Négocier la lettre d'intention

Le prix et les conditions que vous obtiendrez finalement dépendent bien plus de la fermeté de votre négociation de la lettre d'intention que de celle du contrat de vente. Réfléchissez-y. Pour la plupart des vendeurs, vos talents de négociateur lors de la lettre d'intention sont plus importants que ceux lors du contrat de vente. Signer une lettre d'intention solide qui protège fermement vos intérêts, c'est comme s'emparer du ballon à seulement 30 mètres de la zone d'en-but, tandis qu'opter pour une lettre d'intention faible revient à partir de votre propre ligne des 20 mètres, avec 80 mètres à parcourir.

Soyez assuré que cet article vous fournira toutes les connaissances nécessaires pour maîtriser l'art de la négociation de la lettre d'intention.

Conseils pour négocier la lettre d'intention

Équilibre des pouvoirs

La dynamique du pouvoir se transforme radicalement lorsque le vendeur accorde l'exclusivité à l'acheteur. Ce changement place l'avantage en faveur de l'acheteur, car les enjeux sont considérablement plus importants en cas d'échec des négociations. Si l'acheteur décide de se retirer, il a relativement peu à perdre. En revanche, pour le vendeur, ce retrait implique de recommencer les négociations à zéro, un processus qui peut s'avérer complexe, d'autant plus que les acheteurs potentiels moins favorable de l'entreprise

Compte tenu de ce profond bouleversement des rapports de force, il est primordial de consacrer un temps considérable à la rédaction d'une lettre d'intention (LOI) extrêmement précise. Négliger de définir méticuleusement les termes d'une LOI peut avoir des conséquences désastreuses. L'acheteur préfère généralement une LOI aux termes peu précis afin de laisser une large marge d'interprétation. Moins la LOI est précise, plus l'acheteur a de latitude pour renégocier les termes ultérieurement. Pour contrer ce risque, il est essentiel de consigner un maximum de détails dans la LOI.

Parallèlement, une lettre d'intention (LOI) présentant une offre attractive pour votre entreprise peut s'avérer un atout précieux lors des négociations de prix avec d'autres acheteurs potentiels. Une gestion avisée de la LOI peut créer un contexte de surenchère concurrentielle, susceptible d'accroître la valeur de votre entreprise .

Prenez votre temps

Bien que de nombreuses lettres d'intention puissent paraître alléchantes au premier abord, il est essentiel de rester vigilant. L'offre attrayante présentée par l'acheteur pourrait servir de stratégie pour obtenir votre engagement avant de revenir avec une offre inférieure une fois que vous ne serez plus sur le marché . Même lorsque l'acheteur n'a aucune intention malhonnête, il pourrait rencontrer des difficultés à obtenir le financement nécessaire pour finaliser la transaction.

Il est donc impératif de faire preuve de patience lors des négociations de la lettre d'intention . La plupart des acheteurs peuvent souhaiter un accord rapide et un engagement d'exclusivité de votre part. Cependant, il est crucial de ne pas céder à cette pression. Cette phase représente la dernière occasion de la transaction où vous êtes en position de force lors des négociations. Quelle que soit l'urgence exprimée par l'acheteur, il est judicieux de procéder avec prudence et méthode lors de la discussion des termes de la lettre d'intention.

Agissez vite

S'il est important de prendre son temps lors de la négociation de la lettre d'intention, il est tout aussi crucial d'agir rapidement une fois celle-ci signée. Pourquoi ? Parce que le temps a tendance à compromettre même les transactions les plus prometteuses. Plus la transaction reste en suspens, plus les risques de complications augmentent. L'acheteur pourrait découvrir des problèmes imprévus au sein de l'entreprise, ou des changements économiques et sectoriels externes pourraient impacter sa valorisation .

