Perioada de instruire și tranziție pentru fuziuni și achiziții

Deși este adesea trecută cu vederea, faza în care proprietatea afacerii trece la cumpărător este un moment esențial în tranzacția de vânzare.

În cel mai rău caz, instruirea inadecvată poate duce la eșecul cumpărătorului, care poate duce la închiderea afacerii și la pierderi financiare substanțiale. În schimb, în ​​cele mai bune scenarii, o tranziție fără întreruperi deschide calea pentru succesul noului proprietar.

Fără îndoială, acest din urmă scenariu este cel preferat. Iată cum ne asigurăm că stadiul este pregătit cu încredere...

De ce este importantă perioada de pregătire atunci când cumpărați sau vindeți o afacere?

O perioadă de pregătire servește ca un instrument crucial pentru cumpărători pentru a-și asigura succesul în noua lor afacere, oferindu-le cunoștințele și abilitățile necesare. În multe tranzacții comerciale, este implicată finanțarea vânzătorului succesul cumpărătorului să fie esențial pentru a preveni viitoarele nerambursări de plată.

Această fază de instruire facilitează o tranziție mai lină pentru noul proprietar de afaceri. În timp ce cumpărătorii pot avea entuziasm pentru noua lor afacere, s-ar putea să le lipsească abilitățile specifice necesare pentru a o conduce eficient.

Vânzătorul posedă de obicei cunoștințe operaționale valoroase despre afacere. Pe parcursul perioadei de formare, aceste cunoștințe sunt împărtășite, oferind cumpărătorului informații despre „trucurile meseriei” și factorii care au contribuit la succesul afacerii.

Desigur, fiecare nou proprietar își propune să-și imprime propria identitate afacerii în timp. Cu toate acestea, o educație scurtă asupra aspectelor fundamentale ale afacerii nu poate decât să-și sporească potențialul de succes.

Întâlnește și proiectează un plan de tranziție

Înainte de închidere, este imperativ ca părțile implicate să se reunească și să sublinieze cu meticulozitate specificul viitoarei perioade de formare și tranziție. Acest pas pregătitor permite discuții aprofundate asupra procesului de tranziție, asigurând o predare fără întreruperi și bine organizată.

Comunicarea eficientă este de cea mai mare importanță în această fază. Părțile ar trebui să discute deschis așteptările lor pentru a preveni orice evoluție neașteptată în viitor. Am întâlnit situații în care un cumpărător și-a continuat jobul anterior după închidere, presupunând că vânzătorul va menține operațiunile comerciale în timpul perioadei de instruire. Ținerea unei întâlniri cu vânzătorul poate atenua potențialele neînțelegeri de această natură.

Ordinea de zi sugerată pentru ședință

Pe măsură ce perioada de pregătire se desfășoară, mai mulți factori cruciali merită luați în considerare clar:

• Responsabilitate operațională: Imediat după închidere, cumpărătorul poate să nu posede cunoștințele și abilitățile complete pentru a prelua frâiele afacerii. Prin urmare, este esențial ca părțile să determine cine va supraveghea operațiunile de afaceri în timpul acestei faze de instruire pentru a asigura o tranziție fără probleme.
• Angajamentul față de tranziție: cumpărătorul ar trebui să-și transmită angajamentul neclintit de a-și asuma operațiunile de afaceri din prima zi. Aceasta implică încheierea cu sârguință a oricăror obligații existente pentru a-și dedica pe deplin atenția activității post-închidere. Valorificarea cunoștințelor vânzătorului devine primordială, necesitând o listă curată de responsabilități înainte de începerea tranziției.
• Definirea instruirii: Având în vedere faptul că cumpărătorul nu este familiarizat cu afacerea, un efort de colaborare cu vânzătorul este vital în conturarea unei agende cuprinzătoare de instruire.
• Personalul de instruire: Discuțiile ar trebui să cuprindă cine va conduce formarea. În multe cazuri, angajații pot juca un rol semnificativ în facilitarea procesului.
• Asistență post-formare: în plus, este înțelept să discutați despre disponibilitatea vânzătorului pentru a răspunde oricăror întrebări post-formare. Vă recomandăm să structurați această asistență pe o bază de consultanță orară, ținând cont de confortul vânzătorului. Pachetul nostru de închidere include un acord standard de instruire care abordează acest lucru.

