I 5 potenti fattori trainanti delle fusioni e acquisizioni per le aziende tecnologiche e di software

Da un recente sondaggio condotto da Consumer Reports è emerso che, tra gli acquirenti di case, una "cucina moderna/moderna" continua a essere la caratteristica più desiderabile in una casa ideale. Allo stesso modo, per chi acquista prodotti tecnologici, software e attività online, il fatturato ricorrente si distingue come l'incentivo più allettante.

Proprio come si possono intraprendere diverse azioni per aumentare il valore di una casa, come rifinire un seminterrato o ridipingere le aree più trafficate, ci sono misure strategiche che puoi implementare per aumentare il valore della tua attività tecnologica, software o online. Queste misure strategiche sono comunemente chiamate "fattori di valore"

In questo articolo approfondiremo la teoria e l'importanza dei driver di valore, delineando al contempo i fattori chiave che possono influenzare significativamente il valore della tua attività tecnologica, software, SaaS o online. Inoltre, ti forniremo misure concrete e attuabili per aumentare il valore della tua attività.

Allora, cosa aspetti? Sfruttiamo appieno il potenziale della tua azienda!

Sfruttare il potere dei driver di valore: una porta d'accesso al valore aziendale migliorato

Quando si tratta di massimizzare il valore della tua tecnologia, del tuo software e della tua attività online prima di una vendita, la comprensione e l'ottimizzazione dei fattori determinanti del valore assumono un ruolo centrale.

Quindi, cos'è esattamente un driver di valore?

In parole povere, un driver di valore è un'azione strategica che ha il potenziale per aumentare significativamente il valore della tua attività.

Ad esempio, i ricavi ricorrenti si rivelano il principale motore di creazione di valore per le aziende tecnologiche, software e online. Grazie a questa conoscenza, puoi concentrare i tuoi sforzi nel rafforzare questo importante motore di creazione di valore.

Dove convergono i driver del valore: la connessione tra tecnologia e software

I driver del valore spesso si intrecciano, esercitando un'influenza positiva su vari aspetti della tua attività.

Considerate questo: aumentare i ricavi ricorrenti può avere ripercussioni su molteplici driver di valore. Allo stesso modo, aumentare il LTV (lifetime value) dei vostri clienti può rimodellare dinamicamente le vostre ipotesi di business, con un impatto simultaneo su molteplici driver di valore.

Perché la definizione delle priorità è fondamentale nell'ottimizzazione del valore

Il valore della tua attività può variare agli occhi di diversi acquirenti, ognuno dei quali attribuisce un'importanza diversa a specifici fattori di valore.

In questo ambito, la consulenza di un consulente esperto in fusioni e acquisizioni si rivela indispensabile. La sua competenza aiuta a individuare i driver di valore più promettenti, destinati a generare rendimenti superiori con rischi ridotti al minimo.

Nell'esplorare i driver di valore elencati di seguito, tenete presente che il panorama non è rigido; possono esistere sovrapposizioni all'interno e tra questi driver. Ciononostante, approfondire l'ambito dei potenziali driver di valore rimane un passo fondamentale per aumentare il valore complessivo della vostra azienda.

Sbloccare lo spettro dei valori aziendali

Quando si tratta del valore della tua attività, non esiste un approccio universale. La valutazione può variare significativamente in base al tipo di acquirente coinvolto:

Gli acquirenti finanziari preferiscono valutare un'azienda in base al suo Fair Market Value ( FMV ), in genere considerando un multiplo degli utili aziendali ( EBITDA ). Tuttavia, potrebbero intravedere un potenziale di valore strategico nelle aziende in portafoglio.

D'altro canto, gli acquirenti strategici sono più propensi a offrire un prezzo più alto, tenendo conto del valore strategico. La loro disponibilità a pagare dipende dalle potenziali sinergie che le entità combinate possono realizzare, nonché dalla vostra capacità di negoziare per ricevere una quota di tali sinergie.

La divergenza tra i prezzi stabiliti dagli acquirenti finanziari e strategici può essere sostanziale. Ogni acquirente interpreta i driver del valore in modo diverso, sia individualmente che collettivamente, il che porta a valutazioni soggettive che variano da acquirente ad acquirente.

Per le grandi aziende con tecnologia esponenziale o quelle che possiedono prodotti che un acquirente può sfruttare – come IBM che lancia un prodotto attraverso la sua forza vendita nazionale – il range di valore potenziale può essere ampio. Tuttavia, esiste un insieme comune di driver di valore che rivestono un'importanza fondamentale per la maggior parte degli acquirenti all'interno di uno specifico settore.

Al centro di tutto c'è la consapevolezza che la tua azienda racchiude uno spettro di possibili valori e che muoversi in questo panorama con sicurezza può dischiudere opportunità straordinarie.

Una nota sulla preparazione generale per le aziende tecnologiche

Raggiungere una preparazione costante: la chiave del successo

Prima di addentrarci nell'esplorazione dei driver del valore, vorrei sottolineare l'estrema importanza di essere preparati con sicurezza. Il messaggio può essere semplice, ma la sua importanza non può essere sopravvalutata.

Mantenetevi pronti a vendere in qualsiasi momento. Permettetemi di ribadirlo: siate sempre pronti a vendere. E per ribadire il concetto: siate sempre pronti a vendere... sempre.

Nel dinamico settore tecnologico, le offerte indesiderate sono la norma. Pertanto, essere sempre pronti è la migliore difesa.

Immagina di svegliarti un lunedì mattina e di trovare un'e-mail da un concorrente che esprime vivo interesse per una "potenziale relazione strategica". Approcci così spontanei lasciano poco spazio all'elaborazione di una risposta strategica. 

Ogni parola che scegli verrà analizzata attentamente dal tuo concorrente. Anche il minimo accenno di vulnerabilità potrebbe costarti milioni di potenziali transazioni.

Prendiamo il caso di un ex cliente che ha ricevuto un invito del genere da un concorrente molto più grande e ben capitalizzato, un attore dominante del settore, sostenuto da una società di private equity impegnata in una serie di acquisizioni.

Purtroppo, la risposta eccessivamente entusiasta del nostro cliente potrebbe essere stata percepita dal potenziale acquirente come un segno di disperazione. Questo passo falso avrebbe potuto causare una battuta d'arresto finanziaria significativa. Tuttavia, grazie a una serie di decisioni astutamente ponderate, siamo riusciti a ribaltare la situazione. 