Comme la lettre d'intention, et notamment la plupart de ses clauses comme le prix, n'est pas contraignante, des modifications de dernière minute peuvent être apportées jusqu'à la finalisation accord d'achat C'est là que le facteur temps devient crucial. La perception de la valeur de l'entreprise par l'acheteur peut fluctuer à mesure que la de clôture approche. Plus le temps passe entre la signature de la lettre d'intention et la clôture, plus l'acheteur risque de découvrir des informations susceptibles de diminuer son évaluation . Les acheteurs restent vigilants et guettent toute découverte négative jusqu'au dernier moment. Maintenir un rythme soutenu est votre meilleure stratégie : plus vous avancez vite, moins vous risquez de rencontrer des difficultés et plus vous avez de chances d'obtenir un prix de vente maximal. Comment y parvenir ? En maintenant l'intérêt et l'enthousiasme de l'acheteur tout au long de la transaction.

Présentez régulièrement à l'acheteur des informations inédites qui mettent en valeur les atouts de votre entreprise. Il peut s'agir de nouveaux prospects dans votre pipeline de ventes, d'avancées sectorielles, de développements de produits potentiels ou de tout aspect de votre activité susceptible de susciter son intérêt.

L'idéal serait de démontrer que votre entreprise continue de prospérer après l'acceptation de la lettre d'intention, vous amenant ainsi à reconsidérer l'idée même de vendre . Montrez que si l'acheteur se rétracte, ce ne sera pas un obstacle majeur, car vous pourrez profiter de quelques mois supplémentaires pour saisir ces opportunités avant de remettre votre entreprise en vente à un prix plus élevé.

Empêcher le retrade

Une fois la lettre d'intention acceptée, votre principale préoccupation, en tant que vendeur, concerne la possibilité que l'acheteur rouvre les négociations sur des points essentiels après la vérification . D'après mon expérience, cette situation se présente dans 20 à 30 % des cas.

Il est essentiel de comprendre que le prix et les conditions sont intrinsèquement sujets à des ajustements en fonction des éléments découverts par l'acheteur lors de la phase d'audit préalable. Le prix convenu dans la lettre d'intention représente le montant maximal que vous pouvez espérer recevoir. Toutefois, l'audit préalable et les négociations ultérieures relatives à l'accord d'achat entraînent souvent des modifications à mesure que des problèmes et des difficultés apparaissent. La question essentielle est : qu'est-ce qui va changer, et dans quelle mesure ? La réponse dépend des conclusions de l'audit préalable et des positions adoptées par vous et l'acheteur lors des négociations. En règle générale, plus l'acheteur est enthousiaste à l'idée d'acquérir votre entreprise, moins les conditions sont susceptibles de subir des modifications importantes.

Le retrade, ou l'acte de renégocier, survient généralement pour deux raisons principales :

• l'audit préalable, l'acheteur peut découvrir des problèmes non divulgués . Par exemple, il pourrait constater que vos états financiers n'ont pas été établis conformément aux principes comptables généralement admis (PCGA). Il pourrait également découvrir que certains employés clés envisagent de quitter l'entreprise après la vente, ou que vous avez omis de mentionner l'absence de clauses de non-concurrence ou de non-sollicitation avec des membres essentiels du personnel. Dans de tels cas, il est tout à fait normal de s'attendre à une renégociation des conditions de la transaction.
• L'acheteur cherche à obtenir un prix d'achat réduit ou des conditions plus avantageuses. Cela peut faire partie de sa stratégie initiale, ou il peut vous percevoir comme étant potentiellement en position de faiblesse, ce qui l'inciterait à renégocier.

La reprise de la transaction s'avère efficace car l'acheteur comprend que si vous décidez de vous retirer, vous vous retrouverez sur le marché ou en négociations avec d'autres acheteurs potentiels. Malheureusement, ce changement peut ternir l'image de votre entreprise. Pour de nouveaux acheteurs, cela peut paraître fondamentalement erroné, ce qui risque d'entraîner des offres d'achat plus basses en raison d'une perception accrue des risques. La question qui restera sera : pourquoi l'acheteur précédent s'est-il retiré ? Quelle que soit votre explication, le nouvel acheteur abordera probablement la situation avec un certain scepticisme.

Il est important de noter que la renégociation d'un bien immobilier ne porte pas uniquement sur le prix de vente. D'autres conditions peuvent également être renégociées. Par exemple, l'acheteur peut proposer un de prix pour limiter son risque ou modifier certaines clauses, comme le montant de l'acompte ou les modalités d'un compte séquestre ou d'un billet à ordre.

