Finanțarea vânzătorilor de fuziuni și achiziții: un ghid complet

Introducere

Descoperiți una dintre cele mai simple modalități de a finanța achiziția afacerii dvs. - prin finanțare de la vânzător, denumită în mod obișnuit „ credit de la vânzător ”.

Statisticile arată că un procent substanțial de 80% din vânzările întreprinderilor mici include o formă de finanțare a vânzătorului . Pe piața medie a tranzacțiilor de fuziuni și achiziții, finanțarea vânzătorului rămâne predominantă, reprezentând de obicei 10% până la 20% din valoarea tranzacției.

Finanțarea vânzătorului reprezintă o alternativă rapidă atunci când opțiunile tradiționale de finanțare, cum ar fi împrumuturile SBA, sunt imposibil de obținut. Oferă un proces de aranjare mai rapid, cu cerințe de birocrație semnificativ reduse.

În acest articol, oferim răspunsuri pertinente la următoarele întrebări cheie:

• Care sunt avantajele finanțării unei părți din vânzare?
• Cum vă puteți proteja interesele dacă cumpărătorul nu își achită obligațiile de plată?
• Ce constituie o rată a dobânzii corectă și cât ar trebui să fie termenul creditului?
• Cum determini suma optimă de finanțare?
• De ce ar trebui să luați în considerare apelarea la serviciile unui procesator de credite terț?
• Este recomandabil să păstrezi dreptul de proprietate asupra contractului de leasing?
• Poți vinde bancnota imediat pentru bani, dacă este nevoie?
• Ar trebui să oferiți în mod proactiv finanțare vânzătorului sau să așteptați interesul cumpărătorului?
• Ce se întâmplă dacă preferi o tranzacție integrală în numerar, dar ești deschis la finanțare pentru cumpărătorul potrivit?

Dacă te confrunți cu complexitatea finanțării unei achiziții sub 10 milioane de dolari, aceste informații sunt esențiale pentru parcursul tău.

Ce este finanțarea vânzătorului?

Îmbrățișează puterea finanțării vânzătorului – o abordare strategică în care vei primi un avans, urmat de plăți periodice, de obicei lunare, până când cumpărătorul efectuează plata totală.

De exemplu, să presupunem că afacerea este evaluată la 5.000.000 USD și sunteți dispus să finanțați 50% din prețul de achiziție. În acest scenariu, cumpărătorul inițiază tranzacția cu un avans de 2.500.000 USD și continuă să efectueze plăți lunare până când factura la credit este complet achitată.

Atunci când vă pregătiți să vă promovați afacerea , este esențial să luați o decizie timpurie cu privire la posibilitatea de a beneficia de finanțare de la vânzător. Această decizie are o importanță semnificativă, deoarece influențează direct modul în care cumpărătorul intenționează să finanțeze achiziția. Adesea, una dintre primele întrebări ale potențialilor cumpărători se referă la disponibilitatea dumneavoastră de a finanța o parte din vânzare.

Având în vedere că vânzătorul își asumă practic rolul unei instituții financiare, este obișnuit ca vânzătorii să precalifice cumpărătorii înainte de a se angaja în finanțare . Acest proces de precalificare poate include o evaluare amănunțită, inclusiv o analiză a raportului de credit al cumpărătorului, o evaluare a experienței sale anterioare în afaceri prin intermediul unui CV detaliat și, în anumite cazuri, chiar și angajarea serviciilor unui detectiv particular. Cumpărătorii pot oferi, de asemenea, activele lor personale ca garanție, alături de activele afacerii.

De obicei, majoritatea vânzătorilor de la întreprinderile mici solicită un avans minim de 50%, iar termenii finanțării vânzătorului sunt, în general, între trei și șapte ani. Cu toate acestea, este imperativ ca acești termeni să fie aliniați financiar pentru beneficiul reciproc al ambelor părți implicate.

afacerilor de dimensiuni medii , este obișnuit să întâlnești structuri de tranzacții care includ un contract de la vânzător, de obicei cuprins între 10% și 30% din prețul total de achiziție.

În plus, vânzătorii impun adesea următoarele cerințe:

• Conformitatea cumpărătorului: Vânzătorii pot stipula că cumpărătorii trebuie să îndeplinească anumite criterii sau etape financiare după închidere, cum ar fi menținerea unui desemnat de capital de lucru sau stocuri.
• Informații financiare continue: Vânzătorii pot solicita acces la situațiile financiare pe toată durata creditului, asigurând transparența și o imagine clară asupra sănătății fiscale a afacerii.
• Continuitatea contractului de închiriere: În multe cazuri, vânzătorii optează să rămână în contractul de închiriere pe durata acestuia, oferind stabilitate și continuitate în spațiile comerciale.

