Ako nájsť mimoburzové iGaming podniky na predaj

iGamingové spoločnosti, ktoré generujú najlepšie výnosy z akvizícií, takmer nikdy nie sú verejne kótované na webovej stránke brokera alebo na trhu s obchodmi. V čase, keď sa aktívum iGaming objaví na verejne viditeľnom zozname, zvyčajne platí jedna z dvoch vecí: buď predávajúci už získal záujem od atraktívnejších kupujúcich a teraz spúšťa konkurenčný proces; alebo aktívum bolo oslovené dlhým zoznamom potenciálnych kupujúcich a nebol zistený dostatočný záujem na generovanie transakcie, čo je samo o sebe signál, ktorý stojí za pochopenie.

Najlepšie príležitosti – bezproblémové regulačné postavenie, zdravé databázy hráčov, motivovaní predajcovia, dohodu o cenách – sa nachádzajú ešte pred začiatkom formálneho procesu. Táto príručka vysvetľuje kanály, prostredníctvom ktorých skúsení kupujúci v oblasti iGamingu pristupujú k toku obchodov mimo trhu, infraštruktúru vzťahov, ktorá umožňuje konzistentné získavanie zdrojov mimo trhu, a špecifické signály, ktoré naznačujú, že prevádzkovateľ iGamingu sa môže blížiť k rozhodnutiu o transakcii.

Prečo sú mimotrhové obchody cennejšie

Mimotrhové transakcie konzistentne prinášajú lepšiu ekonomiku akvizície ako konkurenčné procesy z niekoľkých vzájomne prepojených dôvodov. V konkurenčnej aukcii je víťazná ponuka podľa definície maximálna cena, ktorú je akýkoľvek racionálny kupujúci ochotný zaplatiť za aktívum – proces je navrhnutý tak, aby zistil a vyťažil toto maximum. V bilaterálnom mimotrhovom rokovaní je cena určená tým, na čom sa kupujúci a predávajúci dokážu dohodnúť bez konkurenčného tlaku ostatných uchádzačov na ihrisku.

Cenová výhoda v mimotrhových transakciách iGaming je zvyčajne 1 – 2-násobne nižšia ako v porovnaní s porovnateľnými draženými aktívami – tento rozdiel sa výrazne znásobuje pri akvizíciách s využitím pákového efektu. s EBITDA získaný za 5-násobok v bilaterálnych rokovaniach oproti 7-násobku v konkurenčnej aukcii predstavuje rozdiel v kúpnej cene 10 miliónov EUR s identickou prevádzkovou ekonomikou po akvizícii. Počas 5-ročného držania sa týchto 10 miliónov EUR stane rozdielom medzi primeraným a skutočne vynikajúcim výnosom.

Okrem stanovovania cien umožňujú mimotrhové obchody dlhšie obdobia due diligence, premyslenejšie štruktúrovanie obchodov a hĺbku vzťahu s predávajúcim, čo vedie k lepším výsledkom prechodu. Predávajúci v mimotrhových procesoch sú zvyčajne flexibilnejší, pokiaľ ide o podmienky výplaty, záväzky prechodného obdobia a vyhlásenia a záruky, práve preto, že absencia konkurenčného tlaku znižuje ich naliehavosť a úzkosť pri rokovaniach.

Kanál 1: Špecializované poradenstvo pre fúzie a akvizície v oblasti iGamingu

Najspoľahlivejšou a najefektívnejšou cestou k mimoburzovému toku obchodov v oblasti iGamingu sú špecializovaní poradcovia, ktorí udržiavajú trvalé vzťahy s prevádzkovateľmi na celom trhu. Firma ako CasinosBroker – ktorá pôsobí v oblasti fúzií a akvizícií v oblasti iGamingu už viac ako 19 rokov a uzavrela viac ako 110 transakcií – si udržiava nepretržitý okruh prevádzkovateľov, ktorí uvažujú o odchode, ale ešte nezačali formálny proces. Mnohé z týchto vzťahov existujú mesiace alebo roky predtým, ako sa akákoľvek transakcia nakoniec zhmotní.

