Ajustarea situațiilor financiare: un ghid complet

Dacă sunteți un proprietar obișnuit de afaceri, v-ați structurat operațiunile companiei pentru a minimiza taxele. S-ar putea să-ți fi acordat ție și familiei tale diverse avantaje, să fi angajat rude și să fi anulat cheltuielile legate de afaceri - toate acestea contribuind la scăderea veniturilor și, în consecință, la reducerea valorii totale a afacerii tale. Aceste practici, împreună cu altele, urmăresc menținerea atât a profiturilor , cât și a obligațiilor fiscale la minimum, uneori în mod artificial.

Cu toate acestea, când sosește momentul pentru a evalua cu exactitate valoarea afacerii dvs., este esențial să „normalizați” sau să faceți ajustările necesare situațiilor dumneavoastră financiare. Acest proces de normalizare presupune efectuarea mai multor modificări în evidențele dumneavoastră financiare pentru a dezvălui potențialul real de câștig al afacerii dumneavoastră.

Ajustările tipice includ:

• Salariul și beneficiile dvs
• Salariile și avantajele membrilor familiei
• Este puțin probabil ca veniturile sau cheltuielile să persistă după vânzare
• Cheltuieli personale, cum ar fi vehiculul personal, asigurarea, telefonul mobil, îngrijirea copiilor, costurile medicale și de călătorie
• Depreciere
• Amortizare
• Venituri sau cheltuieli neoperaționale legate de investiții sau alte activități
• Plăți de dobânzi la împrumuturile de afaceri
• Costuri excepționale unice sau nerecurente
• Venituri neoperaționale

Eliminarea avantajelor, beneficiilor și cheltuielilor care sunt specifice proprietarului este esențială pentru a prezenta potențialilor cumpărători o descriere precisă a fluxului de numerar disponibil al afacerii dvs.

Îmbunătățirea situației financiare vă permite să vă aliniați afacerea fără probleme cu alte întreprinderi, utilizând Câștigurile discreționare ale vânzătorului (SDE) sau Câștigul înainte de dobândă, impozit, amortizare și amortizare (EBITDA) .

SDE este un criteriu dominant adoptat de cumpărători pricepuți, brokerii de afaceri experimentați și o multitudine de profesioniști adepți pentru a evalua valoarea companiilor care se lăuda cu un venit anual de sub 5 milioane de dolari. Între timp, uriașa măsurătoare EBITDA preia conducerea în evaluarea afacerilor care obțin un venit anual de peste 5 milioane USD.

Arta de a vă rafina situațiile financiare este o piatră de temelie atunci când vă orchestrați afacerea pentru o vânzare transformatoare.

Potențialii cumpărători orchestrează un dans armonios al comparației, folosind fie obiectivul SDE, fie EBITDA. Această analiză armonioasă le permite să perceapă valoarea unei afaceri înrădăcinată în profitul său autentic, transcenzând limitele simplei venituri impozabile. Rezultatul final? O juxtapunere meticulos de precisă care dezvăluie adevărata esență a fiecărei întreprinderi.

Așadar, ridicați mânecile și haideți să ne aruncăm în profunzimile acestui proces transformator...

Definiții de ajustare a situațiilor financiare

• Cheltuielile discreționare cuprind costuri acoperite de afacere care oferă un avantaj personal proprietarului. Pentru eligibilitate, aceste cheltuieli trebuie să beneficieze exclusiv de proprietar, excluzând orice avantaje pentru afacere sau forța de muncă a acesteia. Aceste cheltuieli ar trebui să fie suportate de companie și clar subliniate ca cheltuieli în situațiile de profit și pierdere.
• Cheltuielile extraordinare înseamnă acele plăți excepționale gestionate de afacere, puțin probabil să se repete și documentate cu sârguință ca atare. Ilustrațiile cuprind costuri legate de calamități naturale, relocări de afaceri sau proceduri judiciare. Ceea ce nu intră în acest domeniu de aplicare sunt eforturi precum o campanie de marketing greșită sau taxele pentru recrutarea unui manager înlocuitor.
• Veniturile și cheltuielile neoperaționale se extind dincolo de operațiunile comerciale tipice, cuprinzând fluxuri de venituri sau costuri unice. Aceasta poate include dobânzi obținute din investiții, venituri din cesionarea echipamentelor care nu mai sunt utilizate sau decontări din daune de asigurare. Aceste fațete neoperante ar trebui în mod similar șterse.
• Veniturile și cheltuielile nerecurente încapsulează elementele atipice sau unice cărora le lipsește anticiparea recurenței. Luați în considerare taxele legale semnificative, costurile de relocare sau cheltuielile care decurg dintr-o catastrofă naturală. Pe de altă parte, cazurile de venituri nerecurente includ venituri provenite din vânzări substanțiale de active sau decontări de asigurări.