Care sunt beneficiile pentru vânzător în cazul finanțării unei părți din vânzare?

• Taxe întârziate: Vânzătorii plătesc taxe doar după ce au primit banii. Asigurați-vă că biletul este „nenegociabil”.
• îmbunătățit : Afacerile cu finanțare de la vânzător solicită de obicei un preț de vânzare cu 20% până la 30% mai mare în comparație cu tranzacțiile efectuate exclusiv în numerar.
• Vânzări accelerate: Afacerile cărora li se oferă finanțare de la vânzător tind să vândă mai rapid și mai ușor decât cele oferite exclusiv pe bani cash.

Ce este o perioadă de amortizare?

Când vine vorba de cumpărarea sau vânzarea unei afaceri , amortizarea simplifică procesul de rambursare a datoriilor prin rate fixe, programate. În esență, este metoda de achitare treptată a unui împrumut în timp .

Luați în considerare acest scenariu: Achiziționați o afacere pentru 10.000.000 USD, efectuând un avans de 7.000.000 USD. Pentru a acoperi restul de 3.000.000 USD, obțineți un împrumut cu rambursări lunare care includ atât dobânda, cât și o parte fixă ​​din principal.

Dacă distribuiți uniform aceste plăți pe durata de viață a creditului, vă amortizați efectiv datoria.

Inițial, o parte semnificativă din plata lunară acoperă în principal dobânda, restul fiind alocat principalului.

Pe măsură ce timpul trece și avansați în rambursarea datoriei, o parte mai mare din acea plată lunară începe să se reducă din principal. În exemplul nostru de amortizare pe zece ani, plățile lunare pentru împrumutul de 3.000.000 USD s-ar ridica la aproximativ 33.000 USD. Inițial, cea mai mare parte a acestei sume este folosită pentru dobânzi, dar pe măsură ce vă apropiați de sfârșitul perioadei de amortizare, cea mai mare parte a celor 33.000 USD contribuie la achitarea principalului, asigurând că datoria este achitată conform planificării în intervalul de timp de zece ani.

Cum mă pot proteja de neplata cumpărătorului?

Atunci când acordați finanțare pentru o parte din vânzare, este esențial să adoptați o abordare prudentă, similară cu cea a unei instituții financiare . Calificarea cumpărătorului înainte de a-și asuma un angajament este esențială. Vă recomandăm insistent să inițiați procesul prin colectarea de informații complete de la cumpărător, inclusiv o situație financiară detaliată, un raport de credit, un CV și orice alte date relevante.

În plus, este înțelept să alegeți un cumpărător care nu numai că îndeplinește criteriile financiare, dar demonstrează și capacitatea operațională de a reuși în afacerea dumneavoastră.

Dacă potențialul cumpărător este o companie, întrebați-l despre istoricul său în achizițiile anterioare . Intrarea în discuții cu proprietarii companiilor pe care le-au achiziționat anterior poate oferi informații valoroase. În funcție de dimensiunea companiei, efectuarea unei analize prealabile asupra directorilor companiei achizitoare poate fi, de asemenea, un pas prudent.

Este demn de remarcat faptul că multe probleme legate de finanțarea vânzătorului provin din acceptarea unui avans mic . Pentru a atenua acest lucru, vă recomandăm insistent să solicitați un avans substanțial, ideal între 30% și 50% din prețul cerut. Această abordare minimizează probabilitatea ca cumpărătorii să renunțe la o tranzacție cu un angajament inițial atât de semnificativ.

Există și alte modalități prin care mă pot proteja?

Elaborarea unui bilet la ordin robust necesită includerea unor clauze care abordează în mod explicit neplata și întârzierile la plăți.

Pentru a vă consolida poziția, luați în considerare depunerea unui Codului Comercial Uniform (UCC) asupra afacerii. Această mișcare strategică împiedică cumpărătorul să vândă afacerea sau activele acesteia pe durata termenului contractului.

