Ajustarea situațiilor financiare: un ghid complet

Dacă ești un proprietar de afacere obișnuit, ți-ai structurat operațiunile companiei pentru a minimiza impozitele. Este posibil să te fi acordat ție și familiei tale diverse avantaje, să fi angajat rude și să fi anulat cheltuieli legate de afaceri - toate acestea contribuind la venituri mai mici și, în consecință, reduc valoarea generală a afacerii tale. Aceste practici, împreună cu altele, au ca scop menținerea atât a profiturilor , cât și a obligațiilor fiscale la un nivel minim, uneori artificial.

Totuși, atunci când vine momentul să evaluați cu exactitate valoarea afacerii dvs., este esențial să „normalizați” sau să faceți ajustările necesare la situațiile financiare. Acest proces de normalizare implică efectuarea mai multor modificări la înregistrările dvs. potențialul real de câștig al afacerii dvs.

Ajustările tipice includ:

• Salariul și beneficiile dumneavoastră
• Salarii și beneficii pentru membrii familiei
• Venituri sau cheltuieli puțin probabil să persiste după vânzare
• Cheltuieli personale, cum ar fi vehiculul personal, asigurarea, telefonul mobil, îngrijirea copiilor, costurile medicale și de călătorie
• Depreciere
• Amortizare
• Venituri sau cheltuieli neoperaționale sau alte activități
• creditele comerciale
• Costuri excepționale, unice sau nerecurente
• Venituri neoperaționale

Eliminarea avantajelor, beneficiilor și cheltuielilor specifice proprietarului este crucială pentru a prezenta potențialilor cumpărători o imagine exactă a fluxului de numerar disponibil al afacerii dumneavoastră.

Ajustarea fină a situației financiare vă permite să vă aliniați perfect afacerea cu cele ale altor companii utilizând Câștigurile Discreționare ale Vânzătorului (SDE) sau Câștigurile Înainte de Dobânzi, Impozite, Amortizare și Depreciere (EBITDA) .

SDE este standardul predominant adoptat de cumpărătorii perspicace, brokerii de afaceri și o multitudine de profesioniști pricepuți pentru a evalua valoarea companiilor cu venituri anuale sub 5 milioane de dolari. Între timp, indicatorul EBITDA este cel mai important în evaluarea afacerilor care generează venituri anuale de peste 5 milioane de dolari.

Arta de a rafina situațiile financiare reprezintă o piatră de temelie atunci când vă orchestrați afacerea pentru o vânzare transformatoare .

Potențialii cumpărători orchestrează un dans armonios al comparației, utilizând fie SDE, fie cea EBITDA . Această analiză armonioasă le permite să perceapă valoarea unei afaceri înrădăcinată în profitul său autentic, transcendând limitele simplului venit impozabil. Rezultatul final? O juxtapunere meticulos de precisă care dezvăluie adevărata esență a fiecărei întreprinderi.

Așadar, puneți mânecile sus și haideți să ne cufundăm în profunzimile acestui proces transformator…

Definițiile ajustării situațiilor financiare

• Cheltuielile discreționare cuprind costurile acoperite de afacere care oferă un avantaj personal proprietarului. Pentru a fi eligibile, aceste cheltuieli trebuie să beneficieze exclusiv proprietarului, excluzând orice avantaje pentru afacere sau angajații acesteia. Aceste cheltuieli trebuie să fie suportate de către afacere și să fie clar evidențiate ca și cheltuieli în conturile de profit și pierdere.
• Cheltuielile extraordinare reprezintă acele cheltuieli excepționale gestionate de companie, puțin probabil să se repete și documentate cu diligență ca atare. Printre exemple se numără costurile legate de calamități naturale, relocări de afaceri sau proceduri judiciare. Ceea ce nu se încadrează în acest domeniu sunt eforturi precum o de marketing sau onorariile pentru recrutarea unui manager înlocuitor.
• Veniturile și cheltuielile neoperaționale se extind dincolo de operațiunile comerciale tipice, cuprinzând fluxuri sau costuri unice de venituri. Acestea pot include dobânzi obținute din investiții , venituri din cesionarea echipamentelor care nu mai sunt utilizate sau decontări din daunele de asigurare. Aceste aspecte neoperaționale ar trebui, de asemenea, eliminate.
• Veniturile și cheltuielile nerecurente cuprind elementele atipice sau punctuale pentru care nu se anticipează recurența. Luați în considerare onorariile , costurile de relocare sau cheltuielile rezultate în urma unei catastrofe naturale. Pe de altă parte, cazurile de venituri nerecurente includ veniturile obținute din vânzări substanțiale de active sau din decontări de asigurări.

