Finanțarea vânzătorilor de fuziuni și achiziții: un ghid complet

Introducere

Descoperiți una dintre cele mai simple moduri de a vă finanța achiziția afacerii – prin finanțarea vânzătorului, denumită în mod obișnuit „ notă vânzătorului ”.

Statisticile arată că o proporție substanțială de 80% din vânzările întreprinderilor mici încorporează o formă de finanțare a vânzătorului . Pe piața de mijloc a tranzacțiilor de fuziuni și achiziții, finanțarea vânzătorului rămâne predominantă, cuprinzând de obicei 10% până la 20% din dimensiunea tranzacției.

Finanțarea vânzătorului prezintă o alternativă convenabilă atunci când opțiunile tradiționale de finanțare, cum ar fi împrumuturile SBA, sunt de neatins. Oferă un proces de aranjare mai rapid, cu cerințe de documente semnificativ reduse.

În acest articol, oferim răspunsuri perspicace la următoarele întrebări cheie:

• Care sunt avantajele finanțării unei părți din vânzare?
• Cum vă puteți proteja interesele dacă cumpărătorul nu plătește?
• Ce reprezintă o rată justă a dobânzii și cât de lung ar trebui să fie termenul biletului?
• Cum determinați suma optimă de finanțare?
• De ce ar trebui să vă gândiți să apelați la serviciile unui procesator de împrumuturi terță parte?
• Este recomandabil să păstrați dreptul de proprietate asupra contractului de închiriere?
• Puteți vinde nota pentru numerar imediat dacă este necesar?
• Ar trebui să oferiți în mod proactiv finanțare vânzătorului sau să așteptați interesul cumpărătorului?
• Ce se întâmplă dacă preferați o afacere în numerar, dar sunteți deschis la finanțare pentru cumpărătorul potrivit?

Dacă navigați în complexitatea finanțării unei achiziții sub 10 milioane USD, aceste informații sunt esențiale pentru călătoria dvs.

Ce este Finanțarea Vânzătorului?

Îmbrățișați puterea finanțării vânzătorului – o abordare strategică în care veți primi o plată în avans, urmată de plăți periodice, de obicei lunare, până când cumpărătorul îndeplinește plata totală.

De exemplu, să presupunem că afacerea dvs. este evaluată la 5.000.000 USD și sunteți deschis să finanțați 50% din prețul de achiziție. În acest scenariu, cumpărătorul inițiază tranzacția cu un avans de 2.500.000 USD și efectuează plăți lunare până când nota vânzătorului este complet decontată.

Când vă pregătiți să vă comercializați afacerea, este esențial să luați o decizie din timp cu privire la faptul dacă finanțarea vânzătorului va fi pe masă. Această decizie are o pondere semnificativă, deoarece influențează direct modul în care cumpărătorul plănuiește să finanțeze achiziția. Adesea, una dintre întrebările inițiale de la potențialii cumpărători se referă la disponibilitatea dumneavoastră de a finanța o parte din vânzare.

Având în vedere că vânzătorul își asumă în mod efectiv rolul unei instituții financiare, este obișnuit ca vânzătorii să precalifice cumpărătorii înainte de a se angaja la finanțare . Acest proces de precalificare poate cuprinde o evaluare amănunțită, inclusiv o revizuire a raportului de credit al cumpărătorului, o evaluare a experienței sale anterioare în afaceri printr-un CV detaliat și, în anumite cazuri, chiar apelarea la serviciile unui investigator privat. Cumpărătorii își pot oferi, de asemenea, bunurile personale ca garanție, alături de activele comerciale.

De obicei, majoritatea vânzătorilor de afaceri mici caută un avans minim de 50%, iar termenii de finanțare a vânzătorului se întinde în general între trei și șapte ani. Cu toate acestea, este imperativ ca acești termeni să se alinieze financiar pentru beneficiul reciproc al ambelor părți implicate.

În peisajul afacerilor de pe piața de mijloc, este obișnuit să întâlniți structuri de tranzacții care prezintă o notă a vânzătorului, de obicei variind de la 10% la 30% din prețul total de achiziție.

