Ghid M&A | Cele 4 tipuri de cumpărători de afaceri

Mastering Marketing 101 începe cu un principiu fundamental: înțelegeți-vă publicul în interior și în exterior. Cine sunt ei? Unde le poți găsi? Ce le motivează deciziile? Ce stimulente rezonează cu ei? Fără o înțelegere fermă a acestor elemente esențiale și altele, argumentul dvs. de vânzări s-ar putea confrunta cu o luptă dificilă, indiferent dacă sunteți de marketing sau întreprinderi întregi.

Acest lucru sună mai ales adevărat atunci când este vorba de promovarea companiei dvs. Echiparea cu perspective asupra gamei diverse de cumpărători de pe piață vă permite să identificați tipul de cumpărător ideal pentru afacerea dvs. Aceste cunoștințe sunt esențiale pentru a evalua valoarea potențială a afacerii dvs. și pentru a concepe o strategie de marketing puternică pentru vânzarea întreprinderii dvs.

Peisajul cumpărătorilor de afaceri poate fi clasificat pe scară largă în patru grupuri distincte:

#1: Cumpărători individuali – Campioni ai întreprinderilor la scară mică

Cumpărătorii individuali sunt ghidați de ambiții duble: generarea de venituri și îmbrățișarea libertății. Preocupările lor principale gravitează în jurul evaluării și fezabilitatea finanțării achiziției. Pentru acești cumpărători, călătoria de achiziție poate fi emoțional . Astfel, ei gravitează adesea spre investiții mai puțin volatile și favorizează afacerile cu succese dovedite. Când interacționați cu cumpărători individuali, este recomandabil să minimizați riscurile percepute și să prezentați informațiile într-o manieră digerabilă.

#2: Cumpărători financiari – Navigatori ai întreprinderilor mici și mijlocii

Cumpărătorii financiari cuprind în primul rând grupurile de capital privat (PEG) și evaluează o afacere în principal pe baza performanței sale numerice, ignorând potențialele sinergii. Obiectivele lor de bază includ obținerea unui randament substanțial al investiției și formularea unei strategii solide de ieșire . Punctele focale cheie sunt obținerea de randamente ridicate și păstrarea echipei de management existente. Atunci când vizează cumpărători financiari, accentul ar trebui să se pună pe cultivarea unei echipe de management robuste și pe stimularea EBITDA .

#3: Cumpărători strategici (sinergici) – Căutători de sinergie în întreprinderi mici și mijlocii

Cumpărătorii strategici apar ca vârful cumpărătorilor, adesea dispuși să plătească o primă atunci când replicarea ofertelor vânzătorului se dovedește o provocare. Acești cumpărători posedă orizonturi extinse de proprietate și nu aderă la planuri de ieșire . Abordarea lor se concentrează pe integrarea perfectă a afacerii în a lor, cu accent pe compatibilitatea pe termen lung. Interacțiunea cu cumpărătorii strategici presupune accentuarea propunerilor de valoare distinctive care sfidează replicarea ușoară, împreună cu angajarea unui intermediar de fuziuni și achiziții pentru a orchestra un proces discret de licitație.

#4: Cumpărători din industrie – integratori și achizitori de concurenți direcți

Pentru companiile înrădăcinate în sectoare intensive în active, cu marje mai puțin favorabile, alinierea cu un cumpărător din industrie ar putea fi cea mai potrivită cale. În anumite industrii, tipurile alternative de cumpărători pot să nu fie nici măcar opțiuni viabile. Cumpărătorii din industrie își asumă adesea rolul de ultimă soluție, oferind adesea evaluări mai mici. Cunoașterea lor profundă a industriei îi îndepărtează de a plăti pentru bunuri intangibile, cum ar fi bunăvoința. Tranzacțiile cu cumpărătorii din industrie introduce un nivel suplimentar de risc - potențiale ale confidențialității . Atunci când negociați cu cumpărătorii din industrie, obținerea unei reprezentări profesionale, cultivarea unei valori inimitabile, gestionarea vigilentă a dezvăluirilor confidențiale și evitarea disperării sunt esențiale.

În articolul următor, analizăm în detaliu aceste patru arhetipuri de cumpărători, examinându-le obiectivele, considerațiile și riscurile asociate în detaliu. Pentru cei dornici să-și optimizeze valoarea afacerii într-un anumit public țintă, lectura continuă promite informații neprețuite.