Pre kupujúcich je hodnota registrácie jasného mandátu na akvizíciu u špecializovaných poradcov spočívať v tom, že vaše kritériá sú v evidencii, keď sa naskytne vhodná príležitosť – ešte predtým, ako je táto príležitosť predložená širšiemu trhu. Poradcovia, ktorí poznajú špecifické kritériá kupujúceho (jurisdikcia licencie, rozsah príjmov, produktový vertikála, geografia, prah EBITDA, cenový strop), môžu uskutočniť priame predstavenie skôr, ako sa predávajúci rozhodne, či vôbec spustí konkurenčné konanie.

Praktický prístup: zaregistrujte si písomne ​​mandát na akviziciu u 3 – 5 špecializovaných poradcov pre fúzie a akvizície v oblasti iGamingu. Mandát by mal dostatočne jasne špecifikovať vaše kritériá, aby poradca mohol okamžite vyhodnotiť, či je pre vás nová príležitosť vhodná. Vágne mandáty („hľadáme online kasínové spoločnosti“) generujú každú príležitosť; špecifické mandáty („kasíno s licenciou MGA, EBITDA 1 – 3 milióny EUR, zameranie na návštevnosť v Spojenom kráľovstve/severských krajinách, organické SEO DR 40+“) generujú tie správne.

Kanál 2: Siete priemyselných konferencií

Koncentrovaný konferenčný kalendár spoločnosti iGaming – ICE London, SiGMA Malta, iGB Affiliate, G2E a niekoľko ďalších – vytvára opakujúce sa príležitosti na budovanie priamych vzťahov s prevádzkovateľmi, ktorí uvažujú o odchode. Hodnota networkingu na konferenciách pre získavanie obchodov nespočíva v účasti na paneloch alebo v chôdzi po sále; spočíva vo vopred naplánovaných stretnutiach, neformálnych večerných rozhovoroch a následných vzťahoch, ktoré sa rozvíjajú počas nasledujúcich rokov účasti.

Maximalizácia získavania konferenčných ponúk

Nákupujúci, ktorí generujú najväčší tok obchodov mimo trhu z konferencií, k nim pristupujú operatívne: predkvalifikujú účastníkov pomocou konferenčnej aplikácie alebo zoznamu delegátov, žiadajú o stretnutia s operátormi, ktorých profil zodpovedá ich kritériám pre akvizíciu, a po každej konverzácii reagujú do 48 hodín. Nákupujúci, ktorý sa zúčastní ICE trikrát a zakaždým má rozhovor s tým istým operátorom – postupne si buduje známosť a dôveru – má oveľa väčšiu pravdepodobnosť, že bude prvým telefonátom, keď sa tento operátor rozhodne preskúmať predaj, ako ten, kto sa zúčastní raz a rozdá vizitky.

Získavanie konferenčných obchodov si vyžaduje trpezlivosť a dôslednosť. Prevádzkovatelia sa zriedka rozhodnú predávať na konferencii – ale vytvárajú si dojem o kupujúcich, ktorý ovplyvňuje, komu zavolajú, keď sa rozhodujú. Konzistentná prítomnosť, skutočné znalosti odvetvia a kontinuita vzťahov počas viacerých konferencií sú to, čo premieňa účasť na konferencii na tok vlastných obchodov.

Kanál 3: Priamy kontakt s vlastníkom

Systematický priamy kontakt s prevádzkovateľmi iGamingu – cielené e-maily alebo listy zakladateľom a majiteľom firiem, ktoré zodpovedajú vašim kritériám pre akvizíciu – je čoraz efektívnejším kanálom na generovanie rozhovorov mimo trhu. Dôvod je jednoduchý: majitelia firiem, ktorí nikdy neuvažovali o predaji, o ňom často začnú premýšľať, keď ich osloví dôveryhodný a konkrétny kupujúci so skutočným záujmom o ich podnikanie. Samotný akt dobre premysleného prístupu od seriózneho kupujúceho niekedy kryštalizuje myšlienku, ktorá sa už formovala v pozadí.

