Câștiguri atunci când vindeți sau cumpărați o afacere | Ghid complet

Știri de ultimă oră: În lumea tranzacțiilor comerciale, există momente în care cumpărătorii și vânzătorii se află în conflict cu privire la valoarea unei companii.

În mod firesc, vânzătorii urmăresc cel mai mare preț posibil, în timp ce cumpărătorii pot avea îngrijorări cu privire la potențialul de creștere al companiei, așa cum a fost promis, precum și cu privire la capacitatea sa de a păstra clienții și personalul cheie.

Introduceți câștigul.

Un earnout servește ca un instrument valoros pentru acoperirea decalajului de evaluare și finalizarea tranzacției. Este un aranjament financiar prin care cumpărătorul se angajează să plătească vânzătorului o sumă predeterminată dacă sunt atinse anumite obiective post-încheiere.

În domeniul complex al cumpărării și vânzării de afaceri , atingerea unui consens asupra prețului corect se poate dovedi dificilă. Earnout-urile sunt o soluție răspândită în diverse structuri de tranzacții.

Acest articol își propune să vă explice ce implică exact un „earnout”, cum se poate integra perfect în vânzarea unei afaceri și multitudinea de aspecte pe care atât cumpărătorii, cât și vânzătorii trebuie să le înțeleagă cu privire la „earnout”. Vom analiza obiectivele generale, beneficiile și obstacolele legate de „earnout”, vom explora componentele lor esențiale, vom analiza ramificațiile legale și fiscale și vom sublinia modul în care aceste aranjamente influențează structurile tranzacțiilor.

În plus, în cadrul acestui articol vom oferi răspunsuri la următoarele întrebări:

• Care sunt principalele obiective ale câștigurilor (earnouts)?
• Ce alternative există pentru a înlocui earnout-urile?
• Cum pot fi gestionate eficient câștigurile (earnouts)?
• Care sunt avantajele și dezavantajele utilizării earnout-urilor?
• Ce metode sunt folosite pentru a calcula suma corectă a câștigurilor?
• Cum este structurată documentația pentru un earnout?
• Ce variabile influențează probabilitatea includerii unui earnout în tranzacția dumneavoastră?
• Cum se integrează perfect câștigurile obținute prin intermediul unor tranzacții în cadrul mai larg al acestora?
• Care sunt câteva structuri de tranzacții tipice în care earnout-urile sunt o caracteristică?
• Când ar trebui evitate câștigurile obținute prin earnout?
• Ce măsuri pot lua vânzătorii pentru a se proteja împotriva earnout-urilor?
• Care sunt elementele fundamentale ale unui earnout?
• Care sunt implicațiile contabile și fiscale ale acordurilor de earnout?

Să pornim într-o explorare cuprinzătoare…

Prezentare generală

Ce este un Earnout?

Un earnout reprezintă o structură de plată unică în care compensația vânzătorului este condiționată de evenimente specifice ulterioare încheierii tranzacției, legate de performanța companiei achiziționate . Această contingență poate lua diverse forme, cum ar fi obiective de venituri, EBITDA sau chiar indicatori nefinanciari, cum ar fi retenția angajaților cheie sau emiterea de brevete.

Deși comisioanele de câștig sunt relativ rare în tranzacțiile mai mici, acestea intră frecvent în joc în tranzacțiile de pe piața medie . În anumite scenarii, așa cum vom explora în curând, comisioanele de câștig pot fi legate de o parte substanțială, potențial până la 25%, din prețul total de achiziție.

Pentru ca un vânzător să se califice pentru un earnout, acesta trebuie să îndeplinească sau să depășească ținte sau etape predefinite. Aceste obiective pot cuprinde indicatori financiari precum pragurile de venit, marjele brute sau obiectivele de profit net. Alternativ, acestea pot implica criterii nefinanciare, cum ar fi acceptarea pe piață, realizările tehnice sau aprobările de reglementare într-un interval de timp specificat, de obicei între unu și cinci ani de la încheierea tranzacției. O formulă de earnout bine structurată se caracterizează prin claritate, măsurabilitate, obiectivitate și rezistență împotriva manipulării de către oricare dintre părți.

Câștigurile pot fi de obicei clasificate în una dintre cele două motivații principale, fiecare servind scopuri distincte:

• Stimulare: Câștigurile salariale bazate pe stimulente sunt concepute pentru a încuraja implicarea activă a vânzătorului în dezvoltarea afacerii după închidere. Acestea sunt utilizate în mod obișnuit atunci când vânzătorul păstrează controlul asupra afacerii, iar ambele părți se aliniază asupra evaluării afacerii . În astfel de cazuri, câștigurile salariale nu sunt utilizate ca mijloc de a acoperi decalajele de evaluare sau de a atenua riscurile. În schimb, servesc ca un stimulent puternic pentru vânzător de a maximiza veniturile și câștigurile companiei în beneficiul cumpărătorului.
• Atenuarea riscurilor: În schimb, earnout-urile bazate pe atenuarea riscurilor oferă un nivel de reasigurare cumpărătorului. Acestea intră în joc atunci când există un dezacord cu privire la evaluarea companiei sau când afacerea prezintă evaluări ale riscurilor dificile. În aceste cazuri, earnout-ul funcționează ca un mecanism de reconciliere a diferențelor de preț sau de a oferi o protecție împotriva riscurilor incerte inerente afacerii.

Avantajele Earnout-urilor

Earnout-urile aduc o serie de avantaje convingătoare:

• Alocarea riscului vs. recompensei: Contractele de câștig excelează în distribuirea echitabilă a riscurilor și recompenselor între cumpărător și vânzător, în special atunci când aceste elemente sunt dificil de evaluat cu precizie în timpul negocierilor inițiale privind contractul de câștig. Acestea oferă cumpărătorului oportunitatea de a oferi o recompensă potențial mai mare vânzătorului, atenuând în același timp propriul risc. De exemplu, dacă EBITDA-ul companiei depășește așteptările stipulate în contractul de câștig, cumpărătorul se angajează să plătească prețul de achiziție ridicat. În schimb, dacă EBITDA-ul este sub așteptări, cumpărătorul se agață de prețul de achiziție mai mic.
• Eliminarea decalajelor de evaluare: Earnout-urile se remarcă drept catalizatori indispensabili pentru eliminarea discrepanțelor de evaluare în cadrul tranzacțiilor de fuziuni și achiziții. Acestea extind orizonturile încheierii tranzacțiilor, permițând scenarii în care cumpărătorii și vânzătorii pot să nu fie de acord cu privire la evaluarea companiei țintă, dar pot totuși găsi un teren comun pentru o tranzacție. Earnout-urile se dovedesc neprețuite atunci când există o divergență de opinii cu privire la perspectivele viitoare ale unei afaceri. Acest instrument permite unei game mai largi de părți să încheie tranzacții care altfel ar putea rămâne nerealizate. De exemplu, un cumpărător ar putea avea rezerve cu privire la proiecțiile de creștere ale unui vânzător, împiedicându-i disponibilitatea de a plăti o primă pentru expansiunea preconizată a afacerii. Intră în scenă earnout-ul, care poate face ca o parte din prețul de achiziție să fie condiționată de creșterea viitoare, oferind cumpărătorului reasigurare și posibilitatea de a plăti o sumă mai mare dacă performanța depășește așteptările. În anumite tranzacții, earnout-urile apar ca elementul cheie care deblochează tranzacția. Din punctul de vedere al cumpărătorului, earnout-urile deschid ușa către potențialul de a obține mai mult dacă performanța viitoare depășește previziunile.
• Cuantificarea potențialului: Vânzătorii pledează adesea pentru o evaluare mai mare bazată pe potențialul neexploatat al unei afaceri. În schimb, cumpărătorii pot ezita să susțină această valoare ridicată, invocând beneficii nerealizate. Apare o soluție simplă: cumpărătorul plătește vânzătorului pentru potențial numai atunci când acesta se materializează. Acest lucru nu numai că reduce riscul pentru cumpărător, dar îi permite și să ia în considerare un preț de achiziție potențial mai mare.
• Gestionarea incertitudinii: Earnout-urile intră în joc atunci când incertitudinea umbrește evenimentele viitoare. Se vor materializa veniturile proiectate? Pot fi păstrați angajații și clienții cheie? Se va acorda acel brevet râvnit sau aprobarea FDA? În scenariile în care vânzătorul dorește o vânzare, iar cumpărătorul este dornic să cumpere, earnout-urile oferă o soluție unică pentru navigarea prin această incertitudine. Acestea depind de apariția sau neapariția unor evenimente viitoare. Earnout-urile strălucesc cel mai puternic atunci când ambele părți se confruntă cu imprevizibilitatea evenimentelor care ar putea avea un impact semnificativ asupra valorii afacerii. Atunci când certitudinea unui eveniment viitor esențial rămâne evazivă, earnout-urile intervin pentru a risipi ambiguitatea.
• Aliniere : Earnout-urile apar ca un instrument puternic pentru promovarea alinierii între cumpărător și vânzător, în special atunci când vânzătorul continuă să gestioneze afacerea după închidere. Acestea creează un stimulent convingător pentru vânzător să se implice din toată inima în timpul tranziției și ulterior, mai ales dacă vânzătorul se angajează să sprijine cumpărătorul printr-un acord de consultanță. În multe tranzacții de tip middle-market în care firmele de capital privat (PE) preiau rolul cumpărătorului, este obișnuit ca o parte substanțială, de obicei între 10% și 25%, din prețul de achiziție să fie legată de un earnout. Această alegere structurală nu numai că motivează vânzătorul să rămână implicat și să impulsioneze valoarea afacerii, dar consolidează și perspectivele cumpărătorului de a avea o achiziție de succes. Este o propunere reciproc avantajoasă.
• Avantaje fiscale: Natura condiționată a plăților earn-out oferă un avantaj fiscal prin amânarea impozitării până la încasarea efectivă a plății. Această abordare atenuează povara fiscală imediată care însoțește adesea încheierea vânzării. Mai mult, se dovedește benefică pentru acționarii vânzătorului, deoarece amână obligațiile fiscale aferente plății.

Dezavantajele câștigurilor câștigate

Deși earnout-urile pot părea inițial atrăgătoare ca instrumente pentru a acoperi decalajele de prețuri și a promova alinierea, este esențial să recunoaștem că acestea vin cu o serie de potențiale capcane. Earnout-urile sunt frecvent aduse în discuție în timpul negocierilor, dar sunt rareori formalizate.

În tranzacțiile mai mici, este obișnuit să se menționeze posibilitatea unui earnout de la bun început. Cu toate acestea, părțile abandonează adesea ideea odată ce se aprofundează în procesul complex de elaborare a unui earnout bine definit. Datorită acestei complexități, earnout-urile sunt mai populare în rândul cumpărătorilor financiari, sunt mai puțin frecvent utilizate de cumpărătorii corporativi și rareori utilizate de cumpărătorii individuali .

Conceptul de „earnout” este simplu, dar execuția și redactarea sunt dificile - „earnout-urile” sunt complexe, greu de supravegheat și dau adesea naștere la dispute și dezacorduri. Este rar să întâlnești un „earnout” care să nu fie supus examinării atente, argumentelor sau chiar acțiunilor legale. „Earnout-urile” sunt susceptibile la diverse interpretări și pot, uneori, duce la manipulări din partea părților implicate. Deși pot facilita acorduri imediate, fără o redactare meticuloasă, ele pot transforma fără efort acordul de astăzi în discordia de mâine.

• Riscul de manipulare: Câștigurile de profit, în special cele legate de profit, pot fi vulnerabile la manipulare. Părțile pot încerca să influențeze rezultatul prin ajustarea cheltuielilor sau a veniturilor. De exemplu, într-un câștig de profit bazat pe EBITDA , un cumpărător ar putea reduce câștigul de profit cheltuind prea mult pe anumite articole care generează beneficii pe termen lung, dar au impact asupra EBITDA curentă. În schimb, un vânzător s-ar putea concentra pe câștigurile pe termen scurt pentru a umfla profiturile. Pentru a atenua acest risc, este esențială o atenție deosebită la definițiile cheltuielilor și la instrucțiuni clare privind ce poate și ce nu poate fi ajustat.
• Interpretare: Câștigurile de profit depind adesea de indicatori financiari specifici, cum ar fi EBITDA. Cu toate acestea, interpretarea acestor indicatori poate varia. Pot apărea întrebări cu privire la dacă ar trebui utilizat EBITDA ajustat sau neajustat, salariul corespunzător al proprietarului sau dacă anumite cheltuieli pot fi deduse. Pentru a preveni disputele, acordurile de câștiguri de profit ar trebui să definească clar acești termeni, lăsând puțin loc de interpretare.
• Complexitate: Elaborarea unui acord solid de earnout necesită o înțelegere profundă a problemelor potențiale și o abordare proactivă pentru a le aborda. De exemplu, preocupările legate de creditul comercial pot fi rezolvate prin stipularea faptului că câștigurile din profit sunt reduse de creșterea creanțelor restante peste o anumită vechime. Cu toate acestea, pot apărea situații neprevăzute, cum ar fi o plată mare primită imediat după intervalul de timp definit. Pentru a acoperi astfel de scenarii, acordul ar trebui să includă mecanisme de rezoluție.
• Monitorizare atentă necesară: Vigilența este esențială din cauza potențialului de manipulare. Odată ce cumpărătorul preia controlul, poate fi dificil pentru vânzător să supravegheze operațiunile afacerii, mai ales dacă s-a retras de la conducere. Riscul de manipulare crește atunci când cumpărătorul știe că o monitorizare atentă este puțin probabilă.
• Litigii frecvente: Acordurile de câștig de valoare duc adesea la litigii post-încheiere, care implică costuri și timp semnificative, indiferent dacă sunt rezolvate prin arbitraj sau litigii. Elaborarea unui mecanism bine definit de soluționare a litigiilor în acordul de cumpărare sau de câștig de valoare este crucială. Câștigurile de valoare pot degenera uneori în situații în care ambele părți arată cu degetul, un motiv frecvent pentru care consilierii profesioniști avertizează împotriva utilizării lor. În anumite cazuri, părțile amână ajungerea la un acord asupra prețului de achiziție, bazându-se pe câștiguri de valoare ca soluție, adesea post-încheiere. Este recomandabil să se stabilească valoarea afacerii cât mai devreme posibil în negocieri, pentru a evita să se bazeze pe câștiguri de valoare ca ultimă soluție.
• Impactul asupra sinergiilor și integrării: Earnout-urile funcționează cel mai bine atunci când afacerea achiziționată rămâne independentă de managementul existent după tranzacție. Integrarea complică lucrurile, mai ales dacă este cuprinzătoare. Integrarea extinsă face mai dificilă evaluarea independentă a performanței financiare a țintei. Lipsa integrării împiedică sinergia, ceea ce poate umfla prețul de achiziție. Această absență a sinergiei poate frustra atât vânzătorul, cât și cumpărătorul. Cumpărătorii pot lua în considerare eliminarea funcțiilor duplicate, cum ar fi contabilitatea, juridicul și resursele umane. Trebuie luate decizii cu privire la păstrarea acestor funcții în cadrul țintei sau al propriei entități. Alocarea costurilor pentru funcțiile duplicate devine o provocare atunci când acestea există într-o singură entitate. Earnout-urile pot complica eforturile de integrare, putând frustra cumpărătorul și afectând eficiența operațională. Fără sinergii, cumpărătorii se trezesc adesea constrânși să ofere o valoare justă de piață (JMV) pentru afacere.
• Competență managerială: Atunci când conducerea cumpărătorului preia frâiele după încheierea tranzacției, există riscul unei performanțe suboptimale care poate afecta câștigul de profit. Afacerea s-ar putea să nu prospere așa cum ar prospera sub controlul vânzătorului, ceea ce ar duce la dispute dacă obiectivele de câștig de profit nu sunt atinse. O soluție este fie să se lase afacerea să rămână sub controlul cumpărătorului, fie să se stabilească reguli și standarde de funcționare clare. Cu toate acestea, este posibil ca aceste măsuri să nu atenueze pe deplin consecințele unui management defectuos.
• Focalizare pe termen scurt: Câștigurile pe termen scurt pot stimula vânzătorii să acorde prioritate câștigurilor pe termen scurt în detrimentul obiectivelor pe termen lung. Stimulentul economic de a maximiza valoarea câștigurilor pe termen lung poate determina vânzătorii să pună accent pe profiturile imediate în detrimentul unor factori precum calitatea produsului și retenția clienților/angajaților.
• Stimulente negative: Scopul cumpărătorului este de a minimiza costul câștigului de profit (earnout), în timp ce vânzătorul își propune să maximizeze valoarea acestuia. Acest lucru poate crea stimulente nealiniate, în special atunci când câștigul de profit este substanțial. Deși unele interese se pot alinia, cum ar fi o creștere a EBITDA în beneficiul ambelor părți, pot apărea dezacorduri în deciziile cheie. De exemplu, cumpărătorul poate prefera creșterea pe termen lung, în timp ce vânzătorul prioritizează câștigurile pe termen scurt. Această tensiune poate fi atenuată dacă vânzătorul păstrează controlul în timpul perioadei de câștig de profit.
• Fluctuațiile cotei de impozitare: Valorile câștigurilor sunt de obicei impozitate la primire și există riscul unor modificări ale cotei de impozitare între încheierea tranzacției și perioada de câștig, în special în timpul sezonului electoral.

