Câștiguri atunci când vindeți sau cumpărați o afacere | Ghid complet

Postat pe 7 septembrie 2023

Actualizat la 7 septembrie 2023

De CBGabriel

Știri de ultimă oră: în lumea tranzacțiilor comerciale, există momente în care cumpărătorii și vânzătorii se confruntă cu valoarea unei companii.

Bineînțeles, vânzătorii vizează cel mai mare preț posibil, în timp ce cumpărătorii își pot exprima îngrijorarea cu privire la potențialul de creștere al companiei, așa cum a promis, precum și capacitatea acesteia de a păstra clienții și personalul cheie.

Introduceți câștigul.

Un earnout servește ca un instrument valoros pentru a reduce decalajul de evaluare și a sigila afacerea. Este un aranjament financiar în care cumpărătorul se angajează să plătească vânzătorului o sumă predeterminată dacă sunt atinse anumite obiective post-închidere.

În domeniul complex al cumpărării și vânzării de afaceri, atingerea unui consens asupra prețului corect se poate dovedi o provocare. Earnout-urile sunt o soluție răspândită în diferite structuri de tranzacții.

Acest articol își propune să vă lumineze despre ce presupune exact un earnout, cum se poate integra perfect în vânzarea unei afaceri și multitudinea de considerații pe care atât cumpărătorii, cât și vânzătorii trebuie să le înțeleagă în ceea ce privește earnout-urile. Vom aprofunda obiectivele generale, beneficiile și obstacolele câștigurilor, vom explora componentele esențiale ale acestora, vom analiza ramificațiile juridice și fiscale și vom sublinia modul în care aceste aranjamente includ în structurile tranzacțiilor.

În plus, vom oferi răspunsuri la următoarele întrebări în cadrul acestui articol:

Care sunt obiectivele principale ale earnouts?
Ce alternative există pentru a înlocui veniturile?
Cum pot fi gestionate eficient veniturile?
Care sunt avantajele și dezavantajele utilizării earnout-urilor?
Ce metode sunt folosite pentru a calcula suma corespunzătoare a câștigului?
Cum este structurată documentația pentru un earnout?
Ce variabile influențează probabilitatea de a include un earnout în tranzacția dvs.?
Cum se integrează perfect veniturile în cadrul mai larg al tranzacției?
Care sunt unele structuri tipice de tranzacții în care câștigurile sunt o caracteristică?
Când ar trebui evitate câștigurile?
Ce pași pot lua vânzătorii pentru a se proteja împotriva câștigurilor?
Care sunt elementele fundamentale ale unui earnout?
Care sunt implicațiile contabile și fiscale pe care le implică contractele de earnout?

Să pornim într-o explorare cuprinzătoare...

Prezentare generală

Ce este un Earnout?

Un earnout reprezintă o structură unică de plată în care compensația vânzătorului este condiționată de evenimente specifice post-închidere legate de performanța companiei achiziționate. Această situație poate lua diferite forme, cum ar fi ținte de venituri, EBITDA sau chiar valori non-financiare, cum ar fi păstrarea angajaților cheie sau eliberarea brevetului.

În timp ce câștigurile sunt relativ neobișnuite în tranzacțiile mai mici, ele intră frecvent în tranzacții la mijlocul pieței . În anumite scenarii, așa cum vom explora în curând, câștigurile pot fi legate de o parte substanțială, potențial de până la 25%, din prețul total de achiziție.

Pentru ca un vânzător să se califice pentru un earnout, trebuie să atingă sau să depășească ținte sau etape predefinite. Aceste obiective pot cuprinde valori financiare cum ar fi praguri de venituri, marje brute sau obiective de profit net. Alternativ, ele pot implica criterii non-financiare, cum ar fi acceptarea pieței, realizările tehnice sau aprobările de reglementare într-un interval de timp specificat, de obicei variind de la unu la cinci ani după închidere. O formulă de câștig bine structurată se caracterizează prin claritatea, măsurabilitatea, obiectivitatea și rezistența la manipularea de către oricare dintre părți.

Câștigurile pot fi de obicei clasificate în una dintre cele două motivații principale, fiecare având scopuri distincte:

Stimulare: câștigurile bazate pe stimulente sunt concepute strategic pentru a încuraja implicarea activă a vânzătorului în creșterea afacerii după închidere. Acestea sunt utilizate în mod obișnuit atunci când vânzătorul păstrează controlul asupra afacerii și ambele părți se aliniază la evaluarea afacerii. În astfel de cazuri, earnout-ul nu este folosit ca mijloc de a reduce decalajele de evaluare sau de a atenua riscurile. În schimb, servește ca un stimulent puternic pentru vânzător pentru a maximiza veniturile și câștigurile companiei în beneficiul cumpărătorului.
Atenuarea riscurilor: Dimpotrivă, câștigurile bazate pe reducerea riscului oferă un nivel de asigurare cumpărătorului. Acestea intră în joc atunci când există un dezacord cu privire la evaluarea companiei sau când afacerea prezintă evaluări de risc dificile. În aceste cazuri, earnout-ul funcționează ca un mecanism de reconciliere a diferențelor de preț sau de a oferi o protecție împotriva riscurilor incerte inerente afacerii.

Avantajele Earnouts

Earnout-urile aduc o serie de avantaje convingătoare:

Alocarea riscului vs. recompensă: câștigurile excelează la distribuirea echitabilă a riscului și a recompensei între cumpărător și vânzător, în special atunci când aceste elemente sunt dificil de evaluat cu precizie în timpul negocierilor inițiale privind câștigul. Ele oferă cumpărătorului oportunitatea de a oferi vânzătorului o recompensă potențial mai mare, atenuând în același timp propriul risc. Pentru a exemplifica, în cazul în care EBITDA-ul companiei depășește așteptările prevăzute de earnout, cumpărătorul se angajează să respecte prețul de achiziție ridicat. În schimb, dacă EBITDA scade, cumpărătorul aderă la prețul de cumpărare mai mic.
Reducerea decalajelor de evaluare: Earnout-urile strălucește ca catalizatori indispensabili pentru eliminarea discrepanțelor de evaluare în cadrul tranzacțiilor de fuziuni și achiziții. Acestea extind orizonturile încheierii de tranzacții, permițând scenarii în care cumpărătorii și vânzătorii ar putea să nu vadă ochi în ochi cu privire la evaluarea companiei țintă, dar pot găsi totuși un teren comun pentru o tranzacție. Câștigurile se dovedesc neprețuite atunci când există o divergență de opinii cu privire la perspectivele viitoare ale unei afaceri. Acest instrument dă putere unei game mai largi de părți să încheie tranzacții care altfel ar putea rămâne nerealizate. De exemplu, un cumpărător ar putea exprima rezerve cu privire la previziunile de creștere ale vânzătorului, împiedicându-i dorința de a plăti o primă pentru extinderea preconizată a afacerii. Introduceți earnout-ul, care poate face o parte din prețul de achiziție condiționată de creșterea viitoare, oferind cumpărătorului siguranța și posibilitatea de a plăti o sumă mai mare dacă performanța depășește așteptările. În anumite tranzacții, câștigurile apar ca pivotul care deblochează tranzacția. Din punctul de vedere al cumpărătorului, câștigurile deschid potențialul de a obține mai mult dacă performanța viitoare depășește predicțiile.
Cuantificarea potențialului: vânzătorii pledează adesea pentru o evaluare mai mare bazată pe potențialul neexploatat al unei afaceri. În schimb, cumpărătorii pot ezita să aprobe această valoare ridicată, invocând beneficii nerealizate. Apare o soluție simplă: cumpărătorul plătește vânzătorul pentru potențial numai atunci când acesta se materializează. Acest lucru nu numai că reduce riscul pentru cumpărător, ci îi împuternicește și să ia în considerare un preț de achiziție potențial mai mare.
Gestionarea incertitudinii: câștigurile intră în joc atunci când incertitudinea întunecă evenimentele viitoare. Se vor materializa veniturile proiectate? Pot fi păstrați angajații și clienții cheie? Va fi acordat acel brevet râvnit sau aprobarea FDA? În scenariile în care vânzătorul dorește o vânzare, iar cumpărătorul este dornic să cumpere, earnouts oferă o soluție unică pentru a naviga în această incertitudine. Acestea depind o parte din prețul de cumpărare de apariția sau neapariția unor evenimente viitoare. Câștigurile strălucesc cel mai bine atunci când ambele părți se confruntă cu imprevizibilitatea evenimentelor care ar putea avea un impact semnificativ asupra valorii afacerii. Când certitudinea unui eveniment esențial viitor rămâne evazivă, earnouts intervin pentru a înlătura ambiguitatea.
Aliniere : Earnouts apar ca un instrument puternic pentru stimularea alinierii dintre cumpărător și vânzător, în special atunci când vânzătorul continuă să gestioneze afacerea după închidere. Ele creează un stimulent convingător pentru vânzător să se implice din toată inima în timpul tranziției și după aceea, mai ales dacă vânzătorul se angajează să sprijine cumpărătorul printr-un acord de consultanță. În multe tranzacții de pe piața mijlocie în care firmele de capital privat (PE) preiau rolul cumpărătorului, se obișnuiește ca o parte substanțială, de obicei cuprinsă între 10% și 25%, din prețul de achiziție să fie legată de un earnout. Această alegere structurală nu numai că îl motivează pe vânzător să rămână la bord și să creeze valoarea afacerii, dar și să întărească perspectivele cumpărătorului de o achiziție de succes. Este o propunere câștig-câștig.
Avantaje fiscale: natura contingentă a plăților câștigătoare oferă un avantaj fiscal prin amânarea impozitării până la primirea efectivă a plății. Această abordare atenuează povara fiscală imediată care însoțește adesea încheierea vânzării. Mai mult, se dovedește benefică pentru acționarii vânzătorului, întrucât amână obligațiile de impozit pe venit aferente plății.

Dezavantajele Earnouts

În timp ce câștigurile pot părea inițial atrăgătoare ca instrumente pentru a reduce decalajele de preț și a favoriza alinierea, este esențial să recunoaștem că acestea vin cu o serie de potențiale capcane. Earnout-urile sunt adesea aduse în discuție în timpul negocierilor, dar sunt rar formalizate.

În tranzacțiile mai mici, este obișnuit să menționăm posibilitatea unui earnout de la început. Cu toate acestea, părțile abandonează adesea ideea odată ce se adâncesc în procesul complicat de a crea un câștig bine definit. Datorită acestei complexități, câștigurile găsesc mai multă favoare în rândul cumpărătorilor financiari, sunt mai rar angajate de cumpărătorii corporativi și rar utilizate de cumpărătorii individuali.

Conceptul de earnout este simplu, dar execuția și redactarea sunt provocatoare - earnout-urile sunt complicate, greu de supravegheat și generează frecvent dispute și dezacorduri. Este o raritate să întâlnești un earnout care nu este supus controlului, argumentelor sau chiar acțiunilor legale. Earnout-urile sunt susceptibile la diverse interpretări și pot duce, uneori, neintenționat la manipulări din partea părților implicate. Deși pot facilita acordurile imediate, fără o redactare meticuloasă, ele pot transforma fără efort acordul de astăzi în discordia de mâine.

Risc de manipulare: câștigurile, în special cele legate de câștiguri, pot fi vulnerabile la manipulare. Părțile pot încerca să influențeze rezultatul prin ajustarea cheltuielilor sau a veniturilor. De exemplu, într-un profit bazat pe EBITDA, un cumpărător ar putea reduce profitul prin cheltuirea excesivă a anumitor elemente care generează beneficii pe termen lung, dar care influențează EBITDA curent. În schimb, un vânzător s-ar putea concentra pe câștiguri pe termen scurt pentru a umfla câștigurile. Pentru a atenua acest risc, este esențială o atenție deosebită definițiilor cheltuielilor și liniilor directoare clare cu privire la ceea ce poate și nu poate fi ajustat.
Interpretare: câștigurile depind adesea de parametrii financiari specifici, cum ar fi EBITDA. Cu toate acestea, interpretarea acestor valori poate varia. Pot apărea întrebări dacă ar trebui utilizat EBITDA ajustat sau neajustat, salariul proprietarului corespunzător sau dacă anumite cheltuieli pot fi deduse. Pentru a preveni disputele, acordurile de earnout ar trebui să definească acești termeni în mod clar, lăsând puțin loc de interpretare.
Complexitate: Crearea unui acord robust de câștig necesită o înțelegere profundă a potențialelor probleme și o abordare proactivă pentru a le rezolva. De exemplu, preocupările legate de creditul comercial pot fi rezolvate prin stipularea că câștigurile din profit sunt reduse prin creșteri ale creanțelor restante peste o anumită vârstă. Cu toate acestea, pot apărea situații neprevăzute, cum ar fi o plată mare primită chiar peste intervalul de timp definit. Pentru a acoperi astfel de scenarii, acordul ar trebui să includă mecanisme de soluționare.
Monitorizare atentă necesară: Vigilența este esențială datorită potențialului de manipulare. Odată ce cumpărătorul preia controlul, poate fi dificil pentru vânzător să supravegheze operațiunile de afaceri, mai ales dacă s-a retras de la cârmă. Riscul de manipulare crește atunci când cumpărătorul știe că o monitorizare atentă este puțin probabilă.
Litigii obișnuite: Acordurile de câștig duc adesea la dispute post-închidere, implicând costuri și timp semnificative, fie că sunt rezolvate prin arbitraj sau litigii. Crearea unui mecanism de soluționare a litigiilor bine definit în contractul de achiziție sau de câștig este crucială. Câștigurile se pot transforma uneori în situații în care ambele părți arată cu degetul, un motiv comun pentru care consilierii profesioniști avertizează împotriva utilizării lor. În anumite cazuri, părțile întârzie acordul asupra prețului de achiziție, bazându-se pe câștiguri ca soluție, adesea după închidere. Este recomandabil să stabiliți valoarea afacerii cât mai devreme posibil în cadrul negocierilor pentru a evita să vă bazați pe câștiguri ca ultimă soluție.
Impact asupra sinergiei și integrării: Earnouts funcționează cel mai bine atunci când afacerea achiziționată rămâne independentă de managementul existent după tranzacție. Integrarea complică lucrurile, mai ales dacă este cuprinzătoare. Integrarea extinsă face mai dificilă evaluarea independentă a performanței financiare a țintei. Lipsa integrării împiedică sinergia, care poate umfla prețul de achiziție. Această absență de sinergie poate frustra atât vânzătorul, cât și cumpărătorul. Cumpărătorii pot lua în considerare eliminarea funcțiilor duplicate, cum ar fi contabilitate, juridică și HR. Trebuie luate decizii cu privire la păstrarea acestor funcții în cadrul țintei sau al propriei entități. Alocarea costurilor pentru funcțiile duplicate devine o provocare atunci când acestea există într-o singură entitate. Câștigurile pot complica eforturile de integrare, potențial frustrând cumpărătorul și influențând eficiența operațională. Fără sinergii, cumpărătorii sunt adesea constrânși să ofere o valoare justă de piață (FMV) pentru afacere.
Competență de management: atunci când conducerea cumpărătorului preia frâiele după închidere, există riscul de performanță suboptimă care poate afecta veniturile. Este posibil ca afacerea să nu prospere așa cum ar fi sub controlul vânzătorului, ceea ce duce la dispute în cazul în care obiectivele de câștig sunt ratate. O soluție este fie de a lăsa afacerea să rămână sub controlul cumpărătorului, fie de a stabili reguli și standarde de operare clare. Cu toate acestea, este posibil ca aceste măsuri să nu atenueze pe deplin consecințele unui management defectuos.
Focus pe termen scurt: Earnout-urile pot stimula vânzătorii să acorde prioritate câștigurilor pe termen scurt față de obiectivele pe termen lung. Stimulentul economic de a maximiza valoarea câștigului poate determina vânzătorii să accentueze profiturile imediate în detrimentul unor factori precum calitatea produsului și păstrarea clienților/angajaților.
Stimulente adverse: Scopul cumpărătorului este de a minimiza costul câștigului, în timp ce vânzătorul își propune să-și maximizeze valoarea. Acest lucru poate crea stimulente nealiniate, în special atunci când veniturile sunt substanțiale. În timp ce unele interese se pot alinia, cum ar fi o creștere a EBITDA de care beneficiază ambele părți, pot apărea dezacorduri în deciziile cheie. De exemplu, cumpărătorul poate prefera creșterea pe termen lung, în timp ce vânzătorul acordă prioritate câștigurilor pe termen scurt. Această tensiune poate fi atenuată dacă vânzătorul își păstrează controlul în timpul perioadei de câștig.
Fluctuațiile ratei de impozitare: valorile câștigurilor sunt de obicei impozitate la primire și există riscul unor modificări ale ratei de impozitare între încheierea tranzacției și perioada de câștig, în special în timpul sezonului electoral.