Listă de ajustări eșantion

Ajustări care sunt în general permise și pot fi ajustate.

Eficientizarea ajustărilor: Dezvăluirea clarității în anumite categorii.

• Contabilitate: Orice taxe suportate care nu au legătură cu afacerea sau care implică alte entități sau probleme personale.
• Amortizare: Totalitatea cheltuielilor de amortizare.
• Taxe de barter: Taxe legate de acordurile de barter, inclusiv veniturile asociate.
• Îngrijire copii: Plăți pentru îngrijirea copiilor care nu au legătură cu operațiunile comerciale.
• Educație continuă: Cheltuieli pentru educație suplimentară fără relevanță pentru funcțiile afacerii.
• Costul bunurilor: Costurile pentru articolele achiziționate personal, neutilizate în scopuri comerciale.
• Amortizare: Gama completă de cheltuieli cu amortizarea.
• Divertisment: Toate costurile personale de divertisment și cheltuielile aferente.
• Asigurare: Cheltuieli legate de nevoi personale, cum ar fi asigurarea de sănătate, auto, stomatologică și de viață.
• Dobândă: Toate costurile cu dobânzile, cu excepția cazului în care există o necesitate specifică industriei (de exemplu, finanțare la preț redus pentru reprezentanțele auto).
• Juridic: Onorariile avocaților personali în totalitate.
• Mese: Orice cheltuieli personale aferente meselor.
• Medicale: Toate cheltuielile medicale personale.
• Abonamente: Taxe pentru abonamentele personale care nu sunt aliniate cu problemele de afaceri.
• Cheltuieli unice: Investiții în echipamente noi, cheltuieli de pornire, extindere, reparații semnificative și onorarii juridice izolate.
• Salariul proprietarului: Venitul dumneavoastră conform formularului W-2 sau 1099, inclusiv impozitele pe salarii plătite de companie — excluzând retragerile sau distribuțiile. Această adăugare se aplică calculului SDE, în timp ce normalizarea EBITDA reflectă ratele pieței
• Salarizare (Altele): Impozite pe salarii aferente salariului dumneavoastră și celui al membrilor familiei care nu lucrează.
• Utilizarea vehiculului personal: Costuri ale cheltuielilor auto, plăților, combustibilului, asigurării și reparațiilor în scopuri necomerciale .
• Chirie: Ajustare pentru proprietatea deținută, normalizând chiria la pieței .
• Reparații: Cheltuieli pentru bunuri personale sau reparații la domiciliu.
• Salariu: Salarii destinate membrilor familiei care nu lucrează.
• Provizii: Provizii personale, alimente și articole similare.
• Impozite: Atât impozit pe venitul persoanelor fizice, cât și impozit pe profit.
• Telefon: Costuri legate de utilizarea personală a telefonului mobil.
• Călătorii: Cheltuieli aferente angajamentelor de călătorie personale sau neesențiale.

Ajustări care, în general, nu sunt permise sau nu pot fi ajustate.

• Chirie: În cazul proprietății, recalibrați chiria pentru a reflecta ratele predominante ale pieței. Accentul aici este pus pe costul chiriei, nu pe cheltuielile de proprietate.
• Membri de familie neremunerați: Remunerațiile pentru membrii activi ai familiei ar trebui să reflecte standardele pieței. În schimb, compensațiile pentru membrii inactivi ai familiei justifică reintegrarea în funcție.
• Angajați: Abordați disparitățile prin alinierea salariilor angajaților subremunerați – în special pentru membrii familiei – la reperele predominante ale pieței.