Determinarea sumei adecvate a unui câștig de câștig

În domeniul fuziunilor și achizițiilor (M&A), consilierii în M&A joacă un rol esențial în facilitarea tranzacțiilor. Responsabilitățile lor se extind dincolo de evaluare, cuprinzând diverse aspecte critice care necesită o atenție meticuloasă. Iată o descriere a rolului lor și a complexității câștigurilor obținute prin profit:

• Evaluare preliminară: Sarcina inițială a unui consultant în fuziuni și achiziții este de a oferi o evaluare preliminară. Această evaluare depășește o singură cifră; ar trebui să prezinte un spectru de valori potențiale. În plus, consultantul analizează posibilele structuri ale tranzacțiilor, efectuează o analiză cuprinzătoare a încasărilor, analizează implicațiile fiscale și evaluează factorii de risc care ar putea duce la implementarea unui earnout.
• Scopul plăților compensatorii (earnouts): Plățile compensatorii, o caracteristică comună în tranzacțiile de fuziuni și achiziții (M&A) , servesc unui dublu scop. Acestea pot fi concepute pentru a atenua riscurile sau pentru a stimula vânzătorul. Plățile compensatorii care atenuează riscurile sunt adesea previzibile, în timp ce cele structurate pentru a motiva implicarea continuă a vânzătorului în afacere pot fi mai puțin previzibile. Este important de menționat că o plată compensatorie ar trebui să sporească valoarea generală a companiei, mai degrabă decât să o diminueze, deoarece servește ca stimulent.
• Evaluarea fezabilității unui earnout: Înarmat cu o evaluare preliminară, vânzătorul poate evalua fezabilitatea încorporării unui earnout. Acest lucru îi permite să reacționeze eficient atunci când structurile tranzacțiilor propuse includ acest mecanism. Este esențial să se recunoască faptul că evaluarea nu este o cifră fixă, ci mai degrabă un interval, iar prezicerea specificului unui earnout poate fi dificilă. Strategiile de acoperire a decalajelor de preț pot lua diverse forme, un earnout fiind doar un instrument printre multe altele.
• Probabilitatea atingerii obiectivelor: Atunci când un cumpărător propune un earnout, vânzătorul ar trebui să evalueze probabilitatea de a îndeplini obiectivele specificate și, în consecință, de a primi plăți de earnout. De obicei, probabilitatea atingerii acestor obiective este cea mai mare în anul inițial și scade treptat în timp.
• Provocări în evaluare: Evaluarea unui earnout în termeni actuali este complexă din cauza imprevizibilității sale inerente. Metodele tradiționale de actualizare a fluxurilor de numerar pot genera valori scăzute din cauza ratelor de actualizare ridicate necesare pentru a ține cont de riscurile legate de earnout. Această complexitate face dificilă compararea directă a două earnout-uri din punct de vedere financiar sau utilizarea formulelor într-o foaie de calcul. Prin urmare, atunci când se propune un earnout, vânzătorii ar trebui să stabilească nivelul său de importanță în tranzacție, indiferent dacă este o componentă esențială sau un bonus suplimentar.

Documentarea câștigurilor

Earnout-urile joacă un rol esențial în tranzacțiile de fuziuni și achiziții și necesită o documentație meticuloasă în două momente cruciale:

Scrisoare de intenție (LOI) : În primele etape ale negocierilor, cumpărătorii evaluează o afacere și adesea au în vedere o structură a tranzacției care abordează eficient riscurile și oportunitățile inerente. Earnout-urile pot fi prezente în mod proeminent în această structură, în special atunci când riscul perceput este ridicat.

O capcană frecventă pentru vânzători este acceptarea unor termeni vagi privind câștigul de achiziție în scrisoarea de intenție, cum ar fi „Prețul de achiziție va include un câștig de achiziție de până la 5 milioane de dolari suplimentari, cu obiective care vor fi definite în timpul due diligence”. Claritatea este esențială în această etapă. Componentele câștigului de achiziție, inclusiv dimensiunea acestuia, indicatorii de măsurare, pragurile, controlul asupra afacerii, termenii de plată și multe altele, ar trebui definite și documentate în mod explicit.

Vânzătorii dețin o putere de negociere semnificativă înainte de a accepta o ofertă și este crucial să se valorifice acest avantaj. Acceptarea unor termeni ambigui sau a unor condiții excesiv de restrictive, cum ar fi perioadele de exclusivitate extinse, poate eroda efectul de levier al vânzătorului. Pe măsură ce diligența necesară avansează, apar probleme nerezolvate, care diminuează treptat atractivitatea tranzacției. Pentru a evita acest lucru, vânzătorii ar trebui să depună eforturi ample în clarificarea clauzei de câștig și a altor aspecte esențiale înainte de a aproba scrisoarea de intenție.

Contract de vânzare-cumpărare: Ulterior, de obicei în due diligence , părțile, adesea reprezentate de consilierul juridic al cumpărătorului, încep să elaboreze contractul de vânzare-cumpărare și acordul de earnout. În acest moment, implicarea unor avocați și experți contabili autorizați cu experiență în fuziuni și achiziții este imperativă. Chiar și o mică omisiune în formularea acordului de earnout se poate traduce în consecințe financiare substanțiale, care pot ajunge la sute de mii de dolari.

Factorii care afectează prevalența câștigurilor câștigate

Influența economiei: Prevalența câștigurilor de profit reflectă adesea starea economiei. Pe o piață a cumpărătorilor, unde cumpărătorii dețin avantajul, câștigurile de profit devin mai frecvente. În schimb, pe o piață a vânzătorilor, vânzătorii pot solicita frecvent prețuri de achiziție mai mari fără a fi nevoie de câștiguri de profit. Acest lucru este valabil mai ales atunci când afacerea este bine comercializată, atrage mai mulți cumpărători competitivi și prezintă incertitudini minime.

În schimb, piața cumpărătorilor tinde să introducă structuri de tranzacții cu restricții mai mari. Acestea pot include declarații și garanții mai stricte, praguri financiare mai mici, perioade de supraviețuire a despăgubirilor extinse, conturi escrow mai mari și câștiguri de valoare mai substanțiale. Rațiunea din spatele acestor schimbări este parțial înrădăcinată în opțiunile limitate ale vânzătorului într-o economie lentă, în timp ce cumpărătorul își asumă riscuri sporite într-o piață mai puțin favorabilă. Prin urmare, cumpărătorii pot încerca să redistribuie o parte din acest risc prin încorporarea câștigurilor de valoare.

Tendințe specifice industriei: Utilizarea plăților compensatorii variază în funcție de industrie. Sectoarele de servicii profesionale, precum asistența medicală, dreptul și contabilitatea, unde retenția clienților și a angajaților este de o importanță capitală, utilizează frecvent plăți compensatorii. O parte semnificativă din prețul de achiziție ar putea depinde de plăți compensatorii condiționate de menținerea clienților sau a personalului. Industriile expuse riscurilor legate de produse, cum ar fi produsele farmaceutice care se bazează pe aprobări de brevete sau autorizație FDA , includ, de asemenea, în mod obișnuit plăți compensatorii ca componente integrante ale prețurilor de achiziție.

În sectoarele de înaltă tehnologie, unde afacerile pot înregistra o creștere rapidă , uneori cu rate de 50% până la 100% anual, cumpărătorii ar putea fi înclinați să plătească o primă, dar numai dacă această tendință de creștere persistă. În astfel de cazuri, earn-out-urile reprezintă o modalitate pragmatică de a aborda această incertitudine, pe lângă scăderea prețului de achiziție sau remunerarea vânzătorului cu acțiuni în entitatea post-achiziție. În mod similar, companiile axate pe servicii adoptă frecvent earn-out-urile atunci când există preocupări mari legate de retenția clienților sau a angajaților.

Mărimea contează: Earnout-urile sunt mai importante pe piața medie și în rândul corporațiilor mari listate la bursă. În vânzarea companiilor publice, cumpărătorii compensează adesea vânzătorii cu propriile acțiuni, o strategie similară cu earnout-urile, deoarece acordă vânzătorului o participație la capitalul entității achizitoare. Această abordare, cunoscută sub numele de reorganizare de tip B, prezintă avantajul distinct al amânării impozitului atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător. Cu toate acestea, în practică, earnout-urile sunt mult mai răspândite pe piața medie. Iată de ce:

• Alinierea stimulentelor: Remunerațiile prin câștiguri pot servi drept stimulente convingătoare pentru proprietatea și managementul post-încheiere. Acest lucru este fezabil deoarece părțile interesate existente pot menține controlul asupra afacerii după achiziție.
• Entități independente: Companiile de talie medie continuă frecvent să funcționeze ca entități independente după vânzare , un factor crucial pentru monitorizarea eficientă a câștigurilor.
• Lacune informaționale: Firmele private de pe piața medie au adesea informații disponibile limitate, ceea ce face ca evaluarea riscurilor să fie mai dificilă.
• Tranzacții acțiuni-contra-acțiuni: Este demn de remarcat faptul că achizițiile de acțiuni-contra-acțiuni (reorganizări de tip B) nu sunt de obicei potrivite pentru majoritatea întreprinderilor de dimensiuni medii. Acest lucru se datorează în principal faptului că partea achizitoare nu este adesea o companie listată la bursă, iar vânzătorul solicită de obicei o răscumpărare în numerar.

Integrarea contează: Din păcate, câștigurile de profit sunt cele mai frecvente în scenariile în care companiile achiziționate rămân entități independente după achiziție, cu o integrare minimă între cumpărător și țintă. Această limitare este regretabilă, deoarece înseamnă că vânzătorul ratează o potențială compensație pentru sinergii. Fără o integrare substanțială, oportunitățile de sinergie se diminuează, ceea ce poate duce la un preț de achiziție mai mic din partea cumpărătorului.

Influența conducerii corporative: Interesant este că unii susțin că directorii generali cu afiliere , adesea percepuți ca fiind mai conservatori în abordarea lor, sunt mai puțin înclinați să urmărească achiziții în comparație cu omologii lor democrați. Atunci când se implică în achiziții, este mai probabil să implice companii din aceeași industrie, susținute de date financiare și operaționale solide. În plus, aceștia tind să favorizeze tranzacțiile în numerar în detrimentul câștigurilor de profit în structurarea tranzacțiilor, reflectând preferințele lor distincte.

Câștiguri și structură a tranzacțiilor

Cum se încadrează earnout-urile în structura generală a tranzacției

În domeniul structurilor tranzacțiilor, o tapiserie de elemente se împletește adesea, cuprinzând numerar, datorii, câștiguri de profit, contracte de consultanță, contracte de muncă, escrow-uri și multe altele. Pentru a naviga eficient în acest peisaj, este esențial să înțelegem cum câștigurile de profit se integrează perfect în structura generală a tranzacției. Atunci când evaluăm atractivitatea unei oferte, fiecare aspect al tranzacției justifică disecția în două categorii fundamentale: elemente contingente, cum ar fi câștigurile de profit, și componente necontingente.

Tranzacțiile de pe piața medie, în special, tind să cuprindă trei ingrediente principale: numerar, earnout-uri și escrow. De obicei, numerarul ocupă partea leului, reprezentând aproximativ 70% până la 80% din valoarea totală a tranzacției. Între timp, earnout-urile și escrow-urile reprezintă împreună restul de 20% până la 30% din prețul de achiziție. Cu toate acestea, merită menționat faptul că earnout-urile pot ajunge ocazional să ocupe până la 75% din prețul de achiziție.

Scenariul optim pentru vânzători implică o plată în avans în numerar, care reflectă evaluarea actuală a companiei, redusă cu proporția de earnout-uri adaptate pentru a proteja împotriva riscurilor substanțiale și imprevizibile. Restul compensației se aliniază sub forma unui earnout, conceput cu abilitate pentru a galvaniza și stimula vânzătorii, în special pe cei pregătiți să continue să conducă nava după finalizarea tranzacției.

Structuri tipice de tranzacții

Ce rol îndeplinesc câștigurile salariale în contextul mai larg al unei structuri de tranzacție? Să clarificăm câteva principii predominante referitoare la componentele fundamentale ale prețului de achiziție…

Tranzacții mici: cele cu un preț de achiziție de 5 milioane de dolari sau mai puțin

• Numerar: Numerarul deține cea mai mare parte a prețului în aproape toate tranzacțiile. Pentru tranzacțiile mai mici, avansul în numerar este de obicei între 50% și 100%. Este destul de rar să întâlnești tranzacții cu un avans în numerar mai mic de 50%. În cazul în care finanțarea vânzătorului intră în ecuație, norma se înclină spre un avans cuprins între 60% și 70%.
• Finanțare de la terți: Tranzacțiile mici implică frecvent finanțare bancară. Dacă finanțarea de la terți joacă un rol, aceasta este furnizată vânzătorului sub formă de numerar la încheierea tranzacției. O notă importantă este că, atunci când o terță parte, cum ar fi o bancă, plasează un drept de retenție asupra activelor afacerii, biletul vânzătorului își asumă o poziție subordonată față de creditorul principal. În întreprinderilor mici , împrumutul SBA 7(a) este forma predominantă de finanțare de la terți, cu un plafon aproximativ de 5 milioane de dolari. Merită menționat faptul că earn-out-urile pot depinde și de aprobarea creditorului.
• Finanțarea vânzătorului: Tranzacțiile mai mici includ de obicei finanțarea vânzătorului printr-un bilet la ordin, acoperind aproximativ 70% până la 80% din toate tranzacțiile. Aceste bilete se întind de obicei pe o perioadă de trei până la cinci ani, având rate ale dobânzii cuprinse între 5% și 8%. Este esențial să se înțeleagă că finanțarea vânzătorului diferă de earnout-urile, având în vedere suma și programul de plată predeterminate. În schimb, un earnout depinde de un eveniment viitor, ceea ce face ca suma să fie imprevizibilă. Dacă plățile sunt condiționate de evenimente, acestea se încadrează în categoria earnout-urilor și nu în categoria unui bilet la ordin.
• Escrow-uri: Tranzacțiile mai mici tind să evite escrow-urile sau reținerile la plată, în principal datorită prevalenței finanțării vânzătorului. Finanțarea vânzătorului intervine adesea ca un substitut pentru un escrow sau o reținere la plată, valorificând funcția „dreptului de compensare”, accesibilă în majoritatea statelor. Acest drept împuternicește cumpărătorul să compenseze despăgubirile sau alte pretenții (de exemplu, declarații false semnificative, fraudă etc.) cu orice sume restante dintr-un bilet la ordin al vânzătorului.
• Câștiguri de profit: Câștigurile de profit sunt o raritate în achizițiile mai mici, provenind posibil din lipsa relativă de sofisticare a părților în acest domeniu. Câștigurile de profit se găsesc în mai puțin de 5% din tranzacțiile mai mici. Raritatea lor poate fi atribuită complexității și cheltuielilor asociate cu negocierea și redactarea meticuloasă a câștigurilor de profit. Pe piața medie, cumpărătorii, în special de capital privat , sunt bine versați în elaborarea câștigurilor de profit și sunt pregătiți să își recompenseze consilierii profesioniști în consecință. În schimb, părțile interesate din tranzacțiile mai mici tind spre structuri de tranzacții simplificate, vizând minimizarea onorariilor .

