Négocier la lettre d'intention

Le prix et les conditions que vous obtenez finalement sont nettement plus influencés par votre négociation ferme de la lettre d’intention que par votre négociation du contrat d’achat. Laissez cela résonner. Pour la majorité des vendeurs, vos compétences en négociation dans la lettre d’intention sont plus importantes que celles dans le contrat d’achat. Apposer votre signature sur une LOI solide qui protège fermement vos intérêts revient à prendre possession du ballon à seulement 30 mètres de la zone des buts, tandis qu'opter pour une LOI faible revient à commencer depuis votre propre ligne de 20 mètres, avec un défi de 80 mètres. devant.

Rassurez-vous, cet article vous fournira les connaissances complètes nécessaires pour maîtriser l’art de négocier la lettre d’intention.

Conseils pour négocier la lettre d’intention

Équilibre des pouvoirs

La dynamique du pouvoir subit une transformation significative une fois que le vendeur accorde l’exclusivité à l’acheteur. Ce changement place l'avantage dans le camp de l'acheteur, car les enjeux deviennent bien plus importants si les négociations échouent. Si l’acheteur décide de se retirer, il n’a que relativement peu à perdre. Cependant, pour le vendeur, prendre du recul signifie repartir de zéro, un processus qui peut s'avérer difficile, d'autant plus que les acheteurs potentiels peuvent percevoir l'entreprise de manière moins favorable.

Compte tenu de cette profonde modification de l’équilibre des pouvoirs, il est primordial d’ investir suffisamment de temps dans l’élaboration d’une lettre d’intention exceptionnellement spécifique. Négliger de définir méticuleusement les termes d’une lettre d’intention peut entraîner des conséquences désastreuses. L’acheteur préfère généralement une lettre d’intention vaguement décrite pour permettre une interprétation large. Moins la lettre d'intention est précise, plus l'acheteur a la possibilité de renégocier les conditions à un stade ultérieur de la transaction. Pour contrecarrer cette vulnérabilité, il est essentiel de cerner autant de détails que possible dans la LOI.

Simultanément, une lettre d’intention contenant une offre alléchante pour votre entreprise peut constituer un outil précieux dans les négociations de prix avec d’autres acheteurs potentiels. Une gestion habile de la lettre d'intention peut créer un scénario d'enchères compétitif, augmentant potentiellement la valeur de votre entreprise .

Prenez votre temps

Même si de nombreuses lettres d'intention peuvent sembler séduisantes au premier abord, il est essentiel de maintenir un certain niveau de scepticisme. L'offre attractive présentée par l'acheteur pourrait potentiellement servir de stratégie pour garantir votre engagement avant de revenir avec une offre inférieure une fois que vous n'êtes plus sur le marché . Même dans les cas où l’acheteur n’a aucune intention trompeuse, il peut avoir du mal à obtenir le financement nécessaire pour finaliser la transaction.

Par conséquent, il est impératif de faire preuve de patience pendant le de négociation de la lettre d’intention . La plupart des acheteurs peuvent faire pression pour un accord de lettre d’intention rapide et pour votre engagement d’exclusivité. Il est toutefois crucial de ne pas succomber à cette pression. Cette phase représente la dernière opportunité de la transaction où vous détenez une position de négociation solide. Quelle que soit l’urgence exprimée par l’acheteur, il est sage de procéder avec prudence et délibération lors de la navigation dans les conditions de la lettre d’intention.

Dépêche toi

S'il est important de prendre son temps lors de la négociation de la lettre d'intention, il est tout aussi crucial d'agir rapidement une fois l'encre sèche. Pourquoi, demandez-vous ? Parce que le temps a tendance à miner même les accords les plus prometteurs. Plus la transaction reste ouverte longtemps, plus le risque de complications est grand. L'acheteur pourrait se heurter à des problèmes imprévus au sein de l'entreprise, ou des changements économiques et industriels externes pourraient avoir un impact sur sa valorisation .