Iată o listă de ajustări care ar putea fi ajustabile:

• Datorii neperformante: Prin găsirea unui echilibru, datoriile neperformante excesive își pot găsi echilibrul prin normalizare. Rețineți că moderația prevalează; eliminarea completă s-ar putea să nu fie aliniată cu trecutul și viitorul afacerii dumneavoastră.
• Contribuții caritabile: Proprietarii țes adesea fire caritabile în afaceri, anticipând beneficii. De exemplu, proprietarul unui restaurant care sponsorizează o echipă locală câștigă vizibilitate. Cu toate acestea, contribuțiile fără legături de afaceri își găsesc un spațiu diferit, cum ar fi donațiile private către biserica ta.
• Educație continuă: Nu toate proiectele educaționale justifică eliminarea; prevalează discreția. Ștergeți cheltuielile personale și cele fără legătură, menținându-le în același timp pe cele care mențin relevanța pentru afaceri.
• Taxe și abonamente: Costurile personale ar trebui evitate în etapa de afaceri. Când beneficiile nu se extind la întreprinderea dumneavoastră, este timpul să vă despărțiți.
• Pensionare: Gândirea la fondurile de pensie pentru tine și rude rămâne intactă. Fără ocolișuri aici; evită întreținerea unui plan axat pe angajați.
• Călătorii: Treceți peste linia fină dintre călătoriile de afaceri esențiale și expedițiile personale. Separarea firelor asigură claritate fără a abate de la curs.

Următoarele cheltuieli nu trebuie eliminate și nu pot fi ajustate:

• Publicitate: Atractivitatea reducerii costurilor îi determină adesea pe proprietari să ia în considerare reducerea cheltuielilor cu publicitatea din cauza lipsei percepute de randament. Cu toate acestea, o perspectivă perspicace recunoaște că publicitatea triumfătoare depinde de riscuri calculate. Prețul de a face afaceri include aceste riscuri, iar eșecul nu este un motiv suficient pentru demitere. Viitorii proprietari vor moșteni mantaua publicității, știind că până și campaniile nereușite sunt normale.
• Venituri în numerar: Veniturile în numerar disimulate necesită o justificare coroborativă prin canale alternative.
• Divertisment și mese: Cultivarea relațiilor își găsește adesea reprezentarea la mesele restaurantelor. Ignorarea acestor cheltuieli doar pentru natura lor opțională neglijează valoarea lor strategică.
• Calitatea de membru: Cotizațiile de membru, în special cele legate de cluburi opționale, cum ar fi cluburile de țară, merită atenție.
• Chirie: Cursul chiriei rămâne constant, neatins, dacă contractul de închiriere depășește normele pieței - cu excepția cazului în care apar perspective de renegociere.
• Salariu: Salariile, o tapiserie complexă de compensații, nu ar trebui țesute într-o rețea de plăți în exces. Abordarea aici este discernământul, identificarea domeniilor deschise unor reduceri prudente.

Sfaturi pentru efectuarea ajustărilor

Fii minuțios

Rețineți că concizia și fundamentarea sunt pilonii unor ajustări eficiente. Aspectul cheltuielilor afacerii dumneavoastră își găsește puterea în documentația meticuloasă și precisă.

O singură ajustare excesiv de zeloasă sau inexactă poate pune la îndoială întreaga poveste a dumneavoastră în ochii unui cumpărător. Acest lucru subliniază înțelepciunea de a angaja o terță parte imparțială, precum Morgan & Westfield. Expertiza lor în navigarea pe aceste ape asigură ajustări precise și o evaluare exactă a SDE sau EBITDA .

Profunzimea cunoștințelor dumneavoastră și documentația solidă pe care o prezentați pentru a vă justifica declarațiile de cheltuieli reprezintă fundamentul unei vânzări rapide și profitabile a afacerii dumneavoastră.

Fii conservator

În domeniul vânzării afacerii dumneavoastră , o abordare prudentă a ajustărilor financiare este primordială. Numeroase motive subliniază importanța acestei strategii.

Optarea pentru o poziție conservatoare îl face pe cumpărător să perceapă un peisaj mai larg de prudență în tranzacțiile . Procesul lor de due diligence poate fi simplificat, reflectând încrederea în prezentarea dumneavoastră generală. În schimb, o abordare agresivă poate invita la o examinare mai atentă și amănunțită.