Lista de ajustări eșantioane

Ajustări care în general sunt permise și pot fi ajustate.

Optimizarea ajustărilor: dezvăluirea clarității în anumite categorii.

• Contabilitate: Orice comisioane suportate care nu au legătură cu afacerea sau care implică alte entități sau chestiuni personale.
• Amortizare: totalitatea cheltuielilor de amortizare.
• Taxe de troc: taxe legate de aranjamentele de troc, inclusiv veniturile asociate.
• Îngrijirea copiilor: plăți pentru îngrijirea copiilor care nu au legătură cu operațiunile comerciale.
• Educație continuă: Cheltuieli pentru educație ulterioară fără relevanță pentru funcțiile de afaceri.
• Costul mărfurilor: costurile pentru articolele achiziționate personal, neutilizate pentru afacere.
• Amortizare: gama completă de taxe de amortizare.
• Divertisment: Toate costurile personale de divertisment și cheltuielile aferente.
• Asigurare: Cheltuieli legate de nevoi personale, cum ar fi asigurări de sănătate, auto, stomatologice și de viață.
• Dobândă: Toate costurile cu dobânzile, cu excepția cazului în care există o necesitate specifică industriei (de exemplu, finanțare minimă pentru dealerii de mașini).
• Legal: taxe juridice personale în totalitate.
• Mese: orice cheltuieli personale de masă.
• Medical: Toate cheltuielile medicale personale.
• Abonamente: taxe pentru abonamentele personale care nu sunt aliniate cu probleme de afaceri.
• Cheltuieli unice: investiții în echipamente noi, cheltuieli de pornire, construcții, reparații semnificative și taxe legale izolate.
• Salariul proprietarului: venitul dvs. W-2 sau 1099, inclusiv taxele pe salarii plătite de companie – excluzând extragerile sau distribuțiile. Această adăugare se aplică calculului SDE, în timp ce normalizarea EBITDA reflectă ratele pieței.
• Salarizare (Altele): Taxe pe salarii aferente salariului dvs. și ale membrilor familiei care nu lucrează.
• Utilizarea vehiculelor personale: costurile pentru cheltuielile auto, plăți, combustibil, asigurări și reparații în scopuri non-comerciale.
• Chirie: Ajustare pentru proprietatea deținută, normalizarea chiriei la ratele pieței.
• Reparații: Cheltuieli pentru bunuri personale sau reparații la domiciliu.
• Salariu: Salariile adresate membrilor familiei care nu lucrează.
• Rechizite: Rechizite personale, produse alimentare și articole similare.
• Impozite: Atât impozitul pe venitul persoanelor fizice, cât și al corporațiilor.
• Telefon: costuri legate de utilizarea personală a telefonului mobil.
• Călătorii: cheltuieli legate de angajamente de călătorie personale sau neesențiale.

Ajustări care, în general, nu sunt permise sau nu pot fi ajustate.

• Chiria: în cazul deținerii proprietății, recalibrați chiria pentru a reflecta ratele de pe piață. Accentul aici este costul de închiriere, nu cheltuielile de proprietate.
• Membrii de familie neplătiți: Remunerările pentru membrii activi ai familiei ar trebui să reflecte standardele predominante ale pieței. În schimb, compensațiile pentru membrii familiei inactivi justifică reintegrarea.
• Angajații: Remediați disparitățile prin alinierea salariilor subcompensate ale angajaților, în special pentru membrii familiei, cu criteriile de referință predominante pe piață.