Cumpărători individuali

companii de pe piața mijlocie își găsesc potrivirea între persoanele cu valoare netă ridicată, fapt care subliniază diversitatea profilurilor de cumpărător.

Luați în considerare aceste statistici convingătoare care luminează peisajul global al persoanelor cu valoare netă ridicată:

• Un număr remarcabil de 14 milioane de persoane se laudă cu o valoare netă ridicată, activele lor financiare depășind valoarea de referință de 1 milion de dolari.
• În plus, clasamentele includ 225.000 de persoane cu valoare netă ultra-înaltă, persoane ale căror active financiare depășesc pragul de 30 de milioane de dolari.

Scopul #1: Venituri

Potențialii cumpărători își pun adesea ochii pe obținerea unui flux de venit de încredere. Această intenție ar putea să provină din recentele eșecuri la locul de muncă sau din nemulțumirea în carieră, alimentându-le dorința de a urmări aspirațiile întruchipate în visul american.

Scopul #2: Libertate

Cercetările subliniază că indivizii se angajează în călătoria de a începe sau de a cumpăra mici afaceri, în primul rând conduși de căutarea autonomiei și realizarea libertății personale.

Interesant este că aspirația de a acumula o bogăție substanțială se situează mai jos printre motivațiile care propulsează acești indivizi spre proprietatea unei afaceri. În timp ce înlocuirea veniturilor rămâne obiectivul principal al achiziționării unei afaceri, semnificația primordială acordată autonomiei și puterii de a-și modela destinul depășește constant urmărirea acumulării de avere.

Considerentul #1: Risc

Pentru acești cumpărători, procesul de achiziție a unei afaceri poate evoca o serie de emoții. Acest lucru se datorează faptului că investiția într-o afacere implică riscuri inerente și adesea implică angajarea unei părți semnificative din averea lor acumulată. Pentru unii, aceasta marchează aventura lor inaugurală în proprietatea unei afaceri, amplificând complexitatea procesului de luare a deciziilor.

În consecință, există tendința lor de a gravita către investiții care implică grade mai mici de risc. Preferința lor este adesea îndreptată către afaceri care se laudă cu o istorie stabilită de succes. Frecvent, ei aderă la sectoare cu care au familiaritate; cu toate acestea, anumiți cumpărători ar putea avea perspectiva de a pătrunde într-o industrie necunoscută, cu condiția ca afacerea să fie înțeleasă rapid sau vânzătorul este deschis unei perioade de tranziție .

Un subset de persoane ar putea include foști de afaceri mici . În astfel de cazuri, acești cumpărători sunt mai dispuși să ia măsuri decisive în comparație cu omologii fără experiență anterioară de proprietar de afaceri. Dorința lor de a se angaja provine dintr-o cunoaștere intimă a riscurilor inerente, mai ales dacă proprietatea lor anterioară se referea la aceeași industrie.

Considerentul #2: Finanțare

Cumpărătorii individuali orchestrează achiziția de afaceri în primul rând combinând un amestec de fonduri personale, finanțare vânzătorului , împrumuturi bancare, sprijin SBA sau valorificând rezervele lor de pensii. Majoritatea acestor cumpărători vizează afaceri cu evaluări sub pragul de 10 milioane USD.

Strategii de implicare cu indivizii

Când interacționați cu cumpărători individuali, luați în considerare aceste abordări adecvate:

• Reduceți orice risc perceptibil legat de afacerea dvs. Pentru acești cumpărători, percepția riscului exercită mai multă influență asupra tranzacțiilor decât simplele oportunități. Atragerea unei terțe părți imparțiale pentru a vă analiza meticulos afacerea poate identifica căi pentru a-și spori atractivitatea pentru această categorie de cumpărători. Serviciul nostru de evaluare reflectă perspectiva unui investitor, culminând cu un raport cuprinzător. Acest dosar cuprinde o evaluare a pe piață a afacerii , o analiză cuprinzătoare a riscului-oportunitate, potențiali factori de întrerupere a tranzacțiilor, strategii de diminuare a riscurilor și o listă acționabilă pentru diminuarea riscului și maximizarea valorii afacerii dvs.
• Circumspecția cu diseminarea informațiilor este cheia. Saltul în proprietatea unei afaceri poate genera trepidare în rândul multor persoane. Bombardarea acestora cu informații excesive sau orchestrarea unui număr excesiv de întâlniri poate copleși persoanele nepregătite. O strategie prudentă presupune facilitarea unui mediu în care majoritatea cumpărătorilor serioși sunt pregătiți să extindă o ofertă după a doua sau a treia implicare. Dacă acest lucru nu se materializează, un curs pragmatic de acțiune este să vă redirecționați concentrarea.

