Come trovare attività di iGaming fuori mercato in vendita

Le aziende di iGaming che generano i migliori rendimenti dalle acquisizioni non sono quasi mai quotate pubblicamente su siti web di broker o piattaforme di compravendita. Quando un'attività di iGaming compare in un elenco pubblico, di solito si verificano una di queste due situazioni: o il venditore ha già ricevuto manifestazioni di interesse da acquirenti più interessanti e sta avviando una procedura di gara; oppure l'attività è stata proposta a una lunga lista di potenziali acquirenti senza però ottenere un interesse sufficiente a concludere una transazione, il che rappresenta di per sé un segnale importante da interpretare.

Le migliori opportunità – una situazione normativa impeccabile, database di giocatori solidi, venditori motivati, prezzi negoziabili – si presentano prima dell'inizio del processo formale. Questa guida illustra i canali attraverso i quali gli acquirenti esperti di iGaming accedono al flusso di operazioni fuori mercato, l'infrastruttura relazionale che rende possibile un approvvigionamento costante di opportunità off-market e i segnali specifici che indicano che un operatore di iGaming potrebbe essere prossimo a una decisione di transazione.

Perché le transazioni fuori mercato sono più vantaggiose

Le transazioni fuori mercato producono costantemente risultati economici di acquisizione migliori rispetto ai processi competitivi per una serie di ragioni interconnesse. In un'asta competitiva, l'offerta vincente è per definizione il prezzo massimo che qualsiasi acquirente razionale pagherebbe per l'asset: il processo è concepito per scoprire e ottenere tale massimo. In una negoziazione bilaterale fuori mercato, il prezzo è determinato da ciò su cui acquirente e venditore riescono a concordare senza la pressione competitiva di altri offerenti.

Il vantaggio di prezzo nelle transazioni iGaming fuori mercato è in genere pari a 1-2 volte l'EBITDA rispetto ad asset comparabili venduti all'asta: una differenza che si amplifica significativamente nelle acquisizioni con leva finanziaria. con un EBITDA acquisita a 5 volte in una negoziazione bilaterale rispetto a 7 volte in un'asta competitiva rappresenta una differenza di 10 milioni di euro nel prezzo di acquisto, a parità di redditività operativa post-acquisizione. In un periodo di detenzione di 5 anni, quei 10 milioni di euro diventano la differenza tra un rendimento adeguato e un rendimento davvero eccellente.

Oltre al prezzo, le transazioni fuori mercato consentono periodi di due diligence più lunghi, una strutturazione più ponderata dell'accordo e una maggiore profondità nel rapporto con il venditore, il che si traduce in migliori risultati nella fase di transizione. I venditori, nelle transazioni fuori mercato, sono in genere più flessibili sui termini di earn-out, sugli impegni relativi al periodo di transizione e sulle dichiarazioni e garanzie, proprio perché l'assenza di pressione competitiva riduce la loro urgenza e ansia durante la negoziazione.

Canale 1: Consulenti specializzati in fusioni e acquisizioni nel settore iGaming

Il percorso più affidabile ed efficiente per accedere a operazioni di iGaming fuori mercato passa attraverso consulenti specializzati che mantengono rapporti continuativi con gli operatori del settore. Un'azienda come CasinosBroker, attiva nel settore delle fusioni e acquisizioni iGaming da oltre 19 anni e con all'attivo più di 110 transazioni, mantiene un flusso costante di operatori che stanno valutando una cessione ma non hanno ancora avviato un processo formale. Molte di queste relazioni si instaurano mesi o anni prima che una transazione si concretizzi.

Per gli acquirenti, il vantaggio di registrare un mandato di acquisizione chiaro presso consulenti specializzati risiede nel fatto che i criteri di selezione sono già disponibili quando si presenta un'opportunità adeguata, prima ancora che tale opportunità venga presentata al mercato più ampio. I consulenti che conoscono i criteri specifici di un acquirente (giurisdizione di licenza, fascia di fatturato, settore di prodotto, area geografica, soglia EBITDA, prezzo massimo) possono metterlo in contatto diretto con l'acquirente prima ancora che quest'ultimo abbia deciso se avviare o meno una procedura di gara.