Iată o listă de ajustări care ar putea fi ajustabile:

• Datorii neperformante: Găsind un echilibru, datoria neperformantă excesivă poate găsi echilibrul prin normalizare. Amintiți-vă, moderația prevalează; eliminarea completă ar putea să nu se alinieze cu trecutul și viitorul afacerii dvs.
• Contribuții caritabile: proprietarii împletesc adesea fire caritabile în afaceri, anticipând profiturile. De exemplu, un proprietar de restaurant care sponsorizează o echipă locală câștigă vizibilitate. Cu toate acestea, contribuțiile fără legături de afaceri găsesc un spațiu diferit, cum ar fi donațiile private către biserica ta.
• Educație continuă: Nu toate proiectele educaționale justifică eliminarea; discreția predomină. Ștergeți cheltuielile personale și care nu au legătură, scutiți-le în același timp de cele care susțin relevanța afacerii.
• Cotizații și abonamente: costurile personale ar trebui să evite faza de afaceri. Când beneficiile nu se extind asupra întreprinderii dvs., este timpul să vă despărțiți.
• Pensionare: Hrănirea fondurilor de pensie pentru dvs. și rude rămâne intactă. Nicio ocolire aici; evitați întreținerea planului axat pe angajați.
• Călătorii: străbate linia fină dintre călătoriile esențiale de afaceri și expedițiile personale. Separarea șuvițelor asigură claritate fără a devia cursului.

Următoarele cheltuieli nu trebuie eliminate și nu pot fi ajustate:

• Publicitate: atracția reducerii costurilor îi determină adesea pe proprietari să ia în considerare reducerea cheltuielilor publicitare din cauza lipsei percepute de profit. Cu toate acestea, o perspectivă sagacă recunoaște că publicitatea triumfătoare depinde de riscuri calculate. Prețul de a face afaceri cuprinde aceste riscuri, iar eșecul nu este un motiv suficient pentru eliminare. Viitorii proprietari vor moșteni mantaua publicității, știind că chiar și campaniile nereușite sunt egale.
• Venituri în numerar: Venitul în numerar acoperit necesită o fundamentare coroborată prin canale alternative.
• Divertisment și mese: promovarea relațiilor își găsește adesea pânza pe mesele restaurantului. Respingerea acestor cheltuieli numai pentru natura lor opțională neglijează valoarea lor strategică.
• Calitatea de membru: cotizațiile de membru, în special cele legate de cluburi opționale, cum ar fi cluburile de țară, justifică controlul.
• Închiriere: cursul chiriei rămâne constant, neatins, dacă contractul de închiriere depășește normele pieței – cu excepția cazului în care perspectivele de renegociere vă așteaptă.
• Salariul: Salariile, o tapiserie complicată de compensare, nu ar trebui să fie țesute într-o rețea de plăți în exces. Abordarea aici este discernământul, identificarea zonelor deschise pentru tunderea prudentă.

Sfaturi pentru efectuarea ajustărilor

Fii minuțios

Rețineți că concizia și fundamentarea sunt pilonii ajustărilor cu impact. Tapiseria cheltuielilor afacerii tale își găsește puterea în documentația meticuloasă și precisă.

O singură ajustare excesivă sau inexactă poate pune la îndoială întreaga narațiune în ochii unui cumpărător. Acest lucru subliniază înțelepciunea de a angaja o terță parte imparțială precum Morgan & Westfield. Expertiza lor în navigarea acestor ape asigură ajustări precise și o evaluare precisă a SDE sau EBITDA.

Profunzimea cunoștințelor dvs. și documentația solidă pe care o prezentați pentru a vă justifica cererile de cheltuieli formează baza pentru o vânzare rapidă și profitabilă a afacerii dvs.

Fii conservator

În domeniul vânzării afacerii dvs. , o abordare prudentă a ajustărilor financiare domnește supremă. Numeroase motive subliniază importanța acestei strategii.

Optarea pentru o poziție conservatoare îl face pe cumpărător să perceapă un peisaj mai larg de prudență în tranzacțiile dvs. Procesul lor de due diligence poate fi simplificat, reflectând o încredere în prezentarea generală. În schimb, o abordare agresivă poate invita la o examinare mai atentă și o examinare amănunțită.