Determinarea sumei corespunzătoare a unui câștig

În domeniul fuziunilor și achizițiilor (M&A), consilierii M&A joacă un rol esențial în facilitarea tranzacțiilor. Responsabilitățile lor se extind dincolo de evaluare, cuprinzând diverse aspecte critice care necesită o atenție meticuloasă. Iată o detaliere a rolului lor și a complexității câștigurilor:

Evaluare preliminară: Sarcina inițială a unui consilier de fuziuni și achiziții este de a furniza o evaluare preliminară. Această evaluare depășește o singură cifră; ar trebui să prezinte un spectru de valori potențiale. Pe lângă aceasta, consilierul analizează posibilele structuri ale tranzacțiilor, efectuează o analiză cuprinzătoare a încasărilor în numerar, analizează implicațiile fiscale și evaluează factorii de risc care ar putea duce la implementarea unui earnout.
Scopul câștigurilor: câștigurile, o caracteristică comună în ofertele de fuziuni și achiziții , au un scop dublu. Ele pot fi concepute pentru a reduce riscurile sau pentru a stimula vânzătorul. Câștigurile care reduc riscurile sunt adesea previzibile, în timp ce cele structurate pentru a motiva implicarea continuă a vânzătorului în afacere pot fi mai puțin previzibile. Important este că un profit ar trebui să sporească valoarea globală a companiei, mai degrabă decât să o diminueze, deoarece servește drept stimulent.
Evaluarea fezabilității câștigului: înarmat cu o evaluare preliminară, vânzătorul poate evalua fezabilitatea încorporării unui câștig. Acest lucru le dă putere să răspundă eficient atunci când structurile de tranzacții propuse includ acest mecanism. Este esențial să recunoaștem că evaluarea nu este o cifră fixă, ci mai degrabă un interval, iar predicția specificului unui earnout poate fi o provocare. Strategiile de reducere a decalajelor de preț pot lua diverse forme, un profit fiind doar un instrument dintre multe.
Probabilitatea de realizare a țintei: atunci când un cumpărător propune un earnout, vânzătorul ar trebui să evalueze probabilitatea de a îndeplini obiectivele specificate și, în consecință, de a primi plăți de earnout. De obicei, probabilitatea de a atinge aceste obiective este cea mai mare în anul inițial și scade treptat în timp.
Provocări în evaluare: Evaluarea unui profit în termeni actuali este complicată din cauza impredictibilității sale inerente. Metodele tradiționale ale fluxurilor de numerar actualizate pot genera valori scăzute datorită ratelor ridicate de actualizare necesare pentru a lua în considerare riscurile legate de câștig. Această complexitate face dificilă compararea directă a două venituri pe o bază financiară sau utilizarea formulelor într-o foaie de calcul. Prin urmare, atunci când este propus un earnout, vânzătorii ar trebui să stabilească nivelul său de importanță în tranzacție, indiferent dacă este o componentă de bază sau un bonus suplimentar.

Documentarea câștigurilor

Earnout-urile joacă un rol esențial în tranzacțiile de fuziuni și achiziții și necesită documentație meticuloasă în două momente cruciale:

Scrisoare de intenție (LOI) : În primele etape ale negocierilor, cumpărătorii evaluează o afacere și deseori iau în considerare o structură de tranzacție care abordează eficient riscurile și oportunitățile inerente. Earnout-urile pot apărea proeminent în această structură, în special atunci când riscul perceput este mare.

O capcană obișnuită pentru vânzători este acceptarea unor termeni vagi de câștig în LOI, cum ar fi „Prețul de achiziție va include un câștig suplimentar de până la 5 milioane USD, cu obiective care urmează să fie definite în timpul due diligence”. Claritatea este esențială în această etapă. Componentele veniturilor, inclusiv dimensiunea acestuia, valorile pentru măsurare, praguri, controlul asupra afacerii, termenii de plată și multe altele, ar trebui să fie definite și documentate în mod explicit.

Vânzătorii dețin o putere semnificativă de negociere înainte de a accepta o ofertă și este esențial să profităm de acest avantaj. Acceptarea unor termeni ambigui sau condiții excesiv de restrictive, cum ar fi perioadele extinse de exclusivitate, poate eroda efectul de pârghie al vânzătorului. Pe măsură ce derulează diligența, problemele nerezolvate tind să iasă la suprafață, reducând treptat atractivitatea tranzacției. Pentru a evita acest lucru, vânzătorii ar trebui să depună un efort amplu în clarificarea veniturilor și a altor aspecte esențiale înainte de a susține LOI.

Contract de cumpărare: Ulterior, de obicei, în timpul fazei de due diligence, părțile, adesea reprezentate de consilierul juridic al cumpărătorului, se angajează în elaborarea contractului de cumpărare și a acordului de câștig. În acest moment, implicarea avocaților cu experiență în fuziuni și achiziții și a CPA este imperativă. Chiar și o neglijență minoră în formularea earnout-ului se poate traduce în consecințe financiare substanțiale, care ar putea ajunge la sute de mii de dolari.

Factori care afectează prevalența câștigurilor

Influența economiei: prevalența câștigurilor oglindește adesea starea economiei. Pe o piață a cumpărătorilor, unde cumpărătorii dețin avantajul, câștigurile devin mai obișnuite. În schimb, în timpul pieței unui vânzător, vânzătorii pot comanda frecvent prețuri de achiziție mai mari fără a fi nevoie de câștiguri. Acest lucru este valabil mai ales atunci când afacerea este bine comercializată, atrage mai mulți cumpărători competitivi și are incertitudini minime.

În schimb, piața unui cumpărător tinde să introducă structuri de tranzacții cu restricții mai mari. Acestea pot include reprezentări și garanții mai stricte, praguri financiare mai scăzute, perioade de supraviețuire extinse pentru despăgubiri, conturi de escrow mai mari și venituri mai substanțiale. Motivul din spatele acestor schimbări este parțial înrădăcinat în opțiunile limitate ale vânzătorului într-o economie lentă, în timp ce cumpărătorul își asumă riscuri sporite pe o piață mai puțin favorabilă. În consecință, cumpărătorii pot încerca să redistribuie o parte din acest risc prin încorporarea veniturilor.

Tendințe specifice industriei: utilizarea câștigurilor variază în funcție de industrii. Sectoarele de servicii profesionale, cum ar fi asistența medicală, dreptul și contabilitatea, în care păstrarea clienților și angajaților are o importanță capitală, folosesc frecvent câștiguri. O parte semnificativă a prețului de achiziție ar putea depinde de câștigurile care depind de menținerea clienților sau a personalului. Industriile expuse riscurilor legate de produs, cum ar fi produsele farmaceutice care se bazează pe aprobările brevetelor sau pe autorizarea FDA , prezintă, de obicei, veniturile ca componente integrante ale prețurilor de achiziție.

În sectoarele de înaltă tehnologie, în care afacerile pot experimenta o creștere rapidă, uneori cu rate de 50% până la 100% anual, cumpărătorii ar putea fi înclinați să plătească o primă, dar numai dacă această tendință de creștere persistă. În astfel de cazuri, earnout-urile reprezintă un mijloc pragmatic de abordare a acestei incertitudini, pe lângă scăderea prețului de cumpărare sau remunerarea vânzătorului cu stoc în entitatea post-achiziție. În mod similar, companiile centrate pe servicii îmbrățișează frecvent câștigurile atunci când preocupările legate de păstrarea clienților sau angajaților sunt mari.

Dimensiunea contează: Earnouts găsește o mai mare importanță pe piața de mijloc și în rândul marilor corporații cotate la bursă. În vânzarea companiilor publice, cumpărătorii compensează adesea vânzătorii cu propriile lor acțiuni, o strategie asemănătoare câștigurilor, deoarece acordă vânzătorului un pachet de acțiuni în entitatea care achiziționează. Această abordare, cunoscută sub numele de reorganizare de tip B, prezintă avantajul distinct al amânării impozitului atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător. Cu toate acestea, în practică, earnout-urile sunt considerabil mai răspândite pe piața de mijloc. Iata de ce:

Alinierea stimulentelor: câștigurile pot servi ca stimulente convingătoare pentru proprietatea și managementul după închidere. Acest lucru este fezabil deoarece părțile interesate existente pot menține controlul asupra afacerii după achiziție.
Entități autonome: companiile de pe piața de mijloc continuă frecvent să funcționeze ca entități autonome după vânzare, un factor crucial pentru monitorizarea eficientă a veniturilor.
Diferența de informații: firmele private de pe piața medie au adesea informații limitate disponibile, ceea ce face evaluarea riscurilor mai dificilă.
Tranzacții stoc-pe-acțiuni: merită remarcat faptul că achizițiile stoc-pentru-acțiuni (reorgagii de tip B) nu sunt de obicei potrivite pentru majoritatea întreprinderilor mijlocii. Acest lucru se datorează în primul rând pentru că partea care achiziționează adesea nu este o companie cotată la bursă, iar vânzătorul caută, de obicei, o cumpărare în numerar.

Integrarea contează: Din păcate, câștigurile sunt cele mai frecvente în scenariile în care companiile achiziționate rămân entități independente după achiziție, cu o integrare minimă între cumpărător și țintă. Această limitare este regretabilă, deoarece înseamnă că vânzătorul pierde o compensație potențială pentru sinergii. Fără o integrare substanțială, oportunitățile de sinergie se diminuează, ceea ce poate duce la un preț de achiziție mai mic de la cumpărător.

Influența conducerii corporative: în mod interesant, unii susțin că directorii executivi cu afilieri republicane, adesea percepuți ca mai conservatori în abordarea lor, sunt mai puțin înclinați să urmărească achiziții în comparație cu omologii lor democrați. Atunci când se angajează în achiziții, este mai probabil să implice companii din aceeași industrie, susținute de date financiare și operaționale solide. În plus, ei tind să favorizeze tranzacțiile în numerar în detrimentul câștigurilor în structurarea tranzacțiilor, reflectând preferințele lor distincte.

Câștiguri și Structura ofertei

Cum se încadrează câștigurile în structura globală a ofertei

În domeniul structurilor de tranzacții, o tapiserie de elemente se împletește adesea, cuprinzând numerar, datorii, câștiguri, acorduri de consultanță, contracte de muncă, escrows și multe altele. Pentru a naviga în mod eficient în peisaj, este esențial să înțelegeți modul în care veniturile se integrează perfect în structura globală a ofertei. Atunci când se evaluează atractivitatea unei oferte, fiecare fațetă a tranzacției justifică disecția în două categorii fundamentale: elemente contingente, cum ar fi earnouts, și componente non-contingente.

Tranzacțiile de pe piața de mijloc, în special, tind să cuprindă trei ingrediente de bază: numerar, earnouts și escrow. De obicei, numerarul ocupă partea leului, reprezentând aproximativ 70% până la 80% din valoarea totală a tranzacției. Între timp, câștigurile și escrows-urile reprezintă, împreună, restul de 20% până la 30% din prețul de achiziție. Cu toate acestea, merită remarcat faptul că câștigurile pot crește ocazional pentru a ocupa până la 75% din prețul de achiziție.

Scenariul optim pentru vânzători presupune o plată în numerar în avans, care reflectă evaluarea actuală a companiei, redusă cu proporția de câștiguri adaptate pentru a se acoperi împotriva riscurilor substanțiale și imprevizibile. Compensația rămasă se aliniază sub forma unui earnout, proiectat cu pricepere pentru a stimula și a stimula vânzătorii, în special pe cei gata să continue să conducă nava după închidere.

Structuri tipice de tranzacții

Ce rol îndeplinesc earnout-urile în contextul mai larg al unei structuri de tranzacții? Să facem lumină asupra unor principii predominante referitoare la componentele fundamentale ale prețului de achiziție...

Tranzacții mici: cele cu un preț de achiziție de 5 milioane USD sau mai puțin

Numerar: numerarul deține cea mai mare parte din considerație în aproape toate tranzacțiile. Pentru tranzacții mai mici, avansul în numerar se întinde de obicei de la 50% la 100%. Este destul de neobișnuit să întâlniți tranzacții cu un avans în numerar mai mic de 50%. În cazul în care finanțarea vânzătorului intră în ecuație, norma înclină spre un avans care se încadrează în intervalul de la 60% la 70%.
Finanțare de la terți: tranzacțiile mici implică frecvent finanțare bancară. Dacă finanțarea de la terți joacă un rol, aceasta este furnizată vânzătorului sub formă de numerar la închidere. O notă importantă este că atunci când un terț, cum ar fi o bancă, plasează un drept de drept asupra activelor afacerii, nota vânzătorului își asumă o poziție subordonată creditorului senior. În scenariile de afaceri mici, împrumutul SBA 7(a) domnește ca formă predominantă de finanțare de la terți, cu un plafon de aproximativ 5 milioane USD. Este demn de menționat că câștigurile pot depinde și de aprobarea creditorului.
Finanțarea vânzătorului: tranzacțiile mai mici includ de obicei finanțarea vânzătorului prin intermediul unui bilet la ordin, cuprinzând aproximativ 70% până la 80% din toate tranzacțiile. Aceste bilete se întind de obicei între trei și cinci ani, cu rate ale dobânzilor variind de la 5% la 8%. Este esențial să discerneți că finanțarea vânzătorului diferă de câștiguri, având în vedere suma predeterminată și programul de plată. În schimb, un earnout depinde de un eveniment viitor, ceea ce face ca suma să fie imprevizibilă. Dacă plățile sunt condiționate de evenimente, acestea se încadrează în categoria earnout, mai degrabă decât într-un bilet la ordin.
Escrows: tranzacțiile mai mici tind să evite escrows sau holdbacks, în primul rând din cauza prevalenței finanțării vânzătorului. Finanțarea vânzătorului intervine adesea ca un substitut pentru un escrow sau holdback, valorificând funcția „drept de compensare”, accesibilă în majoritatea statelor. Acest drept împuternicește cumpărătorul să compenseze despăgubiri sau alte pretenții (de exemplu, declarații false semnificative, fraudă etc.) împotriva oricăror sume restante din nota vânzătorului.
Earnouts: Earnout-urile sunt o raritate în achizițiile mai mici, care pot rezulta din lipsa relativă de sofisticare a părților în acest domeniu. Câștigurile se găsesc în mai puțin de 5% dintre tranzacțiile mai mici. Lipsa lor poate fi atribuită complexității și cheltuielilor asociate cu negocierea și elaborarea meticuloasă a veniturilor. Pe piața de mijloc, cumpărătorii, în special grupurile de capital privat, sunt bine versați în elaborarea veniturilor și sunt pregătiți să-și remunereze consilierii profesioniști în consecință. În schimb, părțile interesate în tranzacții mai mici înclină spre structuri de tranzacții simplificate, având ca scop minimizarea taxelor profesionale.

