Bazele M&A | Pescuit vs. vânătoare pentru cumpărătorii companiei dvs
Care este instrumentul potrivit pentru a vă vinde compania: o undiță sau o pușcă?
Folosirea unei undițe implică aruncarea unui fir, momeala și așteptarea cu răbdare a mușcăturii. În domeniul vânzărilor de afaceri, strategia „undiței” implică comercializarea discretă a companiei dumneavoastră pentru vânzare pe diverse platforme, cum ar fi media online, publicații comerciale și ziare. Este o abordare pasivă, la fel ca un pescar care așteaptă cu răbdare ca un pește să ia momeala.
Pe de altă parte, vânzarea unei afaceri cu o pușcă necesită precizie . Înseamnă să-ți identifici ținta, să-i urmărești, să-i implici direct și să-l lovești. Această metodă este activă și captivantă, deși consumă mai mult resurse în termeni de timp și cost. Ea necesită o planificare atentă, precizie, disciplină și, mai presus de toate, confidențialitate.
În unele cazuri, o combinație a ambelor strategii poate funcționa. Cu toate acestea, merită remarcat faptul că întreprinderile mai mici , cu venituri anuale sub 10 milioane USD, sunt de obicei achiziționate de persoane fizice (aproximativ 95% până la 99% din timp) și sunt mai puțin probabil să fie achiziționate de companii. Prin urmare, abordarea „pescuitului” se potrivește acestor scenarii. În schimb, întreprinderile mijlocii atrag adesea cumpărători corporativi și firme de capital privat , ceea ce face abordarea de „vânătoare” mai potrivită.
Următorul pas este determinarea celor mai eficiente mijloace de a ajunge pe piața țintă. Îi abordezi direct sau este mai eficient să-ți faci publicitate afacerii pe canale media direcționate care se adresează celor care caută în mod activ achiziții?
În acest articol, vă ghidăm prin identificarea celor mai probabili cumpărători pentru afacerea dvs. și elaborarea unei strategii de marketing pentru a-i ajunge în mod eficient.
Sunteţi gata? Să începem această călătorie, fie că este vorba de vânătoare, pescuit sau un amestec al ambelor, pentru a asigura cea mai bună ofertă pentru afacerea dvs.
Care este cea mai eficientă metodă de a contacta cumpărătorii?
Întreprinderi mici: Deoarece întreprinderile mici atrag de obicei cumpărători individuali, cea mai inteligentă și mai economică modalitate de a intra în legătură cu acești potențiali cumpărători este prin intermediul canalelor media vizate. Acestea sunt platforme în care indivizii și-au exprimat deja interesul de a cumpăra afaceri – gândiți-vă la asta ca „pescuit”. În esență, acest grup de potențiali cumpărători a fost deja adunat pentru dvs., simplificând procesul și optimizând rentabilitatea.
Afaceri mijlocii: în contrast, cea mai eficientă strategie de vânzare a unei afaceri mijlocii, una care atrage adesea atenția corporațiilor și a firmelor de capital privat, este o combinație dinamică de sensibilizare proactivă și marketing strategic , asemănător cu o combinație de „vânătoare”. ” și „pescuit”.
Când să pescuiți pentru cumpărători
Pentru întreprinderile mici, cea mai eficientă și mai prietenoasă abordare a vânzării este prin prezentarea discretă a afacerii pe platforme dedicate de afaceri pentru vânzare. Când vine vorba de atragerea cumpărătorilor, gândiți-vă la asta ca „pescuit” – aceste portaluri specializate și canale media vizate vă servesc drept cele mai eficiente instrumente.
Când vine vorba de persoane fizice, direcționarea rentabilă este realizată în primul rând prin reclame. Abordarea directă sau „vânarea” persoanelor pentru a-ți cumpăra afacerea nu este o strategie practică sau realistă.
Când să vânezi cumpărători
Vânătoarea de cumpărători este o strategie practică atunci când vindeți o afacere care este probabil să fie achiziționată de o companie.