În plus, vânzătorii susțin adesea următoarele cerințe:

• Conformitatea cumpărătorului: vânzătorii pot prevedea că cumpărătorii trebuie să îndeplinească anumite criterii sau etape financiare după închidere, cum ar fi menținerea unui nivel de capital de lucru sau stocuri desemnat.
• Informații financiare în curs de desfășurare: vânzătorii pot solicita acces la situațiile financiare pe toată durata împrumutului, asigurând transparența și o viziune clară asupra sănătății fiscale a afacerii.
• Continuitatea contractului de închiriere: În multe cazuri, vânzătorii optează să rămână în leasing pe durata notificării, oferind stabilitate și continuitate în spațiile comerciale.

Care sunt beneficiile pentru vânzător de a finanța o parte din vânzare?

• Taxe întârziate: vânzătorii plătesc taxe numai după ce au primit banii. Asigurați-vă că nota este „nenegociabilă”.
• Preț de vânzare îmbunătățit: companiile cu finanțare de la vânzător au de obicei un preț de vânzare cu 20% până la 30% mai mare în comparație cu ofertele în numerar.
• Vânzări accelerate: companiile oferite cu finanțare de la vânzător tind să vândă mai rapid și mai ușor decât cele oferite exclusiv în numerar.

Ce este o perioadă de amortizare?

Când vine vorba de cumpărarea sau vânzarea unei afaceri, amortizarea simplifică procesul de rambursare a datoriei prin rate fixe, programate. În esență, este metoda de a achita treptat un împrumut în timp .

Luați în considerare acest scenariu: achiziționați o afacere pentru 10.000.000 USD, efectuând un avans de 7.000.000 USD. Pentru a acoperi restul de 3.000.000 USD, asigurați un împrumut cu rambursări lunare care includ atât dobânda, cât și o parte stabilită din principal.

Dacă distribuiți în mod egal aceste plăți pe durata de viață a împrumutului, vă amortizați efectiv datoria.

Inițial, o parte semnificativă din plata dvs. lunară acoperă în primul rând dobânda, restul fiind alocat principalului.

Pe măsură ce timpul trece și avansați în rambursarea datoriei, o parte mai mare din acea plată lunară începe să scadă la capital. În exemplul nostru de amortizare pe zece ani, plățile dvs. lunare pentru împrumutul de 3.000.000 USD s-ar ridica la aproximativ 33.000 USD. Inițial, cea mai mare parte a acestei sume servește dobândă, dar pe măsură ce te apropii de sfârșitul perioadei de amortizare, cea mai mare parte a celor 33.000 USD contribuie la plata principalului, asigurându-se că datoria este retrasă conform planificării în intervalul de timp de zece ani.

Cum mă pot proteja de faptul că cumpărătorul nu plătește?

Când extindeți finanțarea pentru o parte din vânzare, este esențial să adoptați o abordare prudentă, asemănătoare cu cea a unei instituții financiare . Calificarea cumpărătorului înainte de a face un angajament este esențială. Vă recomandăm insistent să inițiați procesul prin colectarea de informații complete de la cumpărător, inclusiv o situație financiară detaliată, un raport de credit, un CV și orice alte date relevante.

În plus, este înțelept să alegeți un cumpărător care nu numai că îndeplinește criteriile financiare, dar demonstrează și capacitatea operațională de a reuși în afacerea dvs.

Dacă potențialul dvs. cumpărător este o companie, întrebați-vă despre istoricul lor cu achizițiile anterioare . Participarea în conversații cu proprietarii companiilor pe care le-au achiziționat anterior poate oferi informații valoroase. În funcție de dimensiunea companiei, efectuarea unei verificări cu privire la directorii companiei care achizitionează poate fi, de asemenea, un pas prudent.

Este de remarcat faptul că multe probleme legate de finanțarea vânzătorului provin din acceptarea unui avans scăzut . Pentru a atenua acest lucru, vă sfătuim cu insistență să solicitați un avans substanțial, în mod ideal variind de la 30% la 50% din prețul cerut. Această abordare minimizează probabilitatea ca cumpărătorii să renunțe la o înțelegere cu un angajament inițial atât de important.

Există și alte modalități prin care mă pot proteja?

Crearea unui bilet la ordin robust necesită includerea unor clauze care abordează în mod explicit neplata și întârzierea plăților.

Pentru a vă consolida poziția, luați în considerare depunerea unui a codului comercial uniform (UCC) împotriva companiei. Această mișcare strategică împiedică cumpărătorul să vândă afacerea sau activele acesteia pe durata termenului notei.