Cumpărători financiari

Private equity întruchipează esența „echității în intimitate”, distinctă de acțiunile deținute la bursă sau tranzacționate. Pe tărâmul întreprinderilor mijlocii, grupurile de private equity ocupă primul loc ca cumpărători predominanți și expansivi.

Cumpărătorii financiari se manifestă în mod predominant ca grupuri de capital privat (PEG) , care își bazează evaluarea unei afaceri exclusiv pe parametri cuantificabili, fără a lua în considerare influența potențialelor sinergii.

În Statele Unite, operează o gamă impresionantă de 2.000 până la 3.000 de firme de capital privat. Acest peisaj cuprinde în continuare birouri de investiții de familie și tipuri similare de investitori care funcționează cu o abordare paralelă a firmelor de capital privat.

Grupurile de capital privat mobilizează resurse de la investitorii instituționali , canalizând aceste fonduri către companii private în numele acestor investitori. Cuprinzând de obicei o durată de un deceniu, fondul servește drept scop temporal pentru acest demers. În același timp, PEG menține o perioadă de deținere care se întinde pe trei până la șapte ani pentru fiecare afacere investită . PEG-ul obține randamente fie prin distribuții finanțate din câștigurile companiei, fie prin vânzarea companiei la o evaluare crescută în comparație cu costul său de achiziție.

Scopul #1: rentabilitatea investiției

Cumpărătorii financiari apar ca forța predominantă în de companii , concentrându-se laserul asupra rentabilității investiției (cunoscută oficial ca rata internă de rentabilitate sau IRR), mai degrabă decât asupra avantajelor strategice legate de achiziție.

Grupurile de capital privat (PEG) dețin măiestrie în propulsarea companiilor către expansiune , valorificând afilieri , cultivând echipe de management solide și construind cadre de vânzări și marketing simplificate. Cu PEG-urile la cârmă, un vânzător câștigă potențialul de a accelera creșterea , alimentat de îndrumarea strategică și sprijinul acestor jucători experimentați. Adesea, obiectivul final pentru PEG constă în tranziția către o achiziție de către un cumpărător strategic.

Modul de operare al PEG-urilor implică achiziția de sine stătătoare a unei companii , cu eforturi post-închidere orientate spre creșterea evaluării companiei. Inițiativele de transformare sunt adaptate meticulos pentru a crește profitabilitatea și a spori atractivitatea companiei pentru viitorii investitori.

Drept urmare, cumpărătorii financiari analizează de numerar printr-o lentilă de sine stătătoare , excluzând avantajele de integrare, deoarece se concentrează pe capacitatea de a spori câștigurile și de a crește valoarea investițiilor în următorii trei până la șapte ani.

Alocarea prețurilor are o importanță primordială pentru acești cumpărători, având în vedere că operațiunile post-închidere mențin de obicei afacerea achiziționată ca entitate independentă, cu excepția cazurilor în care aceasta se aliniază cu o companie existentă în portofoliu.

Spre deosebire de cumpărătorii strategici, PEG-urile renunță, în general, la integrarea post-închidere a unei entități nou achiziționate cu participațiile lor existente . Această abordare operațională distinctă impune limitări asupra multiplilor PEG pe care sunt dispuși să plătească, făcând acești parametri de evaluare previzibili în mod rezonabil. Excepțiile se materializează atunci când portofoliul unui PEG cuprinde o companie care ar putea aduce avantaje sinergice cu entitatea nou achiziționată.

Scopul #2: Integrare

O excepție demnă de remarcat apare atunci când un cumpărător financiar deține în portofoliu o companie care concurează direct cu viitoarea companie țintă. În aceste scenarii, identitatea cumpărătorului se schimbă de la un cumpărător financiar la un cumpărător din industrie.