Să analizăm câteva structuri tipice de tranzacții întâlnite adesea în domeniul tranzacțiilor mai mici:

Scenariul 1:

100% cash down

Scenariul 2:

50% cash down
Finanțarea vânzătorului de 50% peste 60 de luni la o rată a dobânzii de 6%.

Scenariul 3:

70% cash down
Finanțarea vânzătorului de 30% pe 36 de luni la o rată a dobânzii de 6%.

Scenariul 4:

20% cash down
Finanțare bancară de 60% printr-un împrumut SBA 7(a) – plătit vânzătorului în numerar la închidere
Bancă de vânzător de 10% pe o perioadă de 36 de luni la o rată a dobânzii de 6% – subordonată creditorului SBA și plasată în regim de așteptare completă (care implică faptul că vânzătorul nu poate primi nicio plată până când creditorul SBA este complet compensat)

Acum, haideți să explorăm dinamica tranzacțiilor de mărime medie, care se încadrează de obicei în intervalul de preț de achiziție de la 5 la 50 milioane USD:

Numerar: numerarul rămâne metoda de contrapartidă predominantă în tranzacțiile de pe piața medie, constituind între 70% și 100% din total pentru tranzacțiile mai mari.
Stoc: Bursele devin mai frecvente în tranzacții semnificative, în special atunci când cumpărătorul este o entitate tranzacționată public. În general, vânzătorii preferă acțiuni lichide și tranzacționate în mod activ. De asemenea, transferurile de capitaluri proprii găsesc aplicație aici, în cazul în care vânzătorul păstrează o parte din capitalul propriu al companiei țintă. De exemplu, un cumpărător poate achiziționa 70% din acțiunile sau capitalurile proprii în timpul închiderii, în timp ce vânzătorul păstrează 30% din capitalul propriu, un proces denumit „rularea” capitalului propriu al vânzătorului.
Finanțarea de la terți: Deși mai puțin răspândită decât în tranzacțiile mai mici, finanțarea bancară este încă o considerație, natura și amploarea depind de tipul cumpărătorului, fie el financiar sau strategic. Orice finanțare de la terți ia de obicei forma numerarului furnizat vânzătorului la închidere. În cazurile care implică o notă a vânzătorului, aceasta este de obicei subordonată pretențiilor creditorului principal, iar câștigurile pot necesita aprobarea creditorului.
Finanțarea vânzătorului: în ofertele de dimensiuni medii, finanțarea vânzătorului este oarecum mai puțin utilizată, de obicei variind de la 10% la 30% din prețul total de achiziție.
Escrow: Escrows, sau rețineri, sunt utilizate în mod obișnuit în tranzacțiile de mijloc de piață pentru a finanța potențiale cereri de despăgubire care decurg din încălcarea de către un vânzător a declarațiilor și garanțiilor prezentate în contractul de cumpărare. Aceste escrows se ridică de obicei la 10% până la 25% din prețul de achiziție și se aliniază cu perioada de supraviețuire a reprezentanților și a garanțiilor, care se întinde în general între 12 și 24 de luni.
Earnouts: După numerar, earnout-urile apar ca una dintre componentele cel mai frecvent încorporate în tranzacțiile de fuziuni și achiziții de pe piața medie (M&A). Câștigurile reprezintă de obicei 10% până la 25% din prețul total de achiziție.

Iată câteva structuri tipice de tranzacții întâlnite adesea în tranzacțiile de pe piața de mijloc:

Scenariul 1:

80% numerar în avans
20% câștig

Scenariul 2:

60% numerar în avans
20% câștig
20% escrow (reținere)

Scenariul 3:

50% numerar în avans
Finanțarea vânzătorului de 20% pe 48 de luni la dobândă de 6%.
20% câștig
10% escrow

Scenariul 4:

50% numerar în avans
30% finanțare de la terți
20% escrow

Obiectivele Earnouts

Obiectivele primare ale unui Earnout

Iată care sunt obiectivele generale din spatele utilizării unei strategii de câștig în tranzacțiile de fuziuni și achiziții, care sunt aplicabile în general:

Punctul de diferențe de evaluare: Earnout-urile servesc ca un instrument valoros pentru rezolvarea dezacordurilor cu privire la valoarea unei afaceri. Acestea intră în joc atunci când vânzătorul consideră că afacerea deține un potențial semnificativ neexploatat, probabil să fie realizat în viitorul apropiat. În vremuri de piețe fierbinți de fuziuni și achiziții, în care prețurile ridicate pot fi justificate doar cu o componentă de câștig, ele reduc efectiv decalajul dintre ceea ce un cumpărător este dispus să plătească pe baza perspectivelor lor și valoarea derivată din performanța financiară curentă. Aceste plăți contingente, cum ar fi earnouts, permit părților să aloce riscul asociat cu performanța viitoare. Ele recompensează vânzătorul dacă obiectivele specifice sunt îndeplinite, minimizând în același timp riscul cumpărătorului în cazul în care aceste obiective nu sunt insuficiente.
Adresa incertitudinii : Fără un earnout, metoda principală de abordare a incertitudinii este reducerea prețului de achiziție. Riscul și recompensa sunt intrinsec legate; un risc mai mare necesită o recompensă mai mică pentru a explica incertitudinea crescută. Earnouts oferă o soluție unică prin reducerea riscului de incertitudine al cumpărătorului și, prin urmare, permițând vânzătorului să obțină recompense mai mari. De exemplu, dacă o afacere prezintă un potențial de creștere substanțial, un earnout permite vânzătorului să fie compensat dacă acest potențial devine realitate.
Alinierea intereselor: Earnout-urile sunt un instrument puternic pentru alinierea intereselor atât ale cumpărătorului, cât și ale vânzătorului. Acestea servesc frecvent ca stimulente pentru a încuraja vânzătorul să rămână implicat activ în operarea afacerii după închiderea tranzacției, mai ales atunci când cumpărătorul este o entitate financiară. Câștigurile abordează, de asemenea, dezechilibrul în informații – vânzătorii posedă de obicei o înțelegere mai profundă a afacerii și exercită mai multă influență dacă continuă ca CEO. În consecință, earnout-urile pot oferi cumpărătorului încrederea că vânzătorul va contribui la o tranziție fără probleme. În plus, aceștia pot fi angajați pentru a reține și a motiva managerii cheie din cadrul firmei țintă.
Reduceți riscul: prin reducerea incertitudinii, câștigurile reduc în același timp riscul pentru cumpărător. De exemplu, riscul unui cumpărător poate fi redus prin reținerea unei părți din prețul de achiziție până când sunt atinse etapele esențiale, cum ar fi tranzițiile cu succes ale clienților, soluționarea litigiilor sau obținerea aprobărilor de reglementare, cum ar fi autorizarea FDA. Earnout-urile servesc ca o garanție împotriva plăților în exces atunci când valoarea viitoare a afacerii rămâne ambiguă. Este mai puțin probabil ca cumpărătorii să plătească în exces cu o structură de câștig, deoarece le atenuează riscul. Această reducere a riscului, la rândul său, permite cumpărătorilor să ofere un preț de cumpărare mai generos.
Align Timing: Mulți antreprenori își exprimă dorința de a-și vinde compania după următoarea realizare semnificativă. Soluția? Vând compania acum, dar încorporează un câștig care recompensează vânzătorul la atingerea acestei etape viitoare. În numeroase cazuri, a avea sprijinul, numele sau reputația unui concurent mai mare crește șansele de a încheia următoarea afacere importantă.

Obiectivele specifice ale unui Earnout

Iată un obiectiv specific al utilizării unui earnout într-o anumită tranzacție de fuziuni și achiziții:

Atenuarea riscurilor specifice afacerii

Riscul clienților: Earnout-urile se dovedesc eficiente în reducerea riscurilor, în special în afacerile cu concentrare substanțială a clienților. În timpul fazei de tranziție, pot apărea pierderi de clienți, în special dacă există schimbări în personalul cu care clienții au relații. Atunci când o afacere se bazează foarte mult pe doar câțiva clienți pentru majoritatea vânzărilor sale sau când valoarea principală se află în baza de clienți, este prudent ca o parte din prețul de cumpărare să fie condiționată de păstrarea acestor clienți după închidere. Această situație apare adesea atunci când o afacere depinde de veniturile de la clienți fără contracte pe termen lung sau când o reînnoire semnificativă a contractului este iminentă. Preocupările cumpărătorilor cu privire la concentrarea clienților apar de obicei atunci când aceasta depășește 10% din veniturile totale. Devine o preocupare semnificativă atunci când depășește 20%-30%. Dacă concentrarea clienților depășește 30%-50%, vânzarea afacerii ar putea fi fezabilă numai dacă proprietarul este deschis pentru o parte substanțială a prețului de cumpărare bazându-se pe păstrarea clienților. Deși există și alte modalități de a aborda reținerea clienților, câștigurile oferă cel mai mare potențial de maximizare a prețului de cumpărare al vânzătorului.

Riscul angajaților cheie: Deși mai puțin frecvent decât atenuarea riscurilor de concentrare a clienților, câștigurile pot fi, de asemenea, utilizate pentru a reduce riscurile cheie de reținere a angajaților. Instrumentul principal pentru abordarea riscului ca angajații cheie să plece după vânzare este un acord de reținere. Aceste acorduri descriu bonusuri specifice plătite angajaților la etapele desemnate după închidere. De exemplu, un vânzător le poate oferi angajaților cheie un bonus echivalent cu 10%-20% din salariul lor anual și îl poate baza pe mandatul lor. Suma poate fi mai substanțială pentru angajații instrumentali. Bonusurile sunt de obicei plătite la intervale de 90, 180 și 360 de zile după închidere. Este esențial să păstrăm corectitudinea în rândul angajaților pentru a preveni resentimentele. Eliberarea bonusurilor în etape asigură angajații să rămână implicați și îi împiedică să plece cu bonusul pentru a înființa afaceri concurente. Unii cumpărători stimulează, de asemenea, angajații cu opțiuni sau alte forme de capital pentru a-și asigura angajamentul față de afacere.

Riscul de produs: deși este relativ neobișnuit în tranzacțiile de fuziuni și achiziții, riscurile legate de produse pot fi gestionate eficient folosind veniturile atunci când apar. De exemplu, dacă un vânzător a dezvoltat un produs nou programat pentru lansare după închidere, un potențial cumpărător ar putea propune să plătească vânzătorului un procent din vânzările produsului. Acest lucru este relevant mai ales atunci când compania a investit semnificativ în dezvoltarea și testarea produsului. Un aranjament similar ar putea fi structurat pentru a compensa vânzătorul la obținerea unui brevet sau la obținerea aprobării FDA pentru un produs.

Riscul terțelor părți: Riscurile legate de terți sunt frecvent întâlnite în tranzacțiile de mijloc. Cu toate acestea, majoritatea părților urmăresc de obicei să abordeze aceste riscuri înainte de închidere, mai ales atunci când aprobarea unei terțe părți este o condiție prealabilă. În cazurile în care închiderea poate avea loc fără consimțământul unei terțe părți, dar există încă riscuri potențiale legate de aceste părți (de exemplu, preocupări cu privire la creșterile oportuniste ale chiriei de către un proprietar), câștigurile pot servi ca instrument de diminuare a riscurilor. În schimb, dacă tranzacția depinde de aprobarea unei terțe părți, cum ar fi autorizarea de reglementare sau eliberarea licenței, câștigurile nu sunt, în general, o abordare adecvată.

Abordarea riscurilor tranzacționale generale și a structurii tranzacțiilor

O alternativă la escrow: Earnout-urile servesc frecvent ca o alternativă la escrows sau rețineri tradiționale în tranzacțiile de fuziuni și achiziții. Măsura în care câștigurile înlocuiesc escrows depinde de probabilitatea ca vânzătorul să primească earnout. Pentru a opta pentru un earnout în loc de un escrow sau holdback, ar trebui să existe o probabilitate relativ mare ca vânzătorul să obțină o parte substanțială din suma earnout. De exemplu, dacă suma corespunzătoare pentru tranzacție a fost stabilită la 500.000 USD, ambele părți ar trebui să anticipeze în mod rezonabil că vânzătorul are șanse mari de a câștiga cel puțin 500.000 USD prin earnout. Dacă apar încălcări ale declarațiilor și garanțiilor, acele sume se pot compensa cu valoarea datorată vânzătorului prin earnout. În cazurile în care nu există escrow, iar probabilitatea vânzătorului de a câștiga o sumă semnificativă a câștigului este scăzută, cumpărătorul poate recunoaște că vânzătorul consideră că câștigul este mai mult un bonus și ar putea să nu aibă motivația necesară pentru a gestiona cererile de despăgubire, mai ales dacă câștigul. este singurul remediu pentru finanțarea unor astfel de cereri.

Dependent de declarații: atunci când un cumpărător nu are încredere în declarațiile vânzătorului sau se luptă să verifice afirmațiile vânzătorului, acesta poate opta să aducă mai puțini numerar la masa de închidere și să structureze o parte mai mare a contraprestației ca un câștig. În acest context, earnout-ul este folosit în primul rând ca instrument de diminuare a riscurilor.

Structurarea creativă a tranzacțiilor: Earnout-urile servesc, de asemenea, ca un instrument remarcabil de eficient pentru conceperea unor structuri de tranzacții inovatoare care altfel s-ar putea să nu se materializeze. Un scenariu obișnuit implică vânzarea unei afaceri unor persoane din interior, cum ar fi angajați sau membri ai familiei, cărora le lipsesc banii imediati necesari pentru a achiziționa afacerea. În astfel de cazuri, afacerea poate fi vândută cu un aranjament earnout, acordând control treptat persoanelor din interior pe măsură ce se fac plăți. Acest transfer gradual de control poate fi facilitat prin vânzarea incrementală a capitalului propriu (de exemplu, acțiuni) către cumpărător. Această abordare oferă vânzătorului avantajul de a menține controlul până la primirea unei părți semnificative a plăților.

De obicei, controlul este transferat odată ce vânzătorul a primit între 50% și 99% din plăți. Mai multe prevederi de protecție pot fi incluse în acordul de câștig și acționari pentru a proteja interesele vânzătorului în afacere, cum ar fi drepturi de tragere, acțiuni cu două clase cu drepturi de vot diferite și o prevedere de cumpărare-vânzare. Un avantaj inerent al acestei structuri este că vânzătorul poate recâștiga prompt controlul asupra afacerii dacă cumpărătorul nu plătește. Având în vedere că vânzătorul rămâne acționarul majoritar, menținerea controlului nu necesită acțiuni în justiție în caz de nerespectare a cumpărătorului.

