In un recente sondaggio condotto da Consumer Reports, è emerso che tra gli acquirenti di case, una “cucina aggiornata/moderna” continua a regnare come l’elemento più desiderabile in una casa ideale. Allo stesso modo, per gli acquirenti di tecnologia, software e attività online, le entrate ricorrenti si rivelano l’incentivo più allettante.
Proprio come è possibile intraprendere varie azioni per aumentare il valore di una casa, come rifinire un seminterrato o ridipingere aree ad alto traffico, ci sono passaggi strategici che puoi implementare per aumentare il valore della tua tecnologia, software o attività online. Questi passaggi strategici sono comunemente definiti “fattori di valore”.
In questo articolo, approfondiremo la teoria e il significato dei fattori di valore, delineando al contempo i fattori chiave che possono influenzare in modo significativo il valore della tua tecnologia, software, SaaS o business online. Inoltre, ti forniremo specifiche misure attuabili per aumentare il valore della tua attività.
Allora, cosa stai aspettando? Liberiamo tutto il potenziale della tua azienda!
Liberare il potere dei fattori di valore: una via d'accesso verso un maggiore valore aziendale
Quando si tratta di massimizzare il valore della propria tecnologia, software e attività online prima di una vendita, comprendere e ottimizzare i fattori che determinano il valore sono al centro dell'attenzione.
Quindi, cos’è esattamente un value driver?
In termini semplici, un value driver è un’azione strategica che ha il potenziale per aumentare significativamente il valore della tua attività.
Ad esempio, le entrate ricorrenti emergono come il principale fattore di valore per la tecnologia, il software e le imprese online. Armati di questa conoscenza, puoi incanalare i tuoi sforzi per rafforzare questo fattore chiave di valore.
Dove i fattori trainanti del valore convergono: la connessione tra tecnologia e software
I driver del valore spesso si intrecciano, esercitando un’influenza positiva su vari aspetti della tua attività.
Considera questo: l’aumento delle entrate ricorrenti può avere ripercussioni su più fattori di valore. Allo stesso modo, aumentare il LTV (lifetime value) dei tuoi clienti può rimodellare dinamicamente le tue ipotesi di business, influenzando in definitiva più fattori di valore in sincronia.
Perché la definizione delle priorità è fondamentale nell'ottimizzazione del valore
Il valore della tua attività può variare agli occhi di diversi acquirenti, ciascuno dei quali attribuisce un'importanza diversa a specifici fattori di valore.
In questo ambito, la consulenza di un esperto consulente M&A si rivela indispensabile. La loro esperienza aiuta a individuare i driver di valore più promettenti, pronti a produrre rendimenti superiori con rischi ridotti al minimo.
Mentre esplori i fattori di valore elencati di seguito, tieni presente che il panorama non è rigido; possono esistere sovrapposizioni all’interno e tra questi fattori. Tuttavia, approfondire il regno dei potenziali fattori di valore rimane un passo fondamentale per catapultare il valore complessivo della tua attività.
Sbloccare lo spettro dei valori aziendali
Quando si tratta del valore della tua attività, non esiste un approccio valido per tutti. La valutazione può variare in modo significativo in base alla tipologia di acquirente coinvolto:
Gli acquirenti finanziari aderiscono alla valutazione di un'azienda utilizzando il suo valore equo di mercato ( FMV ), in genere considerando un multiplo degli utili dell'azienda ( EBITDA ). Tuttavia, potrebbero vedere un potenziale di valore strategico nelle società in portafoglio.
D’altro canto, gli acquirenti strategici sono più propensi a offrire un prezzo più elevato, tenendo conto del valore strategico. La loro disponibilità a pagare dipende dalle potenziali sinergie che le entità combinate possono ottenere, insieme alla vostra negoziazione per ricevere una quota di tali sinergie.
La divergenza tra i prezzi fissati dagli acquirenti finanziari e strategici può essere sostanziale. Ciascun acquirente interpreta i fattori determinanti del valore in modo diverso, individualmente o collettivamente, portando a valutazioni soggettive che variano da acquirente a acquirente.
Per le grandi aziende con tecnologia esponenziale o quelle che possiedono prodotti che un acquirente può sfruttare, come IBM che lancia un prodotto attraverso la sua forza vendita nazionale, la gamma di valore potenziale può essere ampia. Tuttavia, esiste un insieme comune di fattori di valore che rivestono un’importanza fondamentale per la maggior parte degli acquirenti all’interno di un settore specifico.
Al centro di tutto c’è la consapevolezza che la tua azienda racchiude uno spettro di possibili valori e che navigare in questo panorama con fiducia può sbloccare notevoli opportunità.
Una nota sulla preparazione generale per le imprese tecnologiche
Raggiungere una preparazione incrollabile: la chiave del successo
Prima di intraprendere l’esplorazione dei fattori determinanti del valore, vorrei sottolineare l’estrema importanza di essere preparati con sicurezza. Il messaggio può essere semplice, ma il suo significato non può essere sopravvalutato.
Mantenere uno stato di disponibilità a vendere in qualsiasi momento. Permettetemi di ribadirlo: siate pronti a vendere in ogni momento. E per ribadire il punto: sii pronto a vendere. . . sempre.
Nel dinamico settore tecnologico, le offerte non richieste sono una norma. Quindi, la preparazione continua è la tua migliore difesa.
Immaginate di svegliarvi un lunedì mattina e trovare un'e-mail da un concorrente che esprime vivo interesse per una "potenziale relazione strategica". Tali approcci spontanei lasciano poco spazio per elaborare una risposta strategica.
Ogni parola che scegli verrà analizzata dal tuo concorrente. Anche il minimo accenno di vulnerabilità potrebbe costarti milioni in potenziale valore di transazione.
Consideriamo il caso di un ex cliente che ha ricevuto un simile invito da un rivale molto più grande e ben capitalizzato: un attore dominante del settore, sostenuto da una società di PE in una fase di acquisizioni.
Purtroppo, la risposta eccessivamente entusiasta del nostro cliente potrebbe essere stata percepita dal potenziale acquirente come un segno di disperazione. Questo passo falso avrebbe potuto comportare una sostanziale battuta d’arresto finanziaria. Tuttavia, attraverso una serie di abili richiami, siamo riusciti a ribaltare la situazione.