Cu o abordare încrezătoare a acestor elemente, faza de formare devine un atu strategic pentru o tranziție de succes.

Planul de instruire scris

Eficiența în faza de antrenament depinde de o abordare sistematică:

Elaborarea planului de instruire: vânzătorul ar trebui să înceapă să descrie planul de formare în timpul perioadei de due diligence. Acest lucru permite cumpărătorului să caute clarificări cu privire la operațiunile de afaceri, care pot servi drept bază pentru agenda de instruire.

Concentrarea pe cunoștințele esențiale: Acordul de formare ar trebui să fie conceput cu atenție pentru a dota cumpărătorul cu cunoștințele și abilitățile vitale necesare pentru un management eficient al afacerii. În timp ce angajații acoperă adesea aspecte tehnice, îndrumarea vânzătorului este esențială în sarcinile manageriale, în special în domenii precum marketing și managementul furnizorului/clientului. Această perioadă prezintă și o oportunitate pentru cumpărător de a stabili relații cu angajații cheie.

Instruire post-introducere: Pe măsură ce faza inițială se încheie, o parte semnificativă a instruirii poate trece la interacțiunile prin e-mail și telefon. Este esențial să definiți durata asistenței la care cumpărătorul se poate aștepta, împreună cu orice limitări și așteptări.

Adaptare la specific: Fiecare contract de cumpărare și formare este unic, reflectând natura distinctă a fiecărei afaceri și cumpărător. Seturi variate de aptitudini și niveluri de experiență influențează și mai mult specificul contractului de formare.

În cele din urmă, scopul este de a pregăti cumpărătorul pentru succes, încurajând un rezultat reciproc avantajos pentru ambele părți. O listă bine structurată de subiecte critice de tratat în timpul perioadei de formare facilitează o tranziție lină și ajută la determinarea duratei necesare a instruirii.

Pentru a asigura o tranziție fără întreruperi, luați în considerare documentarea următoarelor:

1. Subiecte cuprinzătoare de instruire: alcătuiește o listă cu toate subiectele esențiale pentru perioada de formare, care acoperă domenii precum serviciul clienți, sarcini de birou, contabilitate, probleme juridice și managementul angajaților, inclusiv angajarea, integrarea și formarea.
2. Agendă de instruire structurată: Dezvoltați o agendă bine organizată care subliniază procedurile, instrumentele și abilitățile pe care cumpărătorul trebuie să le stăpânească. Această agendă servește drept foaie de parcurs pentru procesul de formare.
3. Cronologie pentru claritate: Stabiliți termene clare nu numai pentru procesul general de instruire, ci și pentru fiecare pas individual din cadrul acestuia. Acest lucru ajută la menținerea concentrării și asigură urmărirea progresului.
4. Stabilirea priorităților: prioritizează punctele de pe ordinea de zi pentru a ghida cumpărătorul asupra a ceea ce necesită atenție imediată și a ceea ce poate fi abordat mai târziu în cursul instruirii.
5. Metoda de instruire: Definiți metodele de instruire, fie prin documentație scrisă, instruire personală sau tutoriale video înregistrate pentru procese complexe, permițând cumpărătorului să le consulte după cum este necesar.
6. Responsabilitate și documentare: Mențineți o foaie de calcul de instruire bine structurată, marcând articolele ca finalizate pentru a urmări progresul. Păstrați această înregistrare ca referință în cazul unor probleme viitoare. În plus, cumpărătorul ar trebui să păstreze toate materialele de instruire furnizate de vânzător pentru referință în timpul tranziției.

Un plan de instruire clar definit stimulează eficiența și asigură o predare cu succes a responsabilităților.

Cât ar trebui să dureze perioada de pregătire?

Durata perioadei de formare este variabilă, în funcție de complexitatea afacerii și de cerințele specifice ale cumpărătorului.

Pentru operațiuni relativ simple, câteva săptămâni de antrenament ar putea fi suficiente. În schimb, afacerile mai complexe pot necesita câteva luni sau chiar ani de pregătire pentru a asigura o tranziție fără probleme.