Pour vous prémunir contre les opérations de rachat à nouveau, envisagez les mesures proactives suivantes :

• Consacrez du temps à la négociation de la lettre d'intention, en veillant à ce qu'elle soit aussi précise que possible.
• Intégrez des échéances claires dans la lettre d'intention.
• S’engager pour la période d’exclusivité la plus courte possible.
• Une fois que vous avez accepté la lettre d'intention, agissez rapidement.
• Préparez-vous soigneusement au processus de vérification préalable ; cette préparation peut accélérer les procédures et diminuer la probabilité d'une revente.

Gérer l'entreprise

La signature d'une lettre d'intention marque le début d'un processus, et non la destination finale. Même après avoir signé la lettre d'intention, vous devez continuer à gérer votre entreprise comme si la vente n'était pas imminente. Votre priorité doit être de maintenir la rentabilité et d'alimenter durablement un portefeuille de clients potentiels solide.

Si le chiffre d'affaires ou la rentabilité de votre entreprise venait à diminuer après l'acceptation de la lettre d'intention, il est probable que l'acheteur cherche à renégocier le prix ou les conditions de la vente. Pour éviter ce genre de situation, il est impératif de tout mettre en œuvre pour maintenir le chiffre d'affaires et la rentabilité de votre entreprise après l'acceptation de la lettre d'intention. En préparant minutieusement le processus de vérification préalable bien en amont de la vente, vous vous assurez qu'il ne détourne pas votre attention de votre activité principale et n'affecte pas négativement vos sources de revenus.

Lisez les conditions générales de vente

Il n'existe pas de lettre d'intention (LOI) universelle. Si vous avez des raisons de croire que l'acheteur pourrait avoir des préoccupations spécifiques, comme une attention particulière portée aux déclarations et garanties ou à l'accès à vos employés pendant la période d'audit préalable, il est crucial d'aborder ces points de manière proactive dans la LOI. Il est bien plus avantageux que tout obstacle potentiel à la transaction soit identifié à ce stade plutôt que d'immobiliser votre entreprise pendant trois mois, avec des dépenses importantes pour l'audit préalable, pour finalement voir la transaction capoter en raison de problèmes sensibles non résolus. C'est là que l'expérience joue un rôle primordial : un intermédiaire en fusions-acquisitions ou un d'affaires peut jouer un rôle crucial en anticipant les préoccupations probables de l'acheteur et en facilitant les négociations afin de garantir que ces préoccupations soient efficacement prises en compte dans la LOI.

Se préparer à la vérification préalable

Une préparation efficace à la vérification préalable peut considérablement accélérer le processus. Certains acheteurs soumettent aux vendeurs des listes de vérification exhaustives, comprenant des centaines de documents. Pour certains vendeurs, la simple compilation de ces documents peut prendre plus d'un mois. C'est précisément cette phase qui peut parfois prolonger la vérification préalable à deux mois, voire plus, les retards imputables au vendeur étant fréquents.

Pour atténuer ces ralentissements potentiels, il est impératif que les documents clés que la plupart des acheteurs demanderont soient non seulement prêts, mais aussi facilement accessibles dès l'acceptation de la lettre d'intention. Ces documents doivent être méticuleusement organisés et idéalement stockés dans une salle de données virtuelle ou un emplacement similaire accessible aux tiers. Compte tenu du temps que requiert cette tâche, il est conseillé d'entamer ce processus trois à six mois avant de commencer les ventes. Un manque de préparation adéquate pourrait en effet impacter négativement la diligence raisonnable et votre concentration sur votre activité, entraînant potentiellement des fluctuations de revenus.

Confidentialité

Bien qu'un accord de confidentialité offre une certaine protection , il est important de reconnaître qu'il n'est pas infaillible. Lors du traitement d'informations sensibles pendant la procédure de vérification préalable, notamment lorsque l'acheteur est un concurrent direct, la prudence est de mise.