Valoarea se prezintă ca un dans cu riscul. Un risc mai mic ridică valoarea.

Un cumpărător care angajează un vânzător conservator își imaginează o tranzacție cu riscuri mai mici. Această percepție poate duce la disponibilitatea de a oferi un de evaluare în comparație cu o colaborare cu un vânzător agresiv.

Este esențial de reținut că, în contextul vânzării de afaceri, „agresiv” se referă la natura reprezentărilor făcute.

De exemplu, o reprezentare agresivă ar putea declara: „Vom realiza, fără îndoială, o creștere în următorii cinci ani”.
În schimb, o reprezentare conservatoare ar putea afirma: „Am înregistrat în mod constant o creștere a veniturilor mediul economic și competitiv în continuă schimbare , iar estimările noastre rămân doar atât - estimări”.

Dacă abordarea dumneavoastră înclină excesiv spre clemență, cumpărătorii pot introduce clauze de „declarații și garanții” în contractul de cumpărare pentru a-și proteja interesele după încheierea tranzacției.

Astfel de clauze ar putea include garanția că pretențiile dumneavoastră sunt în concordanță cu cunoștințele dumneavoastră. Dacă aceste declarații se dovedesc ulterior inexacte, ele pot persista, putând duce la repercusiuni chiar și după încheierea tranzacției. Litigiile sau compensarea pierderilor cu plăți viitoare ar putea deveni o realitate.

O abordare simplificată a ajustărilor duce la un aspect impecabil al situației financiare, pe măsură ce vă pregătiți să predați frâiele. O perspectivă holistică asupra profitului și pierderii spune multe, acordând o atenție deosebită volumului total de ajustări efectuate. Mai puține ajustări semnifică o poziție mai favorabilă.

La prima lor analiză a contului de profit și pierdere (P&L), numărul total de ajustări devine unul dintre numeroasele aspecte care influențează evaluarea afacerii de către un cumpărător de due diligence eficient și rentabil , sporind atractivitatea afacerii dumneavoastră.

În încercarea dumneavoastră de a rafina situația financiară, luați în considerare omiterea ajustărilor sub 500 USD. Scopul nu este doar reducerea sumei, ci și eficientizarea numărului de ajustări individuale. Deși modificările sub 500 USD au o influență minimă asupra fluxului de numerar, ele creează un peisaj mai curat în cadrul contului de profit și pierdere. Acest aspect „curat” rezonează cu potențialii cumpărători, proiectând o analiză de due diligence mai lină și justificând potențial o evaluare .

Prin minimizarea ajustărilor, te poziționezi ca un proprietar de afacere cu care este o plăcere să lucrezi - cineva care își desfășoară activitatea în mod transparent și onest. Aceste acțiuni culminează cu o bază de încredere, reducând riscul și culminând cu o valoare maximă pe măsură ce parcurgi calea vânzării afacerii. Există chiar și posibilitatea de a reduce de due diligence .

Punctul culminant al călătoriei implică încercarea de a nu realiza ajustări, ideal cu doi-trei ani înainte de o vânzare. Această mișcare strategică amplifică valoarea afacerii dvs. și crește șansele de a obține finanțare pentru cumpărător. Acest lucru ar putea transforma un scenariu de note post-vânzare într-un triumf al retragerii numerarului la finalizare .

Cei care doresc să maximizeze prețul de achiziție au o manevră vicleană. Adoptați o poziție conservatoare în ceea ce privește ajustările, dar adoptați cu îndrăzneală un multiplu de evaluare agresiv. Această mișcare necesită o poziție consolidată, susținută de un raționament robust, pentru a justifica alegerea multiplă mai mare.