Étant donné que la lettre d’intention, y compris la plupart de ses conditions comme le prix, n’est pas contraignante, elle laisse place à des modifications de dernière minute jusqu’à ce que le contrat d’achat soit finalisé. C’est là que le facteur temps devient un facteur décisif. La perception qu'a l'acheteur de la valeur de l'entreprise peut fluctuer à mesure que la de clôture approche. Plus le temps s'écoule entre la signature et la clôture de la lettre d'intention, plus l'acheteur a de chances de découvrir des informations susceptibles de diminuer sa valorisation . Les acheteurs restent vigilants face à toute découverte négative jusqu'au moment de la clôture. Maintenir un rythme rapide est votre meilleure défense : plus vous avancez vite, moins il y a de possibilités de revers et plus vous avez de chances de maximiser votre prix de vente. Alors, comment y parvenir ? En gardant l’acheteur engagé et enthousiaste tout au long de la transaction.

Présentez systématiquement à l’acheteur de nouvelles informations qui mettent en valeur l’attrait de votre entreprise. Cela peut inclure de nouveaux prospects dans votre pipeline de ventes, des avancées dans le secteur, des développements de produits potentiels ou tout autre aspect de votre entreprise susceptible de susciter l'intérêt de l'acheteur.

Le scénario idéal est celui dans lequel vous démontrez que votre entreprise continue de prospérer après avoir accepté la lettre d’intention, ce qui vous amène à reconsidérer complètement la notion de vente . Faites passer l'attitude selon laquelle si l'acheteur se retirait, ce ne serait pas un revers majeur, car vous pourriez passer quelques mois de plus à capitaliser sur ces opportunités avant de remettre votre entreprise en vente à un prix plus élevé.

Empêcher le retrading

La préoccupation la plus importante pour vous, le vendeur, une fois que vous avez accepté la lettre d'intention, concerne la possibilité pour l'acheteur de rouvrir les négociations sur des conditions critiques après la diligence . D'après mon expérience, cette situation se produit environ 20 à 30 % du temps.

Il est essentiel de reconnaître que le prix et les conditions sont intrinsèquement sujets à certains ajustements en fonction de ce que l'acheteur découvre au cours de la phase de diligence raisonnable. Le prix convenu dans la lettre d’intention représente le montant le plus élevé que vous pouvez espérer recevoir. Cependant, le processus de diligence raisonnable et les négociations ultérieures concernant le contrat d’achat conduisent souvent à des révisions à mesure que des problèmes et des défis apparaissent. La question clé est : qu’est-ce qui va changer et dans quelle mesure ? La réponse dépend des conclusions de la due diligence et des positions de négociation adoptées par vous et l’acheteur. En général, plus l’acheteur est enthousiaste à l’idée d’acquérir votre entreprise, moins il est probable que les conditions subissent des modifications significatives.

Le retrading, ou l'acte de renégociation, se produit généralement pour deux raisons principales :

• L'acheteur découvre des problèmes non divulgués lors de la due diligence . Par exemple, ils pourraient découvrir que vos états financiers n’ont pas été préparés conformément aux principes comptables généralement reconnus (PCGR). Peut-être découvrent-ils que certains employés clés ne prévoient pas de rester après la vente, ou vous avez omis de mentionner l'absence d'accords de non-concurrence ou de non-sollicitation avec des membres essentiels du personnel. Dans de tels cas, il est tout à fait naturel de s’attendre à une renégociation des termes de la transaction.
• L'acheteur vise un prix d'achat réduit ou des conditions plus avantageuses. Cela pourrait faire partie de leur stratégie initiale, ou ils pourraient vous percevoir comme étant dans une position potentiellement vulnérable, ce qui les rendrait plus enclins à poursuivre les renégociations.

Le retrading s'avère efficace car l'acheteur comprend que si vous décidez de vous retirer de la transaction, vous vous retrouverez de nouveau sur le marché ou en négociation avec d'autres acheteurs potentiels. Malheureusement, ce changement peut présenter votre entreprise sous un jour moins favorable. Pour les nouveaux acheteurs, cela peut sembler intrinsèquement défectueux, ce qui pourrait entraîner des offres d'achat plus faibles en raison de risques perçus accrus. La question persistante sera : pourquoi l’acheteur précédent s’est-il retiré ? Quelle que soit votre explication, le nouvel acheteur abordera probablement la situation avec un certain scepticisme.

