Modalități suplimentare de a vă comercializa compania pentru vânzare

Dacă campaniile tale inițiale de marketing pentru a-ți vinde afacerea nu dau rezultatele dorite, este timpul să iei în considerare următorii pași esențiali.

Dacă clienții potențiali nu te caută, ar putea fi necesar să iei inițiativa.

Aveți ocazia să contactați patru categorii distincte de cumpărători: persoane fizice, cumpărători financiari , cumpărători strategici și cei deja conectați la afacerea dvs., inclusiv manageri, angajați sau membri ai familiei.

În plus, vă puteți concentra pe publicitate concentrată prin platforme precum Google, Facebook, YouTube și altele.

Cu toate acestea, este important să fiți atenți la anumite metode stabilite, fiecare purtând propriul său set de riscuri. O preocupare principală este păstrarea confidențialității . Oamenii presupun adesea că o afacere este de vânzare din cauza instabilității financiare. Această percepție ar putea determina creditorii să limiteze acordarea de împrumuturi sau vânzătorii să ezite în privința angajamentelor pe termen lung. Păstrarea încrederii clienților, vânzătorilor și angajaților valoroși este esențială, prevenind orice ipoteze negative care pot apărea la aflarea faptului că afacerea dvs. se află pe piață .

Pentru cei care doresc să-și extindă de marketing și mai mult, oferim recomandări suplimentare care justifică explorarea – începând cu o abordare aparent evidentă, dar adesea subestimată...

Luați în considerare oamenii pe care îi cunoașteți

Descoperirea cumpărătorului perfect ar putea să nu necesite o căutare extinsă. Poate cineva din cercul tău să fie un potrivire ideală? S-au arătat anterior persoane interesate de achiziționarea companiei dvs.?

Pentru întreprinderile mici: viața ta este împletită cu indivizi care împărtășesc visul de a deține o afacere ca a ta. Dezvăluirea acestor potențiali candidați începe cu contactul. Implică-te în conversații cu cei pe care îi cunoști pentru a explora idei, potențiale afinități și referințe. Veți realiza în curând că vă așteaptă un tărâm de oportunități.

Utilizarea cuvântului în gură: Rețeaua dumneavoastră personală deține de marketing . Narațiuni captivante se răspândesc în mod natural prin gură în gură. Dacă afacerea dvs. se mândrește cu recunoaștere, această abordare organică ar putea fi suficientă pentru a difuza știri despre vânzarea sa. Lansați o rețea informațională largă. Anunțați-vă intenția de a vinde în cercul dvs. de prieteni, cunoștințe și conexiuni profesionale. Merită remarcat faptul că, făcând acest lucru, trebuie să fii pregătit pentru conștientizarea publică rapidă a planurilor tale.

Strategii de tipărire, de corespondență directă și de publicitate: Numeroase căi facilitează plasarea de anunțuri clasificate, cum ar fi publicații comerciale specifice industriei sau periodice specifice. În plus, o inițiativă de corespondență directă, adaptată proprietarilor de afaceri sau unei anumite regiuni geografice, poate avea rezultate fructuoase. Cu toate acestea, înainte de a continua, luați în considerare articolul nostru despre „Vânătoare vs. Pescuit”. În aceste scenarii, este posibil ca o scrisoare personalizată, concepută cu atenție, să dea rezultate optime.

Vând unui angajat sau echipei de conducere

Adesea, membrii forței de muncă sau ai echipei de management au aspirații de a deveni ei înșiși proprietari de afaceri. În cadrul propriei echipe se află potențialul de a descoperi clienți potențiali pentru potențialii cumpărători sau, dimpotrivă, de a întâmpina obstacole și conflicte dacă nu sunt gestionate cu abilități.

Ce avantaje însoțesc vânzarea către un angajat?

Angajații dvs. posedă o înțelegere profundă a operațiunilor dvs. de afaceri, punctele forte, clientela, concurenții și avantajele distinctive ale pieței. Managerii dvs. existenți și persoanele din rețelele lor pot avea informații din interior care permit luarea rapidă a deciziilor. Această eficiență poate culmina cu una dintre cele mai simple întâlniri de vânzări pe care le-ar putea imagina un vânzător.

Există dezavantaje în a vinde unui angajat?

Un angajat ar putea să nu aibă resursele financiare necesare atât pentru a vă cumpăra afacerea, cât și pentru a investi în creșterea sa viitoare . Trecerea de la un rol de angajat la o poziție de proprietar poate pune provocări, chiar și pentru cei mai ambițioși dintre antreprenori.