Să analizăm câteva structuri de tranzacții tipice întâlnite adesea în domeniul tranzacțiilor mai mici:

Scenariul 1:

• Avans 100% numerar

Scenariul 2:

• 50% avans în numerar
• Finanțare vânzător 50% pe 60 de luni la o dobândă de 6%

Scenariul 3:

• 70% avans în numerar
• Finanțare vânzător 30% pe 36 de luni la o dobândă de 6%

Scenariul 4:

• Avans de 20% în numerar
• Finanțare bancară de 60% printr-un împrumut SBA 7(a) – plătit vânzătorului în numerar la încheierea tranzacției
• Obligațiune de la vânzător cu o dobândă de 10% pe o perioadă de 36 de luni, la o rată a dobânzii de 6% – subordonată creditorului SBA și plasată în regim de standby complet (ceea ce implică faptul că vânzătorul nu poate primi nicio plată până când creditorul SBA nu este integral despăgubit)

Acum, să explorăm dinamica tranzacțiilor de dimensiuni medii, care se încadrează de obicei în intervalul de preț de achiziție cuprins între 5 și 50 de milioane de dolari:

• Numerar: Numerarul rămâne metoda de plată predominantă în tranzacțiile de pe piața medie, constituind între 70% și 100% din totalul tranzacțiilor mai mari.
• Acțiuni: Bursele de valori devin tot mai frecvente în tranzacțiile de dimensiuni considerabile, în special atunci când cumpărătorul este o entitate listată la bursă. Vânzătorii preferă, în general, acțiunile lichide și tranzacționate activ. Transferurile de capitaluri proprii își găsesc, de asemenea, aplicații aici, unde vânzătorul păstrează o parte din capitalul propriu al companiei țintă. De exemplu, un cumpărător poate achiziționa 70% din acțiunile sau capitalul propriu în timpul încheierii tranzacției, în timp ce vânzătorul păstrează 30% din capitalul propriu, un proces denumit „transfer” al capitalului propriu al vânzătorului.
• Finanțare de la terți: Deși mai puțin răspândită decât în ​​tranzacțiile mai mici, finanțarea bancară este încă o luare în considerare, natura și amploarea acesteia depinzând de tipul de cumpărător, fie el financiar sau strategic. Orice finanțare de la terți ia de obicei forma unor numerar furnizat vânzătorului la încheierea tranzacției. În cazurile care implică un bilet la ordin al vânzătorului, acesta este de obicei subordonat creanțelor creditorului principal, iar earnout-urile pot necesita aprobarea creditorului.
• Finanțarea vânzătorului: În tranzacțiile de dimensiuni medii, finanțarea vânzătorului este ceva mai puțin utilizată, variind de obicei între 10% și 30% din prețul total de achiziție.
• Escrow: Escrow-urile, sau reținerile, sunt utilizate în mod obișnuit în tranzacțiile de piață medie pentru a finanța potențialele cereri de despăgubire care decurg din încălcarea de către vânzător a declarațiilor și garanțiilor prevăzute în contractul de cumpărare. Aceste escrow-uri se ridică de obicei la 10% până la 25% din prețul de achiziție și se aliniază cu perioada de supraviețuire a declarațiilor și garanțiilor, care este, în general, cuprinsă între 12 și 24 de luni.
• Câștiguri de profit: După numerar, câștigurile de profit apar ca fiind una dintre componentele cel mai frecvent încorporate în tranzacțiile de fuziuni și achiziții (M&A) ale companiilor de dimensiuni medii. Câștigurile de profit reprezintă de obicei 10% până la 25% din prețul total de achiziție.

Iată câteva structuri de tranzacții tipice întâlnite adesea în tranzacțiile de pe piața medie:

Scenariul 1:

• 80% numerar în avans
• Câștig de 20%

Scenariul 2:

• 60% numerar în avans
• Câștig de 20%
• escrow 20% (reținere)

Scenariul 3:

• 50% numerar în avans
• Finanțare vânzător 20% pe 48 de luni cu dobândă de 6%
• Câștig de 20%
• escrow de 10%

Scenariul 4:

• 50% numerar în avans
• 30% finanțare de la terți
• escrow de 20%

Obiectivele câștigurilor

Obiectivele principale ale unui Earnout

Iată obiectivele generale din spatele utilizării unei strategii de earnout în tranzacțiile de fuziuni și achiziții, care sunt aplicabile în toate domeniile:

• Reduce decalajele de evaluare: Earnout-urile servesc drept instrument valoros pentru rezolvarea dezacordurilor privind valoarea unei afaceri. Acestea intră în joc atunci când vânzătorul consideră că afacerea deține un potențial semnificativ neexploatat, care probabil va fi realizat în viitorul apropiat. În perioadele de creștere a piețelor de fuziuni și achiziții, unde prețurile ridicate pot fi justificate doar cu o componentă de earnout, acestea reduc efectiv decalajul dintre ceea ce un cumpărător este dispus să plătească pe baza perspectivelor sale și valoarea derivată din performanța financiară actuală. Aceste plăți contingente, cum ar fi earnout-urile, permit părților să aloce riscul asociat performanței viitoare. Acestea recompensează vânzătorul dacă sunt îndeplinite obiective specifice, minimizând în același timp riscul cumpărătorului în cazul în care aceste obiective nu sunt atinse.
• Abordarea incertitudinii : Fără un earnout, principala metodă de a aborda incertitudinea este prin reducerea prețului de achiziție. Riscul și recompensa sunt intrinsec legate; un risc mai mare necesită o recompensă mai mică pentru a explica incertitudinea crescută. Earnout-urile oferă o soluție unică prin reducerea riscului de incertitudine al cumpărătorului și, prin urmare, permițând vânzătorului să obțină recompense mai mari. De exemplu, dacă o afacere prezintă un potențial substanțial de creștere, un earnout permite vânzătorului să fie compensat dacă acest potențial devine realitate.
• Alinierea intereselor: Earnout-urile sunt un instrument puternic pentru alinierea intereselor atât ale cumpărătorului, cât și ale vânzătorului. Acestea servesc frecvent ca stimulente pentru a încuraja vânzătorul să rămână implicat activ în operarea afacerii după încheierea tranzacției, în special atunci când cumpărătorul este o entitate financiară. Earnout-urile abordează, de asemenea, dezechilibrul informațional - vânzătorii posedă de obicei o înțelegere mai profundă a afacerii și exercită mai multă influență dacă continuă în funcția de CEO. Prin urmare, earnout-urile pot oferi cumpărătorului încrederea că vânzătorul va contribui la o tranziție lină . În plus, acestea pot fi utilizate pentru a păstra și motiva managerii cheie din cadrul firmei țintă.
• Atenuarea riscului: Prin diminuarea incertitudinii, earnout-urile reduc simultan riscul pentru cumpărător. De exemplu, riscul unui cumpărător poate fi redus prin reținerea unei părți din prețul de achiziție până la atingerea unor etape cruciale, cum ar fi tranzițiile cu succes ale clienților, soluționarea litigiilor sau obținerea aprobărilor de reglementare, cum ar fi aprobarea FDA. Earnout-urile servesc drept protecție împotriva plății în exces atunci când valoarea viitoare a afacerii rămâne ambiguă. Cumpărătorii sunt mai puțin predispuși să plătească în exces cu o structură de earnout-uri implementată, deoarece aceasta le atenuează riscul. Această reducere a riscului, la rândul său, permite cumpărătorilor să ofere un preț de achiziție mai generos.
• Alinierea momentului: Mulți antreprenori își exprimă dorința de a-și vinde compania după următoarea realizare semnificativă. Soluția? Vânzarea companiei acum, dar încorporarea unui câștig care recompensează vânzătorul la atingerea acelei etape viitoare. În numeroase cazuri, susținerea, numele sau reputația unui concurent mai mare crește șansele de a încheia următoarea mare tranzacție.

Obiective specifice ale unui Earnout

Iată un obiectiv specific al utilizării unui earnout într-o anumită tranzacție de fuziuni și achiziții:

Atenuarea riscurilor specifice afacerii

Riscul clientului: Earnout-urile se dovedesc eficiente în reducerea riscurilor, în special în afacerile cu o concentrare substanțială a clienților. În faza de tranziție, pot apărea pierderi de clienți, în special dacă există schimbări în personalul cu care clienții au relații. Atunci când o afacere se bazează foarte mult pe doar câțiva clienți pentru majoritatea vânzărilor sale sau când valoarea principală constă în baza de clienți, este prudent să se condiționeze o parte din prețul de achiziție de păstrarea acestor clienți după închidere. Această situație apare adesea atunci când o afacere depinde de veniturile de la clienți fără contracte pe termen lung sau când o reînnoire semnificativă a contractului este iminentă. Preocupările cumpărătorilor cu privire la concentrarea clienților apar de obicei atunci când aceasta depășește 10% din veniturile totale. Devine o preocupare semnificativă atunci când depășește 20%-30%. Dacă concentrarea clienților depășește 30%-50%, vânzarea afacerii ar putea fi fezabilă numai dacă proprietarul este deschis ca o parte substanțială din prețul de achiziție să se bazeze pe retenția clienților. Deși există și alte modalități de a aborda retenția clienților, earnout-urile oferă cel mai mare potențial pentru maximizarea prețului de achiziție al vânzătorului.

Riscul angajaților cheie: Deși mai puțin frecvente decât atenuarea riscurilor de concentrare a clienților, plățile compensatorii pot fi, de asemenea, utilizate pentru a reduce riscurile cheie de retenție a angajaților. Principalul instrument pentru abordarea riscului plecării angajaților cheie după vânzare este un acord de retenție. Aceste acorduri definesc bonusuri specifice plătite angajaților la etape desemnate după închidere. De exemplu, un vânzător ar putea oferi angajaților cheie un bonus echivalent cu 10%-20% din salariul lor anual și îl poate baza pe vechimea lor. Suma poate fi mai substanțială pentru angajații instrumentali. Bonusurile sunt de obicei distribuite la intervale de 90, 180 și 360 de zile după închidere. Este esențial să se mențină corectitudinea între angajați pentru a preveni resentimentele. Eliberarea bonusurilor în etape asigură că angajații rămân implicați și îi împiedică să plece cu bonusul pentru a înființa afaceri concurente . Unii cumpărători stimulează, de asemenea, angajații cu opțiuni sau alte forme de acțiuni pentru a le asigura angajamentul față de afacere.

Riscul de produs: Deși relativ neobișnuit în tranzacțiile de fuziuni și achiziții, riscurile legate de produs pot fi gestionate eficient folosind earnout-uri atunci când apar. De exemplu, dacă un vânzător a dezvoltat un produs nou programat pentru lansare după închidere, un potențial cumpărător ar putea propune plata vânzătorului a unui procent din vânzările produsului. Acest lucru este relevant în special atunci când compania a investit semnificativ în dezvoltarea și testarea produsului. Un acord similar ar putea fi structurat pentru a compensa vânzătorul la obținerea unui brevet sau la obținerea aprobării FDA pentru un produs.

Riscul legate de terți: Riscurile legate de terți sunt frecvent întâlnite în tranzacțiile de pe piața medie. Cu toate acestea, majoritatea părților urmăresc de obicei să abordeze aceste riscuri înainte de finalizare, în special atunci când aprobarea unei terțe părți este o condiție prealabilă. În cazurile în care finalizarea poate continua fără consimțământul unei terțe părți, dar există încă riscuri potențiale legate de aceste părți (de exemplu, îngrijorări cu privire la creșterile oportuniste ale chiriei de către un proprietar), earn-out-urile pot servi ca instrument de atenuare a riscurilor. În schimb, dacă tranzacția depinde de aprobarea unei terțe părți, cum ar fi autorizația de reglementare sau unei licențe , earn-out-urile nu sunt, în general, o abordare adecvată.

Abordarea riscurilor tranzacționale generale și a structurii tranzacțiilor

O alternativă la escrow: Contractele de câștig (earnouts) servesc frecvent ca alternativă la conturile escrow sau la garanțiile de reținere tradiționale în tranzacțiile de fuziuni și achiziții (M&A). Măsura în care conturile escrow înlocuiesc conturile escrow depinde de probabilitatea ca vânzătorul să primească earnout-ul. Pentru a opta pentru un earnout în locul unui escrow sau al unei garanții de reținere, ar trebui să existe o probabilitate relativ mare ca vânzătorul să obțină o parte substanțială din suma contului. De exemplu, dacă suma escrow corespunzătoare pentru tranzacție a fost stabilită la 500.000 USD, ambele părți ar trebui să anticipeze în mod rezonabil că vânzătorul are șanse mari să câștige cel puțin 500.000 USD prin intermediul contului. Dacă apar încălcări ale declarațiilor și garanțiilor, aceste sume pot fi compensate cu ceea ce vânzătorul are drept de câștig prin intermediul contului. În cazurile în care nu există un escrow și probabilitatea vânzătorului de a câștiga o sumă semnificativă din câștigul compensat este scăzută, cumpărătorul poate recunoaște că vânzătorul consideră câștigul compensat mai mult ca un bonus și este posibil să nu aibă motivația necesară pentru a gestiona cererile de despăgubire, mai ales dacă câștigul compensat este singura cale de atac pentru finanțarea acestor cereri.

Dependent de declarații: Atunci când un cumpărător nu are încredere în declarațiile vânzătorului sau se confruntă cu dificultăți în verificarea afirmațiilor vânzătorului, acesta poate opta să aducă mai puțini bani la încheierea tranzacției și să structureze o parte mai mare din preț ca earnout. În acest context, earnout-ul este utilizat în principal ca instrument de atenuare a riscurilor.

Structurarea creativă a tranzacțiilor: Earnout-urile servesc, de asemenea, ca un instrument remarcabil de eficient pentru conceperea unor structuri de tranzacții inovatoare care altfel nu s-ar putea materializa. Un scenariu comun implică vânzarea unei afaceri către persoane din interior, cum ar fi angajați sau membri ai familiei, care nu au imediat numerarul necesar pentru a cumpăra afacerea direct. În astfel de cazuri, afacerea poate fi vândută cu un acord de earnout, acordând treptat controlul persoanelor din interior, pe măsură ce se efectuează plățile. Acest transfer gradual al controlului poate fi facilitat prin vânzarea incrementală de capital propriu (de exemplu, acțiuni) către cumpărător. Această abordare oferă vânzătorului avantajul de a menține controlul până când este primită o parte semnificativă a plăților.

Controlul este de obicei transferat odată ce vânzătorul a primit între 50% și 99% din plăți. Mai multe prevederi de protecție pot fi incluse în earnout și în acordul acționarilor pentru a proteja interesele vânzătorului în afacere, cum ar fi drepturile de preluare a acțiunilor, acțiuni cu două clase de acțiuni cu drepturi de vot variabile și o clauză de cumpărare-vânzare. Un avantaj inerent al acestei structuri este că vânzătorul poate recâștiga prompt controlul asupra afacerii dacă cumpărătorul nu își achită obligațiile de plată. Având în vedere că vânzătorul rămâne acționarul majoritar, păstrarea controlului nu necesită acțiuni legale în caz de neîndeplinire a obligațiilor de plată de către cumpărător.