Il est important de noter que le retrading ne se concentre pas uniquement sur le prix de vente. Parfois, d’autres conditions peuvent également être renégociées. Par exemple, l'acheteur peut suggérer un de complément de prix pour atténuer son risque ou proposer des modifications à diverses conditions, telles que le montant de l'acompte ou les détails d'un séquestre ou d'un billet à ordre.

Pour vous prémunir contre le retrading, envisagez ces mesures proactives :

• Investissez du temps dans la négociation de la lettre d’intention, en vous assurant qu’elle est aussi précise que possible.
• Incorporez des délais clairs dans la lettre d’intention.
• Engagez-vous sur la période d’exclusivité la plus brève possible.
• Une fois que vous avez accepté la lettre d’intention, agissez rapidement.
• Se préparer avec diligence au processus de diligence raisonnable ; cette préparation peut accélérer la procédure et diminuer la probabilité de retracement.

Gérer l'entreprise

Une lettre d'intention signée marque le début d'un voyage, pas la destination finale. Même après avoir rédigé la lettre d’intention, vous devez rester fermement concentré sur la gestion de votre entreprise comme si la vente n’était pas à l’horizon. Votre objectif principal doit être de maintenir la rentabilité et d’entretenir constamment un pipeline de ventes sain.

Si les revenus ou la rentabilité de votre entreprise connaissent une baisse après l'acceptation de la lettre d'intention, il est raisonnable d'anticiper la propension de l'acheteur à demander des ajustements de prix ou de conditions. Pour prévenir de tels scénarios, il est impératif de déployer de grands efforts pour maintenir les revenus et la rentabilité de votre entreprise après l'acceptation de la lettre d'intention. En vous préparant avec diligence au processus de diligence raisonnable bien avant la vente, vous pouvez vous assurer qu'il ne détourne pas votre attention de l'entreprise ou n'a pas d'impact négatif sur ses sources de revenus.

Lire l'acheteur

Il n’existe pas de lettre d’intention unique. Si vous avez des raisons de croire que l'acheteur pourrait avoir des préoccupations spécifiques, comme une attention particulière portée aux représentations et garanties ou l'accès à vos employés lors de la vérification diligente, il est crucial d'aborder ces questions de manière proactive dans la lettre d'intention. Il est bien plus avantageux que d'éventuelles ruptures d'accord fassent surface à ce stade plutôt que d'engager votre entreprise dans une interruption de trois mois, accompagnée de dépenses importantes en matière de diligence raisonnable, pour ensuite voir l'accord s'effondrer plus tard en raison de problèmes sensibles non résolus. C'est là que l'expérience joue un rôle central : un intermédiaire en fusions et acquisitions ou un d'investissement peut jouer un rôle crucial en prévoyant les préoccupations probables de l'acheteur et en facilitant les négociations pour garantir que ces préoccupations soient efficacement prises en compte dans la lettre d'intention.

Préparez-vous à la diligence raisonnable

Une préparation efficace à la diligence raisonnable peut accélérer considérablement l’ensemble du processus. Certains acheteurs présentent aux vendeurs des listes de contrôle de diligence raisonnable détaillées, comprenant des centaines de demandes de documents. Pour certains vendeurs, la simple tâche de compiler ces documents nécessaires peut prendre plus d’un mois. C'est précisément cette phase qui peut parfois étendre la diligence raisonnable à un délai de deux mois, voire plus, les retards induits par le vendeur étant fréquents.

Pour atténuer ces ralentissements potentiels, il est impératif que les documents clés que la plupart des acheteurs demanderont soient non seulement prêts, mais également facilement accessibles au moment où vous acceptez la lettre d'intention. Ces documents doivent être méticuleusement organisés et idéalement hébergés dans une salle de données virtuelle ou dans un emplacement similaire accessible aux tiers. Compte tenu de la nature chronophage de cette tâche, il est conseillé de lancer ce processus trois à six mois avant de se lancer dans le parcours commercial. Le fait de ne pas se préparer adéquatement pourrait en effet entraîner une diligence raisonnable ayant un impact négatif sur votre activité, entraînant potentiellement des fluctuations de revenus.

Confidentialité

Même si un accord de confidentialité offre une certaine protection , il est important de reconnaître qu'il n'est pas infaillible. Lorsque vous traitez des informations sensibles au cours du processus de due diligence, en particulier lorsque l’acheteur est un concurrent direct, il est primordial de faire preuve de prudence.

