Noțiuni de bază pentru fuziuni și achiziții: construirea unei afaceri care se vinde

Pentru a debloca cel mai mare potențial al afacerii dvs., devine primordial să înțelegeți dorințele potențialilor cumpărători de afaceri și apoi să transformați aceste aspirații în realitate.

O afacere înfloritoare necesită adesea mai mult decât un act solo; cumpărătorii sunt atrași de infrastructuri bine stabilite și echipe de management capabile.

Călătoria de la nașterea unei afaceri până la creșterea acesteia necesită un set de abilități distincte. Fiecare fază de creștere necesită o gamă unică de talente.

Abilitățile care deschid calea pentru a obține un flux de venituri de 1 milion de dolari diferă de cele care propulsează o afacere către tărâmurile de 10 sau 100 de milioane de dolari. Din păcate, mulți antreprenori se trezesc blocați în stadiile inițiale de creștere, împiedicați de incapacitatea lor de a-și „ institutionaliza ” întreprinderea. Arta instituționalizării, însă, este forța esențială nu numai din spatele expansiunii afacerilor, ci și în creșterea valorii sale intrinseci.

Instituirea companiei dumneavoastră presupune implementarea strategică a sistemelor. Această practică atinge trei obiective esențiale:

1. Vă pregătește compania pentru următoarea fază de expansiune.
2. Mărește valoarea globală a întreprinderii dumneavoastră.
3. Îmbunătățește capacitatea de comercializare și atractivitatea afacerii dvs.

În cazul în care aspirațiile dvs. includ extragerea valorii maxime din vânzarea afacerii dvs., este imperativ să introduceți instituționalizarea, permițând afacerii să funcționeze fără probleme chiar și în absența dvs. Acest articol lămuritor elucidează pașii către realizarea acestei isprăvi remarcabile.

Construirea unei afaceri care se poate vinde — Instituționalizarea afacerii dvs

Instituționalizarea afacerii dvs. este un efort strategic realizat prin stabilirea meticuloasă a sistemelor și cultivarea unei echipe de management adept.

Implementarea sistemului

• Procesul de dezvoltare a sistemelor presupune perfecționarea, automatizarea și documentarea cuprinzătoare a fluxurilor dumneavoastră de lucru operaționale. Documentarea proceselor critice îmbunătățește semnificativ viabilitatea vânzării cu succes a afacerii dumneavoastră .

Avantajele implementării sistemului:

• Capacitate sporită de a atrage și reține angajați de calibru înalt, facilitată de procese bine definite și fișe precise de post.
• Management simplificat al afacerii prin documentație completă a procesului.
• Creșterea evaluării companiei dvs.
• Creșterea probabilității unei vânzări de succes a afacerii.
• Formarea unei echipe de management eficiente

O parte notabilă a afacerilor care generează venituri sub zece milioane de dolari nu are de obicei o echipă de management oficializată. Absența unui management competent poate face afacerea dumneavoastră vulnerabilă la declin în absența dumneavoastră. Cât de rezistentă este afacerea ta la potențiala ta absență? Ar putea dura un an, o lună sau doar șapte zile?

Pe măsură ce porniți în călătoria înființării unei echipe de management profesionist, veți întâlni un tărâm nou de abilități care diferă adesea de setul dumneavoastră de abilități antreprenoriale inițiale. În timp ce eforturile tale inițiale de afaceri au inclus probabil responsabilități multiple asumate de tine, va apărea o conjunctură în care cultivarea unei echipe coezive devine imperativă.

Construirea unei echipe eficiente necesită abilități în recrutare și management. Competența în identificarea și recrutarea talentelor de top, precum și obținerea performanțelor optime de la membrii echipei dvs. devin primordiale.

Un pas preliminar esențial implică identificarea pozițiilor pivot care ar oferi cea mai mare valoare întreprinderii dumneavoastră. Care sunt nevoile de bază ale companiei dumneavoastră? Ar putea un CFO, COO, VP de marketing, VP de vânzări, VP de resurse umane sau un președinte extern să ridice traiectoria companiei dvs.? Dedicați timp suficient dezvoltării cuprinzătoare a unei echipe de management structurate. Acest lucru nu numai că face afacerea dvs. mai comercială, dar este, de asemenea, probabil să catalizeze o creștere atât a veniturilor, cât și a profiturilor.

Crearea afacerii potrivite (vânzătoare) pentru tipul dvs. de cumpărător

Obțineți o înțelegere cuprinzătoare a diverselor categorii de cumpărători și a cerințelor lor specifice pentru sisteme și echipe de management înainte de a vă lansa în efortul de a stabili aceste elemente. Aceste categorii de cumpărători pot fi împărțite în trei tipuri largi, fiecare prezentând preferințe distincte în ceea ce privește infrastructura și sistemele integrate unei afaceri. Pe măsură ce vă pregătiți afacerea pentru vânzare, devine esențial să înțelegeți pe deplin aceste tipuri distincte de cumpărători, criteriile lor de evaluare și strategiile optime pentru a vă poziționa afacerea pentru un atractiv maxim pe aceste profiluri diferite.

