Autres moyens de commercialiser votre entreprise

Si vos campagnes marketing initiales pour vendre votre entreprise ne donnent pas les résultats souhaités, il est temps d’envisager les étapes essentielles suivantes.

Si les clients potentiels ne vous recherchent pas, vous devrez peut-être prendre l'initiative.

Vous avez la possibilité de toucher quatre catégories distinctes d'acheteurs : les particuliers, les acheteurs financiers , les acheteurs stratégiques et ceux déjà liés à votre entreprise, notamment les dirigeants, les employés ou les membres de votre famille.

De plus, vous pouvez vous concentrer sur une publicité ciblée via des plateformes telles que Google, Facebook, YouTube et autres.

Cependant, il est important de garder à l’esprit certaines méthodes établies, chacune comportant son propre ensemble de risques. Une préoccupation majeure est le maintien de la confidentialité. Les gens supposent souvent qu’une entreprise est à vendre en raison de l’instabilité financière. Cette perception pourrait conduire les créanciers à limiter les prêts ou les vendeurs à hésiter quant aux engagements à long terme. Il est crucial de préserver la confiance de précieux clients, fournisseurs et employés, afin d’éviter toute hypothèse négative qui pourrait surgir lorsque vous apprenez que votre entreprise est sur le marché.

Pour ceux qui cherchent à étendre encore plus leur stratégie marketing, nous proposons des recommandations supplémentaires qui méritent d’être explorées, à commencer par une approche apparemment évidente mais souvent sous-estimée…

Pensez aux personnes que vous connaissez

Découvrir l’acheteur idéal ne nécessitera peut-être pas une recherche approfondie. Quelqu'un dans votre entourage pourrait-il être un partenaire idéal ? Des personnes ont-elles déjà manifesté leur intérêt pour l’acquisition de votre entreprise ?

Pour les petites entreprises : Votre vie est étroitement liée à celle de personnes qui partagent le rêve de posséder une entreprise comme la vôtre. La révélation de ces candidats potentiels commence par une prise de contact. Engagez des conversations avec ceux que vous connaissez pour explorer des idées, des affinités potentielles et des références. Vous vous rendrez vite compte qu’un monde d’opportunités vous attend.

Tirer parti du bouche-à-oreille : votre réseau personnel recèle un énorme potentiel marketing. Des récits captivants se propagent naturellement grâce au bouche à oreille. Si votre entreprise bénéficie d’une reconnaissance, cette démarche organique pourrait suffire à faire circuler l’annonce de sa vente. Jetez un large réseau d’informations. Annoncez votre intention de vendre au sein de votre cercle d’amis, de connaissances et de relations professionnelles. Il convient de noter que ce faisant, vous devez vous préparer à une prise de conscience rapide de vos projets par le public.

Stratégies d'impression, de publipostage et de publicité : de nombreuses voies facilitent le placement de petites annonces, telles que des publications commerciales spécifiques à un secteur ou des périodiques ciblés. De plus, une initiative de publipostage, adaptée aux propriétaires d'entreprise ou à une région géographique spécifique, peut donner des résultats fructueux. Pourtant, avant de continuer, considérez notre article sur « Chasse contre pêche ». Dans ces scénarios, une lettre personnalisée et soigneusement rédigée est susceptible de donner des résultats optimaux.

Vendre à un employé ou à une équipe de direction

Souvent, les membres de votre personnel ou de votre équipe de direction aspirent à devenir eux-mêmes propriétaires d’entreprise. Au sein de votre propre équipe se trouve la possibilité de dénicher des pistes pour des acheteurs potentiels ou, à l’inverse, de rencontrer des obstacles et des conflits s’ils ne sont pas gérés correctement.

Quels avantages accompagnent la vente à un employé ?

Vos employés possèdent une compréhension approfondie de vos activités commerciales, de vos forces, de votre clientèle, de vos concurrents et de vos avantages distinctifs sur le marché. Vos managers existants et les individus au sein de leurs réseaux peuvent posséder des informations privilégiées qui permettent une prise de décision rapide. Cette efficacité peut aboutir à l’une des rencontres de vente les plus fluides qu’un vendeur puisse imaginer.

Y a-t-il des inconvénients à vendre à un employé ?

Un employé peut ne pas disposer des ressources financières nécessaires pour acheter votre entreprise et investir dans sa croissance future. La transition d’un rôle d’employé à un poste d’actionnaire peut poser des défis, même pour les entrepreneurs les plus ambitieux.