Pentru cei care își propun să vândă unui grup de capital privat (PEG), elaborarea unei strategii de ieșire bine definită este imperativă. În absența unui plan clar de ieșire , probabilitatea de a atrage interes de la un PEG scade. O condiție esențială pentru implicarea PEG este potențialul de creștere substanțială a valorii în afacerea luată în considerare.

O pondere semnificativă a PEG-urilor își propune să obțină o rată internă de rentabilitate (IRR) cuprinsă între 20% și 30% anual. Acest obiectiv IRR se traduce printr-o rentabilitate necesară a capitalului investit variind de la două până la patru ori, în cazul în care aceștia optează să părăsească investiția (adică să-ți revinde afacerea) într-un interval de trei până la cinci ani.

Considerentul # 1: ROI

Grupurile de capital privat (PEG) folosesc în mod strategic un efect de pârghie substanțial în timpul achizițiilor, o mișcare care le amplifica rata internă de rentabilitate (IRR) .

În special, IRR este împletit în mod complex cu perioada de deținere a investiției - intervalul în care investiția este păstrată. Această dinamică este forța motrice din spatele unei perioade de deținere comparabil mai scurte a unui PEG în comparație cu alte categorii de cumpărători. În cazurile în care efectul de pârghie, adesea sub formă de datorie , este valorificat pentru a vă asigura afacerea, afacerea dvs. trebuie să genereze un flux de numerar robust, capabil să depășească obligațiile datoriei. În consecință, evaluarea unui PEG pentru afacerea dvs. este constrânsă de dictatele pragmatice ale cifrelor financiare.

Considerentul #2: Menținerea echipei de management

Menținerea actualei echipe de management și a proprietarului reprezintă o înclinație predominantă pentru firmele de capital privat. Această predilecție se bazează pe realitatea pragmatică conform căreia entitățile de capital privat au adesea lipsă de expertiză în industrie, ceea ce necesită o mână competentă pentru a conduce nava după încheierea tranzacției. În scenariile în care proprietarul în exercițiu și echipa de management renunță la continuarea activității, sarcina revine firmei de capital privat de a forma o nouă echipă operațională.

Ar trebui să vinzi unui cumpărător financiar?

Optarea de a vinde către un PEG oferă proprietarilor oportunitatea de a cesiona o parte din compania lor în prezent, o mișcare strategică care nu numai că împrăștie riscul, dar poate și deschide calea pentru o ieșire ulterioară, mai substanțială, într-un interval de trei până la șapte ani, când PEG orchestrează revânzarea afacerii. Această configurație este structurată pentru a motiva implicarea continuă a proprietarului, realizată prin păstrarea capitalului propriu. De obicei, PEG pledează pentru ca proprietarul să dețină un pachet din acțiuni.

De exemplu, luați în considerare un scenariu în care proprietarul vinde 80% din acțiunile sale, o proporție adesea suficientă pentru a asigura o pensie confortabilă. Acest aranjament le permite să păstreze o cotă de 20% după închidere. Interesant este că aceste 20% din capitalul propriu ar putea genera o ieșire mai semnificativă pentru antreprenor decât vânzarea inițială de 80%.

Sfaturi pentru tratarea cu cumpărătorii financiari

Când interacționați cu cumpărători financiari, luați în considerare următoarele directive:

• Cultivați o echipă de management solidă. Cumpărătorii financiari prevăd, în general, că actuala echipă de management continuă să supravegheze operațiunile de afaceri după închidere.
• Creșteți EBITDA, principalul reper pe care se bazează cumpărătorii financiari pentru evaluarea afacerii.

Cumpărători strategici

Achizițiile strategice se desfășoară predominant în industriile emergente, în special în cele caracterizate de întreprinderi susținute de capital de risc sau dinamica sectoarelor „câștigătorul ia tot”. Astfel de sectoare cuprind tehnologice și industrii puternic dependente de cercetare și dezvoltare (R&D) pentru un succes susținut.

Giganți proeminenți ai tehnologiei precum Google , Salesforce, Microsoft, Apple și PayPal se angajează în mod constant în eforturile de achiziție. Pe măsură ce industriile în curs de dezvoltare se maturizează, companiile apelează la achiziții ca o manevră strategică pentru a elimina concurența. Exemplele notabile includ absorbția de către Facebook a Instagram și WhatsApp, integrarea de către PayPal a Braintree, achiziția de către Google a Motorola și fuziunea HP cu Compaq. În aceste tărâmuri, ritmul de expansiune este atât de frenetic încât companiile luptă cu ardoare pentru a-și asigura poziția de lider dominant al industriei în cursa pentru dominație.