Durante queste conversazioni, abbiamo ribadito con sicurezza la nostra posizione strategica e delineato le opzioni alternative che il nostro cliente stava valutando, come joint venture e raccolta fondi. La preparazione è la barriera contro queste insidie, e la sua mancanza è forse uno dei motivi principali per cui le aziende perdono opportunità di vendita.

Sebbene la mia enfasi sulla preparazione sia in linea con l'attuazione dei driver di valore della vostra azienda, come delineato di seguito, merita un'attenzione particolare. Pertanto, vorrei evidenziare brevemente gli elementi chiave della preparazione:

Dati finanziari: i tuoi dati finanziari devono essere impeccabili. Affidati a uno studio di commercialisti diverso (non a quello che gestisce la tua contabilità ordinaria) per una revisione indipendente dei tuoi dati finanziari, assicurandoti che soddisfino i rigorosi standard di due diligence dei potenziali acquirenti.

Documentazione : una documentazione completa è fondamentale per tutti gli aspetti della tua attività, compresi quelli legali, operativi, delle risorse umane e altro ancora.

Gestione: promuovere un team dirigenziale in grado di gestire l'attività in modo indipendente e vincolarlo con solidi contratti di assunzione, riservatezza, non sollecitazione e assegnazione di invenzioni.

Personale: implementare piani di fidelizzazione per i dipendenti più importanti e affrontare eventuali problemi derivanti dalla concentrazione dei dipendenti.

Piano aziendale: crea un piano aziendale convincente con ipotesi chiave ben documentate e presenta parametri che indicano una traiettoria positiva in crescita.

Ricavi contrattualizzati: verifica che i tuoi ricavi contrattualizzati possano essere trasferiti senza problemi a un nuovo acquirente. Incarica un avvocato di esaminare i contratti con i clienti, garantendone la cedibilità in caso di acquisizione.

Sebbene i driver di valore della vostra azienda vi aiutino a prepararvi a diversi scenari, c'è sempre il rischio di trascurare un aspetto della preparazione che potrebbe non essere direttamente affrontato da tali driver. Per questo motivo, chiedere la consulenza di un consulente M&A per analizzare la vostra azienda ed effettuare una due diligence pre-vendita è una scelta prudente. 

Assicurarti che tutti gli aspetti della tua attività siano ben definiti prima di entrare nel mercato ti consentirà in ultima analisi di ottenere il massimo valore dalla tua azienda, indipendentemente dal momento in cui avviene la vendita o se è il risultato di un piano attentamente elaborato o di un'offerta spontanea da parte di un concorrente.

Ora approfondiamo i cinque principali fattori di valore che possono avere un impatto sul valore della tua azienda.

Fattore di valore n. 1: liberare il potere dei ricavi ricorrenti

Nel mondo del software e della tecnologia, c'è un fattore di valore che regna sovrano: il fatturato ricorrente. Garantito contrattualmente, il fatturato ricorrente occupa una posizione elevata, superando il valore generato dalle nuove vendite. Di conseguenza, gli acquirenti sono più che disposti a investire in modo sostanziale in un'azienda che vanta un flusso costante di fatturato ricorrente.

Diamo un'occhiata ad alcuni esempi lampanti di aziende che si crogiolano nel regno dei ricavi ricorrenti:

• Netflix – Prospera grazie ai canoni di abbonamento mensili.
• Spotify – Prospera con il suo modello di abbonamento mensile.
• Apple – Raccoglie quote di abbonamento ricorrenti tramite Apple Music, iCloud e altro ancora.
• Software di contabilità : prospera grazie alle quote di abbonamento degli utenti di QuickBooks, Xero e altri.
• Web Hosting : boom di abbonamenti da parte di clienti fedeli di GoDaddy, Bluehost e servizi simili.
• Microsoft – Vola in alto con i canoni di abbonamento ricorrenti di Office 365 e altro ancora.

Ora, mettiamole a confronto con aziende che non hanno il vantaggio di avere ricavi ricorrenti, come Uber, Lyft e Airbnb.

È fondamentale distinguere tra ricavi ricorrenti e ricorrenti. Sebbene i ricavi ricorrenti siano indubbiamente preziosi, possono essere una fonte di reddito piuttosto imprevedibile. 

D'altro canto, i ricavi ricorrenti, addebitati automaticamente sulle carte di credito o di debito degli utenti a intervalli regolari, offrono stabilità e prevedibilità. Questo modello è evidente in vari servizi, come le bollette del cellulare, gli abbonamenti in palestra e piattaforme popolari come Netflix e Spotify.

I ricavi ricorrenti non solo garantiscono prevedibilità, ma contribuiscono anche a un Customer Lifetime Value (LTV) più elevato rispetto ai ricavi non ricorrenti. Maggiore è l'LTV, maggiore è la possibilità per un'azienda di investire nel costo di acquisizione clienti (CAC), aprendo la strada a un business più scalabile.

Sebbene concentrarsi sul rafforzamento del fatturato ricorrente sia fondamentale, non bisogna mai sottovalutare l'importanza della fidelizzazione dei clienti. Un elevato tasso di abbandono, che si traduce in una bassa fidelizzazione o in un eccessivo abbandono dei clienti, può ostacolare il potenziale di crescita della vostra azienda. Una scarsa fidelizzazione può derivare da vari problemi, tra cui le caratteristiche del prodotto e l'esperienza utente complessiva.

Prima di espandere la tua attività, correggi eventuali falle nelle tue metriche e assicurati che la tua strategia di fidelizzazione sia solida. Perfeziona la tua proposta di valore prima di affrontare la sfida della scalabilità. La fiducia nelle tue fondamenta è la chiave per una scalabilità sicura.

Agli occhi degli acquirenti, i ricavi ricorrenti suscitano fiducia, a differenza dei ricavi previsti basati sulle vendite di nuovi prodotti, che spesso incontrano forte scetticismo e sconti. Il fascino dei ricavi ricorrenti contrattuali risiede nella loro stabilità, che protegge l'azienda da potenziali rischi.