Durante queste conversazioni, abbiamo riaffermato con sicurezza la nostra posizione strategica e delineato le opzioni alternative che il nostro cliente stava esplorando, come joint venture e raccolta fondi. La preparazione è lo scudo contro tali insidie e la sua mancanza è forse uno dei motivi principali per cui le aziende perdono opportunità di vendita.
Sebbene la mia enfasi sulla preparazione sia in linea con l'attuazione dei fattori trainanti del valore della vostra azienda, come delineato di seguito, merita un'attenzione speciale. Pertanto, consentitemi di evidenziare brevemente gli elementi chiave della preparazione:
Dati finanziari: i tuoi dati finanziari dovrebbero irradiare un'accuratezza impeccabile. Coinvolgi un'altra società di revisione contabile (non quella che gestisce i tuoi libri contabili di routine) per rivedere in modo indipendente i tuoi dati finanziari, assicurandoti che soddisfino i rigorosi standard di due diligence dei potenziali acquirenti.
Documentazione : una documentazione completa è un must per tutti gli aspetti della tua attività, inclusi quelli legali, operativi, delle risorse umane e altro ancora.
Gestione: promuovere un team di gestione in grado di gestire in modo indipendente l'attività e vincolarlo con solidi contratti di lavoro, riservatezza, non sollecitazione e cessione di invenzioni.
Personale: implementare piani di fidelizzazione per i dipendenti vitali e affrontare eventuali problemi derivanti dalla concentrazione dei dipendenti.
Piano aziendale: crea un piano aziendale avvincente con presupposti chiave ben documentati e mostra i parametri su una traiettoria ascendente positiva.
Entrate contrattate: verifica che le entrate contrattate possano essere trasferite senza problemi a un nuovo acquirente. Incaricare un avvocato di rivedere i contratti dei clienti, garantendone la cedibilità in caso di acquisizione.
Sebbene i fattori trainanti del valore della vostra azienda vi aiutino a prepararvi per vari scenari, c'è sempre la possibilità di trascurare un aspetto della preparazione che potrebbe non essere direttamente affrontato da tali fattori. Per questo motivo, chiedere consiglio a un consulente M&A per esaminare la tua azienda e condurre una due diligence pre-vendita è un passo prudente.
Garantire che tutti gli aspetti della tua attività siano messi a punto con precisione prima di entrare nel mercato ti consentirà in definitiva di estrarre il massimo valore dalla tua azienda, indipendentemente da quando avviene la vendita o se è il risultato di un piano attentamente strategico o di un'offerta non richiesta da un concorrente.
Analizziamo ora i cinque principali fattori di valore che possono influire sul valore della tua azienda.
Fattore di valore n. 1: libera il potere delle entrate ricorrenti
Nel campo del software e delle aziende tecnologiche, c'è un fattore di valore che regna sovrano: le entrate ricorrenti. I ricavi ricorrenti, garantiti contrattualmente, occupano una posizione elevata, superando il valore generato dalle nuove vendite. Di conseguenza, gli acquirenti sono più che disposti a investire sostanzialmente in un’attività che vanta un flusso costante di entrate ricorrenti.
Dai un’occhiata ad alcuni ottimi esempi di aziende che si crogiolano nel regno delle entrate ricorrenti:
- Netflix – Vive di canoni di abbonamento mensili.
- Spotify – Fiorisce con il suo modello di abbonamento mensile.
- Apple : guadagna canoni di abbonamento ricorrenti tramite Apple Music, iCloud e altro ancora.
- Software di contabilità : prospera con le tariffe di abbonamento degli utenti di QuickBooks, Xero e altri.
- Web Hosting – Boom di tariffe di abbonamento da parte di clienti fedeli di GoDaddy, Bluehost e servizi simili.
- Microsoft : vola in alto con tariffe di abbonamento ricorrenti da Office 365 e altro ancora.
Ora, confrontali con le aziende che non hanno il vantaggio di entrate ricorrenti, come Uber, Lyft e Airbnb.
È essenziale distinguere tra entrate ricorrenti e ripetute. Sebbene le entrate ripetute siano indubbiamente preziose, possono essere alquanto imprevedibili come fonte di reddito.
D'altro canto, le entrate ricorrenti, addebitate automaticamente sulle carte di credito o debito degli utenti secondo un programma regolare, offrono stabilità e prevedibilità. Questo modello è evidente in vari servizi, come le bollette del cellulare, gli abbonamenti alle palestre e piattaforme popolari come Netflix e Spotify.
Le entrate ricorrenti non solo vantano prevedibilità, ma contribuiscono anche a un valore della vita del cliente (LTV) più elevato rispetto alle entrate non ricorrenti. Più alto è il LTV, più un’azienda può investire nel costo di acquisizione del cliente (CAC), aprendo la strada a un business più scalabile.
Sebbene concentrarsi sul rafforzamento delle entrate ricorrenti sia fondamentale, non trascurare mai l’importanza della fidelizzazione dei clienti. Un elevato attrito, che significa bassa fidelizzazione o eccessivo abbandono dei clienti, può ostacolare il potenziale di crescita della tua azienda. Una scarsa fidelizzazione può derivare da vari problemi, tra cui le funzionalità del prodotto e l'esperienza utente complessiva.
Prima di espandere la tua attività, correggi eventuali perdite nelle tue metriche e assicurati che il tuo gioco di fidelizzazione sia forte. Perfeziona la tua proposta di valore prima di affrontare la sfida della crescita. La fiducia nelle proprie fondamenta è la chiave per un ridimensionamento sicuro.
Agli occhi degli acquirenti, i ricavi ricorrenti brillano di fiducia, a differenza dei ricavi previsti basati sulle vendite di nuovi prodotti, che spesso devono far fronte a forte scetticismo e sconti. Il fascino delle entrate ricorrenti contrattate risiede nella loro stabilità, che protegge l’azienda da potenziali rischi.
Acquisire aziende senza entrate contrattuali può essere una proposta rischiosa. I proprietari potrebbero andarsene, portando con sé i loro preziosi rapporti, oppure i clienti potrebbero fuggire durante la fase di transizione, turbati dalle incertezze che accompagnano un’acquisizione. Pertanto, le entrate ricorrenti contrattualmente rappresentano il gold standard per qualsiasi acquirente astuto.
