Ako napísať list o zámere (LOI) pre iGaming firmu

List o zámere je dokument, ktorý premieňa akvizíciu v oblasti iGamingu z konverzácie na transakciu. Stanovuje obchodný rámec – cenu, štruktúru, časový harmonogram a kľúčové podmienky – predtým, ako ktorákoľvek zo strán investuje značný čas a náklady na úplnú due diligence a rokovania o dohode o kúpe diela (SPA). Správne vypracovanie listu o zámere je jedným z najdôležitejších krokov v procese fúzií a akvizícií v oblasti iGamingu, pretože podmienky dohodnuté vo fáze listu o zámere stanovujú východiskový bod pre rokovania, z ktorého sa vypracúva dohoda o kúpe diela.

Väčšina všeobecných šablón LOI o fúziách a akvizíciách nie je pre transakcie iGaming dostatočná. Vynechávajú ustanovenia špecifické pre prevody licencií na hazardné hry, manipuláciu s údajmi hráčov, dohody o platformách a regulačné časové harmonogramy, ktoré ovplyvňujú, ako a kedy sa transakcia skutočne uzavrie. Táto príručka pokrýva všetky zložky dobre navrhnutého LOI o iGaming, konkrétne ustanovenia, ktorých správne spracovanie si vyžaduje odborné znalosti v oblasti iGaming, a zásady vyjednávania, ktoré skúsení poradcovia uplatňujú, aby zabezpečili, že LOI slúži záujmom kupujúceho bez toho, aby vytváral zbytočné trenice s predávajúcim.

Čo je a čo nie je LOI

List o zámere – nazývaný aj zoznam podmienok, hlavné podmienky alebo memorandum o porozumení v závislosti od jurisdikcie a dohovoru – je dokument, ktorý zaznamenáva hlavné obchodné podmienky, na ktorých sa obe strany v zásade dohodli pred vypracovaním záväznej kúpno-predajnej zmluvy.

Kritický rozdiel: LOI je zvyčajne nezáväzné, pokiaľ ide o jeho podstatné obchodné podmienky (cena, štruktúra, podmienky). Strany nie sú zmluvne zaviazané dokončiť transakciu za stanovených podmienok. Zvyčajne je v LOI záväzné – a ak porušenie vedie k právnym prostriedkom nápravy – doložka o exkluzivite (súhlas predávajúceho s tým, že nebude rokovať s inými stranami počas stanoveného obdobia) a ustanovenia o mlčanlivosti.

Toto rozlíšenie má praktický význam. Predávajúci, ktorý dostane list o zámere (LOI) za cenu, ktorú akceptuje, podpíše ho a potom dostane podstatne nižšiu ponuku vo fáze SPA, má obmedzené právne možnosti, ak by obchodné podmienky LOI neboli záväzné – jeho nápravou je odstúpiť od procesu, nie vymáhať cenu LOI. Preto sa musia obchodné podmienky LOI starostlivo vyjednávať a mali by odrážať skutočné parametre transakcie, nie ambicióznu počiatočnú pozíciu.

Základné obchodné podmienky

Štruktúra hodnoty a zohľadnenia podniku

V oznámení o zámere musí byť jasne uvedená celková hodnota podniku a rozpísané, ako sa má táto hodnota uhradiť. V prípade priamočiarej hotovostnej transakcie: celková protihodnota a mechanizmus platby pri jej dokončení. V prípade transakcie s odloženými prvkami: zložka vopred splatnej hotovosti, kvantita a metrika zisku, splátkový kalendár a či bude nejaká protihodnota držaná v úschove a na aké obdobie.

V liste zámeru by sa malo tiež špecifikovať, či je hodnota podniku bezhotovostná a bezdlžná (štandard pri fúziách a akvizíciách) a ako sa bude nakladať s prevádzkovým kapitálom – či existuje cieľový prevádzkový kapitál, čo sa stane, ak je skutočný prevádzkový kapitál pri dokončení nad alebo pod cieľovou hodnotou a kto znáša náklady na úpravy prevádzkového kapitálu.