Acquisire aziende senza ricavi contrattualizzati può essere una proposta rischiosa. I proprietari potrebbero andarsene, portando con sé i loro preziosi rapporti, oppure i clienti potrebbero abbandonare l'azienda durante la fase di transizione, turbati dalle incertezze che accompagnano un'acquisizione. Pertanto, i ricavi contrattuali ricorrenti rappresentano il gold standard per qualsiasi acquirente attento.

Il panorama B2B rispecchia un sentimento simile, poiché l'incertezza può gettare un'ombra sulle potenziali vendite in fase di definizione. Al contrario, i contratti promuovono la fidelizzazione dei clienti, offrendo all'acquirente ampio tempo per costruire fiducia e consolidare le relazioni dopo la chiusura. Di conseguenza, le aziende che vantano ricavi ricorrenti contrattuali ottengono multipli più elevati, aumentando la loro attrattività agli occhi dei potenziali acquirenti.

Grazie alla certezza e alla fiducia insite nel tessuto dei ricavi ricorrenti, emerge come un vantaggio strategico che promette stabilità e crescita, un pilastro fondamentale per acquisizioni aziendali di successo.

Strategie per migliorare i ricavi ricorrenti

Ottimizza i prezzi: valuta l'elasticità del tuo metodo di determinazione dei prezzi. Un aumento dei prezzi ha un impatto diretto sui profitti, considerando i costi diretti come le commissioni di vendita. Aumentare la redditività può aumentare significativamente il valore complessivo della tua attività. Esaminiamo un esempio che illustra i potenziali effetti di un aumento dei prezzi del 10%:

Prima dell'aumento dei prezzi:

• 10 milioni di dollari di fatturato
• 2 milioni di dollari di EBITDA
• 5.0 Multiplo
• Valutazione: $ 2 milioni EBITDA x 5,0 = $ 10 milioni

Dopo l'aumento dei prezzi:

• 10 milioni di dollari x aumento del prezzo del 10% = 1 milione di dollari di fatturato e EBITDA
• 11 milioni di dollari di fatturato
• 3 milioni di dollari di EBITDA
• 5.0 Multiplo
• Valutazione: $ 3 milioni EBITDA x 5,0 = $ 15 milioni

In questo caso, un aumento del prezzo del 10% ha comportato un aumento del 50%, ovvero di 5 milioni di dollari, del valore dell'azienda.

1. Offri contratti di manutenzione: converti i clienti in contratti annuali o a lungo termine. Aumenta i prezzi e mantieni i clienti esistenti con impegni a lungo termine.
2. Crea moduli aggiuntivi: offri prezzi scontati per i moduli aggiuntivi e informa i clienti sulle prossime variazioni di prezzo. Offri la possibilità di applicare la clausola grandfathering ai prezzi precedenti tramite un impegno contrattuale.
3. Implementare incentivi alle vendite: premiare i venditori in base al tipo di fatturato, dando priorità ai ricavi ricorrenti previsti dal contratto rispetto alle transazioni una tantum.
4. Monitora le metriche essenziali: crea una dashboard con metriche chiave come fidelizzazione dei clienti, tasso di abbandono, LTV, CAC, mesi per recuperare il CAC, coinvolgimento dei clienti e lead per ciclo di vita. Individua rapidamente le perdite nel funnel e adotta misure correttive.
5. Migliora la fidelizzazione: aumenta la fidelizzazione dei clienti attraverso miglioramenti dei prodotti.

Suggerimento bonus: leggi " The Lean Startup " e accelera il ciclo di feedback. Organizza sprint settimanali con il tuo team per apportare cambiamenti incrementali o radicali utilizzando prodotti minimi praticabili (MVP). Raccogli il feedback iniziale dei clienti e ripetilo per ottenere una solida proposta di valore. Una volta ottenuta, scala con sicurezza.

Driver di valore n. 2: documentare le transazioni comparabili

Confrontare la tua attività con giganti del settore come Amazon, Facebook o Google può sembrare irrealistico, a meno che la tua azienda non sia valutata allo stesso livello. Concentrati su confronti pertinenti all'interno del tuo settore, considerando aziende con dimensioni e potenziale di mercato simili al tuo.

Trovare transazioni comparabili può essere difficile, soprattutto per le piccole aziende e le aziende tecnologiche. Le parti coinvolte nella vendita spesso mantengono riservati prezzo e condizioni per evitare potenziali implicazioni su future acquisizioni.

La comunicazione dei dati sulle transazioni non è obbligatoria per le società private e anche le società quotate in borsa divulgano le acquisizioni solo se sono considerate "sostanziali" in base a determinate soglie.

Per le aziende tecnologiche del mercato medio-basso, le transazioni da miliardi di dollari potrebbero non essere rilevanti e, per ottenere informazioni significative, le transazioni comparabili devono avere dimensioni simili a quelle dell'obiettivo.

Sebbene esistano database delle transazioni, le informazioni sono limitate e potrebbero non includere dettagli identificativi, il che le rende meno preziose per gli acquirenti.

In sintesi, documentare transazioni comparabili rilevanti è fondamentale per negoziazioni informate e garantire una valutazione realistica della propria attività.

Suggerimenti per la documentazione di transazioni comparabili:

1. Ottieni informazioni direttamente da fonti del settore: l'approccio migliore è raccogliere informazioni direttamente dal tuo settore. Avere dati dettagliati sulle transazioni rafforza la tua posizione, mentre informazioni provenienti da pubblicazioni autorevoli aggiungono credibilità. Tieni presente che venditori e consulenti sono più propensi a condividere informazioni rispetto agli acquirenti, che preferiscono mantenerle private per evitare potenziali implicazioni.
2. Utilizza Google Alert: imposta Google Alert con parole chiave pertinenti, come termini di settore, categorie di dimensioni e frasi relative alle acquisizioni, per ricevere notifiche tempestive sulle acquisizioni di settore.
3. Partecipa agli eventi del settore: crea una rete di contatti durante gli eventi del settore e mettiti in contatto con personaggi influenti che potrebbero avere informazioni utili sulle recenti acquisizioni.
4. Partecipa a gruppi di incontro: partecipa a gruppi di incontro legati alla tecnologia per creare nuove connessioni che potrebbero portare a preziose informazioni sulle transazioni.
5. Entra in contatto con professionisti: crea una rete di contatti con investitori informali, avvocati, commercialisti, investment banker, consulenti M&A, società di private equity e altri professionisti che possono fornirti approfondimenti sulle transazioni. Valuta la possibilità di remunerare i professionisti per il loro tempo e la loro competenza.