Pour faciliter une vente à un salarié, il est important d'être prêt soit à financer partiellement ou totalement la transaction, soit à faciliter le financement par l'intermédiaire d'une banque.

Annoncer la disponibilité de votre entreprise à la vente à votre équipe pourrait potentiellement perturber les opérations. Les employés peuvent être aux prises avec des appréhensions concernant les changements imminents, conduisant à des départs ou même à des tentatives de sabotage de la vente.

Entamer des négociations substantielles avec la mauvaise personne transforme la dynamique relationnelle d’employeur-employé en celle de deux propriétaires d’entreprise. Un tel changement peut déclencher des tensions lors des négociations et du transfert de propriété. Cela est particulièrement vrai si la confidentialité n’est pas respectée et si le pouvoir discrétionnaire n’est pas respecté.

Plans d'actionnariat salarié (ESOP)

L'intégration de l'actionnariat salarié dans une entreprise peut être réalisée efficacement grâce aux plans d'actionnariat salarié ( ESOP ), favorisant un dévouement, un engagement et une productivité accrus parmi les salariés . De plus, dans des scénarios spécifiques, la vente à des salariés individuels peut offrir des avantages fiscaux potentiels.

Les plans d'actionnariat salarié consistent à permettre aux salariés d'acquérir des actions de l'entreprise dans des conditions définies.

Bien que les ESOP soient moins courants dans les entreprises générant moins de 5 millions de dollars de revenus annuels, leur mise en place est complexe et nécessite de nombreux investissements. Le maintien de la conformité du régime aux réglementations nécessite une évaluation et une certification continues, généralement supervisées par des professionnels spécialisés, notamment des comptables, des conseillers fiscaux et des avocats.

Bien que la procédure varie, l'approche fondamentale implique que l' ESOP achète des actions dès son lancement, souvent facilité par un prêt bancaire . Les employés peuvent obtenir des actions en guise de rémunération, semblable à un 401(K). Les actions ESOP peuvent être acquises immédiatement ou progressivement au fil du temps, à la manière d'un régime de retraite. Lorsqu’ils atteignent l’âge de la retraite, les employés bénéficient de la flexibilité nécessaire pour diversifier leurs avoirs ESOP, en s’éloignant potentiellement des actions de l’entreprise ou en choisissant de les retirer.

Une structure ESOP peut correspondre à vos objectifs commerciaux, même s'il convient de noter qu'elle conduit généralement à un prix de vente comparativement inférieur et qu'elle est souvent explorée comme option finale.

Vendre à un concurrent

Vendre votre entreprise à un concurrent présente à la fois des avantages et des inconvénients , exigeant une approche prudente. Les concurrents possèdent une solide compréhension de votre secteur et de votre marché et considèrent souvent l’acquisition comme une démarche stratégique visant à étendre leur propre présence sur le marché.

Cependant, dévoiler son intention de vendre à des concurrents comporte des risques. Dans cet aspect, notre expertise entre en jeu, garantissant votre confidentialité lorsque vous recherchez un concurrent comme acheteur potentiel.

Quels types d’entreprises réalisent des acquisitions ?

Dans la plupart des cas, lorsqu’une entreprise en acquiert une autre en dehors de la concurrence directe, cela est motivé par deux principales raisons :

• Expansion de l'industrie : cela implique des entreprises du même secteur, cherchant à étendre leur portée sur votre territoire. Cela pourrait englober des entités locales ou situées à distance.
• Croissance du secteur connexe : les entreprises dans des domaines connexes expriment leur intérêt à augmenter leurs offres de produits ou de services pour répondre à votre clientèle existante. Plutôt que de partir de zéro, acquérir votre entreprise devient une option intéressante. Si vous envisagez d'approcher une entreprise présentant ce type de potentiel « synergique », soyez prêt à transmettre les prospects de manière convaincante, de manière claire et concise, en satisfaisant les attentes de l'acheteur.

Contacts professionnels

Pour améliorer votre stratégie marketing, vous pouvez exploiter une multitude de contacts supplémentaires.

Ces professionnels sont quotidiennement en contact direct avec des acheteurs potentiels. Lorsque vous établissez avec l’un d’entre eux une relation qui mène à une vente réussie, il est conseillé de verser une compensation pour son aide.