Il panorama B2B riflette un sentimento simile, poiché l’incertezza può gettare un’ombra sulle potenziali vendite in cantiere. Al contrario, i contratti favoriscono la fidelizzazione dei clienti, offrendo all’acquirente tutto il tempo necessario per creare fiducia e consolidare le relazioni dopo la chiusura. Di conseguenza, le aziende che vantano entrate ricorrenti contrattualmente ottengono multipli più elevati, aumentando la loro attrattiva agli occhi dei potenziali acquirenti.
Con la certezza e la fiducia intrecciate nel tessuto delle entrate ricorrenti, emerge come un vantaggio strategico che promette stabilità e crescita, una pietra miliare per acquisizioni aziendali di successo.
Strategie per aumentare le entrate ricorrenti
Ottimizza i prezzi: valuta l'elasticità del tuo metodo di prezzo. Un aumento di prezzo ha un impatto diretto sui profitti, considerando i costi diretti come le commissioni di vendita. Aumentare la redditività può aumentare significativamente il valore complessivo della tua attività. Esploriamo un esempio che illustra i potenziali effetti di un aumento di prezzo del 10%:
Prima dell'aumento del prezzo:
- 10 milioni di dollari di entrate
- 2 milioni di dollari di EBITDA
- 5.0 Multiplo
- Valutazione: 2 milioni di dollari EBITDA x 5,0 = 10 milioni di dollari
Dopo l'aumento del prezzo:
- Aumento del prezzo di 10 milioni di dollari x aumento del prezzo del 10% = 1 milione di dollari di entrate ed EBITDA aggiuntivi
- 11 milioni di dollari di entrate
- 3 milioni di dollari di EBITDA
- 5.0 Multiplo
- Valutazione: 3 milioni di dollari EBITDA x 5,0 = 15 milioni di dollari
In questo caso, un aumento del prezzo del 10% ha comportato un aumento del 50%, ovvero 5 milioni di dollari, del valore dell’azienda.
- Offri contratti di manutenzione: converti i clienti in contratti annuali o a lungo termine. Aumenta i prezzi e trasforma i clienti legacy nei prezzi esistenti con impegni a lungo termine.
- Crea moduli aggiuntivi: fornisci prezzi scontati per i moduli aggiuntivi e informa i clienti sulle imminenti modifiche dei prezzi. Offri la tutela dei prezzi precedenti con un impegno contrattuale.
- Implementare incentivi alle vendite: premiare i venditori in base al tipo di entrate, dando priorità alle entrate ricorrenti contrattualmente rispetto alle transazioni una tantum.
- Tieni traccia delle metriche vitali: crea una dashboard con metriche chiave come fidelizzazione dei clienti, tasso di abbandono, LTV, CAC, mesi per recuperare CAC, coinvolgimento dei clienti e lead per ciclo di vita. Individua rapidamente le perdite nell'imbuto e intraprendi azioni correttive.
- Migliora la fidelizzazione: aumenta la fidelizzazione dei clienti attraverso miglioramenti del prodotto.
Suggerimento bonus: leggi “ The Lean Startup ” e scorciatoia il ciclo di feedback. Utilizza sprint settimanali con il tuo team per creare cambiamenti incrementali o drammatici utilizzando prodotti minimi vitali (MVP). Raccogli i primi feedback dei clienti e ripeti una solida proposta di valore. Scala con sicurezza una volta raggiunto.
Fattore di valore n. 2: documentare transazioni comparabili
Confrontare la tua azienda con giganti del settore come Amazon, Facebook o Google può sembrare irrealistico a meno che la tua azienda non sia valutata nella stessa lega. Concentrati sui confronti rilevanti all'interno del tuo settore, considerando aziende di dimensioni e potenziale di mercato simili al tuo.
Trovare transazioni comparabili può essere difficile, soprattutto per le piccole imprese e le aziende tecnologiche. Le parti coinvolte nella vendita spesso mantengono riservati il prezzo e i termini per evitare potenziali implicazioni su future acquisizioni.
La segnalazione dei dati sulle transazioni non è obbligatoria per le società private, e anche le società pubbliche divulgano le acquisizioni solo se ritenute "materiali" sulla base di determinate soglie.
Per le aziende tecnologiche del mercato medio-basso, le transazioni da miliardi di dollari potrebbero non essere rilevanti e le transazioni comparabili devono essere di dimensioni simili all’obiettivo per ottenere informazioni significative.
Sebbene esistano database sulle transazioni, le informazioni sono limitate e potrebbero non includere dettagli identificativi, rendendole meno preziose per gli acquirenti.
In sintesi, documentare transazioni comparabili rilevanti è fondamentale per negoziazioni informate e per garantire una valutazione realistica per la tua azienda.
Suggerimenti per documentare transazioni comparabili:
- Ottieni informazioni direttamente da fonti del settore: il tuo approccio più efficace è raccogliere direttamente informazioni dal tuo settore. Avere dati dettagliati sulle transazioni rafforza il tuo caso e le informazioni provenienti da pubblicazioni affidabili aggiungono credibilità. Tieni presente che venditori e consulenti hanno maggiori probabilità di condividere le informazioni rispetto agli acquirenti, che preferiscono mantenerle private per evitare potenziali implicazioni.
- Utilizza Google Alert: imposta Google Alert con parole chiave pertinenti come termini di settore, categorie di dimensioni e frasi relative alle acquisizioni per ricevere notifiche tempestive sulle acquisizioni di settore.
- Partecipa a eventi di settore: fai rete in occasione di eventi di settore e connettiti con persone influenti che potrebbero avere informazioni sulle recenti acquisizioni.
- Partecipa a gruppi Meetup: partecipa a gruppi Meetup legati alla tecnologia per creare nuove connessioni che potrebbero portare a preziose informazioni sulle transazioni.
- Connettiti con i professionisti: fai rete con angel investor, avvocati, contabili, banchieri di investimento, consulenti di M&A, società di private equity e altri professionisti che possono fornire approfondimenti sulle transazioni. Prendi in considerazione la possibilità di retribuire i professionisti per il loro tempo e le loro competenze.