Este de remarcat faptul că această abordare este de obicei recomandată atunci când niciun alt cumpărător nu este dispus să achiziționeze afacerea. Se impune prudență atunci când se ia în considerare vânzarea unei afaceri printr-un earnout către membrii familiei. Această situație poate pune un stres considerabil asupra cumpărătorului, mai ales dacă pensionarea vânzătorului depinde de succesul continuu al afacerii. Retragerea vânzătorului ar putea deveni condiționată de deciziile luate de membrii familiei lor, iar dorința de a menține controlul asupra unei afaceri pe care au condus-o de zeci de ani poate fi copleșitoare. Astfel de circumstanțe și presiuni pot tensiona relațiile și ar trebui abordate cu atenție.

Când câștigurile nu ar trebui folosite

Earnouts nu ar trebui să fie folosite doar ca un scut pentru cumpărători împotriva incertitudinilor externe generale asociate cu conducerea unei afaceri. Deși servesc adesea la atenuarea incertitudinii, designul lor nu ar trebui să aibă ca scop protejarea cumpărătorilor de riscurile economice și de piață mai largi inerente oricărei operațiuni comerciale. Este esențial să fii prudent în timpul negocierilor pentru a te asigura că veniturile sunt utilizate în mod corespunzător și că nu transferă riscurile globale de afaceri asupra vânzătorului după închidere. Cu toate acestea, trasarea unei linii definitive în acest sens poate fi o provocare.

De exemplu, dacă o afacere care generează 2 milioane USD în EBITDA este evaluată la o valoare de referință de 10 milioane USD cu un multiplu de 5,0 în absența incertitudinii, vânzătorul nu ar trebui să accepte o ofertă care prezintă un earnout care evaluează compania la o valoare de referință redusă de 3,0 multiplu ( 6 milioane USD) oferind în același timp potențialul vânzătorului de a câștiga 4 milioane USD printr-un earnout. În schimb, dacă aceeași afacere este pe punctul de a-și asigura un client semnificativ, care va crește veniturile cu 25%, ar putea fi potrivit să se structureze o parte din prețul de achiziție ca un earnout condiționat de asigurarea noului client. Într-un astfel de caz, valoarea de referință ar trebui să rămână la 10 milioane USD, iar un profit ar putea fi stabilit pe baza achiziției cu succes a noului client.

Earnout-urile ar trebui să abordeze în primul rând incertitudinile și situațiile specifice în care vânzătorul este dispus să suporte riscurile asociate. Dacă nu există o incertitudine specială în cadrul afacerii (cum ar fi riscul pentru client, angajat sau produs) dincolo de condițiile economice și de piață generale, atunci este puțin probabil ca utilizarea unui earnout să fie o alegere rezonabilă.

Mai mult, veniturile nu ar trebui utilizate pentru a amâna evaluarea unei companii la un moment ulterior în timp. Deși pot contribui la eliminarea decalajelor de evaluare, părțile nu ar trebui să evite discuțiile despre prețul de achiziție atunci când negociază scrisoarea de intenție. Deși această tendință este obișnuită în rândul cumpărătorilor începători cu aversión la risc, ea influențează mai puțin cumpărătorii cu experiență, cum ar fi firmele de capital privat. Cumpărătorii nesofisticați propun adesea câștiguri vagi într-o scrisoare de intenție din cauza aversiunii față de risc sau a reticenței de a determina adevărata valoare a companiei. În esență, ei își amână decizia de evaluare pentru o etapă ulterioară, care, dacă nu este verificată, poate pune în pericol tranzacția în viitor.

Sfaturi pentru utilizarea Earnouts

Condiții preliminare pentru utilizarea unui Earnout

Anumite condiții preliminare trebuie stabilite ferm înainte ca părțile să poată contempla cu seriozitate includerea unui earnout în acordul lor.

Numerar la închidere: Este imperativ ca vânzătorul să primească o sumă adecvată de numerar la momentul închiderii, excluzând veniturile, pentru a-și asigura mulțumirea. În majoritatea scenariilor, vânzătorii ar trebui să fie pregătiți să ia în considerare orice sume specificate în contractul de câștig ca un bonus, mai degrabă decât o componentă critică a prețului de achiziție. Natura incertă a încasărilor din venituri înseamnă că vânzătorii nu ar trebui să se bazeze prea mult pe ele, nici financiar, nici emoțional.

Încredere și încredere în cumpărător: Având în vedere că veniturile sunt susceptibile de interpretare și manipulare potențială de către oricare dintre părți, încrederea joacă un rol esențial. Stabilirea încrederii este esențială atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător. Fără aceasta, vânzătorul se poate găsi într-o poziție în care devine necesară o monitorizare atentă pentru a preveni potențiala manipulare a veniturilor. Chiar și cu o supraveghere vigilentă, earnout-ul poate fi supus manipulării, lăsând vânzătorului un recurs limitat, implicând adesea proceduri de soluționare a litigiilor prezentate în contractul de cumpărare. Este demn de remarcat faptul că câștigurile dau naștere frecvent la dispute, dar menținerea unei relații corecte și de încredere între părți poate accelera și eficientiza în mod semnificativ procesele de soluționare. În absența încrederii, disputele se pot transforma în afaceri costisitoare și prelungite.

Pentru vânzătorii care se gândesc la pensie, încrederea devine și mai critică. Vânzătorii care se pensionează acordă deseori prioritate liniștii sufletești, iar ultimul lucru pe care și-l doresc este să se lupte cu o relație toxică marcată de spectrul litigiilor prelungite. În mod paradoxal, încrederea servește drept cel mai puternic mijloc de a preveni complicațiile legate de câștiguri. Cumpărătorii propun adesea câștiguri din cauza lipsei de încredere în afirmațiile vânzătorului. Prin urmare, indiferent dacă sunteți vânzătorul sau cumpărătorul, este esențial să vă proiectați ca un individ compus, de încredere în toate interacțiunile. Menținerea emoțiilor în frâu este esențială, deoarece chiar și un singur caz de pierdere a cumpătului poate pune în pericol structura tranzacției.

Onestitatea este piatra de temelie a construirii încrederii, în special în domeniul tranzacțiilor comerciale. În procesul de vânzare a unei afaceri, nimic nu depășește adevărul nevoiat în ceea ce privește fiabilitatea. Potențialii cumpărători sunt adepți în efectuarea unei verificări exhaustive, fără a lăsa piatra neîntorsă. Chiar și cea mai mică inconsecvență este puțin probabil să scape de controlul lor. Dacă un cumpărător percepe ceva mai puțin decât o sinceritate totală din partea vânzătorului, va răspunde prin întărirea tranzacției cu garanții suplimentare – adesea prin mecanisme precum plăți, escrows și reprezentări și garanții. Ceea ce a fost odată o propunere atrăgătoare se poate dezlega rapid. Cumpărătorii vor introduce numeroase prevederi pentru a atenua consecințele potențialelor falsități și riscurile asociate. În cel mai rău caz, aceștia se pot retrage cu totul din acord. Cu toate acestea, atunci când un cumpărător crede că are de-a face cu un vânzător onest, conștiincios și de încredere, este înclinat să propună o structură de tranzacție mai conservatoare, cu o componentă mai mare de numerar în avans.

Încrederea își asumă, de asemenea, o importanță primordială în situațiile în care cumpărătorul își va asuma controlul asupra operațiunilor după închidere. Vânzătorul trebuie să își pună încrederea în competența și capacitatea cumpărătorului de a gestiona eficient afacerea în această nouă fază. În plus, vânzătorul trebuie să aibă încredere în direcția strategică a cumpărătorului sau să fie pregătit să renunțe complet la control. Pentru mulți antreprenori obișnuiți să conducă nava de zeci de ani, eliberarea poate fi o performanță provocatoare. Încrederea este la fel de esențială în contextul rollup-urilor, în care perspectivele vânzătorului depind de executarea adeptată a strategiei de către cumpărător. În cazul în care cumpărătorului îi lipsesc abilitățile esențiale necesare pentru o bună funcționare a afacerii, vânzătorul riscă să înstrăineze clienții și angajații cheie, ceea ce ar putea avea un impact semnificativ asupra plăților veniturilor.

În cazul în care cumpărătorul sugerează un aranjament de câștig, devine imperativ ca due diligence să fie o stradă cu două sensuri - ceea ce înseamnă că vânzătorul ar trebui să efectueze o evaluare amănunțită a cumpărătorului, atât din punct de vedere operațional, cât și financiar. Abilitățile soft, cum ar fi capacitățile de comunicare și management, ar trebui analizate cu atenție, în special dacă relația avută în vedere se extinde dincolo de faza de închidere, asemănătoare unui parteneriat pe termen lung. Dacă cumpărătorul a efectuat achiziții anterioare, vânzătorul are dreptul de a solicita contactul cu foștii proprietari ai companiilor achiziționate, o anchetă rezonabilă și adesea acordată.

Controlul este, de asemenea, important în peisajul acordurilor de câștig, servind adesea drept teren fertil pentru dispute. Controlul asupra afacerii echivalează cu puterea de a influența veniturile. Dacă vânzătorul păstrează controlul asupra operațiunilor comerciale ulterioare închiderii, acesta ar trebui să exercite un grad semnificativ de influență asupra acestor operațiuni. Pe de altă parte, dacă cumpărătorul preia controlul, acesta dobândește capacitatea de a manipula câștigurile pentru a reduce suma câștigului. Acest lucru poate fi realizat fără efort dacă cumpărătorul deține o altă companie, permițând transferul de venituri sau cheltuieli între cele două entități. În timp ce valorile de top, cum ar fi veniturile, sunt dificil de manipulat, valorile de nivel inferior, cum ar fi EBITDA, sunt mai susceptibile la astfel de modificări. Indiferent, toate veniturile rămân susceptibile de manipulare, subliniind semnificația critică a controlului în orice acord de earnout.

Controlul asupra cursului unui acord de compensare este adesea abordat prin încorporarea unui limbaj specific în acord care dictează modul în care ar trebui să funcționeze partea care gestionează afacerea. De exemplu, acordul poate prevedea că cumpărătorul trebuie să „gestioneze afacerea într-o manieră care să maximizeze suma veniturilor” sau „să evite minimizarea intenționată a sumei câștigate prin operațiuni comerciale”. Un limbaj atât de larg, dar esențial, intră în joc atunci când există mai multe tactici disponibile pentru a manipula veniturile.

Stand-Alone (Sinergii minime): Una dintre limitările principale ale earnouts constă în capacitatea lor de a sprijini eforturile de integrare. Odată ce afacerea țintă devine integrată în compania-mamă, măsurarea performanței veniturilor poate deveni incredibil de dificilă, dacă nu complet imposibilă. Earnouts își găsesc cele mai potrivite aplicații atunci când afacerea în cauză rămâne autonomă după închidere sau continuă să funcționeze ca o filială distinctă sub umbrela cumpărătorului, în special atunci când echipa de management existentă rămâne pe loc.

În consecință, câștigurile sunt în general rezervate companiilor care urmează să își mențină statutul de sine stătător după tranzacție sau pentru scenarii în care câștigurile pot fi evaluate obiectiv. Exemplele includ:

Un câștig condiționat de vânzările de unități ale unui produs (de exemplu, 1,00 USD per vânzare a fiecărei unități de software ABC).
Reținerea angajaților sau clienților cruciali.
Atingerea unor etape specifice, cum ar fi lansarea unui produs sau obținerea unui brevet sau aprobarea FDA.

Măsuri financiare ample, cum ar fi veniturile sau EBITDA, reprezintă provocări considerabile atunci când două afaceri sunt integrate.

În cazurile în care sunt anticipate sinergii între compania țintă și dobânditor, o alternativă viabilă adesea luată în considerare este o structură de tranzacție stoc-pe-acțiuni. Cu toate acestea, această opțiune tinde să fie mai atrăgătoare pentru vânzător dacă dobânditorul este o companie cotată la bursă cu o piață bine stabilită pentru acțiunile sale. Din perspectiva cumpărătorului, această structură oferă avantajul utilizării capitalului propriu ca mijloc de plată a tranzacției, favorizând o aliniere robustă a intereselor între cumpărător și vânzător.

Motivație: Atunci când proprietarul intenționează să continue cu afacerea după vânzare, este esențial ca acesta să rămână foarte motivat. În cazul în care vânzătorul se confruntă cu burnout, optarea pentru o structură de câștig nu este recomandabilă, cu excepția cazului în care afacerea nu se bazează prea mult pe implicarea personală a proprietarului. Vânzătorii ar trebui să fie precauți atunci când își exprimă nivelul de epuizare, deoarece cumpărătorii ar putea deveni precauți dacă percep motivația vânzătorului de a scădea după vânzare. Cumpărătorii pot, de asemenea, să-și manifeste îngrijorări în cazul în care vânzătorul pare mai puțin entuziasmat de a câștiga potențiala plată din earnout. Demonstrarea unui angajament puternic față de executarea planului strategic necesar pentru câștig poate atenua astfel de preocupări.

Locație: Tranzacțiile internaționale sau transfrontaliere pot introduce complexități semnificative în structura earnout-urilor. În timp ce standardele juridice internaționale converg din ce în ce mai mult cu legile SUA în aceste scenarii, achizițiile care implică companii naționale pot avea implicații juridice dacă firma țintă are operațiuni substanțiale în străinătate. În cazurile în care un cumpărător străin achiziționează o companie cu sediul în SUA, tranzacția intră de obicei în competența avocaților americani, iar consilierul juridic al vânzătorului nu necesită neapărat cunoștințe de specialitate ale dreptului internațional. În schimb, atunci când o companie cu sediul în SUA achiziționează o entitate străină, este recomandabil să se angajeze un consilier juridic străin. Cu toate acestea, aceste tranzacții au adesea asemănări în gestionarea și documentarea cu tranzacțiile interne, deși nuanțe specifice pot necesita atenție.

Indiferent de cadrul legal, este esențial să existe un sistem eficient de soluționare a litigiilor. Câștigurile tind să fie mai puțin favorizate în țările în care executarea contractelor este relativ laxă. În majoritatea tranzacțiilor internaționale, selectarea unei jurisdicții neutre pentru prevederea „alegerii legii” este o practică obișnuită pentru a descuraja litigiile. Aceste nuanțe pot afecta, de asemenea, dinamica unui aranjament de câștig. De exemplu, o prevedere neutră privind „alegerea legii” poate descuraja vânzătorul să inițieze dispute, încurajând în același timp cumpărătorul să testeze limitele, știind că vânzătorul nu este înclinat să se angajeze în litigiu.

