Proces voor het screenen van kopers bij de verkoop van een bedrijf

Net zoals u potentiële kopers nauwgezet onderzoekt en hun compatibiliteit met uw bedrijf beoordeelt, is het uitvoeren van een grondige evaluatie van kopers net zo belangrijk.

Van de eerste en cruciale fasen van het verkoopproces is er geen zo tijdrovend en toch zo cruciaal als het screenen van potentiële kopers. Het benadrukken van het belang van dit screeningproces kan niet genoeg benadrukt worden.

Tijdens de beginfase van een transactie is een veel voorkomende misstap die veel ondernemers maken het richten van hun inspanningen op niet-gekwalificeerde kopers en het voortijdig beoordelen van aanbiedingen zonder alomvattend inzicht in de achtergrond van de koper.

Voordat u uw kostbare tijd en inspanningen investeert in onderhandelingen met potentiële kopers, is het absoluut noodzakelijk om hun echte motivatie en financiële capaciteit vast te stellen om uw bedrijf over te nemen. Door dit te doen, zorgt u ervoor dat uw onderhandelingsinspanningen worden gekanaliseerd naar echt gekwalificeerde kopers, waardoor u meer toewijding in het proces zult investeren.

Het is belangrijk op te merken dat het onwaarschijnlijk is dat personen zonder oprechte bedoelingen zich zullen binden aan het nauwgezet invullen van een uitgebreid kopersprofiel en een persoonlijk financieel overzicht. Het screeningproces fungeert dus inherent als een filter, waardoor degenen die geen oprechte interesse hebben effectief worden uitgefilterd. Bij het indienen van een bod moeten kopers bereid zijn brondocumenten te verstrekken die hun financiële mogelijkheden verifiëren om de transactie af te ronden. Deze stap vergroot de grondigheid van de kopersscreening aanzienlijk.

Efficiëntie ligt in het mijden van inspanningen gericht op ongekwalificeerde kopers.

Een deel van uw initiële due diligence houdt in dat u de motivatie van de koper peilt. Wanneer u in contact komt met potentiële kopers, houd dan rekening met het volgende:

• Hoe duidelijk is het enthousiasme van de koper?
• Reageren ze snel op uw communicatie?
• Weerspiegelt hun instelling de gretigheid om vooruitgang te boeken, of is deze beladen met onnodige kritiek? Opvallend is dat al te kritische kopers vaak duiden op een gebrek aan oprechte intentie om een ​​bedrijf te kopen.

Hoewel het proces nuances kan vertonen op basis van de vraag of de koper een individu, een bedrijf of een private equity-groep is, blijft de kernbenadering van screening standvastig. De strategieën voor het screenen van een individuele koper verschillen duidelijk van de strategieën die voor een bedrijfsentiteit worden toegepast.

Dit artikel gaat uitgebreid in op de volgende vragen:

• Wat houdt een methodisch screeningproces in?
• Wat vormt de hoeksteen van het screenen van een potentiële koper?
• Hoe snel kan de sluiting worden verwacht zodra een koper is geïdentificeerd?
• Wanneer moeten belastingaangiften en bankafschriften worden gedeeld met potentiële kopers?
• Welke verhaalsmogelijkheden zijn er als een koper zich verzet tegen het screeningproces?
• Is een mondelinge bevestiging van financiële kwalificatie van een koper acceptabel?

Redenen om kopers te screenen

• Het op zich nemen van een deel van de financiering van de verkoopprijs dwingt u om de screening van kopers met hetzelfde nauwgezette onderzoek te benaderen als financiële instellingen doen.
• Uw doel is om vast te stellen of ze in aanmerking komen voor de huurovereenkomst , en dit alles met respect voor hun tijd. In scenario's waarin de verkoper als borg de verantwoordelijkheid voor de huurovereenkomst op zich neemt, bestaat een voorzichtige handelwijze uit het verifiëren van de kwalificaties van de koper, waardoor de kans op wanbetalingen bij de huurovereenkomst tot een minimum wordt beperkt.
• Bovendien is het van essentieel belang om te controleren of deze overeenkomen met de vereisten voor franchises, licenties of andere voorwaarden die door externe entiteiten worden opgelegd.
• Voordat u aan een uitgebreid due diligence-traject begint, moet u uw engagement veiligstellen door te bevestigen dat de koper in het bezit is van de vereiste contante aanbetaling. Erken dat due diligence een substantiële investering voor verkopers betekent, met potentiële kosten variërend van duizenden tot tienduizenden dollars aan adviseurskosten betaald aan juridische experts, accountants en andere relevante partijen. Het garanderen van de financiële draagkracht van de koper wordt een integrale stap voor elke slimme verkoper, waarbij de bereidheid tot betrokkenheid wordt gevalideerd voordat er middelen aan worden besteed.
• Zelfs als de koper kiest voor een transactie in contanten zonder mandaat van derden, blijft het schrikbeeld van fraude en diefstal een altijd aanwezige zorg. Het verlenen van toegang tot gevoelige gegevens, waaronder bankafschriften en belastingaangiften, vereist een uitgebreid screeningproces, waardoor verkopers het vertrouwen krijgen dat hun interacties plaatsvinden met bonafide entiteiten.

