Ghid M&A | Vând afacerea dvs. către angajați

Ieri, un membru al echipei noastre și-a exprimat interesul de a cumpăra afacerea noastră. A menționat că și frații săi sunt dornici să i se alăture în această afacere. Cu toate acestea, a apărut o provocare: m-a întrebat despre disponibilitatea noastră de a vinde și despre prețul cerut. Când i-am pus aceeași întrebare - cât ar fi dispus să plătească - răspunsul său a fost simplu: „Ei bine, cât căutați?”

Este demn de menționat că nu este la curent cu eforturile noastre continue de a vinde afacerea . Am ales să păstrăm confidențialitatea pentru a evita orice conștientizare prematură în rândul angajaților și clienților noștri. Deși am o legătură de lungă durată cu el, există incertitudini cu privire la capacitatea sa financiară.

Având în vedere acest lucru, iată două căi de acțiune viabile:

1. Tratați-l ca pe orice alt potențial cumpărător . Recunoașteți că afacerea este într-adevăr pe piață . Solicitați-i să semneze un acord de confidențialitate și să completeze documentația necesară pentru a se califica.
2. Păstrați discernământul în ceea ce afacerea scoasă la vânzare. Prioritarizați confirmarea eligibilității cumpărătorului înainte de a intra în discuții privind vânzarea.

Având în vedere circumstanțele, vă recomandăm cu tărie opțiunea nr. 2, pe care o vom detalia în articolul următor. Totuși, haideți să explorăm pe scurt opțiunea nr. 1, în cazul în care o considerați mai potrivită situației dumneavoastră specifice.

Vânzarea afacerii tale către angajați

#1 Tratează-l ca pe orice alt cumpărător

Deși sunteți deja familiarizat cu acest potențial cumpărător, este esențial să mențineți un tratament uniform, așa cum ați proceda cu orice alt potențial cumpărător. Cu toate acestea, este prudent să recunoașteți că această abordare ar putea semnala în mod accidental angajaților dvs. că afacerea este pe piață .

Să schițăm procedura:

1. Solicitați cumpărătorului să aprobe oficial un acord de confidențialitate .
2. Solicitați cumpărătorului să completeze o declarație financiară personală, care să prezinte capitalul lichid disponibil pentru investiții și o prezentare generală a averii sale nete. Notă: Dacă cumpărătorul susține implicarea unui investitor, asigurați-vă că investitorul furnizează și aceste documente.
3. Dacă cumpărătorul nu îndeplinește calificările, inițiați o conversație sinceră despre această inadecvare. Explicați-i că partajarea informațiilor sensibile depinde de verificarea eligibilității sale.
4. Dacă cumpărătorul se dovedește eligibil, furnizați-i un memorandum cu informații confidențiale (CIM), protejându-i confidențialitatea pe tot parcursul procesului.

Este important de subliniat faptul că protocolul pentru gestionarea acestui cumpărător reflectă cel pentru orice alt cumpărător. Tratamentul echitabil este primordial; tratamentul personalizat care decurge din relația dumneavoastră cu aceștia ar putea fi contraproductiv. Implicarea unei terțe părți, cum ar fi un broker de afaceri sau un consultant în fuziuni și achiziții , ar putea fi prudentă pentru orchestrarea acestui proces.

Valorificarea expertizei unui consultant sau broker pentru a valida calificările cumpărătorului ar putea fi avantajoasă. Mai mult, având în vedere rolul cumpărătorului ca angajat, acesta ar putea considera că discuțiile despre finanțe sunt mai confortabile cu altcineva decât dumneavoastră.

#2 Nu dezvălui că afacerea ta este de vânzare

Prioritizează calificarea cumpărătorului înainte de a te angaja în discuții despre vânzare.

Aveți prerogativa deplină de a evalua eligibilitatea cumpărătorului înainte de a anunța vânzarea afacerii .

În acest caz, păstrarea confidențialității afacerii necesită o gestionare personală. Trimiterea cumpărătorului către brokerul dvs. ar putea semnala în mod accidental statutul afacerii dvs. pe piață .

Alternativ, puteți angaja un consultant profesionist de încredere – cum ar fi contabilul sau avocatul – pentru a verifica calificarea cumpărătorului. Acești experți respectă standarde stricte, ceea ce l-ar putea liniști pe cumpărător atunci când le dezvăluie detalii financiare.

Navigarea prin acest proces necesită tact pentru a califica cumpărătorul fără a cauza nicio ofensă neintenționată, o situație care ar putea avea un impact negativ asupra afacerii dumneavoastră.

Aspectul esențial este abordarea diplomatică. Transmiteți cumpărătorului că sunteți deschis la ideea de a vinde , dar cu un avans semnificativ. Ați putea exprima:

„Lasă-mă să discut asta cu soțul/soția mea.”

După câteva zile, întoarce-te cu:

„Eu și soțul/soția mea am deliberat și am ajuns la concluzia că este necesar un avans minim în numerar de xxx.xxx USD înainte de a discuta mai departe vânzarea. Dacă puteți demonstra disponibilitatea sumei de xxx.xxx USD în numerar, suntem mai mult decât dispuși să analizăm vânzarea.”

Această strategie vă permite să evaluați situația financiară a cumpărătorului fără a dezvălui prețul cerut sau a vă angaja la o evaluare specifică a afacerii .

Este demn de remarcat faptul că, în multe cazuri, angajații care doresc să achiziționeze afacerea ar putea să nu îndeplinească criteriile financiare necesare . Prin urmare, luarea în considerare a acestei căi este recomandabilă doar atunci când toate celelalte alternative sunt epuizate.

Concluzie

Navigarea în discuțiile despre vânzare cu angajații tăi se poate dovedi a fi una dintre cele mai complicate și sensibile provocări pe care le întâmpini pe parcursul acestui proces. Adesea, angajații nu au capacitatea financiară de a urmări achiziția afacerii, ceea ce face recomandabil să abordezi aceste conversații cu atenție.

În cazul în care apar întrebări, este prudent să aveți un răspuns predefinit și scris la întrebarea comună: „ Este afacerea dumneavoastră de vânzare ? ”

Mulți angajați nutresc aspirații de a deține o afacere și ar putea exagera adevărul despre capacitățile lor financiare în dorința lor de a încheia o tranzacție. O convingere frecventă este că pot asigura un investitor care să le ofere fondurile necesare. Cu toate acestea, astfel de scenarii rareori se concretizează.

Pot apărea anumite situații în care angajații simt că au opțiuni limitate pentru a se aventura în antreprenoriat, ceea ce îi face să adopte poziții asertive. Dacă se întâmplă acest lucru, este esențial să nu cedați presiunilor excesive. Afacerea dumneavoastră a fost cultivată de-a lungul anilor, poate chiar al deceniilor, iar protejarea acestei investiții este prerogativa dumneavoastră legitimă.