Sfaturi pentru elaborarea unui Earnout

Fiți precauți cu ofertele nesolicitate: atunci când proprietarii de afaceri primesc oferte nesolicitate, este important să fiți vigilenți. Aceste oferte includ adesea câștiguri care reprezintă o parte semnificativă din prețul de achiziție. Mulți vânzători, în special cei fără experiență extinsă, ar putea considera că este dificil să evalueze adevărata valoare a unor astfel de oferte. În astfel de cazuri, este recomandabil să angajați expertiza unui consilier cu experiență în fuziuni și achiziții, a unui avocat și a unui CPA pentru a evalua în detaliu oferta. Ofertele nesolicitate sunt rareori cel mai mare preț posibil și sunt, de obicei, extinse de cumpărători oportuniști care caută o afacere. Valoarea maximă a unei afaceri este de obicei realizată printr-un proces de licitație controlat, unde numeroși potențiali cumpărători sunt abordați în mod confidențial.
Dimensiunea corespunzătoare a câștigului: dimensiunea unui câștig ar trebui să corespundă nivelului de risc inerent afacerii. De exemplu, dacă o afacere se bazează în mare măsură pe un singur client pentru 80% din veniturile sale, ar fi logic ca veniturile să constituie o parte semnificativă din prețul de achiziție. În schimb, dacă afacerea are un risc relativ scăzut și nu are incertitudini majore, câștigurile ar trebui să servească drept instrument de stimulare a vânzătorului, mai degrabă decât să transfere riscurile operaționale de după închidere asupra acestora.
Luați în considerare durata: este esențial să fiți precauți când vine vorba de durata earnout-urilor. În timp ce câștigurile se pot extinde până la cinci ani în unele cazuri, acest lucru este relativ rar. De obicei, veniturile care durează mai mult de trei ani ar trebui abordate cu prudență.
Flexibilitatea este cheia: în cazurile în care o afacere prezintă riscuri substanțiale, incerte, ambele părți ar trebui să fie pregătite să dea dovadă de flexibilitate în structurarea tranzacției. Acest lucru ar putea presupune reducerea prețului de achiziție pentru a ține seama de riscul crescut sau încorporarea unor mecanisme de protecție în cadrul tranzacției pentru a atenua expunerea cumpărătorului.
Timpul contează: pentru a maximiza prețul de achiziție, este adesea avantajos să amânați vânzarea până când câștigurile companiei s-au materializat. Cu cât se realizează mai mult potențialul și riscurile sunt minimizate, cu atât prețul de achiziție poate fi negociat mai mare. În schimb, dacă potențialul nerealizat și incertitudinile sunt transferate cumpărătorului, vânzătorul este probabil să primească o evaluare mai mică pentru afacerea sa.
Definiție precisă a valorii: câștigurile bazate pe venituri sunt, în general, mai puțin susceptibile la manipulare, mai ușor de monitorizat și de preferat pentru vânzători. Dacă câștigul este legat de o măsurătoare de profitabilitate, este imperativ să aveți o măsurare clară și bine definită. În plus, responsabilitățile pentru gestionarea afacerii, contabilității și aspectelor financiare ar trebui să fie alocate cu grijă între cumpărător și vânzător.
Praguri realiste: evitați structurile de câștiguri prea agresive sau toate sau nimic, care pot introduce complexitate și risc inutile în tranzacție.

Sfaturi pentru a preveni un câștig pentru vânzător

Pregătirea înainte de vânzare

Managementul proactiv al riscului: Pentru a evita câștigurile ca vânzător, pregătirea proactivă este esențială. Efectuați o evaluare amănunțită a afacerii pentru a identifica potențialii factori de risc care ar putea declanșa propuneri de câștig într-o afacere. Minimizând aceste riscuri înainte de a aborda cumpărători, puteți reduce semnificativ probabilitatea discuțiilor despre câștiguri. Este mai probabil ca cumpărătorii să propună câștiguri atunci când au mai puțină încredere în afacerea dvs.

Independența proprietarului: Un aspect critic este nivelul de dependență a proprietarului. Dacă afacerea dvs. este percepută ca dependentă în mare măsură de dvs., cu relații personale cu angajații și clienții, iar identitatea dvs. este strâns împletită în afacere, cumpărătorii pot considera acest lucru ca fiind riscant. Astfel de percepții pot duce la oferte de cumpărare mai mici sau propuneri de câștiguri. Cu toate acestea, dacă ați creat o echipă de management puternică și afacerea dvs. funcționează independent de dvs., este mai probabil să primiți o parte mai mare de numerar la închidere.

Valoare pe termen lung: chiar dacă nu plănuiți o vânzare imediată, minimizarea riscurilor de afaceri este înțeleaptă din punct de vedere operațional. Această gestionare proactivă a riscurilor nu numai că reduce potențialul de câștiguri, ci și sporește valoarea globală a afacerii dvs. Amintiți-vă, valoarea este strâns legată de echilibrul dintre rentabilitățile potențiale și riscuri, astfel încât reducerea riscurilor crește în mod inerent valoarea afacerii dvs.

Due Diligence înainte de vânzare:

Înainte de a iniția procesul de vânzări, este esențial să se efectueze diligența de prevânzare. Această măsură preventivă reflectă procesul de due diligence al cumpărătorului și urmărește să descopere potențialele probleme pe care cumpărătorii sunt probabil să le identifice. Prin abordarea proactivă a acestor preocupări înainte de a vă lista afacerea, puteți minimiza riscurile și puteți spori atractivitatea acesteia pe piață. În timp ce scrisoarea inițială de intenție (LOI) a unui cumpărător poate să nu includă o prevedere de câștig, dacă întâmpină probleme semnificative nedezvăluite în timpul diligenței, ei pot încerca să atenueze aceste riscuri prin reducerea prețului de achiziție sau propunând un earnout. Nu este neobișnuit ca câștigurile să apară ca o soluție atunci când apar probleme neprevăzute mai târziu în tranzacție. Pentru a contracara acest lucru, angajarea unei terțe părți, cum ar fi un contabil, un avocat sau un consilier de fuziuni și achiziții, pentru a desfășura diligență de prevânzare și pentru a ajuta la rezolvarea problemelor identificate este o strategie crucială.

Postura de negociere și impuls

Strategii pentru prevenirea câștigurilor: în plus față de efectuarea de diligențe în prealabil, două instrumente puternice pentru evitarea câștigurilor sunt o poziție puternică de negociere și abilități eficiente de negociere. O poziție robustă de negociere rezultă din a avea mai mulți potențiali cumpărători și din libertatea de a alege dacă să vândă. Menținerea unui comportament calm pe tot parcursul negocierilor este cheia pentru menținerea acestei poziții, deoarece onestitatea și încrederea joacă roluri esențiale în prevenirea veniturilor.

Gestionarea așteptărilor: este esențial să stabiliți așteptări clare cu cumpărătorii, în mod ideal printr-un intermediar terță parte, cum ar fi un consilier de fuziuni și achiziții, imediat după acceptarea scrisorii de intenție (LOI). Aceasta include transmiterea faptului că renegocierea acordului după acceptare nu este o opțiune.

Menținerea impulsului: impulsul în timpul procesului de vânzare este critic. Unii cumpărători încetinesc în mod intenționat negocierile, sperând să-l uzeze pe vânzător pe parcursul lunilor de discuții exclusive. Acest lucru poate lăsa vânzătorii într-o poziție vulnerabilă, susceptibilă la schimbări de ultimă oră.

Prevenirea retranzarii: retranzacționarea, în care cumpărătorii caută să renegocieze prețul de achiziție în timpul ultimei etape de due diligence, poate fi evitată prin pregătirea minuțioasă a afacerii pentru vânzare. Minimizând potențialele defecte pe care cumpărătorii le-ar putea exploata ca pârghie și rămânând ferm în negocieri, puteți trimite un mesaj că nu veți ceda cu ușurință în fața unor astfel de tactici.

Pregătire emoțională: în calitate de vânzător, este esențial să înțelegeți natura riguroasă a due diligence și să fiți pregătit emoțional pentru acest proces. Cumpărătorii vor efectua investigații meticuloase, iar tu ar trebui să rămâi calm și deschis pe tot parcursul, evitând reacțiile exagerate sau secretul care ar putea declanșa îngrijorările cumpărătorilor și ar putea crește probabilitatea de propuneri de câștiguri.

Alternative de luat în considerare

Earnout-urile nu sunt o soluție universală. Nu se potrivesc cu orice afacere. Scopul principal al unui earnout este de a rezolva diferențele de preț, de a gestiona riscurile și de a motiva vânzătorul. Când există o diferență în așteptările de preț, este esențial să identificați cauza de bază și apoi să selectați abordarea potrivită pentru a o aborda. Cheia este alinierea structurii acordului cu obiectivele părților. În general, cumpărătorii urmăresc să se asigure că vânzătorii rămân angajați. De obicei, o combinație de strategii este folosită pentru a reduce riscurile și pentru a menține angajamentul vânzătorului.

Capitaluri proprii

Capitalul propriu este o alegere potrivită dacă vânzătorul intenționează să rămână cu afacerea pe termen lung și să păstreze controlul. În mod obișnuit, implică derularea de către vânzător a unei părți din acțiunile sale. De exemplu, cumpărătorul ar putea achiziționa 70% din acțiunile vânzătorului, lăsând vânzătorului un pachet de 30%. Când aveți de-a face cu câștiguri lungi de cinci ani sau mai mult, este adesea mai practic să optați pentru stimulente de capital. Beneficiul principal al capitalului propriu este capacitatea sa de a alinia eficient stimulentele pe termen lung, fie pentru 5, 10 sau chiar 20 de ani. Acesta încurajează vânzătorul să ia în considerare atât câștigurile (distribuții) pe termen scurt, cât și creșterea pe termen lung în valoarea afacerii. Părțile ar trebui, de asemenea, să sublinieze modul în care vânzătorul își va lichida în cele din urmă acțiunile, de obicei printr-o ieșire viitoare, cu statutul bine elaborat, acordurile acționarilor și acordurile de cumpărare/vânzare fiind esențiale.

Bonusuri de Angajare

Bonusurile de angajare au similarități cu salariile, dar își găsesc nișa atunci când vânzătorul își asumă un rol bine definit în cadrul afacerii, cum ar fi implicarea continuă în eforturile de marketing. În timp ce câștigurile depind de obicei de valorile largi ale afacerii, cum ar fi veniturile și EBITDA, bonusurile de angajare vizează aspecte specifice ale afacerii. Această abordare este mai potrivită atunci când implicarea vânzătorului după închidere nu implică responsabilități manageriale, ci se concentrează mai degrabă pe roluri distincte, non-managementale.

Contract de consultanta

Acordurile de consultanță seamănă cu bonusurile de angajare, dar au un scop diferit - ușurând tranziția afacerii de la vânzător la cumpărător. De obicei, aceste acorduri implică vânzătorul să ofere asistență ad-hoc cumpărătorului la un tarif orar, cu disponibilitate continuă pentru chestiuni legate de tranziție prin telefon sau e-mail. Acest aranjament este ideal atunci când cumpărătorul caută sprijin de tranziție pe termen lung de la vânzător, mai ales dacă vânzătorul nu va fi implicat în operațiunile de zi cu zi ale afacerii. Este de remarcat faptul că atât contractele de angajare, cât și cele de consultanță au un dezavantaj fiscal pentru vânzător, deoarece plățile sunt supuse cotelor obișnuite ale impozitului pe venit, deși sunt deductibile pentru cumpărător.

Escrows & Holdbacks

Într-un aranjament escrow, ambele părți numesc un agent escrow imparțial terț responsabil de deținerea unei părți din prețul de achiziție, de obicei în jur de 10% până la 25%. Această sumă rezervată este rezervată pentru a răspunde oricăror cereri de despăgubire ulterioare închiderii care pot apărea. Rămâne sub escrow pentru o anumită perioadă, care durează de obicei între 12 și 24 de luni, cunoscută sub numele de „perioada de supraviețuire”. Acest fond este guvernat de un acord formal de escrow și poate fi eliberat numai cu acordul comun dintre cumpărător și vânzător, subliniind condițiile pentru eliberarea sa și procedurile de soluționare a litigiilor.

Escrows-urile sunt intrinsec legate de declarațiile și garanțiile definite în contractul de cumpărare. Acestea servesc drept garanție, asigurând că cumpărătorul poate recupera cu ușurință daune în cazurile în care vânzătorul s-a angajat în activități frauduloase, a făcut declarații greșite substanțiale sau a furnizat informații inexacte despre afacere. Interesant este că un earnout poate fi integrat perfect cu un aranjament escrow, permițând ca plățile earnout să fie păstrate în escrow până la scadență, oferind vânzătorului asigurarea cu privire la disponibilitatea fondurilor atunci când vine momentul. În plus, în unele scenarii, câștigurile pot fi utilizate în locul escrows-urilor tradiționale, iar orice cerere de despăgubire poate fi compensată cu plățile de câștig.

Reprezentări și garanții (R&W)

Reprezentanțele și garanțiile reprezintă o parte substanțială a acordului de cumpărare tipic de fuziuni și achiziții de pe piața medie, reprezentând aproximativ jumătate din conținutul acestuia. Declarațiile implică declararea faptelor trecute sau existente, în timp ce garanțiile cuprind promisiuni că aceste fapte vor rămâne adevărate. Acestea servesc ca mijloc de a obliga vânzătorul să dezvăluie informații critice despre afacere înainte de a finaliza contractul de cumpărare.

Dacă oricare dintre aceste declarații și garanții se dovedește ulterior a fi inexactă sau încălcată, ceea ce înseamnă că vânzătorul a furnizat cumpărătorului informații false cu bună știință sau fără să știe, cumpărătorul are dreptul de a solicita despăgubiri. Specificul reprezentanților și garanțiilor pot face obiectul unor negocieri intense în majoritatea tranzacțiilor. Acestea includ adesea praguri, atât minime, cât și maxime, precum și alte condiții care se declanșează atunci când poate fi inițiată o cerere de despăgubire.

De exemplu, dacă există un prag minim, denumit adesea „prag”, stabilit la 25.000 USD, cumpărătorul nu poate urmări despăgubiri pentru pretenții sub această sumă. Reprezentanții și garanțiile servesc în esență ca instrument de alocare a riscurilor între cumpărător și vânzător. Atunci când cumpărătorul are preocupări deosebite cu privire la riscurile specifice asociate cu afacerea, acestea pot fi adesea abordate prin declarații și garanții puternic formulate în acord, evitând astfel necesitatea unui earnout. Mai mult, aceste declarații și garanții pot fi susținute de un aranjament escrow pentru securitate suplimentară.

Reorganizare de tip B

O reorganizare de tip B implică o bursă de valori în care cumpărătorul schimbă acțiunile vânzătorului cu acțiuni din propria companie, schimbând în esență mize de proprietate. În acest aranjament, vânzătorul dobândește acțiuni în compania cumpărătorului și, invers, cumpărătorul câștigă proprietatea în compania vânzătorului. Important este că compania țintă (vânzătorul) continuă să funcționeze independent ca o filială a cumpărătorului.

Această structură este cea mai potrivită atunci când vânzătorul este o companie cotată la bursă cu acțiuni ușor de tranzacționat sau când vânzătorul nu are nevoie de lichiditate imediată și percepe beneficii strategice în fuziunea cu cumpărătorul. Dacă acțiunile nu sunt ușor de tranzacționat, vânzătorul se poate trezi că deține acțiuni mai puțin lichide, ceea ce face dificilă transformarea acestora în numerar. De obicei, există restricții cu privire la momentul în care vânzătorul poate vinde aceste acțiuni și poate solicita „drepturi de înregistrare” pentru a-și îmbunătăți capacitatea de a vinde acțiunile.