Štruktúra transakcie

Predaj akcií alebo predaj aktív musí byť uvedený v LOI, pretože štruktúra ovplyvňuje daňovú pozíciu predávajúceho, angažovanosť kupujúceho v oblasti zodpovednosti a proces prevodu licencie na hazardné hry. LOI by malo špecifikovať nadobúdajúci subjekt (dôležité pre účely regulačnej zmeny kontroly), cieľový subjekt, ktorý sa nadobúda, a rozhodné právo transakcie.

Orientačný základ pre oceňovanie

V liste zámeru by sa mali uvádzať finančné metriky, na ktorých je založená hodnota podniku – zvyčajne ide o EBITDA za posledných dvanásť mesiacov a použitý násobok. Tým sa stanoví jasný referenčný bod, ak sa cena SPA neskôr upraví na základe zistení z due diligence, a predíde sa tak sporom o to, na čom sa strany dohodli na komerčnom základe ocenenia.

Výlučnosť: Najdôležitejšia procesná doložka

Klauzula o exkluzivite je záväzným jadrom LOI. Udelením exkluzivity sa predávajúci zaväzuje, že počas trvania exkluzivity nebude žiadať, rokovať ani uzatvárať žiadnu dohodu s inou stranou o akvizícii podniku. Kupujúci sa na oplátku zaväzuje vykonať due diligence a dokončiť transakciu v dobrej viere v dohodnutom časovom rámci.

Obdobia exkluzivity v iGaming zvyčajne trvajú 4 – 8 týždňov pre jednoduché transakcie a 8 – 12 týždňov pre zložitejšie obchody. Kupujúci chce mať dostatok času na vykonanie due diligence a vyjednanie SPA bez konkurenčného tlaku ostatných uchádzačov. Predávajúci chce, aby bolo toto obdobie dostatočne krátke, aby v prípade oneskorenia alebo odstúpenia kupujúceho nebol na dlhšie obdobie vylúčený z trhu.

V pisme o zámere by sa malo špecifikovať, čo sa stane na konci obdobia exkluzivity, ak transakcia nebola uzavretá: zaniká exkluzivita automaticky, môže byť predĺžená vzájomnou dohodou a aké sú dôsledky, ak kupujúci nebude v dobrej viere pokračovať v transakcii? Dobre napísané pisma o zámere zahŕňajú povinnosť kupujúceho informovať predávajúceho v rámci obdobia exkluzivity, ak sa zistí akákoľvek okolnosť, ktorá by zabránila uzavretiu transakcie – čím sa zabráni kupujúcemu v tom, aby vyčerpal lehotu exkluzivity bez seriózneho zapojenia sa do transakcie.

Rozsah a proces náležitej starostlivosti

V oznámení o zámere by sa mal špecifikovať rozsah due diligence, ktorú kupujúci vykoná, formát, v akom budú informácie poskytnuté (zvyčajne virtuálna dátová miestnosť), a časový harmonogram kľúčových míľnikov due diligence. Hoci v oznámení o zámere nie je potrebné reprodukovať kompletný zoznam due diligence, stanovenie hlavných pracovných postupov – finančných, obchodných, technických, právnych a regulačných – zabraňuje neskorším sporom o tom, čo bolo v rozsahu pôsobnosti.

Konkrétne v prípade iGaming by sa LOI malo zaoberať prístupom k údajom hráčov počas due diligence. Kupujúci budú vyžadovať analýzu databázy hráčov ako súčasť obchodnej due diligence, ale prístup k osobným údajom musí byť v súlade s GDPR a ekvivalentnými rámcami. LOI by malo špecifikovať, že údaje o hráčoch budú poskytnuté v anonymizovanej alebo pseudonymizovanej forme na účely due diligence, pričom úplný prenos údajov bude podmienený dokončením transakcie a príslušnými dohodami o spracovaní údajov.

