L’importance de la persévérance lors de la vente d’une entreprise
L'intérêt stratégique de maintenir le cap lors de la sortie d'une entreprise de jeux en ligne
La vente d'un actif iGaming est rarement un sprint ; c'est un marathon maîtrisé qui met à l'épreuve la préparation, la détermination et la capacité du propriétaire à maintenir la performance de l'entreprise pendant que l'équipe en charge de la transaction travaille. En tant que conseiller à la vente ayant accompagné plus de soixante-dix transactions de jeux numériques au cours de la dernière décennie, j'ai constaté que la persévérance – étayée par un positionnement basé sur les données et un marketing rigoureux – demeure le facteur de différenciation le plus important entre une vente presque conclue et une transaction finalisée
La préparation d'abord, l'émotion ensuite
Un processus de vente bien mené commence bien avant l'envoi du premier prospectus. Des états financiers impeccables, un dossier de conformité irréprochable et une stratégie de croissance étayée par des indicateurs clés de performance (KPI) crédibles inspirent confiance aux acquéreurs et raccourcissent les délais d'analyse. Sur le marché actuel, les acquéreurs comparent les transactions à des opérations récentes telles que l'acquisition de BetCity aux Pays-Bas par Entain, structurée jusqu'à 10 fois l'EBITDA 2023, et le rachat du groupe brésilien NSX par Flutter en 2024 à 18,4 fois l'EBITDA – des multiples qui n'ont été possibles que parce que les deux cibles étaient prêtes à être commercialisées, avec des données complètes et prêtes à être analysées.
La patience qui paie
Une fois l'annonce publiée, le calendrier peut s'allonger : les entreprises de taille moyenne ont généralement besoin de neuf à dix mois pour finaliser la vente, auxquels s'ajoutent trois à douze mois de travail préparatoire selon leur niveau de préparation. Durant cette période d'attente, les fondateurs ont souvent l'impression d'être dans une situation critique. La solution consiste à rester impliqué dans le processus de vente tout en continuant d'atteindre leurs objectifs de chiffre d'affaires mensuels ; tout retard opérationnel sera compensé par l'acheteur.
Le marketing adaptatif surpasse les annonces statiques
Si les premiers retours indiquent un intérêt mitigé, revoyez votre stratégie de communication plutôt que d'attendre « six à dix mois de plus ». Les acheteurs de jeux en ligne modernes suivent des centaines de transactions en cours, et un discours renouvelé – parfois aussi simple que de restructurer les groupes de fidélisation ou de mettre en avant les lancements dans de nouveaux pays – peut relancer un processus au point mort. Les dépenses publicitaires mondiales dans le secteur des jeux ont dépassé les 12 milliards de dollars américains en 2024 ; par conséquent, partez du principe que vos concurrents communiquent largement sur leurs stratégies pendant que vous définissez vos prochaines étapes.
Aperçu des points de référence du marché
| Région | Multiple d'EBITDA médian ou récent | Durée typique entre le lancement et la fermeture | Accord majeur 2024-25 (valeur indiquée) |
|---|---|---|---|
| L'Europe | 11,2× (médiane vidéo/iGaming T4 2023) | 9 à 10 mois | Entain → BetCity, 450 millions d'euros |
| Amérique latine (Brésil) | 18,4× (Flutter → Groupe NSX) | ≈12 mois* | Flutter → NSX Group, 625 millions de dollars US |
| Amérique du Nord (hôtellerie/jeux aux États-Unis) | 15,4× EV/EBITDA (moyenne du secteur janvier 2025) | 9 à 12 mois | Césars → William Hill US, 3,7 milliards de dollars US |
*Les procédures dans les marchés nouvellement réglementés, comme le Brésil, sont souvent plus longues car les licences doivent être finalisées.
Les avantages de la persévérance
Le maintien de l'engagement apporte une valeur tangible : Drake Star a enregistré 4,4 milliards de dollars américains de valeur divulguée pour ses transactions mondiales de jeux au cours du seul premier trimestre 2025, un record sur deux ans qui a récompensé les vendeurs qui ont maintenu leurs mandats actifs pendant les trimestres plus lents de 2024.
Avantages et inconvénients d'un processus de vente prolongé
Avantages
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Permet de mettre en évidence des acheteurs stratégiques (souvent à plus forte valeur ajoutée)
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Génère une tension concurrentielle susceptible d'améliorer les conditions de complément de prix
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Donne aux vendeurs une marge de manœuvre pour optimiser leurs taux de référence en fonds de roulement
Les inconvénients
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Une distraction prolongée peut nuire aux performances opérationnelles
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Les conditions du marché (taux d'intérêt, changements réglementaires) peuvent évoluer en cours de processus
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Une exclusivité prolongée peut réduire l'effet de levier si un acheteur domine la vente aux enchères
Questions fréquemment posées
Q1. Comment les multiples du secteur des jeux en ligne se comparent-ils à ceux d'autres secteurs technologiques ?
Les acteurs spécialisés dans les jeux en ligne continuent de se négocier avec une prime par rapport aux logiciels SaaS génériques (actuellement environ 9 fois l'EBITDA ) en raison de leur profil de flux de trésorerie et de leur potentiel de ventes croisées, mais en dessous des fintechs de premier plan (environ 20 fois) où la croissance est plus rapide.
Q2. Quel est le principal obstacle à une négociation selon vous ?
Détérioration des échanges commerciaux au dernier trimestre avant la clôture. Maintenir le niveau des dépenses marketing, de conformité et de gestion des VIP jusqu'à la finalisation de l'accord.
Q3. Puis-je mener le processus discrètement pour préserver le moral du personnel ?
Oui. Utilisez un nom de code numéroté, des accords de confidentialité stricts et une liste restreinte de groupes stratégiques ou de fonds de capital-investissement préqualifiés et expérimentés dans le secteur des jeux.
Q4. Ai-je vraiment besoin d'un conseiller en fusions-acquisitions ?
Compte tenu de la complexité réglementaire du secteur et de l' de valorisation indiqué dans le tableau ci-dessus, les conseillers expérimentés couvrent généralement leurs honoraires en élargissant le bassin de soumissionnaires et en négociant des mécanismes de complément de prix liés à la fidélisation et aux étapes clés de l'obtention des licences.
Ce qu'il faut retenir
La persévérance n'est pas passive ; c'est une discipline active qui allie une préparation rigoureuse, un marketing adaptatif et une attention constante portée aux performances quotidiennes. Les propriétaires qui adoptent cet état d'esprit – et qui sont prêts à adapter leur stratégie en fonction du marché – obtiennent systématiquement des valorisations stratégiques plutôt que de se contenter de la première offre acceptable.