L'approccio pratico: registrate per iscritto il vostro mandato di acquisizione presso 3-5 consulenti specializzati in fusioni e acquisizioni nel settore iGaming. Il mandato deve specificare i vostri criteri in modo sufficientemente chiaro da consentire al consulente di valutare immediatamente se una nuova opportunità è in linea con le vostre esigenze. Mandati vaghi ("siamo alla ricerca di attività di casinò online") generano ogni opportunità; mandati specifici ("casinò con licenza MGA, EBITDA tra 1 e 3 milioni di euro, traffico focalizzato su Regno Unito e Paesi nordici, DR 40+ SEO organico") generano quelle giuste.

Canale 2: Reti di conferenze di settore

Il fitto calendario di conferenze del settore iGaming — ICE London, SiGMA Malta, iGB Affiliate, G2E e poche altre — crea opportunità ricorrenti per costruire relazioni dirette con operatori che stanno valutando una cessione. Il valore del networking durante le conferenze per la ricerca di opportunità di investimento non risiede nella partecipazione ai panel o nel visitare gli stand, bensì negli incontri programmati, nelle conversazioni informali a cena e nelle relazioni che si sviluppano nel corso degli anni di partecipazione.

Massimizzare la ricerca di accordi per conferenze

Gli acquirenti che generano il maggior flusso di opportunità di vendita fuori mercato grazie alle conferenze adottano un approccio operativo: pre-qualificano i partecipanti utilizzando l'app della conferenza o l'elenco dei delegati, richiedono incontri con operatori il cui profilo corrisponde ai loro criteri di acquisizione e danno seguito a ogni conversazione entro 48 ore. Un acquirente che partecipa all'ICE tre volte e parla con lo stesso operatore ogni volta, costruendo gradualmente familiarità e fiducia, ha molte più probabilità di essere il primo contatto quando quell'operatore decide di valutare una vendita rispetto a uno che partecipa una sola volta e distribuisce biglietti da visita.

Trovare opportunità di vendita durante una conferenza richiede pazienza e costanza. Raramente gli operatori decidono di vendere direttamente a una conferenza, ma si fanno un'idea degli acquirenti che influenza le loro scelte al momento di decidere chi contattare. Una presenza costante, una conoscenza approfondita del settore e la continuità delle relazioni nel corso di diverse conferenze sono gli elementi che trasformano la partecipazione a una conferenza in un flusso di opportunità di vendita concrete.

Canale 3: Contatto diretto con i proprietari

Il contatto diretto e sistematico con gli operatori di iGaming – tramite email o lettere mirate ai fondatori e ai proprietari di aziende che corrispondono ai criteri di acquisizione – si sta rivelando un canale sempre più efficace per generare conversazioni al di fuori del mercato. La logica è semplice: gli imprenditori che non hanno mai preso in considerazione la vendita spesso iniziano a pensarci quando vengono contattati da un acquirente credibile e specifico, con un genuino interesse per la loro attività. Ricevere una proposta ben strutturata da un acquirente serio a volte concretizza un'idea che si stava già facendo strada nella loro mente.

Creazione della lista target

L'universo dei potenziali obiettivi di acquisizione nel settore iGaming è piuttosto ben definito e consultabile pubblicamente. I registri delle licenze di gioco (MGA, UKGC, Gibilterra, Isola di Man) pubblicano elenchi di operatori autorizzati. I database degli editori di reti di affiliazione, i siti di recensioni di casinò e le directory del settore forniscono nomi e informazioni di contatto degli operatori. Per gli acquirenti con interessi di nicchia specifici, come specialisti di casinò live, operatori di scommesse sportive in mercati specifici o app di gioco per dispositivi mobili, restringere l'universo al segmento di riferimento rende l'attività di contatto più mirata ed efficace.

L'approccio di sensibilizzazione

Un approccio diretto ed efficace con gli operatori di iGaming deve essere breve, specifico, credibile e non transazionale. L'obiettivo non è chiedere se il proprietario desidera vendere: una domanda del genere susciterebbe un "no" difensivo nella maggior parte degli operatori che non hanno mai preso in considerazione questa possibilità. L'obiettivo è stabilire un contatto, dimostrare una reale conoscenza del settore e creare le premesse per una relazione duratura. Un'e-mail che faccia riferimento al prodotto specifico dell'operatore, ai recenti sviluppi normativi nel suo mercato o a un'osservazione sull'attività di consolidamento nella sua nicchia, crea una rilevanza che un generico approccio del tipo "acquisiamo aziende di iGaming" non riesce a eguagliare.

