Importanța persistenței atunci când vindeți o afacere

Valoarea strategică a menținerii cursului atunci când părăsiți o companie de iGaming

Vânzarea unui activ iGaming este rareori un sprint; este un maraton controlat care testează pregătirea, hotărârea și capacitatea proprietarului de a menține afacerea funcțională în timp ce echipa de tranzacționare își face treaba. În calitate de consultant sell-side care a condus peste șaptezeci de tranzacții de jocuri digitale în ultimul deceniu, am învățat că persistența - susținută de poziționarea bazată pe date și marketingul disciplinat - rămâne cel mai mare factor de diferențiere între „aproape vândut” și „transferabil”

Pregătirea pe primul loc, emoția pe al doilea loc

Procesele de vânzare bine conduse încep cu mult înainte ca primul mesaj promoțional să fie publicat în căsuța poștală. Situațiile financiare curate, un dosar de conformitate solid și o poveste de creștere ancorată în KPI credibili oferă cumpărătorilor încredere și scurtează termenele de diligență. Pe piața actuală, cumpărătorii compară tranzacțiile cu tranzacții recente, cum ar fi achiziția BetCity din Olanda de către Entain, structurată la o rată EBITDA de până la 10× 2023, și achiziția de către Flutter în 2024 a grupului NSX din Brazilia la o rată EBITDA de 18,4× - multipli care au rezistat doar pentru că ambele ținte au ajuns pe piață complet „pregătite pentru camera de date”.

Răbdarea care dă roade

Odată ce teaserul este lansat, calendarul se poate întinde: întreprinderile de dimensiuni medii au nevoie de obicei de nouă până la zece luni pentru a finaliza tranzacția, cu încă trei până la doisprezece luni de pregătire, în funcție de nivelul de pregătire. În această perioadă de acalmie, fondatorii simt adesea că se află într-un model de așteptare de tipul „totul sau nimic”. Remediul este să rămână conectați la vânzare, continuând în același timp să atingă obiectivele lunare de venituri; orice derapaj operațional va fi capitalizat în modelul cumpărătorului.

Marketingul adaptiv învinge listările statice

Dacă feedback-ul primit în prima rundă semnalează un interes lipsă, revizuiți planul de informare în loc să așteptați „încă șase până la zece luni”. Cumpărătorii moderni de iGaming urmăresc sute de tranzacții live, iar o narațiune reîmprospătată - uneori la fel de simplă ca reîmpachetarea cohortelor de retenție sau indicarea lansărilor de noi țări - poate scoate un proces blocat din șanț. Cheltuielile globale cu publicitatea pentru jocuri au depășit 12 miliarde de dolari americani în 2024, așa că presupuneți că concurenții dvs. își spun poveștile cu voce tare în timp ce decideți următorii pași.

Repere de piață pe scurt

Procesele de pe piețele recent reglementate, cum ar fi Brazilia, durează adesea mai mult, pe măsură ce licențele sunt finalizate.

Avantajul persistenței

Menținerea implicării adaugă o valoare tangibilă: Drake Star a înregistrat o valoare globală a tranzacțiilor de jocuri de noroc de 4,4 miliarde de dolari americani numai în primul trimestru al anului 2025 - un maxim al ultimilor doi ani care i-a recompensat pe vânzătorii care și-au menținut mandatele în trimestrele mai lente din 2024.

---

Avantajele și dezavantajele unui proces de vânzare prelungit

Pro

• Permite timp pentru a scoate la iveală cumpărători strategici (adesea cu o valoare mai mare)

• Generează tensiune competitivă ce poate îmbunătăți termenii de câștig

• Oferă vânzătorilor spațiu de respiro pentru a optimiza ratele de capital circulant

Contra

• Distragerea prelungită poate eroda performanța operațională

• Condițiile pieței — ratele dobânzilor, schimbările în materie de reglementare — se pot schimba în timpul procesului

• Exclusivitatea extinsă poate reduce efectul de levier dacă un cumpărător domină licitația

---

întrebări frecvente

Î 1. Cum se compară pariurile multiple pe iGaming cu alte verticale tehnologice?

Serviciile exclusive de iGaming se tranzacționează în continuare la un preț premium față de SaaS generic (în prezent ~9× EBITDA ) datorită profilului lor de flux de numerar și potențialului de vânzare încrucișată, însă sub fintech-ul de top (~20×), unde creșterea este mai rapidă.

Î 2. Care este cel mai mare factor care împiedică încheierea unei tranzacții?

Deteriorarea tranzacțiilor în ultimul trimestru, înainte de închidere. Mențineți cheltuielile de marketing, conformitatea și managementul VIP la un nivel constant până când cerneala se usucă.

Î 3. Pot derula procesul în liniște pentru a proteja moralul personalului?

Da. Folosește un nume de cod numerotat, acorduri de confidențialitate stricte și o listă scurtă de grupuri strategice sau de capital privat precalificate cu experiență în jocuri de noroc.

Î 4. Chiar am nevoie de un consultant în fuziuni și achiziții?

Având în vedere complexitatea reglementărilor din acest sector și de evaluare prezentată în tabelul de mai sus, consultanții experimentați își acoperă de obicei comisionul prin extinderea grupului de ofertanți și negocierea unor mecanisme de compensare a contractelor legate de etapele de retenție și de obținere a licenței.

---

Mâncarea la pachet

Perseverența nu este pasivă; este o disciplină activă ce combină pregătirea riguroasă, marketingul adaptiv și concentrarea neobosită asupra performanței zilnice. Proprietarii care adoptă această mentalitate - și care sunt dispuși să actualizeze strategia atunci când piața își schimbă opiniile - obțin constant evaluări la nivel strategic, în loc să se mulțumească cu prima ofertă acceptabilă de pe masă.