Seguendo queste semplici strategie, puoi raccogliere dati completi su transazioni comparabili, migliorando la tua comprensione del mercato e rafforzando la tua posizione negoziale.
Fattore di valore n. 3: preparare un elenco di acquirenti
La creazione di un elenco di acquirenti è un'attività di grande valore ma allo stesso tempo efficiente in termini di tempo. Imposta semplicemente un foglio di calcolo con i potenziali acquirenti che potrebbero essere interessati ad acquisire la tua azienda. Fonti come directory di settore, pubblicazioni ed eventi possono aiutare nella compilazione di questo elenco.
Importanza di una lista acquirenti:
Quando incarichi un banchiere di investimenti o un consulente in materia di fusioni e acquisizioni per vendere la tua azienda , uno dei loro compiti iniziali è preparare un elenco di potenziali acquirenti. Idealmente, questo elenco dovrebbe essere composto da 50-200 potenziali acquirenti.
Massimizzare il prezzo:
Avere un elenco completo di acquirenti è essenziale per massimizzare il valore della tua azienda. Molti imprenditori faticano a identificare acquirenti idonei, il che porta a opzioni limitate e a una ridotta leva finanziaria durante le negoziazioni.
Condurre un'asta privata:
Per ottenere il prezzo migliore per la tua azienda, spesso viene utilizzata un'asta privata. Per questo, un elenco di 100-200 acquirenti diventa cruciale per avviare molteplici conversazioni e generare offerte competitive attraverso lettere di intenti.
Attraverso questo approccio strategico, puoi aumentare il prezzo e mantenere una forte posizione negoziale, evitando vulnerabilità durante la due diligence. Una lista acquirenti ben preparata ha un impatto significativo sul successo del processo di vendita.
Ottieni risultati migliori con un ampio elenco di acquirenti
Nel processo di vendita della tua attività, massimizzare le possibilità di successo è fondamentale a causa delle numerose sfide potenziali. Per la maggior parte delle aziende, avere un elenco di almeno 50 acquirenti ben mirati è essenziale, 100-150 è ancora meglio.
Acquirenti mirati per una buona vestibilità
Un elenco considerevole è importante, ma altrettanto cruciale è garantire che gli acquirenti nell’elenco siano ben mirati. Dovrebbero allinearsi alla tua azienda in termini di dimensioni, servizi e potenziale di acquisizione.
La giusta dimensione è importante
L'acquirente ideale dovrebbe essere più grande della tua azienda ma non eccessivamente. Idealmente, le loro entrate dovrebbero essere almeno cinque volte quelle della tua azienda. Ad esempio, se la tua azienda genera 10 milioni di dollari all'anno, le entrate dell'acquirente dovrebbero essere almeno di 50 milioni di dollari all'anno. Un acquirente di dimensioni troppo simili potrebbe essere eccessivamente avverso al rischio, rendendo la transazione meno attraente per lui. Gli acquirenti più grandi, d’altro canto, hanno maggiori probabilità di considerare la transazione meno rischiosa e di agire in modo più deciso.
Considera il fattore di rischio
Anche la concentrazione della proprietà dell’acquirente è importante. Immaginarti come acquirente di un’azienda di dimensioni simili ti consente di comprendere il rischio connesso. Abbassare l’importo dell’assegno ti rende più aperto all’assunzione di rischi.
Diversifica le tue opzioni
Evita di essere legato esclusivamente a un acquirente, soprattutto se è l'unico proprietario di un'azienda di dimensioni simili. Questa situazione potrebbe portare a sfide nelle negoziazioni e potrebbe avere un impatto sul prezzo. Diversificare la tua lista di acquirenti con aziende di dimensioni adeguate ti aiuta a ottenere il prezzo più alto possibile per la tua attività.
Quando si considera la dimensione di un'acquisizione, non esiste un numero magico valido per tutti. Tuttavia, è essenziale che l'acquisizione abbia un impatto significativo sull'attività dell'acquirente. Se la tua azienda genera 1 milione di dollari di entrate, rivolgersi ad aziende con 500 milioni di dollari di entrate potrebbe non essere la soluzione migliore, anche se esistono eccezioni come l'acquisizione di Instagram da parte di Facebook.
L'acquisizione di un'azienda, che valga 1 o 500 milioni di dollari, richiede un investimento significativo di tempo, energia e risorse. Di conseguenza, la maggior parte degli acquirenti tende a concentrarsi su acquisizioni che rappresentano dal 5% al 20% delle dimensioni della propria azienda. Se l'acquisizione non influenzerà in modo significativo la loro attività, è meno probabile che venga presa in considerazione. Sebbene possano verificarsi eccezioni, non è consigliabile fare affidamento su eccezioni per una transazione critica come questa.
Lo stesso principio si applica generalmente alle aziende tecnologiche. Gli acquirenti, siano essi strategici o finanziari come i gruppi di private equity, spesso cercano la convalida del cliente sotto forma di entrate. Se un'azienda non dispone di entrate sufficienti, l'acquirente potrebbe percepirla come troppo rischiosa per l'acquisizione.
Acquirenti finanziari: una prospettiva simile
Questa verità si estende agli acquirenti finanziari, compresi i gruppi di private equity. Questi gruppi gestiscono diversi fondi contemporaneamente, ciascuno dei quali ha una durata di circa dieci anni. Sebbene i tempi possano variare, il lancio di un nuovo fondo ogni due o tre anni non è raro.
Acquisizione delle informazioni di contatto: sblocca il potenziale del tuo business
Nel regno delle aziende più grandi, l'approccio sicuro per catturare l'attenzione di un potenziale acquirente è coinvolgere direttamente il manager di una divisione che trarrà vantaggio da un prodotto complementare al vostro. Questo stimato individuo è ciò che noi chiamiamo con orgoglio un "campione interno".
Ma aspetta, non si tratta solo di motivare l'azienda a concludere l'accordo; è altrettanto fondamentale che gli attori chiave coinvolti nella transazione condividano la stessa spinta. Ecco perché, quando crei l'elenco dei potenziali acquirenti, è essenziale includere i nomi e le informazioni di contatto dei decisori all'interno di queste aziende. Questi sono gli individui con il potere di portare avanti l’accordo e di trarre personalmente vantaggio dal suo successo.
