Bazele M&A | Pescuit vs. vânătoare pentru cumpărătorii companiei dvs
Care abordare este instrumentul potrivit pentru a-ți vinde compania: o undiță sau o pușcă?
Folosirea unei undițe implică aruncarea unui fir, atașarea momelii și așteptarea cu răbdare a unei mușcături. În domeniul vânzărilor de afaceri, strategia „undiței” implică promovarea discretă a companiei dvs. spre vânzare pe diverse platforme, cum ar fi media online, publicații comerciale și ziare. Este o abordare pasivă, la fel ca un pescar care așteaptă cu răbdare ca un pește să muște momeala.
Pe de altă parte, vânzarea unei afaceri cu o pușcă necesită precizie . Înseamnă identificarea țintei, urmărirea ei, abordarea ei directă și atingerea obiectivului. Această metodă este activă și captivantă, deși necesită mai multe resurse în ceea ce privește timpul și costurile. Necesită o planificare atentă, precizie, disciplină și, mai presus de toate, confidențialitate.
În unele cazuri, o combinație a ambelor strategii poate funcționa. Cu toate acestea, merită menționat faptul că întreprinderile mai mici , cu venituri anuale sub 10 milioane de dolari, sunt de obicei achiziționate de persoane fizice (aproximativ 95% până la 99% din cazuri) și sunt mai puțin susceptibile de a fi cumpărate de companii. Prin urmare, abordarea de „pescuit” se potrivește acestor scenarii. În schimb, întreprinderile mijlocii atrag adesea cumpărători corporativi și firme de capital privat , ceea ce face ca abordarea de „vânătoare” să fie mai potrivită.
Următorul pas este determinarea celor mai eficiente mijloace de a ajunge la piața . Le abordați direct sau este mai eficient să vă promovați afacerea pe canale media specifice, care se adresează celor care caută în mod activ achiziții?
În acest articol, vă ghidăm în identificarea celor mai probabili cumpărători pentru afacerea dvs. și în elaborarea unei strategii de marketing pentru a ajunge eficient la aceștia.
Ești pregătit? Hai să pornim în această călătorie, fie că este vorba de vânătoare, pescuit sau o combinație a ambelor, pentru a obține cea mai bună ofertă pentru afacerea ta .
Care este cea mai eficientă metodă de a contacta cumpărătorii?
Întreprinderi mici: Întrucât întreprinderile mici atrag de obicei cumpărători individuali , cea mai inteligentă și mai economică modalitate de a vă conecta cu acești potențiali cumpărători este prin canale media specializate. Acestea sunt platforme unde persoanele fizice și-au exprimat deja interesul de a cumpăra afaceri - gândiți-vă la asta ca la „pescuit”. În esență, acest grup de potențiali cumpărători a fost deja adunat pentru dvs., simplificând procesul și optimizând eficiența costurilor.
Întreprinderi de dimensiuni medii: În schimb, cea mai eficientă strategie pentru vânzarea unei afaceri de dimensiuni medii, una care atrage adesea atenția corporațiilor și a firmelor de capital privat, este o combinație dinamică de comunicare proactivă și marketing strategic , similară unui amestec de „vânătoare” și „pescuit”.
Când să cauți cumpărători
Pentru întreprinderile mici, cea mai eficientă și mai accesibilă abordare de vânzare este prin prezentarea discretă a afacerii pe platforme dedicate afacerilor de vânzare. Când vine vorba de atragerea cumpărătorilor, gândiți-vă la asta ca la „pescuit” - aceste portaluri specializate și canale media specifice servesc drept cele mai eficiente instrumente.
Când vine vorba de persoane fizice, direcționarea eficientă din punct de vedere al costurilor se realizează în principal prin intermediul reclamelor. Abordarea directă sau „vânarea” persoanelor pentru a vă cumpăra afacerea nu este o strategie practică sau realistă.
Când să cauți cumpărători
Căutarea cumpărătorilor este o strategie practică atunci când se vinde o afacere care este susceptibilă de a fi achiziționată de o companie.