S'il s'avère nécessaire de divulguer des informations aussi sensibles, il est conseillé d'attendre les dernières étapes du processus de vérification préalable. Idéalement, à ce stade, toutes les principales difficultés devraient être résolues et l'acheteur devrait avoir validé la bonne réalisation de la vérification préalable, à l'exception des informations les plus confidentielles.

Si l'acheteur demande l'accès à des informations confidentielles avant de formuler une offre formelle, encouragez-le à le faire d'abord. Chaque fois qu'il sollicite des informations supplémentaires, considérez cela comme une occasion de lui demander une offre formelle en retour. Par exemple, s'il demande des données confidentielles, vous pouvez répondre avec assurance : « J'ai soigneusement rassemblé toutes les informations nécessaires à la vérification préalable dans une salle de données virtuelle sécurisée. Vous y aurez immédiatement accès dès que nous aurons conclu un accord sur une lettre d'intention. »

Divulgation

Il est crucial d'être transparent sur tout problème concernant votre entreprise avant même que l'acheteur ne soumette une offre. Si vous attendez d'avoir accepté la lettre d'intention pour divulguer des informations nouvelles et négatives, il est presque certain que les termes de l'accord seront modifiés. L'essentiel est donc d'être honnête au plus tôt. En révélant ces informations dès le début des négociations, vous gardez la maîtrise du récit et présentez le problème sous un jour favorable. Omettre de divulguer des problèmes importants permet à l'acheteur de les exploiter lorsqu'ils seront mis au jour ultérieurement.

Il est important de se rappeler que pratiquement toutes les entreprises rencontrent des difficultés, et qu'avec une réflexion approfondie, la plupart de ces difficultés peuvent être envisagées de manière positive.

Minutie

La lettre d'intention devrait idéalement englober toutes les conditions essentielles de la transaction, ne laissant aucune place à la négociation ultérieure. Comme je l'ai souligné précédemment, les négociations menées plus tard aboutissent généralement à des conditions moins favorables pour le vendeur.

Il est essentiel de comprendre que le contrat de vente découle naturellement de la lettre d'intention. Dans les négociations les plus fluides, toutes les clauses essentielles sont définies dans la lettre d'intention, le contrat de vente venant ensuite préciser ces clauses sans introduire de nouveaux éléments à la transaction. Bien que certaines négociations entre les parties soient inévitables dans tout contrat de vente, elles doivent être réduites au minimum et se concentrer principalement sur les aspects juridiques.

Il est fortement déconseillé d'accepter une lettre d'intention qui se limite à une fourchette de prix ou qui omet des détails essentiels de la transaction, tels que le montant du dépôt fiduciaire, les clauses de complément de prix importantes ou les conditions d'un billet à ordre. Certaines lettres d'intention contiennent même des clauses permettant de modifier le prix d'achat en fonction des informations découvertes par l'acquéreur lors de son audit préalable.

Bien que les acheteurs puissent préférer des lettres d'intention vagues, votre objectif devrait être de formaliser chaque clause essentielle de la transaction avant d'envisager son acceptation. Par exemple, certains acheteurs peuvent proposer une clause stipulant que « le rôle et la rémunération du vendeur seront déterminés lors de l'audit préalable ». Il est crucial d'éviter de tels accords imprécis. Nous avons constaté des cas où des acheteurs d'entreprises réalisant un EBITDA de 2 à 3 millions de dollars proposaient de verser au vendeur seulement 100 000 dollars par an pour la poursuite de l'exploitation.

Pour se prémunir contre de telles situations, il est prudent d'inclure dans la lettre d'intention une clause stipulant que certaines conditions doivent être convenues au plus tard dans un délai déterminé (par exemple, 20 jours) à compter de sa signature. Chaque condition importante doit être explicitement mentionnée dans la lettre d'intention, afin d'éviter toute ambiguïté ou confusion. La clarté est essentielle ; il convient donc de s'efforcer d'éliminer toute imprécision ou incertitude. Par exemple, si le fonds de roulement est inclus dans le prix, la lettre d'intention doit définir précisément son mode de calcul et son périmètre.