Si vous jugez nécessaire de divulguer des informations aussi sensibles, il est conseillé d’attendre les dernières étapes du processus de diligence raisonnable. Idéalement, à ce stade, toutes les éventualités majeures devraient être résolues et l’acheteur devrait avoir signé la réussite de la diligence raisonnable, à l’exception des informations les plus confidentielles.

Si l'acheteur demande l'accès à des informations confidentielles avant de faire une offre formelle, envisagez de l'encourager à soumettre d'abord une offre. Chaque fois qu'ils recherchent des informations supplémentaires, considérez cela comme une opportunité de demander une offre formelle en retour. Par exemple, si l'acheteur demande des données confidentielles, vous pouvez répondre en toute confiance en disant : « J'ai soigneusement compilé toutes les informations de diligence raisonnable nécessaires dans une salle de données virtuelle sécurisée. Vous aurez un accès immédiat à ces informations dès que nous parviendrons à un accord sur une lettre d'intention.

Divulgation

Il est essentiel d'être franc sur tout problème lié à votre entreprise avant que l'acheteur ne présente une offre. Si vous attendez de divulguer de nouvelles informations négatives après avoir accepté la lettre d'intention, il est presque certain que les termes de l'accord seront modifiés. La clé ici est de dire la vérité le plus tôt possible. En révélant ces informations dès le début du processus de négociation, vous pouvez garder le contrôle sur le récit et présenter le problème sous un jour favorable. Ne pas divulguer les problèmes importants permet à l’acheteur de les exploiter une fois qu’ils sont révélés plus tard.

Il est important de se rappeler que pratiquement toutes les entreprises sont confrontées à des défis et qu’avec un examen attentif, la plupart de ces défis peuvent être formulés de manière positive.

Minutie

Idéalement, la lettre d’intention devrait englober toutes les principales conditions de la transaction, ne laissant aucune place à des dispositions susceptibles d’être négociées plus tard dans le processus. Comme je l'ai souligné plus tôt, les négociations ultérieures conduisent généralement à des conditions moins favorables pour le vendeur.

Il est essentiel de comprendre que le contrat d'achat découle naturellement de la LOI. Dans les négociations les plus fluides, toutes les conditions critiques sont précisées dans la lettre d'intention, le contrat d'achat servant à développer ces conditions plus en détail, sans introduire de nouveaux éléments dans la transaction. Même si certaines négociations entre les parties sont attendues dans tout contrat d'achat, elles doivent être réduites au minimum et principalement axées sur des questions juridiques.

La lettre d’intention la moins souhaitable à accepter est celle qui fournit une fourchette de prix ou omet les détails cruciaux de la transaction, tels que le montant du séquestre, les dispositions de complément de prix importantes ou les conditions d’un billet à ordre. Certaines lettres d'intention incluent même des clauses qui permettent au prix d'achat de changer en fonction de ce que l'acheteur découvre lors de la diligence raisonnable.

Même si les acheteurs préfèrent des lettres d’intention vagues, votre objectif devrait être de consolider chaque terme clé de la transaction avant d’envisager l’acceptation. Par exemple, certains acheteurs peuvent proposer une clause stipulant que « le rôle continu et la rémunération du vendeur seront déterminés lors de la diligence raisonnable ». Il est crucial d'éviter de tels accords à durée indéterminée. Nous avons vu des cas où des acheteurs d'entreprises ayant un EBITDA de 2 à 3 millions de dollars suggèrent de payer au vendeur seulement 100 000 $ par an pour continuer à exploiter l'entreprise.

Pour se prémunir contre de tels scénarios, il est prudent d'inclure dans la lettre d'intention un libellé spécifiant que certaines conditions doivent être convenues au plus tard dans un délai spécifié (par exemple, 20 jours) à compter de l'exécution de la lettre d'intention. Chaque terme important doit être explicitement couvert dans la lettre d’intention, ne laissant aucune place à l’ambiguïté ou à la confusion. La clarté est essentielle et vous devez vous efforcer d'éliminer tout flou ou incertitude. Par exemple, si le fonds de roulement fait partie du prix, la lettre d'intention doit définir précisément comment le fonds de roulement est calculé et ce qu'il englobe.

