Strategii pentru menținerea confidențialității

Când vine vorba de vânzarea afacerii dvs., timpul vă poate juca feste. Este aliatul tău înainte ca afacerea ta să ajungă pe piață, dar poate deveni adversarul tău odată ce este scoasă la vânzare.

Cu cât afacerea dvs. rămâne mai mult pe piață, cu atât este mai mare riscul unei scurgeri.

De ce este asta o îngrijorare?

Odată ce vestea despre vânzare iese prematur, narațiunea poate scăpa de sub control și poate deveni imposibil de gestionat. Angajații care prind vânzări prin canale neoficiale pot deveni sceptici. Clienții ar putea începe să caute în altă parte, iar concurenții pot încerca să-ți braconeze personalul și clientela.

Dar un acord de confidențialitate (NDA) nu asigură confidențialitatea?

În timp ce un NDA semnat este o componentă esențială, el singur nu garantează confidențialitatea, deși previne scurgerile în majoritatea cazurilor. Cu toate acestea, cu cât este nevoie de mai mult timp pentru a finaliza o tranzacție, cu atât sunt mai mari șansele de încălcare.

Adevăratul scop al unui acord de confidențialitate este de a preveni scurgerile, dar nu ar trebui să fie singura ta încredere. Un acord de confidențialitate bine conceput ar trebui completat cu măsuri suplimentare pentru păstrarea confidențialității.

În acest articol, vă dezvăluim o serie de strategii pe care le puteți implementa atât înainte, cât și în timpul procesului de vânzare, pentru a proteja secretul vânzării afacerii dvs.

Motive pentru menținerea confidențialității

Confidențialitatea este primordială din trei motive cheie:

• Angajații: atunci când angajații prind vânt despre o potențială vânzare, poate declanșa anxietate cu privire la siguranța locului de muncă. Unii pot începe să caute locuri de muncă în altă parte, în timp ce alții ar putea chiar să ia în considerare formarea unui grup competitiv ca răspuns la sentimentul trădați.
• Clienți: Atât clienții actuali, cât și potențialii ar putea înțelege vânzarea iminentă și s-ar putea îngrijora că un nou proprietar ar putea modifica drastic modelul de afaceri sau ar putea crește prețurile. Această preocupare îi poate determina să exploreze alternative cu concurenții.
• Concurenți: înarmați cu cunoștințele despre vânzare, concurenții pot profita de oportunitatea pentru a atrage angajații și clienții companiei.

Să ne aprofundăm în strategii pentru a menține în mod eficient confidențialitatea.

Strategii de implementat înainte de vânzare

Pregătiți-vă pentru vânzare în avans

Cronologia vânzării afacerii dvs. joacă un rol crucial în menținerea confidențialității. Cu cât procesul durează mai mult, cu atât sunt mai mari șansele unei scurgeri. Pentru a proteja confidențialitatea afacerii dvs., pregătirea proactivă este esențială. În mod ideal, ar trebui să începeți pregătirile cu ani înainte. Această abordare nu numai că facilitează o tranzacție mai lină și mai rapidă, ci și reduce semnificativ riscul de scurgeri și posibilele repercusiuni ale acestora. Amintiți-vă, un gram de prevenire merită o jumătate de kilogram de vindecare, iar acest principiu este valabil pentru vânzarea afacerii dvs.

Controlează narațiunea

La fel ca jocul din copilărie al „telefonului”, în care mesajele se transformă rapid pe măsură ce sunt transmise, zvonurile se pot muta rapid și, odată ce devin virale, controlul narațiunii devine aproape imposibil. Zvonurile, odată răspândite, sunt ca un clopoțel pe care nu-l poți dezlănțui.

Cu toate acestea, atunci când gestionați și controlați în mod proactiv procesul de dezvăluire, câștigați avantajul. Această abordare vă permite să:

• Minimizați daunele potențiale: prin controlul fluxului de informații, reduceți riscul de vătămare.
• Menține încrederea: a fi primul care îți împărtășește planurile cu părțile interesate cheie ajută la păstrarea încrederii acestora.
• Creați o narațiune convingătoare: modelarea poveștii într-o manieră coerentă și convingătoare aliniază interesele dvs. cu cele ale angajaților dvs.

Odată ce știrile despre vânzare se scurg, narațiunea poate scăpa de sub control. Angajații care învață indirect devin adesea neîncrezători, iar reconstruirea încrederii lor poate fi un proces îndelungat. Din păcate, timpul nu este un lux atunci când ești în mijlocul vânzării afacerii tale. Pierderea încrederii echipei dvs. vă pune într-un dezavantaj semnificativ în timpul vânzării, deoarece vă împiedică capacitatea de a vă valorifica angajații ca un atu în construirea încrederii cu cumpărătorul. Lipsa de încredere între proprietari și angajați îi face pe cumpărători nervoși și poate deraia tranzacțiile.