În cazurile în care cumpărătorul este o persoană fizică , poate exista loc pentru negocieri pentru a garanta activele personale ale cumpărătorului, alături de cele ale afacerii. Cu toate acestea, fiți precauți, deoarece acest lucru poate uneori să transmită o lipsă de încredere în afacerea dumneavoastră. De obicei, ne ocupăm de redactarea acestor documente în timpul unei încheieri , dar merită menționat faptul că un agent escrow sau un avocat cu experiență poate îndeplini, de asemenea, această sarcină în mod competent.

În plus, aveți opțiunea de a stipula că, după încheierea tranzacției , cum ar fi menținerea unui nivel minim al stocurilor, asigurarea unui capital de lucru adecvat sau respectarea unor raporturi specifice datorii-capitaluri proprii. Pentru a menține supravegherea și a aborda proactiv orice problemă, vă recomandăm insistent să vă asigurați accesul la situațiile financiare lunare sau trimestriale. Această practică vă permite să identificați și să rectificați potențialele probleme în timp util.

Cum poate cumpărătorul să-l motiveze pe vânzător să finanțeze vânzarea?

Întrucât vânzătorul joacă un rol esențial în finanțarea unei părți din vânzare, este imperativ să abordați tranzacția cu o mentalitate similară cu cea a unei bănci. Dacă sunteți cumpărătorul, vă recomandăm insistent să furnizați prompt vânzătorului documentele esențiale. Acestea ar trebui să includă situații financiare complete, raportul dvs. de credit, un CV detaliat și orice alte informații relevante referitoare la experiența dvs. financiară.

În cazurile în care reprezentați o companie, este avantajos să întocmiți o evidență a achizițiilor anterioare. Facilitarea conversațiilor dintre vânzător și proprietarii companiilor pe care le-ați achiziționat anterior poate oferi informații valoroase și vă poate consolida poziția.

Ce rată a dobânzii este corectă de perceput?

În ultimul deceniu, ratele dobânzii pentru biletele la ordin au fluctuat de obicei între 6% și 8%. Rata specifică depinde de nivelul de risc asociat tranzacției, cu un accent mai mic pus pe ratele dobânzii predominante pe piață.

Ocazional, cumpărătorii pot argumenta că ratele dobânzii pentru creditele ipotecare rezidențiale sunt semnificativ mai mici și ar trebui să fie competitive. Este important să se clarifice cumpărătorilor că astfel de comparații s-ar putea să nu fie potrivite. Finanțarea achiziției unei mici afaceri prezintă riscuri unice, cu garanții limitate disponibile, adesea limitate la activele subevaluate ale afacerii. În schimb, neplata unui credit ipotecar rezidențial permite băncii să recupereze proprietatea. În domeniul achizițiilor de mici afaceri, adesea există puține lucruri de recuperat în caz de neplată, cu excepția unei afaceri aflate în dificultate.

Mai mulți factori influențează determinarea ratei dobânzii, inclusiv prețul total al afacerii, bonitatea cumpărătorului, experiența acestuia, situația financiară și, în special, valoarea avansului. Este esențial să înțelegem că rata dobânzii reflectă în primul rând nivelul de risc inerent tranzacției, mai degrabă decât să reflecte ratele dobânzii predominante pe piață.

Cum știu cât să finanțez?

Atunci când decideți asupra gradului de finanțare, este imperativ să îl aliniați cu dinamica fluxului de numerar. Dacă afacerea dvs. generează constant un profit lunar de 100.000 USD, optarea pentru o obligațiune lunară de 90.000 USD ar fi logică. Nu numai că profitul ar trebui să acopere confortabil suma obligațiunii, dar ar trebui să vă ofere și mijloacele de a vă plăti un salariu rezonabil. Dacă această ecuație financiară nu se adună, pur și simplu nu este o opțiune fezabilă.

Pe baza informațiilor culese din peste 10.000 de vânzări , iată statisticile cheie:

• Rata medie a dobânzii: De obicei, se încadrează în intervalul 6% - 8%, deși pot exista mici variații. Această rată nu este influențată de ratele dobânzii predominante pe piață, ci este determinată în principal de nivelul de risc asociat cu finanțarea unei afaceri. Având în vedere riscurile inerente, aceste rate sunt relativ mai mari în comparație cu alte clase de active.
• Durata medie a obligațiunilor: Cu o medie de aproximativ cinci ani, durata obligațiunilor poate varia între trei și șapte ani, în funcție de specificul tranzacției.
• Avans mediu: Deși un avans de 50% este obișnuit, este esențial să rețineți că acesta poate varia de la 30% până la 80%, în funcție de detaliile tranzacției.
• Tranzacții în numerar: Interesant este că mai puțin de 10% din vânzările de afaceri sunt finalizate sub formă de tranzacții în numerar , ceea ce evidențiază prevalența finanțării vânzătorului ca o practică comună.