Zostavenie zoznamu cieľov

Okruh potenciálnych cieľov akvizícií v oblasti iGamingu je pomerne dobre definovaný a verejne vyhľadávateľný. Registre licencií na hazardné hry (MGA, UKGC, Gibraltár, Ostrov Man) zverejňujú zoznamy licencovaných prevádzkovateľov. Databázy vydavateľov partnerských sietí, stránky s recenziami kasín a adresáre v tomto odvetví obsahujú názvy prevádzkovateľov a kontaktné informácie. Pre kupujúcich so špecifickými záujmami – špecialisti na živé kasína, prevádzkovatelia športových stávok na konkrétnych trhoch, herné aplikácie zamerané na mobilné zariadenia – zúženie rozsahu na relevantný segment umožňuje cielenejší a efektívnejší oslovený priestor.

Prístup zameraný na dosahovanie informácií

Efektívne priame oslovenie prevádzkovateľov iGamingu je stručné, konkrétne, dôveryhodné a netransakčné. Cieľom nie je pýtať sa majiteľa, či chce predať – táto otázka vyvolá obranné „nie“ od väčšiny prevádzkovateľov, ktorí o tom neuvažovali. Cieľom je nadviazať kontakt, preukázať skutočné znalosti sektora a vytvoriť dôvod pre pokračujúci vzťah. E-mail, ktorý odkazuje na konkrétny produkt prevádzkovateľa, nedávny regulačný vývoj na jeho trhu alebo postreh o konsolidačnej aktivite v jeho oblasti, vytvára relevantnosť, ktorú generické oslovenie typu „kupujeme podniky iGamingu“ nemá.

Kanál 4: Monitorovanie portfólia PE

Súkromné ​​investičné fondy, ktoré vlastnia podniky zamerané na iGaming, predstavujú spoľahlivý zdroj predvídateľného toku obchodov mimo trhu. Fondy súkromného kapitálu majú definované doby držania – zvyčajne 3 – 6 rokov – po ktorých musia svoje investície ukončiť. Podnik zameraný na iGaming, ktorý pred 4 – 5 rokmi získal fond súkromného kapitálu, sa jednoduchým výpočtom blíži k svojmu ukončeniu. Kupujúci, ktorý identifikuje tieto situácie a začne dialóg s tímom správy portfólia fondu súkromného kapitálu pred začatím formálneho procesu predaja, má zmysluplný náskok pred akýmkoľvek konkurenčným procesom.

Monitorovanie portfólií PE iGaming je jednoduché: väčšina fondov PE zverejňuje svoje portfóliové spoločnosti na svojich webových stránkach. Sledovanie roku akvizícií (k dispozícii prostredníctvom tlačových správ, databáz oznámení o obchodoch, ako sú Mergermarket alebo Refinitiv) poskytuje informácie o tom, ktoré portfóliové spoločnosti sa blížia k typickému časovému rámcu ukončenia obchodovania. Nadviazanie vzťahu s tímom pre rozvoj podnikania alebo tímom pre správu portfólia fondu je legitímny a profesionálny prístup, na ktorý skúsené spoločnosti PE reagujú pozitívne – vždy majú záujem pochopiť, kto sú aktívni kupujúci v ich sektoroch.

Kanál 5: Regulačné a licenčné údaje

Podanie regulačného orgánu pre hazardné hry obsahuje signály, ktoré môžu naznačovať, že prevádzkovateľ sa blíži k rozhodnutiu o transakcii. Žiadosti o prevod licencie – kde sa nový prevádzkovateľ snaží prevziať existujúcu licenciu – naznačujú, že transakcia už prebieha alebo je v pokročilom štádiu. Nové žiadosti o licenciu od etablovaných prevádzkovateľov môžu naznačovať apetít po geografickej expanzii, ktorý by mohol byť alternatívne uspokojený akvizíciou. Vzdanie sa licencie alebo jej zánik môže naznačovať finančné ťažkosti alebo prevádzkovateľa, ktorý sa rozhodol ukončiť svoju činnosť.