Este demn de remarcat faptul că această abordare este de obicei recomandată atunci când niciun alt cumpărător nu este dispus să achiziționeze afacerea. Se recomandă prudență atunci când se are în vedere vânzarea unei afaceri printr-un earn-out către membrii familiei. Această situație poate pune o presiune considerabilă asupra cumpărătorului, în special dacă pensionarea vânzătorului depinde de succesul continuu al afacerii. Pensionarea vânzătorului ar putea deveni condiționată de deciziile luate de membrii familiei sale, iar dorința de a menține controlul asupra unei afaceri pe care a gestionat-o timp de decenii poate fi copleșitoare. Astfel de circumstanțe și presiuni pot tensiona relațiile și ar trebui abordate cu atenție.

Când nu ar trebui folosite câștigurile

Earnout-urile nu ar trebui folosite doar ca un scut pentru cumpărători împotriva incertitudinilor externe generale asociate cu conducerea unei afaceri. Deși adesea servesc la atenuarea incertitudinii, designul lor nu ar trebui să vizeze protejarea cumpărătorilor de riscurile economice și de piață mai largi, inerente oricărei comerciale . Este esențial să se dea dovadă de prudență în timpul negocierilor pentru a se asigura că earnout-urile sunt utilizate în mod corespunzător și nu transferă riscurile generale ale afacerii asupra vânzătorului după încheierea tranzacției. Cu toate acestea, trasarea unei linii definitive în această privință poate fi dificilă.

De exemplu, dacă o afacere care generează 2 milioane de dolari în EBITDA este evaluată la o valoare de bază de 10 milioane de dolari cu un multiplu de 5,0 în absența incertitudinii, vânzătorul nu ar trebui să accepte o ofertă care include un earnout ce evaluează compania la o valoare de bază redusă de 3,0 multiplu (6 milioane de dolari), oferind în același timp potențialul ca vânzătorul să câștige 4 milioane de dolari printr-un earnout. În schimb, dacă aceeași afacere este pe punctul de a asigura un client semnificativ care va crește veniturile cu 25%, ar putea fi potrivit să se structureze o parte din prețul de achiziție ca un earnout condiționat de asigurarea acelui nou client. Într-un astfel de caz, valoarea de bază ar trebui să rămână la 10 milioane de dolari, iar un earnout ar putea fi stabilit pe baza achiziției cu succes a noului client.

Earnout-urile ar trebui să abordeze în primul rând incertitudinile și situațiile specifice în care vânzătorul este dispus să suporte riscurile asociate. Dacă nu există nicio incertitudine particulară în cadrul afacerii (cum ar fi riscul clientului, angajatului sau produsului) dincolo de condițiile economice și de piață generale, atunci utilizarea unui earnout este puțin probabil să fie o alegere rezonabilă.

Mai mult, earn-out-urile nu ar trebui utilizate pentru a amâna evaluarea unei companii pentru o etapă ulterioară. Deși pot ajuta la acoperirea decalajelor de evaluare, părțile nu ar trebui să evite discuțiile despre prețul de achiziție atunci când negociază scrisoarea de intenție . Deși această tendință este frecventă în rândul cumpărătorilor începători care au aversiune față de risc, ea are mai puțină influență în rândul cumpărătorilor experimentați, cum ar fi firmele de capital privat. Cumpărătorii nesofisticați propun adesea earn-out-uri vagi într-o scrisoare de intenție din cauza aversiunii lor față de risc sau a reticenței de a determina valoarea reală a companiei. În esență, aceștia amână decizia lor de evaluare pentru o etapă ulterioară, ceea ce, dacă nu este controlat, poate pune în pericol tranzacția în viitor.

Sfaturi pentru utilizarea Earnout-urilor

Cerințe preliminare pentru utilizarea unui Earnout

Anumite condiții prealabile trebuie stabilite ferm înainte ca părțile să poată lua în considerare cu seriozitate includerea unei clauze de merit în acordul lor.

Numerar la încheierea tranzacției: Este imperativ ca vânzătorul să primească o sumă adecvată de numerar la momentul încheierii tranzacției, excluzând câștigul de valoare adăugată (earn-out), pentru a-și asigura mulțumirea. În majoritatea scenariilor, vânzătorii ar trebui să fie pregătiți să considere orice sume specificate în acordul de câștig de valoare adăugată ca un bonus, mai degrabă decât ca o componentă critică a prețului de achiziție. Natura incertă a încasărilor din câștigurile de valoare adăugată înseamnă că vânzătorii nu ar trebui să devină excesiv dependenți de acestea, nici financiar, nici emoțional.

Încredere în cumpărător: Având în vedere că earnout-urile sunt susceptibile de interpretare și potențială manipulare de către oricare dintre părți, încrederea joacă un rol esențial. Stabilirea încrederii este primordială atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător. Fără aceasta, vânzătorul se poate afla într-o poziție în care o monitorizare atentă devine necesară pentru a preveni o potențială manipulare a earnout-ului. Chiar și cu o supraveghere vigilentă, earnout-ul poate fi supus manipulării, lăsând vânzătorului o cale de atac limitată, implicând adesea proceduri de soluționare a litigiilor descrise în contractul de cumpărare. Este demn de remarcat faptul că earnout-urile dau frecvent naștere la litigii, dar menținerea unei relații corecte și de încredere între părți poate accelera și eficientiza semnificativ procesele de soluționare. În absența încrederii, litigiile pot escalada în afaceri costisitoare și prelungite.

Pentru vânzătorii care iau în considerare pensionarea, încrederea devine și mai importantă. Vânzătorii care se pensionează prioritizează adesea liniștea sufletească, iar ultimul lucru pe care și-l doresc este să se confrunte cu o relație toxică marcată de spectrul unui litigiu prelungit. Paradoxal, încrederea servește drept cel mai puternic mijloc de a evita complicațiile legate de câștigurile compensatorii. Cumpărătorii propun adesea câștiguri compensatorii din cauza lipsei de încredere în afirmațiile vânzătorului. Prin urmare, indiferent dacă sunteți vânzător sau cumpărător, este esențial să vă prezentați ca o persoană calmă și de încredere în toate interacțiunile. Ținerea sub control a emoțiilor este primordială, deoarece chiar și o singură pierdere a cumpătului poate pune în pericol structura tranzacției.

Onestitatea reprezintă piatra de temelie a construirii încrederii, în special în domeniul tranzacțiilor comerciale. În procesul de vânzare a unei afaceri , nimic nu depășește adevărul neatins în ceea ce privește fiabilitatea. Potențialii cumpărători sunt experți în efectuarea unei due diligence , fără a lăsa nimic neîntors. Chiar și cea mai mică inconsecvență este puțin probabil să le scape analizei. Dacă un cumpărător percepe ceva mai puțin decât o sinceritate completă din partea vânzătorului, acesta va răspunde prin consolidarea tranzacției cu garanții suplimentare - adesea prin mecanisme precum earnout-uri, escrow-uri și declarații și garanții. Ceea ce a fost odată o propunere atractivă se poate destrăma rapid. Cumpărătorii vor introduce numeroase prevederi pentru a atenua consecințele potențialelor falsuri și ale riscurilor asociate. În cel mai rău caz, aceștia se pot retrage complet din tranzacție. Cu toate acestea, atunci când un cumpărător consideră că are de-a face cu un vânzător onest, conștiincios și de încredere, acesta este înclinat să propună o structură a tranzacției mai conservatoare, cu o componentă inițială mai mare în numerar.

Încrederea capătă, de asemenea, o importanță capitală în situațiile în care cumpărătorul va prelua controlul operațiunilor după încheierea tranzacției. Vânzătorul trebuie să aibă încredere în competența și capacitatea cumpărătorului de a gestiona eficient afacerea în această nouă fază. În plus, vânzătorul trebuie să aibă încredere în direcția strategică a cumpărătorului sau să fie pregătit să renunțe complet la control. Pentru mulți antreprenori obișnuiți să conducă nava timp de decenii, renunțarea la control poate fi o provocare. Încrederea este la fel de esențială și în contextul consolidării tranzacțiilor, unde perspectivele vânzătorului depind de executarea abilă a strategiei de către cumpărător. Dacă cumpărătorul nu deține abilitățile esențiale necesare pentru o funcționare solidă a afacerii, vânzătorul riscă să-și înstrăineze clienții și angajații cheie, ceea ce ar putea avea un impact semnificativ asupra plăților earn-out-urilor.

În cazul în care cumpărătorul sugerează un acord de earn-out, devine imperativ ca due diligence să fie o strategie bidirecțională – ceea ce înseamnă că vânzătorul ar trebui să efectueze o evaluare amănunțită a cumpărătorului, atât din punct de vedere operațional, cât și financiar. Abilitățile non-tehnice, cum ar fi capacitățile de comunicare și management, ar trebui examinate cu atenție, în special dacă relația preconizată se extinde dincolo de faza de încheiere, similar unui parteneriat pe termen lung. Dacă cumpărătorul a efectuat achiziții anterioare, vânzătorul are tot dreptul să solicite contactarea foștilor proprietari ai companiilor achiziționate, o solicitare rezonabilă și adesea aprobată.

Controlul ocupă, de asemenea, un loc important în peisajul acordurilor de earnout, servind adesea ca teren fertil pentru dispute. Controlul asupra afacerii echivalează cu puterea de a influența earnout-ul. Dacă vânzătorul păstrează controlul asupra operațiunilor post-încheiere a afacerii, acesta ar trebui să exercite un grad semnificativ de influență asupra acestor operațiuni. Pe de altă parte, dacă cumpărătorul preia controlul, acesta dobândește capacitatea de a manipula câștigurile pentru a reduce suma earnout-ului. Acest lucru poate fi realizat fără efort dacă cumpărătorul deține o altă companie, permițând transferul de venituri sau cheltuieli între cele două entități. În timp ce indicatorii principali, cum ar fi veniturile, sunt dificil de manipulat, indicatorii de nivel inferior, cum ar fi EBITDA, sunt mai susceptibili la astfel de modificări. Indiferent de situație, toate earnout-urile rămân susceptibile la manipulare, subliniind importanța critică a controlului în orice acord de earnout.

Controlul asupra desfășurării unui acord de earnout este adesea abordat prin includerea în acord a unui limbaj specific care dictează modul în care partea care gestionează afacerea ar trebui să funcționeze. De exemplu, acordul poate stipula că cumpărătorul trebuie să „gestioneze afacerea într-un mod care să maximizeze suma earnout-ului” sau „să evite minimizarea intenționată a sumei earnout-ului prin operațiunile comerciale”. Un astfel de limbaj larg, dar esențial, intră în joc atunci când există mai multe tactici disponibile pentru a manipula earnout-ul.

Independente (sinergii minime): Una dintre principalele limitări ale earnout-urilor constă în capacitatea lor de a susține eforturile de integrare. Odată ce afacerea țintă este integrată în compania-mamă, evaluarea performanței earnout-ului poate deveni incredibil de dificilă, dacă nu chiar complet nefezabilă. Earnout-urile își găsesc cele mai potrivite aplicații atunci când afacerea în cauză rămâne autonomă după încheierea tranzacției sau continuă să funcționeze ca o filială distinctă sub umbrela cumpărătorului, în special atunci când echipa de management existentă rămâne în funcție.

Prin urmare, câștigurile compensatorii (earnouts) sunt în general rezervate afacerilor care urmează să își mențină statutul de independent după încheierea tranzacției sau pentru scenarii în care câștigul compensatoriu poate fi evaluat obiectiv. Exemplele includ:

• Un câștig condiționat de vânzările unitare ale unui produs (de exemplu, 1,00 USD per vânzare a fiecărei unități de ABC Software ).
• Păstrarea angajaților sau clienților cruciali.
• Atingerea unor etape specifice, cum ar fi lansarea unui produs sau obținerea unui brevet sau a aprobării FDA.

Indicatorii financiari generali, cum ar fi veniturile sau EBITDA, prezintă provocări considerabile atunci când două afaceri sunt integrate.

În cazurile în care se anticipează sinergii între compania țintă și achizitor, o alternativă viabilă adesea luată în considerare este o structură de tranzacție acțiune-contra-acțiune. Cu toate acestea, această opțiune tinde să fie mai atractivă pentru vânzător dacă achizitorul este o companie listată la bursă cu o piață bine stabilită pentru acțiunile sale. Din perspectiva cumpărătorului, această structură oferă avantajul utilizării capitalului propriu ca mijloc de plată a tranzacțiilor, promovând o aliniere robustă a intereselor între cumpărător și vânzător.

Motivație: Atunci când proprietarul intenționează să continue afacerea după vânzare, este esențial ca acesta să rămână foarte motivat. Dacă vânzătorul se confruntă cu epuizare profesională (burnout), optarea pentru o structură de tip „earnout” (recompense) ar putea să nu fie recomandabilă, cu excepția cazului în care afacerea nu se bazează excesiv pe implicarea personală a proprietarului. Vânzătorii ar trebui să fie precauți atunci când își exprimă nivelul de epuizare profesională (epuizare profesională), deoarece cumpărătorii ar putea deveni precauți dacă percep că motivația vânzătorului se diminuează după vânzare. De asemenea, cumpărătorii își pot exprima îngrijorarea dacă vânzătorul pare mai puțin entuziasmat în ceea ce privește obținerea potențialului câștig din „earnout”. Demonstrarea unui angajament puternic față de executarea planului strategic necesar pentru „earnout” poate atenua astfel de îngrijorări.

Locație: Tranzacțiile internaționale sau transfrontaliere pot introduce complexități semnificative în structura câștigurilor de profit. Deși standardele juridice internaționale converg din ce în ce mai mult cu legile SUA în aceste scenarii, achizițiile care implică companii naționale pot avea implicații juridice dacă firma țintă are operațiuni substanțiale în străinătate. În cazurile în care un cumpărător străin achiziționează o companie cu sediul în SUA, tranzacția intră de obicei în competența avocaților americani, iar consilierul juridic al vânzătorului nu necesită neapărat cunoștințe specializate de drept internațional. În schimb, atunci când o companie cu sediul în SUA achiziționează o entitate străină, este recomandabil să se angajeze un consilier juridic străin. Cu toate acestea, aceste tranzacții au adesea asemănări în ceea ce privește gestionarea și documentația cu tranzacțiile interne, deși anumite nuanțe pot necesita atenție.

Indiferent de cadrul legal, existența unui sistem eficient de soluționare a litigiilor este esențială. Acordurile de compensare prin câștig de cauză (earnout) tind să fie mai puțin favorizate în țările în care aplicarea contractelor este relativ laxă. În majoritatea tranzacțiilor internaționale, alegerea unei jurisdicții pentru clauza privind „alegerea legii aplicabile” este o practică obișnuită pentru a descuraja litigiile. Aceste nuanțe pot influența, de asemenea, dinamica unui acord de compensare prin câștig de cauză. De exemplu, o clauză neutră privind „alegerea legii aplicabile” poate descuraja vânzătorul să inițieze litigii, încurajând în același timp cumpărătorul să testeze limitele, știind că vânzătorul este reticent în a se angaja în litigii.