În cazurile în care cumpărătorul este o persoană fizică, poate exista loc pentru negocieri pentru a garanta bunurile personale ale cumpărătorului, alături de cele ale afacerii. Cu toate acestea, fiți precaut, deoarece uneori acest lucru poate transmite o lipsă de încredere în afacerea dvs. În mod obișnuit, ne ocupăm de redactarea acestor documente în timpul unei închideri, dar este de remarcat faptul că un agent escrow sau un avocat cu experiență poate îndeplini această sarcină în mod competent.

În plus, aveți opțiunea de a prevedea că cumpărătorul trebuie să respecte anumite criterii financiare după închidere , cum ar fi menținerea unui nivel minim de stoc, asigurarea unui capital de lucru adecvat sau respectarea unor rate specifice datorie/capital propriu. Pentru a menține supravegherea și a aborda în mod proactiv orice problemă, vă recomandăm insistent să asigurați accesul la situațiile financiare lunare sau trimestriale. Această practică vă permite să identificați și să remediați problemele potențiale în timp util.

Cum poate cumpărătorul să motiveze vânzătorul să finanțeze vânzarea?

Deoarece vânzătorul joacă un rol esențial în finanțarea unei părți din vânzare, este imperativ să abordați tranzacția cu o mentalitate asemănătoare cu cea a unei bănci. Dacă sunteți cumpărătorul, vă sfătuim insistent să furnizați prompt vânzătorului documentele esențiale. Acestea ar trebui să includă situații financiare cuprinzătoare, raportul dvs. de credit, un CV detaliat și orice alte informații relevante referitoare la mediul dumneavoastră financiar.

În cazurile în care reprezentați o companie, este avantajos să întocmiți o evidență a achizițiilor dvs. anterioare. Facilitarea conversațiilor dintre vânzător și proprietarii companiilor pe care le-ați achiziționat anterior vă poate oferi informații valoroase și vă poate consolida poziția.

Ce rată a dobânzii este corect de perceput?

În ultimul deceniu, ratele dobânzilor pentru biletele la ordin au fluctuat de obicei între 6% și 8%. Rata specifică este condiționată de nivelul de risc asociat tranzacției, cu mai puțin accent pe ratele dobânzilor de pe piață.

Ocazional, cumpărătorii pot argumenta că ratele dobânzilor pentru creditele ipotecare imobiliare rezidențiale sunt semnificativ mai mici și ar trebui să fie competitive. Este important să clarificați cumpărătorilor că astfel de comparații ar putea să nu fie adecvate. Finanțarea achiziției unei afaceri mici implică riscuri unice, cu garanții limitate disponibile, adesea limitate la activele subevaluate ale afacerii. În schimb, neîndeplinirea obligațiilor de plată a unui credit ipotecar rezidențial permite băncii să recupereze proprietatea. În domeniul achizițiilor de afaceri mici, de multe ori există puțin de recuperat în cazul unui neplat, cu excepția unei afaceri care se luptă.

Mai mulți factori influențează determinarea ratei dobânzii, inclusiv prețul total al afacerii, bonitatea cumpărătorului, experiența acestuia, situația financiară și, în special, valoarea avansului. Este esențial să înțelegem că rata dobânzii reflectă în primul rând nivelul de risc inerent tranzacției, mai degrabă decât să reflecte ratele dobânzilor predominante pe piață.

Cum știu cât de mult să finanțez?

Atunci când decideți amploarea finanțării, este imperativ să o aliniați cu dinamica fluxului de numerar. Dacă afacerea dvs. generează în mod constant un profit lunar de 100.000 USD, ar fi logic să optați pentru o bancnotă lunară de 90.000 USD. Nu numai că profitul ar trebui să acopere în mod confortabil suma bancnotei, dar ar trebui să vă ofere și mijloacele de a vă plăti un salariu rezonabil. Dacă această ecuație financiară nu se adună, pur și simplu nu este o opțiune fezabilă.