Tipul de cumpărător #1 - Cumpărători independenți

Pentru afacerile evaluate la mai puțin de cinci milioane de dolari, cumpărătorii probabili sunt cumpărători individuali.

• Semnificația infrastructurii elaborate este relativ diminuată din perspectiva lor. Acest lucru se datorează faptului că majoritatea cumpărătorilor individuali anticipează implicarea directă în operațiunile de afaceri de zi cu zi. În cazul în care afacerea dvs. se încadrează în interesul individual al cumpărătorului, o investiție extinsă în infrastructură înainte de vânzare ar putea să nu fie imperativă. Cu toate acestea, este imperativ să vă asigurați că afacerea dvs. dispune de o infrastructură suficientă pentru a facilita o tranziție fără probleme. În timp ce acest grup de cumpărători necesită un grad mai mic de infrastructură în comparație cu cumpărătorii corporativi sau financiari, un nivel de bază rămâne crucial.
• O mentalitate bazată pe numere îi caracterizează pe acești cumpărători. Prioritizarea profitabilității în fața construcției infrastructurii este dominantă până când EBITDA dvs. depășește 1.000.000 USD. În cazurile în care evaluarea afacerii este sub 5.000.000 USD, alocarea resurselor este adesea mai bine direcționată spre consolidarea eforturilor de vânzări și marketing pentru a amplifica veniturile și profitabilitatea, mai degrabă decât canalizarea resurselor semnificative în dezvoltarea infrastructurii. Cu siguranță, creșterea infrastructurii se dovedește avantajoasă. Cu toate acestea, cumpărătorii individuali manifestă de obicei o predilecție pentru un flux de numerar sporit, spre deosebire de infrastructura sporită.

Tipul de cumpărător #2 - Cumpărători corporativi

Măsura în care cumpărătorii corporativi necesită infrastructură în cadrul afacerii dvs. depinde de abordarea lor strategică : dacă intenționează să vă integreze fără probleme întreprinderea în propria lor sau să o susțină ca entitate autonomă după achiziție.

• Abordare de integrare: Cumpărătorii corporativi care doresc să integreze compania dvs. în propriile operațiuni solicită, în general, un grad mai mic de infrastructură în cadrul afacerii dvs., în comparație cu scenariile în care se preconizează să funcționeze independent după achiziție. În astfel de cazuri, achizitorul posedă deja un cadru stabilit, minimizând imperativul ca afacerea dvs. să mențină o prezență extinsă a infrastructurii.
• Abordare independentă: Pe de altă parte, cumpărătorii corporativi care optează pentru a vă menține afacerea ca entitate independentă necesită o prezență substanțială a infrastructurii. Viabilitatea afacerii dvs. ca țintă de achiziție atractivă depinde adesea de suficiența infrastructurii sale. Este puțin probabil ca potențialii cumpărători de această natură să continue cu achiziția, cu excepția cazului în care compania dumneavoastră demonstrează o infrastructură robustă, capabilă să funcționeze autonom. Frecvent, acești cumpărători desemnează un manager de birou corporativ pentru eventuala promovare la rolul de președinte al companiei. Cu toate acestea, o echipă de management bine structurată și sistemele stabilite în cadrul afacerii dvs. rămân esențiale pentru asigurarea unei tranziții operaționale fără întreruperi.

Tipul de cumpărător #3 - Cumpărători financiari

Cumpărătorii financiari cuprind în mod predominant grupuri de capital privat, o clasă de active relativ modernă caracterizată printr-un spectru divers de criterii, distincte de preferințele mai uniforme ale cumpărătorilor corporativi. Printre grupurile de capital privat, există o serie de puncte focale: anumite entități sunt specializate în întreprinderi de pe piața medie inferioară, caracterizate de obicei printr-o infrastructură mai puțin extinsă. În schimb, alții caută entități autosusținute în care atât proprietatea, cât și managementul durează pe o perioadă de ani, alături de o infrastructură robustă preexistentă.

• Cerințele de infrastructură ale acestor cumpărători prezintă variabilitate. Îmbunătățirea infrastructurii are potențialul de a ridica valoarea companiei dvs. și de a simplifica comercializarea acesteia, indiferent de identitatea cumpărătorului. În general, cumpărătorii manifestă o preferință pentru afacerile care au o infrastructură substanțială - un factor care, atunci când este egal cu alte variabile, sporește invariabil dezirabilitatea.
• Cumpărătorii financiari își așteaptă dublarea investiției într-un interval de timp de cinci ani , retransmițând ulterior afacerea către un alt cumpărător financiar. Această traiectorie de creștere este adesea realizabilă numai prin stabilirea de sisteme și infrastructură, care implică cheltuieli financiare. În cazurile în care afacerea dvs. nu are aceste componente fundamentale, cumpărătorul își asumă cheltuielile necesare pentru implementarea acestora. Această cheltuială de capital este ulterior compensată cu prețul total de achiziție, luând în considerare profiturile potențiale și prețul de achiziție fezabil. Se obișnuiește să se deducă un multiplu (de obicei de două până la trei ori) din această investiție atunci când se calculează prețul final de achiziție considerat atins pentru cumpărătorii financiari.
• O prevedere comună în rândul firmelor de capital privat implică păstrarea managementului existent pentru a supraveghea operațiunile comerciale după achiziție. Partenerii din cadrul acestor firme își dedică în principal eforturile achizițiilor, rareori angajându-se în gestionarea practică a investițiilor lor. Această dinamică necesită persistența managementului actual sau înrolarea unei noi echipe de conducere de către entitatea de capital privat. Singura excepție de la această paradigmă apare atunci când firma de private equity deține deja o companie de portofoliu care concurează direct cu a ta, având ca scop integrarea celor două afaceri.

