Cumpărătorii de afaceri plătesc pentru potențial?

Dețin o afacere mică promițătoare, cu un potențial considerabil neexploatat. Portofoliul nostru de proprietate intelectuală, inclusiv brevete valoroase și secrete comerciale bine păzite, reprezintă o dovadă a acestui potențial de creștere. Cumpărătorii potențiali vor recunoaște și vor investi în această capacitate inerentă sau evaluarea lor se va învârti în principal în jurul fluxului de numerar curent generat de afacerea mea?

Să ne aprofundăm în esența a ceea ce cumpărătorii caută cu adevărat și de ce.

Vom începe prin a stabili câteva fapte incontestabile:

• Faptul #1: Cu cât potențialul este mai aproape de realizare, validare și generare de venituri, cu atât valoarea atribuită acestuia de către cumpărători este mai mare.
• Faptul #2: Cumpărătorii se îndreaptă către afaceri consacrate, cu fluxuri de venituri dovedite și fluxuri de numerar, unde potențialul s-a materializat deja, mai degrabă decât să rămână în domeniul „nerealizat”.
• Faptul #3: Aproape fiecare afacere are potențial latent. Cu cât potențialul afacerii tale este mai aproape de realizare, cu atât sunt mai mari șansele ca aceasta să se transforme în valoare.
• Faptul #4: Ideile în curs de dezvoltare au o valoare minimă în ochii potențialilor cumpărători.

Să ilustrăm acest lucru cu câteva scenarii de potențial:

1. Direcționarea unui nou segment de clienți: Acme Corporation are în vedere o expansiune semnificativă prin atingerea unui segment de clienți neexploatat anterior. Cu toate acestea, această noțiune rămâne la început, lipsind vreo istorie de vânzări de succes în acest segment.
2. Introducerea unui produs sau serviciu nou: Acme Corporation consideră că introducerea unui produs nou ar putea duce la o creștere substanțială a veniturilor. În prezent, acest produs este limitat la conceptualizare, lipsit de dezvoltare, testare de utilizator, validare sau generare de venituri.
3. Initierea unei idei revolutionare de produs: Ralph concepe o idee de produs inovatoare cu potential de combatere a cancerului. Deși este echipat cu un plan de afaceri cuprinzător, progresul se blochează în stadiul de idee, lipsit de validare sau vânzări.
4. Începând cu o idee de afaceri inovatoare: Roger a lansat o afacere promițătoare din punct de vedere vizual, investind peste un milion de dolari. Cu toate acestea, în ciuda pragului de rentabilitate, veniturile rămân absente. Roger crede în potențialul neexploatat, dar profitabilitatea rămâne evazivă.

În timp ce acestea pot apărea ca potențiale căi, realitatea vânzării unei afaceri dezvăluie o perspectivă diferită. Veți descoperi că majoritatea cumpărătorilor nu sunt înclinați să aloce o valoare substanțială unui astfel de potențial. Deci, în ce circumstanțe recunosc și plătesc cumpărătorii pentru potențialul? Cum poți poziționa potențialul afacerii tale pentru a-și domina valoarea meritată? Continuați să citiți pentru a descoperi dacă și când cumpărătorii sunt înclinați să investească în potențial și, dacă da, condițiile specifice care îl facilitează.

Caracteristicile potențialului

Mai jos sunt prezentate atributele fundamentale care indică potențialul:

• Conceptul, în această etapă, rămâne într-o formă în curs de dezvoltare lipsită de planuri concrete sau de date justificative. S-au înregistrat progrese minime în ceea ce privește execuția, iar validarea este în așteptare. Procesul real de implementare nu a început încă.
• Entitatea în cauză, fie că este o afacere, divizie, produs, serviciu sau concept, nu a generat încă niciun venit.