Ajustements du fonds de roulement

L’un des défis les plus importants pour de nombreux vendeurs est ce que l’on appelle communément « l’ajustement du fonds de roulement ». Dans la grande majorité des transactions du marché intermédiaire, le prix d'achat intègre le fonds de roulement. Cependant, la véritable complexité réside dans la définition précise de la manière dont le fonds de roulement doit être déterminé. En règle générale, les parties concernées établissent une première estimation de la valeur du fonds de roulement à la clôture. Par la suite, l'acheteur procède à une évaluation 60 jours après la clôture, conduisant à un ajustement du prix d'achat en fonction de l'écart entre l'estimation préalable à la clôture et le calcul final.

Pour éviter la bombe à retardement potentielle d’un ajustement du fonds de roulement, le langage de la lettre d’intention décrivant le calcul du fonds de roulement doit s’efforcer d’être le plus précis possible. Le fonds de roulement englobe généralement la différence entre les actifs courants (y compris les stocks, les comptes clients et les dépenses payées d'avance) et les passifs courants (comprenant les comptes créditeurs et autres dettes ).

Les nuances du calcul de chaque élément du fonds de roulement sont sujettes à interprétation. Par exemple, tous les stocks doivent-ils être inclus dans le calcul, ou uniquement les stocks facilement commercialisables ? Comment déterminons-nous ce qui est considéré comme un stock commercialisable – après 30 jours, 90 jours ou 180 jours ? Qu’en est-il des comptes clients ? L’acheteur assume-t-il la responsabilité de 100 % de vos comptes clients, et comment une réserve pour créances irrécouvrables affecte-t-elle ce calcul ? Comment calcule-t-on la dette à court terme ? Cela englobe-t-il une ligne de crédit ? Et comment sont prises en compte les fluctuations saisonnières de l’entreprise ? Le montant réel du fonds de roulement à la clôture reste inconnu jusqu'à la fin de l' audit de votre bilan, qui intervient généralement 60 à 90 jours après la clôture.

Jalons à envisager d’inclure dans la lettre d’intention

Pour un processus de transaction plus fluide et pour protéger vos intérêts pendant la période d'exclusivité, je vous recommande fortement d'incorporer les étapes, délais et clauses suivants dans votre lettre d'intention. Celles-ci doivent être organisées par ordre chronologique approximatif, et si des délais ou des jalons ne sont pas respectés, l'acheteur doit perdre son exclusivité.

• Preuve de financement (trois jours) : Cette étape est cruciale, surtout lorsque vous avez des incertitudes quant à l'accès de l'acheteur à des liquidités pour couvrir l'acompte, en particulier s'il obtient un financement ou utilise des espèces . J'ai rencontré de nombreuses situations où l'acheteur semblait financièrement qualifié pour réaliser la transaction mais ne disposait finalement pas des fonds nécessaires. Dans certains cas, cette révélation s’est produite après que les vendeurs aient déjà engagé des frais juridiques importants et retiré leur entreprise du marché pour une période prolongée, souvent environ 90 jours. C'est particulièrement frustrant lorsque des groupes d'investissement sans fonds ou des parties concurrentes recherchent discrètement un financement sans divulgation préalable. Pour éviter de telles situations, envisagez d'inclure le libellé suivant : « Pour démontrer la capacité de l'acheteur à réaliser la transaction, l'acheteur doit fournir des relevés bancaires (ou d'autres preuves jugées acceptables par le vendeur) démontrant un accès immédiat à des fonds suffisants pour exécuter la transaction conformément. avec les conditions décrites dans cette lettre d’intention.

Pour garantir un processus de transaction fluide et transparent, je vous recommande d'inclure les étapes, délais et clauses suivants dans votre lettre d'intention, en particulier si vous avez accepté une période d'exclusivité. Disposées dans un ordre chronologique approximatif, ces dispositions font office de garde-fou, et leur non-respect devrait entraîner la perte de l'exclusivité pour l'acheteur.