Ajustements du fonds de roulement

L'un des principaux défis pour de nombreux vendeurs réside dans ce que l'on appelle communément « l'ajustement du fonds de roulement ». Dans la grande majorité des transactions portant sur des entreprises de taille moyenne, le prix d'achat intègre le fonds de roulement. Toutefois, la véritable complexité réside dans la définition précise de la méthode de calcul de ce fonds de roulement. Généralement, les parties concernées établissent une première estimation de la valeur du fonds de roulement lors de la signature de l'acte de vente. Par la suite, l'acheteur procède à une évaluation 60 jours après la signature, ce qui entraîne un ajustement du prix d'achat en fonction de l'écart entre l'estimation initiale et le calcul final.

Pour éviter tout risque de litige concernant le calcul du fonds de roulement, la lettre d'intention doit utiliser un langage aussi précis que possible. Le fonds de roulement correspond généralement à la différence entre l'actif circulant (stocks, créances clients et charges payées d'avance) et le passif circulant (dettes fournisseurs et autres dettes ).

Les modalités de calcul de chaque élément du fonds de roulement sont sujettes à interprétation. Par exemple, faut-il inclure la totalité des stocks dans le calcul, ou seulement ceux facilement négociables ? Comment déterminer ce qui constitue un stock négociable : après 30, 90 ou 180 jours ? Qu’en est-il des créances clients ? L’acquéreur prend-il en charge 100 % des créances clients ? Quel est l’impact d’une provision pour créances douteuses sur ce calcul ? Comment calculer la dette à court terme ? Inclut-elle une ligne de crédit ? Et comment les fluctuations saisonnières de l’activité sont-elles prises en compte ? Le montant exact du fonds de roulement à la clôture de l’opération reste inconnu jusqu’à la finalisation de l’ audit du bilan, généralement réalisé 60 à 90 jours après la clôture.

Étapes clés à envisager d'inclure dans la lettre d'intention

Pour faciliter le déroulement de la transaction et préserver vos intérêts durant la période d'exclusivité, je vous recommande vivement d'intégrer les étapes, échéances et clauses suivantes à votre lettre d'intention. Ces éléments doivent être présentés par ordre chronologique approximatif, et tout manquement à une échéance ou une étape entraînera la perte de l'exclusivité pour l'acheteur.

• Preuve de financement (trois jours) : Cette étape est cruciale, surtout en cas d’incertitude quant à la capacité de l’acheteur à disposer des liquidités nécessaires pour l’acompte, notamment s’il a recours à un financement ou à un paiement comptant . J’ai constaté de nombreuses situations où l’acheteur semblait financièrement apte à conclure la transaction, mais ne disposait finalement pas des fonds nécessaires. Dans certains cas, cette situation est apparue après que les vendeurs aient déjà engagé des frais juridiques importants et retiré leur entreprise du marché pendant une période prolongée, souvent d’environ 90 jours. C’est particulièrement problématique lorsque des groupes d’investissement sans fonds propres ou des concurrents recherchent discrètement un financement sans divulgation préalable. Pour éviter de telles situations, il est conseillé d’inclure la clause suivante : « Afin de démontrer la capacité de l’acheteur à mener à bien la transaction, celui-ci devra fournir des relevés bancaires (ou toute autre preuve jugée acceptable par le vendeur) attestant d’un accès immédiat à des fonds suffisants pour exécuter la transaction conformément aux conditions énoncées dans la présente lettre d’intention. »

Pour garantir le bon déroulement et la transparence de la transaction, je vous recommande d'inclure les étapes, échéances et clauses suivantes dans votre lettre d'intention, notamment si vous avez convenu d'une période d'exclusivité. Présentées dans un ordre chronologique approximatif, ces dispositions constituent des garanties, et leur non-respect devrait entraîner la perte de l'exclusivité pour l'acheteur.