Webové stránky regulačných orgánov UKGC, MGA a Gibraltáru zverejňujú určitú úroveň informácií o stave licencií. Pre hlbšie informácie – najmä o opatreniach na presadzovanie práva, vyšetrovaniach dodržiavania predpisov alebo úpravách licencií – môžu poskytnúť ďalšie signály špecializované spravodajské služby pre reguláciu iGaming. Kupujúci hľadajúci príležitosti v núdzi majú osobitný úžitok z monitorovania aktivít v oblasti presadzovania práva, ktoré často predchádzajú nútenému alebo motivovanému predaju.

Kanál 6: Signály tiesne a prevádzky

Nie všetky mimotrhové príležitosti vyplývajú z plánovaného odchodu. Ťažké situácie – prevádzkovatelia čeliaci regulačným problémom, ťažkostiam so spracovaním platieb, zlyhaniam technológií alebo neudržateľnej úrovni zadlženosti – môžu motivovať predajcov, ktorí potrebujú obchodovať rýchlo a za ceny, ktoré odrážajú ich obmedzenú pozíciu. Pre kupujúcich s odbornými znalosťami na zvládanie súvisiacich rizík môžu akvizície v oblasti iGamingu v núdzi ponúknuť najatraktívnejšie vstupné body.

Signály tiesne, ktoré stoja za sledovanie: sťažnosti na oneskorenia výberov na hráčskych fórach (spoľahlivý ukazovateľ problémov so spracovaním platieb); náhle stiahnutie výdavkov na reklamu alebo zmeny v partnerskom programe (môže naznačovať finančný tlak); negatívne spravodajstvo v tlači týkajúce sa dodržiavania predpisov; a náborová aktivita na regulačné alebo dodržiavacie pozície (niekedy naznačujú nápravné aktivity po regulačnom probléme). Tieto signály nie sú definitívne – každý si vyžaduje vyšetrovanie – ale poukazujú na situácie, ktoré stoja za pochopenie.

Vytvorenie systematického programu získavania zdrojov mimo trhu

Ad hoc získavanie zdrojov mimo trhu – účasť na jednej konferencii, odoslanie niekoľkých e-mailov, občasná kontrola regulačného registra – vytvára občasné príležitosti. Systematické získavanie zdrojov mimo trhu vedie k konzistentnému toku obchodov. Rozdiel je v infraštruktúre a frekvencii.

Minimálny systematický program pre aktívneho iGamingového nadobúdateľa: registrovaný mandát s 3 – 5 špecializovanými poradcami aktualizovanými štvrťročne; účasť na 2 – 3 kľúčových iGaming konferenciách ročne s vopred naplánovanými stretnutiami s cieľovými prevádzkovateľmi; priebežný program priameho oslovovania 20 – 30 nových cieľových prevádzkovateľov mesačne; štvrťročné preskúmanie portfólií iGaming krytých súkromným investorom (PE) v porovnaní s obdobím držania; a dvojtýždenné preskúmanie noviniek z odvetvia, ktoré sa týkajú núdzových signálov u cieľových prevádzkovateľov. Tento program si vyžaduje približne 5 – 10 hodín mesačne venovanej pozornosti, ale vytvára hĺbku portfólia, ktorú žiadny samostatný kanál neposkytuje samostatne.

Čo robiť, keď nájdete príležitosť mimo trhu

Keď mimotrhová konverzácia dosiahne bod skutočného vzájomného záujmu, prechod z neformálneho dialógu do formálneho procesu musí byť riadený starostlivo, aby sa predišlo strate výhody, ktorú mimotrhová dynamika poskytuje. Špecifické riziko: subjekt, ktorý je oslovený neformálne, prejaví záujem o konverzáciu a potom sa rozhodne spustiť konkurenčný proces, aby otestoval cenu kupujúceho oproti trhu. Toto je právo predávajúceho – ale eliminuje to cenovú výhodu, ktorá motivovala mimotrhový prístup.

Spôsob, ako si udržať výhodu mimo trhu, je rozhodne a profesionálne prejsť od prvého prejavu záujmu k dohode o mlčanlivosti, indikatívnej ponuke a nakoniec k listinnému zámeru, ktorý sa zaväzuje k exkluzívnemu obdobiu. Každý týždeň omeškania po tom, čo predávajúci prejavil záujem, je týždňom, v ktorom sa môže rozhodnúť o zapojení ďalších strán. Kupujúci mimo trhu, ktorý sa pohybuje pomaly, vytvára podmienky pre vstup predávajúceho na trh.

