Vanzarea unei afaceri | Cum se verifică cumpărătorii individuali

În lumea jurnalismului, un adagiu este puternic: „ Dacă mama ta spune că te iubește, verifică-l. ” Acest principiu călăuzitor subliniază importanța verificării faptelor înainte de a le accepta ca adevăr.

De asemenea, domeniul angajării potențialilor cumpărători pentru afacerea dvs. urmează o doctrină similară. În timp ce un cumpărător își poate afirma disponibilitatea financiară sau toleranța la risc, investigația prudentă este esențială. Pot pretențiile lor să reziste controlului? Sunt motivațiile lor la fel de autentice pe cât par?

Acest articol cuprinzător analizează întrebările de bază care dezvăluie soliditatea financiară, autenticitatea, stimulentele și multe altele ale pretendenților tăi. Abordarea întrebărilor esențiale, cum ar fi:

• Când este momentul ideal pentru a verifica cumpărătorii?
• Cum se evaluează eligibilitatea financiară a unui cumpărător?
• Ce metode există pentru a evalua angajamentul unui cumpărător?
• Este abordarea diferită pentru proprietarii de afaceri pentru prima dată față de cei cu experiență?
• Cum poate fi stabilit pragul de risc al unui cumpărător?
• Sunt așteptările unui cumpărător întemeiate și pragmatice, evitând căutarea perfecțiunii?
• Durata prezenței pe piață a unui cumpărător are semnificație?

Porniți într-o călătorie de perspectivă și certitudine în timp ce dezlegați straturile de înțelegere necesare pentru a înțelege peisajul potențialului dvs. cumpărător.

Evaluați cumpărătorii individuali înainte de a evalua o ofertă

Verdictul asupra unei oferte de 2 milioane de dolari depinde de sursă.

Dacă vine de la un cumpărător cu o valoare netă de doar 100.000 USD, încurcat într-o istorie de crime și faliment recent, este pragmatic să privim negocierile cu scepticism. În schimb, atunci când o propunere în totalitate în numerar provine de la un antreprenor experimentat care se lăuda cu un scor impresionant de 800 FICO și expertiză relevantă, explorarea poate fi justificată. Această evaluare cu discernământ vă direcționează către o decizie informată, bazată pe credibilitatea și potențialul cumpărătorului.

Ecranează financiar cumpărătorii

O problemă predominantă apare deoarece mulți cumpărători subestimează angajamentul financiar necesar pentru a achiziționa o afacere. O parte semnificativă a acestor potențiali cumpărători nu are capital adecvat. În consecință, o perioadă prelungită de angajament este comună din cauza resurselor lor lichide insuficiente pentru achiziție.

Mai mult, un număr considerabil dintre acești cumpărători constrânși din punct de vedere financiar extind ofertele condiționate de finanțarea bancară. Din păcate, o parte substanțială a acestor propuneri se confruntă cu respingere din partea băncilor, adesea după intervale prelungite.

Prin urmare, devine imperativ să se efectueze verificări financiare ale cumpărătorilor. Această practică asigură că există capacitatea financiară necesară pentru a facilita o tranzacție de succes. Procedând astfel, vă păstrați timpul și eforturile prețioase, canalizându-le în mod eficient către negocieri care sunt promițătoare.

Nivelul de motivație al cumpărătorului de ecran

Anumiți cumpărători își jongla cu pricepere cu locurile de muncă obișnuite, în timp ce explorează discret perspectivele de afaceri în timpul orelor de lucru. E-mailul devine canalul lor de alegere pentru corespondență. În schimb, există cei care înclină spre conversațiile telefonice pentru un schimb mai interactiv.

Pentru perspectivele locale , o abordare politicoasă implică propunerea unei vizite la fața locului la afacerea dvs. Această inițiativă are un dublu scop – un tur informativ și răspunsuri directe la întrebările lor. Această metodologie exclude efectiv visătorii ocazionali de cumpărătorii serioși . În această dinamică reciprocă, furnizați informații cuprinzătoare și, simultan, invitați-i să investească timp pentru o întâlnire în persoană. Această abordare vă subliniază angajamentul față de angajamente semnificative.

