Un guide des tactiques de négociation de fusions et acquisitions

Dans quelle mesure les compétences en négociation sont-elles vitales pendant le processus de vente ?

Étonnamment, les compétences de négociation de haut niveau ne sont pas le facteur décisif que vous pourriez imaginer. C'est une bonne nouvelle pour ceux d'entre nous qui ne sont pas des légendes de la négociation comme Henry Kissinger, l'ancien secrétaire d'État américain reconnu comme l'un des plus grands négociateurs de l'histoire.

Cependant, il y a un hic. Si la négociation n'est pas votre point fort, vous devez compenser par une préparation minutieuse et un positionnement stratégique.

Cela implique d’aborder et de résoudre de manière proactive tout problème potentiel avant même que l’acheteur ne le soulève. Cela implique de projeter la confiance plutôt que le désespoir. Cela signifie explorer plusieurs acheteurs potentiels. Il s'agit de maintenir un détachement émotionnel .

Le prochain article approfondit ces aspects et bien plus encore :

• Étapes pour améliorer votre position de négociation avant le début des discussions.
• Identifier quand la plupart des transactions échouent et comment protéger votre transaction .
• Pourquoi les compétences exceptionnelles en négociation sont surfaites.
• La vraie clé d’une négociation réussie (indice : il ne s’agit pas de marchander).
• Stratégies pour rester calme pendant les négociations.
• Pourquoi se concentrer sur la gestion de votre entreprise est souvent plus productif que des négociations sans fin.
• Dévoilement des meilleures tactiques utilisées par les acheteurs avisés pour faire baisser les prix et comment y contrer.
• Techniques pour inciter l’acheteur à accélérer le processus de diligence raisonnable.

Puisque la préparation est primordiale, commençons le travail de base…

Effectuer une diligence raisonnable avant la vente pour maintenir la posture de négociation

Idéalement, votre objectif devrait être d'anticiper et de résoudre tout problème potentiel avant qu'il ne soit porté à l'attention de l'acheteur. Pour y parvenir, mettez-vous à la place de l'acheteur et évaluez votre entreprise le plus tôt possible dans le processus de vente grâce à une diligence raisonnable approfondie.

Bien que le meilleur moment pour cette évaluation soit juste avant de mettre votre entreprise en vente , il n'est jamais trop tard pour commencer. Même si votre entreprise est déjà sur le marché, la conduite d’une due diligence préalable à la vente devrait devenir une priorité. Assurez-vous que vos dossiers financiers sont examinés et organisés, et effectuez également une diligence raisonnable juridique et opérationnelle sur votre entreprise.

De nombreuses ventes d’entreprises rencontrent des obstacles au cours de la de diligence raisonnable lorsque des problèmes non divulgués font surface. Si l'acheteur découvre des problèmes que vous n'avez pas révélés, il peut obtenir un effet de levier important, ce qui pourrait conduire à des négociations pour un prix d'achat inférieur.

Soyons clairs : chaque problème rencontré par l'acheteur lors de la vérification préalable devient une monnaie d'échange et, dans certains cas, peut même mettre en péril l'ensemble de la transaction. Votre objectif n’est pas seulement de vendre votre entreprise et d’avancer dans le prochain chapitre de votre vie, mais également d’obtenir le prix de vente le plus élevé possible. En effectuant une diligence raisonnable avant la vente, vous pouvez maintenir votre force de négociation tout au long du processus de vente.

L'importance de la position de négociation

Les compétences en négociation reçoivent souvent plus de crédit qu'elles ne le méritent . En réalité, l’art de la négociation demande moins d’expertise quand on maîtrise l’art du positionnement. Pourtant, le positionnement est un facteur souvent négligé ou sous-estimé.

La clé d’une négociation réussie réside dans votre positionnement. Pensez à l'achat d'une nouvelle voiture : est-il plus facile de négocier lorsque vous avez désespérément besoin d'un véhicule, ou lorsque vous pouvez repartir sans vous soucier du monde, que vous partiez avec une voiture ou non ?

Le secret d’un positionnement efficace est le désir de vendre sans avoir besoin de vendre. Le désespoir doit être évité à tout prix.

• Plus vous disposez d’options, plus votre position devient forte.
• De même, plus les acheteurs potentiels expriment leur intérêt pour votre entreprise , plus votre position se renforce . Il est essentiel de s'adresser au plus grand nombre d'acheteurs potentiels possible.
• Il est intéressant de noter que lorsque votre entreprise fonctionne exceptionnellement bien , vous pourriez être moins enclin à vendre .
• Ne vous attachez pas émotionnellement à l’idée de vendre votre entreprise.

Créer une multitude d’options est votre chemin pour obtenir la position de négociation idéale. Une fois cela fait, vous devez subtilement faire comprendre à l’acheteur que vous négociez en position de force. Interagissez avec les acheteurs de manière professionnelle, en manifestant votre intérêt tout en conservant une attitude quelque peu impartiale. Faites-leur savoir que vous êtes préparé et motivé, mais que vous ne dépendez pas du résultat de la vente. Communiquez votre passion pour ce que vous faites tout en précisant que passer à autre chose est dans votre intérêt. En fin de compte, votre message à l’acheteur doit transmettre de la motivation sans la moindre trace de désespoir.

Maintenir l’objectivité émotionnelle

Maintenez une attitude calme et posée tout au long du processus. Les acheteurs peuvent devenir inquiets si vous perdez votre sang-froid. Dans les moments de tension croissante (et cela se produira), envisagez de désamorcer la situation et de suggérer une poursuite à une date ultérieure. Sinon, faites un effort concerté pour maintenir l’objectivité émotionnelle tout au long de la procédure.