• Soumission d'une lettre d'engagement ferme du prêteur (45 jours) : Dans les cas impliquant une éventualité de financement, il est impératif que l'acheteur fournisse rapidement une lettre d'engagement ferme (pas simplement une lettre de pré-approbation). Une lettre d’engagement ferme représente l’engagement sans équivoque d’un prêteur à prolonger un montant spécifié de dette selon des conditions définies. Même si elle peut inclure quelques conditions, cette lettre vous offre l’assurance que l’acheteur pourra obtenir le financement nécessaire. Si l'acheteur envisage d'obtenir un financement auprès de la Small Business Administration, 45 jours à compter de la signature de la lettre d'intention est un délai raisonnable pour obtenir une lettre d'engagement ferme. Dans les autres cas, l'acheteur devra consulter sa banque pour déterminer la durée envisagée. Cette clause revêt une grande importance car elle établit des attentes claires entre les parties. J'ai rencontré des situations où les acheteurs gardaient leurs plans de financement opaques jusqu'à quelques jours seulement avant la clôture, révélant ainsi leur incapacité à obtenir un financement. L’inclusion de cette clause vous protège contre les surprises de dernière minute et les investissements inutiles si l’acheteur ne parvient pas à obtenir un financement.
• Première ébauche du contrat d'achat (30 à 45 jours) : L'acheteur doit lancer la préparation d'un contrat d'achat tout en effectuant une vérification diligente. Le but de cette clause est d’empêcher l’acheteur de présenter à la dernière minute un contrat d’achat unilatéral comme stratagème de négociation. En stipulant cette clause, vous obligez l'acheteur à remettre le contrat d'achat dans un délai raisonnable, vous permettant ainsi d'apprécier son caractère équitable et raisonnable dès le début du processus.
• Approbation de la réussite de la diligence raisonnable (comme spécifié) : il est crucial d'exiger de l'acheteur qu'il confirme explicitement la réussite de la diligence raisonnable une fois la période de diligence raisonnable écoulée. Cette clause oblige l'acheteur à divulguer toute préoccupation ou problème identifié lors de la phase de due diligence. Cela les empêche de retenir ces questions jusqu'à la dernière minute, quelques jours seulement avant la clôture, puis de les utiliser comme tactiques de négociation plus tard dans la transaction.
• Date de clôture (90 jours) : toutes les lettres d'intention doivent inclure une date de clôture clairement définie, un délai imparti qui signifie la résiliation de la lettre d'intention et de l'exclusivité. Par exemple, il peut lire : « La clôture doit avoir lieu au plus tard le xx/xx/20xx. » Cette disposition évite les retards intentionnels de la part du vendeur et souligne l’importance de respecter les délais convenus. Bien entendu, le consentement mutuel peut prolonger la date de clôture en cas de retard légitime, mais cette exigence évite à l'acheteur d'employer des tactiques dilatoires pour vous épuiser lors des négociations .

Il est conseillé d'insérer dans la LOI une clause prévoyant la perte de l'exclusivité pour l'acheteur s'il ne respecte pas les délais proposés ci-dessus. Une telle disposition peut être intégrée de manière transparente dans la section d’exclusivité de toute lettre d’intention, en utilisant un langage similaire au suivant :

« …à condition que l’Acheteur respecte les délais ultérieurs. Dans le cas où l'un des délais suivants n'est pas respecté, les parties peuvent poursuivre les négociations en vue de la transaction et travailler à sa conclusion ; toutefois, l’exclusivité sera immédiatement perdue.

L’objectif principal derrière l’établissement de ces jalons définis est d’encourager des progrès rapides une fois la lettre d’intention exécutée. L’inclusion de ces étapes constitue un facteur de motivation pour l’acheteur, car le non-respect de ces étapes entraîne la perte de l’exclusivité, un puissant outil de négociation. Cela oblige l'acheteur à maintenir un rythme soutenu pour garantir le respect des délais impartis. Si un peu plus de flexibilité est souhaitée, il est possible d'envisager un allongement des délais de 30 à 50 % supplémentaires.