Gebruik een gefaseerd screeningproces

Het gebruik van een gefaseerd screeningproces impliceert een strategische benadering van kopersevaluatie , uitgevoerd in duidelijk gedefinieerde fasen. Deze aanpak is geworteld in het inzicht dat een uitgebreide screening kopers in de beginfase kan afschrikken, vooral voordat ze de kans hebben gehad om kennis te maken met uw bedrijf en een grote interesse te ontwikkelen.

bijvoorbeeld in een vroeg stadium financiële overzichten, belastingaangiften en andere gevoelige documenten opvraagt, stuit u vaak op weerstand van kopers. De oplossing ligt in een progressieve aanpak, waarbij geleidelijk aan de noodzakelijke kwalificatie-informatie wordt opgevraagd naarmate kopers de verschillende fasen van het aankooptraject doorlopen.

Deze geleidelijke vrijgave van informatie levert veelzijdige voordelen op : het optimaliseert de tijdsbesteding, waarborgt de vertrouwelijkheid en voorkomt dat ongekwalificeerde kopers gevoelige zakelijke inzichten krijgen.

Onze eerste stap om de betrokkenheid van kopers te meten omvat het vragen om de ondertekening van een geheimhoudingsverklaring (NDA), een uitgebreid kopersprofiel, een financieel overzicht en een openbaarmakingsverklaring. Nadat aan deze vereisten is voldaan, krijgen kopers toegang tot het vertrouwelijke informatiememorandum (CIM).

Mocht een koper blijk geven van aanhoudende interesse bij het beoordelen van de CIM, dan kan hij ervoor kiezen om:

• Start een face-to-face bijeenkomst om verder te praten.
• Zoek naar aanvullende informatie (zoals gedetailleerde financiële overzichten) voordat u overgaat tot een persoonlijke interactie.

Mocht de koper besluiten een aanbod uit te breiden , dan is een dieper niveau van persoonlijke informatie vereist. Dit omvat een uitgebreid financieel overzicht, een openbaarmakingsovereenkomst voor de koper, bankafschriften, belastingaangiften en meer.

Hoewel het grootste deel van deze informatie gewoonlijk wordt uitgewisseld na de aanvaarding van het bod, kan een segment eerder worden gedeeld, vooral wanneer de verkoper een rol speelt bij de financiering van een fractie van de aankoopprijs. Deze aanpak stelt de verkoper in staat de financiële betrouwbaarheid van de koper te peilen voordat hij een door de verkoper gefinancierde nota aangaat.

Bij de verkoop van een bedrijf verloopt het proces als volgt:

1. De koper vult een geheimhoudingsovereenkomst (NDA), een kopersprofiel, een financieel overzicht en een openbaarmakingsverklaring in.
2. De koper krijgt toegang tot het CIM .
3. De koper kan meer documenten opvragen, zoals jaarrekeningen, die betrekking hebben op de onderneming of een afspraak maken met de verkoper.
4. De koper dient een intentieverklaring (LOI) in.
5. De verkoper beoordeelt de informatie van de koper en aanvaardt het aanbod, wijst het af of stelt herzieningen ervan voor.
6. Bij acceptatie van het aanbod start de due diligence-fase, waarbij aanvullende informatie wordt uitgewisseld. Dit kan bestaan ​​uit antecedentenonderzoek van de koper, het inschakelen van professionals voor koperonderzoek (in het geval dat de verkoper een bankbiljet bij zich heeft), of het verkrijgen van aanvullende financiële documenten (soms verplicht gesteld als het om een ​​bankbiljet gaat, hetzij van de verkoper, hetzij van een bank).

Veelgestelde vragen

Moet ik de CIM onmiddellijk delen met een koper zodra deze de geheimhoudingsovereenkomst heeft ondertekend?

Absoluut, we raden aan om de CIM onmiddellijk met kopers te delen. De meeste kopers verwachten dit kort na ondertekening van de NDA te ontvangen. Het is van cruciaal belang om vanaf het begin een professioneel samengesteld pakket over uw bedrijf te sturen, omdat dit vaak van invloed is op hun reactievermogen op daaropvolgende e-mails.

Wat is de gebruikelijke termijn voor het sluiten zodra ik een koper heb geïdentificeerd?

Gemiddeld duurt het ongeveer twee tot vier maanden om de deal af te ronden na de acceptatie van een LOI . Terwijl sommige transacties binnen een maand zijn afgerond, hebben andere transacties langer dan zes maanden geduurd. Normaal gesproken wordt één tot twee maanden uitgetrokken voor due diligence, gevolgd door nog eens één tot twee maanden voor de daadwerkelijke afsluiting na due diligence. Er kunnen vertragingen optreden als er sprake is van financiering door derden of als er sprake is van onverwachte complicaties.

