Qu'est-ce qu'une « grande rue » par rapport à une entreprise du marché intermédiaire ?

Votre entreprise est-elle une entreprise florissante sur le marché principal ou une centrale dynamique du marché intermédiaire ?

Lorsqu’il s’agit de vendre votre entreprise, il est crucial de comprendre cette distinction.

Le niveau auquel votre entreprise opère, qu'il s'agisse d'une petite ou moyenne entreprise, est la clé pour déterminer sa valeur et le processus de vente le plus efficace. Ces deux places de marché diffèrent considérablement en termes d'acheteur final et d'objectifs d'acquisition.

Sur Main Street, vous trouverez une gamme diversifiée d'entreprises, depuis de charmants établissements familiaux comme des restaurants, des cafés et des entreprises d'aménagement paysager jusqu'à des centres de service automobiles et camions efficaces, des dépanneurs, des franchises et divers petits services. entreprises. Cependant, les entreprises du marché principal sont souvent perçues comme légèrement plus risquées, ce qui se traduit par des multiples de vente inférieurs à ceux des entreprises du marché intermédiaire.

Le marché intermédiaire, quant à lui, englobe les entreprises manufacturières, les sociétés de distribution, les grossistes et les grandes entreprises de services. Au sein du marché intermédiaire, il existe des segments inférieurs, moyens et supérieurs. Les acheteurs ont tendance à considérer les entreprises du marché intermédiaire comme moins risquées que leurs homologues plus petites, ce qui conduit à des multiples de vente plus élevés.

Comprendre ces différences vous permettra de vous concentrer sur les bonnes stratégies pour maximiser la valeur de votre entreprise.

Dans cet article, nous apportons des réponses pertinentes à des questions importantes :

• Quelles sont les principales différences entre les petites et moyennes entreprises ?
• Existe-t-il différents types d’acheteurs pour les petites et moyennes entreprises ?
• Les différents types d'acheteurs ont-ils des objectifs distincts en fonction de la taille de l'entreprise ?
• Le processus de vente est-il différent pour les entreprises du marché principal et celles du marché intermédiaire ?
• Comment la plupart des courtiers font-ils la différence entre les petites et moyennes entreprises ?
• Quels sont les principaux critères utilisés pour les distinguer ?
• Votre entreprise est-elle susceptible d’être considérée comme une entreprise grand public ou une entreprise de taille intermédiaire ?
• Que pouvez-vous faire pour garantir que votre entreprise soit perçue avec confiance comme une entreprise de taille intermédiaire, vous permettant ainsi de maximiser sa valeur ?

Quelle que soit la taille de votre entreprise, soyez assuré que CasinosBroker est là pour vous. Pour comprendre pourquoi la taille est importante, lisez la suite.

La principale distinction entre une petite et une moyenne entreprise

La distinction fondamentale entre ces deux places de marché réside dans le profil de l'acheteur final et ses objectifs d'achat ou d'acquisition.

Dans le cas où l’acheteur est un particulier cherchant à remplacer son revenu et ayant l’intention active de travailler à temps plein dans l’entreprise plutôt que de la considérer comme un simple investissement, l’entreprise entrerait dans la catégorie des entreprises de rue principale .

D'un autre côté, si l'acheteur potentiel est une institution, telle qu'un groupe de capital-investissement, un concurrent ou une autre entité commerciale, et que son projet implique d'employer une équipe de direction dédiée pour gérer l'entreprise, il est alors probable qu'il soit classé comme un entreprise du marché intermédiaire.

L’importance de différencier les petites et moyennes entreprises

Comprendre la différence entre les petites et moyennes entreprises est crucial lors de la vente de votre entreprise, car cela dicte l’approche et les acheteurs potentiels. Le processus de vente varie considérablement selon la taille et le type d’entreprise, notamment en ce qui concerne la manière dont elles sont commercialisées.

Les petites entreprises sont généralement commercialisées sur des sites Web d'entreprises à vendre à un prix fixe, ciblant un large public d'acheteurs potentiels. Ces entreprises peuvent ne nécessiter aucune compétence spécialisée pour fonctionner, ce qui les rend accessibles à un plus grand bassin d’acheteurs qualifiés.

En revanche, les entreprises de taille intermédiaire nécessitent souvent une approche plus ciblée. Cela implique de créer une liste d’acquéreurs potentiels et de les contacter directement. Bien qu'il existe des portails d'entreprises à vendre spécifiques au marché intermédiaire, la plupart des conseillers en fusions et acquisitions ne s'appuient pas uniquement sur eux.