Sfaturi pentru a face un draft de câștiguri

• Fiți precauți cu ofertele nesolicitate: Atunci când proprietarii de afaceri primesc oferte nesolicitate, este important să fiți vigilenți. Aceste oferte includ adesea bonusuri care reprezintă o parte semnificativă din prețul de achiziție. Mulți vânzători, în special cei fără experiență vastă, pot considera dificilă evaluarea valorii reale a unor astfel de oferte. În astfel de cazuri, este recomandabil să apelați la expertiza unui consultant cu experiență în fuziuni și achiziții, a unui avocat și a unui expert contabil autorizat pentru a evalua temeinic oferta. Ofertele nesolicitate au rareori cel mai mare preț posibil și sunt de obicei oferite de cumpărători oportuniști care caută o afacere bună. Valoarea maximă a unei afaceri este de obicei realizată printr-un proces de licitație controlat, în care numeroși potențiali cumpărători sunt abordați în mod confidențial.
• Mărimea adecvată a câștigului de profit: Mărimea unui câștig de profit ar trebui să corespundă nivelului de risc inerent afacerii. De exemplu, dacă o afacere se bazează în mare măsură pe un singur client pentru 80% din veniturile sale, ar fi logic ca câștigul de profit să constituie o parte semnificativă din prețul de achiziție. În schimb, dacă afacerea prezintă un risc relativ scăzut și nu prezintă incertitudini majore, câștigul de profit ar trebui să servească drept instrument de stimulare a vânzătorului, mai degrabă decât de transferare a riscurilor operaționale post-încheiere asupra acestuia.
• Luați în considerare durata: Este esențial să fiți precauți când vine vorba de durata câștigurilor compensatorii. Deși câștigurile compensatorii se pot extinde până la cinci ani în unele cazuri, acest lucru este relativ rar. De obicei, câștigurile compensatorii care durează mai mult de trei ani trebuie abordate cu prudență.
• Flexibilitatea este esențială: În cazurile în care o afacere prezintă riscuri substanțiale și incerte, ambele părți ar trebui să fie pregătite să dea dovadă de flexibilitate în structurarea tranzacției. Aceasta ar putea implica reducerea prețului de achiziție pentru a ține cont de riscul crescut sau încorporarea unor mecanisme de protecție în cadrul tranzacției pentru a atenua expunerea cumpărătorului.
• Momentul contează: Pentru a maximiza prețul de achiziție, este adesea avantajos să amânați vânzarea până când câștigurile afacerii s-au materializat. Cu cât se realizează mai mult potențial și se minimizează riscurile, cu atât prețul de achiziție poate fi negociat mai mare. În schimb, dacă potențialul nerealizat și incertitudinile sunt transferate cumpărătorului, este probabil ca vânzătorul să primească o evaluare mai mică pentru afacerea sa .
• Definiția precisă a indicatorului: Câștigurile bazate pe venituri sunt, în general, mai puțin susceptibile la manipulare, mai ușor de monitorizat și preferabile pentru vânzători. Dacă câștigul este legat de un indicator de profitabilitate, este imperativ să existe o măsurătoare clară și bine definită. În plus, responsabilitățile pentru gestionarea afacerii, aspectele contabile și financiare ar trebui alocate cu atenție între cumpărător și vânzător.
• Praguri realiste: Evitați structurile de câștig excesiv de agresive sau de tipul „totul sau nimic”, care pot introduce complexitate și riscuri inutile în tranzacție.

Sfaturi pentru a preveni un câștig de profit pentru vânzător

Pregătirea prevânzării

Gestionarea proactivă a riscurilor: Pentru a evita câștigurile suplimentare (earn-outs) în calitate de vânzător, pregătirea proactivă este esențială. Efectuați o evaluare amănunțită a afacerii pentru a identifica potențialii factori de risc care ar putea declanșa propuneri de câștiguri suplimentare într-o tranzacție. Prin minimizarea acestor riscuri înainte de a aborda cumpărătorii, puteți reduce semnificativ probabilitatea discuțiilor despre câștiguri suplimentare. Cumpărătorii sunt mai predispuși să propună câștiguri suplimentare atunci când au o încredere mai scăzută în afacerea dumneavoastră.

Independența proprietarului: Un aspect critic este nivelul de dependență de proprietar. Dacă afacerea dvs. este percepută ca fiind puternic dependentă de dvs., cu relații personale cu angajații și clienții, iar identitatea dvs. este strâns legată de afacere, cumpărătorii pot considera acest lucru riscant. Astfel de percepții pot duce la oferte de cumpărare sau propuneri de câștiguri mai mici. Cu toate acestea, dacă ați construit o echipă de management puternică și afacerea dvs. funcționează independent de dvs., este mai probabil să primiți o parte mai mare în numerar la finalizarea tranzacției.

Valoare pe termen lung: Chiar dacă nu planificați o vânzare imediată, minimizarea riscurilor afacerii este înțeleaptă din punct de vedere operațional. Această gestionare proactivă a riscurilor nu numai că reduce potențialul de câștiguri, dar și sporește valoarea generală a afacerii dumneavoastră. Rețineți că valoarea este strâns legată de echilibrul dintre randamentele potențiale și riscuri, astfel încât reducerea riscurilor crește în mod inerent valoarea afacerii dumneavoastră.

Due Diligence pre-vânzare:

Înainte de a iniția procesul de vânzare, este esențial să se efectueze o due diligence pre-vânzare. Această măsură preventivă reflectă procesul de due diligence și își propune să descopere potențialele probleme pe care cumpărătorii sunt susceptibili să le identifice. Abordând proactiv aceste preocupări înainte de listarea afacerii dvs., puteți minimiza riscurile și puteți spori atractivitatea acesteia pe piață. Deși scrisoarea de intenție inițială (LOI) a unui cumpărător poate să nu includă o clauză de earnout, dacă acesta întâmpină probleme semnificative nedivulgate în timpul due diligence-ului, acesta poate încerca să atenueze aceste riscuri prin reducerea prețului de achiziție sau prin propunerea unui earnout. Nu este neobișnuit ca earnout-urile să apară ca o soluție atunci când apar probleme neprevăzute mai târziu în cadrul tranzacției. Pentru a contracara acest lucru, angajarea unei terțe părți, cum ar fi un contabil, un avocat sau un consultant în fuziuni și achiziții, pentru a efectua due diligence pre-vânzare și a ajuta la rezolvarea problemelor identificate este o strategie crucială.

Postura și impulsul de negociere

Strategii pentru prevenirea câștigurilor nebancare: Pe lângă efectuarea diligenței prealabile vânzării, două instrumente puternice pentru evitarea câștigurilor nebancare sunt o poziție de negociere puternică și abilități eficiente de negociere. O poziție de negociere robustă rezultă din prezența mai multor potențiali cumpărători și din libertatea de a alege dacă să vândă sau nu. Menținerea unui comportament calm pe parcursul negocierilor este esențială pentru menținerea acestei posturi, deoarece onestitatea și încrederea joacă roluri esențiale în prevenirea câștigurilor nebancare.

Gestionarea așteptărilor: Este esențial să se stabilească așteptări clare cu cumpărătorii, ideal prin intermediul unui intermediar terț, cum ar fi un consultant în fuziuni și achiziții, imediat după acceptarea Scrisorii de Intenție (LOI). Aceasta include transmiterea informațiilor că renegocierea tranzacției după acceptare nu este o opțiune.

Menținerea impulsului: Impulsul în timpul procesului de vânzare este esențial. Unii cumpărători încetinesc intenționat negocierile, sperând să-l epuizeze pe vânzător pe parcursul a luni de discuții exclusive. Acest lucru poate lăsa vânzătorii într-o poziție vulnerabilă, susceptibili la schimbări de ultim moment.

Prevenirea retranzacționării: Retranzacționarea, în care cumpărătorii încearcă să renegocieze prețul de achiziție în timpul etapei finale de due diligence, poate fi evitată prin pregătirea temeinică a afacerii dumneavoastră pentru vânzare. Prin minimizarea potențialelor defecte pe care cumpărătorii le-ar putea exploata ca punct de sprijin și prin menținerea unei poziții ferme în negocieri, puteți transmite mesajul că nu veți ceda ușor în fața unor astfel de tactici.

Pregătire emoțională: Ca vânzător, este esențial să înțelegi natura riguroasă a due diligence-ului și să fii pregătit emoțional pentru acest proces. Cumpărătorii vor efectua investigații meticuloase, iar tu ar trebui să rămâi calm și deschis pe tot parcursul procesului, evitând reacțiile exagerate sau secretul care ar putea declanșa îngrijorări din partea cumpărătorilor și ar putea crește probabilitatea unor propuneri de câștig de valoare.

Alternative de luat în considerare

Earnout-urile nu sunt o soluție universală. Nu se potrivesc oricărei tranzacții. Scopul principal al unui earnout este de a rezolva diferențele de preț, de a gestiona riscurile și de a motiva vânzătorul. Atunci când există o discrepanță în așteptările de preț, este crucial să se identifice cauza principală și apoi să se selecteze abordarea potrivită pentru a o remedia. Cheia este de a alinia structura tranzacției cu obiectivele părților. În general, cumpărătorii își propun să se asigure că vânzătorii își mențin angajamentul. De obicei, se folosește o combinație de strategii pentru a reduce riscurile și a menține implicarea vânzătorului.

Echitate

Capitalul propriu este o alegere potrivită dacă vânzătorul intenționează să rămână în afacere pe termen lung și să păstreze controlul. De obicei, aceasta implică transferul de către vânzător a unei părți din acțiunile sale. De exemplu, cumpărătorul ar putea achiziționa 70% din acțiunile vânzătorului, lăsând vânzătorul cu o participație de 30%. Atunci când se lucrează cu contracte de câștig pe termen lung, care se întind pe cinci ani sau mai mult, este adesea mai practic să se opteze pentru stimulente din capital propriu. Principalul beneficiu al capitalului propriu este capacitatea sa de a alinia stimulentele în mod eficient pe termen lung, fie pe 5, 10 sau chiar 20 de ani. Acesta încurajează vânzătorul să ia în considerare atât câștigurile pe termen scurt (distribuții), cât și creșterea pe termen lung a valorii afacerii. Părțile ar trebui, de asemenea, să sublinieze modul în care vânzătorul își va lichida în cele din urmă acțiunile, de obicei printr-o ieșire , fiind esențiale statute interne bine redactate, acorduri ale acționarilor și acorduri de cumpărare/vânzare.

Bonusuri pentru angajare

Bonusurile la angajare au asemănări cu bonusurile de câștig, dar își găsesc nișa atunci când vânzătorul își asumă un rol bine definit în cadrul afacerii, cum ar fi implicarea continuă în eforturile de marketing. În timp ce bonusurile de câștig se bazează de obicei pe indicatori generali de afaceri, cum ar fi veniturile și EBITDA, bonusurile la angajare vizează aspecte specifice ale afacerii. Această abordare este mai potrivită atunci când implicarea vânzătorului după încheierea tranzacției nu implică responsabilități manageriale, ci se concentrează pe roluri distincte, non-manageriale.

Acord de consultanță

Contractele de consultanță seamănă cu bonusurile de angajare, dar servesc unui scop diferit - facilitarea tranziției afacerii de la vânzător la cumpărător. De obicei, aceste acorduri implică faptul că vânzătorul oferă asistență ad-hoc cumpărătorului la un tarif orar, cu disponibilitate continuă pentru probleme legate de tranziție prin telefon sau e-mail. Acest aranjament este ideal atunci când cumpărătorul solicită sprijin pe termen lung pentru tranziție din partea vânzătorului, mai ales dacă vânzătorul nu va fi implicat în operațiunile zilnice ale afacerii. Este demn de remarcat faptul că atât contractele de angajare, cât și cele de consultanță au un inconvenient fiscal pentru vânzător, deoarece plățile sunt supuse cotelor de impozitare obișnuite, deși sunt deductibile pentru cumpărător.

Escrow-uri și rețineri de fonduri

Într-un acord de escrow, ambele părți numesc un agent escrow terț imparțial, responsabil pentru păstrarea unei părți din prețul de achiziție, de obicei între 10% și 25%. Această sumă rezervată este pusă deoparte pentru a răspunde oricăror reclamații de despăgubire ulterioare încheierii tranzacției. Rămâne în escrow pentru o perioadă specifică, de obicei între 12 și 24 de luni, cunoscută sub numele de „perioadă de supraviețuire”. Acest fond este guvernat de un acord formal de escrow și poate fi eliberat numai prin acord reciproc între cumpărător și vânzător, care stabilește condițiile de eliberare a acestuia și procedurile de soluționare a litigiilor.

Escrow-urile sunt intrinsec legate de declarațiile și garanțiile definite în contractul de cumpărare. Acestea servesc drept garanție, asigurând că, deși cumpărătorul își poate recupera cu ușurință daunele în cazurile în care vânzătorul s-a angajat în activități frauduloase, a făcut declarații false substanțiale sau a furnizat informații inexacte despre afacere. Interesant este că un earnout poate fi integrat perfect cu un acord de escrow, permițând ca plățile earnout să fie păstrate în escrow până la scadență, oferind vânzătorului asigurarea cu privire la disponibilitatea fondurilor atunci când va veni momentul. În plus, în unele scenarii, earnout-urile pot fi utilizate în locul escrow-urilor tradiționale, iar orice cereri de despăgubire pot fi compensate cu plățile earnout.

Declarații și garanții (R&W)

Reprezentările și garanțiile reprezintă o parte substanțială a unui contract de achiziție tipic de fuziuni și achiziții (M&A) pentru companii de dimensiuni medii, reprezentând aproximativ jumătate din conținutul său. Declarațiile implică declararea unor fapte trecute sau existente, în timp ce garanțiile includ promisiunile că aceste fapte vor rămâne adevărate. Acestea servesc ca mijloc de a obliga vânzătorul să dezvăluie informații esențiale despre afacere înainte de finalizarea contractului de achiziție.

Dacă oricare dintre aceste declarații și garanții se dovedește ulterior a fi inexacte sau încălcate, ceea ce înseamnă că vânzătorul a furnizat, în mod conștient sau inconștient, informații false cumpărătorului, cumpărătorul are dreptul să solicite despăgubiri. Specificul reprezentărilor și garanțiilor poate face obiectul unor negocieri intense în majoritatea tranzacțiilor. Acestea includ adesea praguri, atât minime, cât și maxime, și alte condiții care se declanșează momentul în care se poate iniția o cerere de despăgubire.

De exemplu, dacă există un prag minim, adesea denumit „prag minim”, stabilit la 25.000 USD, cumpărătorul nu poate solicita despăgubiri pentru creanțe sub această sumă. Reprezentările și garanțiile servesc în esență ca un instrument de alocare a riscurilor între cumpărător și vânzător. Atunci când cumpărătorul are anumite preocupări cu privire la riscurile specifice asociate afacerii, acestea pot fi adesea abordate prin declarații și garanții puternic formulate în acord, evitând astfel necesitatea unui earn-out. Mai mult, aceste declarații și garanții pot fi susținute de un acord de escrow pentru o securitate sporită.

Reorganizare de tip B

O reorganizare de tip B implică o bursă de acțiuni în schimbul acțiunilor, în care cumpărătorul schimbă acțiunile vânzătorului cu acțiuni în propria companie, practic schimbând participații la capital. În cadrul acestui aranjament, vânzătorul achiziționează acțiuni în compania cumpărătorului, iar invers, cumpărătorul câștigă dreptul de proprietate asupra companiei vânzătorului. Este important de menționat că firma țintă (vânzătorul) continuă să funcționeze independent, ca filială a cumpărătorului.

Această structură este cea mai potrivită atunci când vânzătorul este o companie listată la bursă cu acțiuni ușor tranzacționabile sau când vânzătorul nu are nevoie de lichiditate imediată și percepe beneficii strategice în fuziunea cu cumpărătorul. Dacă acțiunile nu sunt ușor tranzacționabile, vânzătorul se poate trezi deținând acțiuni mai puțin lichide, ceea ce face dificilă convertirea lor în numerar. De obicei, există restricții privind momentul în care vânzătorul poate vinde aceste acțiuni și poate solicita „drepturi de înregistrare” pentru a-și îmbunătăți capacitatea de a vinde acțiunile.