V liste zámeru by sa mali tiež špecifikovať náklady na due diligence. Štandardná situácia je, že každá strana znáša svoje vlastné náklady – kupujúci platí za svojich poradcov, predávajúci platí za svojich. Predávajúci, ktorí si pred podpísaním listu zámeru nepripravili dátovú miestnosť, by mali využiť obdobie exkluzivity na zorganizovanie dokumentácie, pretože rýchlosť a organizácia poskytovania informácií podstatne ovplyvňuje časový harmonogram due diligence.

Ustanovenia LOI špecifické pre iGaming

Všeobecné šablóny listín o zámere (LOI) o fúziách a akvizíciách vynechávajú niekoľko ustanovení, ktoré sú podstatné pre transakcie iGaming. Dobre informovaný kupujúci zabezpečí, aby boli splnené nasledujúce podmienky:

Prevod licencie na hazardné hry

V oznámení o zámere by sa malo špecifikovať, že transakcia je podmienená prevodom licencie na hazardné hry (alebo schválením zmeny kontroly) zo strany príslušného regulačného orgánu. Malo by sa v ňom uviesť konkrétne prenášané licencie, príslušný regulačný orgán, očakávaný časový harmonogram schválenia a čo sa stane, ak sa schválenie oneskorí po očakávanom dátume ukončenia alebo ak sa schválenie zamietne.

Zmluvy s poskytovateľmi platformy a softvéru

V oznámení o zámere by sa malo určiť, či podnik prevádzkuje proprietárnu alebo white-label platformu, a malo by sa potvrdiť, že kupujúci si preštudoval zmluvy s hlavným poskytovateľom platformy a softvéru. Podstatné podmienky zmluvy o platforme – sadzby podielu na výnosoch, minimálne doby záväzkov, obmedzenia priradenia – by sa mali v oznámení o zámere uviesť ako položky, ktoré je potrebné potvrdiť v rámci due diligence.

Vyhlásenia o dodržiavaní predpisov

Listina o zámere by mala obsahovať konkrétne vyhlásenie predávajúceho, že podľa jeho najlepších vedomostí a svedomia neexistujú žiadne nevyriešené regulačné vyšetrovania, porušenia predpisov ani nevyriešené sťažnosti hráčov u licenčného orgánu k dátumu listu o zámere. Toto vyhlásenie stanovuje základ, ktorý chráni kupujúceho, ak sa počas due diligence alebo po uzavretí obchodu objavia regulačné problémy.

Dočasné prevádzkové zmluvy

Medzi podpísaním a uzavretím zmluvy by mal byť predávajúci viazaný zmluvami, ktoré od neho vyžadujú, aby prevádzkoval podnikanie bežným spôsobom – nevykonával podstatné zmeny v partnerskom programe, výrazne neznižoval marketingové výdavky, nemenil konfiguráciu platformy spôsobom, ktorý by ovplyvnil zážitok hráča, a neuzatváral podstatné nové zmluvy bez súhlasu kupujúceho. Tieto zmluvy bránia predávajúcemu v tom, aby podnikol kroky, ktoré by podstatne zmenili podnikanie medzi dohodnutou cenou a dokončením transakcie.

Podmienky pre uzavretie

List o zámere by mal identifikovať hlavné podmienky, ktoré musia byť splnené pred dokončením transakcie. V oblasti iGamingu štandardné podmienky zahŕňajú:

