Ajustarea situațiilor financiare la vânzarea unei afaceri de iGaming
Răspunsul scurt
Ajustarea sau reformarea situațiilor financiare înseamnă retratarea profitului raportat pentru a arăta cât câștigă afacerea pentru un nou proprietar. Se adaugă costurile care nu vor continua, cum ar fi beneficiile pentru proprietar sau o factură juridică unică, și se scad costurile pe care conturile le ratează, cum ar fi comisioanele neplătite sau un salariu sub piață. Rezultatul este SDE sau EBITDA normalizat, cifra pe care un cumpărător o înmulțește pentru a ajunge la un preț.
Fiecare euro de supliment real valorează câțiva euro de preț, deoarece este multiplicat. De aceea, cumpărătorii testează fiecare ajustare. O listă scurtă de suplimente bine dovedite valorează mai mult decât o listă lungă pe care un cumpărător o respinge, deoarece suplimentele respinse îi fac pe cumpărători să se îndoiască de restul cifrelor.
Principalele tipuri de ajustare
- Compensația proprietarului. Înlocuiți ceea ce primește proprietarul în realitate cu costul de piață al cuiva care își face treaba. Dacă proprietarul își plătește singur 150.000 EUR, iar un manager ar costa 70.000 EUR, adăugați înapoi 80.000 EUR. Dacă proprietarul lucrează neplătit, deduceți costul unui manager.
- Cheltuieli personale. Costuri care beneficiază proprietarul mai degrabă decât afacerea, cum ar fi o mașină personală, călătoriile în familie sau abonamentele non-comerciale.
- Elemente unice. Costuri sau venituri care nu se vor repeta: o dispută soluționată, o migrare a platformei, o cerere de licență, un sponsorizare unică.
- Elemente neoperaționale. Dobânzi, venituri din investiții, câștiguri și pierderi din reevaluarea valutelor sau a criptomonedelor și câștiguri din vânzarea de active.
- Tranzacții cu părți afiliate. Servicii cumpărate de la sau vândute către companii controlate de proprietar, retratate la prețurile pieței.
- Modificări ale ratei de execuție. Modificări deja efectuate pe care cifrele finale nu le reflectă pe deplin, cum ar fi un contract de platformă mai ieftin semnat acum șase luni. Cumpărătorii le acceptă doar cu dovezi semnate.
- Alocări. Pentru proprietarii cu mai multe mărci într-o singură companie, o parte echitabilă din costurile comune sunt facturate afacerii vândute.
Primele cinci sunt standard. Ultimele două necesită cele mai multe dovezi, deoarece se bazează pe o hotărâre judecătorească și nu pe o singură factură.
Cumpărătorii de suplimente iGaming acceptă, pun la îndoială sau resping
| Adăugare propusă | Răspunsul tipic al cumpărătorului | De ce |
|---|---|---|
| Salariul proprietarului este peste costul unui manager | Acceptat, cu un punct de referință al pieței | Un nou proprietar va plăti un manager, nu salariul proprietarului |
| Costurile personale ale proprietarului | Acceptat, cu facturi | Evident că nu este necesar pentru a conduce afacerea |
| Costuri unice aferente solicitării de licență sau a unor costuri juridice | Acceptat, dacă este într-adevăr unic | Întrebare dacă costuri similare apar în fiecare an |
| Costurile de migrare a platformei | Acceptat | Un proiect unic, odată finalizat |
| Marketing plătit întrerupt „care nu funcționa” | Întrebat | Cumpărătorii se întreabă dacă veniturile vor scădea fără aceasta |
| Cheltuieli pentru conținut și construire de linkuri pe un site afiliat | De obicei respins | Este necesar pentru menținerea clasamentelor, deci este un cost operațional |
| Costul bonusului „peste normal” | De obicei respins | Cumpărătorii văd cheltuielile bonus ca parte a menținerii jucătorilor |
| Returnări de plată sau pierderi din fraudă „după o lună proastă” | De obicei respins | Acestea se repetă în istoricul majorității operatorilor |
| Economiile preconizate nu au fost încă semnate | Respins | Cumpărătorii plătesc pentru economii existente, nu pentru planuri |
| Venituri dintr-o promoție sau un turneu care se așteaptă să se repete | Respins ca addback | Aparține prognozei, nu câștigurilor normalizate |
Modelul este simplu. O addback este acceptată atunci când este nerecurent sau specifică proprietarului și susținută de un document. Este respinsă atunci când costul este ceva de care afacerea are nevoie pentru a continua să câștige.
Ajustări care reduc câștigurile
Vânzătorii pregătesc suplimente. Cumpărătorii pregătesc deduceri. Dacă le faci tu mai întâi, demonstrezi că înțelegi afacerea și îl împiedici pe cumpărător să le găsească și să pună la îndoială orice altceva.
- Comisioane de afiliere datorate, dar încă neînregistrate, în special cota-parte din venituri din jucătorii achiziționați cu luni în urmă
- Taxe pe jocuri de noroc care ar fi trebuit prevăzute, inclusiv noi tarife pe o piață
- Un salariu sub nivelul piețeisau muncă prestată gratuit de membrii familiei, pentru care un nou proprietar ar trebui să plătească
- Taxe de platformă sau furnizor care cresc la volume mai mari sau în cadrul unui contract care urmează să fie reînnoit
- Marjă neobișnuit de mare a caselor de pariuri sportive în perioada inițială, normalizată la o medie pe termen lung
- Reducerea costurilor bonus chiar înainte de vânzare, readusă la nivelul normal
- Venituri din conturi de testare sau interne
- Oferte cu comision fix care expiră pe un site afiliat, dacă o ofertă de listare se încheie și nu se va reînnoi
Ghidul QofE explică modul în care un contabil independent testează ambele părți.
