Solution : Prenez le temps de négocier méticuleusement la lettre d'intention et accélérez les procédures après la signature.
• Problème: Les problèmes mis au jour lors de la vérification préalable peuvent entraîner des prix et des conditions moins favorables.
  • Solution : Bien se préparer à la vérification préalable afin d'atténuer les problèmes potentiels.

Contenu

Introduction : La plupart des lettres d’intention débutent par des formules de politesse, telles que des salutations et un préambule. Elles présentent ensuite un aperçu général de l’acquisition, détaillant notamment le prix d’achat, le format de transaction proposé et d’autres conditions essentielles.

Caractère contraignant ou non contraignant : Une lettre d’intention bien rédigée doit clairement indiquer l’intention des parties quant au caractère contraignant du document. Certaines lettres d’intention le précisent dans l’introduction ou le titre, tandis que d’autres distinguent nettement les sections contraignantes et non contraignantes. D’autres encore concluent par un paragraphe qui en précise les aspects. Une erreur fréquente consiste à qualifier l’intégralité du document de non contraignant.

Prix ​​et conditions d'acquisition : Déterminer le prix d'acquisition « total » ne se résume pas toujours à un simple coup d'œil au montant indiqué. De nombreuses lettres d'intention (LOI) incluent des ajouts et des déductions au prix d'acquisition, détaillés dans une section distincte. Lors de l'évaluation d'une offre, il est judicieux de l'analyser en détail dans un tableur, en comptabilisant chaque actif et passif contribuant au fonds de roulement (par exemple, les créances clients , les stocks, les dettes fournisseurs). Cette approche permet une comparaison objective entre plusieurs offres. La LOI doit préciser clairement quels actifs sont inclus dans le prix. Idéalement, le prix d'acquisition devrait être un montant fixe (par exemple, 10 millions de dollars), plutôt qu'une fourchette (par exemple, de 8 à 12 millions de dollars). Il est conseillé d'éviter les évaluations basées sur des formules, comme un prix fixé à 4,5 fois l'EBITDA des douze derniers mois. Si vous acceptez une telle clause, assurez-vous que l'ajustement soit bilatéral, prenant en compte les variations à la hausse comme à la baisse en fonction de la valeur de l'indicateur.

• Contrepartie : La lettre d’intention doit clairement indiquer la structure et les modalités de paiement du prix d’achat. Voici les formes de contrepartie les plus courantes :
• Paiement comptant à la clôture : généralement de 50 % à 90 %.
• Financement bancaire : Les questions clés ici incluent l’ancienneté du prêteur, le calendrier d’obtention d’une lettre d’engagement de la banque et la question de savoir si la lettre d’intention comprend une clause de financement conditionnel.
• Note du vendeur : Si les actifs de l’entreprise garantissent le prêt, quelles protections le vendeur bénéficie-t-il si un prêteur détient une sûreté de premier rang ? Les conditions du prêt, notamment sa durée, son taux d’intérêt, son amortissement, la présence d’un paiement forfaitaire et la volonté de l’acheteur de se porter garant personnellement (généralement entre 10 % et 30 %).
• Actions : Parmi les facteurs à prendre en compte figurent le volume d’échanges de l’action, la bourse où elle est cotée et la facilité de conversion des actions en liquidités (il convient de noter que la plupart des actions émises dans le cadre d’opérations de fusions-acquisitions sont soumises à des restrictions et ne peuvent être négociées pendant une période déterminée). Cette option est relativement rare, sauf si l’acquéreur est une société cotée en bourse.
• Complément de prix : Il est essentiel de bien comprendre les modalités du complément de prix, même s’il s’agit d’un domaine complexe et potentiellement risqué pour les vendeurs. Les pourcentages de complément de prix se situent généralement entre 10 % et 25 %.
• Séquestre/Réserve : La LOI doit préciser les modalités du séquestre, notamment le montant, le panier et le plafond, ainsi que les termes des déclarations et garanties (panier, plafond, etc.), qui varient généralement de 10 % à 20 %.

Fonds de roulement : Les acquéreurs intègrent presque systématiquement le fonds de roulement au prix d'achat. Ce dernier se calcule en soustrayant les passifs courants de l'actif circulant. La plupart des lettres d'intention (LOI) relatives au fonds de roulement reposent sur une estimation du niveau nécessaire au fonctionnement de l'entreprise. Après la finalisation de la transaction, un ajustement est effectué en fonction du fonds de roulement réel. En cas d'écart entre le fonds de roulement avant et après la finalisation, le prix d'achat est ajusté en conséquence. La LOI doit définir clairement la méthode de calcul du fonds de roulement, tant dans la LOI elle-même que dans le contrat d'achat.