Canale 4: Monitoraggio del portafoglio di private equity

I fondi di private equity che possiedono aziende di iGaming rappresentano una fonte affidabile di opportunità di investimento fuori mercato. I fondi di private equity hanno periodi di detenzione definiti, in genere da 3 a 6 anni, al termine dei quali devono disinvestire. Un'azienda di iGaming acquisita da un fondo di private equity 4-5 anni fa si sta, per semplice calcolo, avvicinando alla scadenza del periodo di disinvestimento. Un acquirente che individua queste situazioni e avvia un dialogo con il team di gestione del portafoglio del fondo di private equity prima dell'avvio di un processo di vendita formale, gode di un vantaggio significativo rispetto alla concorrenza.

Monitorare i portafogli iGaming dei fondi di private equity è semplice: la maggior parte dei fondi pubblica le società in portafoglio sui propri siti web. Tenere traccia dell'anno di acquisizione (reperibile tramite comunicati stampa e database di annunci di operazioni come Mergermarket o Refinitiv) fornisce un'indicazione di quali società in portafoglio si stanno avvicinando a una tipica tempistica di uscita. Avviare una relazione con il team di sviluppo commerciale o di gestione del portafoglio del fondo è un approccio legittimo e professionale che le società di private equity esperte apprezzano molto, in quanto sono sempre interessate a capire chi sono gli acquirenti attivi nei loro settori.

Canale 5: Dati normativi e di licenza

I documenti depositati presso gli enti regolatori del settore dei giochi contengono segnali che possono indicare che un operatore si sta avvicinando a una decisione di transazione. Le richieste di trasferimento di licenza, in cui un nuovo soggetto controllante cerca di subentrare in una licenza esistente, indicano che una transazione è già in corso o in fase avanzata. Le nuove richieste di licenza da parte di operatori già affermati possono indicare un desiderio di espansione geografica che potrebbe essere soddisfatto anche tramite acquisizioni. La rinuncia o la scadenza di una licenza possono indicare difficoltà finanziarie o che un operatore ha deciso di cessare l'attività.

I siti web della UKGC, della MGA e dell'autorità di regolamentazione di Gibilterra pubblicano alcune informazioni sullo stato delle licenze. Per informazioni più approfondite, in particolare su azioni di contrasto, indagini sulla conformità o modifiche delle licenze, i servizi specializzati di intelligence normativa per il settore iGaming possono fornire ulteriori indicazioni. Gli acquirenti alla ricerca di opportunità di investimento in società in difficoltà traggono particolare vantaggio dal monitoraggio dell'attività di contrasto normativa, che spesso precede una vendita forzata o motivata.

Canale 6: Segnali di soccorso e operativi

Non tutte le opportunità di acquisizione fuori mercato derivano da un'uscita pianificata. Situazioni di difficoltà – operatori che affrontano problemi normativi, difficoltà nell'elaborazione dei pagamenti, guasti tecnologici o livelli di indebitamento insostenibili – possono creare venditori motivati ​​che necessitano di concludere rapidamente le transazioni a prezzi che riflettano la loro posizione limitata. Per gli acquirenti con le competenze necessarie per gestire i rischi associati, le acquisizioni di società di iGaming in difficoltà possono rappresentare i punti di ingresso più interessanti.

Segnali di difficoltà da monitorare: reclami sui forum dei giocatori relativi a ritardi nei prelievi (un indicatore affidabile di problemi di elaborazione dei pagamenti); improvvisa riduzione della spesa pubblicitaria o modifiche ai programmi di affiliazione (possono indicare pressioni finanziarie); copertura mediatica negativa relativa alla conformità normativa; e attività di reclutamento per ruoli normativi o di conformità (a volte indicative di attività di risanamento a seguito di un problema normativo). Questi segnali non sono definitivi – ognuno richiede un'indagine – ma mettono in luce situazioni che meritano di essere comprese.

Creazione di un programma sistematico di approvvigionamento fuori mercato

La ricerca occasionale di opportunità al di fuori del mercato tradizionale – partecipare a una conferenza, inviare qualche email, consultare di tanto in tanto un registro normativo – genera occasioni sporadiche. La ricerca sistematica di opportunità al di fuori del mercato tradizionale, invece, produce un flusso costante di affari. La differenza sta nell'infrastruttura e nella cadenza.