Seguendo queste semplici strategie, puoi raccogliere dati completi su transazioni comparabili, migliorando la tua comprensione del mercato e rafforzando la tua posizione negoziale.

Fattore di valore n. 3: preparare un elenco di acquirenti

Creare una lista di acquirenti è un'attività molto preziosa ma che richiede molto tempo. È sufficiente creare un foglio di calcolo con i potenziali acquirenti che potrebbero essere interessati ad acquisire la tua azienda. Fonti come directory di settore, pubblicazioni ed eventi possono aiutare a compilare questa lista.

Importanza di una lista degli acquirenti:

Quando si affida la vendita della propria azienda , uno dei compiti iniziali è quello di preparare una lista di potenziali acquirenti. Idealmente, questa lista dovrebbe comprendere 50-200 potenziali acquirenti.

Massimizzare il prezzo:

Avere un elenco completo di acquirenti è essenziale per massimizzare il valore della tua azienda. Molti imprenditori hanno difficoltà a identificare acquirenti idonei, il che si traduce in opzioni limitate e una minore leva finanziaria durante le negoziazioni.

Condurre un'asta privata:

Per ottenere il miglior prezzo per la tua azienda, spesso si ricorre a un'asta privata. A tal fine, una lista di 100-200 acquirenti diventa fondamentale per avviare più trattative e generare offerte competitive attraverso lettere di intenti.

Grazie a questo approccio strategico, è possibile aumentare il prezzo e mantenere una solida posizione negoziale, evitando vulnerabilità durante la due diligence . Una lista acquirenti ben preparata influisce in modo significativo sul successo del processo di vendita.

Ottieni risultati migliori con un elenco di acquirenti consistente

Nel processo di vendita della tua attività, massimizzare le possibilità di successo è fondamentale, viste le numerose potenziali sfide. Per la maggior parte delle aziende, avere una lista di almeno 50 acquirenti ben selezionati è essenziale, ma 100-150 sono ancora meglio.

Acquirenti mirati per una buona vestibilità

Avere una lista di acquirenti consistente è importante, ma è altrettanto cruciale assicurarsi che gli acquirenti presenti nella lista siano ben mirati. Dovrebbero essere in linea con la tua azienda in termini di dimensioni, servizi e potenziale di acquisizione.

La giusta dimensione conta

L'acquirente ideale dovrebbe essere più grande della vostra azienda, ma non eccessivamente. Idealmente, il suo fatturato dovrebbe essere almeno cinque volte superiore a quello della vostra azienda. Ad esempio, se la vostra azienda genera 10 milioni di dollari all'anno, il fatturato dell'acquirente dovrebbe essere di almeno 50 milioni di dollari all'anno. Un acquirente di dimensioni troppo simili potrebbe essere eccessivamente avverso al rischio, rendendo la transazione meno attraente per lui. Gli acquirenti più grandi, d'altra parte, hanno maggiori probabilità di considerare la transazione meno rischiosa e agire con maggiore decisione.

Considerare il fattore di rischio

Anche la concentrazione della proprietà dell'acquirente è importante. Immaginarsi come acquirente di un'azienda di dimensioni simili permette di comprendere il rischio implicito. Ridurre l'importo dell'assegno rende più propensi ad assumersi rischi.

Diversifica le tue opzioni

Evita di vincolarti esclusivamente a un unico acquirente, soprattutto se è l'unico proprietario di un'azienda di dimensioni simili. Questa situazione potrebbe comportare difficoltà nelle trattative e influire sul prezzo. Diversificare la lista degli acquirenti con aziende di dimensioni adeguate ti aiuta a ottenere il prezzo più alto possibile per la tua attività.

Quando si considera l'entità di un'acquisizione, non esiste una cifra magica valida per tutti. Tuttavia, è essenziale che l'acquisizione abbia un impatto significativo sul business dell'acquirente. Se la tua azienda genera un fatturato di 1 milione di dollari, rivolgersi ad aziende con un fatturato di 500 milioni di dollari potrebbe non essere la soluzione migliore, sebbene esistano eccezioni come l'acquisizione di Instagram da parte di Facebook.

Acquisire un'azienda, che valga 1 o 500 milioni di dollari, richiede un investimento significativo di tempo, energie e risorse. Di conseguenza, la maggior parte degli acquirenti tende a concentrarsi su acquisizioni che rappresentano dal 5% al ​​20% delle dimensioni della propria azienda. Se l'acquisizione non avrà un impatto significativo sulla propria attività, è meno probabile che venga presa in considerazione. Sebbene possano verificarsi eccezioni, affidarsi a queste ultime per una transazione critica come questa non è consigliabile.

Lo stesso principio si applica generalmente alle aziende tecnologiche. Gli acquirenti, siano essi strategici o finanziari come i gruppi di private equity, spesso cercano la convalida del cliente sotto forma di fatturato. Se un'azienda non genera un fatturato sufficiente, l'acquirente potrebbe percepirla come troppo rischiosa per l'acquisizione.

Acquirenti finanziari: una prospettiva simile

Questa verità si estende agli acquirenti finanziari, compresi i gruppi di private equity. Questi gruppi gestiscono diversi fondi contemporaneamente, ognuno con una durata di circa dieci anni. Sebbene i tempi possano variare, non è raro che venga lanciato un nuovo fondo ogni due o tre anni.

Acquisizione delle informazioni di contatto: liberare il potenziale della tua attività

Nel mondo delle aziende più grandi, l'approccio più sicuro per catturare l'attenzione di un potenziale acquirente è quello di coinvolgere direttamente il responsabile di una divisione che potrebbe trarre vantaggio da un prodotto complementare al vostro. Questa stimata figura è ciò che chiamiamo con orgoglio un "campione interno"

Ma attenzione, non si tratta solo della motivazione dell'azienda a concludere l'affare; è altrettanto fondamentale che gli attori chiave coinvolti nella transazione condividano la stessa motivazione. Ecco perché, quando si stila l'elenco dei potenziali acquirenti, è essenziale includere i nomi e le informazioni di contatto dei decisori all'interno di queste aziende. Sono queste le persone che hanno il potere di portare avanti l'affare e di trarre personalmente vantaggio dal suo successo.