De ce ar trebui să utilizez un procesator de împrumuturi terț?

Optarea pentru un furnizor terț de servicii de creditare este o alegere prudentă. Acești profesioniști gestionează cu competență fiecare aspect al procesului de creditare, de la colectare până la creditare și efectuarea plăților lunare. În calitate de intermediar neutru, aceștia simplifică întregul proces de gestionare a creditelor, făcându-l ușor pentru toate părțile implicate. Încredințarea administrării plăților către o terță parte simplifică, de asemenea, evidența dumneavoastră, asigurând o tranzacție financiară fără probleme și eficientă.

Ar trebui vânzătorul să rămână în contractul de leasing?

În calitate de vânzător, este crucial să vă asigurați poziția menținând controlul asupra contractului de leasing pe întreaga perioadă a creditului. Acest lucru vă protejează capacitatea de a recupera afacerea și de a recupera posesia contractului de leasing în cazul nefericit al neachitării de către cumpărător.

Alternativ, puteți negocia o clauză care vă oferă opțiunea de a revendica contractul de leasing în cazul în care cumpărătorul nu își îndeplinește obligațiile, chiar dacă nu sunteți activ implicat în contractul de leasing în timpul tranzacției. Cu toate acestea, gestionarea acestui aspect necesită expertiza unui broker sau a unui avocat imobiliar cu experiență pentru a vă asigura că interesele tuturor părților sunt protejate în mod corespunzător.

Pot vinde bancnota dacă am nevoie de bani?

De obicei, aveți opțiunea de a vinde nota odată ce a ajuns la scadență, un proces care durează de obicei între șase și douăsprezece luni. Mai mulți investitori se specializează în achiziționarea unor astfel de note, oferindu-vă o modalitate de a o încasa.

Este important de menționat că vânzarea biletului de notă vine adesea cu o reducere considerabilă. Cu toate acestea, în multe cazuri, aceasta rămâne una dintre principalele alternative pentru deținătorii de bilete de notă. Pentru a menține această opțiune disponibilă, este esențial să vă asigurați că biletul este structurat astfel încât să permită transferul sau cesiunea către o terță parte.

Ar trebui să angajez un detectiv privat?

Dacă aveți în vedere să finanțați o parte substanțială din prețul de achiziție și aveți rezerve cu privire la credibilitatea cumpărătorului, luarea de măsuri pentru a vă proteja este un pas prudent. Investiția într-o investigație în această etapă vă poate economisi o sumă semnificativă în viitor, mai ales dacă aceasta scoate la iveală semnale de alarmă cu privire la bonitatea cumpărătorului.

Angajarea unui detectiv particular oferă informații valoroase despre persoanele interesate să achiziționeze afacerea dumneavoastră, inclusiv orice informații nedivulgate, cum ar fi pseudonime și adrese. Aceste date pot fi esențiale în evaluarea caracterului și a credibilității financiare a cumpărătorului.

Mai mult, un investigator priceput poate descoperi detalii pertinente despre istoricul juridic al potențialului cumpărător, datoriile restante sau litigiile anterioare. Astfel de informații pot servi ca indicator predictiv al probabilității acestuia de a intra în incapacitate de plată a împrumutului pe care îl aveți în vedere. Prin investigarea înregistrărilor publice, un investigator poate descoperi înregistrări de arestare nedivulgate, falimente, documente corporative, dosare judiciare, cazier judiciar, acte de proprietate sau acte de divorț.

Este esențial să fiți conștienți de faptul că obținerea acestor informații poate necesita o declarație semnată și obligatorie din punct de vedere legal. Deși cumpărătorii au dreptul de a refuza o astfel de declarație, este important să le comunicați necesitatea acestei acțiuni, având în vedere riscul financiar pe care vi-l asumați. Clarificați faptul că aceasta este o procedură standard, chiar și în cazul băncilor sau instituțiilor financiare. Pentru îndrumări specifice, este recomandabil să vă consultați cu avocatul dumneavoastră pentru a parcurge eficient acest proces.

Ce documente trebuie redactate?