Un programma sistematico minimo per un acquirente attivo nel settore iGaming: un mandato registrato con 3-5 consulenti specializzati, aggiornato trimestralmente; partecipazione a 2-3 conferenze chiave sull'iGaming all'anno con incontri pre-programmati con gli operatori target; un programma di contatto diretto e continuo con 20-30 nuovi operatori target al mese; una revisione trimestrale dei portafogli iGaming supportati da fondi di private equity in base all'anzianità del portafoglio; e una revisione bisettimanale delle notizie di settore per individuare segnali di difficoltà negli operatori target. Questo programma richiede forse 5-10 ore al mese di attenzione dedicata, ma crea una profondità di pipeline che nessun singolo canale può offrire da solo.

Cosa fare quando si trova un'opportunità fuori mercato

Quando una conversazione informale raggiunge il punto di un autentico interesse reciproco, il passaggio dal dialogo informale al processo formale deve essere gestito con attenzione per evitare di perdere il vantaggio offerto dalla dinamica informale. Il rischio specifico: un operatore, contattato informalmente, mostra interesse per una conversazione e poi decide di avviare una procedura competitiva per confrontare il prezzo dell'acquirente con quello di mercato. Questo è un diritto del venditore, ma annulla il vantaggio di prezzo che ha motivato l'approccio informale.

Il modo per mantenere il vantaggio derivante dalla vendita fuori mercato è quello di procedere con decisione e professionalità dalla prima manifestazione di interesse fino alla firma di un accordo di riservatezza (NDA), a un'offerta indicativa e, infine, a una lettera d'intenti (LOI) che preveda un periodo di esclusiva. Ogni settimana di ritardo dopo che il venditore ha manifestato interesse è una settimana in cui può decidere di contattare altre parti. Un acquirente fuori mercato che agisce con cautela crea le condizioni affinché il venditore possa immettere l'immobile sul mercato.

Domande frequenti

D: Qual è il miglior canale singolo per trovare attività di iGaming non presenti sul mercato?

Per la maggior parte degli acquirenti, affidare un incarico specifico a un consulente specializzato in fusioni e acquisizioni nel settore iGaming, in particolare a uno con una solida rete di contatti con gli operatori, rappresenta il canale più efficace per ottenere un flusso costante di opportunità di investimento fuori mercato, con il minimo dispendio di tempo. La consolidata rete di relazioni del consulente è un patrimonio che richiederebbe anni per essere costruito autonomamente. Per gli acquirenti che desiderano integrare il flusso di opportunità generato dal consulente, il contatto diretto con gli operatori e il monitoraggio del portafoglio di private equity sono i canali successivi più efficienti.

D: Come posso contattare direttamente il titolare di un'azienda senza sembrare invadente?

Imposta il primo contatto come un dialogo piuttosto che come un approccio commerciale. Un'e-mail o una lettera che dice "Ho seguito la crescita di [Nome dell'azienda] e volevo capire meglio la sua attività" è meno invadente di "Siamo interessati ad acquisire aziende come la vostra". La prima invita alla conversazione; la seconda chiede al proprietario di valutare la sua disponibilità a vendere prima ancora che si instauri un rapporto. L'obiettivo del primo contatto è una conversazione, non una transazione, e impostarlo in questo modo produce risposte migliori.

D: Quanto tempo occorre in genere per concludere un accordo fuori mercato tramite contatto diretto?

Il contatto diretto con potenziali clienti non ancora acquisiti richiede in media dai 6 ai 18 mesi, dal primo contatto a una conversazione significativa sulla transazione, e molti contatti impiegano 2-3 anni o non si concretizzano mai. La ricerca di clienti fuori mercato è un investimento a lungo termine che richiede un impegno costante nel tempo. I consulenti che la gestiscono con maggiore efficacia considerano ogni contatto come l'inizio di una relazione che si concretizzerà quando i tempi saranno maturi per il proprietario, non quando sarà conveniente per l'acquirente.

D: Quali informazioni dovrei avere a portata di mano quando si presenta un'opportunità fuori mercato?

Agisci con rapidità e credibilità. Tieni pronti: un documento chiaro sui criteri di acquisizione da condividere per confermare che l'opportunità sia in linea con il tuo mandato; un modello di accordo di non divulgazione (NDA) nel formato che preferisci, firmabile in giornata; una stima indicativa della valutazione basata sulle informazioni limitate disponibili al primo contatto; e un modello di lettera di intenti (LOI) personalizzabile rapidamente. Gli acquirenti che riescono a passare dall'interesse iniziale alla firma di un NDA entro 24-48 ore e a un'offerta indicativa entro 2 settimane dal ricevimento delle prime informazioni, mantengono costantemente un vantaggio competitivo fuori mercato rispetto a chi procede lentamente.