Ora approfondiamo l'aspetto interessante di come l'elenco degli acquirenti può influire sul valore della tua attività.

Il potere del valore strategico

Innanzitutto, chiariamo una cosa: il " Valore Equo di Mercato " (FMV) della tua azienda non è influenzato dalla lista degli acquirenti. Tuttavia, la cosa si fa affascinante quando si parla di valore strategico.

Immagina questa situazione: se fossi il proprietario di un'azienda di software, chi pensi sarebbe disposto a pagare un sovrapprezzo per la tua iniziativa? Un altro colosso del software che vanta un fatturato annuo di 200 milioni di dollari, ha ottenuto sette round di finanziamenti di capitale di rischio e prevede di sfruttare la tua tecnologia per migliorare la sua suite di prodotti esistente? O è semplicemente Bob Aggiustatutto?

In effetti, il valore potenziale della vostra azienda varia considerevolmente in base all'identità dell'acquirente. Ecco perché è fondamentale valutare l'acquirente più probabile e le sue motivazioni. Se all'orizzonte si profila un acquirente finanziario, la previsione del valore diventa più accurata. Tuttavia, quando entra in gioco il valore strategico, l'intervallo di valore potenziale diventa straordinariamente diversificato. Notiamo che, a meno che l'acquirente finanziario non possieda una società in portafoglio nel vostro settore, non è necessario includerlo nella vostra lista.

Comprendere le dinamiche di acquisizione

Mentre percorriamo questo affascinante viaggio, dobbiamo anche considerare la propensione all'acquisizione e i precedenti dei potenziali acquirenti presenti nella tua lista. Quante acquisizioni di successo hanno portato a termine in passato? Sono disponibili informazioni sui prezzi che hanno pagato per queste iniziative? Inoltre, acquisire informazioni sulla frequenza delle acquisizioni nel tuo settore è una mossa intelligente.

L'acquirente ideale: un maestro degli affari

Per garantire il futuro più roseo alla tua azienda, è fondamentale cercare un acquirente ideale. Qualcuno che abbia una comprovata esperienza nell'acquisizione di numerose aziende e, soprattutto, che abbia la capacità di trasformare le trattative in transazioni fruttuose. La capacità di un acquirente di concludere accordi è un fattore decisivo. Scegliere un acquirente senza esperienza pregressa nell'acquisizione di aziende comporta rischi intrinseci e riduce le probabilità di successo.

Mettiamo quindi in pratica questi suggerimenti quando documenti transazioni comparabili:

1. Prepara un foglio di calcolo con due schede: una per i potenziali acquirenti e un'altra per le potenziali fonti di acquirenti. L'elenco degli acquirenti dovrebbe includere dettagli essenziali come il nome dell'azienda, il nome del contatto, il sito web, le informazioni di contatto, il numero di dipendenti, il fatturato, le acquisizioni completate e le potenziali sinergie.
2. Cerca di avere una lista solida di almeno 50 acquirenti, con un obiettivo ideale di 200 potenziali corteggiatori.
3. Concentratevi su aziende che sono da 5 a 20 volte più grandi della vostra, perché sono le candidate ideali per collaborazioni fruttuose.
4. Assicurati che le aziende presenti nella tua lista offrano prodotti o servizi che si integrino perfettamente con i tuoi, creando una sinergia perfetta.
5. Prendi nota di tutte le recenti acquisizioni effettuate dall'azienda, annotando i dettagli rilevanti come il nome dell'azienda, le sue dimensioni e altre informazioni pertinenti.

Con queste informazioni a tua disposizione, sarai pronto a intraprendere con sicurezza un percorso verso la liberazione del vero potenziale della tua attività. Quindi, cogliamo l'attimo e apriamo la strada a un futuro che superi ogni aspettativa!

Fattore di valore n. 4: aumento del fatturato totale e dell'EBITDA

Quando si tratta di aumentare il valore della tua azienda, c'è un fattore fondamentale che prevale su tutti gli altri: incrementare il fatturato totale e, cosa ancora più importante, l'EBITDA. Ora, potresti chiederti in che modo questo differisca dal Driver di Valore n. 1, che enfatizza l'aumento del fatturato ricorrente. La differenza fondamentale risiede nell'impegno e nelle risorse richieste. Mentre aumentare il fatturato totale e l'EBITDA richiede tempo, energia e investimenti considerevoli, l'aumento del fatturato ricorrente offre l'impatto più rapido sui tuoi profitti.

Una volta esaminate queste opzioni, è il momento di esplorare gli altri driver di valore e definire le strategie per le mosse successive. Il modo migliore per dare priorità a questi driver è considerare il potenziale rendimento e rischio, nonché il tempo e gli investimenti necessari per la loro implementazione. In sostanza, ciò richiede l'utilizzo del modello RVD per prendere decisioni informate.

Approfondiamo alcuni degli aspetti essenziali che generano valore per la tua azienda:

Ricavi e ricavi ricorrenti:

Come abbiamo analizzato nel Value Driver n. 1, il valore di base per i ricavi ricorrenti contrattuali della maggior parte delle aziende di software è fissato a un impressionante 200%. In parole povere, se la vostra azienda genera 2 milioni di dollari di ricavi ricorrenti contrattuali, la maggior parte dei potenziali acquirenti sarà propensa a offrire un valore di base di 4 milioni di dollari come punto di partenza per le trattative.

Aumento dei prezzi:

Uno dei modi più semplici per aumentare l'EBITDA è aumentare i prezzi. Ogni incremento incrementale dei prezzi (al netto di eventuali costi diretti come le commissioni di vendita) contribuisce direttamente ad aumentare l'EBITDA.

Ad esempio, se la tua azienda genera attualmente 10 milioni di dollari di fatturato e 2 milioni di dollari di EBITDA, e il suo valore è multiplo di 5,0 (per un totale di 10 milioni di dollari), un aumento del prezzo del 10% aumenterebbe il tuo EBITDA a 3 milioni di dollari, aumentando di fatto il valore della tua azienda a 15 milioni di dollari (3 milioni di dollari di EBITDA x 5,0 = 15 milioni di dollari). Pertanto, un semplice aumento del prezzo del 10% può comportare un aumento sostanziale del 50% (5 milioni di dollari) del valore della tua azienda.