Avantajul principal al unei reorganizări de tip B este natura sa amânată cu impozitul, deoarece vânzătorul nu suportă impozite până când în cele din urmă vând noile acțiuni.

Finanțarea vânzătorului

În loc să optați pentru un earnout, o altă abordare este structurarea unei părți din prețul de cumpărare ca bilet la ordin sau bilet la ordin. Această metodă oferă avantajul unui „drept de compensare”, permițând cumpărătorului să compenseze sumele datorate conform notei vânzătorului cu cererile de despăgubire. În esență, oferă cumpărătorului posibilitatea de a deduce orice cereri de despăgubire din nota vânzătorului. Acest lucru poate duce la argumente împotriva necesității unui escrow sau holdback, având în vedere protecția oferită de dreptul de compensare în nota vânzătorului.

În plus, părțile pot include acorduri negative în notă pentru a reduce plățile în cazul în care performanța afacerii scade, deși astfel de clauze sunt relativ neobișnuite. Este important de reținut că structurarea unei părți a prețului de achiziție ca notă a vânzătorului este cea mai potrivită atunci când cumpărătorul este preocupat de acuratețea reprezentărilor și garanțiilor din contractul de cumpărare. Cu toate acestea, nu este, de obicei, un substitut direct pentru un earnout, deoarece dreptul de compensare este legat în principal de prevederile de despăgubire din contractul de cumpărare și este posibil să nu abordeze performanța financiară a afacerii.

Redevențe și taxe de licență

Redevențele și taxele de licență își găsesc cea mai puternică aplicație atunci când sunt legate de vânzările de produse, în special în scenariile în care vânzătorul este pe punctul de a lansa un nou produs, făcând predicția veniturilor o sarcină dificilă. Această abordare este, de asemenea, destul de utilă atunci când vânzătorul are o gamă largă de produse în diferite stadii de dezvoltare, indiferent dacă acestea fac parte din portofoliul companiei sau din întreprinderi independente. Am întâlnit recent o situație care se potrivește cu această descriere cu un retailer online specializat în piese auto deținute. În timp ce 90% din veniturile lor proveneau dintr-o linie de produse, ei aveau o a doua linie de produse în dezvoltare, gata să contribuie cu aproximativ 30%-40% din venituri odată lansată. Am explorat opțiunea de a segrega această linie de produse într-o companie separată, dar s-a dovedit a fi un efort complex. În schimb, am constatat că implementarea unui acord de redevențe sau taxe de licență a fost soluția cea mai pragmatică și eficientă.

Clawbacks sau Reverse Earnout

Un clawback este, în esență, inversul unui earnout. Într-un aranjament clawback, vânzătorul primește plata integrală la închidere și este apoi obligat să ramburseze cumpărătorului dacă nu sunt atinse obiectivele specifice descrise în acord. Merită remarcat faptul că clawback-urile nu sunt de obicei favorizate nici de cumpărători, nici de vânzători. Cumpărătorii pot fi reticenți în a trece prin procesul de recuperare a fondurilor, iar vânzătorii pot considera că nu este de dorit să ramburseze banii pe care probabil i-au folosit deja. Clawback-urile sunt mai răspândite în situațiile în care fondurile sunt furnizate unei afaceri în scopuri de extindere, iar proprietarul afacerii nu a utilizat fondurile așa cum s-a intenționat inițial.

Elementele cheie ale unui Earnout

mărimea

Câștigurile reprezintă de obicei o parte din prețul de achiziție, de obicei variind de la 10% la 25%. Cu toate acestea, există cazuri în care se poate lua în considerare un câștig mai mare. Aceste situații includ:

Vând afacerea unor persoane din interior, cum ar fi angajați sau membri ai familiei, care este posibil să nu aibă numerarul necesar pentru un avans substanțial.
Confruntarea cu riscuri excepțional de ridicate, cum ar fi concentrarea clienților care depășește 30% sau riscuri concentrate asociate produselor sau păstrarea angajaților.

Măsurare (metrică)

Piatra de temelie a unui earnout este formula de bază. Indiferent de metrica aleasă, există întotdeauna loc de interpretare și posibilă manipulare de către părțile implicate. Cu toate acestea, optarea pentru o măsură care este definită în mod obiectiv și verificabilă de către o terță parte minimizează acest risc.

Atunci când selectați valoarea, este esențial să luați în considerare operațiunile comerciale post-închidere. Cine va fi responsabil, cumpărătorul sau vânzătorul? Se va fuziona afacerea cu alta? Care sunt preocupările principale ale cumpărătorului? Earnout-ul este destinat să atenueze riscul sau să motiveze vânzătorul? Înțelegerea acestei dinamici a tranzacțiilor și a motivațiilor subiacente este esențială pentru structurarea unui câștig de succes.

În funcție de circumstanțe, veniturile pot fi alegerea potrivită, în timp ce în alte scenarii, metrici precum EBITDA sau factorii nefinanciari ar putea fi mai potrivite. Nu există o soluție universală, dar o decizie bine informată poate duce la un aranjament mai eficient al veniturilor.

Măsuri financiare

Câștigurile pot lua diferite forme, în funcție de venituri, profit brut, profit net sau variațiile acestora. De obicei, vânzătorii înclină spre venituri bazate pe venituri, în timp ce cumpărătorii tind să le favorizeze pe cele bazate pe profit, deoarece profitul este preocuparea lor principală. Are sens doar să aliniați veniturile cu ceea ce cumpărătorul apreciază cel mai mult și își poate permite în mod rezonabil. Dar ce se întâmplă dacă o afacere generează venituri substanțiale, dar nu are profitabilitate? Cum ar fi finanțat venitul într-un astfel de scenariu?

Pentru vânzătorii care nu își vor păstra controlul după închidere, un câștig bazat pe venituri poate fi alegerea mai înțeleaptă. Dacă câștigurile sunt bazate pe profit și cumpărătorul gestionează afacerea, aceasta deschide ușa unei potențiale manipulări a cheltuielilor, ceea ce duce la un potențial de dispută mai mare.

Simplitatea este cheia. Acordurile complexe de remunerare generează adesea dispute. Vânzătorii preferă de obicei valori de performanță simple, cum ar fi vânzările, unitățile vândute sau profitul brut. Aceste valori sunt mai puțin predispuse la manipulare în comparație cu cele bazate pe profit. De fapt, valorile bazate pe venituri sunt folosite aproximativ de două ori mai des decât cele bazate pe câștiguri, simplificând procesul și reducând probabilitatea dezacordurilor.

Indiferent de metrica financiară aleasă, pot persista dezacorduri cu privire la metodele de măsurare sau alocarea cheltuielilor. Cu cât acordul și calculul sunt mai complicate, cu atât sunt mai mari șansele de dispute. Optarea pentru valori mai mari în raportul de profit și pierdere, cum ar fi venitul, tinde să minimizeze conflictele.

Venituri: bazarea unui profit pe venituri poate prezenta provocări, deoarece creșterea veniturilor unei companii poate să nu fie aliniată cu profitabilitatea. O afacere ar putea înregistra o creștere substanțială a veniturilor, în timp ce rămâne neprofitabilă, sau ar putea deveni foarte profitabilă cu o creștere mai lentă a veniturilor. Câștigurile axate pe venituri îi stimulează pe vânzători să sporească vânzările, în timp ce pot trece cu vederea gestionarea costurilor. Această focalizare singulară asupra veniturilor ar putea veni în detrimentul unor aspecte cruciale, cum ar fi păstrarea angajaților și calitatea produsului. Deoarece valorile bazate pe venituri nu țin cont de cheltuieli, vânzătorii ar putea prefera cheltuieli mari pentru publicitate, marketing sau alte activități care generează costuri. De asemenea, pot scădea prețurile, influențând profitabilitatea sau pot extinde creditul comercial pentru a maximiza veniturile. În timp ce valorile privind veniturile sunt mai puțin susceptibile la manipulare, dezavantajul lor principal este eșecul de a lua în considerare rezultatul final - profitul.

Profit brut: în scenariile cu prețuri flexibile, cumpărătorii pot opta pentru profituri legate de profitul brut, în special în industriile centrate pe vânzări. Similar cu veniturile bazate pe venituri, obiectivele de profit brut au anumite provocări. Cu toate acestea, ei găsesc o mai mare adecvare în industriile în care marjele brute joacă un rol esențial și în care prețurile personalizate sunt predominante.

Profit (EBITDA, venit net): câștigurile bazate pe măsurători ale profitului, cum ar fi EBITDA sau venitul net, necesită definiții meticuloase ale profitului. Numeroși factori, inclusiv impozitele pe venit, distribuțiile, amortizarea, fondul comercial, clauzele de neconcurență, dobânzile, avantajele și deducerile, trebuie să fie clar subliniați. De asemenea, ar trebui specificate tratamentul cheltuielilor de capital și capacitatea de a amortiza fondul comercial sau cheltuieli de neconcurență. Dacă vânzătorul continuă să opereze afacerea, trebuie stabilite linii directoare pentru salariul său anual. În cazurile de achiziție de către un concurent, alocarea cheltuielilor generale între companii necesită claritate. Definirea profitului și instituirea unor reguli pentru a maximiza valoarea câștigului este esențială pentru câștiguri eficiente bazate pe profit.

Redevențe (număr de unități): câștigurile bazate pe drepturi de autor compensează vânzătorii pe unitatea de produs vândută, oferind o metodă simplă de măsurare. Această abordare este potrivită pentru tranzacțiile în care cumpărătorii intenționează să recompenseze vânzătorii pe baza lansărilor de succes de produse.

Indiferent de metrica financiară aleasă, părțile ar trebui să abordeze, de asemenea, următoarele considerații:

Cum se efectuează măsurarea câștigului? Urmând GAAP sau o abordare GAAP modificată?
Cum afectează datoriile neperformante calculele veniturilor? Sunt constituite rezerve pentru datorii neperformante sau sunt deduse din câștiguri la anulare? Care este termenul de anulare (de exemplu, 30, 60 sau 90 de zile)?
Ce metode contabile post-închidere vor fi folosite pentru țintă? Va menține cumpărătorul politicile contabile existente? Vor fi întocmite situațiile financiare folosind metode de numerar sau de angajamente? Câștigul se va baza pe situații financiare sau declarații fiscale?

Valori non-financiare

Etapele și obiectivele nefinanciare pot servi drept bază pentru câștigurile în anumite tranzacții. Aceste repere pot cuprinde o gamă largă de evenimente sau rezultate specifice. Pentru a asigura claritatea și a minimiza potențialele dezacorduri, orice măsură sau etapă nefinanciară ar trebui să fie cât mai specifică și obiectivă posibil.

Aici sunt cateva exemple:

Reținerea clienților cheie: câștigurile pot fi structurate pentru a fi eliberate în etape, pe măsură ce clienții cheie sunt păstrați.
Menținerea angajaților cheie: câștigurile pot fi condiționate de păstrarea managementului critic sau a altor personal cheie.
Lansarea produsului: vânzătorii pot primi bonusuri pentru obținerea unei lansări de succes a produsului.
Aprobari de la terți: câștigurile pot fi legate de obținerea aprobărilor de la terți, cum ar fi proprietarii sau autoritățile guvernamentale.
Brevete: câștigurile se pot baza parțial sau în întregime pe asigurarea aprobării finale pentru un brevet USPTO.
Aprobare FDA: câștigurile pot fi legate de obținerea cu succes a aprobării FDA.

Pragurile

Unele earnouts sunt structurate cu condiții specifice pentru ca vânzătorul să primească plăți. Aceste condiții pot include atingerea unui prag minim de venit sau media performanței pe mai mulți ani. Câștigurile pot lua diferite forme, de la aranjamente cu totul sau nimic până la plăți proporționale. În unele cazuri, vânzătorii primesc plăți periodice pe parcursul perioadei de câștig. Cu toate acestea, disputele apar adesea atunci când performanța este sub limitele specificate.

De obicei, câștigurile sunt plătite ca procent dintr-o măsură financiară, mai degrabă decât să urmeze un model de totul sau nimic. Dar ce se întâmplă atunci când există fluctuații ale veniturilor sau ale EBITDA? De exemplu, dacă un earnout acordă vânzătorului 3% din venituri numai dacă veniturile anuale depășesc 10 milioane USD, cum ar trebui calculată suma dacă afacerea generează 12 milioane USD în primul an, 20 milioane USD în al doilea și 8 milioane USD în al treilea ? Anii cu venituri mari îi compensează pe cei mici? Există un plafon în sus dacă veniturile ajung la 100 de milioane de dolari? Structura câștigurilor multianuale este de obicei personalizată pentru fiecare tranzacție, fără o abordare standardizată.

Iată un rezumat al metodelor principale de stabilire a pragurilor de câștig:

Minime (stânci, etaje): cu o structură de plată în stâncă, câștigul este plătit numai atunci când este îndeplinită un anumit obiectiv. Dacă obiectivul nu este atins, nu există nicio plată. Stâncile sunt recomandabile atunci când pragurile sunt setate foarte scăzute. De exemplu, dacă stânca este stabilită la 10 milioane de dolari, vânzătorul nu ar primi niciun câștig dacă venitul scade sub 10 milioane de dolari, dar l-ar primi dacă depășește 10 milioane de dolari. În acest caz, earnout-ul ar putea fi structurat pentru a plăti vânzătorului 5% din venituri numai atunci când veniturile depășesc 10 milioane USD.

Niveluri: plățile pe niveluri implică o serie de obiective. Suma câștigului poate crește sau scădea pe măsură ce fiecare țintă este atinsă. De exemplu, earnout-ul ar putea plăti vânzătorului 5% din EBITDA până la 3 milioane USD, 6% din EBITDA până la 5 milioane USD și 7% din EBITDA dacă depășește 7 milioane USD anual.

Maxime (Plafoane, Plafoane): Un plafon stabilește o limită superioară a sumei câștigului, crescând răspunderea totală a cumpărătorului. Plafonele pot fi aplicate anual sau pe întreaga durată a earnout-ului. De exemplu, un earnout poate plăti vânzătorului 5% din EBITDA până la 5 milioane USD. Dacă afacerea generează 10 milioane USD în EBITDA, vânzătorul ar câștiga 250.000 USD (5 milioane USD x 5% = 250.000 USD). Alternativ, earnout-ul ar putea plăti vânzătorului 5% din EBITDA, valoarea totală a earnout-ului nu depășind 1 milion USD pe durata de viață.

Combinații: structurile Earnout pot combina stânci, niveluri și limite. De exemplu, un câștig ar putea fi structurat după cum urmează:

EBITDA sub 1 milion USD = 0% (stâncă)
EBITDA între 1-3 milioane USD = 3% (nivelul 1)
EBITDA între 3-5 milioane USD = 5% (nivelul 2)
EBITDA care depășește 5 milioane USD = 0% (limită)

Să explorăm câteva nuanțe suplimentare în structurile de câștig:

Sliding Scale: În situațiile în care o stâncă pare puțin probabil să fie îndeplinită pentru un an, poate demotiva vânzătorul. O scară variabilă oferă o alternativă mai motivantă. Oferă vânzătorului un bonus, chiar dacă măsurarea este considerabil sub țintă.