D: Le attività di iGaming non quotate in borsa vengono generalmente vendute a un prezzo inferiore a quello di mercato?

Non necessariamente: "fuori mercato" significa assenza di un'asta competitiva, non che il venditore accetti un prezzo inferiore a quello di mercato. Un venditore motivato può accettare uno sconto moderato in cambio della certezza e della rapidità di una negoziazione bilaterale. Un venditore non urgente può richiedere il pieno valore di mercato anche in un processo bilaterale. Il vantaggio di un prezzo fuori mercato è reale, ma in media si attesta a 1-2 punti percentuali in meno rispetto ad asset comparabili venduti all'asta: non si tratta di uno sconto garantito e gli acquirenti che presumono che "fuori mercato" significhi "basso" si troveranno spesso di fronte a venditori che li smentiranno.

D: In che modo CasinosBroker fornisce accesso al flusso di offerte di iGaming fuori mercato?

CasinosBroker mantiene un flusso costante di operatori iGaming in varie fasi di valutazione di una possibile cessione: alcuni hanno già ricevuto un mandato formale di vendita, molti altri sono impegnati in colloqui esplorativi che precedono qualsiasi processo formale. Gli acquirenti che registrano il proprio mandato di acquisizione presso CasinosBroker vengono messi in contatto con opportunità qualificate provenienti da questo flusso prima che vengano offerte al mercato più ampio. Grazie a oltre 19 anni di relazioni con gli operatori e a più di 110 transazioni concluse, abbiamo contatti con operatori di tutte le giurisdizioni, settori di prodotto e livelli di fatturato. Per registrare il tuo mandato, contatta il nostro team su casinosbroker.com.

D: Quali fondi di private equity sono più attivi nel settore iGaming e vale la pena monitorare per individuare opportunità di uscita?

Tra i fondi di private equity più attivi nel settore iGaming figurano: Searchlight Capital (che ha investito in Tipico), Apax Partners (Stars Group prima della fusione con Flutter), Permira (BetBright e altri), BC Partners (attività mediatiche nel settore iGaming) e una serie di fondi specializzati nel segmento medio-basso del mercato con una o più società in portafoglio operanti nel settore iGaming. Le specifiche partecipazioni in portafoglio e le relative annate sono tracciabili con maggiore precisione attraverso i database degli annunci di operazioni e i siti web dei fondi. CasinosBroker, nell'ambito del suo servizio di consulenza per gli acquirenti, mantiene informazioni aggiornate sulle attività iGaming supportate da fondi di private equity che si avvicinano alle tipiche finestre di uscita.

D: È possibile trovare attività di iGaming in vendita che non siano rappresentate da un consulente?

Sì, soprattutto nella fascia bassa del mercato (EBITDA inferiore a 1-2 milioni di euro), dove molti operatori vendono senza una rappresentanza formale di consulenti. Questi venditori non rappresentati vengono spesso individuati tramite contatti diretti, forum di settore (comeGambling.come le piattaforme di community di affiliazione) e passaparola all'interno del settore iGaming. Le transazioni con venditori non rappresentati sono più rapide e comportano costi di consulenza inferiori, ma presentano anche un rischio di due diligence più elevato: l'assenza di un consulente significa che l'acquirente deve investire di più nella propria verifica indipendente della situazione finanziaria e normativa dell'azienda.

D: Come posso valutare un'opportunità fuori mercato in assenza di un CIM formale?

Richiedete le informazioni minime necessarie per una prima valutazione: 12-24 mesi di conto economico mensile con indicazione di GGR, NGR ed EBITDA; i dettagli della licenza di gioco; una descrizione generale della piattaforma e delle fonti di traffico; e la struttura societaria. Queste informazioni sono sufficienti per stabilire se vale la pena di stipulare un accordo di riservatezza (NDA) e di effettuare una due diligence completa. Evitate di impegnarvi su un prezzo indicativo prima di aver visionato almeno queste informazioni minime: le indicazioni di prezzo basate su informazioni incomplete sono il modo più semplice per ancorare una negoziazione a un livello che creerà problemi in seguito, quando emergerà il quadro completo.