EBITDA:

Nell'ambito della valutazione delle aziende tecnologiche, gli acquirenti spesso stabiliscono un valore di base basato su un multiplo dell'EBITDA. L'EBITDA rappresenta il punto di partenza cruciale per le negoziazioni, soprattutto nel mercato intermedio. Nella maggior parte dei settori, i multipli dell'EBITDA tendono a seguire andamenti abbastanza prevedibili, e gli acquirenti raramente si discostano dagli standard prevalenti del settore.

Ad esempio, se la tua azienda genera 3 milioni di dollari di EBITDA, è ragionevole aspettarsi che la maggior parte dei potenziali acquirenti valuti la tua attività in un intervallo compreso tra 4,0 e 6,0 volte l'EBITDA, il che equivale a una valutazione compresa tra 12 e 18 milioni di dollari.

Sfruttando con sicurezza questi driver di valore e comprendendone le implicazioni, sarai pronto a liberare il vero potenziale della tua azienda e intraprendere un percorso di crescita e successo senza precedenti. Mettiamo in moto il progetto e osserviamo il valore della tua azienda raggiungere nuove vette!

Determinare la tua posizione nell'intervallo di valori

Il processo è piuttosto semplice. Gli acquirenti prendono in considerazione fattori che vanno oltre l'EBITDA per valutare la posizione della società nell'intervallo. Inizialmente, quasi tutti gli acquirenti stabiliscono un valore di base applicando un multiplo all'EBITDA. Da lì, adeguano il prezzo all'interno dell'intervallo (in genere un multiplo da 4,0 a 6,0) in base a varie altre considerazioni. In sostanza, maggiore è l'EBITDA, maggiore è il valore di base della società.

Esploriamo l'impatto di un aumento dell'EBITDA del 50% (da 2 a 3 milioni di dollari). Tale aumento aumenterà anche il valore della tua azienda del 50%, passando da 12 a 18 milioni di dollari (sulla base di un multiplo compreso tra 4,0 e 6,0). Questo si traduce non solo in un ulteriore milione di dollari in tasca all'anno, ma anche in un guadagno aggiuntivo di 4-6 milioni di dollari al tavolo di chiusura.

Generare valore riducendo le spese

Il modo più efficace per aumentare l'EBITDA è tagliare le spese. Dai priorità a spese prudenti per due o tre anni prima dell'uscita pianificata. Per ogni dollaro risparmiato in spese, non solo lo conserverai, ma ne guadagnerai anche altri quattro o sei al tavolo di chiusura.

Ad esempio, se tagli le spese di 200.000 $ in due anni prima della vendita e il processo di vendita dura un anno (per un totale di tre anni), metterai in tasca da 1,4 a 1,8 milioni di $ in più: 200.000 $ (Anno 1) + 200.000 $ (Anno 2) + 200.000 $ (Anno 3) + 800.000 $ a 1,2 milioni di $ (Prezzo di acquisto aumentato).

Calcolo dell'EBITDA rettificato con prudenza

L'EBITDA rettificato incorpora vari aggiustamenti, come stipendio, benefit, compensi professionali e affitto. Per mantenere una posizione solida, è fondamentale essere prudenti con questi aggiustamenti. Gli acquirenti potrebbero non sollevare esplicitamente preoccupazioni, ma potrebbero scontare il prezzo di acquisto per mitigare i potenziali rischi derivanti da aggiustamenti non verificati. È fondamentale mantenere la credibilità, poiché aggiustamenti aggressivi potrebbero aumentare il rischio percepito.

In tali scenari, gli acquirenti potrebbero essere meno propensi a fidelizzarti dopo la chiusura e potrebbero adottare misure per mitigare il rischio, come negoziare un prezzo più basso, condurre una due diligence più rigorosa, ampliare la portata delle dichiarazioni e delle garanzie, aumentare gli importi trattenuti o aumentare il valore delle cambiali del venditore (soggetto al diritto di compensazione in caso di frode).

Comprendendo e implementando queste strategie, puoi posizionare con sicurezza la tua azienda all'interno dell'intervallo di valore, assicurandoti un percorso di successo e gratificante verso l'uscita desiderata.

L'importanza di stabilire credibilità

Uno dei tuoi obiettivi principali dovrebbe ruotare attorno al rafforzamento della tua credibilità. È fondamentale essere percepiti come persone dotate di un solido acume gestionale, di un sano giudizio e di un'etica incrollabile. In questo modo, ti posizionerai in modo da ottenere uno stipendio post-chiusura più remunerativo se gli acquirenti decideranno di fidelizzarti, e ridurrai anche la necessità di meccanismi di prezzo di acquisto volti a mitigare i rischi percepiti.

Ridurre al minimo gli aggiustamenti per ottenere il massimo impatto

Ora, esploriamo come raggiungere questo obiettivo. L'approccio è semplice: cercare di ridurre al minimo il numero di aggiustamenti apportati nei due o tre anni che precedono la vendita dell'azienda. Un minor numero di aggiustamenti si traduce in una riduzione del rischio percepito per i potenziali acquirenti, aumentando la probabilità di vendere a un multiplo più elevato dell'EBITDA. Sebbene ciò possa comportare oneri fiscali aggiuntivi, i rendimenti sotto forma di un prezzo di acquisto più elevato possono compensare significativamente tali costi.

Suggerimenti essenziali per aumentare il fatturato e l'EBITDA:

1. Aumenta i prezzi: analizza l'elasticità dei prezzi per determinare se la tua azienda è in grado di resistere agli aggiustamenti. Sperimentare aumenti di prezzo può rivelarsi determinante per aumentare il fatturato complessivo.
2. Ridurre le spese: agire con prudenza nel tagliare le spese non necessarie o discrezionali nei due o tre anni precedenti la vendita. Razionalizzare le spese contribuirà a rafforzare l'EBITDA.
3. EBITDA rettificato: quando si affrontano rettifiche all'EBITDA, è importante concentrarsi sulla riduzione del loro importo complessivo nei due o tre anni precedenti la vendita. Assicurarsi che tutte le rettifiche apportate siano ben documentate e supportate da una chiara documentazione di backup.