Cumpărătorii strategici reprezintă vârful spectrului de cumpărători și ar putea oferi multipli de evaluare mai mari în comparație cu omologii lor, dacă întâmpină dificultăți în replicarea ofertelor companiei vânzătorului. Criteriul esențial aici este provocarea replicării rapide.

Goluri

Cumpărătorii strategici sau sinergici sunt concurenți proactivi, atât direcți, cât și indirecti, care optează pentru achiziții ca alternativă la strategiile convenționale de expansiune organică .

Acest spectru cuprinde rivali, clienți sau furnizori, fiecare condus de motivații de a accesa piețe noi, active proprietare, pricepere tehnologice sau o bază extinsă de clienți.

Distinși de mandate extinse de proprietate, acești cumpărători se abat de la strategiile axate pe ieșire ale omologilor financiari. Abordarea lor se concentrează pe asimilarea completă a companiei dumneavoastră în cadrul lor operațional, susținută de o perspectivă pe termen lung, lipsită de strategii prestabilite de ieșire. Există, totuși, cazuri în care obiectivele lor se pot concentra pe achiziționarea de active specifice, cum ar fi tehnologie, proprietate intelectuală sau clientelă, ceea ce duce la închideri operaționale după închidere și la concedieri de personal.

Intrați în domeniul „ angajării de achiziții ”, unde achiziția unui concurent este orientată în mod singular spre asigurarea forței de muncă, culminând cu întreruperea operațională la închidere. Acest scenariu este obișnuit, în special în domeniile cu talent limitat, cum ar fi sectorul tehnologiei.

În scenariile în care crearea de produse, servicii sau baze de clienți proaspete se dovedește mai puțin eficientă din punct de vedere al costurilor, cumpărătorii strategici aleg adesea să-și amplifice priceperea prin achiziții. Acest tipar găsește o rezonanță deosebită în industriile mature – exemplele abundă în cel celular (achiziția Sprint și MetroPCS de către T-Mobile), media (fuziunea AT&T cu Time Warner sau asimilarea de către Walt Disney a Twenty-First Century Fox) și produsele de consum (preluarea lui Heinz). de Kraft). Aici, unde impulsul pentru creșterea organică scade, imperativul creșterii veniturilor ia forma „ creșterii de cumpărare”.

Considerații

Achizitorii strategici își orientează atenția către alinierea durabilă cu întreprinderea lor, perspectivele de sinergie și potențialul de integrare perfectă între compania dvs. și a lor.

O trăsătură universală în rândul cumpărătorilor strategici este capacitatea lor de a reproduce valoarea pe care o oferiți, cu condiția că pot face acest lucru la un cost mai mic în comparație cu achiziționarea directă a afacerii dvs. În plus, aceste întreprinderi evaluează meticulos investiția de timp necesară pentru reconstruirea propunerii dvs. de valoare. În cazul în care urgența ar fi un factor, opțiunea de a achiziționa afacerea dvs. câștigă tracțiune, având în vedere costul de oportunitate suportat de neatingerea imediată a unui punct de sprijin prin achiziție.

Sfaturi pentru tratarea cu cumpărătorii strategici

În domeniul implicării strategice a cumpărătorilor, câteva recomandări strategice stau drept pietre de temelie:

• Cultivați o afacere cu o propunere de valoare unică care sfidează replicarea ușoară . Interesul unui cumpărător înclinat spre strategic se dezvoltă pe atributele distinctive care vă deosebesc compania; ei caută ceea ce este excepțional.
• Exercitați pragmatismul în a evalua compatibilitatea afacerii dvs. cu cumpărătorii strategici. Angajați expertiza unui consilier de fuziuni și achiziții de pe piața medie, cum ar fi al nostru, pentru o evaluare imparțială. Acest proces dezvăluie potențiala aliniere cu un cumpărător sinergic. Evaluarea noastră indică faptul că o simplă fracțiune – mai puțin de 5% – din entitățile de pe piața mijlocie se aliniază cu criteriile unui cumpărător strategic.
• Folosiți serviciile unui intermediar de fuziuni și achiziții pentru a orchestra o licitație discretă. Dinamica competitivă a unei licitații private ridică mizele, constrângând cumpărătorii strategici să recunoască și să concureze pentru valoarea strategică pe care o vor câștiga. Cunoștințele ofertanților rivali încurajează dorința de a investi în valoare strategică - un element adesea lăsat neabordat fără presiuni competitive.

