Ghid M&A | Vând afacerea dvs. către angajați

Ieri, un membru al echipei noastre și-a exprimat interesul pentru achiziționarea afacerii noastre. El a menționat că și frații săi sunt dornici să i se alăture în această afacere. Cu toate acestea, a apărut o provocare: a întrebat despre disponibilitatea noastră de a vinde și prețul cerut. Când i-am pus aceeași întrebare – cât ar fi dispus să plătească – răspunsul lui a fost simplu: „Ei bine, cât cauți?”

Este demn de remarcat faptul că nu este conștient de eforturile noastre continue de a vinde afacerea. Am ales să păstrăm confidențialitatea pentru a evita orice conștientizare prematură în rândul angajaților și clienților noștri. Deși am o asociere de lungă durată cu el, există incertitudini cu privire la capacitatea lui financiară.

În lumina acestui fapt, iată două cursuri viabile de acțiune:

1. Tratează-l ca pe orice alt potențial cumpărător. Recunoașteți că afacerea este într-adevăr pe piață. Solicitați ca acesta să semneze un acord de confidențialitate și să completeze documentația necesară.
2. Păstrați discreția cu privire la vânzarea afacerii. Prioritizează confirmarea eligibilității cumpărătorului înainte de a intra în orice discuții privind vânzarea.

Având în vedere circumstanțele, recomandăm cu tărie opțiunea #2, pe care o detaliem în următorul articol. Cu toate acestea, haideți să explorăm pe scurt opțiunea #1, în cazul în care o găsiți mai aliniată cu situația dvs. specifică.

Vând afacerea dvs. către angajați

# 1 Tratează-l ca pe orice alt cumpărător

Deși sunteți deja familiarizat cu acest potențial cumpărător, este esențial să susțineți un tratament uniform, așa cum ați face cu orice alt potențial cumpărător. Cu toate acestea, este prudent să recunoașteți că această abordare ar putea semnala din neatenție angajaților dvs. că afacerea este pe piață.

Să schițăm procedura:

1. Solicitați cumpărătorului să aprobe în mod oficial un acord de nedivulgare .
2. Solicitați completarea unei situații financiare personale de la cumpărător, delimitând capitalul lichid disponibil pentru investiții și o privire de ansamblu asupra averii lor nete. Notă: Dacă cumpărătorul afirmă implicarea unui investitor, asigurați-vă că investitorul furnizează și aceste documente.
3. În cazul în care cumpărătorul nu îndeplinește calificările, angajați-vă într-o conversație sinceră despre inadecvare. Explicați că partajarea informațiilor sensibile depinde de verificarea eligibilității acestora.
4. Dacă cumpărătorul se dovedește eligibil, furnizați-i un memorandum de informații confidențiale (CIM), salvându-i confidențialitatea pe tot parcursul procesului.

Este important de subliniat că protocolul de gestionare a acestui cumpărător îl reflectă pe cel pentru orice alt cumpărător. Tratamentul echitabil este primordial; tratamentul personalizat care decurge din relația dvs. cu aceștia ar putea fi contraproductiv. Angajarea unei terțe părți, cum ar fi un broker de afaceri sau un consilier de fuziuni și achiziții, ar putea fi prudentă pentru orchestrarea acestui proces.

Utilizarea expertizei unui consilier sau a unui broker pentru a valida calificările cumpărătorului ar putea fi avantajoasă. Mai mult decât atât, având în vedere rolul cumpărătorului ca angajat, ar putea găsi mai confortabil să discute despre finanțele personale cu altcineva decât tine.

# 2 Nu dezvăluiți că afacerea dvs. este de vânzare

Prioritizează calificarea cumpărătorului înainte de a te angaja în discuții despre vânzare.

Aveți prerogativa deplină de a evalua eligibilitatea cumpărătorului înainte de a dezvălui vânzarea afacerii.

În acest caz, păstrarea confidențialității vânzării afacerii dvs. necesită o manipulare personală. Trimiterea cumpărătorului către broker ar putea semnala din neatenție statutul de piață al afacerii dvs.

Alternativ, puteți însărcina un consilier profesionist de încredere – cum ar fi contabilul sau avocatul – să verifice calificarea cumpărătorului. Acești experți respectă standarde stricte, ceea ce l-ar putea relaxa pe cumpărător atunci când le dezvăluie detalii financiare.

Navigarea în acest proces necesită tact pentru a califica cumpărătorul fără a provoca nicio ofensă neintenționată, o situație care ar putea avea un impact negativ asupra afacerii dvs.

Aspectul esențial este o abordare diplomatică. Transmiteți cumpărătorului că sunteți deschis la ideea de a vinde, dar cu un avans semnificativ. Ai putea exprima:

„Lasă-mă să discut asta cu soțul meu.”

După câteva zile, reveniți cu:

„Eu și soțul meu am deliberat și am ajuns la concluzia că este necesară un avans minim în numerar de xxx,xxx dolari înainte de a discuta în continuare vânzarea. Dacă puteți demonstra disponibilitatea xxx,xxx USD în numerar, suntem mai mult decât dispuși să explorăm vânzarea.”

Această strategie vă permite să evaluați situația financiară a cumpărătorului fără a vă dezvălui prețul cerut sau a vă angaja la o anumită evaluare a afacerii.

Este de remarcat faptul că, în multe cazuri, angajații care doresc să achiziționeze afacerea ar putea să nu îndeplinească criteriile financiare necesare. Prin urmare, distracția pe această cale este recomandabilă numai atunci când toate celelalte alternative sunt epuizate.

Concluzie

Navigarea discuțiilor despre vânzare cu angajații tăi se poate dovedi a fi una dintre cele mai complicate și sensibile provocări pe care le întâlnești pe parcursul acestui proces. Adesea, angajaților le lipsește capacitatea financiară de a urmări achiziția de afaceri, ceea ce face recomandabil să abordeze aceste conversații cu atenție.

În cazul în care apar întrebări, este prudent să aveți un răspuns pre-aranjat, compus la întrebarea comună, „ Este afacerea dvs. de vânzare? ”

Mulți angajați adăpostesc aspirații de a deține o afacere și ar putea întinde adevărul despre capacitățile lor financiare în nerăbdarea lor de a ajunge la o înțelegere. O convingere frecventă este că pot asigura un investitor să furnizeze fondurile necesare. Cu toate acestea, astfel de scenarii rareori se concretizează.

Anumite situații pot apărea în care angajații se simt limitați în alternativele lor de a se aventura în antreprenoriat, determinându-i să adopte poziții asertive. Dacă acest lucru se întâmplă, este esențial să nu cedeți presiunii nejustificate. Afacerea dvs. a fost cultivată de-a lungul anilor, posibil chiar decenii, iar protejarea acelei investiții este prerogativa dvs. de drept.