Valoarea este un dans cu risc. Riscul mai mic crește valoarea.

Un cumpărător care angajează un vânzător conservator are în vedere o tranzacție impregnată cu un risc mai mic. Această percepție poate duce la dorința de a oferi un multiplu de evaluare puțin mai mare în comparație cu un angajament cu un vânzător agresiv.

Este esențial să rețineți că, în contextul vânzării de afaceri, „agresiv” se referă la natura reprezentărilor făcute.

De exemplu, o reprezentare agresivă ar putea declara: „Fără îndoială vom obține o creștere anuală a veniturilor de 20% în următorii cinci ani”.
În schimb, o reprezentare conservatoare ar putea afirma: „Am realizat în mod constant o creștere a veniturilor între 18 și 22% în ultimii trei ani și aspirăm să menținem această traiectorie. Cu toate acestea, rămânem conștienți de mediul economic și competitiv , iar estimările noastre rămân doar atât - estimări.”

În cazul în care abordarea dvs. înclină excesiv spre clemență, cumpărătorii pot introduce clauze de „reprezentări și garanții” în contractul de cumpărare pentru a-și proteja interesele după închidere.

Astfel de clauze ar putea include garanția dvs. că revendicările dvs. sunt aliniate cu cele mai bune cunoștințe. În cazul în care aceste reprezentări se dovedesc ulterior inexacte, ele pot persista, ceea ce poate duce la repercusiuni chiar și după încheierea tranzacției. Litigiile sau compensarea pierderilor cu plăți viitoare ar putea deveni o realitate.

O abordare simplificată a ajustărilor duce la aspectul impecabil al situației financiare în timp ce vă pregătiți să predați frâiele. O viziune holistică a P&L spune multe, cu o atenție deosebită asupra volumului total de ajustări efectuate. Mai puține ajustări înseamnă o poziție mai favorabilă.

La prima privire asupra profitului și profitului dvs., numărul total de ajustări devine unul dintre câteva considerente care influențează evaluarea de către cumpărător a afacerii dvs. ca o potențială achiziție. Un P&L curat, cu ajustări minime, sugerează un proces de due diligence eficient și rentabil, sporind atractivitatea afacerii dumneavoastră.

În căutarea dvs. de rafinare financiară, luați în considerare omiterea ajustărilor sub 500 USD. Scopul nu este doar reducerea sumei, ci eficientizarea numărului de ajustări individuale. În timp ce modificările sub 500 USD au o influență minimă asupra fluxului de numerar, ele creează un peisaj mai curat în declarația dvs. de profit și pierdere. Acest aspect „curat” rezonează cu potențialii cumpărători, proiectând o călătorie mai lină de due diligence și justificând potențial o evaluare mai mare.

Minimizând ajustările, vă poziționați ca proprietar de afaceri cu care este ușor să lucrați - cineva care își desfășoară afacerile în mod transparent și la bord. Aceste acțiuni culminează cu o bază de încredere, reducând riscul și culminând cu valoare maximă pe măsură ce parcurgeți calea vânzării afacerii. Există chiar și posibilitatea de a ușura sarcina de due diligence.

Apogeul călătoriei implică eforturile pentru zero ajustări, în mod ideal cu doi până la trei ani înainte de vânzare. Această mișcare strategică amplifică valoarea afacerii dvs. și crește șansele de a asigura finanțare pentru cumpărător. Acest lucru ar putea transforma un scenariu de note post-vânzare într-un triumf de încasare la închidere.

Pentru cei care doresc să maximizeze prețul de achiziție, le așteaptă o manevră vicleană. Asumați o poziție conservatoare cu privire la ajustări, dar îmbrățișați cu îndrăzneală un multiplu de evaluare agresiv. Această mișcare necesită o poziție fortificată, fundamentată de un raționament robust, pentru a garanta alegerea multiplă mai mare.