Cumpărători din industrie (concurenți direcți)

În cazul în care afacerea dvs. prezintă o natură intensivă în active, însoțită de marje mai puțin decât optime, calea de vânzare către un cumpărător din industrie ar putea apărea ca soluție definitivă. În anumite sectoare, căile convenționale de angajare cu cumpărători financiari sau strategici s-ar putea să nu se aplice. Alternativ, dacă afacerea dvs. se mândrește cu un grad excepțional de specializare, achizitorul logic ar putea fi într-adevăr un concurent direct.

Goluri

În domeniul achizițiilor, cumpărătorii din industrie ocupă frecvent rolul de alegere finală , deși asociat cu o tendință de a oferi prețuri relativ mai mici. Cunoașteți profund dinamica industriei, acești cumpărători manifestă o abordare măsurată și adesea se abțin de la a atribui valoare activelor necorporale precum fondul comercial . Cheia evaluării companiei tale constă în atributele distinctive care sfidează replicarea ușoară de către cumpărător.

În mod ilustrativ, luați în considerare un scenariu în care căutați o evaluare de 10 milioane USD pentru întreprinderea dvs. Dacă cumpărătorul poate obține venituri echivalente prin canalizarea a 3 milioane USD în eforturile de marketing, decizia sa de a achiziționa depinde dacă costul total depășește acest prag de 3 milioane USD. Informat de astfel de calcule strategice, peisajul angajamentelor cumpărătorilor din industrie este navigat cu asigurare și claritate.

Riscuri în vânzarea către un cumpărător strategic

Vânzarea către cumpărători din industrie introduce o dimensiune suplimentară a riscului : potențialul de încălcare a confidențialității. Navigarea în relațiile cu concurenții direcți implică un risc inerent și este prudent să anticipați un anumit nivel de diseminare a informațiilor. În fața acestei realități, concurenții ar putea exploata situația în avantajul lor încercând să-ți atragă clienții sau personalul. Vigilența este esențială , deoarece astfel de evoluții pot afecta evaluarea companiei dvs. și chiar pot pune în pericol negocierile în curs.

Sfaturi pentru a trata cu cumpărătorii din industrie

În contextul interacțiunii cu cumpărătorii din industrie, luați în considerare următorii pași pragmatici:

• Angajați un profesionist calificat pentru a gestiona negocierile în numele dvs. Acești cumpărători încep adesea cu oferte conservatoare, ajustându-le doar dacă concurența pare iminentă.
• Promovați valoarea intrinsecă în cadrul întreprinderii dvs., care eluda o replicare ușoară de către concurenți. Factori precum proprietatea intelectuală (brevete, mărci comerciale, secrete comerciale) și contractele durabile cu clienții vă întăresc caracterul distinctiv.
• Monitorizați cu rigurozitate confidențialitatea materialelor sensibile. Serializarea documentelor confidențiale, inclusiv Memorandumul de informații confidențiale (CIM), permite o urmărire sistematică în cazul încălcării confidențialității.
• Păstrați o atitudine neclintită de calm. Demonstrarea hotărârii este esențială, împiedicând orice semn de disperare să devină monede de negociere mânuite împotriva ta pe parcursul negocierilor.

rezumat

În procesul de vânzare a afacerii dvs. , luați în considerare profilul potențialului cumpărător. Evaluați dacă cumpărătorii individuali, strategici, financiari sau din industrie sunt mai probabili, aliniindu-vă eforturile și strategiile de marketing în consecință, în funcție de dimensiunea afacerii dvs. și de punctele forte distincte.

Această înțelegere pune bazele pentru formularea acțiunilor pregătitoare, adaptarea tacticilor de marketing și modelarea unei strategii cuprinzătoare de vânzări . Scopul final este de a optimiza valoarea companiei dvs. printr-o abordare pragmatică și direcționată.