Les stratégies marketing pour vendre des petites et moyennes entreprises sont adaptées aux besoins uniques de chaque client, notamment en personnalisant le mémorandum d'informations confidentielles (CIM), en créant un profil teaser et en traitant des structures de transaction nuancées.

Distinguer les entreprises principales et les entreprises de taille moyenne : informations pour les courtiers en affaires et les conseillers en fusions et acquisitions

L'utilisation des revenus, des flux de trésorerie, de l'EBITDA ou d'autres mesures financières, plutôt que de décrire l'acheteur, est due au fait que les courtiers et les conseillers souhaitent communiquer des critères facilement compréhensibles aux clients potentiels. Ils préfèrent les facteurs objectifs et quantifiables qui peuvent être facilement transmis, par opposition aux critères subjectifs tels que l'identification de l'acheteur spécifique pour leur entreprise.

Pour déterminer si une entreprise est classée comme « petite » ou « moyenne », les courtiers et les conseillers utilisent rarement le résultat net ou d’autres mesures de flux de trésorerie (EBITDA, SDE, etc.) comme lignes directrices. En effet, ils ne sont pas aussi objectifs que les revenus, qui constituent un indicateur plus précis de l'appartenance de l'entreprise à la catégorie « Grande rue » ou au marché intermédiaire.

L'utilisation de l'EBITDA et du SDE pour sélectionner des clients potentiels est rare parmi les courtiers en raison de leur manque d'objectivité et des calculs fastidieux impliqués. La plupart des entrepreneurs connaissent leur revenu net mais ne savent peut-être pas comment calculer avec précision le SDE ou l’EBITDA ajusté.

Pour simplifier la catégorisation, certains intermédiaires s'appuient sur les revenus ou le prix demandé comme mécanisme de sélection général. Cependant, il n’existe pas de solution parfaite et affiner davantage les critères de sélection nécessite une discussion plus approfondie avec l’entrepreneur.

Par exemple, une station-service ou une entreprise de vente en gros générant un chiffre d’affaires annuel de 5 millions de dollars est distincte d’un cabinet d’avocats générant le même chiffre d’affaires. Les courtiers se spécialisent souvent dans la vente d'entreprises dans une certaine fourchette de revenus, telle que « 5 millions de dollars à 100 millions de dollars de chiffre d'affaires annuel », car la plupart des entrepreneurs connaissent les revenus de leur entreprise mais ne connaissent peut-être pas leur EBITDA.

Catégoriser une entreprise de manière appropriée pour la vente, qu'elle soit petite ou moyenne, présente un défi permanent pour les courtiers, car toutes les entreprises ne correspondent pas parfaitement aux paramètres financiers objectifs de la classification Main Street ou du marché intermédiaire. En conséquence, la sélection initiale des clients potentiels reste une science inexacte pour la plupart des courtiers, des conseillers en fusions et acquisitions et des banquiers d’investissement.

Onze distinctions entre les entreprises principales et les entreprises du marché intermédiaire

Onze caractéristiques clés des entreprises du marché intermédiaire :