Valori mixte: Earnouts pot încorpora mai multe valori simultan. De exemplu, un earnout ar putea plăti vânzătorului 3% din venituri peste 10 milioane USD, dar numai dacă EBITDA depășește 2 milioane USD (falca). Acest exemplu combină atât valorile veniturilor, cât și EBITDA. Cu toate acestea, este esențial să rețineți că veniturile cu mai multe valori pot deveni complicate rapid.

Praguri cumulate: unele câștiguri au praguri de performanță cumulate. În acest scenariu, vânzătorul trebuie să compenseze neajunsurile sub prag în orice perioadă înainte de a câștiga totalul câștigului. De exemplu, dacă câștigul plătește vânzătorului 1% din venituri peste 10 milioane USD, iar vânzătorul generează doar 8 milioane USD în venit în primul an, trebuie să genereze 12 milioane USD în al doilea an pentru a începe să acumuleze veniturile. În plus, dacă compania depășește valorile, orice excedent se poate reporta de la un an la altul. În exemplul menționat, dacă vânzătorul generează 12 milioane USD în primul an, ar primi o plată chiar dacă generează doar 9 milioane USD în al doilea an, deoarece 2 milioane USD s-ar reporta din prima perioadă. Aceasta este uneori denumită „dispoziție de report”, în care excesele sunt reportate pentru a atinge minimumul în anii următori. Pe de altă parte, o prevedere de „reportare” ar permite vânzătorului să aplice excesele din anul curent la deficiențele din anii anteriori, permițându-le să compenseze obiectivele ratate în trecut. În esență, distribuie veniturile sau câștigurile pe întreaga perioadă, mai degrabă decât să limiteze veniturile la un anumit interval de timp.

Perioada de timp

Să ne aprofundăm în conceptul perioadei de măsurare în earnouts:

Perioada de măsurare: Perioada de măsurare servește drept bază pentru calcularea profitului, determinând intervalul de timp în care va fi evaluată performanța. În domeniul tranzacțiilor, este obișnuit să găsim perioade de măsurare cuprinse între unu și trei ani, constituind aproximativ două treimi din cazuri. În această perioadă, pot exista mai multe declanșatoare de plată, adăugând straturi de complexitate structurii câștigurilor. De exemplu, luați în considerare o perioadă de măsurare de trei ani cu plăți anuale, fiecare condiționată de îndeplinirea unor praguri predefinite, cum ar fi minime, maxime sau obiective pe niveluri. De obicei, acești declanșatori de plată se aliniază cu ciclul de raportare financiară, deseori coincid cu anii calendaristici sau fiscali (de exemplu, din ianuarie până în februarie).

Termen scurt versus lung: alegerea între perioade de măsurare mai scurte și mai lungi are implicații distincte. Termenii mai scurti tind să implice mai puține variabile, oferind o cale mai clară către calculul câștigului. În schimb, termenele mai lungi introduc mai multă incertitudine, făcându-le susceptibile la evenimente externe care pot afecta performanța. În termeni teoretici, perioadele mai lungi de câștig pot avea o valoare actualizată mai mică atunci când sunt evaluate prin analiza fluxului de numerar cu discount. În plus, durata prelungită crește potențialul de dispute. Cu toate acestea, circumstanțele pot justifica o perioadă mai lungă de măsurare, în special dacă vânzătorul și echipa de management intenționează să supravegheze afacerea pentru o perioadă prelungită. În astfel de cazuri, cumpărătorii pot opta pentru subvenții de capitaluri proprii, mai degrabă decât pentru câștiguri. În plus, unii cumpărători indexează veniturile pe termen lung la inflație, asigurându-se că veniturile reflectă creșterea reală, ținând cont în același timp de efectele inflaționiste.

Control

Schimbarea controlului capitalului propriu: având în vedere că veniturile sunt condiționate de performanța post-închidere, este esențial să recunoaștem că controlul capitalului propriu al afacerii s-a mutat asupra cumpărătorului. Pentru a atenua potențialele conflicte care decurg din această schimbare, cumpărătorii oferă adesea vânzătorilor un grad de control asupra operațiunilor de zi cu zi în timpul perioadei de câștig. Această măsură îi împiedică pe cumpărători să manipuleze afacerea pentru a minimiza plățile pentru venituri. Întinderea controlului acordat vânzătorului variază semnificativ și depinde de specificul fiecărei tranzacții. Vânzătorii pot păstra autoritatea asupra deciziilor strategice cheie, pot menține controlul asupra practicilor contabile sau pot asigura accesul la informații financiare vitale.

Garanții contractuale: În plus față de aceste prevederi, acordurile de earnout încorporează frecvent clauze care obligă cumpărătorul să opereze afacerea fără a diminua valoarea earnout-ului sau să o conducă într-un mod care maximizează potențialul earnout-ului. Un astfel de limbaj asigură că cumpărătorul aderă la practici consecvente și evită acțiunile dăunătoare performanței earnout-ului. Chiar și în absența unor obligații contractuale explicite, multe legi de stat impun o obligație implicită de bună-credință, interzicând cumpărătorilor să manipuleze în mod intenționat veniturile.

Rol strategic după închidere: vânzătorii ar trebui să decidă în mod proactiv rolul lor preferat în afacere după închidere. Identificarea punctelor forte, a pasiunilor și a zonelor cu contribuție maximă de valoare este esențială. Nu înseamnă neapărat să rămâi în calitate de CEO; mulți cumpărători apreciază vânzătorii care se concentrează pe aspecte legate de creșterea veniturilor, cum ar fi vânzările și marketingul. Renunțând la responsabilitățile de management și dedicând 100% efort zonelor axate pe venituri, vânzătorii pot avea un impact semnificativ asupra creșterii afacerii și, ulterior, asupra veniturilor. Îmbrățișați-vă competențele de bază, în special cele care vă aduc bucurie – fie că este vorba de evanghelizarea produselor, implicarea în industrie, crearea de conținut, instruirea în vânzări, marketing sau o altă fațetă a afacerii.

Controalele și drepturile din cadrul unui acord de earnout se pot extinde la diferite zone critice, fiecare necesitând o delimitare clară:

Control strategic: Cumpărătorul poate opta pentru a acorda vânzătorului un grad de control strategic asupra afacerii. Această influență strategică permite vânzătorului să participe la deciziile care modelează viitorul companiei, în special cele care implică investiții pe termen lung cu implicații dincolo de perioada de câștig. Aceste decizii strategice pot cuprinde aspecte precum calitatea produsului, dezvoltarea mărcii și cercetarea și dezvoltarea (R&D), față de obiective pe termen scurt, cum ar fi vânzările și marketingul. Este prudent să stabiliți bugete minime pentru vânzări și marketing pentru a evita disputele. Deciziile de angajare pot fi, de asemenea, un punct de disputa, deoarece pot avea un impact semnificativ asupra veniturilor. În mod alternativ, acordul poate prevedea că modificările semnificative ale modelului de afaceri în timpul perioadei de câștig necesită consimțământul reciproc. Cu toate acestea, restricțiile excesive privind flexibilitatea operațională pot împiedica execuția. Vânzătorii ar trebui să aibă în vedere faptul că majoritatea cumpărătorilor sunt reticenți în a accepta constrângeri operaționale stricte. Ca alternativă, anumite costuri pe termen lung suportate de cumpărător, cum ar fi cercetarea și dezvoltarea sau taxele legale pentru achiziția de brevete, pot fi excluse din calculul câștigului.

Control financiar: Controlul financiar se aliniază îndeaproape cu controlul strategic. Atunci când un cumpărător are mai multe companii în proprietate, ele pot redirecționa veniturile sau cheltuielile între aceste entități, afectând suma câștigului. Acordarea controlului vânzătorului asupra aspectelor financiare, cum ar fi bugetul și cheltuielile, poate atenua preocupările legate de potențiala manipulare. Este esențial să abordați impactul finanțării și al cheltuielilor cu dobânzile în acordul de câștig. Considerațiile includ finanțarea afacerii, suficiența capitalului de lucru și sursa de numerar suplimentară, dacă este necesar.

Controlul contabil: Practicile contabile exercită o influență substanțială asupra câștigurilor raportate ale unei afaceri. Aplicarea principiilor contabile general acceptate (GAAP) permite discreție în domenii precum metodele de amortizare și contabilitatea cheltuielilor. Pot apărea întrebări cu privire la tratarea datoriilor contingente, stabilirea rezervelor de creanțe neperformante, cheltuielile cu cheltuielile de capital în conformitate cu Secțiunea 179 și alocarea cheltuielilor generale corporative în scenariile de cheltuieli partajate. Vânzătorul ar trebui să recunoască modul în care aceste practici pot afecta veniturile și, în consecință, câștigurile. În timp ce multe acorduri de earnout specifică continuarea practicilor contabile istorice, este recomandabil ca vânzătorul să caute contribuția CPA-ului lor cu privire la limbajul earnout cu privire la pregătirile financiare post-închidere. Deși amortizarea ar putea fi mai puțin relevantă dacă măsurarea veniturilor se bazează pe venit sau pe EBITDA, cumpărătorul își păstrează capacitatea de a manipula sumele câștigurilor dacă nu există restricții în practica contabilă. Accesul la informații contabile și financiare, denumite adesea drepturi de audit, ar trebui abordat, de asemenea, în termenii de câștig pentru a asigura transparența.

Plată

Acordul de earnout trebuie să ofere detalii clare cu privire la frecvența plăților, fie că este vorba de un program trimestrial, anual sau de altă natură, și metoda de plată, care ar putea fi sub formă de numerar, acțiuni sau bilete la ordin. Pentru plățile anuale, trebuie specificate date precise de plată. Vor fi plătite la 60 de zile după sfârșitul anului sau la 90 de zile? Ar trebui, de asemenea, prezentate planuri de urgență pentru dispute.

În cazurile în care plata implică o combinație de formulare, trebuie stabilită o formulă bine definită pentru a calcula rata de conversie între acestea. În plus, este esențial să se determine sursa fondurilor pentru plățile câștigurilor. Această sumă contează ca o cheltuială suplimentară care afectează calculele viitoare ale veniturilor? În termeni mai simpli, câștigul este dedus din câștiguri atunci când se calculează plățile ulterioare ale veniturilor?

Soluționare a litigiilor

Acordul de earnout trebuie să ofere linii directoare clare și fără ambiguitate pentru soluționarea litigiilor legate de earnout. De obicei, câștigurile sunt integrate în contractul de cumpărare, iar procedurile de soluționare a litigiilor sunt guvernate de contractul de cumpărare. În mod alternativ, părțile pot elabora un acord separat de remunerare care prezintă metode distincte de soluționare a litigiilor care nu sunt acoperite în contractul de cumpărare.

Avocații au adesea preferințe distincte când vine vorba de mecanismele de soluționare a litigiilor. Unii avocați pot susține cu fermitate medierea, în timp ce alții pot favoriza arbitrajul. Arbitrajul este uneori preferat deoarece tinde să fie mai rapid, mai rentabil și permite părților să aleagă un arbitru cu expertiză relevantă pentru diferend. Considerațiile de cost asociate cu instituții precum Asociația Americană de Arbitraj pot fi, de asemenea, luate în considerare de avocați.

Pe lângă opțiunile convenționale de soluționare a litigiilor, acordul ar trebui să includă prevederi pentru confirmarea de la terți. Aceasta presupune angajarea unei terțe părți independente, cum ar fi o firmă de CPA, pentru a lua decizii imparțiale. Măsura în care aceste determinări sunt obligatorii ar trebui delimitată cu atenție în acord.

În cele din urmă, implicațiile potențiale ale includerii unei clauze „perdantul plătește onorariile avocatului” ar trebui să fie examinate amănunțit, deoarece abordarea optimă se poate situa undeva între extreme în cazul unui litigiu.

Protecții pentru asigurarea plății

Întrucât un earnout reprezintă o parte amânată a prețului de achiziție, vânzătorii pot solicita măsuri de protecție pentru a asigura plata acestuia. În mod obișnuit, câștigurile constituie obligații contractuale negarantate, care diferă de garanțiile găsite în biletele la ordin și contractele de securitate. Cu toate acestea, există prevederi care pot fi încorporate pentru a proteja interesele vânzătorului.

O opțiune este de a include o prevedere care restricționează distribuirea acționarilor sau împrumuturile până când plățile de câștig sunt îndeplinite. Acest lucru acordă prioritate plăților veniturilor înainte ca orice fond să fie extras din afacere de către compania-mamă.

O altă abordare este să păstrați deoparte sau să păstrați suma câștigată pe măsură ce aceasta este câștigată. De exemplu, dacă acordul de earnout prevede plata a 1% din venituri care depășesc 5 milioane USD, 1% din venit poate fi reținut odată ce venitul depășește acest prag. Această sumă poate fi alocată prompt pentru a asigura disponibilitatea.

În cazurile în care cumpărătorul este o persoană fizică, poate fi prudent să se solicite garanții personale atât de la cumpărător, cât și de la soțul acestuia, pentru a asigura câștigul. Cu toate acestea, asigurarea obligației de câștig cu activele afacerii este o prevedere mai puțin obișnuită, deoarece puțini cumpărători sunt înclinați să accepte astfel de condiții.

Diverse Prevederi

Determinarea părților implicate în earnout este un pas crucial. În cazurile cu mai multe părți, este esențial să se stabilească modul în care plățile veniturilor vor fi distribuite între ele. De asemenea, trebuie luate în considerare situațiile neprevăzute, cum ar fi scenariile în care vânzătorul nu poate continua să conducă afacerea din motive de sănătate, iar cumpărătorul preia controlul. În astfel de cazuri, vânzătorul va primi în continuare plățile de câștig, așa cum sa convenit?

În plus, ar trebui abordat impactul unei achiziții de afaceri. Dacă afacerea este achiziționată de un nou cumpărător, obligațiile de câștig ar fi atribuite noii entități și cine ar fi responsabil pentru îndeplinirea angajamentelor de plată?

Este recomandabilă planificarea de urgență pentru evenimente neprevăzute, inclusiv acte ale naturii sau situații geopolitice neașteptate. Deși este imposibil de prezis fiecare scenariu potențial, acordurile de câștig pot fi renegociate atunci când apar evenimente neașteptate. Cu toate acestea, acest proces este mult facilitat atunci când există o bază solidă de bunăvoință și încredere între cumpărător și vânzător. O relație de lucru pozitivă asigură că majoritatea dezacordurilor pot fi rezolvate rapid și pe cale amiabilă.

Implicații juridice, contabile și fiscale

Angajarea de profesionisti

Când vine vorba de angajarea de consilieri profesioniști pentru afacerile dvs., recomandarea mea de top este clară: lucrați exclusiv cu consilieri experimentați, în special cu cei cu experiență vastă în cumpărarea și vânzarea de afaceri. În mod surprinzător, optarea pentru un consilier aparent „accesibil” fără experiență în lumea reală se poate dovedi, în cele din urmă, mult mai costisitoare decât investiția în expertiza celor mai „scusitori” dar cu experiență înalt.