Atunci când adoptați această abordare, este esențial să vă concentrați eforturile asupra țintelor care sunt pe deplin pregătite, dispuse și capabile financiar să ia măsuri. Cercetarea istoricului achizițiilor companiei este esențială. Cu cât o companie a încheiat recent mai multe achiziții, cu atât este mai mare probabilitatea că va lua în considerare o altă achiziție.
În general, companiile mai mici, cu venituri anuale sub 10 milioane USD, nu sunt de obicei echipate sau înclinate să investească sute de mii sau milioane de dolari în achiziționarea de concurenți. Deși există excepții, companiile mijlocii și mai mari sunt cele care de obicei sunt angajate în creștere prin achiziții.
Este dimensiunea companiei un factor critic în vânătoare?
Este esențial să fiți precaut atunci când companiile mai mici, cu venituri mai mici de 10 milioane USD anual, își exprimă interesul pentru achiziționarea afacerii dvs. Contrar credinței comune, companiile mai mici se angajează rareori în achiziționarea altor firme. De ce? Deoarece sunt adesea consumați prin abordarea unor probleme imediate și urmărirea de noi clienți majori, lăsându-le cu resurse și lățime de bandă limitate pentru a dezvolta și executa strategii de achiziție în mod proactiv.
Companiile mai mici favorizează în primul rând creșterea organică, crescând treptat bugetele de marketing și publicitate. Mulți operează într-o manieră oarecum haotică, urmărind în mod constant următoarea afacere semnificativă sau client. De obicei, le lipsesc rezervele substanțiale de numerar necesare expansiunii determinate de achiziții. Încercarea de a vă vinde afacerea către companii mai mici se poate dovedi ineficientă și poate consuma timp prețios.
Când vine vorba de companii mai mari, dimensiunea deține într-adevăr un rol semnificativ în ecuație.
Criteriul principal pe care îl folosesc aceste întreprinderi mai mari pentru a evalua fezabilitatea unei achiziții este EBITDA , cu un prag minim stabilit de obicei la 1 milion USD.
De ce, poți întreba? Rațiunea este destul de simplă – investiția de timp și onorariile profesionale implicate rămân relativ constante, indiferent dacă aveți de-a face cu o tranzacție de 1 milion de dolari sau cu una de 25 de milioane de dolari. De fapt, comisioanele pentru tranzacții mai mari, deși sunt ușor mai mari, prezintă un procentaj în scădere în raport cu dimensiunea tranzacției.
De exemplu, o tranzacție de 1 milion USD poate implica comisioane și cheltuieli de 50.000 USD sau chiar mai mult (echivalent cu aproximativ 5% din dimensiunea tranzacției), în timp ce o tranzacție de 25 milioane USD poate implica comisioane cuprinse între 150.000 USD și 300.000 USD (traducând la 0,6% la 1,2% ). Acest lucru demonstrează că, în ceea ce privește eficiența costurilor, urmărirea unor tranzacții mai mari este alegerea mai înțeleaptă.
Pentru a pune totul în perspectivă, o companie ar trebui să investească în 25 de afaceri, fiecare cu un flux de numerar anual de cel puțin 1 milion de dolari, pentru a obține același impact ca și achiziția unei singure companii cu un flux de numerar anual de 25 de milioane de dolari. In consecinta, optarea pentru achizitii mai mari se dovedeste a fi mai eficienta, nu doar din punct de vedere al costului, ci si al managementului timpului.
rezumat
Când vine vorba de vânzarea afacerii dvs., primul pas este identificarea tipului de cumpărător cel mai potrivit pentru afacerea dvs.
Dacă cumpărătorul tău ideal este o persoană fizică, atunci folosirea unei strategii de „pescuit” se dovedește a fi cea mai eficientă abordare pentru a-ți vinde afacerea.
Pe de altă parte, dacă cumpărătorul țintă este o companie, atunci strategia de „vânătoare” devine alegerea principală pentru o vânzare de afaceri de succes.