Informați ANGAJATII

Angajații recunosc că fiecare antreprenor ajunge la un punct în călătoria lor în care este timpul să treacă frâiele. O schimbare a proprietății se aliniază adesea cu reperele cheie din ciclul de viață al unei afaceri, creând noi perspective pentru angajații motivați. Pentru mulți, creșterea carierei personale este strâns legată de creșterea companiei. Cu toate acestea, pe măsură ce unele afaceri se maturizează, proprietarii se pot concentra pe menținere, mai degrabă decât pe extindere, limitând avansarea și entuziasmul angajaților. Această situație poate fi descurajantă pentru membrii echipei ambițioase. O nouă proprietate poate injecta noi oportunități care nu erau fezabile în cadrul regimului anterior.

Bineînțeles, angajații care au plecat se pot simți neliniștiți în legătură cu potențialele schimbări. Unii cumpărători au raportat că au descoperit cazuri în care angajații păreau să contribuie minim, dar au primit o compensație completă. O tranziție poate servi ca o modalitate eficientă de a elimina orice „greutate moartă” organizațională. Este important de menționat că majoritatea angajaților sunt dedicați și sârguincioși, dar, ca orice grup, pot exista și excepții.

În cazul unui cumpărător mai mare, o nouă proprietate poate deschide uși pentru angajați, oferind căi de creștere dincolo de organizația actuală. De exemplu, dacă o centrală precum 3M achiziționează o companie de 20 de milioane de dolari, angajații ambițioși ar putea lua în considerare gama de oportunități din cadrul diverselor divizii ale 3M. Mai mult decât atât, noua proprietate injectează adesea capital pentru a alimenta expansiunea afacerii, creând noi căi pentru angajații remarcabili. În aproape toate achizițiile, cumpărătorii vizează o creștere semnificativă după închidere și sunt pregătiți să își asume riscuri calculate pentru a o realiza. Această dinamică prezintă talentul tău de top cu perspective promițătoare, asigurându-se că aceștia profită de potențialul din față.

Elaborarea unui acord de confidențialitate (NDA)

Numai un acord semnat de confidențialitate nu garantează confidențialitatea, dar joacă un rol crucial. NDA previne în mod eficient încălcarea confidențialității în majoritatea cazurilor. Cu toate acestea, cu cât este mai mare timpul necesar pentru finalizarea unei tranzacții, cu atât este mai mare probabilitatea ca o scurgere să apară. În multe cazuri, astfel de scurgeri sunt neintenționate, partea responsabilă dezvăluind din greșeală informații sensibile altora.

Deși scopul principal al unui acord de confidențialitate este acela de a preveni încălcările, este esențial să îl completam cu măsuri suplimentare pentru a proteja confidențialitatea. De exemplu, atunci când partajați informații extrem de sensibile cu concurenții, este prudent să luați în considerare un acord separat sau un NDA în mai multe părți, adaptat pentru a aborda dezvăluirea unor astfel de informații specifice.

Strategii de folosit în timpul vânzării

Controlați CE și CÂND sunt eliberate informații

Gestionarea eficientă a eliberării informațiilor este o piatră de temelie a menținerii confidențialității în timpul vânzării unei afaceri. Iată câteva strategii solide pentru a controla atât conținutul, cât și momentul în care informațiile partajate cu potențialii cumpărători:

• Redactarea sau agregarea informațiilor: atunci când aveți de-a face cu date extrem de sensibile, luați în considerare partajarea acestora într-o formă rezumată, cu detalii critice, cum ar fi numele clienților sau angajaților, eliminate.
• Informații de eliberare în etape: furnizați treptat informații cumpărătorilor pe măsură ce vânzarea progresează și sunt îndeplinite anumite etape ale tranzacției, cum ar fi finalizarea due diligence financiare. În fiecare etapă, asigurați-vă că cumpărătorul recunoaște în mod oficial finalizarea fazei respective. De exemplu, dezvăluirea numelor cheie ale clienților sau ale angajaților ar trebui să aibă loc numai spre sfârșitul verificării diligentei sau după finalizarea unui acord definitiv.
• Strategii personalizate pentru diferite categorii de informații: pentru informații extrem de sensibile care ar putea fi vulnerabile la utilizarea abuzivă de către cumpărător, luați în considerare opțiuni precum rezumarea, partajarea cu terțe părți neutre sau furnizarea de informații limitate cumpărătorului. Fiți extrem de precauți, în special cu secretele comerciale neprotejate și proprietatea intelectuală neînregistrată.
• Utilizați o cameră electronică de tranzacții: atunci când negociați și efectuați diligența necesară cu mai multe părți concomitent, utilizarea unei camere electronice de date poate fi prudentă. Astfel de platforme urmăresc accesul la informații și vă oferă control, cum ar fi limitarea abilităților cumpărătorilor de a descărca sau imprima date.
• Document prin e-mail: pentru a stabili o urmă de hârtie clară, comunicați cât mai multe informații posibil prin e-mail. Acest istoric documentat poate oferi o pârghie substanțială în cazul unui potențial litigiu. Deținerea unei documentații cuprinzătoare poate înclina balanța în favoarea dvs. atunci când evaluați meritul unei acțiuni în justiție, deoarece vânzătorii poartă de obicei povara probatorie în acordurile de confidențialitate.