Deși o idee ar putea fi promițătoare, potențialul ei nu este verificat până când generarea de venituri devine evidentă. În absența unor perspective justificate de venituri, ideea, oricât de convingătoare, își păstrează statutul de doar acela – o idee. În consecință, este posibil ca majoritatea potențialilor cumpărători să atribuie o valoare limitată în astfel de scenarii.

Ce vor Cumpărătorii?

Și ce constituie interesul lor investițional?

Cumpărătorii caută:

• Venituri viitoare asigurate ancorate într-un cadru contractual. Cu toate acestea, evaluarea poate crește semnificativ atunci când cronometrați strategic vânzarea după recunoașterea veniturilor în evidențele dvs. financiare.
• Un produs în dezvoltare activă care s-a tradus deja în venituri. Potența validării influențează direct cumpărătorii premium sunt dispuși să le ofere. Acest lucru este amplificat și mai mult dacă vă lăudați cu un istoric de cultivare și lansare cu succes a produselor.
• Potenţiale sinergii. Cu toate acestea, este esențial să rețineți că cumpărătorii tind să ia în considerare sinergiile numai atunci când sunt obligați de circumstanțe. De obicei, întreprinderile mai mari sunt cele care plătesc pentru astfel de sinergii, în special în cadrul scenariilor de achiziții competitive.

Capitaliștii de risc nu cumpără idei?

Bineînțeles, dar aici este întorsătura.

Nu este doar ideea care poate fi cumpărată. Cumpărătorii investesc, de asemenea, într-o echipă dedicată transformării acestei idei în realitate. Capitaliștii de risc optează de obicei pentru o participație minoritară, susținând o afacere în care echipa de proprietar existentă rămâne intactă pentru a duce conceptul la bun sfârșit.

Prin urmare, capitaliştii de risc nu doar cumpără o idee; investiția lor este direcționată către o afacere și către echipa sa angajată, orientată spre execuție pe termen lung. În timpul rundelor inițiale de finanțare, accentul se concentrează adesea pe priceperea echipei față de ideea în sine. Dacă planul tău implică conceperea unei idei inovatoare și transferarea acesteia către o terță parte pentru execuție, este timpul pentru o verificare a realității. Această rută ar produce profituri limitate, deoarece vânzarea unei idei de execuție externă se traduce rareori în compensații substanțiale.

Pași de acțiune

Având în vedere aceste perspective, iată sfatul nostru experimentat:

• Când adăpostiți un potențial neexploatat, nu ezitați să îl puneți în evidență pentru potențialii cumpărători. Cu toate acestea, este important să recunoaștem că, cu cât o oportunitate este mai brută și neverificată, cu atât compensația anticipată este mai puțin substanțială.
• Vedeți ideile ca pe o alură suplimentară. Folosiți-le pentru a-i inspira pe potențialii cumpărători să facă pasul, dar nu anticipați profituri imediate pentru ideile lipsite de fundamentare a veniturilor.
• Pentru o prezentare mai vie a potențialului, condensați-l într-un plan de afaceri concis de una sau două pagini. Prezentați-vă ipotezele susținute de date concrete. Mai bine, începeți o serie de experimente în lumea reală pentru a valida aceste ipoteze.
• În cazul în care noțiunea de sinergii pare fezabilă, este recomandabil să apelați la îndrumarea unui consilier de fuziuni și achiziții. Aceștia pot evalua existența potențialului sinergic și pot orchestra o licitație privată, încurajând concurența între mai mulți cumpărători care concurează pentru întreprinderea dvs.

Deși percepția dvs. asupra potențialului afacerii dvs. este vitală, este vital să recunoașteți că ea singură nu va servi drept un motiv de vânzare robust . Cumpărătorii sunt atrași în primul rând de veniturile tangibile și profitabilitatea. Prin urmare, cu cât prezentați mai eficient perspectivele generatoare de venituri incluse în oportunitățile de creștere ale afacerii dvs., cu atât propunerea dvs. devine mai convingătoare pentru potențialii cumpărători.