Často kladené otázky

Otázka: Aký je najlepší jednotný kanál na nájdenie mimotrhových iGaming podnikov?

Pre väčšinu kupujúcich registrácia špecifického mandátu u špecializovaného poradcu pre fúzie a akvizície v oblasti iGamingu – najmä takého, ktorý má skutočne vlastnú sieť vzťahov s operátormi – prináša najkonzistentnejší tok obchodov mimo trhu s najmenšou investíciou času kupujúceho. Priebežná infraštruktúra vzťahov poradcu je aktívom, ktorého budovanie by trvalo roky nezávisle. Pre kupujúcich, ktorí chcú doplniť tok obchodov zabezpečovaný poradcami, sú ďalšími najefektívnejšími kanálmi priamy kontakt s operátormi a monitorovanie portfólia PE.

Otázka: Ako môžem priamo osloviť majiteľa firmy bez toho, aby som bol vnímaný ako dotieravý?

Rámec oslovenia by mal byť skôr dialógom než prístupom. E-mail alebo list, v ktorom sa píše: „Sledoval som rast [spoločnosti] a chcel som lepšie pochopiť jej podnikanie,“ je menej rušivý ako „hľadáme firmy ako je tá vaša“. Prvý nabáda ku konverzácii; druhý žiada majiteľa, aby pred nadviazaním akéhokoľvek vzťahu zhodnotil svoju ochotu predať. Cieľom prvého kontaktu je konverzácia, nie transakcia – a takto formulovaný list prináša lepšie reakcie.

Otázka: Ako dlho zvyčajne trvá vygenerovanie mimotrhovej dohody prostredníctvom priameho oslovenia?

Priamy kontakt s neznámymi cieľovými skupinami trvá v priemere 6 – 18 mesiacov od prvého kontaktu po zmysluplný rozhovor o transakcii – a mnohým kontaktom to trvá 2 – 3 roky alebo sa nikdy neuskutoční. Získavanie zdrojov mimo trhu je dlhodobá investícia, ktorá si vyžaduje neustále úsilie v priebehu času. Poradcovia, ktorí to robia, najefektívnejšie pristupujú k každému kontaktu ako k začiatku vzťahu, ktorý sa uskutoční vtedy, keď bude vhodný čas pre majiteľa, nie vtedy, keď to bude vyhovovať kupujúcemu.

Otázka: Aké informácie by som mal mať pripravené, keď sa naskytne príležitosť mimo trhu?

Konajte rýchlo a konajte dôveryhodne. Pripravte si: jasný dokument s kritériami akvizície, ktorý môžete zdieľať, aby ste potvrdili, že príležitosť zodpovedá vášmu mandátu; šablónu dohody o mlčanlivosti vo vami preferovanej forme, ktorú je možné podpísať v ten istý deň; orientačný rámec oceňovania založený na obmedzených informáciách dostupných pri prvom kontakte; a šablónu listu o zámere, ktorú si môžete rýchlo prispôsobiť. Kupujúci, ktorí dokážu prejsť od počiatočného záujmu k podpísanej dohode o mlčanlivosti do 24 – 48 hodín a k orientačnej ponuke do 2 týždňov od prijatia počiatočných informácií, si konzistentne zachovávajú mimotrhovú výhodu lepšie ako tí, ktorí konajú pomaly.

Otázka: Predávajú sa mimoburzové iGamingové podniky vo všeobecnosti so zľavou oproti trhovej cene?

Nie nevyhnutne – mimotrhová aukcia znamená absenciu konkurenčnej aukcie, nie to, že predávajúci akceptuje ceny nižšie ako trhové. Motivovaný predávajúci môže akceptovať miernu zľavu výmenou za istotu a rýchlosť bilaterálneho rokovania. Predávajúci, ktorý nejedná urgentne, môže požadovať plnú trhovú hodnotu aj v bilaterálnom procese. Cenová výhoda mimotrhovej aukcie je reálna, ale v priemere dosahuje 1 – 2 obraty EBITDA pod porovnateľnými draženými aktívami – nie je to zaručená zľava a kupujúci, ktorí predpokladajú, že mimotrhová aukcia znamená lacno, sa často stretnú s predávajúcimi, ktorí ich od tohto predpokladu vyvedú z omylu.