1. Diversité industrielle : les entreprises du marché intermédiaire prospèrent dans divers secteurs, notamment les services, la fabrication, la distribution, la vente en gros et la technologie. Les commerces de détail sont relativement rares sur ce segment.
2. Flux de trésorerie robuste : les acheteurs institutionnels recherchent généralement des entreprises disposant d'un flux de trésorerie minimum de 1 à 5 millions de dollars par an.
3. Flexibilité des revenus : les revenus varient en fonction du secteur et des marges bénéficiaires brutes. Les acquéreurs utilisent souvent les revenus comme un outil pour présélectionner les cibles potentielles. Par exemple, si les marges nettes sont de 10 % et que l’acheteur exige 1 million de dollars d’EBITDA, il se concentre sur les entreprises dont le chiffre d’affaires annuel est d’au moins 10 millions de dollars. Si les marges nettes sont de 30 % et que l'acheteur a besoin de 5 millions de dollars d'EBITDA, il cible les entreprises ayant un chiffre d'affaires annuel d'au moins 15 millions de dollars.
4. Historique établi : les entreprises du marché intermédiaire ont un historique de longévité, ayant été établies pendant des périodes considérables.
5. Une direction solide : les entreprises du marché intermédiaire disposent d'une équipe de direction solide ou peuvent avoir des niveaux de direction bien définis, et elles peuvent avoir une main-d'œuvre syndiquée.
6. Avantage concurrentiel : ces entreprises possèdent souvent un avantage concurrentiel ou une technologie exclusive, ce qui en fait des cibles d'acquisition attrayantes. De plus, ils sont plus susceptibles de détenir une propriété intellectuelle précieuse, telle que des brevets, des secrets commerciaux ou des marques déposées.
7. Documentation complète : les entreprises du marché intermédiaire conservent une documentation interne complète et leurs états financiers sont fréquemment soumis à des audits ou à des examens.
8. Propriété chevronnée : les propriétaires d'entreprises de taille moyenne sont généralement très sophistiqués, compétents et expérimentés. Ils emploient un large éventail de conseillers professionnels et la propriété peut être dispersée entre plusieurs personnes disposant de différentes catégories de capitaux propres. La gestion d’entreprises de taille moyenne nécessite un éventail plus large de compétences et d’expériences en gestion. La plupart des propriétaires ont affiné leur capacité à obtenir des résultats grâce aux autres et consacrent plus de temps à travailler sur l’entreprise plutôt qu’à l’intérieur.
9. Financement accessible : Les propriétaires d’entreprises de taille moyenne bénéficient souvent d’un meilleur accès au capital à des taux d’intérêt plus bas.
10. L'EBITDA comme mesure de valorisation : l'EBITDA est la mesure la plus couramment utilisée pour évaluer les entreprises du marché intermédiaire.
11. Acheteurs attrayants : les entreprises du marché intermédiaire suscitent l'intérêt d'autres entreprises, y compris de concurrents directs ou indirects, et de sociétés d'investissement comme les groupes de capital-investissement.

Ces caractéristiques clés distinguent les entreprises du marché intermédiaire et en font des prospects recherchés tant par les acheteurs institutionnels que par les investisseurs.

Onze caractéristiques des entreprises de la rue principale :

1. Orientation sectorielle : les entreprises de Main Street opèrent principalement dans les secteurs de la vente au détail et des services.
2. Flux de trésorerie/EBITDA/SDE : Ces entreprises génèrent un flux de trésorerie annuel inférieur à 1 million de dollars.
3. Fourchette de revenus : les entreprises de la rue principale génèrent généralement des revenus annuels compris entre 5 et 10 millions de dollars.
4. Historique : Bien que souvent plus petites, les entreprises de Main Street peuvent varier en âge, certaines étant des entreprises plus récentes.
5. Structure du personnel : les entreprises de Main Street ont généralement une petite équipe de direction ou s'appuient fortement sur le propriétaire. La population active est rarement syndiquée.
6. Avantage concurrentiel : les entreprises principales manquent généralement d'avantages concurrentiels importants ou de technologie exclusive.
7. Documentation : la documentation interne est limitée dans les entreprises de Main Street, la plupart des connaissances résidant entre les mains du propriétaire. Les états financiers sont souvent compilés plutôt que examinés ou audités.
8. Profil de propriété : Les propriétaires d'entreprises de Main Street sont souvent moins sophistiqués et ces entreprises appartiennent généralement à des propriétaires locaux.
9. Approche de financement : Les propriétaires financent souvent eux-mêmes les entreprises de Main Street, en utilisant des prêts garantis personnellement, des cartes de crédit ou des prêts d'amis.
10. Métrique de valorisation : SDE est la mesure la plus couramment utilisée pour évaluer les entreprises de Main Street.
11. Profil d'acheteur : les acheteurs de petites entreprises sont souvent d'anciens propriétaires d'entreprise ou des dirigeants d'entreprise à la recherche d'une nouvelle opportunité.

Il est essentiel de noter qu’il s’agit de lignes directrices générales permettant de distinguer les petites et moyennes entreprises. Certaines entreprises du marché intermédiaire peuvent ne générer aucun revenu, tandis que certaines entreprises de la rue principale peuvent afficher des revenus compris entre 10 et 20 millions de dollars par an.

Chez notre maison de courtage, nous possédons une expertise à la fois sur le marché principal et sur le marché intermédiaire inférieur, car nous reconnaissons que les entreprises dont les revenus annuels varient de 1 million de dollars à 20 millions de dollars peuvent être vendues en utilisant l'une ou l'autre approche. Que l'acheteur soit un particulier ou une institution, il est essentiel de comprendre les différences entre les grandes entreprises et les entreprises de taille moyenne pour cibler efficacement vos efforts de marketing et réussir à vendre votre entreprise.