• Schválenie regulačným orgánom: schválenie zmeny kontroly nad licenciou na hazardné hry od príslušného orgánu
• Spokojnosť s due diligence: kupujúci vykoná due diligence a potvrdí, že je spokojný so zisteniami (s výhradou ustanovení o podstatných nepriaznivých zmenách)
• Súhlasy tretích strán: všetky podstatné zmluvy, ktoré vyžadujú súhlas protistrany s postúpením – zmluvy s hlavným poskytovateľom softvéru, zmluvy so spracovateľom platieb – musia byť schválené pred uzavretím zmluvy
• Žiadna podstatná nepriaznivá zmena: podmienka, že podnik neutrpel podstatnú nepriaznivú zmenu vo svojej finančnej situácii, regulačnom postavení alebo prevádzkovej spôsobilosti medzi podpísaním LOI a jeho uzavretím
• Účtovné závierky: príprava a odsúhlasenie účtovných závierok potvrdzujúcich prevádzkový kapitál a čistý dlh pri uzatváraní obchodu

Záväzné vs. nezáväzné ustanovenia

Spoločné body rokovaní o liste zámeru

Rokovania o zozname zámerov (LOI) v oblasti iGaming sa zvyčajne zameriavajú na malý počet obchodných bodov, kde sa záujmy kupujúceho a predávajúceho líšia. Pochopenie týchto bodov vopred umožňuje obom stranám efektívnejšie postupovať v rokovaniach.

Cenová istota verzus flexibilita pri due diligence: Kupujúci chcú právo na zmenu ceny, ak due diligence odhalí podstatné problémy. Predávajúci chcú pevný cenový záväzok, ktorý nemožno znížiť z dôvodu menej závažných zistení. Uznesenie zvyčajne špecifikuje, že úprava ceny je povolená iba pre zistenia nad prahom významnosti – definovaným ako konkrétna peňažná suma alebo percento z hodnoty podniku.

Dĺžka exkluzivity: Kupujúci presadzujú dlhšiu exkluzivitu; predávajúci presadzujú kratšiu. Riešením je často kratšie počiatočné obdobie s možnosťou predĺženia po vzájomnej dohode, pod podmienkou, že kupujúci preukáže pokrok v due diligence na definovanom míľniku.

Poplatok za odstúpenie od transakcie: Niektoré LOI zahŕňajú poplatok za odstúpenie od transakcie – stanovenú platbu od kupujúceho predávajúcemu, ak kupujúci odstúpi od transakcie po udelení exkluzivity bez legitímneho zmluvného dôvodu. Poplatky za odstúpenie od transakcie v LOI o iGaming nie sú univerzálne, ale je rozumné ich požadovať, keď sa predávajúci vzdáva zmysluplných alternatívnych príležitostí kupujúceho na udelenie exkluzivity konkrétnej strane.

Dočasné prevádzkové zmluvy: Predávajúci sa bránia príliš obmedzujúcim dočasným zmluvám, ktoré obmedzujú ich prevádzkovú flexibilitu počas obdobia due diligence. Uznesenie špecifikuje zmluvy na úrovni „bežného obchodného styku“ namiesto toho, aby sa vyžadoval súhlas predávajúceho pri každom bežnom rozhodnutí.

Z LOI k SPA: Čo sa prenáša

Listina o zámere (LOI) nie je dohoda o kúpe cien (SPA) – ale obchodný rámec stanovený v LOI tvorí základ, z ktorého sa SPA vypracúva. Body uznané vo fáze LOI je veľmi ťažké získať späť vo fáze SPA. Preto sú skúsení poradcovia v oblasti fúzií a akvizícií v oblasti iGamingu jednoznační: nepovažujte LOI za predbežný alebo neformálny dokument. Rokujte o ňom s rovnakou dôslednosťou, akú by ste uplatnili pri samotnej SPA.

Podmienky, ktoré sa najpriamejšie prenášajú z LOI do SPA, sú: hodnota podniku a štruktúra protihodnoty (vrátane mechanizmov výnosov, ak sú relevantné), štruktúra transakcie, hlavné podmienky uzavretia a rámec exkluzivity a dôvernosti. SPA doplní ku každej z týchto podmienok podstatné právne podrobnosti – vyhlásenia, záruky, odškodnenie, mechanizmy dokončenia, riešenie sporov – ale obchodná kostra stanovená v LOI určuje parametre, v rámci ktorých sa tieto právne podrobnosti vyjednávajú.

