Vanzarea unei afaceri | Cum se verifică cumpărătorii individuali

În lumea jurnalismului, o zicală este puternică: „ Dacă mama ta spune că te iubește, verifică ”. Acest principiu călăuzitor subliniază importanța verificării faptelor înainte de a le accepta ca adevăr.

În mod similar, domeniul implicării potențialilor cumpărători pentru afacerea dvs. urmează o doctrină similară. În timp ce un cumpărător își poate afirma disponibilitatea financiară sau toleranța la risc, o investigație prudentă este esențială. Pot afirmațiile lor să reziste unei examinări amănunțite? Sunt motivațiile lor la fel de autentice pe cât par?

Acest articol cuprinzător analizează principalele întrebări care dezvăluie soliditatea financiară, autenticitatea, stimulentele și multe altele ale pretendenților tăi. Abordează întrebări esențiale precum:

• Care este momentul ideal pentru a selecta cumpărătorii?
• Cum se evaluează financiară a unui cumpărător ?
• Ce metode există pentru a evalua angajamentul unui cumpărător?
• de afaceri începători față de cei cu experiență ?
• Cum se poate determina pragul de risc al unui cumpărător?
• Sunt așteptările unui cumpărător întemeiate și pragmatice, evitând urmărirea perfecțiunii?
• semnificativă durata prezenței unui cumpărător pe piață

Pornește într-o călătorie a perspectivei și certitudinii, pe măsură ce dezvolți nivelurile de înțelegere necesare pentru a înțelege peisajul potențialului tău cumpărător.

Selectați cumpărătorii individuali înainte de a evalua o ofertă

Verdictul privind o ofertă de 2 milioane de dolari depinde de sursă.

Dacă vine de la un cumpărător cu o avere netă de doar 100.000 de dolari, implicat într-un istoric de infracțiuni și faliment recent, este pragmatic să privim negocierile cu scepticism. În schimb, atunci când o propunere integral în numerar vine de la un antreprenor experimentat care se mândrește cu un scor FICO impresionant de 800 și cu expertiză relevantă, o analiză mai aprofundată poate fi justificată. Această evaluare atentă vă îndrumă către o decizie informată, bazată pe credibilitatea și potențialul cumpărătorului.

Ecranați cumpărătorii din punct de vedere financiar

O problemă frecventă apare deoarece mulți cumpărători subestimează angajamentul financiar necesar pentru achiziționarea unei afaceri. O parte semnificativă a acestor potențiali cumpărători nu au capital suficient. Prin urmare, o perioadă extinsă de implicare este frecventă din cauza resurselor lor lichide insuficiente pentru achiziție.

Mai mult, un număr considerabil dintre acești cumpărători cu dificultăți financiare fac oferte condiționate de finanțare bancară. Din păcate, o parte substanțială a acestor propuneri se confruntă cu respingerea din partea băncilor, adesea după intervale lungi de timp.

Prin urmare, devine imperativ să se efectueze verificări financiare ale cumpărătorilor . Această practică asigură existența capacității financiare necesare pentru a facilita o tranzacție de succes. Procedând astfel, vă economisiți timpul și eforturile prețioase, canalizându-le eficient către negocieri cu adevărat promițătoare.

Evaluează nivelul de motivație al cumpărătorului

Anumiți cumpărători jonglează cu abilitate între locurile lor de muncă obișnuite și explorarea discretă de afaceri în timpul orelor de program. E-mailul devine canalul lor preferat pentru corespondență. În schimb, există persoane care înclină spre conversațiile telefonice pentru un schimb mai interactiv.

Pentru potențialii clienți locali , o abordare politicoasă implică propunerea unei vizite la fața locului, la afacerea dumneavoastră. Această inițiativă are un dublu scop - un tur informativ și răspunsuri directe la întrebările lor. Această metodologie îi separă în mod eficient pe visătorii ocazionali de cumpărătorii serioși . În această dinamică reciprocă, oferiți perspective complete și, în același timp, invitați-i să investească timp pentru o întâlnire personală. Această abordare subliniază angajamentul dumneavoastră față de angajamente semnificative.