Ora approfondiamo l'aspetto intrigante di come l'elenco degli acquirenti può influire sul valore della tua attività.
Il potere del valore strategico
Per prima cosa, siamo chiari: il " valore equo di mercato " (FMV) della tua attività non viene influenzato dalla lista degli acquirenti. Tuttavia, il punto in cui le cose diventano affascinanti è nel regno del valore strategico.
Immagina questo: se possiedi una società di software, chi pensi che sarebbe disposto a pagare un premio per la tua impresa? È un altro gigante del software che vanta un fatturato annuo di 200 milioni di dollari, ha raccolto sette round di finanziamenti in capitale di rischio e prevede di sfruttare la vostra tecnologia per migliorare la propria suite di prodotti esistente? O è semplicemente Bob il costruttore?
Infatti, il valore potenziale della tua azienda varia notevolmente in base all’identità dell’acquirente. Ecco perché valutare l'acquirente più probabile e le sue motivazioni è fondamentale. Se all’orizzonte c’è un acquirente finanziario, la previsione del valore diventa più accurata. Tuttavia, quando entra in gioco il valore strategico, la gamma di valore potenziale diventa meravigliosamente diversificata. Notiamo qui che, a meno che l'acquirente finanziario non possieda una società in portafoglio nel tuo settore, non è necessario includerlo nell'elenco.
Comprendere le dinamiche di acquisizione
Mentre percorriamo questo affascinante viaggio, dobbiamo anche considerare la propensione all'acquisizione e il track record dei potenziali acquirenti nella tua lista. Quante acquisizioni di successo hanno effettuato in passato? Esistono informazioni disponibili sui prezzi pagati per queste iniziative? Inoltre, acquisire informazioni sulla frequenza delle acquisizioni nel tuo settore è una mossa intelligente.
L'acquirente ideale: un maestro degli affari
Per garantire un futuro migliore alla tua azienda, è fondamentale cercare un acquirente ideale. Qualcuno che possiede una comprovata esperienza nell'acquisizione di più società e, soprattutto, ha la capacità di trasformare le discussioni in transazioni fruttuose. La capacità di un acquirente di concludere affari è un punto di svolta. La scelta di un acquirente senza esperienza precedente nell’acquisizione di aziende comporta rischi intrinseci e diminuisce la probabilità di un esito positivo.
Mettiamo quindi in pratica questi suggerimenti mentre documenti transazioni comparabili:
- Prepara un foglio di calcolo con due schede: una per i potenziali acquirenti e un'altra per le potenziali fonti di acquirenti. L'elenco degli acquirenti dovrebbe comprendere dettagli essenziali come il nome dell'azienda, il nome del contatto, il sito web, le informazioni di contatto, il numero di dipendenti, le entrate, le acquisizioni completate e le potenziali sinergie.
- Mira ad avere un elenco robusto di almeno 50 acquirenti, con un obiettivo ideale di 200 potenziali corteggiatori.
- Concentrati su aziende che sono 5-20 volte più grandi della tua, poiché sono i principali candidati per collaborazioni fruttuose.
- Assicurati che le aziende nella tua lista offrano prodotti o servizi che si integrino perfettamente con i tuoi, creando una perfetta sinergia.
- Prendi nota di eventuali acquisizioni recenti effettuate dalla società, annotando dettagli rilevanti come il nome, le dimensioni e altre informazioni pertinenti della società.
Con queste informazioni a tua disposizione, sei ben attrezzato per intraprendere un viaggio fiducioso verso lo sblocco del vero potenziale della tua attività. Quindi, cogliamo l'attimo e apriamo la strada a un futuro che superi ogni aspettativa!
Fattore di valore n. 4: aumento dei ricavi totali e dell'EBITDA
Quando si tratta di aumentare il valore della tua azienda, c'è un fattore fondamentale che si distingue dagli altri: aumentare le entrate totali e, cosa ancora più importante, l'EBITDA. Ora, potresti chiederti in cosa differisce dal Value Driver n. 1, che enfatizza l'aumento delle entrate ricorrenti. La distinzione fondamentale risiede nello sforzo e nelle risorse richieste. Sebbene l’aumento dei ricavi totali e dell’EBITDA richieda tempo, energia e investimenti considerevoli, l’aumento dei ricavi ricorrenti offre l’impatto più rapido sui profitti.
Dopo aver esaminato queste opzioni, è il momento di esplorare gli altri fattori di valore e definire la strategia delle prossime mosse. Il modo migliore per dare priorità a questi fattori è considerare il potenziale rendimento e rischio, nonché il tempo e gli investimenti necessari per la loro implementazione. In sostanza, ciò richiede l’utilizzo del Modello RVD per prendere decisioni informate.
Analizziamo alcuni degli aspetti essenziali che generano valore per la tua azienda:
Entrate e entrate ricorrenti:
Come abbiamo esplorato nel Value Driver n. 1, il valore di base per le entrate ricorrenti contrattualmente della maggior parte delle società di software è fissato a un impressionante 200%. In termini semplici, se la tua azienda genera 2 milioni di dollari in entrate ricorrenti contrattualmente, la maggior parte dei potenziali acquirenti sarà propensa a offrire un valore di base di 4 milioni di dollari come punto di partenza per le trattative.
Prezzi in aumento:
Uno dei modi più semplici per aumentare il tuo EBITDA è aumentare i prezzi. Ogni aumento incrementale del prezzo (meno eventuali costi diretti come le commissioni di vendita) contribuisce direttamente ad aumentare il tuo EBITDA.
Ad esempio, se la tua attività attualmente genera 10 milioni di dollari di ricavi e 2 milioni di dollari di EBITDA, e ha un valore multiplo di 5,0 (per un totale di 10 milioni di dollari), un aumento dei prezzi del 10% aumenterebbe il tuo EBITDA a 3 milioni di dollari, aumentando di fatto il valore di la tua attività a $ 15 milioni ($ 3 milioni di EBITDA x 5,0 = $ 15 milioni). Pertanto, un semplice aumento di prezzo del 10% può comportare un sostanziale aumento del 50% (5 milioni di dollari) del valore della tua azienda.