Dates et étapes clés : La lettre d’intention doit comporter les échéances et les étapes essentielles permettant à l’acheteur de conserver l’exclusivité. Elle doit notamment inclure :

• Date d'expiration de la période de vérification préalable.
• Une date limite pour la remise d'une lettre d'engagement du prêteur (en cas de condition suspensive de financement).
• Une date limite pour la production et la signature de la première version du contrat d'achat.
• Date de clôture proposée.

Confidentialité : Si certaines lettres d’intention réaffirment la confidentialité des négociations, d’autres précisent les termes de l’accord de confidentialité initial. Cela peut se traduire par une clause additionnelle dans la lettre d’intention ou par un accord complémentaire distinct. Lors de négociations avec un concurrent direct, il est judicieux d’inclure un accord de confidentialité supplémentaire portant sur la non-sollicitation de vos clients, employés et fournisseurs, ainsi que sur la protection des secrets commerciaux, des données tarifaires non publiques, des noms des employés et des identités des clients.

Vérification préalable : Les acheteurs demandent souvent un délai de 60 à 90 jours pour mener leur vérification préalable. Une contre-proposition de 30 à 45 jours est raisonnable, avec possibilité de prolongations mutuelles si nécessaire. La durée de la vérification préalable dépend du niveau d'effort consacré à sa préparation : une préparation plus poussée peut se traduire par un délai plus court. Il est conseillé de limiter l'accès aux clients et aux employés au strict nécessaire. La lettre d'intention devrait exiger des tiers la signature d'un accord de confidentialité, ou l'acheteur devrait assumer la responsabilité de toute violation commise par les tiers qu'il emploie.

Exclusivité : La clause d’exclusivité interdit au vendeur de solliciter, discuter, négocier ou accepter d’autres offres pendant une période définie après l’acceptation de la lettre d’intention. La durée exacte et les activités interdites dépendent des termes de la clause. Il est prudent de négocier une période d’exclusivité de 30 à 45 jours (ou un maximum de 60 jours). Des périodes plus courtes incitent l’acheteur à agir rapidement et limitent les retards. Pour vous prémunir contre les tentatives de renégociation, vous pouvez :

• Limiter la période d'exclusivité à 30 à 45 jours.
• Incluez des étapes clés ou des échéances dans la lettre d'intention ; le non-respect de ces étapes devrait mettre fin à l'exclusivité.
• Précisez dans la lettre d'intention que toute tentative de renégociation met fin à l'exclusivité.
• Incorporez une « clause de réponse affirmative »

Acompte de garantie : Bien que courant pour les transactions de moins d’un million de dollars à cinq millions de dollars, l’acompte de garantie est moins fréquent pour les transactions de taille moyenne. Pour les petites transactions, 5 % suffisent généralement, tandis que les transactions plus importantes peuvent nécessiter un acompte de 50 000 $ à 250 000 $.

Répartition : Idéalement, la lettre d’intention devrait préciser comment le prix d’achat sera réparti à des fins fiscales. Négocier ce point en amont suscite généralement moins de résistance, car les parties sont plus disposées à des compromis rapides pour faire avancer la transaction.

Forme juridique de la transaction : Les vendeurs privilégient généralement les transactions par échange d’actions en raison du produit net potentiellement plus élevé. Les acheteurs préfèrent généralement les cessions d’actifs afin de limiter les passifs éventuels et de bénéficier d’une réévaluation de la base fiscale des actifs. Sur le segment inférieur du marché des PME, la plupart des transactions sont structurées comme des acquisitions d’actifs. Dans ce cas, la lettre d’intention doit préciser quels actifs et passifs sont inclus dans le prix.

Séquestre (retenue) : La lettre d’intention doit préciser si un pourcentage du prix sera retenu sous séquestre et, le cas échéant, le montant.

Déclarations et garanties : Les lettres d'intention précisent souvent qu'elles sont soumises au contrat d'achat, lequel contiendra les déclarations et garanties habituelles ou pertinentes pour la nature de la transaction.