Controlați informațiile către OMS

Când manipulați informații extrem de sensibile, este esențial să aveți un control strict asupra cine obține acces la acestea. Iată câteva strategii eficiente pentru a realiza exact asta:

• Cumpărători de ecran: efectuează examinări financiare amănunțite pentru toți potențialii cumpărători. Acordați o atenție suplimentară concurenților direcți. Amintiți-vă că due diligence este un proces reciproc. Înainte de a partaja date sensibile, verificați situația financiară a cumpărătorului dvs. în timpul verificării. Întrebați despre istoricul achizițiilor lor și solicitați conversații cu directorii executivi despre achizițiile lor anterioare. Dacă apar semnale roșii, fă un pas înapoi și aprofundează. În cazurile care implică persoane private cu presupusă avere, luați în considerare solicitarea unui raport de credit sau angajarea unui investigator privat pentru verificarea antecedentelor dacă apar suspiciuni. Deși astfel de cazuri sunt rare, ai încredere în instinctele tale și investighează în continuare atunci când apar îndoieli.
• Implicați terți neutri: pentru informații extrem de sensibile, luați în considerare desemnarea unor entități terțe pentru a evalua datele și a compila un raport rezumat pentru a fi prezentat cumpărătorului. Într-o tranzacție semnificativă, în care am reprezentat vânzătorul, doi clienți au reprezentat 40% din venitul anual. Cumpărătorul a avut îngrijorări din cauza concentrării veniturilor, dar vânzătorul a ezitat să-l lase pe cumpărător să interacționeze direct cu clienții. Am angajat o firmă terță parte pentru a efectua sondaje clienților și pentru a produce un raport concis pentru examinarea cumpărătorului.
• Limitați informațiile la anumite părți: ca alternativă, restricționați informațiile la persoane sau departamente desemnate din organizația cumpărătorului, cum ar fi CPA, avocatul sau CFO. În astfel de cazuri, este recomandabil ca terțul să semneze și un acord de confidențialitate, deși pot fi necesare modificări ale termenilor acordului.

„Cumpărătorul recunoaște că anumite materiale de evaluare vor fi distribuite exclusiv consilierilor externi ai Cumpărătorului și se angajează să nu dezvăluie astfel de informații angajaților din departamentele sale de marketing, cercetare și dezvoltare, tehnologie sau finanțe.”

• Utilizați privilegiul avocat-client: excludeți documentele care fac obiectul privilegiului avocat-client din camera de date, în special cele relevante pentru litigiile în curs. În esență, dacă vă aflați în mijlocul unor proceduri legale, dezvăluiți orice documente legate de caz numai prin intermediul avocatului dumneavoastră. Rețineți că, în cazul unei tranzacții de succes, cumpărătorul poate împărtăși un interes comun cu dvs. dacă devine un „pârât succesor”. Cu toate acestea, acest privilegiu nu este garantat, mai ales dacă tranzacția eșuează. Prin urmare, este o mișcare prudentă să confideți detaliile sensibile la litigii exclusiv prin intermediul avocatului dvs. pentru a menține privilegiul avocat-client.

Tratați ÎNCĂLCĂRILE Imediat

Încălcările confidențialității au ca rezultat rareori vătămări de durată. De cele mai multe ori, astfel de încălcări provin din dezvăluiri involuntare, iar acțiunile de remediere rapide pot rezolva, de obicei, orice potențiale probleme.

În cazul în care apare o încălcare, este recomandabil să contactați imediat partea responsabilă. Evaluați răspunsul și comportamentul lor - ascultați partea lor din poveste înainte de a lua în considerare măsuri drastice. În multe cazuri, cealaltă parte își va exprima regretul și va lua măsuri corective imediate, cum ar fi rezilierea angajatului implicat sau abordarea situației cu clientul afectat pentru a clarifica relatarea.

Atunci când natura încălcării este neclară, un apel telefonic poate servi pentru a crește gradul de conștientizare a problemei celeilalte părți și, de obicei, problema se va disipa rapid. În urma conversației, este prudent să trimiteți un e-mail concis care rezumă discuția și orice acțiuni convenite. Această documentație stabilește o evidență în cazul în care litigiile devin necesare în viitor.

Concluzie

Păstrarea confidențialității este un aspect fundamental al procesului de vânzare a afacerii. Deși un acord de confidențialitate este esențial, acesta ar trebui să completeze strategiile prezentate mai sus pentru a garanta protecția continuă a informațiilor sensibile în timpul vânzării .