De obicei, o perioadă de pregătire predeterminată este inclusă în prețul de achiziție. În plus, vânzătorii extind adesea opțiunea de asistență de consultanță continuă, facturată pe oră, în cazul în care cumpărătorul necesită asistență dincolo de perioada formală de formare. Pe măsură ce timpul trece, o mare parte a instruirii poate trece la comunicarea prin e-mail și telefon, permițând flexibilitate și comoditate.

Sfaturi suplimentare pentru a asigura o tranziție lină

Focalizarea antrenamentului. Aceste acorduri sunt exclusiv în scopuri de instruire și consultanță și nu pentru ca vânzătorul să își asume sarcini operaționale în cadrul afacerii. Solicitarea vânzătorului să îndeplinească sarcini de rutină poate încorda relația cumpărător-vânzător, care ar trebui să se învârte în primul rând pe împărtășirea cunoștințelor și dezvoltarea abilităților.

Acord explicit. Acordul definitiv de cumpărare (DPA) ar trebui să includă o clauză bine definită de „acord de instruire” între vânzător și cumpărător. Această clauză nu trebuie să lase loc de ambiguitate, evidențiind durata instruirii, specificând numărul de ore și definind condițiile în care va fi furnizată formarea. Nestabilirea acestor specificații poate duce la dispute post-vânzare, iar vânzătorii se pot confrunta chiar cu acțiuni în justiție dacă sunt acuzați de pregătire inadecvată.

Documentația de finalizare. Este imperativ să obțineți o confirmare scrisă de la cumpărător la încheierea perioadei de formare. Această documentație servește drept garanție împotriva potențialelor dispute. Neglijarea acestui pas esențial ar putea lăsa cumpărătorului spațiu să pretindă o pregătire insuficientă ca bază pentru nerespectarea plăților. Gestionarea relației post-vânzare, în special în ceea ce privește perioada de pregătire, este de o importanță capitală. Pachetul nostru de acord de instruire include o prevedere pentru semnătura cumpărătorului după finalizarea cu succes a instruirii.

Ar trebui să încep să instruiesc cumpărătorul înainte de a închide?

În prezent, sunt în proces de vânzare a afacerii mele, iar cumpărătorul a întrebat despre începerea formării înainte de închiderea oficială. Recomandați acest lucru și care sunt riscurile asociate?

Pe scurt, nu recomandăm inițierea antrenamentului înainte de închidere.

De ce este asta?

Motivul principal este remuşcările cumpărătorului. În marea majoritate a cazurilor pe care le-am întâlnit, atunci când vânzătorii au început să antreneze cumpărătorii înainte de închidere, aceasta a dus adesea la remușcarea cumpărătorului și, ulterior, la anularea tranzacției. Frica tinde să fie un factor semnificativ.

Dar de ce se întâmplă asta?

Conducerea unei afaceri nu este o sarcină ușoară. Dacă un cumpărător primește o scurtă privire asupra complexității conducerii afacerii înainte de a se angaja pe deplin, mulți dintre ei tind să se răzgândească atunci când provocările practice devin evidente.

Vânzarea și cumpărarea unei afaceri implică în mod inerent riscuri. În fiecare etapă a tranzacției, ambele părți trebuie să își asume angajamente ferme de a continua vânzarea. Prin solicitarea de formare timpurie, cumpărătorul încearcă în esență să evite să facă acel salt final. În esență, ei vă întreabă dacă vă pot testa afacerea înainte de a oficializa achiziția.

Cum ar trebui să abordați această situație cu cumpărătorul?

Este esențial să explici cumpărătorului că instruirea timpurie implică mai multe riscuri. O preocupare majoră este potențialul angajaților și clienților dvs. de a afla despre vânzarea iminentă. Dacă o fac, iar cumpărătorul decide să nu continue achiziția, este posibil să suferiți pierderi financiare, cum ar fi pierderea angajaților și a clienților. În plus, vi se va cere să împărtășiți informații sensibile în timpul perioadei de instruire, informații care ar trebui să fie dezvăluite numai odată ce cumpărătorul este pe deplin angajat în acord.

Cumpărătorul ar putea percepe acest lucru ca pe o oportunitate de a extinde diligența, ceea ce poate duce la negocieri pentru un preț mai mic dacă descoperă probleme suplimentare în timpul perioadei de instruire. În unele cazuri, cumpărătorii își propun să câștige un avans, astfel încât să poată fi operaționali în ziua închiderii.