Atunci când adoptați această abordare, este esențial să vă concentrați eforturile asupra unor ținte care sunt pe deplin pregătite , dispuse și capabile financiar să ia măsuri. Cercetarea istoricului achizițiilor companiei este esențială. Cu cât o companie a finalizat recent mai multe achiziții, cu atât este mai mare probabilitatea ca aceasta să ia în considerare o altă achiziție.
În general, companiile mai mici, cu venituri anuale sub 10 milioane de dolari, nu sunt de obicei echipate sau înclinate să investească sute de mii sau milioane de dolari în achiziționarea de concurență. Deși există excepții, companiile mijlocii și mari sunt cele care se angajează de obicei în creștere prin achiziții .
Este dimensiunea companiei un factor critic în vânătoare?
Este esențial să dați dovadă de prudență atunci când companiile mai mici, cu venituri mai mici de 10 milioane de dolari anual, își exprimă interesul de a achiziționa afacerea dumneavoastră. Contrar opiniei generale, companiile mai mici rareori se angajează în achiziționarea altor firme. De ce? Deoarece sunt adesea preocupate de rezolvarea problemelor imediate și de urmărirea unor noi clienți majori, ceea ce le lasă cu resurse și o lățime de bandă limitate pentru a dezvolta și executa strategii de achiziție în mod proactiv.
Companiile mai mici favorizează în principal creșterea organică, crescând treptat de marketing și publicitate. Multe operează într-un mod oarecum haotic, urmărind constant următoarea tranzacție sau client semnificativ. De obicei, le lipsesc rezervele substanțiale de numerar necesare pentru expansiunea bazată pe achiziții. Încercarea de a vinde afacerea către companii mai mici se poate dovedi ineficientă și poate consuma timp prețios.
Când vine vorba de companii mai mari, dimensiunea joacă într-adevăr un rol semnificativ în ecuație.
Principalul criteriu utilizat de aceste întreprinderi mari pentru a evalua fezabilitatea unei achiziții este EBITDA , cu un prag minim stabilit de obicei la 1 milion de dolari.
De ce, vă puteți întreba? Justificarea este destul de simplă - investiția de timp și onorariile implicate rămân relativ constante, indiferent dacă aveți de-a face cu o tranzacție de 1 milion de dolari sau cu una de 25 de milioane de dolari. De fapt, onorariile pentru tranzacții mai mari, deși puțin mai mari, prezintă un procent descrescător în raport cu dimensiunea tranzacției.
De exemplu, o tranzacție de 1 milion poate implica comisioane și cheltuieli de 50.000 de dolari sau chiar mai mult (echivalentul a aproximativ 5% din valoarea tranzacției), în timp ce o tranzacție de 25 de milioane de dolari ar putea implica comisioane cuprinse între 150.000 și 300.000 de dolari (ceea ce se traduce prin 0,6% până la 1,2%). Acest lucru demonstrează că, din punct de vedere al costurilor, urmărirea unor tranzacții mai mari este alegerea mai înțeleaptă.
Ca să punem lucrurile în perspectivă, o companie ar trebui să investească în 25 de afaceri , fiecare cu un flux de numerar anual de cel puțin 1 milion de dolari, pentru a obține același impact ca și achiziționarea unei singure companii cu un flux de numerar anual de 25 de milioane de dolari. Prin urmare, optarea pentru achiziții mai mari se dovedește a fi mai eficientă, nu numai din punct de vedere al costurilor, ci și al gestionării timpului.
rezumat
Când vine vorba de vânzarea afacerii tale , primul pas este identificarea tipului de cumpărător cel mai potrivit pentru demersul tău.
Dacă cumpărătorul ideal este o persoană fizică, atunci utilizarea unei strategii de „pescuit” se dovedește a fi cea mai eficientă abordare pentru vânzarea afacerii dumneavoastră .
Pe de altă parte, dacă cumpărătorul țintă este o companie, atunci strategia de „vânătoare” devine alegerea principală pentru o vânzare de succes a afacerii .
