Puis-je vendre mon entreprise contre de l’argent ?

Introduction

Lorsqu’il s’agit de vendre votre entreprise , la question de l’encaissement à la clôture se pose souvent. De nombreux propriétaires d’entreprise préfèrent la simplicité d’une transaction entièrement en espèces, mais est-ce toujours réalisable ?

Bref, la réponse est « Oui ». Cependant, il est important de comprendre que même s'il est possible de vendre votre entreprise contre de l'argent, ce choix peut avoir un impact sur votre capacité à vendre rapidement et à attirer des acheteurs potentiels. Voici la répartition :

Opter pour une vente au comptant peut diminuer vos chances de vendre votre entreprise rapidement. Les acheteurs explorent généralement diverses options lorsqu’ils acquièrent une entreprise.

Il est peu probable qu’un acheteur considère votre entreprise de manière isolée. Ils peuvent rechercher des entreprises à vendre avec des offres de financement du vendeur, des entreprises pré-approuvées pour la Small Business Administration (SBA) (généralement limitées à 5 millions de dollars ou moins) ou des opportunités de développement d'entreprise s'il s'agit d'une entreprise.

Si votre entreprise est pré-approuvée pour le financement SBA, vous n'aurez peut-être pas besoin de proposer un financement vendeur comme alternative. Au lieu de cela, vous pouvez vous concentrer sur les acheteurs intéressés à acheter votre entreprise uniquement via un financement SBA. Cela signifie essentiellement que vous pouvez « encaisser » lors de la vente, à l’exception d’une note mineure, généralement inférieure à 10 % du prix d’achat.

Donc, en résumé, oui, vous pouvez demander une vente au comptant pour votre entreprise, mais il est essentiel d'en peser les conséquences potentielles. Dans l'article suivant, nous vous donnons un aperçu du point de vue des acheteurs sur cette question, vous fournissant ainsi des connaissances précieuses pour devenir un vendeur plus informé et plus efficace. De plus, vous découvrirez une exception intrigante à cette règle qui pourrait vous surprendre. Allons-y !

Veuillez noter que les informations contenues dans cet article s'appliquent principalement aux scénarios dans lesquels l'acheteur probable de votre entreprise est un particulier ou un petit concurrent. Cela peut ne pas s'appliquer si votre acheteur potentiel est un concurrent de taille moyenne ou grande, une autre entreprise ou un acheteur financier tel qu'un groupe de capital-investissement. Dans de tels cas, les transactions au comptant ou les acomptes importants sont plus courants.

Pourquoi les acheteurs de petites entreprises ne paient-ils pas en espèces ?

1) Les acheteurs de petites entreprises ont souvent un large éventail d’intérêts et d’options.

Dans le domaine des petites entreprises dont le prix est inférieur à 10 millions de dollars, les acheteurs ratissent généralement un large filet. Leurs considérations couvrent divers secteurs, notamment les services, la vente au détail, la fabrication, etc. La norme est que les acheteurs explorent diverses opportunités plutôt que de se limiter à un seul secteur. Il existe cependant des exceptions sous la forme d'entreprises hautement spécialisées, comme les sociétés de services professionnels, ou d'entreprises de niche nécessitant une expertise spécifique.

Compte tenu du large éventail d’entreprises disponibles à la vente, les acheteurs évaluent une multitude d’options. Ils ont tendance à se tourner vers les entreprises offrant des possibilités de financement, que ce soit par le canal du vendeur ou de la Small Business Administration (SBA). Par conséquent, les vendeurs qui insistent pour une transaction entièrement en espèces risquent de se retrouver avec moins d'acheteurs intéressés, à moins que leur entreprise n'ait obtenu une approbation préalable pour le financement SBA.

2) Les acheteurs considèrent les vendeurs qui demandent une transaction entièrement en espèces avec scepticisme.

Du point de vue de l'acheteur, les vendeurs cherchant une sortie immédiate de liquidités peuvent susciter des inquiétudes. Cette préférence pour un départ rapide peut signaler un manque de confiance dans l’entreprise et potentiellement déclencher des appréhensions quant à sa santé globale. Par conséquent, les acheteurs peuvent considérer ces demandes comme des signaux d’avertissement et les aborder avec prudence.

3) Les acheteurs choisissent d’exploiter leur capital pour obtenir des rendements améliorés.

Considérez ce scénario : un acheteur disposant de 1 200 000 $ de réserves de liquidités pour investir. Dans la plupart des cas, ils sont enclins à explorer une entreprise évaluée à 2 400 000 $ plutôt qu’une entreprise dont le prix est de seulement 1 200 000 $. La justification de ce choix devient claire lorsque l’on analyse la dynamique financière :

Remarque : Nous avons supposé un horizon de propriété de dix ans pour l’entreprise A et l’entreprise B.

Quelle entreprise choisiriez-vous : Entreprise A ou Entreprise B ?

Les deux entreprises nécessitent une mise de fonds identique (1 200 000 $). Cependant, l'entreprise B offre un financement à 50 % et bénéficie d'un flux de trésorerie supérieur, ce qui garantit en fin de compte que la poche de l'acheteur sera plus verte, même après le service de la dette.

Pour la plupart des acheteurs, la préférence va à l’entreprise B en raison de sa promesse de rendements plus élevés, englobant à la fois le retour sur investissement et le cash-on-cash.