Často kladené otázky

Otázka: Je list o zámere (LOI) právne záväzný v prípade fúzií a akvizícií v oblasti iGamingu?

Čiastočne. Ustanovenia o exkluzivite a dôvernosti sú zvyčajne záväzné a vymáhateľné. Obchodné podmienky – cena, štruktúra, podmienky – sú zvyčajne nezáväzné, čo znamená, že žiadna strana nemôže byť nútená dokončiť transakciu iba na základe týchto podmienok. Právny charakter konkrétnych ustanovení listu zámeru závisí od rozhodného práva a presného použitého znenia. Akýkoľvek list zámeru v transakcii nad 500 000 EUR by mal pred podpísaním skontrolovať právnik.

Otázka: Môže kupujúci zmeniť cenu po podpísaní LOI?

Áno – ale iba v rámci parametrov uvedených v LOI. Ak LOI obsahuje ustanovenie o podstatnej nepriaznivej zmene alebo povinnú starostlivosť (právo kupujúceho odstúpiť, ak povinná starostlivosť odhalí podstatné problémy nad stanovenú hranicu), kupujúci môže z týchto dôvodov preceniť cenu alebo odstúpiť. Pokus o precenenie na základe menej závažných alebo už existujúcich problémov, ktoré boli kupujúcemu k dispozícii vo fáze LOI, je komerčne zlým postupom a poškodí reputáciu kupujúceho na špecifickom trhu, ako je iGaming, kde sa poradcovia a prevádzkovatelia dobre poznajú.

Otázka: Ako dlho zvyčajne trvá vyjednávanie o liste zámeru v oblasti iGamingu?

V prípade jednoduchých transakcií to trvá 5 – 10 pracovných dní od prvotného predloženia listu zámeru kupujúcim po podpísanie dokumentu. Zložitejšie transakcie – zahŕňajúce mechanizmy výnosov, viacero subjektov alebo nezvyčajné regulačné podmienky – môžu trvať 2 – 3 týždne. Predĺžené rokovania o liste zámeru (viac ako 3 týždne) sú zvyčajne znakom zásadného obchodného sporu, ktorý sa opäť objaví v dohode o kúpe cien – často je lepšie riešiť tieto problémy priamo vo fáze listu zámeru, ako ich potom zamlčovať a stretnúť sa s nimi znova neskôr.

Otázka: Mal by si predávajúci pred podpísaním listiny o zámere vyhľadať nezávislé poradenstvo?

Rozhodne. Predávajúci, ktorý udelí kupujúcemu exkluzivitu, preberá podstatný obchodný záväzok – vzdáva sa možnosti rokovať s inými stranami počas obdobia exkluzivity. Každý prevádzkovateľ, ktorý vážne zvažuje podpísanie LOI o podnikaní s významnou hodnotou (nad 250 000 EUR), by mal mať skúsenosti s poradenským zastúpením v oblasti fúzií a akvizícií spoločnosti iGaming. Náklady na poradenskú podporu v tejto fáze predstavujú zlomok vplyvu na hodnotu podpísania LOI za nevýhodných podmienok.

Otázka: Čo sa stane, ak kupujúci predloží list zámeru (LOI) výrazne pod očakávaniami predávajúceho?

Predávajúci môže podať protinávrh na cenu, požiadať o revidovaný list zámeru alebo odmietnuť ďalšiu spoluprácu. V konkurenčnom procese, ktorý riadi CasinosBroker, majú predávajúci výhodu v tom, že poznajú trhovú cenu svojho aktíva ešte pred prijatím ponúk, čo uľahčuje identifikáciu a riešenie listín zámeru s nízkou cenou. Predávajúci, ktorí sa angažujú s listom zámeru s nízkou cenou bez toho, aby sa bránili, implicitne potvrdzujú cenový názor kupujúceho a sťažujú dosiahnutie spravodlivého výsledku vo fáze kupujúceho na kúpu.