Factori suplimentari care determină dacă afacerea dvs. poate fi vândută

Ulterior, sunt aspecte esențiale pe care potențialii cumpărători le examinează atunci când vă evaluează compania ca o potențială achiziție. Uneori, aceste aspecte necesită prioritate înainte de a pătrunde în construcția sistemelor și a unei echipe de management. O înțelegere profundă a acestor elemente decisive informează în egală măsură selecția strategică a sistemelor care trebuie puse în aplicare înainte de a vă prezenta afacerea pe piață.

Rentabilitatea

Cel mai important factor care captează atenția potențialilor cumpărători este profitabilitatea, măsurată adesea prin EBITDA . Un număr limitat de cumpărători își vor exprima interesul pentru o companie care nu generează mai multe venituri decât cheltuiește. Când afacerea dvs. nu aduce profituri, este prudent să alocați resurse pentru eforturile de vânzări și marketing în loc să investiți în sisteme de construcție. Doar atunci când afacerea dvs. atinge o stare de profitabilitate, trebuie luată în considerare dezvoltarea infrastructurii.

În timp ce mulți cumpărători pot avea perspectiva de a achiziționa o afacere profitabilă cu infrastructură minimă, un număr mic ar avea în vedere achiziționarea unei afaceri neprofitabile, în ciuda infrastructurii sale semnificative. Principiul fundamental al prioritizării profitabilității față de infrastructură rămâne constant până când EBITDA atinge pragul lăudabil de 1.000.000 USD anual.

Scalabilitate

Cumpărătorii exigenți caută întreprinderi cu scalabilitate inerentă , pregătite pentru o creștere rapidă și substanțială. Atât cumpărătorii financiari, cât și cei corporativi au o afinitate puternică pentru afaceri cu potențial neexploatat, în care eforturile proprietarului nu au realizat pe deplin capacitățile afacerii. Acest lucru se referă adesea la scenarii în care un proprietar este obosit sau în care nu au fost stabilite mecanisme robuste de vânzări și marketing. Cu toate acestea, prezența sistemelor operaționale care permit o expansiune rapidă post-amplificare a eforturilor de vânzări și marketing este esențială. Pentru a maximiza valoarea afacerii dvs. în timpul unei vânzări potențiale, un accent strategic pe cultivarea scalabilității inerente de la început este de o importanță capitală.

Avantaj competitiv

Cumpărătorii corporativi și financiari caută în mod activ afaceri cu avantaje competitive durabile și susceptibile, deosebindu-le de ofertele ușor de reprodus. În schimb, cumpărătorii individuali au tendința de a gravita către afaceri de stil de viață care nu au astfel de avantaje competitive .

În timp ce un cumpărător mai puțin experimentat ar putea lua în considerare achiziționarea companiei dvs. chiar și în absența unui avantaj competitiv, mulți cumpărători pricepuți ar ezita. Este esențial să înțelegem că serviciile excepționale pentru clienți sau relațiile personale, deși sunt valoroase, nu conferă în mod inerent un avantaj competitiv.

Pentru ca afacerea dvs. să atragă cumpărători exigenți, este nevoie de o diferențiere competitivă distinctă care sfidează replicarea ușoară. Acest imperativ subliniază provocarea de a vă vinde afacerea oricui dincolo de un cumpărător mai puțin sofisticat. Rețineți că o observație demnă de remarcat este că aproape fiecare companie cu o valoare de peste 5 milioane de dolari în prețul de vânzare atrage interesul cumpărătorilor sofisticați.

rezumat

Atingerea rezultatelor este o interacțiune dinamică între indivizi și sisteme. În domeniul afacerilor mici, crearea unei echipe de management capabile are deseori prioritate ca pilon pentru promovarea unei întreprinderi comercializabile. Cu toate acestea, anumite afaceri găsesc o valoare mai mare în stabilirea unor sisteme robuste. În esență, nu există o soluție universală.

Contemplă-ți afacerea ca pe un bun prețuit încă de la început. Aprofundați în considerente strategice pentru eventuala vânzare a companiei dumneavoastră. Canalizează-ți energiile pentru a cultiva o întreprindere profitabilă, expansibilă, întărită de un avantaj competitiv de netrecut. Cheia constă în înrolarea unor indivizi adepți și în construirea unor sisteme meticuloase. Rezultatul este dublu: o creștere considerabilă a evaluării companiei dvs. și potențialul de câștiguri financiare sporite, toate acestea crescând în același timp calitatea vieții personale și profesionale.