EBITDA:
Nell’ambito della valutazione delle aziende tecnologiche, gli acquirenti spesso stabiliscono un valore di base basato su un multiplo dell’EBITDA. L’EBITDA funge da punto di partenza cruciale per le negoziazioni, soprattutto nel mercato medio. Nella maggior parte dei settori, i multipli dell’EBITDA tendono a seguire modelli abbastanza prevedibili, con gli acquirenti che raramente si discostano dalle norme di settore prevalenti.
Ad esempio, se la tua azienda genera 3 milioni di dollari di EBITDA, è ragionevole aspettarsi che la maggior parte dei potenziali acquirenti valuti la tua attività in un intervallo compreso tra 4,0 e 6,0 volte l'EBITDA, equivalente a una valutazione compresa tra 12 e 18 milioni di dollari.
Sfruttando con sicurezza questi fattori di valore e comprendendone le implicazioni, sarai ben attrezzato per sbloccare il vero potenziale della tua azienda e intraprendere un viaggio di crescita e successo senza precedenti. Mettiamo in moto le ruote e guardiamo il valore della tua azienda salire a nuovi livelli!
Determinare la propria posizione nell'intervallo di valori
Il processo è abbastanza semplice. Gli acquirenti prendono in considerazione fattori oltre l'EBITDA per valutare la tua posizione all'interno della gamma. Inizialmente, quasi tutti gli acquirenti stabiliscono un valore di base applicando un multiplo all'EBITDA. Da lì, adeguano il prezzo all'interno dell'intervallo (in genere un multiplo da 4,0 a 6,0) in base a varie altre considerazioni. In sostanza, maggiore è il tuo EBITDA, maggiore è il valore di base della tua azienda.
Esploriamo l'impatto di un aumento dell'EBITDA del 50% (da $ 2 milioni a $ 3 milioni). Un tale aumento aumenterà anche il valore della tua azienda del 50%, variando da $ 12 milioni a $ 18 milioni (sulla base di un multiplo da 4,0 a 6,0). Ciò si traduce non solo in un ulteriore milione di dollari in tasca ogni anno, ma anche in un extra da 4 a 6 milioni di dollari al tavolo di chiusura.
Aumentare il valore riducendo le spese
Il modo più efficace per aumentare il tuo EBITDA è tagliare le spese. Dai priorità alla spesa prudente per i due o tre anni che precedono l'uscita pianificata. Per ogni dollaro risparmiato sulle spese, non solo manterrai quel dollaro ma guadagnerai anche altri quattro-sei dollari al tavolo di chiusura.
Ad esempio, se riduci le spese di $ 200.000 nell'arco di due anni prima della vendita e il processo di vendita richiede un anno (per un totale di tre anni), metterai in tasca un extra da $ 1,4 milioni a $ 1,8 milioni: $ 200.000 (anno 1) + $ 200.000 (Anno 2) + $ 200.000 (Anno 3) + $ 800.000 a $ 1,2 milioni (prezzo di acquisto aumentato).
Calcolo dell'EBITDA rettificato con prudenza
L'EBITDA rettificato incorpora vari aggiustamenti, come stipendio, vantaggi, compensi professionali e affitto. Per mantenere una posizione solida, è fondamentale essere prudenti con questi aggiustamenti. Gli acquirenti potrebbero non sollevare esplicitamente preoccupazioni, ma potrebbero scontare il prezzo di acquisto per mitigare i potenziali rischi derivanti da aggiustamenti non verificati. È fondamentale mantenere la credibilità, poiché aggiustamenti aggressivi potrebbero aumentare il rischio percepito per loro.
In tali scenari, gli acquirenti potrebbero essere meno propensi a trattenerti dopo la chiusura e potrebbero adottare misure per mitigare il rischio, come negoziare un prezzo inferiore, condurre una due diligence più rigorosa, ampliare la portata delle dichiarazioni e delle garanzie, aumentare gli importi trattenuti o aumento del valore delle obbligazioni del venditore (soggetto al diritto di compensazione in caso di frode).
Comprendendo e implementando queste strategie, puoi posizionare con sicurezza la tua azienda all'interno della fascia di valore, assicurandoti un viaggio gratificante e di successo verso l'uscita desiderata.
L’importanza di stabilire la credibilità
Uno dei tuoi obiettivi primari dovrebbe riguardare il miglioramento della tua credibilità. È fondamentale essere percepiti come dotati di un solido senso gestionale, di un buon giudizio e di un'etica incrollabile. In questo modo, ti posizioni per assicurarti uno stipendio post-closing più redditizio se gli acquirenti decidono di trattenerti, e riduci anche la necessità di meccanismi di prezzo di acquisto volti a mitigare i rischi percepiti.
Minimizzare gli aggiustamenti per il massimo impatto
Ora, esploriamo come raggiungere questo obiettivo. L'approccio è semplice: cerca di ridurre al minimo il numero di aggiustamenti da apportare durante i due o tre anni che precedono la vendita della tua azienda. Meno aggiustamenti si traducono in una riduzione del rischio percepito per i potenziali acquirenti, aumentando la probabilità di vendere a un multiplo dell’EBITDA più elevato. Sebbene ciò possa comportare alcune spese fiscali aggiuntive, i rendimenti sotto forma di un prezzo di acquisto elevato possono superare in modo significativo tali costi.
Suggerimenti essenziali per aumentare i ricavi e l’EBITDA:
- Aumento dei prezzi: approfondisci l'elasticità dei prezzi per determinare se la tua azienda può sopportare adeguamenti dei prezzi. Sperimentare aumenti di prezzo può rivelarsi determinante per aumentare le entrate complessive.
- Ridurre le spese: esercitare prudenza nel tagliare le spese non necessarie o discrezionali nei due o tre anni precedenti la vendita. La razionalizzazione delle spese contribuirà a rafforzare il tuo EBITDA.
- EBITDA rettificato: quando si tratta di aggiustamenti dell'EBITDA, concentrarsi sulla riduzione del loro numero complessivo nei due o tre anni precedenti la vendita. Assicurati che tutte le modifiche apportate siano ben documentate e supportate da una chiara documentazione di backup.