Tratați diferit cumpărătorii pentru prima dată și foștii proprietari de afaceri

Cumpărătorii care cumpără pentru prima dată prezintă un potențial promițător , cu condiția să acționeze. Evaluarea toleranței lor la risc rămâne însă o sarcină complexă.

Cumpărătorii experimentați , care au navigat prin procesul de proprietate a afacerilor, sunt bine versați în luarea deciziilor în mijlocul datelor incomplete. Această zonă de confort le crește probabilitatea de a face oferte pentru întreprinderi. Astfel de antreprenori experimentați sunt, de asemenea, conștienți că afacerea perfectă nu există.

În schimb, angajații adesea nu înțeleg complexitatea proprietății afacerilor și rareori operează cu „ instinctul ” sau cu informațiile parțiale pe care le cer deciziile. Aversiunea lor față de risc ar putea să o depășească pe cea a proprietarilor experimentați.

Evaluează toleranța cumpărătorului la risc

Evaluarea toleranței la risc a unui cumpărător aflat la prima achiziție prezintă provocări, dar există un test simplu pentru a-i măsura capacitatea de a-și asuma riscuri. Un cumpărător foarte motivat posedă puterea și determinarea de a-și învinge temerile, adunând în cele din urmă curajul de a face o ofertă. Având în vedere că orice achiziție de afaceri implică o anumită măsură de risc, însoțită de frică, este imperativ ca un cumpărător să se confrunte cu aceste incertitudini.

După mai multe întâlniri cu un cumpărător , în timpul cărora acesta solicită cantități tot mai mari de informații despre afacerea dumneavoastră, apare o strategie puternică pentru evaluarea toleranței la risc și a capacității sale de a gestiona frica: îndemnați cumpărătorul să prezinte o ofertă. Cei care sunt pregătiți să facă pasul vor păși înainte, în timp ce cei mai reticenți în a gestiona riscurile vor ceda fricii și vor dispărea. Confruntarea directă a acestei frici este esențială pentru ca un cumpărător să progreseze în procesul de achiziție a unei afaceri .

Evitați cumpărătorii care caută afacerea perfectă

Fiți precauți cu cumpărătorii care urmăresc să achiziționeze o afacere „impecabilă” și să elimine toate formele de risc. Astfel de cumpărători vor rareori să finalizeze o achiziție.

Acest tip de cumpărător este ușor de recunoscut, dar dificil de definit cu precizie. Trăsăturile lor devin evidente la prima întâlnire. Au cercetat piața timp de trei ani, analizând peste o sută de afaceri aflate la vânzare. Deși inițial ar putea manifesta un interes imens pentru afacerea dvs., vor solicita în mod repetat întâlniri, doar pentru a se retrage în ultimul moment, când percep afacerea dvs. ca fiind mai puțin decât „perfectă”.

Interacționează cu acești cumpărători explicându-le inexistența unei afaceri impecabile. Împărtășește-ți propria experiență cu percepții similare înainte de a deveni proprietar de afacere .

Abordați deschis temerile cumpărătorului. Dați dovadă de empatie, îndemnându-l totodată să facă pasul decisiv. Limitați-vă interacțiunile cu cumpărătorul la trei sau patru întâlniri, cu excepția cazului în care acesta prezintă o ofertă pentru afacerea dvs., ceea ce servește drept test decisiv.

Evitați cumpărătorii care sunt pe piață de prea mult timp

Cumpărătorii trebuie să identifice o afacere și să facă o ofertă în termen de șase până la douăsprezece luni. Procesul de finalizare a tranzacției ar trebui, în mod ideal, să aibă loc în termen de un an de la început. Dacă un cumpărător a depășit pragul de un an în căutarea sa, pot apărea probleme potențiale. În unele cazuri, întâlnim cumpărători care au căutat timp de unu până la doi ani, dar, de obicei, îi sfătuim să nu îi luăm în considerare pe cei care au depășit pragul de doi ani. Intervalul de unu până la doi ani este incert, în timp ce un cumpărător care depășește doi ani ridică îngrijorări.