Dans l’intérêt d’un processus de négociation plus fluide, vous pouvez également envisager d’intégrer les questions controversées potentielles comme étapes supplémentaires. Voici quelques exemples de problèmes qui devraient être résolus rapidement :

• Répartition du prix d'achat : Déterminer la manière dont le prix d'achat sera réparti.
• Contrats de conseil et de travail : établissement de tout contrat de conseil et/ou de travail entre l'acheteur et le vendeur.
• Location d'un bien immobilier : si vous êtes propriétaire d'un bien immobilier et avez l'intention de le louer à l' acheteur , réglez les conditions du bail.
• Accord de non-concurrence : si vous envisagez de rester dans le secteur, définissez les termes d'un accord de non-concurrence.

Ces étapes supplémentaires peuvent servir de mesures proactives pour empêcher le retrading . Envisagez d'inclure une clause dans la lettre d'intention qui stipule la résiliation immédiate de l'exclusivité si l'une des parties tente de modifier de manière significative les conditions de la transaction pour quelque raison que ce soit.

La mesure dans laquelle ces étapes peuvent être intégrées à la lettre d’intention dépend de votre levier de négociation. Si votre position est forte, vous aurez plus de chances d’obtenir ces mesures de protection.

Récapitulatif – Lettre d’intention

Voici un récapitulatif concis des conseils clés pour naviguer dans le processus de négociation de la lettre d'intention :

• Équilibre des pouvoirs : investissez du temps dans l’élaboration d’une lettre d’intention très spécifique. La précision est votre alliée ; cela minimise la marge de manœuvre de l'acheteur pour des renégociations ultérieures.
• Prenez votre temps : évitez de vous précipiter dans les négociations de la lettre d'intention, même si l'acheteur semble urgent. Votre position de négociation reste forte à ce stade.
• Déplacez-vous avec un objectif : une fois la lettre d’intention signée, changez rapidement de vitesse. Une période de transaction prolongée augmente le risque de complications.
• Empêcher le retrading : le prix et les conditions peuvent évoluer au cours de la due diligence. Pour éviter des changements défavorables :

– Négocier minutieusement la LOI avec précision.
– Fixez des délais clairs dans la lettre d’intention.
– Optez pour la période d’exclusivité la plus courte possible.
– Maintenir l’élan une fois la lettre d’intention acceptée.
– Préparez-vous avec diligence à la phase de due diligence.

• Maintenir la dynamique commerciale : après avoir signé la lettre d’intention, maintenez le cap de votre entreprise comme si aucune vente n’était imminente. Votre objectif premier est de maintenir la rentabilité. Une préparation adéquate à la diligence raisonnable garantit qu’elle ne détourne pas votre attention.
• Adaptez la lettre d’intention : reconnaissez qu’il n’existe pas de lettre d’intention unique. Si vous prévoyez des sensibilités particulières du côté de l'acheteur, telles que des préoccupations concernant les déclarations et les garanties ou l'accès des employés lors de la diligence raisonnable, abordez ces problèmes de manière proactive dans la lettre d'intention.
• Rationalisez la diligence raisonnable : une préparation méticuleuse à la diligence raisonnable accélère le processus. Les retards induits par le vendeur sont des pièges courants. Les documents essentiels, souvent demandés par les acheteurs, doivent être impeccablement organisés et stockés dans une salle de données virtuelle facilement accessible ou sur une plate-forme similaire pour l'accès des tiers.
• Attention en matière de confidentialité : n'oubliez pas qu'un accord de confidentialité, bien qu'important, n'est pas infaillible. Faites preuve de discrétion lors du partage d’informations sensibles, surtout si l’acheteur est un concurrent direct. Si la divulgation est nécessaire, réservez-la pour les étapes ultérieures de la diligence raisonnable, en vous assurant que toutes les éventualités sont résolues. Demandez l’approbation de l’acheteur sur l’achèvement de la diligence raisonnable, à l’exception des détails mineurs en attente.
• Divulgation transparente : soyez franc sur tout problème au sein de votre entreprise dès le début du processus de négociation. Cela vous permet de contrôler le récit et de présenter les défis sous un jour favorable.
• Lettre d'intention exhaustive : ne négligez aucun effort lors de la finalisation des conditions clés de la transaction dans la lettre d'intention. Visez la précision et la clarté. Éliminez toute ambiguïté ou complexité.
• Précision du fonds de roulement : lorsqu'il s'agit de calculs du fonds de roulement, insistez sur un langage explicite et complet dans la lettre d'intention. La spécificité minimise les écarts potentiels sur toute la ligne.