Principalul avantaj al unei reorganizări de tip B este natura sa de amânare a impozitării, deoarece vânzătorul nu suportă impozite până când nu vinde în cele din urmă noile acțiuni.

Finanțarea vânzătorului

În loc să opteze pentru un earnout (cumpărare compensatorie), o altă abordare este structurarea unei părți din prețul de achiziție ca bilet la ordin sau bilet la ordin al vânzătorului. Această metodă oferă avantajul unui „drept de compensare”, permițând cumpărătorului să compenseze sumele datorate în baza biletului la ordin al vânzătorului cu cererile de despăgubire. În esență, aceasta oferă cumpărătorului posibilitatea de a deduce orice cereri de despăgubire din biletul la ordinul vânzătorului. Acest lucru poate duce la argumente împotriva necesității unui escrow sau a unei rețineri, având în vedere protecția oferită de dreptul de compensare din biletul la ordin al vânzătorului.

În plus, părțile pot include clauze negative în contractul de vânzare-cumpărare pentru a reduce plățile dacă performanța afacerii scade, deși astfel de clauze sunt relativ rare. Este important de reținut că structurarea unei părți din prețul de achiziție ca contract de vânzare-cumpărare este cea mai potrivită atunci când cumpărătorul este preocupat de exactitatea declarațiilor și garanțiilor din contractul de vânzare-cumpărare. Cu toate acestea, nu este de obicei un substitut direct pentru un earn-out, deoarece dreptul de compensare este legat în principal de prevederile de despăgubire ale contractului de vânzare-cumpărare și este posibil să nu abordeze performanța financiară a afacerii.

Redevențe și taxe de licențiere

Redevențele și taxele de licență își găsesc cea mai puternică aplicare atunci când sunt legate de vânzările de produse, în special în scenariile în care vânzătorul este pe punctul de a lansa un produs nou, ceea ce face ca predicția veniturilor să fie o sarcină dificilă. Această abordare este, de asemenea, destul de utilă atunci când vânzătorul are o gamă largă de produse în diferite stadii de dezvoltare, fie că fac parte din portofoliul companiei, fie că fac parte din proiecte independente. Recent, am întâlnit o situație care se potrivește acestei descrieri, cu un comerciant online specializat în piese auto brevetate. În timp ce un procent semnificativ de 90% din veniturile lor proveneau dintr-o linie de produse, aceștia aveau o a doua linie de produse în dezvoltare, pregătită să contribuie cu aproximativ 30%-40% la venituri odată lansată. Am explorat opțiunea de a segrega această linie de produse într-o companie separată, dar s-a dovedit a fi o întreprindere complexă. În schimb, am descoperit că implementarea unui acord privind redevențele sau taxele de licență a fost cea mai pragmatică și eficientă soluție.

Recuperări sau câștiguri inverse

O recuperare a fondurilor (clawback) este, în esență, inversul unui earnout. Într-un acord de recuperare a fondurilor, vânzătorul primește plata integrală la încheierea tranzacției și este apoi obligat să ramburseze cumpărătorul dacă obiectivele specifice prevăzute în acord nu sunt atinse. Este demn de remarcat faptul că recuperarea fondurilor nu este, de obicei, preferată nici de cumpărători, nici de vânzători. Cumpărătorii pot fi reticenți în a trece prin procesul de recuperare a fondurilor, iar vânzătorii pot considera că nu este de dorit să ramburseze banii pe care probabil i-au folosit deja. Recuperările sunt mai frecvente în situațiile în care fondurile sunt furnizate unei afaceri în scopuri de extindere, iar proprietarul afacerii nu a utilizat fondurile așa cum a fost intenționat inițial.

Elemente cheie ale unui Earnout

Dimensiune

Câștigurile de profit constituie de obicei o parte din prețul de achiziție, variind de obicei între 10% și 25%. Cu toate acestea, există cazuri în care se poate lua în considerare un câștig de profit mai mare. Aceste situații includ:

• Vânzarea afacerii către persoane din interior, cum ar fi angajați sau membri ai familiei, care pot să nu aibă numerarul necesar pentru un avans substanțial.
• Gestionarea unor riscuri excepțional de mari, cum ar fi o concentrare a clienților care depășește 30% sau riscuri concentrate asociate cu produse sau retenția angajaților.

Măsurare (metrică)

Piatra de temelie a unui earnout este formula sa fundamentală. Indiferent de indicatorul ales, există întotdeauna loc de interpretare și potențială manipulare din partea părților implicate. Cu toate acestea, optarea pentru un indicator definit obiectiv și verificabil de către o terță parte minimizează acest risc.

Atunci când se selectează indicatorul, este esențial să se ia în considerare operațiunile ulterioare încheierii tranzacției. Cine va fi responsabil, cumpărătorul sau vânzătorul? Va fuziona afacerea cu alta? Care sunt principalele preocupări ale cumpărătorului? Este earnout-ul menit să atenueze riscul sau să motiveze vânzătorul? Înțelegerea acestor dinamici ale tranzacțiilor și a motivațiilor care stau la baza acestora este esențială pentru structurarea unui earnout de succes.

În funcție de circumstanțe, veniturile pot fi alegerea potrivită, în timp ce în alte scenarii, indicatori precum EBITDA sau factori nefinanciari ar putea fi mai potriviți. Nu există o soluție universală, dar o decizie bine informată poate duce la un acord de earnout mai eficient.

Indicatori financiari

Câștigurile de profit pot lua diverse forme, bazându-se pe venituri, profit brut, profit net sau variante ale acestora. De obicei, vânzătorii înclină spre câștigurile de profit bazate pe venituri, în timp ce cumpărătorii tind să le favorizeze pe cele bazate pe profit, deoarece profitul este principala lor preocupare. Este logic doar să aliniezi câștigul de profit cu ceea ce cumpărătorul apreciază cel mai mult și își poate permite în mod rezonabil. Dar ce se întâmplă dacă o afacere generează venituri substanțiale, dar nu are profitabilitate? Cum ar fi finanțat câștigul de profit într-un astfel de scenariu?

Pentru vânzătorii care nu vor păstra controlul după încheierea tranzacției, un earnout bazat pe venituri ar putea fi alegerea mai înțeleaptă. Dacă earnout-ul este bazat pe profit și cumpărătorul gestionează afacerea , acesta deschide calea către o potențială manipulare a cheltuielilor, ceea ce duce la un potențial mai mare de dispute.

Simplitatea este esențială. Acordurile complexe de câștiguri de piață duc adesea la dispute. Vânzătorii preferă de obicei indicatori de performanță simpli, cum ar fi vânzările, unitățile vândute sau profiturile brute. Acești indicatori sunt mai puțin predispuși la manipulare în comparație cu cei bazați pe profit. De fapt, indicatorii bazați pe venituri sunt utilizați de aproximativ două ori mai des decât cei bazați pe câștiguri, simplificând procesul și reducând probabilitatea apariției dezacordurilor.

Indiferent de indicatorul financiar ales, pot persista dezacorduri cu privire la metodele de măsurare sau la alocarea cheltuielilor. Cu cât acordul și calculul sunt mai complexe, cu atât este mai mare șansa unor dispute. Optarea pentru indicatori situați mai sus în contul de profit și pierdere, cum ar fi veniturile, tinde să minimizeze conflictele.

Venituri: creșterea veniturilor unei companii poate să nu se alinieze cu profitabilitatea. O afacere ar putea înregistra o creștere substanțială a veniturilor, rămânând în același timp neprofitabilă sau ar putea deveni extrem de profitabilă cu o creștere mai lentă a veniturilor. Câștigurile axate pe venituri stimulează vânzătorii să își crească vânzările, ignorând potențial gestionarea costurilor. Această concentrare unică asupra veniturilor ar putea veni în detrimentul unor aspecte cruciale, cum ar fi retenția angajaților și calitatea produselor. Deoarece indicatorii bazați pe venituri ignoră cheltuielile, vânzătorii ar putea favoriza cheltuieli mari cu publicitatea, marketingul sau alte activități de generare a costurilor. De asemenea, aceștia pot reduce prețurile, afectând profitabilitatea, sau pot acorda credit comercial pentru a maximiza veniturile. Deși indicatorii de venit sunt mai puțin susceptibili la manipulare, principalul lor dezavantaj este incapacitatea de a lua în considerare rezultatul final - profiturile.

Profit brut: În scenariile cu prețuri flexibile, cumpărătorii ar putea opta pentru câștiguri salariale legate de profitul brut, în special în industriile axate pe vânzări. Similar câștigurilor salariale bazate pe venituri, obiectivele de profit brut au unele provocări comune. Cu toate acestea, acestea se potrivesc mai bine în industriile în care marjele brute joacă un rol esențial și unde prețurile personalizate sunt predominante.

Profit (EBITDA, Venit Net): Câștigurile bazate pe măsurători ale profitului, cum ar fi EBITDA sau venitul net, necesită definiții meticuloase ale profitului. Numeroși factori, inclusiv impozitele pe venit, distribuțiile, amortizarea, fondul comercial, clauzele de neconcurență , dobânzile, beneficiile și deducerile, trebuie să fie clar definiți. De asemenea, ar trebui specificate tratamentul cheltuielilor de capital și capacitatea de a amortiza fondul comercial sau cheltuielile de neconcurență. Dacă vânzătorul continuă să opereze afacerea, trebuie stabilite linii directoare pentru salariul său anual. În cazurile de achiziție de către un concurent, alocarea cheltuielilor generale corporative între companii are nevoie de claritate. Definirea profitului și instituirea unor reguli pentru maximizarea valorii câștigurilor sunt esențiale pentru câștiguri eficiente bazate pe profit.

Redevențe (număr de unități): Câștigurile bazate pe redevențe compensează vânzătorii per unitate de produs vândută, oferind o metodă de măsurare simplă. Această abordare este potrivită pentru tranzacțiile în care cumpărătorii intenționează să recompenseze vânzătorii pe baza lansărilor de produse de succes.

Indiferent de indicatorul financiar ales, părțile ar trebui să ia în considerare și următoarele aspecte:

• Cum se efectuează măsurarea câștigurilor obținute? Conform abordării GAAP sau unei abordări GAAP modificate?
• Cum afectează datoriile neperformante calculele câștigurilor acumulate? Se constituie rezerve pentru datoriile neperformante sau sunt acestea deduse din câștiguri la radierea acestora? Care este termenul de radiere (de exemplu, 30, 60 sau 90 de zile)?
• Ce metode contabile post-încheiere vor fi utilizate pentru țintă? Va menține cumpărătorul politicile contabile existente? Vor fi întocmite situațiile financiare folosind metoda contabilității de numerar sau metoda contabilității de angajamente? Se va baza câștigul pe situațiile financiare sau pe declarațiile fiscale?

Indicatori non-financiari

Obiectivele și etapele nefinanciare pot servi drept bază pentru câștigurile în anumite tranzacții. Aceste etape pot cuprinde o gamă largă de evenimente sau rezultate specifice. Pentru a asigura claritatea și a minimiza potențialele dezacorduri, orice indicator sau etapă nefinanciară ar trebui să fie cât mai specifică și obiectivă posibil.

Iată câteva exemple:

• Păstrarea clienților cheie: Câștigurile pot fi structurate pentru a fi lansate în etape, pe măsură ce clienții cheie sunt reținuți.
• Păstrarea angajaților cheie: Câștigurile salariale pot fi condiționate de păstrarea personalului critic din management sau a altui personal cheie.
• Lansare de produs: Vânzătorii pot primi bonusuri pentru lansarea cu succes a unui produs.
• Aprobări de la terți: Câștigurile pot fi legate de obținerea aprobărilor de la terți, cum ar fi proprietarii sau autoritățile guvernamentale.
• Brevete: Câștigurile de câștig se pot baza parțial sau în totalitate pe obținerea aprobării finale pentru un brevet USPTO.
• Aprobare FDA: Câștigurile pot fi legate de obținerea cu succes a aprobării FDA.

Praguri

Unele earnout-uri sunt structurate cu condiții specifice pentru ca vânzătorul să primească plăți. Aceste condiții pot include atingerea unui prag minim de venit sau media performanței pe mai mulți ani. Earnout-urile pot lua diverse forme, de la aranjamente de tipul „totul sau nimic” până la plăți proporționale. În unele cazuri, vânzătorii primesc plăți periodice pe parcursul perioadei de earnout. Cu toate acestea, apar adesea dispute atunci când performanța nu atinge minimele specificate.

De obicei, câștigurile obținute prin plata compensațiilor (earnouts) sunt plătite ca procent dintr-un indicator financiar, mai degrabă decât să se urmeze un model de tipul „totul sau nimic”. Dar ce se întâmplă când există fluctuații ale veniturilor sau EBITDA? De exemplu, dacă un câștig acordat vânzătorului 3% din venituri numai dacă veniturile anuale depășesc 10 milioane de dolari, cum ar trebui calculată suma dacă afacerea generează 12 milioane de dolari în primul an, 20 de milioane de dolari în al doilea și 8 milioane de dolari în al treilea? Anii cu venituri mari compensează anii cu venituri mici? Există un plafon pentru creșterea veniturilor dacă veniturile ajung la 100 de milioane de dolari? Structura câștigurilor multianuale este de obicei personalizată pentru fiecare tranzacție, fără o abordare standardizată.

Iată un rezumat al principalelor metode de stabilire a pragurilor de câștig:

Minime (Praguri minime, Plafoane minime): Cu o structură de plată de tip „cliff”, compensația se plătește doar atunci când se atinge un anumit prag. Dacă obiectivul nu este atins, nu se efectuează nicio plată. „cliff”-urile sunt recomandabile atunci când pragurile sunt stabilite foarte scăzute. De exemplu, dacă „cliff”-ul este stabilit la 10 milioane USD, vânzătorul nu va primi nicio compensație dacă veniturile scad sub 10 milioane USD, dar o va primi dacă depășesc 10 milioane USD. În acest caz, compensația ar putea fi structurată astfel încât să plătească vânzătorului 5% din venituri doar atunci când veniturile depășesc 10 milioane USD.

Niveluri: Plățile eșalonate implică o serie de ținte. Suma câștigului obținut poate crește sau scădea pe măsură ce fiecare țintă este atinsă. De exemplu, câștigul obținut ar putea plăti vânzătorului 5% din EBITDA până la 3 milioane USD, 6% din EBITDA până la 5 milioane USD și 7% din EBITDA dacă depășește 7 milioane USD anual.

Maxime (plafonuri, limite): Un plafon stabilește o limită superioară a sumei compensate prin câștig, crescând răspunderea totală a cumpărătorului. Plafonurile pot fi aplicate anual sau pe întreaga durată a compensației prin câștig. De exemplu, o compensație prin câștig poate plăti vânzătorului 5% din EBITDA, până la 5 milioane USD. Dacă afacerea generează 10 milioane USD în EBITDA, vânzătorul ar câștiga 250.000 USD (5 milioane USD x 5% = 250.000 USD). Alternativ, compensația prin câștig ar putea plăti vânzătorului 5% din EBITDA, valoarea totală a compensației prin câștig nedepășind 1 milion USD pe durata sa de viață.

Combinații: Structurile de câștiguri pot combina cliff-uri, niveluri și plafonări. De exemplu, un câștig ar putea fi structurat după cum urmează:

• EBITDA sub 1 milion USD = 0% (prapastie)
• EBITDA între 1-3 milioane USD = 3% (nivelul 1)
• EBITDA între 3-5 milioane USD = 5% (nivelul 2)
• EBITDA care depășește 5 milioane USD = 0% (plafon)

Să explorăm câteva nuanțe suplimentare în structurile de câștiguri:

Scale variabile: În situațiile în care un prag pare puțin probabil să fie atins pe parcursul anului, acesta poate demotiva vânzătorul. O scală variabilă oferă o alternativă mai motivantă. Oferă vânzătorului un anumit bonus, chiar dacă indicatorul este considerabil sub țintă.