Voici quelques stratégies efficaces pour préserver l’équilibre émotionnel :

• Faites appel à un tiers , tel qu'un intermédiaire ou un courtier , pour agir comme tampon entre vous et l'acheteur.
• Évitez de devenir trop dépendant du résultat. Abstenez-vous d'affecter les bénéfices avant de les avoir reçus et ne faites pas de projets grandioses tant que la clôture n'est pas terminée. Gardez à l’esprit que 50 % des offres acceptées n’aboutissent pas à un accord. Abordez les négociations en supposant que l’accord pourrait ne pas aboutir.
• Maintenez votre concentration et votre intérêt pour l’entreprise elle-même – efforcez-vous de maintenir ou d’augmenter vos revenus. Cette approche améliore non seulement la valeur de votre entreprise, mais vous positionne également en position de force dans les négociations.

Même si certains négociateurs peuvent suggérer d’employer des tactiques ou des astuces pendant les négociations, celles-ci peuvent comporter des risques. Le scénario le plus favorable est toujours une position authentique, plutôt qu’une position fabriquée ou artificielle.

Concentrez-vous sur la gestion de votre entreprise

La principale erreur que commettent souvent les vendeurs lorsqu’ils acceptent une offre est de se laisser submerger par l’enthousiasme, leur faisant perdre de vue leur entreprise. Il est essentiel de reconnaître que plus de la moitié des transactions visant à vendre une entreprise n'atteignent jamais le stade de la clôture, même après l'acceptation d'une offre. Si votre objectif est une clôture , restez concentré sur la gestion cohérente de votre entreprise tout au long du processus de diligence raisonnable et jusqu'à la clôture.

Si vos revenus connaissent une baisse au cours de cette période, préparez à ce que l'acheteur entame des négociations pour un prix inférieur. À l’inverse, si vos revenus augmentent, vous pouvez espérer solidifier votre position de négociation.

Gardez votre entreprise sur le marché

Gardez votre entreprise activement répertoriée jusqu'à ce que l'encre soit sèche sur les documents de clôture et que les fonds soient en sécurité sur votre compte. Il est important de noter que dans les transactions de taille moyenne, où sont impliqués des acheteurs chevronnés tels que des entreprises et des groupes de capital-investissement, l'exclusivité est généralement requise une fois que vous acceptez une lettre d'intention (LOI). Dans de tels cas, il est conseillé de négocier la période d'exclusivité la plus courte possible.

Cependant, pour les petites entreprises, il est sage de maintenir votre entreprise sur le marché jusqu'au lendemain de la clôture. Cette approche vous aide à maintenir une position de négociation solide. De plus, il est avantageux de poursuivre les discussions avec d'autres acheteurs potentiels tout au long du processus, en vous assurant d'avoir mis en place un plan d'urgence.

Évitez la fatigue des transactions

Évitez liée aux transactions en créant des alternatives et en maintenant votre sang-froid émotionnel. Les acheteurs avisés sont bien conscients de l’usure naturelle que subissent les propriétaires d’entreprise au cours d’un processus prolongé. Ils pourraient exploiter cette situation en prolongeant les négociations et en formulant des demandes de dernière minute. Le moyen le plus efficace de contrer cela consiste à adopter un positionnement stratégique. Gardez toujours d’autres options sur la table, prêtes à être utilisées au cas où l’acheteur tenterait de rouvrir les négociations.

La stratégie ultime pour éviter la lassitude liée aux accords est la préparation. En préparant minutieusement la vente de votre entreprise , vous minimisez la probabilité que l'acheteur découvre un problème important qui pourrait être utilisé contre vous lors de la vérification diligente.

L'importance de l'honnêteté et de l'humilité

Honnêteté

Tout acheteur qui détecte une malhonnêteté deviendra méfiant ou intensifiera son examen minutieux lors de la vérification diligente. Ils peuvent également insister sur des retenues ou des protections supplémentaires. L'honnêteté peut rapporter des récompenses substantielles lors de la vente de votre entreprise . Si l’acheteur vous perçoit comme honnête, il considérera votre entreprise comme moins risquée, ce qui facilitera les négociations.

Humilité

L'humilité est un autre trait précieux dans une transaction. Le prix est souvent inversement corrélé au risque : un risque plus faible a tendance à rapporter un prix plus élevé. À qui feriez-vous davantage confiance : un individu pompeux et arrogant ou un individu humble ? Faire preuve d’humilité tout au long du processus peut dissuader l’acheteur de procéder à une diligence raisonnable exhaustive.

Le moyen le plus efficace de faire preuve d’humilité est de transmettre les perspectives de votre entreprise à l’acheteur. Essayez toujours de maintenir l’humilité et le conservatisme lorsque vous partagez des informations subjectives.

L'importance des compétences en communication

De nombreux obstacles dans les négociations peuvent être évités en employant des compétences de communication fondamentales comme l’écoute active et en articulant clairement vos idées.

Nous vous recommandons fortement de lire « Arriver à oui : négocier un accord sans céder » de Roger Fisher et William Ury.

Voici quelques conseils précieux pour assurer une communication efficace :

• Donnez à l’acheteur suffisamment de temps pour exprimer son point de vue avant de formuler votre réponse.
• Lorsque l’acheteur semble inébranlable sur une question, prenez le temps de découvrir les préoccupations sous-jacentes.