Pentru a facilita un bilet la ordin al vânzătorului, veți avea nevoie de două documente esențiale: un bilet la ordin și un contract de garanție. În plus, este esențial să depuneți un drept de retenție conform Codului Comercial Uniform (UCC) asupra activelor afacerii după finalizarea vânzării.

Ar trebui să ofer finanțare vânzătorului pentru vânzarea afacerii mele sau să aștept să văd dacă și cumpărătorul o solicită?

Atunci când vă promovați mica afacere spre vânzare , este o mișcare strategică să oferiți termeni clari și specifici. Acest lucru transmite un mesaj puternic potențialilor cumpărători că ați evaluat meticulos vânzarea și că o abordați cu o mentalitate serioasă și practică. Vânzătorii pregătiți tind să atragă mai mult interes, iar oferirea unei forme de finanțare, în loc de o tranzacție integrală în numerar, generează adesea o rată de răspuns mai mare.

În domeniul întreprinderilor mijlocii , predomină o abordare diferită. Este obișnuit să se promoveze aceste afaceri fără a se specifica un preț sau a se oferi termeni specifici în prealabil.

Ce se întâmplă dacă aș dori să obțin toți banii, dar aș putea finanța tranzacția pentru cumpărătorul potrivit?

În astfel de cazuri, recomandarea noastră este să includeți în textul anunțului că finanțarea este deschisă negocierii. Nu este nevoie să specificați termenii preciși pentru finanțare în această etapă. Această abordare nu vă obligă să oferiți finanțare, dar asigură că anunțul dvs. rămâne atractiv pentru potențialii cumpărători care caută în mod specific afaceri cu opțiuni de finanțare pentru vânzători.

Pentru câți ani ar trebui să fie valabilă nota de plată?

De obicei, obligațiunile au o durată de trei până la cinci ani, o orientare bazată pe practicitate. Este esențial să se asigure că fluxul de numerar al companiei acoperă în mod adecvat serviciul datoriei. Să examinăm un scenariu simplu:

Nu va funcționa — serviciul datoriei este prea mare

Prețul afacerii:	$1,000,000
Acont:	$300,000
Suma finanțată:	$700,000
Termen:	2 ani
Dobândă:	8%
Plată lunară:	31.659 USD/lună
Plată anuală:	$379,908
Flux anual de numerar din activitate:	$400,000
Minus serviciul anual al datoriei:	$379,908
Profitul rămas după serviciul datoriei:	$20,092

Evident, scenariul în care plata constituie 94% din profitul anual al afacerii este nefezabil. O abordare mai pragmatică ar implica un termen de patru până la cinci ani. Este demn de remarcat faptul că durata termenului are un impact mai substanțial decât rata dobânzii în sine.

În mod ideal, plata ar trebui să fie mai mică de o treime din fluxul de numerar anual al afacerii. Dacă afacerea menține un flux de numerar constant an de an, puteți lua în considerare o plată puțin mai mare. Cu toate acestea, dacă fluxul de numerar prezintă fluctuații, este recomandabil să introduceți un buffer și să structurați nota de plată pentru a asigura o plată mai mică.

Poate fi biletul la ordin al vânzătorului plătibil unei alte entități decât entitatea vânzătoare?

Biletul vânzătorului poate fi direcționat către o altă entitate, cum ar fi un creditor al vânzătorului. Acest aranjament este permis atâta timp cât contractul prevede că plata către entitate este considerată echivalentă cu plata către vânzător.

Se poate efectua plata unui bilet la ordin direct către un proprietar individual în loc de entitate?

Plata către proprietarul individual al unui vânzător este acceptabilă, cu condiția ca în contract să se prevadă în mod explicit că plata către proprietarul individual este sinonimă cu plata către vânzător.

Concluzie

Pentru întreprinderile mici: Dacă ezitați să finanțați vânzarea afacerii dvs., este important să recunoașteți că există probabil un alt vânzător cu o afacere la prețuri competitive similare cu a dvs., care este dispus să ofere finanțare. Vânzătorii serioși ar trebui să ia în considerare serios finanțarea vânzării, în special dacă afacerea nu este preaprobată pentru finanțare bancară tradițională.

Pentru întreprinderile mijlocii: Este demn de remarcat faptul că majoritatea tranzacțiilor de fuziuni și achiziții (M&A) de pe piața medie includ un anumit grad de finanțare din partea vânzătorului, deși, de obicei, la niveluri modeste, variind adesea între 10% și 20% din valoarea totală a tranzacției.