Tratează diferit cumpărătorii pentru prima dată și foștii proprietari de afaceri

Cumpărătorii pentru prima dată prezintă un potențial promițător , cu condiția să treacă la acțiune. Evaluarea toleranței lor la risc rămâne însă un efort complex.

Cumpărătorii cu experiență , care au navigat în proprietatea afacerii, sunt bine versați în luarea deciziilor pe fondul datelor incomplete. Această zonă de confort determină probabilitatea lor de a extinde ofertele pentru întreprinderi. Astfel de antreprenori experimentați sunt, de asemenea, conștienți de faptul că afacerea perfectă nu există.

Dimpotrivă, angajaților le lipsește adesea înțelegerea complexităților legate de proprietatea afacerii și rareori operează cu „ sentimentul ” sau cu informații parțiale cerute de deciziile. Aversiunea lor față de risc ar putea să o depășească pe cea a proprietarilor experimentați.

Ecranați toleranța cumpărătorului la risc

Evaluarea toleranței la risc a unui cumpărător pentru prima dată ridică provocări, dar există un test simplu pentru măsurarea capacității de risc. Un cumpărător extrem de motivat are puterea și determinarea de a-și cuceri temerile, în cele din urmă își adună curajul de a extinde o ofertă. Având în vedere că orice achiziție de afaceri implică o măsură de risc, însoțită de frică, este imperativ ca un cumpărător să se confrunte cu aceste incertitudini.

După mai multe întâlniri cu un cumpărător, în timpul cărora acesta caută o cantitate din ce în ce mai mare de informații despre afacerea dvs., apare o strategie puternică de evaluare a toleranței la risc și a capacității de a se confrunta cu frica: îndemnați cumpărătorul să trimită o ofertă. Cei gata să facă saltul vor face un pas înainte, în timp ce cei mai aversiți la risc vor ceda fricii și vor dispărea. Confruntarea directă cu această frică este esențială pentru ca un cumpărător să progreseze în călătoria achiziției de afaceri .

Evitați cumpărătorii care caută afacerea perfectă

Fiți atenți la cumpărătorii a căror urmărire este să achiziționeze afacerea „fără cusur” și să elimine toate formele de risc. Astfel de cumpărători rareori vor continua cu o achiziție.

Acest tip de cumpărător este ușor de recunoscut, dar este dificil de definit cu precizie. Trăsăturile lor devin evidente la întâlnire. Ei au cercetat piața timp de trei ani, examinând peste o sută de afaceri scoase la vânzare. Deși inițial ar putea manifesta un interes imens pentru afacerea dvs., ei vor solicita în mod repetat întâlniri, doar pentru a se retrage în ultimul moment când vă vor percepe afacerea ca fiind mai puțin „perfectă”.

Interacționează cu acești cumpărători, lămurindu-i cu privire la inexistența unei afaceri fără cusur. Împărtășiți-vă propria experiență de a avea percepții similare înainte de a deveni proprietar de afaceri.

Adresați-vă în mod deschis temerilor cumpărătorului. Extindeți empatia, îndemnându-i totodată să facă pasul decisiv. Limitați-vă interacțiunile cu cumpărătorul la trei sau patru întâlniri, cu excepția cazului în care prezintă o ofertă pentru afacerea dvs., care servește drept test de turnesol suprem.

Evitați cumpărătorii care au fost pe piață de prea mult timp

Cumpărătorii trebuie să identifice o afacere și să extindă o ofertă în termen de șase până la 12 luni. În mod ideal, procesul de închidere ar trebui să aibă loc în decurs de un an de la început. Dacă un cumpărător a depășit pragul de un an în căutarea sa, pot apărea probleme potențiale. În unele cazuri, întâlnim cumpărători care au căutat de unul sau doi ani, dar de obicei nu recomandăm să luăm în considerare cei care au depășit pragul de doi ani. Intervalul de la unu la doi ani este incert, în timp ce un cumpărător care depășește doi ani ridică îngrijorări.