• Soumission d'une lettre d'engagement ferme du prêteur (45 jours) : En cas de condition suspensive de financement, il est impératif que l'acheteur fournisse rapidement une lettre d'engagement ferme (et non une simple lettre de pré-approbation). Cette lettre atteste de l'engagement formel du prêteur à accorder un prêt d'un montant déterminé, selon des modalités définies. Bien qu'elle puisse comporter certaines conditions, elle vous garantit que l'acheteur est en mesure d'obtenir le financement nécessaire. Si l'acheteur prévoit de solliciter un financement auprès de la Small Business Administration (SBA), un délai de 45 jours à compter de la signature de la lettre d'intention constitue un délai raisonnable pour obtenir cette lettre d'engagement ferme. Dans les autres cas, l'acheteur doit consulter sa banque afin de déterminer la durée prévue. Cette clause est essentielle car elle établit des attentes claires entre les parties. J'ai constaté des situations où des acheteurs ont gardé leurs plans de financement opaques jusqu'à quelques jours avant la signature, révélant ainsi leur incapacité à obtenir un financement. L'inclusion de cette clause vous protège des mauvaises surprises de dernière minute et des investissements inutiles si l'acheteur ne parvient pas à obtenir le financement.
• Première version du contrat de vente (30 à 45 jours) : L’acheteur doit entamer la préparation d’un contrat de vente pendant la réalisation de son audit préalable. Cette clause vise à empêcher l’acheteur de présenter un contrat de vente déséquilibré au dernier moment, à titre de manœuvre de négociation. En stipulant cette clause, vous obligez l’acheteur à fournir le contrat de vente dans un délai raisonnable, ce qui vous permet d’en évaluer l’équité et le caractère raisonnable dès le début du processus.
• Validation de la diligence raisonnable (selon les modalités) : Il est essentiel d’exiger de l’acheteur qu’il confirme explicitement la bonne réalisation de la diligence raisonnable une fois la période impartie écoulée. Cette clause l’oblige à divulguer toute préoccupation ou tout problème identifié durant cette phase. Elle l’empêche ainsi de dissimuler ces informations jusqu’au dernier moment, quelques jours seulement avant la conclusion de la transaction, et de les utiliser ensuite comme moyen de pression .
• Date de clôture (90 jours) : Toutes les lettres d’intention doivent comporter une date de clôture clairement définie, une date butoir impérative marquant la fin de la lettre d’intention et de l’exclusivité. Par exemple : « La clôture aura lieu au plus tard le xx/xx/20xx. » Cette disposition empêche les retards intentionnels de la part du vendeur et souligne l’importance du respect des délais convenus. Bien entendu, un accord mutuel permet de prolonger la date de clôture en cas de retard légitime, mais cette exigence empêche l’acheteur d’utiliser des manœuvres dilatoires pour vous faire perdre du terrain lors des négociations .

Il est conseillé d'intégrer à la lettre d'intention une clause stipulant la perte d'exclusivité pour l'acheteur en cas de non-respect des délais proposés. Cette disposition peut être facilement intégrée à la section relative à l'exclusivité de toute lettre d'intention, en utilisant une formulation similaire à celle-ci :

« …à condition que l’acheteur respecte les échéances suivantes. Si l’une de ces échéances n’est pas respectée, les parties peuvent poursuivre les négociations en vue de la transaction et œuvrer à sa conclusion ; toutefois, l’exclusivité sera immédiatement caduque. »

L'objectif principal de la définition de ces étapes clés est d'accélérer le processus une fois la lettre d'intention signée. Leur intégration constitue un facteur de motivation pour l'acheteur, car leur non-respect entraîne la perte de l'exclusivité, un atout majeur lors des négociations. Ceci incite l'acheteur à maintenir un rythme soutenu afin de respecter les délais impartis. Si une plus grande flexibilité est souhaitée, il est possible d'envisager une prolongation des délais de 30 % à 50 %.

Afin de faciliter les négociations, vous pourriez envisager d'intégrer les points litigieux potentiels comme étapes supplémentaires. Voici quelques exemples de points à traiter rapidement :

• Répartition du prix d'achat : Détermination de la manière dont le prix d'achat sera réparti.
• Contrats de conseil et d'emploi : Établissement de tout contrat de conseil et/ou d'emploi entre l'acheteur et le vendeur.
• Bail immobilier : Si vous êtes propriétaire du bien immobilier et que vous avez l’intention de le louer à l’ acheteur , il convient de définir les conditions du bail.
• Accord de non-concurrence : Si vous prévoyez de rester dans le secteur, définissez les termes d’un accord de non-concurrence.