Otázka: Ako CasinosBroker poskytuje prístup k mimoburzovému toku obchodov s iGaming?

Spoločnosť CasinosBroker udržiava aktívnu sieť prevádzkovateľov iGamingu v rôznych fázach zvažovania odchodu – niektorí sú formálne poverení predajom, mnohí sú v štádiu prieskumných rozhovorov, ktoré predchádzajú akémukoľvek formálnemu procesu. Kupujúci, ktorí zaregistrujú svoj mandát na akviziciu u spoločnosti CasinosBroker, sú oboznámení s kvalifikovanými príležitosťami z tohto portfólia ešte predtým, ako sú ponúknuté širšiemu trhu. Vďaka našim viac ako 19 rokom vzťahov s prevádzkovateľmi a viac ako 110 uzavretým transakciám máme zoznam prevádzkovateľov vo všetkých licenčných jurisdikciách, produktových vertikálach a rozsahoch príjmov. Ak chcete zaregistrovať svoj mandát, kontaktujte náš tím na stránke casinosbroker.com.

Otázka: Ktoré fondy sú najaktívnejšie v oblasti iGamingu a oplatí sa ich sledovať z hľadiska možností odchodu?

Medzi najaktívnejšie v oblasti iGaming patria: Searchlight Capital (investoval do spoločnosti Tipico), Apax Partners (Stars Group pred fúziou so spoločnosťou Flutter), Permira (BetBright, ďalšie), BC Partners (mediálne aktíva v oblasti iGamingu) a celý rad špecializovaných fondov nižšej strednej triedy s jednou alebo viacerými spoločnosťami v portfóliu iGamingu. Konkrétne portfóliové držania a roky zberu sa najpresnejšie sledujú prostredníctvom databáz oznámení o obchodoch a webových stránok fondov. Spoločnosť CasinosBroker udržiava aktuálne informácie o aktívach v oblasti iGamingu krytých spoločnosťou PE, ktoré sa blížia k svojim typickým výstupným oknom, ako súčasť našej poradenskej služby pre kupujúcich.

Otázka: Je možné nájsť na predaj firmy zaoberajúce sa iGamingom, ktoré nie sú zastúpené poradcom?

Áno – najmä na spodnej hranici trhu (pod 1 – 2 milióny EUR EBITDA), kde mnoho prevádzkovateľov predáva bez formálneho poradenského zastúpenia. Títo nezastúpení predajcovia sa často nachádzajú prostredníctvom priameho oslovenia, komunitných fór (Gambling.com, partnerské komunitné platformy) a ústneho podania v rámci odvetvia iGaming. Transakcie s nezastúpenými predajcami prebiehajú rýchlejšie a majú nižšie náklady na poradenstvo, ale zároveň nesú so sebou vyššie riziko due diligence – absencia poradcu znamená, že kupujúci musí investovať viac do vlastného nezávislého overenia finančného a regulačného postavenia podniku.

Otázka: Ako mám vyhodnotiť mimotrhovú príležitosť, keď neexistuje formálny CIM?

Vyžiadajte si minimálne informácie potrebné na vytvorenie počiatočného obrazu: 12 – 24 mesiacov mesačných výsledkov a strát s uvedením celkového zisku (GGR), čistého zisku (NGR) a EBITDA (EBITDA); podrobnosti o licencii na hazardné hry; všeobecný popis platformy a zdrojov návštevnosti; a firemnú štruktúru. To stačí na určenie, či sa oplatí podnikať v rámci dohody o mlčanlivosti a dôkladnej due diligence. Vyhnite sa stanoveniu orientačnej ceny skôr, ako uvidíte aspoň túto minimálnu sadzbu – cenové indikácie urobené na základe neúplných informácií sú najjednoduchším spôsobom, ako ukotviť rokovania na úrovni, ktorá neskôr, keď sa ukáže úplný obraz, spôsobí problémy.