En termes plus simples, ils acquièrent une entreprise qui grossira leur portefeuille avec 600 000 $ (pour les années 1 à 7), contre 400 000 $ pour l'entreprise A, tout en investissant le même acompte de 1 200 000 $. De plus, l'option de financement présentée par l'entreprise B implique une confiance plus forte dans l'entreprise de la part du vendeur, favorisant ainsi un plus grand sentiment de sécurité pour l'acheteur.

Il ne faut pas oublier que l’entreprise B trace également une voie plus solide vers une croissance des actions sur le long terme.

Un point supplémentaire à considérer lors du calcul du retour sur investissement est l’art de la constitution de fonds propres.

Imaginez que les deux propriétaires d’entreprise vendent leur entreprise après une décennie. Le propriétaire de l'entreprise A empoche 1 200 000 $ de la vente, tandis que le propriétaire de l'entreprise B récolte 2 400 000 $ pour son entreprise (hors croissance de la valeur). Essentiellement, le propriétaire de l’entreprise B a permis aux flux de trésorerie de l’entreprise de s’autofinancer.

Comme vous l’avez probablement déjà entendu, ce n’est pas seulement le prix d’achat ; souvent, ce sont les termes qui changent véritablement la donne.

Exceptions à la règle

Dans le domaine de la vente d’entreprise, comme dans la vie, des exceptions existent. Une principale exception ressort : les Américains ont tendance à privilégier le financement pour presque tous les achats qu’ils effectuent.

Pourtant, il convient de noter que diverses cultures, comme celles de l'Inde et de la Chine, ont une préférence pour les paiements en espèces, souvent enracinées dans des croyances philosophiques, culturelles ou religieuses qui évitent la notion de paiement d'intérêts et le poids de la dette, même lorsque le le retour sur investissement potentiel est plus élevé. De plus, certaines religions, comme l’Islam, interdisent expressément la perception ou le paiement d’intérêts.

Il y a une dizaine d'années, lors de la vente d'une station-service valant plusieurs millions de dollars, j'ai eu une conversation avec le vendeur, qui était d'origine libanaise. Nous avons délibéré sur les termes du billet à ordre, en particulier sur le taux d'intérêt. À ma grande surprise, le vendeur a fermement affirmé 0 %. Perplexe, j'ai demandé une nouvelle fois, pour recevoir la même réponse : 0 %. Il s’est avéré que ses croyances religieuses lui interdisaient de facturer ou de percevoir des intérêts.

De tels cas sont plus courants dans les centres urbains culturellement diversifiés, notamment à Los Angeles, Seattle ou Miami, où un acheteur peut être enclin à opter pour une transaction entièrement en espèces tout en s'attendant à une remise correspondante.

Dans de tels scénarios, nous recommandons de présenter deux options de tarification : un prix entièrement au comptant et un prix financé par le vendeur. En règle générale, l’écart de prix devrait osciller autour de 20 % pour être justifiable.

Par exemple, vous pouvez proposer une simple transaction d'un million de dollars en espèces ou, alternativement, une transaction de 1 200 000 $ avec un acompte de 50 %.

N'est-il pas de la responsabilité de l'acheteur d'obtenir du financement pour mon entreprise ?

En effet, les qualifications de l'acheteur pour l'approbation jouent un rôle crucial, mais votre entreprise doit posséder la capacité de générer des flux de trésorerie adéquats pour assurer le service de la dette.

Un critère précieux pour les acheteurs potentiels est l’accessibilité au financement. Les actifs pouvant être financés ont tendance à être plus fluides sur le marché, ce qui rend leur achat et leur vente plus fluides que les actifs sans options de financement.

Considérez ceci : combien de voitures Ford Motor Company pourrait-elle vendre si les banques cessaient soudainement d’offrir des options de financement ?

En tant que propriétaire d'entreprise, si vous êtes prêt à proposer un financement ou si un financement SBA est sur la table, vous pouvez vous attendre à une vente plus rapide et plus fluide que si vous insistiez sur une transaction entièrement en espèces.

Je veux toujours demander tout l'argent. Quelles sont mes options ?

Si vous préférez une vente au comptant, vous avez deux options simples :

• Obtenez une pré-approbation pour le financement SBA. Gardez à l’esprit que le montant maximum du prêt est plafonné à 5 millions de dollars.
• Demandez un paiement entièrement en espèces, mais soyez prêt à réduire le prix demandé d'environ 20 %. Notre analyse approfondie de plus de 10 000 transactions a montré que les entreprises qui vendent au comptant reçoivent généralement environ 30 % de moins. Vous pouvez dans un premier temps envisager une remise inférieure, par exemple 20 %, et être ouvert à la négociation à partir de là.

Chronologie de la vente d'une entreprise par rapport aux conditions

Nous posons fréquemment la question : « Combien de temps faut-il pour vendre une entreprise ? » Cependant, il n'existe pas de réponse universelle à cette question.

Pour une exploration complète de ce sujet, nous vous invitons à consulter notre article « Combien de temps faut-il pour vendre une entreprise ? »

Le calendrier de vente d’une entreprise dépend de nombreuses variables. Parmi ceux-ci, deux facteurs essentiels sont le prix de vente et les options de financement disponibles. En supposant que tous les autres aspects restent constants, une entreprise bénéficiant d’un prix attractif et de conditions favorables est susceptible de trouver un acheteur plus rapidement qu’une entreprise proposant des conditions moins alléchantes.