Pornind de la perspectivele obținute din peste 10.000 de vânzări de afaceri, iată statisticile cheie:

• Rata medie a dobânzii: se încadrează de obicei în intervalul de la 6% la 8%, deși pot exista mici variații. Această rată nu este influențată de ratele dobânzilor de pe piață, ci este determinată în primul rând de nivelul de risc asociat finanțării unei afaceri. Având în vedere riscurile inerente, aceste rate sunt relativ mai mari în comparație cu alte clase de active.
• Durata medie a bancnotelor: Cu o medie de aproximativ cinci ani, durata notei poate varia între trei și șapte ani, în funcție de specificul tranzacției.
• Avans mediu: În timp ce un avans de 50% este obișnuit, este esențial să rețineți că poate varia de la 30% până la 80%, în funcție de detaliile tranzacției.
• Tranzacții în totalitate în numerar: în mod interesant, mai puțin de 10% din vânzările de afaceri sunt finalizate ca tranzacții integrale în numerar, evidențiind prevalența finanțării vânzătorului ca o practică comună.

De ce ar trebui să folosesc un procesator de împrumuturi terță parte?

Optarea pentru un furnizor terț de servicii de creditare este o alegere prudentă. Acești profesioniști gestionează cu pricepere fiecare aspect al procesului de împrumut, de la colectare la creditare și plăți lunare. În calitate de intermediar neutru, ei simplifică întregul proces de gestionare a creditelor, făcându-l fără efort pentru toate părțile implicate. Încredințarea administrării plăților unei terțe părți vă simplifică, de asemenea, evidența, asigurând o tranzacție financiară lină și eficientă.

Vânzătorul ar trebui să rămână în leasing?

În calitate de vânzător, este esențial să vă asigurați poziția prin menținerea controlului asupra contractului de închiriere pe toată perioada notificării. Acest lucru vă protejează capacitatea de a revendica afacerea și de a recupera contractul de închiriere în cazul nefericit al unui cumpărător implicit.

Alternativ, puteți negocia o clauză care vă oferă opțiunea de a revendica contractul de închiriere în cazul în care cumpărătorul nu este în stare de plată, chiar dacă nu sunteți activ în contract în timpul tranzacției. Cu toate acestea, navigarea pe acest aspect necesită expertiza unui broker cu experiență sau a unui avocat imobiliar pentru a se asigura că interesele tuturor părților sunt protejate corespunzător.

Pot să vând nota dacă am nevoie de numerar?

De obicei, aveți opțiunea de a vinde nota odată ce a ajuns la scadență, un proces care durează de obicei șase până la 12 luni. Mai mulți investitori sunt specializați în achiziționarea unor astfel de bancnote, oferindu-vă un mijloc de a încasa.

Este important de reținut că vânzarea bancnotei are adesea o reducere considerabilă. Cu toate acestea, în multe cazuri, aceasta rămâne una dintre alternativele principale pentru deținătorii de note. Pentru a menține această opțiune disponibilă, este esențial să vă asigurați că nota este structurată astfel încât să permită transferul sau atribuirea către o terță parte.

Ar trebui să angajez un investigator privat?

Dacă intenționați să finanțați o parte substanțială din prețul de achiziție și aveți rezerve cu privire la credibilitatea cumpărătorului, luarea măsurilor pentru a vă proteja este un pas prudent. Investiția într-o investigație în această etapă vă poate economisi o sumă semnificativă în viitor, mai ales dacă dezvăluie semnale roșii cu privire la bonitatea cumpărătorului.

Angajarea unui investigator privat oferă informații valoroase despre persoanele interesate să achiziționeze afacerea dvs., inclusiv orice informații nedezvăluite, cum ar fi pseudonimele și adresele. Aceste date pot fi esențiale în evaluarea caracterului cumpărătorului și a fiabilității financiare.

Mai mult, un investigator calificat poate descoperi detalii pertinente despre istoricul juridic al potențialului cumpărător, datorii restante sau litigii anterioare. Astfel de informații pot servi ca un indicator predictiv al probabilității lor de a nu plăti împrumutul pe care îl luați în considerare. Explorând înregistrările publice, un anchetator poate descoperi dosare de arestare nedezvăluite, faliment, dosare corporative, dosare judiciare, antecedente penale, acte de proprietate sau dosare de divorț.

Este esențial să fii conștient de faptul că obținerea acestor informații poate necesita o eliberare semnată obligatorie legal. Deși cumpărătorii au dreptul de a refuza o astfel de eliberare, este important să le transmiteți necesitatea acestei acțiuni, având în vedere riscul financiar pe care îl asumați. Clarificați că aceasta este o procedură standard, chiar și cu bănci sau instituții financiare. Pentru îndrumări specifice, este recomandabil să vă consultați cu avocatul dumneavoastră pentru a naviga în mod eficient în acest proces.