Wat is de beste handelwijze als een koper toegang vraagt ​​tot belastingaangiften?

Informeer de koper dat belastingaangiften, bankafschriften en andere gevoelige documenten pas openbaar worden gemaakt nadat een bod is geaccepteerd, tijdens de due diligence-fase.

Hoe moet ik omgaan met een koper die zich verzet tegen screening?

Het is raadzaam om uw tijd niet in zo'n koper te investeren. Houd er rekening mee dat het verkoopproces lang duurt en dat er een coöperatieve en pragmatische medewerker nodig is, en niet alleen iemand die bereid is uw prijs te betalen. Dergelijke kopers wijken vaak af van hun oorspronkelijke afspraken, wat leidt tot mislukte deals. Ze kunnen hun toevlucht nemen tot dreigementen met juridische stappen of de verkoop bekendmaken aan concurrenten. De tijd die aan dergelijke kopers wordt besteed, is vaak nutteloos. Zoek een meer coöperatieve partner die kan bijdragen aan een succesvolle deal. Houd er rekening mee dat transacties gedijen bij samenwerking tussen beide partijen. Als een koper blijk geeft van inflexibiliteit, is het verstandig om andere opties te verkennen.

Hoe moet u een koper aanspreken die weigert financiële overzichten of informatie te verstrekken?

Beschouw dit als een waarschuwingssignaal. Omgaan met zo'n koper is misschien niet productief. Over het algemeen is het niet raadzaam om informatie te delen met een koper die niet bereid is details over zichzelf te verstrekken. Zelfs als ze over de noodzakelijke kwalificaties beschikken, duidt hun weigering om een ​​basisformulier in te vullen op een gebrek aan medewerking, waardoor de voortgang van de transactie wordt belemmerd.

Is het raadzaam om de mondelinge verzekering van een koper over zijn of haar kwalificaties te aanvaarden?

Hoewel u mondeling kunt informeren naar de investeringscapaciteit, kredietscore en nettowaarde van de koper, wordt het ten zeerste aanbevolen om deze gegevens zo vroeg mogelijk in het proces schriftelijk vast te leggen.

Moeten we de informatie in de NDA valideren?

Nee, het verifiëren van de informatie van elke koper is in dit stadium onpraktisch. De ervaring leert dat een klein deel van de kopers onjuiste gegevens kan verstrekken. Het vooraf uitvoeren van een dergelijke grondige verificatie kan kopers mogelijk afschrikken. Het screeningproces verloopt in fasen: er wordt meer informatie vrijgegeven aan de koper als u hem om informatie vraagt. Dit biedt uiteraard de mogelijkheid om hun gegevens te verifiëren.

Kan een koper mogelijk valse informatie verstrekken over zijn financiële overzicht?

Hoewel de mogelijkheid altijd bestaat, is de kans kleiner dat serieuze kopers dit doen, vooral wanneer hen wordt gevraagd het document te ondertekenen. Wanneer er een aanbieding wordt gedaan, bestaat de mogelijkheid om brondocumenten, zoals bankafschriften, op te vragen. Kopers begrijpen dat hun verklaringen tijdens het proces worden gevalideerd, wat de meeste mensen ervan weerhoudt valse informatie te verstrekken.

Zijn er alternatieve manieren om onderzoek te doen naar een koper?

Voer een snelle online zoekopdracht uit met behulp van hun naam, telefoonnummer en e-mailadres om relevante informatie te vinden.

De koper vermeldde dat hij een investeerder had. Wat is de juiste handelwijze?

Zorg ervoor dat de investeerder een pre-screening ondergaat, waarbij rekening wordt gehouden met hun toegang tot de vertrouwelijke gegevens van uw bedrijf. De investeerder moet de geheimhoudingsverklaring ondertekenen en de kwalificatieformulieren invullen.

Ik heb geprobeerd contact op te nemen met de koper via telefoon en e-mail, zonder succes. Wat is de beste aanpak en hoeveel vervolgacties zijn redelijk?

Het is niet nodig om buitensporig achter een koper aan te jagen. Er worden maximaal twee of drie vervolgbehandelingen aanbevolen. Een gemotiveerde koper moet bereidwillig aan het proces deelnemen. Als u merkt dat u voortdurend een koper onder druk zet of achtervolgt, is zijn inzet om de verkoop af te ronden twijfelachtig.

Wat is uw belangrijkste advies in de omgang met kopers?

Beheer uw bedrijf in de veronderstelling dat u het nooit zult verkopen. Vermijd fixatie op één enkele koper. Het is gemakkelijk om u te laten verleiden door een mogelijke deal, wat ten koste gaat van de prestaties van uw bedrijf. Wijs tijd toe aan kopers, maar behoud uw zakelijke focus. Ga respectvol om met kopers, speel in op hun behoeften, maar houd uw primaire aandacht bij het runnen van uw bedrijf totdat de deal is afgerond.