Pentru a facilita o vânzare către un angajat, este important să fiți gata să finanțați tranzacția, fie să facilitați finanțarea printr-o bancă.

Anunțarea disponibilității companiei pentru vânzare către echipa dvs. ar putea perturba operațiunile. Angajații s-ar putea confrunta cu temerile legate de schimbările iminente, ducând la plecări sau chiar la încercări de a sabota vânzarea.

Inițierea unor negocieri cu persoana greșită transformă dinamica relației de la angajator-angajat la cea a doi proprietari de afaceri. O astfel de schimbare poate declanșa tensiuni în timpul negocierilor și al transferului de proprietate. Acest lucru este valabil mai ales dacă confidențialitatea nu este păstrată și discreția nu este menținută.

Planuri de deținere a acțiunilor angajaților (ESOP)

Încorporarea dreptului de proprietate a angajaților într-o companie poate fi realizată în mod eficient prin Planurile de deținere a acțiunilor angajaților ( ESOP ), încurajând dedicarea, angajamentul și productivitatea sporite în rândul angajaților . Mai mult, în scenarii specifice, vânzarea către angajați individuali poate oferi potențiale beneficii fiscale.

Planurile de deținere a acțiunilor angajaților presupun permiterea angajaților să cumpere acțiuni ale companiei în condiții definite.

Deși ESOP-urile sunt mai puțin obișnuite în afacerile care generează venituri anuale sub 5 milioane de dolari, acestea sunt complexe și necesită investiții intensive pentru a fi stabilite. Menținerea conformității planului cu reglementările necesită o evaluare și certificare continuă, de obicei supravegheate de profesioniști specializați, inclusiv contabili, consilieri fiscali și avocați.

Deși procedura variază, abordarea fundamentală implică achiziționarea de acțiuni ESOP la inițiere, adesea facilitată de un împrumut . Angajații pot obține acțiuni ca formă de compensare, similar cu un 401(K). Acțiunile ESOP se pot investi imediat sau treptat în timp, asemănător unei scheme de pensii. La împlinirea vârstei de pensionare, angajații dobândesc flexibilitatea de a-și diversifica deținerile ESOP, eventual îndepărtându-se de acțiunile companiei sau alegând să încaseze .

O structură ESOP s-ar putea alinia cu obiectivele dvs. de afaceri, deși merită remarcat faptul că, în general, duce la un preț de vânzare comparativ mai mic și este adesea explorată ca opțiune finală.

Vând unui concurent

Vânzarea companiei dvs. unui concurent oferă atât avantaje, cât și dezavantaje , necesitând o abordare prudentă. Concurenții dețin o înțelegere fermă a industriei și pieței dvs. , considerând adesea achiziția ca pe o mișcare strategică pentru a-și extinde propria prezență pe piață.

Cu toate acestea, dezvăluirea intenției tale de a vinde concurenților implică riscuri . În acest aspect, expertiza noastră intră în joc, asigurându-vă confidențialitatea atunci când urmăriți un concurent ca potențial cumpărător.

Ce tipuri de companii se angajează în achiziții?

În cele mai multe cazuri, atunci când o companie achiziționează o alta în afara concurenței directe, aceasta este determinată de două motive principale:

• Expansiunea industriei: aceasta implică companii din aceeași industrie, care încearcă să-și extindă raza de acțiune pe teritoriul dvs. Aceasta ar putea include entitățile locale sau cele situate la distanță.
• Creșterea industriei conexe: companiile din domenii conexe își exprimă interesul de a-și spori ofertele de produse sau servicii pentru a răspunde bazei dvs. de clienți existente. În loc să construiți de la zero, achiziționarea afacerii dvs. devine o opțiune atractivă. Dacă vă gândiți să abordați o companie cu acest tip de potențial „sinergic”, fiți gata să transmiteți convingător perspectivele într-o manieră clară și concisă, satisfacând așteptările cumpărătorului.

Contacte profesionale

Pentru a vă îmbunătăți strategia de marketing , există o multitudine de contacte suplimentare pe care le puteți accesa.

Acești profesioniști sunt în contact direct cu potențialii cumpărători în fiecare zi. Când stabiliți o relație cu oricare dintre ei care duce la o vânzare de succes, este indicat să oferiți compensații pentru asistența lor.