Indicatori mixti: Câștigurile pot încorpora mai mulți indicatori simultan. De exemplu, un câștig ar putea plăti vânzătorului 3% din veniturile peste 10 milioane de dolari, dar numai dacă EBITDA depășește 2 milioane de dolari (clauza de despăgubire). Acest exemplu combină atât indicatorii privind veniturile, cât și cei privind EBITDA. Cu toate acestea, este esențial de reținut că câștigurile cu mai mulți indicatori pot deveni rapid complicate.

Praguri cumulative: Unele câștiguri de profit au praguri de performanță cumulative. În acest scenariu, vânzătorul trebuie să compenseze deficitele sub prag în orice perioadă înainte de a câștiga câștigul integral. De exemplu, dacă câștigul de profit plătește vânzătorului 1% din veniturile peste 10 milioane USD, iar vânzătorul generează venituri de doar 8 milioane USD în primul an, acesta trebuie să genereze 12 milioane USD în al doilea an pentru a începe să acumuleze câștigul de profit. În plus, dacă compania depășește indicatorii, orice surplus poate fi reportat de la un an la altul. În exemplul menționat, dacă vânzătorul generează 12 milioane USD în primul an, acesta ar primi o plată chiar dacă generează doar 9 milioane USD în al doilea an, deoarece 2 milioane USD ar fi reportate din prima perioadă. Aceasta este uneori denumită „prevedere de reportare”, în care excesele sunt reportate pentru a atinge minimele în anii următori. Pe de altă parte, o prevedere de „report” ar permite vânzătorului să aplice excesele din anul curent la deficiențele din anii precedenți, permițându-i să compenseze obiectivele ratate în trecut. În esență, aceasta distribuie veniturile sau câștigurile pe întreaga perioadă, în loc să limiteze câștigul la un anumit interval de timp.

Perioadă de timp

Să aprofundăm conceptul perioadei de măsurare în earnout-uri:

Perioada de măsurare: Perioada de măsurare servește drept bază pentru calcularea câștigului (earnout), determinând intervalul de timp pe parcursul căruia va fi evaluată performanța. În domeniul tranzacțiilor, este obișnuit să se găsească perioade de măsurare care se întind de la unu la trei ani, constituind aproximativ două treimi din cazuri. În cadrul acestei perioade, pot exista mai mulți factori declanșatori de plată, adăugând straturi de complexitate structurii câștigului. De exemplu, luați în considerare o perioadă de măsurare de trei ani cu plăți anuale, fiecare condiționată de îndeplinirea unor praguri predefinite, cum ar fi minime, maxime sau obiective pe niveluri. De obicei, acești factori declanșatori de plată se aliniază cu ciclul de raportare financiară, adesea coincidând cu anii calendaristici sau fiscali (de exemplu, ianuarie-februarie).

Termen scurt vs. termen lung: Alegerea între perioade de măsurare mai scurte și mai lungi are implicații distincte. Termenele mai scurte tind să implice mai puține variabile, oferind o cale mai clară pentru calcularea câștigurilor. În schimb, termenele mai lungi introduc mai multă incertitudine, făcându-le susceptibile la evenimente externe care pot afecta performanța. În termeni teoretici, perioadele mai lungi de câștig pot avea o valoare prezentă mai mică atunci când sunt evaluate prin analiza fluxului de numerar cu discount. În plus, durata extinsă crește potențialul de dispute. Cu toate acestea, circumstanțele pot justifica o perioadă de măsurare mai lungă, în special dacă vânzătorul și echipa de management intenționează să supravegheze afacerea pentru o perioadă extinsă. În astfel de cazuri, cumpărătorii pot opta pentru granturi de capital propriu, mai degrabă decât câștiguri. În plus, unii cumpărători indexează câștigurile pe termen lung la inflație, asigurându-se că câștigul reflectă creșterea reală, eliminând în același timp efectele inflaționiste.

Controla

Schimbarea controlului asupra capitalului propriu: Având în vedere că plata plății earnout-ului este condiționată de performanța post-încheiere, este esențial să recunoaștem că controlul asupra capitalului propriu al afacerii a fost transferat către cumpărător. Pentru a atenua potențialele conflicte care decurg din această schimbare, cumpărătorii acordă adesea vânzătorilor un anumit grad de control asupra operațiunilor zilnice în timpul perioadei de plată a plății earnout-ului. Această măsură împiedică cumpărătorii să manipuleze afacerea pentru a minimiza plățile plății earnout-ului. Gradul de control acordat vânzătorului variază semnificativ și depinde de specificul fiecărei tranzacții. Vânzătorii își pot păstra autoritatea asupra deciziilor strategice cheie, pot menține controlul asupra practicilor contabile sau își pot asigura accesul la informații financiare vitale.

Garanții contractuale: Pe lângă aceste prevederi, acordurile de câștig de profit includ frecvent clauze care obligă cumpărătorul să opereze afacerea fără a diminua valoarea câștigului de profit sau să o conducă într-un mod care maximizează potențialul câștigului de profit. Un astfel de limbaj asigură faptul că cumpărătorul aderă la practici consecvente și evită acțiunile dăunătoare performanței câștigului de profit. Chiar și în absența unor obligații contractuale explicite, multe legi statale impun o obligație implicită de bună-credință, interzicând cumpărătorilor să manipuleze intenționat câștigul de profit.

Rol strategic după încheierea tranzacției: Vânzătorii ar trebui să își decidă în mod proactiv rolul preferat în cadrul afacerii după încheierea tranzacției. Identificarea punctelor forte, a pasiunilor și a domeniilor în care contribuie la valoare maximă este esențială. Nu înseamnă neapărat să rămâneți CEO; mulți cumpărători apreciază vânzătorii care se concentrează pe aspectele legate de creșterea veniturilor, cum ar fi vânzările și marketingul. Prin renunțarea la responsabilitățile de management și dedicarea a 100% din efort domeniilor axate pe venituri, vânzătorii pot avea un impact semnificativ asupra creșterii afacerii și, ulterior, asupra câștigurilor. Îmbrățișați-vă competențele de bază, în special pe cele care vă aduc bucurie - fie că este vorba de promovarea produselor, implicarea în industrie, crearea de conținut, training de vânzări, marketing sau o altă fațetă a afacerii.

Controalele și drepturile din cadrul unui acord de earnout se pot extinde la diverse domenii critice, fiecare necesitând o delimitare clară:

Control strategic: Cumpărătorul poate opta să acorde vânzătorului un anumit grad de control strategic asupra afacerii. Această influență strategică permite vânzătorului să participe la deciziile care modelează viitorul companiei, în special cele care implică investiții pe termen lung cu implicații dincolo de perioada de earnout. Aceste decizii strategice pot cuprinde aspecte precum calitatea produselor, dezvoltarea mărcii și cercetarea și dezvoltarea (C&D), față de obiective pe termen scurt, cum ar fi vânzările și marketingul. Este prudent să se stabilească bugete minime pentru vânzări și marketing pentru a evita disputele. Deciziile privind personalul pot fi, de asemenea, un punct de dispută, deoarece pot avea un impact semnificativ asupra câștigurilor. Alternativ, acordul poate stipula că modificările semnificative ale modelului de afaceri în timpul perioadei de earnout necesită consimțământ reciproc. Cu toate acestea, restricțiile excesive privind flexibilitatea operațională pot împiedica execuția. Vânzătorii ar trebui să fie conștienți de faptul că majoritatea cumpărătorilor sunt reticenți în a accepta constrângeri operaționale stricte. Ca alternativă, anumite costuri pe termen lung suportate de cumpărător, cum ar fi C&D sau onorariile juridice pentru achiziționarea de brevete, pot fi excluse din calculul earnout.

Control financiar: Controlul financiar este strâns aliniat cu controlul strategic. Atunci când un cumpărător deține mai multe companii, acesta poate redirecționa veniturile sau cheltuielile între aceste entități, afectând valoarea câștigului obținut. Acordarea vânzătorului a controlului asupra aspectelor financiare, cum ar fi bugetarea și cheltuielile, poate atenua îngrijorările legate de potențiala manipulare. Este esențial să se abordeze impactul finanțării și al cheltuielilor cu dobânzile în acordul de câștig. Printre aspecte se numără finanțarea afacerii, suficiența capitalului de lucru și sursa de numerar suplimentar, dacă este necesar.

Control contabil: Practicile contabile exercită o influență substanțială asupra câștigurilor raportate ale unei companii. Aplicarea Principiilor Contabile General Acceptate (GAAP) permite discreție în domenii precum metodele de amortizare și contabilitatea cheltuielilor. Pot apărea întrebări cu privire la tratamentul datoriilor contingente, constituirea rezervelor pentru creanțe incerte, trecerea la cheltuială a cheltuielilor de capital în temeiul Secțiunii 179 și alocarea cheltuielilor generale corporative în scenarii de cheltuieli partajate. Vânzătorul ar trebui să recunoască modul în care aceste practici pot afecta câștigurile și, în consecință, câștigul de profit. Deși multe acorduri de câștig de profit specifică continuarea practicilor contabile istorice, este recomandabil ca vânzătorul să solicite contribuția expertului contabil autorizat (CPA) cu privire la formularea câștigului de profit în ceea ce privește pregătirile . Deși amortizarea ar putea fi mai puțin relevantă dacă indicatorul câștigului de profit se bazează pe venituri sau EBITDA, cumpărătorul își păstrează capacitatea de a manipula sumele câștigurilor de profit dacă nu există restricții privind practicile contabile. Accesul la informațiile contabile și financiare, adesea denumit de audit , ar trebui, de asemenea, abordat în termenii câștigului de profit pentru a asigura transparența.

Plată

Acordul de plată a câștigurilor trebuie să ofere detalii clare privind frecvența plăților, fie că este trimestrială, anuală sau de altă natură, și metoda de plată, care poate fi sub formă de numerar, acțiuni sau bilete la ordin. Pentru plățile anuale, trebuie specificate date precise de plată. Vor fi acestea plătite la 60 de zile după sfârșitul anului sau la 90 de zile? De asemenea, trebuie prezentate planuri de contingență pentru litigii.

În cazurile în care plata implică o combinație de forme, trebuie stabilită o formulă bine definită pentru a calcula rata de conversie între acestea. În plus, este esențial să se determine sursa fondurilor pentru plățile earnout. Această sumă este considerată o cheltuială suplimentară care afectează calculele viitoare ale earnout-urilor? Mai simplu spus, earnout-ul este dedus din câștiguri la calcularea plăților earnout ulterioare?

Rezolvarea litigiilor

Acordul de câștig de câștig trebuie să ofere îndrumări clare și lipsite de ambiguitate pentru soluționarea litigiilor legate de câștigul de câștig. De obicei, câștigurile de câștig sunt integrate în contractul de cumpărare, iar procedurile de soluționare a litigiilor sunt guvernate de contractul de cumpărare. Alternativ, părțile pot redacta un acord de câștig de câștig separat care să prezinte metode distincte de soluționare a litigiilor care nu sunt acoperite de contractul de cumpărare.

Avocații au adesea preferințe distincte când vine vorba de mecanismele de soluționare a litigiilor. Unii avocați pot pleda cu tărie pentru mediere, în timp ce alții pot favoriza arbitrajul. Arbitrajul este uneori preferat deoarece tinde să fie mai rapid, eficient din punct de vedere al costurilor și permite părților să selecteze un arbitru cu expertiză relevantă pentru litigiu. Considerațiile legate de costuri asociate cu instituții precum Asociația Americană de Arbitraj pot fi, de asemenea, luate în considerare de către avocați.

Pe lângă opțiunile convenționale de soluționare a litigiilor, acordul ar trebui să includă prevederi pentru confirmarea de către o terță parte. Aceasta implică angajarea unei terțe părți independente, cum ar fi o firmă de expertiză contabilă, pentru a lua decizii imparțiale. Măsura în care aceste decizii sunt obligatorii ar trebui delimitată cu atenție în acord.

În cele din urmă, implicațiile potențiale ale includerii unei clauze „perdantul plătește onorariile avocaților” ar trebui examinate cu atenție, deoarece abordarea optimă s-ar putea situa undeva între extreme în cazul unui litigiu.

Protecții pentru asigurarea plății

Întrucât un earnout reprezintă o parte amânată din prețul de achiziție, vânzătorii pot solicita măsuri de protecție pentru a asigura plata acestuia. Earnout-urile constituie de obicei obligații contractuale negarantate, diferite de garanțiile găsite în biletele la ordin și acordurile de garanție. Cu toate acestea, există prevederi care pot fi încorporate pentru a proteja interesele vânzătorului.

O opțiune este includerea unei prevederi care restricționează distribuțiile sau împrumuturile către acționari până la efectuarea plăților de earn-out. Aceasta prioritizează plățile de earn-out înainte ca orice fonduri să fie extrase din afacere de către compania-mamă.

O altă abordare este de a păstra deoparte sau de a păstra în escrow suma obținută din câștiguri pe măsură ce este câștigată. De exemplu, dacă acordul de câștiguri prevede plata a 1% din veniturile care depășesc 5 milioane de dolari, 1% din venituri poate fi pus deoparte odată ce veniturile depășesc acest prag. Această sumă poate fi alocată prompt pentru a asigura disponibilitatea.

În cazurile în care cumpărătorul este o persoană fizică, ar putea fi prudent să se solicite garanții personale atât de la cumpărător, cât și de la soțul/soția acestuia pentru a asigura earn-out-ul. Cu toate acestea, asigurarea obligației de earn-out cu activele afacerii este o prevedere mai puțin frecventă, deoarece puțini cumpărători sunt înclinați să accepte astfel de termeni.

Prevederi diverse

Determinarea părților implicate în compensația este un pas crucial. În cazurile cu mai multe părți, este esențial să se stabilească modul în care plățile compensatorii vor fi distribuite între acestea. De asemenea, trebuie luate în considerare situațiile neprevăzute, cum ar fi scenariile în care vânzătorul nu poate continua activitatea din motive de sănătate, iar cumpărătorul preia controlul. În astfel de cazuri, ar primi vânzătorul în continuare plățile compensatorii așa cum s-a convenit?

În plus, ar trebui abordat impactul unei achiziții de afaceri . Dacă afacerea este achiziționată de un nou cumpărător, obligațiile de earnout ar fi atribuite noii entități și cine ar fi responsabil pentru îndeplinirea angajamentelor de plată?

Planificarea de contingență pentru evenimente neprevăzute, inclusiv fenomene naturale sau situații geopolitice neașteptate, este recomandabilă. Deși este imposibil să se prevadă fiecare scenariu potențial, acordurile de câștig pot fi renegociate atunci când apar evenimente neașteptate. Cu toate acestea, acest proces este mult facilitat atunci când există o bază solidă de bunăvoință și încredere între cumpărător și vânzător. O relație de lucru pozitivă asigură că majoritatea dezacordurilor pot fi rezolvate rapid și pe cale amiabilă.

Implicații juridice, contabile și fiscale

Angajarea de profesioniști

Când vine vorba de angajarea unor consilieri profesioniști pentru tranzacțiile dumneavoastră de afaceri, recomandarea mea principală este extrem de clară: lucrați exclusiv cu consilieri experimentați, în special cu cei cu o vastă experiență în cumpărarea și vânzarea de afaceri . În mod surprinzător, optarea pentru un consilier aparent „accesibil”, lipsit de experiență practică, se poate dovedi în cele din urmă mult mai costisitoare decât investiția în expertiza celor mai „scumpi”, dar cu o vastă experiență în domeniu.