O comparație a efectelor ajustărilor asupra evaluării: o abordare conservatoare față de una agresivă
	Afaceri A	Afaceri B
Venitul net	$1,000,000	$1,000,000
Ajustări	$500,000	$300,000
EBITDA (Venit Net + Ajustări)	$1,500,000	$1,300,000
Multiplu	3.0	3.5
Preț cerut (EBITDA x multiplu)	$4,500,000	$4,550,000

Calea către obținerea acelui multiplu mai mare (Afacerea B) se bazează adesea pe prezentarea afacerii tale ca un far al riscului redus. O abordare cu două tăișuri este cheia: nu numai că afacerea ta trebuie să emane caracteristici de risc scăzut, dar interacțiunile tale ar trebui să reflecte o dispoziție de reținere și modestie. Totuși, asemenea unui dans iscusit, evită să exagerezi. Infuzează-ți comportamentul cu optimism conservator, deoarece umilința, atunci când este exagerată, poate deveni o sabie cu două tăișuri.

Strategiile descrise mai sus oferă un avantaj tactic - menținerea în rezervă a potențialelor ajustări, gata de dezvăluire dacă situația o impune. Păstrați aceste ajustări în buzunar, prezența lor fiind cunoscută, dar nerostită, până când necesitatea le va impune.

Dacă de due diligence scoate la iveală provocări, profitați de oportunitatea unui dialog sincer. Stați de vorbă cu cumpărătorul, recalibrați-vă situația și treceți în revistă cheltuielile pe care ați evitat în mod conștient să le ajustați. Articulați-vă rațiunea pentru această reținere, subliniind urmărirea dumneavoastră pentru o acuratețe conservatoare. Această demonstrație de transparență poate exercita o influență semnificativă, putând redefini termenii și modela rezultatele.

Într-adevăr, amalgamarea conservatorismului și umilinței își aduce propriile recompense, subliniind înțelepciunea acestei căi strategice.

Cum să creezi cu ușurință o listă detaliată de ajustări

Crearea unei liste complete de ajustări își găsește ritmul printr-un proces fără probleme. Începeți prin a exporta contul de profit și pierdere (sau „Registrul general”) din software-ul dvs. de contabilitate într-o platformă versatilă precum Microsoft Excel . Utilizatorii QuickBooks pot valorifica puterea unui „ Detaliu P&L ”. Acest export amplifică fiecare tranzacție din extrasul de cont, dezvăluind o imagine completă.

Odată ce aceste date se află în domeniul Excel, o abordare simplă, dar eficientă, apare: un simplu „X” sau o evidențiere pe rândurile relevante. Frumusețea acestei metode constă în organizarea sa meticuloasă, rezultând un raport detaliat și bine structurat, pregătit pentru examinare în timpul de due diligence .

Prezentați acest raport potențialilor cumpărători și urmăriți cum claritatea se dezvăluie în fața ochilor lor. Arta de a lega ajustările de intrări specifice din software-ul devine o simfonie perfectă. În timp ce raportul țese o poveste despre transparență, este înțelept să anticipați solicitările de documente sursă. Dacă apare nevoia, fiți pregătiți să produceți facturi sau chitanțe complexe - o dovadă a pregătirii și dedicării dvs. pentru păstrarea unor evidențe ermetice.

Când ar trebui să ofer cumpărătorilor un cont de profit și pierdere normalizat până la sfârșitul anului?

noastră strategică sugerează furnizarea potențialilor cumpărători a unor date brute privind vânzările relevante pentru anul în curs. Înțelepciunea constă în menținerea unei abordări pragmatice, rezervând ajustările financiare de la începutul anului pentru negocieri cu cumpărători dedicați. Prin respectarea acestei abordări, evitați necesitatea actualizărilor recurente ale situațiilor financiare pe parcursul anului în curs.

De obicei, dotarea cumpărătorilor cu cifrele de vânzări brute pentru anul în curs se dovedește suficientă. Îmbunătățiți-vă prezentarea oferind și o comparație de la an la an, o perspectivă valoroasă. Să exemplificăm: Presupunând că este septembrie, oferiți cumpărătorului datele de vânzări brute pentru perioada ianuarie-august, atât pentru anul precedent, cât și pentru cel următor.

Acest gest atent îi permite cumpărătorului să discearnă traiectoria afacerii dumneavoastră în raport cu anii precedenți, permițând formularea unei proiecții informate pentru anul în curs. Această abordare se bazează pe presupunerea unei structuri stabile a cheltuielilor, aliniind trecutul și prezentul pentru o evaluare detaliată.