Adottando queste strategie professionali, getterai solide basi per rafforzare la tua credibilità e massimizzare il valore della tua azienda durante il processo di vendita. Il tuo approccio astuto ti posizionerà senza dubbio verso il successo e produrrà risultati fruttuosi nel lungo periodo.

Fattore di valore n. 5: rafforzare la base clienti e le metriche

Stabilire una massa critica di clienti è di fondamentale importanza per le aziende più grandi. Dimostra lo sviluppo di un prodotto di qualità superiore, riducendo così il rischio percepito dai potenziali acquirenti. Una base clienti ampia e diversificata aumenta la probabilità di un'esperienza utente di alto livello, soprattutto quando le metriche di fidelizzazione e coinvolgimento sono solide per il prodotto.

Accogliere la diversità nel ciclo di vita dell'adozione

La forza della tua base clienti ha un impatto diretto sul prezzo di acquisto che puoi ottenere. Cerca di coltivare una base clienti che comprenda non solo i primi utilizzatori, ma anche i ritardatari. Mentre i primi utilizzatori contribuiscono al progresso iniziale, fare affidamento esclusivamente su di loro può portare alla stagnazione una volta esaurito il loro bacino. Sforzati di trovare un equilibrio tra i primi utilizzatori, la maggioranza iniziale, la maggioranza tardiva e pochi ritardatari selezionati.

Sebbene le aziende innovative più piccole possano inizialmente rivolgersi principalmente ai primi utilizzatori e alla maggioranza iniziale, perseguire la diversificazione della propria base clienti offre vantaggi sostanziali. Un ciclo di vita di adozione diversificato segnala ai potenziali acquirenti che si è ottenuto un forte interesse da parte dei clienti e che il prodotto è stato adattato con successo per soddisfare le loro esigenze.

Il valore dei clienti Blue Chip

Per le aziende B2B, avere rapporti con clienti Fortune 500 e blue-chip è molto apprezzato dagli acquirenti. Una clientela così prestigiosa è indice della fattibilità del prodotto nel soddisfare le esigenze di organizzazioni di spicco. Gli acquirenti ritengono che espandere un'attività attraverso attività di vendita e marketing sia meno rischioso rispetto allo sviluppo di un prodotto accattivante.

I clienti nazionali o Fortune 500 rappresentano un valore strategico per alcuni acquirenti, poiché queste relazioni aprono le porte al cross-selling dell'intera linea di prodotti a queste aziende. Inoltre, l'upselling a clienti blue-chip esistenti si rivela più semplice rispetto all'acquisizione di nuovi clienti, il che li rende estremamente preziosi.

Prendiamo ad esempio l'acquisizione di Credit Karma da parte di Intuit per 7 miliardi di dollari nel 2020. Con l'acquisizione di Credit Karma, Intuit ha avuto accesso ai 100 milioni di utenti registrati di Credit Karma, consentendole di commercializzare in modo trasversale i suoi altri prodotti. L'upselling ai clienti esistenti con relazioni consolidate rappresenta una potente opportunità di crescita.

In alcuni casi, i potenziali acquirenti potrebbero cercare di acquisire la vostra azienda sfruttando esclusivamente i rapporti esistenti con clienti consolidati. Questi rapporti possono avere un impatto significativo sul valore della vostra azienda, dati gli elevati costi di acquisizione di clienti di prima fascia.

Riconoscendo l'importanza di raggiungere una massa critica e di coltivare relazioni con i clienti di prima qualità, aumenterai l'attrattiva della tua azienda agli occhi dei potenziali acquirenti e preparerai il terreno per un percorso futuro di successo e redditizio.

L'importanza della diversità dei clienti

Per i potenziali acquirenti, la diversità della clientela riveste un'importanza fondamentale. Idealmente, nessun singolo cliente dovrebbe rappresentare più del 3-5% del fatturato totale. Una maggiore concentrazione su un singolo cliente aumenta i rischi percepiti dagli acquirenti. Tuttavia, un solido team di gestione può mitigare questi rischi. Se il cliente mantiene solidi rapporti con i dipendenti che rimarranno in azienda dopo la vendita, il processo di transizione diventa meno soggetto a interruzioni.

Mitigazione dei rischi: azioni pre-vendita e meccanismi di strutturazione degli accordi

Per affrontare questo problema, è possibile adottare misure proattive prima della vendita. Accordi a lungo termine con i clienti e "istituzionalizzazione" delle relazioni con i clienti, riducendo i legami personali, sono strategie efficaci per ridurre il rischio.

Inoltre, entrano in gioco meccanismi di strutturazione dell'accordo, che includono la valutazione del rischio attraverso sondaggi e interviste ai clienti durante il processo di due diligence. Meccanismi di pagamento contingente, come earn-out e trattenute, possono essere progettati per mitigare il rischio in caso di perdita di clienti.

Contratti: una considerazione cruciale

Un altro aspetto fondamentale è la cedibilità o trasferibilità dei contratti in caso di vendita. Questo vale non solo per i contratti con i clienti, ma anche per i contratti con terze parti, come i contratti di locazione con i locatori o i contratti con i venditori. I contratti privi di clausole di cedibilità esplicite rappresentano fattori di rischio nelle vendite di beni.

Sebbene strutturare le transazioni come vendite di azioni sia una soluzione comune, alcuni acquirenti potrebbero esitare a causa di potenziali passività potenziali. Le clausole di cambio di controllo in molti contratti con terze parti richiedono l'approvazione per le vendite di azioni, il che rappresenta una sfida. Soluzioni avanzate come le "fusioni triangolari inverse" sono riservate a transazioni di maggiori dimensioni e vanno oltre lo scopo di questa discussione.

Il potere dei contratti a lungo termine

Una preoccupazione essenziale per quanto riguarda i contratti con i clienti riguarda la loro esistenza. In molti casi, le aziende non hanno contratti formali con i clienti, garantendo loro la libertà di entrare e uscire a piacimento. I contratti a lungo termine sono molto favorevoli per gli acquirenti e rappresentano un importante fattore di creazione di valore. Se si sceglie di introdurre contratti con i clienti, è essenziale includere una clausola che ne stabilisca la cedibilità.