Calea pentru a asigura acel multiplu mai mare (Afacerea B) se bazează adesea pe prezentarea afacerii dvs. ca un far al riscului redus. O abordare în două direcții atrag atenția: nu numai că afacerea dvs. trebuie să emane caracteristici de risc scăzut, dar interacțiunile dvs. ar trebui să reflecte o dispoziție de reținere și modestie. Cu toate acestea, ca un dans priceput, evitați să treceți peste exces. Infuzați-vă comportamentul cu optimism conservator, pentru că smerenia, atunci când este suprasolicitată, poate deveni o sabie cu două tăișuri.

Strategiile prezentate mai sus oferă un avantaj tactic - păstrarea potențialelor ajustări în rezervă, gata să fie dezvăluite dacă situația o justifică. Păstrați aceste ajustări în buzunar, prezența lor cunoscută, dar nespusă, până când necesitatea le face semn de apariție.

În cazul în care faza de due diligence dezvăluie provocări, profitați de oportunitatea pentru un dialog sincer. Stați cu cumpărătorul, recalibrați și parcurgeți cheltuielile pe care v-ați abținut în mod conștient să le ajustați. Articulează-ți rațiunea pentru această reținere, subliniind căutarea ta de precizie conservatoare. Această afișare a transparenței poate exercita o influență semnificativă, potențial redefinirea termenilor și modelarea rezultatelor.

Într-adevăr, amalgamarea conservatorismului și umilinței își exercită propriile recompense, subliniind înțelepciunea acestei căi strategice.

Cum să produceți cu ușurință o listă detaliată de ajustări

Crearea unei liste cuprinzătoare de ajustări își găsește pasul printr-un proces fără întreruperi. Începeți prin a exporta contul dumneavoastră complet (sau „Registrul general”) din software-ul dvs. de contabilitate într-o platformă versatilă precum Microsoft Excel . Utilizatorii QuickBooks pot valorifica puterea unui „ Detaliu P&L. ” Acest export mărește fiecare tranzacție din extrasul dvs. de profit și pierdere, dezvăluind o imagine cuprinzătoare.

Odată ce aceste date se află în domeniul Excel, o abordare simplă, dar eficientă, vă invită: un simplu „X” sau o foaie de evidențiere pe rândurile relevante. Frumusețea acestei metode constă în organizarea sa meticuloasă, care generează un raport detaliat, bine structurat, pregătit pentru examinare în timpul fazei de due diligence.

Prezentați acest raport potențialilor cumpărători și urmăriți cum claritatea se dezvăluie în fața ochilor lor. Arta de a lega ajustări la anumite intrări din software-ul dvs. de contabilitate devine o simfonie fără întreruperi. În timp ce raportul țese o poveste de transparență, este înțelept să anticipăm cererile de documente sursă. Dacă este nevoie, fiți gata să produceți facturi sau chitanțe complicate - o dovadă a pregătirii și dedicației dumneavoastră pentru păstrarea etanșă a evidenței.

Raportul dvs. ar trebui să arate cam așa:

Când ar trebui să ofer cumpărătorilor un P&L normalizat la YTD?

Consilierul nostru strategic sugerează furnizarea potențialilor cumpărători de date brute privind vânzările relevante pentru anul curent. Înțelepciunea constă în menținerea unei abordări pragmatice, rezervând ajustările financiare de la începutul anului pentru negocieri serioase cu cumpărători angajați. Aderând la această abordare, ocoliți necesitatea actualizărilor periodice ale situațiilor financiare pe parcursul anului curent.

Echiparea cumpărătorilor cu cifrele de vânzări brute pentru anul în curs se dovedește de obicei suficientă. Creșteți-vă prezentarea oferind și o comparație de la an la an, o perspectivă neprețuită. Să ilustrăm: presupunând că este septembrie, oferiți cumpărătorului date privind vânzările brute pentru ianuarie până în august, atât pentru anii anteriori, cât și pentru cei în curs.

Acest gest atent îi împuternicește cumpărătorului să discerne traiectoria afacerii dumneavoastră în raport cu anii anteriori, permițând formularea unei proiecții informate pentru anul curent. Această abordare se bazează pe presupunerea unei structuri stabile a cheltuielilor, aliniind trecutul și prezentul pentru o evaluare perspicace.