Adottando queste strategie professionali, getti solide basi per aumentare la tua credibilità e massimizzare il valore della tua azienda durante il processo di vendita. Il tuo approccio astuto ti posizionerà senza dubbio per il successo e produrrà risultati fruttuosi a lungo termine.
Fattore di valore n. 5: rafforzare la base clienti e i parametri di riferimento
Stabilire una massa critica di clienti riveste un’importanza significativa per le aziende più grandi. Mostra lo sviluppo di un prodotto di qualità superiore, riducendo così il rischio percepito per i potenziali acquirenti. Una base di clienti ampia e diversificata aumenta la probabilità di un'esperienza utente elevata, soprattutto quando i parametri di fidelizzazione e coinvolgimento sono solidi per il tuo prodotto.
Abbracciare la diversità nel ciclo di vita dell’adozione
La forza della tua base clienti influisce direttamente sul prezzo di acquisto che puoi imporre. Mirare a coltivare una base di clienti che comprenda non solo gli early adopter ma anche i late adopter. Mentre i primi ad adottare contribuiscono al progresso iniziale, fare affidamento esclusivamente su di loro può portare alla stagnazione una volta esaurita la loro riserva. Sforzarsi di trovare un equilibrio tra i primi utilizzatori, la maggioranza iniziale, la maggioranza tardiva e alcuni ritardatari selezionati.
Sebbene le aziende innovative più piccole possano inizialmente rivolgersi principalmente agli early adopter e alla maggioranza iniziale, perseguire la diversità nella propria base di clienti produce vantaggi sostanziali. Un ciclo di vita di adozione diversificato segnala ai potenziali acquirenti che hai guadagnato una forte popolarità con i tuoi clienti e che hai allineato con successo il tuo prodotto per soddisfare le loro esigenze.
Il valore dei clienti Blue Chip
Per le aziende B2B, avere rapporti con Fortune 500 e clienti blue-chip è molto apprezzato dagli acquirenti. Una clientela così prestigiosa indica la fattibilità del vostro prodotto nel soddisfare le esigenze di organizzazioni importanti. Gli acquirenti percepiscono il ridimensionamento di un’azienda attraverso attività di vendita e marketing come meno rischioso rispetto alla creazione di un prodotto accattivante.
I clienti nazionali o Fortune 500 possiedono un valore strategico per determinati acquirenti poiché queste relazioni aprono le porte al cross-selling dell'intera linea di prodotti a queste aziende. Inoltre, l’upselling su conti blue-chip esistenti si rivela più semplice che acquisirne di nuovi, rendendoli immensamente preziosi.
Prendiamo, ad esempio, l'acquisizione di Credit Karma da parte di Intuit per 7 miliardi di dollari nel 2020. Acquisendo Credit Karma, Intuit ha ottenuto l'accesso ai 100 milioni di utenti registrati di Credit Karma, consentendo loro di commercializzare in modo incrociato gli altri loro prodotti. L'upselling ai clienti esistenti con relazioni consolidate rappresenta una potente opportunità di crescita.
In alcuni casi, i potenziali acquirenti potrebbero cercare di acquisire la tua azienda esclusivamente per i rapporti esistenti con clienti consolidati. Queste relazioni possono avere un impatto significativo sul valore della tua azienda, dato il costo elevato per l’acquisizione di conti blue-chip.
Riconoscendo l'importanza di raggiungere una massa critica e di promuovere relazioni con clienti blue-chip, aumenterai l'attrattiva della tua azienda per i potenziali acquirenti e preparerai il terreno per un viaggio redditizio e di successo.
L'importanza della diversità dei clienti
Per i potenziali acquirenti, la diversità dei clienti riveste un’enorme importanza. Idealmente, nessun singolo cliente dovrebbe rappresentare più del 3%-5% delle entrate totali. Una maggiore concentrazione su un singolo cliente aumenta i rischi percepiti per gli acquirenti. Tuttavia, un team di gestione solido può mitigare questi rischi. Se il cliente mantiene forti rapporti con i dipendenti che rimarranno nell’azienda dopo la vendita, il processo di transizione diventa meno suscettibile a interruzioni.
Mitigazione dei rischi: azioni pre-vendita e meccanismi di struttura dell'affare
Per affrontare questa preoccupazione, è possibile adottare misure proattive prima della vendita. Gli accordi a lungo termine con i clienti e l'istituzionalizzazione delle relazioni con i clienti, riducendo i legami personali, sono strategie efficaci di riduzione del rischio.
Inoltre, entrano in gioco meccanismi di strutturazione delle trattative, che prevedono la valutazione del rischio attraverso sondaggi e interviste ai clienti durante il processo di due diligence. Meccanismi di pagamento contingenti come guadagni e trattenute possono essere progettati per mitigare il rischio in caso di perdita del cliente.
Contratti: una considerazione cruciale
Altro aspetto fondamentale è la cedibilità o trasferibilità dei contratti in caso di vendita. Ciò vale non solo per i contratti con i clienti, ma anche per i contratti con terzi, come i contratti di locazione con i proprietari o i contratti con i fornitori. I contratti privi di clausole esplicite di cedibilità pongono fattori di rischio nella vendita di asset.
Sebbene strutturare le transazioni come vendite di azioni sia una soluzione comune, alcuni acquirenti potrebbero esitare a causa di potenziali passività potenziali. Le disposizioni sul cambio di controllo in molti contratti con terze parti richiedono l'approvazione per la vendita di azioni, il che rappresenta una sfida. Soluzioni avanzate come le “fusioni a triangolo inverso” sono riservate a transazioni più grandi e vanno oltre lo scopo di questa discussione.
Il potere dei contratti a lungo termine
Una preoccupazione essenziale per quanto riguarda i contratti con i clienti risiede nella loro esistenza. In molti casi, le aziende non hanno contratti formali con i clienti, garantendo loro la libertà di andare e venire a piacimento. I contratti a lungo termine sono molto favorevoli per gli acquirenti e fungono da importanti fattori di valore. Se si sceglie di introdurre contratti con i clienti, è essenziale includere una clausola che affronti la cedibilità.