Cu toate acestea, este esențial să rețineți că, în aproximativ 90% din cazurile în care ambele părți sunt de acord să înceapă instruirea timpurie și sunt puse în aplicare mecanisme pentru a proteja vânzătorul, ulterior se răzgândesc, considerând că nu merită. Dacă cumpărătorul își exprimă interesul pentru instruirea timpurie, este recomandabil să abordeze ideea și să descurajeze prompt.

Dacă decideți să continuați cu antrenamentul timpuriu, iată câteva mecanisme pentru a vă atenua riscurile:

1. Date diferite de închidere față de schimbarea posesiei: Luați în considerare închiderea și „ schimbarea posesiei ” (COP) la date separate. De exemplu, tranzacția s-ar putea închide la 1 ianuarie, în timp ce COP are loc mai târziu (de exemplu, 31 ianuarie).
2. Taxa de formare nerambursabilă: percepeți cumpărătorului o taxă nerambursabilă pentru formarea timpurie. Dacă închiderea nu are loc înainte de începerea antrenamentului, această taxă ar trebui creditată pentru prețul de achiziție la închidere. Asigurați-vă că avocatul dvs. redactează un limbaj suficient de puternic pentru ca onorariul să fie cu adevărat nerambursabil. Fiți atenți, deoarece pot apărea dispute legale dacă în această perioadă apar defecte comerciale nedezvăluite. Începeți antrenamentul numai după primirea plății.
3. Instruire non-operațională: concentrați-vă pe instruirea cumpărătorului în aspectele non-operaționale ale afacerii, cum ar fi procesele de contabilitate sau de resurse umane, care implică de obicei riscuri mai mici. În mod ideal, desfășurați acest training în afara locației, departe de angajați și clienți. Evitați să permiteți cumpărătorului să interacționeze cu angajații în timpul instruirii. În plus, oferiți cumpărătorului materiale de instruire suplimentare, cum ar fi cărți, manuale, cursuri sau formare oferite de asociațiile comerciale. Cumpărătorul poate începe, de asemenea, să se familiarizeze cu orice software legat de afaceri.
4. Acorduri de non-concurență, non-dezvăluire și non-solicitare: cereți avocatului dumneavoastră să pregătească acorduri solide de non-concurență, non-dezvăluire și non-solicitare pe care cumpărătorul să le semneze înainte de începerea instruirii. Verificați legalitatea unui acord de neconcurență în statul dumneavoastră. Acordul de nesolicitare ar trebui să împiedice cumpărătorul să solicite clienți și angajați.
5. Verificați creditul și referințele cumpărătorului: înainte de a începe formarea, efectuați o verificare amănunțită a creditului și referințelor cumpărătorului. Cumpărătorul ar trebui să aibă un istoric de credit impecabil și toate referințele furnizate ar trebui să verifice.
6. Verificarea antecedentelor: Luați în considerare angajarea unui investigator privat local pentru a efectua o verificare a antecedentelor cumpărătorului înainte de începerea instruirii. În plus, obțineți o identificare (cum ar fi un permis de conducere) de la cumpărător înainte de a lua în considerare formarea timpurie.

Deși aceste strategii pot ajuta la reducerea riscurilor atunci când antrenează un cumpărător înainte de închidere, în general nu este recomandată. Evitați să oferiți cumpărătorului posibilitatea de a dezvolta remușcarea cumpărătorului. De-a lungul procesului de vânzare, cumpărătorul ar trebui să obțină suficiente informații despre afacere pentru a-și lua un angajament încrezător față de închidere.

rezumat

Acordul de instruire are o importanță semnificativă în procesul de vânzare a afacerii. Perioada de pregătire pe care o oferiți cumpărătorului joacă un rol crucial în asigurarea succesului noului proprietar. Atunci când descrieți termenii și condițiile contractului de formare, este esențial să luați în considerare cu atenție tipul de formare de care va beneficia cumpărătorul și nivelul de angajament pe care îl puteți oferi în mod realist. Stabilirea unor termeni clari și gestionați este esențială pentru a îndeplini în mod eficient obiectivele și scopurile perioadei de formare.