Comprendendo e affrontando con sicurezza questi aspetti critici, aumenterai l'attrattiva della tua azienda agli occhi dei potenziali acquirenti e aprirai la strada a un processo di vendita di successo. Un approccio ponderato e strategico ti garantirà di massimizzare il valore della tua attività e di creare una proposta interessante per i potenziali acquirenti.

Il valore del database clienti

Un database clienti, come un CRM, ha un valore significativo per gli acquirenti per diversi motivi. Un vantaggio fondamentale è la possibilità per l'acquirente di commercializzare i propri prodotti alla propria base clienti esistente. Come accennato in precedenza, l'upselling ai clienti esistenti è più semplice rispetto all'acquisizione di nuovi clienti.

Un CRM solido consente all'acquirente di implementare metodi scalabili per presentare la propria suite di prodotti alla propria base clienti. Più complete sono le informazioni nel database, meglio è. Dati demografici e mirati consentono all'acquirente di sviluppare campagne precise e mirate.

Prendiamo ad esempio Credit Karma: Intuit potrebbe trarre vantaggio dalla conoscenza dei clienti di Credit Karma che possiedono un'attività. Questa conoscenza consentirebbe di lanciare campagne email mirate, offrendo a tali clienti una prova gratuita di QuickBooks o altre soluzioni per le piccole imprese. Inoltre, si potrebbero sviluppare campagne basate sul punteggio di credito dell'utente, personalizzando le offerte in base alle esigenze individuali.

Costo di acquisizione del cliente (CAC) e altre metriche

Il CAC svolge un duplice ruolo. Un CAC elevato indica relazioni con i clienti di maggior valore. Ad esempio, se il CAC medio del settore è di 5.000 dollari e si hanno 1.000 clienti, la propria base clienti verrebbe valutata 5 milioni di dollari (5.000 dollari x 1.000 = 5 milioni di dollari) per replicare il suo valore senza sovrapporsi al loro.

Nei casi in cui esiste una forte corrispondenza tra il prodotto della tua base clienti e le offerte dell'acquirente, acquistare la tua azienda esclusivamente per la sua base clienti potrebbe essere un investimento prudente, soprattutto quando il tempo e i costi opportunità sono critici nel tuo settore.

D'altro canto, un CAC elevato può limitare la scalabilità. La scalabilità di un'azienda è legata al suo CAC in relazione al valore del ciclo di vita (LTV) di ciascun cliente. Più alto è il CAC rispetto all'LTV, più difficile diventa scalare l'azienda.

Ad esempio, un'azienda con un CAC di 50 dollari e un LTV di 10.000 dollari è considerata altamente scalabile, mentre un'azienda con un CAC di 1.000 dollari e un LTV di 2.000 dollari non sarebbe considerata altamente scalabile. Il rapporto tra CAC e LTV è ciò che conta davvero, non solo i numeri assoluti.

In sintesi, un solido database clienti è una risorsa preziosa per i potenziali acquirenti, consentendo un marketing mirato e offrendo informazioni sul reale valore della propria base clienti. Comprendere il CAC e le sue implicazioni consente di valutare meglio la scalabilità e le potenziali opportunità di crescita.

Considerazione dei fattori chiave

Nel tentativo di massimizzare il valore della tua azienda, ci sono fattori essenziali da tenere in considerazione. Un aspetto significativo da tenere a mente è il ciclo di cassa, che rappresenta il tempo necessario all'azienda per convertire una vendita in denaro. Per la maggior parte delle aziende tecnologiche con cicli di cassa brevi, la scalabilità è facilmente realizzabile. Tuttavia, se il tuo modello di business prevede operazioni online, livelli di inventario sostanziali, prodotti personalizzati o termini di servizio estesi, il ciclo di vendita potrebbe essere lungo, ostacolando la scalabilità e richiedendo ingenti iniezioni di capitale circolante per la crescita futura. Questi fattori, a loro volta, possono influire sul prezzo di acquisto.

Prendi il controllo delle tue metriche

Per promuovere il miglioramento e aumentare il valore, mantieni una dashboard centralizzata delle metriche chiave e monitorane costantemente le prestazioni. Tieni d'occhio i costi di acquisizione clienti, la fidelizzazione dei clienti, il valore del ciclo di vita e altre metriche essenziali. Attraverso sprint settimanali con il tuo team di deal, migliora costantemente queste metriche nel tempo. Mantenere registri meticolosi in un foglio di calcolo ti consente di incorporare metriche migliorate nelle tue proiezioni, creando una solida base per il valore della tua azienda, basata su dati aggiornati.

Difendere il prezzo richiesto

Documentare le ipotesi alla base delle tue proiezioni ti consente di difendere con sicurezza il prezzo richiesto sulla base del tuo proforma. Le tue proiezioni si basano su parametri chiave e il loro monitoraggio e la loro documentazione forniscono una solida base per le tue previsioni finanziarie.

Riepilogo dei consigli preziosi

Per migliorare la tua base clienti e le tue metriche, prendi in considerazione le seguenti strategie:

1. Diversificazione della clientela: coltiva una base di clienti diversificata che abbraccia diverse fasi di adozione della tua attività.
2. Clienti Blue Chip: creare una solida infrastruttura di vendita e un team in grado di acquisire clienti più grandi.
3. Concentrazione dei clienti: attenuare la concentrazione dei clienti istituzionalizzando le relazioni e riducendo il coinvolgimento personale nei conti dei clienti che generano fatturato.
4. Contratti: garantire che i contratti con i clienti siano trasferibili in caso di vendita e offrire incentivi per i contratti a lungo termine.
5. Database clienti: sviluppa un database clienti completo con informazioni dettagliate per consentire campagne scalabili e mirate da parte di potenziali acquirenti.
6. Parametri chiave: utilizza una dashboard centralizzata per monitorare i parametri chiave e collaborare con il tuo team di negoziazione su progetti volti al miglioramento continuo.

Padroneggiare i driver del valore

Nei settori della tecnologia, del software e del business online, comprendere e sfruttare i principali driver di valore è essenziale per accrescere il valore della propria azienda. Comprendendo e utilizzando efficacemente questi importanti driver di valore, è possibile migliorare strategicamente il valore della propria azienda prima di entrare nel mercato, creando le basi per una transazione di successo e redditizia.