Otázka: Dá sa list o zámere podpísať elektronicky?

Áno – elektronické podpisy sú právne platné pre listy o zámere (LOI) vo väčšine jurisdikcií, a to aj podľa nariadenia EÚ eIDAS a britského zákona o elektronickej komunikácii. Dohoda o kúpe akcií (SPA) a dokumenty o dokončení môžu mať vyššie požiadavky na vykonanie v závislosti od jurisdikcie – nástroje na prevod akcií v niektorých jurisdikciách vyžadujú podpisy mokrým atramentom alebo notárske overenie. Overte si požiadavky na vykonanie pre konkrétnu jurisdikciu transakcie s právnym poradcom.

Otázka: Čo je to ustanovenie o „zákaze obchodovania“ a je to to isté ako exkluzivita?

Doložka o zákaze obchodovania bráni predávajúcemu v aktívnom získavaní konkurenčných ponúk – t. j. oslovovaní iných kupujúcich s cieľom generovať konkurenčné ponuky. Exkluzivita ide ešte ďalej a bráni predávajúcemu v spolupráci s akoukoľvek treťou stranou, ktorá ho tiež osloví nevyžiadane. V praxi väčšina LOI v oblasti iGaming používa úplnú exkluzivitu namiesto zákazu obchodovania, pretože toto rozlíšenie je menej dôležité pre menšie podniky, kde trh kupujúcich aktívne nesleduje dané aktívum nezávisle.

Otázka: Malo by v liste zámeru špecifikovať, čo sa stane, ak bude schválenie regulačnými orgánmi zamietnuté?

Áno – toto je jedno z najdôležitejších ustanovení špecifických pre iGaming a také, ktoré všeobecné šablóny LOI vynechávajú. LOI by malo špecifikovať: čo sa stane, ak regulačný orgán odmietne schváliť zmenu kontroly; či má kupujúci možnosť reštrukturalizovať transakciu s cieľom vyriešiť regulačný problém; a ako sa rozdelia náklady vzniknuté obom stranám, ak transakciu nemožno dokončiť z dôvodu regulačného odmietnutia. Ak sa táto otázka neupraví, vznikne potenciál pre závažný spor, ak bude žiadosť UKGC alebo MGA o zmenu kontroly zamietnutá.

Otázka: Ako CasinosBroker pomáha s vypracovaním a vyjednávaním LOI?

Spoločnosť CasinosBroker poskytuje poradenstvo v oblasti podmienok LOI ako štandardnú súčasť nášho poradenského mandátu v oblasti fúzií a akvizícií. To zahŕňa kontrolu LOI predložených kupujúcim, či nepredstavujú podmienky, ktoré znevýhodňujú predávajúceho, poradenstvo kupujúcim pri zostavovaní LOI, ktoré odrážajú trhové normy a pravdepodobne budú akceptované, koordináciu s transakčným právnym zástupcom o ustanoveniach špecifických pre iGaming a riadenie rokovaní medzi stranami s cieľom efektívne dosiahnuť podpísané LOI. Naše skúsenosti s viac ako 110 transakciami v oblasti iGaming poskytujú priamy precedens pre každú klauzulu LOI.

Otázka: Aký je rozdiel medzi listom zámeru (LOI) a zmluvou o podmienkach (TERM sheet) v rámci fúzií a akvizícií iGamingu?

Tieto pojmy sa vo väčšine kontextov fúzií a akvizícií v oblasti iGaming používajú zameniteľne. Technicky je zoznam podmienok zvyčajne kratší a má viac odrážok, zatiaľ čo list o zámere sa vypracúva ako formálny list s rozvinutejším jazykom ustanovení. V praxi oba dokumenty slúžia na rovnakú funkciu – zaznamenávanie dohodnutých obchodných podmienok pred vypracovaním zmluvy o kúpe cien – a právna analýza záväzných verzus nezáväzných ustanovení sa vzťahuje rovnako na oba formáty.