Permiteți-mi să ilustrez acest lucru cu un scenariu comun care implică experți contabili autorizați (CPA) care, cu cele mai bune intenții, pot compromite în mod accidental tranzacții oferind opinii nesolicitate despre valoarea unei afaceri . Aceste opinii se pot baza pe o logică aplicabilă doar companiilor listate la bursă sau pot implica metode precum DCF, care nu se aliniază cu realitățile întreprinderilor mici și mijlocii. De exemplu, ați putea întâlni un CPA care sugerează că un multiplu rezonabil pentru o afacere este de șapte până la nouă ori EBITDA, când, în realitate, multiplii de piață sunt mai apropiați de trei sau patru ori. Din păcate, astfel de evaluări bine intenționate, dar inexacte, nu sunt neobișnuite în lumea CPA-urilor. Prin urmare, dacă un CPA sau orice alt consultant se aventurează să își exprime opinia cu privire la valoarea companiei dumneavoastră, este perfect corect să întrebați despre implicarea lor personală în tranzacții de această natură.

Vânzarea unei afaceri este un proces delicat care implică nenumărate compromisuri. Prețul este inextricabil legat de echilibrul risc-recompensă. Atunci când riscurile percepute sunt mari, cumpărătorii pot fie să propună un preț de achiziție mai mic, fie să încerce să atenueze aceste riscuri prin structurarea tranzacțiilor, cum ar fi earnout-uri sau declarații și garanții solide. Pentru ca consultantul dumneavoastră să vă poată ghida eficient prin acest proces complex, acesta trebuie să aibă o înțelegere profundă a afacerii dumneavoastră dintr-o perspectivă operațională. În acest fel, poate evalua în mod corespunzător modul în care mecanismele tranzacției propuse de un cumpărător se armonizează cu structura generală a tranzacției.

Consultanții dumneavoastră trebuie să înțeleagă, de asemenea, riscurile inerente din cadrul afacerii dumneavoastră, în special cele pe care potențialii cumpărători le-ar putea sesiza. Rețineți că percepția riscului de către un cumpărător poate varia foarte mult de la o persoană la alta. Capacitatea consultantului dumneavoastră de a înțelege aceste dinamici îi permite să discearnă modul în care propunerile unui cumpărător se intersectează cu structura completă a tranzacției și cu evaluarea riscurilor acestora. Prin urmare, consultantul dumneavoastră poate propune structuri alternative de tranzacție care se aliniază cu obiectivele ambelor părți.

Cei mai buni consilieri se caracterizează prin experiența lor vastă și pertinentă. Aceștia înțeleg în profunzime afacerea și industria dumneavoastră și sunt suficient de adaptabili pentru a satisface nevoile tuturor părților implicate. Negocierea unei tranzacții necesită navigarea prin nenumărate compromisuri, solicitând flexibilitate și concesii atât din partea dumneavoastră, cât și a consilierului dumneavoastră pentru a încheia cu succes tranzacția. Simultan, consilierul dumneavoastră ar trebui să posede experiența necesară pentru a identifica cazurile în care cerințele unui cumpărător sunt nerezonabile, sfătuindu-vă când este judicios să rămâneți ferm.

Această înțelegere este imperativă dacă doresc să ofere informații valoroase despre structura tranzacției, în loc să se limiteze la a se conforma solicitărilor dumneavoastră. Cei mai valoroși consilieri își asumă un rol tehnic, valorificându-și bogata experiență pentru a contribui mult mai mult decât mandatul lor principal. Acest lucru este deosebit de important atunci când o structură de tranzacție încorporează un earnout, renumit pentru complexitatea sa. Nu apelați la un consilier care vă tratează tranzacția ca pe o oportunitate de învățare - în schimb, asigurați-vă că aveți consilieri cu o experiență substanțială și relevantă în redactarea și negocierea earnout-urilor.

Consultanți în fuziuni și achiziții

Angajarea unui consultant în fuziuni și achiziții oferă un avantaj esențial în rolul său de intermediari. Prin angajarea unui intermediar pentru a negocia în numele dumneavoastră, dobândiți capacitatea de a păstra bunăvoința și de a dezamorsa potențialele conflicte cu cealaltă parte. Acest lucru devine deosebit de valoros atunci când atât cumpărătorul, cât și vânzătorul anticipează o relație durabilă după încheierea tranzacției. Negocierile privind prețul pot deveni rapid contradictorii, dar un consultant priceput în fuziuni și achiziții își poate menține calmul în aceste discuții cu miză mare, protejându-vă de stresul negocierii directe. Acest lucru, la rândul său, vă permite să vă concentrați asupra afacerii dumneavoastră, minimizând în același timp potențialul de discordie interpersonală cu cumpărătorul. Acest aspect devine și mai critic dacă tranzacția dumneavoastră include un earn-out (cumpărare de valoare).

În plus, un bancher de investiții poate juca un rol esențial, oferind o estimare inițială a valorii companiei dumneavoastră și propunând structuri preliminare de tranzacții. Aceasta include evaluarea probabilității și a amplorii unui câștig de profit în ofertele cumpărătorilor. De asemenea, acesta poate evalua afacerea dumneavoastră, identificând potențialii factori de risc pe care un cumpărător i-ar putea percepe și poate concepe o strategie pentru atenuarea acestor preocupări. În mod ideal, stabilirea unei relații cu consultantul dumneavoastră în fuziuni și achiziții cu câțiva ani înainte permite îndrumarea strategică cu privire la acțiunile de creștere a afacerii în timp.

Atunci când colaborați cu consultanți specializați în fuziuni și achiziții, este esențial să înțelegeți calendarul compensației lor legate de earnout. Majoritatea consultanților anticipează de obicei plata odată ce primiți fondurile earnout. Cu toate acestea, anumiți consultanți pot fi dispuși să colaboreze cu dvs. pentru a estima suma earnout și a negocia un acord de plată anticipată, simplificând aspectele administrative continue ale monitorizării earnout-ului.

Considerații juridice

Când vă aflați în procesul de vânzare a afacerii dvs. , angajarea serviciilor unui avocat este o cerință obligatorie, cu excepția cazului în care afacerea dvs. se încadrează în categoria celor mici, de obicei sub un milion de dolari în prețul de achiziție. În contextul unei tranzacții care implică un earn-out, devine esențial ca avocatul dvs. să posede experiență practică în negocierea earn-out-urilor care se aliniază cu amploarea afacerii dvs.

Colaborarea dintre avocat și contabil este esențială atunci când vine vorba de evaluarea și negocierea specificului acordului de plată. Acordurile de plată includ complexități juridice și contabile, necesitând un efort sinergic între acești profesioniști pentru a asigura o structurare meticuloasă a acordului.

Este esențial să recunoaștem că niciun contract nu poate oferi protecție completă pentru ambele părți implicate. Multitudinea de variabile și incertitudini face imposibilă prezicerea și abordarea preventivă a fiecărui scenariu potențial. Prin urmare, avocatul dumneavoastră ar trebui să mențină un anumit grad de flexibilitate, iar încrederea dintre dumneavoastră și cumpărător este de o importanță capitală.

Având în vedere natura complexă a acordurilor de compensare salarială (earnouts), litigiile juridice nu sunt neobișnuite. Prin urmare, este imperativ ca avocatul dumneavoastră să aibă o înțelegere profundă a provocărilor comune și a potențialelor probleme care pot apărea în cadrul acordurilor de compensare salarială (earnout).

Iată o listă completă de întrebări și potențiale preocupări pe care un vânzător ar trebui să le abordeze în mod proactiv:

• Cine acoperă onorariile avocaților în caz de litigiu și ce se întâmplă dacă una dintre părți are câștig de cauză?
• Care este metoda preferată de soluționare a litigiilor: medierea, arbitrajul sau litigiul?
• Ce rol joacă terții în soluționarea litigiilor și sunt deciziile lor obligatorii din punct de vedere juridic?
• Pot fi recuperate plățile aferente câștigurilor pe baza altor termeni prevăzuți în contractul de cumpărare?
• Sub ce formă se efectuează plățile earnout și cum este alocat prețul în scopuri fiscale federale și statale ?
• Ce se întâmplă dacă are loc o schimbare de control după încheierea tranzacției? Acordul de earnout încetează, este atribuit cumpărătorului sau implică o taxă de reziliere? Rețineți că aproximativ jumătate din earnout-uri se accelerează la schimbarea controlului.
• Are cumpărătorul dreptul de a compensa din valoarea compensației pentru cererile de despăgubire sau alte încălcări prevăzute în contractul de cumpărare? Alternativ, ar putea exista un drept de compensare cu plățile viitoare ale valorii compensatorii?
• Plățile earnout vor fi plasate în escrow?
• Dacă cumpărătorul preia controlul asupra afacerii, va oferi acesta declarații și garanții cu privire la capacitatea sa de a opera afacerea eficient?

Considerații contabile pentru cumpărător și vânzător

Un contabil joacă un rol esențial în elaborarea unui acord de câștig, în principal din cauza considerațiilor fiscale și contabile complexe implicate.

În conformitate cu principiile contabile general acceptate (GAAP), un cumpărător este obligat să estimeze valoarea justă a unui earnout și să o reflecte ca o datorie în bilanțul de deschidere. Această datorie servește ca o estimare a ceea ce este probabil ca cumpărătorul să datoreze vânzătorului pe baza acordului de earnout. Datoria rămâne în bilanț până la achitarea sa și trebuie reevaluată periodic pentru a se alinia cu plățile anticipate către vânzător.

Complexitatea acestor reguli contabile explică motivul pentru care earn-out-urile sunt relativ neobișnuite în cadrul firmelor listate la bursă. Orice creștere a sumei earn-out-urilor este înregistrată ca o pierdere în contul de profit și pierdere al cumpărătorului, ceea ce duce la reducerea câștigurilor și a câștigurilor pe acțiune (EPS). În loc de earn-out-uri, companiile publice optează adesea să compenseze vânzătorul cu acțiuni ale entității fuzionate, cu scopul de a stimula echipa de management după închidere. Gestionarea capitalului propriu este semnificativ mai simplă decât gestionarea unui earn-out și nu are impact asupra contului de profit și pierdere sau asupra EPS.

Considerații fiscale pentru cumpărător și vânzător

Tratamentul fiscal al plăților earnout are o pondere semnificativă atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător, ceea ce duce la considerații importante. Vânzătorii se gândesc în primul rând dacă plățile vor fi clasificate drept câștiguri de capital sau venituri obișnuite. Pe de altă parte, cumpărătorii sunt preocupați de deductibilitatea plății earnout. Din păcate, răspunsul la aceste întrebări vine adesea cu un „depinde”, iar peisajul fiscal este marcat de un amestec de interpretări ale jurisprudenței. Prin urmare, este de o importanță capitală ca ambele părți să își angajeze consilierii fiscali cât mai devreme în etapa procesului.

Ca regulă generală, plățile în rate sunt de obicei recunoscute ca venituri din câștiguri de capital, făcând parte din prețul de achiziție. În schimb, majoritatea formelor de compensare individuală, cum ar fi contractele de consultanță, tind să fie supuse cotelor de impozitare pe venit obișnuite. Dacă plata este deductibilă pentru cumpărător, aceasta duce adesea la impozitarea vânzătorului la cotele de impozitare pe venit obișnuite. Acest lucru creează în mod natural o divergență în preferințe, cumpărătorii favorizând plățile deductibile, iar vânzătorii preferând ca earn-out-urile să fie impozitate la cotele de impozitare pe venit obișnuite.

Implicațiile fiscale potențiale pentru ambele părți ar trebui analizate cu atenție. De exemplu, o comparație între intervalul marginal de impozitare al vânzătorului și impozitarea probabilă a cumpărătorului poate ajuta la minimizarea sarcinii fiscale generale, indiferent de cine este responsabil pentru plată. Cu alte cuvinte, cu o planificare fiscală eficientă, este posibil să se extindă profitul proverbial prin alocarea plăților earn-out către partea cu o poziție fiscală mai favorabilă și apoi prin împărțirea echitabilă a beneficiilor fiscale între ambele părți.

De asemenea, merită menționat faptul că implicațiile fiscale pot evolua în timp, în special odată cu schimbările în administrațiile prezidențiale. Un contabil sau expert contabil autorizat ar trebui să evalueze dacă ratele de impozitare se bazează pe ratele actuale sau pe cele aplicabile la momentul vânzării afacerii.

Rezumatul implicațiilor fiscale și considerațiilor privind câștigurile salariale

• Alocare: În contextul cumpărătorilor, câștigurile obținute prin câștiguri sunt de obicei clasificate drept „preț de achiziție în exces”. Această alocare a câștigurilor obținute prin câștig poate fi atribuită fie activelor achiziționate, fie fondului comercial (cu amortizare pe o perioadă de 15 ani). Ulterior, aceasta este fie înregistrată ca cheltuieli, fie capitalizată (amortizată) pe baza regulilor care guvernează clasa specifică de active. Este de o importanță capitală ca ambele părți să ajungă la un acord privind alocarea, care ar trebui să includă o valoare estimată pentru câștigul obținut prin câștig.
• Deductibilitate de către cumpărător: Atunci când este structurat ca o formă de venit din compensații, câștigul obținut devine deductibil pentru cumpărător și se reflectă ca o cheltuială în contul de profit și pierdere al cumpărătorului. Simultan, vânzătorul îl consideră un venit obișnuit. De obicei, dacă este deductibil pentru cumpărător, acesta se aliniază cu venitul obișnuit al vânzătorului. Caracterizarea câștigului obținut ca parte a prețului de achiziție înclină spre tratarea de către vânzător a acestuia ca un câștig de capital, prin urmare nedeductibil pentru cumpărător.
• Echilibrarea veniturilor: Earnout-urile oferă, de asemenea, opțiunea de echilibrare a veniturilor pentru vânzător, ajutând în scenariile de atenuare a impozitelor în care vânzătorul s-ar putea confrunta altfel cu rate marginale de impozitare mai mari. În general, un venit mai mare duce la o povară fiscală mai mare ca procent din venit. Prin primirea plăților pe parcursul mai multor ani, vânzătorii își pot uniformiza veniturile, evitând creșterile bruște în anumiți ani și, prin urmare, rămânând în intervalele marginale de impozitare mai mici.
• Venituri din compensații: Plățile din câștigurile obținute prin câștiguri legate de implicarea continuă a vânzătorului în afacere sunt tratate ca o formă de compensație și sunt înregistrate ca și cheltuieli în al cumpărătorului . Vânzătorul, la rândul său, recunoaște acest lucru ca venit obișnuit. În scopuri fiscale, este esențial ca un câștig obținut prin câștiguri să nu fie condiționat de angajarea continuă a vânzătorului și să trateze toți acționarii în mod consecvent, indiferent de implicarea lor continuă.
• Dobândă imputată: Dacă vânzătorul nu percepe cumpărătorului dobândă la suma estimată a câștigului de profit, o parte din fiecare plată a câștigului de profit se încadrează în „regulile privind dobânzile imputate”. În esență, IRS consideră un câștig de profit ca un împrumut de la vânzător către cumpărător și impune dobândă la împrumut. Neperceperea dobânzii duce la imputarea de către IRS a dobânzii, rezultând ca o parte din plățile câștigului de profit să fie impozitată la ratele veniturilor obișnuite. Acest lucru se aplică chiar și atunci când plățile sunt efectuate în acțiuni, de obicei impozitate la ratele câștigurilor de capital. Singura modalitate de a eluda „dobânda imputată” este ca vânzătorul să perceapă o dobândă minimă la suma estimată a câștigului de profit, deși poate duce la impozite reale mici, respectarea acestor reguli este esențială.
• Plăți amânate: Notele amânate cu elemente de contingență, adesea prezente în earnout-uri, sunt de obicei tratate ca câștiguri de capital pentru vânzător. În cazurile în care plățile amânate nu generează dobândă, acestea sunt considerate parțial venituri din dobânzi (impozitate ca venit obișnuit) și parțial încasări din vânzare (impozitate la ratele câștigurilor de capital).