Cum modifică ajustările prețul
Cifrele de mai jos sunt ilustrative, iar multiplul 3,0x este ales doar pentru a ilustra calculele aritmetice. Multiplii reali depind de activ, de licența sa, de tendința sa și de riscurile aferente.
Un portofoliu de afiliați arată un profit raportat de 200.000 EUR pentru ultimele 12 luni. Vânzătorul propune patru ajustări.
| Ajustare | Propus (EUR) | Acceptat după diligență (EUR) | Motiv |
|---|---|---|---|
| Profit raportat | 200,000 | 200,000 | |
| Costurile personale ale proprietarului | +15,000 | +15,000 | Facturi furnizate |
| Migrare unică a site-ului | +20,000 | +20,000 | Proiect finalizat, facturi furnizate |
| Construirea de linkuri „în exces” | +30,000 | 0 | Necesar pentru menținerea clasamentului |
| Comision neînregistrat pentru împărțirea veniturilor datorat unui site partener | 0 | −10,000 | Găsit în diligență |
| Câștiguri normalizate | 265,000 | 225,000 | |
| Valoare ilustrativă de 3,0x | 795,000 | 675,000 |
Diferența de câștiguri este de 40.000 EUR. La o cotă de 3,0x, prețul este de 120.000 EUR. Vânzătorul ar fi fost mai avantajat dacă ar fi prezentat 225.000 EUR de la început: cumpărătorul ar fi avut încredere în această cifră, iar tranzacția nu ar fi fost renegociată în cadrul procesului de diligență.
Documentarea ajustărilor astfel încât acestea să supraviețuiască diligenței
Pentru fiecare ajustare, pregătiți un rând într-un tabel de ajustări și un dosar cu dovezi.
- Descriere. Care a fost costul sau venitul, într-o singură propoziție
- Sumă pe lună. Nu doar un total anual, deci este legată de profitul și pierderea lunară
- Motiv. De ce nu va continua sau de ce conturile subestimează un cost
- Dovezi. Facturi, contracte, intrări bancare sau un punct de referință de piață pentru salarii
- Cine a confirmat-o. Recenzia contabilului dumneavoastră, dacă aveți una.
Trei reguli mențin credibilitatea programului:
- Fiți consecvenți. Dacă un articol este adăugat din nou într-un an, tratați articolele similare în același mod și în ceilalți ani.
- Includeți deducerile. Un program care nu face decât să crească câștigurile pare a fi o susținere, nu o analiză.
- Folosiți aceleași cifre peste tot. Ajustările din evaluare, CIM și camera de date trebuie să corespundă exact.
Dacă nu sunteți sigur dacă o ajustare se va menține, omiteți-o din cifra principală și menționați-o separat. Un cumpărător care descoperă un articol suplimentar în favoarea dumneavoastră este mulțumit; un cumpărător care elimină unul devine suspicios.
FAQ
Ce sunt avantajele suplimentare la vânzarea unei afaceri?
Costuri din conturi pe care un nou proprietar nu le va avea, cum ar fi salariul suplimentar al proprietarului, cheltuielile personale sau costurile unice. Adăugarea lor înapoi oferă câștiguri normalizate.
Care este diferența dintre EBITDA ajustat și SDE?
SDE adaugă înapoi toate salariile și beneficiile proprietarului, astfel încât măsoară ceea ce câștigă un proprietar-operator. EBITDA ajustat înlocuiește salariul proprietarului cu costul de piață al unui manager, astfel încât măsoară ceea ce câștigă un investitor. Consultați ghidul nostru SDE.
Pot adăuga înapoi costurile de marketing?
Numai dacă cheltuiala a fost cu adevărat unică și veniturile nu depind de aceasta. Costurile continue de achiziție, conținut și creare de linkuri sunt costuri operaționale.
Pot adăuga înapoi costurile bonusului?
Rar. Cumpărătorii tratează cheltuielile cu bonusurile ca parte a menținerii jucătorilor. Dacă bonusurile au fost neobișnuit de mari într-o campanie specifică, documentată, explicați acest lucru, dar așteptați-vă la rezistență.
Câte addback-uri sunt prea multe?
Nu există un număr fix. Important este ca fiecare să aibă o justificare și dovezi. O listă lungă de elemente mici, slab susținute, reduce încrederea în cifră.
Cine verifică ajustările?
Cumpărătorul, contabilul său și, uneori, o persoană independentă care analizează calitatea câștigurilor. Verificarea lor de către propriul contabil reduce surprizele.
Obțineți noi oferte înainte ca acestea să fie publicate
Noile listări de cazinouri, case de pariuri sportive și afiliați ajung la abonați cu 48 de ore înainte de a fi listate public. Cel mult un e-mail pe săptămână.
Preferi Telegram? Alătură-te profesioniștilor din iGaming pe @igamingdealflow