Comprendendo e affrontando con sicurezza questi aspetti critici, aumenterai l'attrattiva della tua azienda per i potenziali acquirenti e aprirai la strada a un processo di vendita di successo. Un approccio ponderato e strategico ti garantisce di massimizzare il valore della tua attività e di creare una proposta interessante per i potenziali acquirenti.
Il valore del database dei clienti
Un database clienti, come un CRM, ha un valore significativo per gli acquirenti per vari motivi. Un vantaggio chiave è la capacità dell'acquirente di commercializzare i propri prodotti alla base di clienti esistente. Come accennato in precedenza, l’upselling ai clienti esistenti è più semplice che acquisirne di nuovi.
Un CRM robusto consente all'acquirente di implementare metodi scalabili per presentare la propria suite di prodotti alla propria base clienti. Più complete sono le informazioni nel tuo database, meglio è. Dati demografici e mirati consentono all'acquirente di sviluppare campagne precise e mirate.
Prendiamo ad esempio il Credit Karma; Intuit potrebbe trarre vantaggio dalla conoscenza di quali clienti Credit Karma possiedono attività. Questa conoscenza consentirebbe campagne di posta elettronica mirate, offrendo ai clienti una prova gratuita di QuickBooks o altre soluzioni per piccole imprese. Inoltre, si potrebbero sviluppare campagne basate sul punteggio di credito dell'utente, adattando le offerte alle esigenze individuali.
Costo di acquisizione del cliente (CAC) e altri parametri
Il CAC svolge un duplice ruolo. Un CAC elevato indica relazioni con i clienti più preziose. Ad esempio, se il CAC medio del settore è di $ 5.000 e hai 1.000 clienti, la tua base clienti verrebbe valutata a $ 5 milioni ($ 5.000 x 1.000 = $ 5 milioni) per replicare il suo valore senza sovrapporsi al loro.
Nei casi in cui esiste una forte corrispondenza del prodotto tra la tua base di clienti e le offerte dell'acquirente, acquistare la tua azienda esclusivamente per la sua base di clienti potrebbe essere un investimento prudente, soprattutto quando i costi di tempo e opportunità sono fondamentali nel tuo settore.
D’altro canto, un CAC elevato può limitare la scalabilità. La scalabilità di un'azienda è legata al suo CAC rispetto al valore della vita (LTV) di ciascun cliente. Quanto più alto è il CAC rispetto al LTV, tanto più difficile diventa espandere il business.
Ad esempio, un'azienda con un CAC di $ 50 e un LTV di $ 10.000 è considerata altamente scalabile, mentre un'azienda con un CAC di $ 1.000 e un LTV di $ 2.000 non sarebbe considerata altamente scalabile. Ciò che conta veramente è il rapporto tra CAC e LTV, non solo i numeri assoluti.
In sintesi, un solido database di clienti è una risorsa preziosa per i potenziali acquirenti, poiché consente un marketing mirato e offre approfondimenti sul vero valore della tua base clienti. Comprendere il CAC e le sue implicazioni consente una migliore valutazione della scalabilità e delle potenziali opportunità di crescita.
Considerazione dei fattori chiave
Nel tentativo di massimizzare il valore della tua azienda, ci sono fattori essenziali da tenere in considerazione. Un aspetto significativo da tenere a mente è il ciclo del flusso di cassa, che rappresenta il tempo necessario alla tua azienda per convertire una vendita in contanti. Per la maggior parte delle aziende tecnologiche con cicli di cassa brevi, la scalabilità è facilmente ottenibile. Tuttavia, se il tuo modello di business prevede operazioni online, livelli di inventario sostanziali, prodotti personalizzati o termini estesi per i clienti, il tuo ciclo di vendita potrebbe essere lungo, ostacolando la scalabilità e rendendo necessarie significative iniezioni di capitale circolante per la crescita futura. Questi fattori, a loro volta, possono influenzare il prezzo di acquisto.
Prendersi cura delle tue metriche
Per promuovere il miglioramento e aumentare il valore, mantieni un dashboard centralizzato di parametri chiave e monitora costantemente le loro prestazioni. Tieni d'occhio i costi di acquisizione dei clienti, la fidelizzazione dei clienti, il valore della vita e altri parametri vitali. Attraverso sprint settimanali con il tuo team di deal, migliora costantemente questi parametri nel tempo. Mantenere registrazioni meticolose in un foglio di calcolo ti consente di incorporare metriche migliorate nelle tue proiezioni, formando una solida base per il valore della tua azienda, radicata in dati aggiornati.
Difendere il prezzo richiesto
Documentare le ipotesi alla base delle tue proiezioni ti consente di difendere con sicurezza il prezzo richiesto in base al tuo pro forma. Le tue proiezioni si basano su parametri chiave e il loro monitoraggio e documentazione forniscono una solida base per le tue previsioni finanziarie.
Riepilogo di preziosi consigli
Per migliorare la base clienti e le metriche, considera le seguenti strategie:
- Diversità dei clienti: coltiva una base di clienti diversificata che abbraccia varie fasi di adozione della tua attività.
- Clienti Blue Chip: creare una forte infrastruttura di vendita e un team in grado di acquisire clienti più grandi.
- Concentrazione del cliente: mitigare la concentrazione del cliente istituzionalizzando le relazioni e riducendo il coinvolgimento personale nei conti dei clienti che generano entrate.
- Contratti: garantire che i contratti con i clienti siano trasferibili in caso di vendita e offrire incentivi per contratti a lungo termine.
- Database clienti: sviluppa un database clienti completo con informazioni dettagliate per consentire campagne scalabili e mirate da parte di potenziali acquirenti.
- Metriche chiave: utilizza una dashboard centralizzata per monitorare le metriche chiave e collaborare con il tuo team commerciale su progetti mirati al miglioramento continuo.
Padroneggiare i fattori determinanti del valore
Nei settori della tecnologia, del software e del business online, comprendere e sfruttare i fattori di valore è essenziale per aumentare il valore della tua azienda. Comprendendo e utilizzando in modo efficace questi fattori chiave di valore, puoi migliorare strategicamente il valore della tua azienda prima di entrare nel mercato, ponendo le basi per una transazione redditizia e di successo.