Ce documente trebuie redactate?

Pentru a facilita un bilet de vânzător, veți avea nevoie de două documente esențiale: un bilet la ordin și un contract de securitate. În plus, este esențial să depuneți o garanție a codului comercial uniform (UCC) asupra activelor afacerii după finalizarea vânzării.

Ar trebui să ofer finanțare vânzătorului pentru vânzarea afacerii mele sau să aștept să văd dacă cumpărătorul o solicită?

Când vă comercializați afacerea mică pentru vânzare , este o mișcare strategică să furnizați termeni clari și specifici. Acest lucru transmite un mesaj puternic potențialilor cumpărători că ați evaluat cu meticulozitate vânzarea și ați abordat-o cu o gândire serioasă și practică. Vânzătorii pregătiți tind să atragă mai multă dobândă, iar oferirea unei forme de finanțare mai degrabă decât o tranzacție completă în numerar generează adesea o rată de răspuns mai mare.

În domeniul întreprinderilor mijlocii , o abordare diferită prevalează. Se obișnuiește să comercializezi aceste companii fără a specifica un preț sau a oferi termeni specifici în avans.

Ce se întâmplă dacă caut toți banii, dar aș putea finanța afacerea pentru cumpărătorul potrivit?

În astfel de cazuri, recomandarea noastră este să includeți în exemplarul dvs. publicitar că finanțarea este deschisă negocierii. Nu trebuie să schițați termeni precisi pentru finanțare în această etapă. Această abordare nu vă obligă să oferiți finanțare, dar vă asigură că înregistrarea dvs. rămâne atractivă pentru potențialii cumpărători care caută în mod specific afaceri cu opțiuni de finanțare pentru vânzător.

Pentru câți ani ar trebui să fie nota?

De obicei, notele se întind pe o durată de la trei până la cinci ani, un ghid bazat pe caracter practic. Este esențial să ne asigurăm că fluxul de numerar al companiei acoperă în mod adecvat serviciul datoriei. Să examinăm un scenariu simplu:

Nu va funcționa — serviciul datoriei este prea mare

În mod clar, scenariul în care plata constituie 94% din profitul anual al afacerii este imposibil de fezabil. O abordare mai pragmatică ar implica un mandat de patru până la cinci ani. Este de remarcat faptul că durata termenului are un impact mai substanțial decât rata dobânzii în sine.

În mod ideal, plata ar trebui să se ridice la mai puțin de o treime din fluxul de numerar anual al companiei. Dacă afacerea menține un flux de numerar constant an de an, puteți lua în considerare o plată puțin mai mare. Cu toate acestea, dacă fluxul de numerar prezintă fluctuații, este recomandabil să introduceți un tampon și să structurați nota pentru a asigura o plată mai mică.

Nota vânzătorului poate fi plătibilă către o altă entitate, alta decât entitatea vânzătorului?

Nota vânzătorului poate fi direcționată către o altă entitate, cum ar fi un creditor al vânzătorului. Acest aranjament este permis atâta timp cât contractul prevede că plata către entitate este considerată echivalentă cu plata către vânzător.

Poate fi efectuată plata pe un bilet la ordin direct către un proprietar individual în locul entității?

Plata către proprietarul individual al unui vânzător este acceptabilă, cu condiția ca contractul să precizeze în mod explicit că plata proprietarului individual este sinonimă cu plata vânzătorului.

Concluzie

Pentru întreprinderile mici: dacă ezitați să finanțați vânzarea afacerii dvs., este important să recunoașteți că există probabil un alt vânzător cu o afacere la preț competitiv similar cu a dvs., care este dispus să ofere finanțare. Vânzătorii serioși ar trebui să ia în considerare cu seriozitate finanțarea vânzării, mai ales dacă afacerea nu este pre-aprobată pentru finanțarea bancară tradițională.

Pentru întreprinderile mijlocii: este de remarcat faptul că majoritatea tranzacțiilor de fuziuni și achiziții de pe piața mijlocie încorporează un anumit grad de finanțare a vânzătorului, deși de obicei la niveluri modeste, deseori variind de la 10% la 20% din dimensiunea totală a tranzacției.