Conditions (clauses suspensives) : Bien que non contraignantes, les lettres d’intention comportent souvent des conditions, définissant les attentes des parties. Une clause suspensive de financement peut être source d’inquiétude pour les vendeurs, car elle peut servir de prétexte à l’acheteur pour se désengager.

Clauses restrictives : Ces clauses concernent les opérations commerciales antérieures à la clôture de l’entreprise et exigent généralement que celle-ci poursuive ses activités normalement. Elles empêchent ainsi tout changement important susceptible d’affecter sa valeur.

Rôle du vendeur : Si vous envisagez de rester impliqué, les points essentiels de votre contrat de travail ou de consultant, comme votre salaire, doivent être négociés avant d’accepter la lettre d’intention. Dans le cas contraire, recherchez des acheteurs qui n’ont pas besoin de votre présence continue ou qui privilégient la formation d’un successeur.

Rôle de la direction : Envisagez de compléter votre stratégie de communication par des accords de fidélisation des employés clés. Un accord formel de prime de fidélisation, assorti de clauses de confidentialité et de non-sollicitation et cessible à l’acquéreur, peut s’avérer avantageux. Si l’acquéreur s’entretient avec vos employés, veillez à ce que cela se fasse tardivement lors de l’audit préalable, après la négociation de l’accord de rachat. Soyez vigilant quant aux clauses suspensives de l’acquéreur relatives aux accords conclus avec les employés, car elles peuvent compromettre la vente si ces derniers découvrent la supercherie.

Clause de non-concurrence : Les acheteurs s’attendent généralement à un accord de non-concurrence après la clôture de la transaction, même si celui-ci est souvent implicite dans la lettre d’intention. Si vous prévoyez une activité commerciale après la vente, précisez-la afin de garantir sa conformité avec la clause de non-concurrence.

Résiliation : Dans les lettres d’intention non contraignantes, la résiliation ne devrait entraîner aucune conséquence. Certaines prévoient des indemnités de rupture, bien que celles-ci soient rares dans les transactions portant sur des PME.

Divers : La plupart des lettres d'intention se terminent en abordant la répartition des dépenses, le droit applicable et l'autorité légale.

Processus

Processus de lettre d'intention et styles de négociation :

Rédaction de la lettre d'intention : En règle générale, ce sont les acheteurs qui rédigent la plupart des lettres d'intention. Toutefois, si vous êtes un vendeur en position de force et que plusieurs négociations sont en cours, il peut être judicieux de prendre en charge la rédaction de la lettre d'intention.

Ignorer la lettre d'intention : Bien que certaines parties ignorent la lettre d'intention et concluent directement un accord d'achat définitif, il s'agit d'une pratique peu courante.

Format (Lettre ou Accord) : La plupart des lettres d’intention (LOI) font entre deux et quatre pages et combinent les éléments d’une lettre et d’un accord juridique. Les vendeurs doivent veiller à fournir un maximum de détails et de précisions dans leur LOI.

Apport de modifications : Généralement, acheteurs et vendeurs échangent des versions annotées de la lettre d’intention dans Microsoft Word. Il est conseillé de commencer chaque cycle de négociation avec une version vierge afin d’éviter toute confusion.

Discussion des problèmes : Les discussions téléphoniques peuvent aider à cerner les motivations derrière les changements demandés et à faciliter la compréhension mutuelle.

Délai de signature : La plupart des lettres d’intention prennent une à trois semaines à négocier et sont généralement signées un à deux mois après la signature d’un accord de non-divulgation.

Stratégies de négociation : Certains acheteurs proposent initialement des prix élevés dans l’intention de les négocier à la baisse par la suite. D’autres font des offres raisonnables et fermes. Faire la distinction entre ces deux types d’offres exige des négociations approfondies, axées sur des points précis comme les étapes clés et les échéances.

Évaluation du sérieux : Certains acheteurs, comme les fonds de recherche, peuvent se précipiter pour signer une lettre d’intention afin de lancer la recherche de financement. Il est essentiel d’évaluer la capacité de l’acheteur à mener à bien la transaction.

Niveau de détail : Certains négocient uniquement les grandes lignes, comme le prix d’achat, tandis que d’autres s’attardent sur les détails. Il est essentiel de trouver un juste milieu qui permette de retenir les informations essentielles sans ralentir les négociations.

L’« offre finale » : déclarer « Voici mon offre finale » est souvent une tactique de négociation . En pratique, ce n’est généralement pas la dernière décision, alors prenez-la avec des pincettes.