Permiteți-mi să ilustrez acest lucru cu un scenariu obișnuit care implică CPA care, cu cele mai bune intenții, pot pune în pericol tranzacțiile din neatenție, oferind opinii nesolicitate cu privire la valoarea unei afaceri. Aceste opinii pot avea la bază o logică aplicabilă numai companiilor tranzacționate public sau implică metode de evaluare precum DCF care nu se aliniază cu realitățile întreprinderilor mici și mijlocii. De exemplu, ați putea întâlni un CPA care sugerează că un multiplu rezonabil pentru o afacere este de șapte până la nouă ori EBITDA atunci când, de fapt, multiplii pieței sunt mai aproape de trei sau patru ori. Din păcate, astfel de evaluări bine intenționate, dar inexacte, nu sunt neobișnuite în lumea CPA-urilor. Prin urmare, dacă un CPA sau orice alt consilier se aventurează să opineze asupra valorii companiei dvs., este complet corect să întrebați despre implicarea lor personală în tranzacții de această natură.

A vinde o afacere este un dans delicat care implică nenumărate compromisuri. Prețul este indisolubil legat de echilibrul risc-recompensă. Atunci când riscurile percepute sunt mari, cumpărătorii pot fie să propună un preț de cumpărare mai mic, fie să caute să atenueze aceste riscuri prin structurarea tranzacțiilor, cum ar fi câștiguri sau reprezentări și garanții solide. Pentru ca consilierul dumneavoastră să vă ghideze în mod eficient prin acest proces complicat, trebuie să posede o înțelegere profundă a afacerii dumneavoastră din perspectivă operațională. În acest fel, ei pot evalua în mod adecvat modul în care mecanismele de tranzacție propuse de un cumpărător se armonizează cu structura globală a tranzacției.

Consilierii dvs. trebuie să înțeleagă și riscurile inerente afacerii dvs., în special cele pe care potențialii cumpărători le-ar putea discerne. Rețineți că percepția cumpărătorului de risc poate varia foarte mult de la un individ la altul. Capacitatea consilierului dvs. de a înțelege aceste dinamice le permite să discearnă modul în care propunerile unui cumpărător se intersectează cu structura cuprinzătoare a tranzacției și cu evaluarea riscului acestora. În consecință, consilierul dumneavoastră poate propune structuri alternative de tranzacții care se aliniază cu obiectivele ambelor părți.

Cei mai buni consilieri se caracterizează prin experiența lor vastă și pertinentă. Ele vă înțeleg în mod intim afacerea și industria și sunt suficient de adaptabile pentru a se adapta nevoilor tuturor părților implicate. Negocierea unei înțelegeri necesită navigarea în nenumărate compromisuri, cerând flexibilitate și concesii atât din partea dvs., cât și a consilierului dvs. pentru a încheia cu succes afacerea. În același timp, consilierul dvs. ar trebui să aibă experiența necesară pentru a identifica cazurile în care cerințele unui cumpărător sunt nerezonabile, sfătuindu-vă atunci când este judicios să rămâneți ferm.

Această înțelegere este imperativă dacă doresc să ofere informații valoroase asupra structurii tranzacției, mai degrabă decât să accepte pur și simplu cererile dvs. Cei mai valoroși consilieri își asumă un rol tehnic, valorificând experiența lor pentru a contribui cu mult mai mult decât mandatul lor principal. Acest lucru este crucial în special atunci când o structură de tranzacție încorporează un earnout, renumit pentru complexitatea sa. Nu recrutați un consilier care tratează tranzacția dvs. ca pe o oportunitate de învățare - în schimb, asigurați-vă că aveți consilieri cu experiență substanțială și relevantă în elaborarea și negocierea veniturilor.

Consilieri M&A

Angajarea unui consilier de fuziuni și achiziții oferă un avantaj esențial în rolul lor de intermediari. Angajând un intermediar pentru a negocia în numele dvs., obțineți capacitatea de a păstra bunăvoința și de a atenua potențialele conflicte cu cealaltă parte. Acest lucru devine deosebit de neprețuit atunci când atât cumpărătorul, cât și vânzătorul anticipează o relație de durată post-închidere. Negocierile asupra prețului pot deveni rapid contradictorii, dar un consilier expert în fuziuni și achiziții își poate menține calmul în aceste discuții cu mize mari, ferindu-vă de stresul negocierii directe. Acest lucru, la rândul său, vă permite să vă mențineți concentrarea asupra afacerii dvs., minimizând în același timp potențialul de discordie interpersonală cu cumpărătorul. Această fațetă devine și mai critică dacă tranzacția dvs. include un earnout.

În plus, un bancher de investiții poate juca un rol esențial, oferind o estimare inițială a valorii companiei dumneavoastră și propunând structuri preliminare de tranzacție. Aceasta include măsurarea probabilității și amplorii unui câștig în ofertele cumpărătorilor. Ei pot, de asemenea, să vă evalueze afacerea, identificând potențialii factori de risc pe care un cumpărător îi poate percepe și să conceapă o strategie pentru atenuarea acestor preocupări. În mod ideal, stabilirea unei relații cu consilierul dvs. de fuziuni și achiziții cu câțiva ani înainte permite îndrumări strategice privind acțiunile de îmbunătățire a valorii afacerii dvs. în timp.

Atunci când colaborați cu consilierii de fuziuni și achiziții, este esențial să înțelegeți calendarul pentru compensarea acestora legată de câștig. Majoritatea consilierilor anticipează de obicei plata odată ce primiți fondurile de câștig. Cu toate acestea, anumiți consilieri pot fi capabili să colaboreze cu dvs. pentru a estima suma câștigului și a negocia un aranjament de plată anticipată, simplificând aspectele administrative în curs de monitorizare a câștigului.

Considerații juridice

Când sunteți în proces de vânzare a afacerii dvs., angajarea serviciilor unui avocat este o cerință, cu excepția cazului în care afacerea dvs. se încadrează în categoria mică, de obicei mai puțin de un milion de dolari în prețul de achiziție. În contextul unei tranzacții care implică un earnout, devine primordial ca avocatul dumneavoastră să aibă experiență practică în negocierea earnout-urilor care se aliniază cu amploarea afacerii dumneavoastră.

Colaborarea dintre avocat și contabil este esențială atunci când vine vorba de evaluarea și negocierea specificului salariului. Earnout-urile cuprind complexități legale și contabile, necesitând un efort sinergic între acești profesioniști pentru a se asigura că earnout-ul este structurat meticulos.

Este esențial să recunoaștem că niciun contract nu poate oferi protecție completă ambelor părți implicate. Multitudinea de variabile și incertitudini fac imposibilă predicția și abordarea preventivă a fiecărui scenariu potențial. În consecință, avocatul dumneavoastră ar trebui să mențină un grad de flexibilitate, iar încrederea dintre dumneavoastră și cumpărător este de o importanță capitală.

Având în vedere natura complexă a earnouts, litigiile legale nu sunt neobișnuite. Prin urmare, este imperativ ca avocatul dumneavoastră să posede o înțelegere profundă a provocărilor comune și a potențialelor probleme care pot apărea în cadrul acordurilor de remunerare.

Iată o listă cuprinzătoare de întrebări și preocupări potențiale pe care un vânzător ar trebui să le abordeze în mod proactiv:

Cine acoperă onorariile avocaților în cazul unui litigiu și ce se întâmplă dacă una dintre părți prevalează?
Care este metoda preferată de soluționare a litigiilor: mediere, arbitraj sau litigii?
Ce rol joacă terții în soluționarea litigiilor și sunt deciziile lor obligatorii din punct de vedere juridic?
Plățile câștigătoare pot fi recuperate pe baza altor condiții descrise în contractul de cumpărare?
În ce formă sunt efectuate plățile câștigurilor și cum este alocată prețul în scopuri de impozit pe venit federal și de stat?
Ce se întâmplă dacă există o schimbare de control după închidere? Contractul de câștig se reziliază, este atribuit cumpărătorului sau implică o taxă de reziliere? Rețineți că aproximativ jumătate din câștiguri se accelerează la schimbarea controlului.
Deține cumpărătorul dreptul de a compensa veniturile pentru cererile de despăgubire sau alte încălcări menționate în contractul de cumpărare? Alternativ, ar putea exista un drept de compensare cu plățile viitoare ale veniturilor?
Vor fi plasate plățile pentru câștiguri în escrow?
Dacă cumpărătorul își asumă controlul asupra afacerii, va oferi el declarații și garanții cu privire la capacitatea sa de a opera afacerea în mod eficient?

Considerații contabile pentru cumpărător și vânzător

Un contabil joacă un rol esențial în elaborarea unui acord de câștig, în primul rând din cauza considerațiilor fiscale și contabile complicate implicate.

În conformitate cu principiile contabile general acceptate (GAAP), un cumpărător este obligat să estimeze valoarea justă a unui profit și să o reflecte ca o datorie în bilanţul de deschidere. Această răspundere servește ca o estimare a ceea ce cumpărătorul este probabil să îi datoreze vânzătorului pe baza acordului de câștig. Datoria rămâne în bilanț până când este decontată și trebuie reevaluată periodic pentru a se alinia cu plățile anticipate către vânzător.

Complexitatea acestor reguli contabile este motivul pentru care câștigurile sunt relativ neobișnuite în firmele tranzacționate public. Orice creștere a sumei câștigului este înregistrată ca o pierdere în contul de profit și pierdere al cumpărătorului, ceea ce duce la o reducere a câștigului și a câștigului pe acțiune (EPS). În locul câștigurilor, companiile publice optează adesea să compenseze vânzătorul cu acțiuni în entitatea fuzionată, cu scopul de a stimula echipa de management după închidere. Gestionarea capitalurilor proprii este mult mai simplă decât gestionarea unui earnout și nu afectează contul de venit sau EPS.

Considerații fiscale pentru cumpărător și vânzător

Tratamentul fiscal al câștigurilor are o pondere semnificativă atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător, determinând considerații importante. Vânzătorii se gândesc în primul rând dacă plățile vor fi clasificate ca câștiguri de capital sau venituri obișnuite. Pe de altă parte, cumpărătorii sunt îngrijorați de deductibilitatea plății de câștig. Din păcate, răspunsul la aceste întrebări vine adesea cu un „depinde”, iar peisajul fiscalității este marcat de un amestec de interpretări ale jurisprudenței. În consecință, este de maximă importanță ca ambele părți să-și angajeze consilierii fiscali în cea mai incipientă etapă a procesului.

Ca o orientare generală, plățile în rate sunt de obicei recunoscute ca venituri din câștiguri de capital, făcând parte din prețul de cumpărare. În schimb, majoritatea formelor de compensare individuală, cum ar fi acordurile de consultanță, tind să fie supuse cotelor obișnuite ale impozitului pe venit. Dacă plata este deductibilă pentru cumpărător, deseori rezultă ca vânzătorul să fie impozitat la rate obișnuite de venit. Acest lucru creează în mod natural o divergență în preferințe, cumpărătorii favorizând plățile deductibile, iar vânzătorii preferând ca veniturile să fie impozitate la ratele obișnuite ale impozitului pe venit.

Potențialele implicații fiscale pentru ambele părți ar trebui luate în considerare cu atenție. De exemplu, o comparație între categoria de impozitare marginală a vânzătorului și impozitarea probabilă a cumpărătorului poate ajuta la minimizarea poverii fiscale generale, indiferent de cine este responsabil pentru plată. Cu alte cuvinte, cu o planificare fiscală eficientă, este posibilă extinderea plăcintei proverbiale prin alocarea plăților veniturilor părții cu poziția fiscală mai favorabilă și apoi împărțirea echitabilă a beneficiilor fiscale între ambele părți.

De asemenea, este de remarcat faptul că implicațiile fiscale pot evolua în timp, în special odată cu schimbările în administrațiile prezidențiale. Un contabil sau un CPA ar trebui să evalueze dacă ratele de impozitare se bazează pe ratele curente sau pe cele aplicabile la momentul vânzării afacerii.

Rezumatul Implicațiilor Fiscale și Considerațiile Earnouts

Alocarea: în contextul cumpărătorilor, câștigurile sunt de obicei clasificate ca „preț de achiziție în exces”. Această alocare a profitului poate fi atribuită fie activelor dobândite, fie fondului comercial (cu amortizare pe 15 ani). Ulterior, este fie cheltuit, fie capitalizat (amortizat) pe baza regulilor care guvernează acea clasă specifică de active. Este de o importanță capitală ca ambele părți să ajungă la un acord cu privire la alocare, care ar trebui să includă o valoare estimată pentru earnout.
Deductibilitatea de către cumpărător: atunci când este structurat ca o formă de venit de compensare, câștigul devine deductibil pentru cumpărător și este reflectat ca o cheltuială în declarația de profit și pierdere a cumpărătorului. În același timp, vânzătorul îl consideră un venit obișnuit. De obicei, dacă este deductibil pentru cumpărător, acesta se aliniază cu venitul obișnuit pentru vânzător. Caracterizarea earnout-ului ca parte a prețului de cumpărare înclină către vânzător să-l trateze ca pe un câștig de capital, deci nedeductibil pentru cumpărător.
Răspândirea veniturilor: Earnouts oferă, de asemenea, opțiunea de repartizare a veniturilor pentru vânzător, ajutând în scenariile de atenuare a impozitelor în care vânzătorul s-ar putea, altfel, să se confrunte cu cote de impozitare marginale mai mari. În general, venitul mai mare duce la o povară fiscală mai mare ca procent din venit. Primind plăți pe mai mulți ani, vânzătorii își pot uniformiza veniturile, evitând creșterile în anumiți ani și rămânând astfel în limitele de impozitare marginale mai mici.
Venituri de compensare: plățile de câștig legate de implicarea continuă a vânzătorului în afacere sunt tratate ca o formă de compensare și sunt înregistrate ca cheltuieli în contul de venit al cumpărătorului. Vânzătorul, la rândul său, recunoaște acest lucru drept venit obișnuit. În scopuri fiscale, este esențial ca un câștig să nu fie condiționat de angajarea continuă a vânzătorului și să trateze toți acționarii în mod consecvent, indiferent de implicarea lor continuă.
Dobândă imputată: dacă vânzătorul nu percepe cumpărătorului dobândă pentru suma estimată a veniturilor, o parte din fiecare plată a veniturilor se încadrează în „regulile dobânzii imputate”. În esență, IRS consideră un earnout ca pe un împrumut de la vânzător către cumpărător și impune dobândă pentru împrumut. Eșecul de a percepe dobândă duce la imputarea de către IRS a dobânzii, ceea ce duce la impozitarea unei părți din plățile veniturilor la rate obișnuite de venit. Acest lucru se aplică chiar și atunci când plățile sunt efectuate în stoc, de obicei impozitate la ratele câștigurilor de capital. Singura modalitate de a evita „dobânda impută” este ca vânzătorul să perceapă o dobândă minimă pentru suma estimată a câștigului, deși poate duce la impozite reale scăzute, respectarea acestor reguli este esențială.
Plăți amânate: Notele amânate cu elemente neprevăzute, adesea prezente în venituri, sunt de obicei tratate ca câștiguri de capital pentru vânzător. În cazurile în care plățile amânate lipsesc dobândă, acestea sunt parțial privite ca venituri din dobânzi (impozite ca venit obișnuit) și parțial ca venituri din vânzare (impozite la ratele câștigurilor de capital).

01) General

02) Pregătiți

03) Oameni

04) SDE & EBITDA

05) Evaluare

06) Cumpărători

07) Marketing și screening

08) Întâlniri și confidențialitate

09) LOI & Negociere

10) Finanțare

11) Structura tranzacției

12) Due Diligence

13) Închidere

14) Tranziție