Ces étapes supplémentaires peuvent constituer des mesures proactives pour prévenir toute revente . Il est conseillé d'inclure dans la lettre d'intention une clause stipulant la résiliation immédiate de l'exclusivité si l'une ou l'autre des parties tente de modifier sensiblement les termes de la transaction, pour quelque raison que ce soit.

La possibilité d'intégrer ces étapes clés à la lettre d'intention dépend de votre pouvoir de négociation. Si votre position est forte, vous aurez plus de chances d'obtenir ces mesures de protection.

Récapitulatif – Lettre d’intention

Voici un récapitulatif concis des principaux conseils pour mener à bien le processus de négociation de la lettre d'intention :

• Équilibre des pouvoirs : Consacrez du temps à la rédaction d’une lettre d’intention très précise. La précision est votre alliée ; elle réduit la marge de manœuvre de l’acheteur pour d’éventuelles renégociations ultérieures.
• Prenez votre temps : évitez de précipiter les négociations de la lettre d’intention, même si l’acheteur semble pressé. Votre position de négociation reste forte à ce stade.
• Agissez avec détermination : une fois la lettre d’intention signée, passez rapidement aux choses sérieuses. Une période de transaction prolongée augmente le risque de complications.
• Prévention des reventes : les prix et les conditions peuvent évoluer au cours des vérifications préalables. Pour éviter toute modification défavorable :

– Négocier la lettre d'intention avec précision et rigueur.
– Fixer des échéances claires dans la lettre d'intention.
– Opter pour la période d'exclusivité la plus courte possible.
– Maintenir la dynamique une fois la lettre d'intention acceptée.
– Se préparer minutieusement à la phase de vérification préalable.

• Maintenez la dynamique de votre activité : après la signature de la lettre d’intention, poursuivez vos activités comme si aucune vente n’était imminente. Votre priorité absolue est de préserver la rentabilité. Une préparation adéquate à l’audit préalable vous permettra de rester concentré sur votre objectif.
• Personnalisez votre lettre d'intention : Sachez qu'il n'existe pas de lettre d'intention universelle. Si vous anticipez des sensibilités particulières de la part de l'acheteur, comme des préoccupations concernant les déclarations et garanties ou l'accès des employés pendant la vérification préalable, abordez ces points de manière proactive dans la lettre d'intention.
• Optimisez votre processus de vérification préalable : une préparation minutieuse accélère ce processus. Les retards imputables au vendeur constituent un écueil fréquent. Les documents essentiels, souvent demandés par les acheteurs, doivent être parfaitement organisés et stockés dans une salle de données virtuelle facilement accessible ou sur une plateforme similaire permettant l’accès par des tiers.
• Avertissement relatif à la confidentialité : N'oubliez pas qu'un accord de confidentialité, bien qu'important, n'est pas infaillible. Faites preuve de discrétion lors du partage d'informations sensibles, surtout si l'acheteur est un concurrent direct. Si la divulgation s'avère nécessaire, réservez-la pour les dernières étapes de l'audit préalable, en vous assurant que toutes les éventualités sont levées. Obtenez l'approbation de l'acheteur une fois l'audit préalable terminé, sauf en cas de détails mineurs restant à régler.
• Transparence totale : soyez franc dès le début des négociations concernant tout problème au sein de votre entreprise. Cela vous permettra de maîtriser le discours et de présenter les difficultés sous un jour favorable.
• Lettre d'intention exhaustive : ne négligez aucun détail lors de la finalisation des conditions clés de la transaction dans la lettre d'intention. Visez la précision et la clarté. Éliminez toute ambiguïté ou complexité.
• Précision du calcul du fonds de roulement : Pour le calcul du fonds de roulement, exigez une formulation claire et exhaustive dans la lettre d’intention. La précision minimise les risques d’erreurs ultérieures.