• Experți în contabilitate și juridice: de încredere , cum ar fi avocații și contabilii, stabilesc relații cu proprietarii de afaceri pe care îi deservesc și ar putea fi capabili să vă conecteze cu clienții sau contactele lor din rețeaua lor. Majoritatea firmelor au divizii specializate pentru anumite industrii. Asigurați-vă că vizați divizia relevantă pentru domeniul dvs.
• Specialiști în consultanță: Acești indivizi mențin strânse cu directorii seniori, poziționându-i bine pentru a vă prezenta potențialilor cumpărători. Când contactați profesioniștii în consultanță, urmăriți comunicarea directă cu persoanele de contact de nivel superior. Prioritizează cercetarea expertizei lor și concentrarea pe industrie. Creați o introducere profesională care să prezinte clar scopul dvs. de a-i contacta.
• Asociații din industrie: la nivel local, la nivel de stat și la nivel național, numeroase asociații se adresează profesioniștilor din industria dvs. Aceste platforme facilitează conexiunile între persoane din afaceri similare sau care se suprapun prin forumuri online, târguri comerciale, evenimente și publicații specifice industriei. Familiarizați-vă cu asociațiile majore și luați în considerare să vă alăturați acestora. Interacțiunea cu colegii membri, publicitate în cadrul organizației sau participarea la evenimente vă poate prezenta un grup divers de potențiali cumpărători.
• Directori seniori activi și pensionați: directorii existenți sau pensionați din industria dvs. posedă rețele extinse și pot fi mai înclinați să recomande potențiali cumpărători. Folosiți-vă cunoștințele din industrie, atât locale, cât și mai ample, pentru a identifica directori care vă pot recomanda alții din rețeaua lor sau care ar putea fi chiar ei înșiși cumpărători interesați.

Alți cumpărători potențiali

Explorarea altor câteva căi poate dezvălui potențiali cumpărători pentru a vă considera.

Angajații concurenților

Membrii forței de muncă sau ai echipei de conducere a unui concurent ar putea avea interes în achiziționarea companiei dvs. Identificarea persoanelor potrivite de abordat poate fi o provocare. De obicei, acest proces se bazează pe gură în gură, anunțuri locale clasificate sau publicitate în presă comercială. În cazuri mai asertive, cumpărătorii proactivi pot aborda direct proprietarii de afaceri sau pot colabora prin intermediul brokerilor .

Clienți

Clienții tăi cei mai devotați servesc adesea ca susținători entuziaști. Loialitatea lor provine din aprecierea autentică pentru ofertele dvs., ceea ce îi determină să susțină afacerea dvs. Achizițiile semnificative regulate, întrebările anterioare despre oferte sau oportunități și un istoric de promovare a afacerii dvs. în rețeaua lor îi marchează ca potențiali cumpărători . Nu subestima acest grup vital.

Furnizori

Este obișnuit ca companiile să-și extindă acoperirea prin achiziționarea celor cu care au conexiuni existente. În loc să externalizezi constant produse sau servicii, strategia poate implica încorporarea ofertelor tale în structura lor corporativă. Denumită „integrare verticală”, acest tip de achiziție întărește lanțul valoric al unei companii, în special atunci când se aventurează în industrii sau sectoare noi.

Investitorii

Tratați un „investitor” ca orice alt potențial cumpărător. Dacă un cumpărător susține sprijinul investitorului, este rezonabil să se solicite ca investitorul să semneze un acord de nedezvăluire și să furnizeze documentație eligibilă. Asigurarea credibilității investitorului este esențială. Fără o calificare adecvată, orice cumpărător s-ar putea prezenta ca un investitor pentru a se sustrage controlului.

de capital privat (PEG)

Grupurile de capital privat acumulează capital de la partenerii comanditari, cum ar fi fondurile de pensii și asigurătorii. Acest capital este structurat într-un fond cu o durată de viață aproximativă de un deceniu. Apoi, PEG-urile investesc acest capital în numele partenerilor lor comanditativi, cu scopul de a optimiza randamentele. Aceștia achiziționează companii private cu intenția de a renunța la aceste investiții în termen de trei până la cinci ani. Capitalul privat înseamnă „proprietatea privată a capitalului propriu”, diferit de capitalul deținut public. Rentabilitatea capitalului privat, datorită naturii sale private, poate fi dificil de evaluat cu precizie. Printre companiile mijlocii, grupurile de capital privat sunt cumpărătorii predominanți. De obicei, acestea necesită un flux de numerar anual ( SDE sau EBITDA ) de cel puțin 1 milion USD.