• Experts comptables et juridiques : des conseillers de confiance tels que des avocats et des comptables établissent des relations avec les propriétaires d'entreprise qu'ils servent, et ils pourront peut-être vous mettre en contact avec leurs clients ou leurs contacts dans leur réseau. La plupart des entreprises disposent de divisions spécialisées pour des secteurs spécifiques. Assurez-vous de cibler la division pertinente à votre domaine.
• Spécialistes du conseil : ces personnes entretiennent des liens étroits avec les cadres supérieurs, les plaçant ainsi en bonne position pour vous présenter des acheteurs potentiels. Lorsque vous contactez des professionnels du conseil, visez une communication directe avec des contacts de haut niveau. Donnez la priorité à la recherche de leur expertise et de leur orientation sectorielle. Rédigez une introduction professionnelle qui décrit clairement votre objectif pour les contacter.
• Associations industrielles : aux niveaux local, national et national, de nombreuses associations s'adressent aux professionnels de votre secteur. Ces plateformes facilitent les connexions entre les individus exerçant des activités similaires ou qui se chevauchent via des forums en ligne, des salons professionnels, des événements et des publications spécifiques à un secteur. Familiarisez-vous avec les grandes associations et envisagez de les rejoindre. S'engager avec d'autres membres, faire de la publicité au sein de l'organisation ou participer à des événements peut vous présenter un bassin diversifié d'acheteurs potentiels.
• Cadres supérieurs actifs et retraités : Les cadres actuels ou retraités de votre secteur possèdent de vastes réseaux et peuvent être plus enclins à recommander des acheteurs potentiels. Tirez parti de vos connaissances du secteur, à la fois local et plus large, pour identifier des dirigeants qui pourraient vous recommander à d'autres membres de leur réseau ou qui pourraient même être eux-mêmes des acheteurs intéressés.

Autres acheteurs potentiels

Explorer quelques autres avenues peut révéler des acheteurs potentiels à considérer.

Employés des concurrents

Les membres du personnel ou de l'équipe de direction d'un concurrent pourraient être intéressés par l'acquisition de votre entreprise. Identifier les bonnes personnes à approcher peut être un défi. Généralement, ce processus repose sur le bouche à oreille, les petites annonces locales ou la publicité dans la presse spécialisée. Dans les cas plus affirmés, les acheteurs proactifs peuvent s’adresser directement aux propriétaires d’entreprise ou collaborer par l’intermédiaire de courtiers.

Clients

Vos clients les plus dévoués sont souvent des défenseurs enthousiastes. Leur fidélité découle d’une véritable appréciation de vos offres, ce qui les amène à défendre votre entreprise. Des achats importants réguliers, des demandes de renseignements antérieures sur des offres ou des opportunités et un historique de promotion de votre entreprise au sein de leur réseau les marquent comme des acheteurs potentiels. Ne sous-estimez pas ce groupe vital.

Fournisseurs

Il est courant que les entreprises étendent leur portée en acquérant celles avec lesquelles elles entretiennent des relations existantes. Plutôt que d’externaliser constamment des produits ou des services, la stratégie peut impliquer d’intégrer vos offres au sein de leur structure d’entreprise. Appelé « intégration verticale », ce type d'acquisition renforce la chaîne de valeur d'une entreprise, en particulier lorsqu'elle s'aventure dans de nouvelles industries ou secteurs.

Investisseurs

Traitez un « investisseur » comme n’importe quel autre acheteur potentiel. Si un acheteur revendique le soutien d'un investisseur, il est raisonnable de demander à l'investisseur de signer un accord de non-divulgation et de fournir des documents éligibles. Assurer la crédibilité de l’investisseur est primordial. Sans qualification appropriée, tout acheteur pourrait se faire passer pour un investisseur pour échapper à tout contrôle.

Groupes de capital-investissement (PEG)

Les groupes de capital-investissement amassent des capitaux auprès de commanditaires, tels que des fonds de pension et des assureurs. Ce capital est structuré en un fonds d'une durée de vie approximative d'une décennie. Les PEG investissent ensuite ce capital pour le compte de leurs commanditaires, dans le but d'optimiser les rendements. Ils acquièrent des sociétés privées avec l’intention de se retirer de ces investissements d’ici trois à cinq ans. Le capital-investissement signifie « propriété privée de capitaux propres », distinct des capitaux propres détenus par le public. Les rendements du capital-investissement, en raison de sa nature privée, peuvent être difficiles à évaluer avec précision. Parmi les entreprises de taille moyenne, les groupes de capital-investissement sont les principaux acheteurs. En règle générale, ils nécessitent un flux de trésorerie annuel ( SDE ou EBITDA ) d'au moins 1 million de dollars.