Процес на сливания и придобивания | Използване на насочени кампании за продажба на вашия бизнес

Насочената кампания правилният избор ли е за вас и вашия бизнес?

Когато става въпрос за разработване на маркетингова кампания, един решаващ фактор, който трябва да имате предвид, е размерът на вашия бизнес .

• За малкия бизнес дискретното маркетингово представяне на вашата компания на специализирани портали се очертава като най-мощната стратегия.
• В случай на средни предприятия, ние силно се застъпваме за разширяване на обхвата ви, за да включите потенциални купувачи извън непосредствения ви кръг, като конкуренти и други компании, чрез прецизно съобразени кампании.

Целенасочената кампания включва директен достъп до потенциални корпоративни купувачи, често наричана от много съветници по сливания и придобивания „частен търг“. Това включва щателно съставяне на списък с потенциални корпоративни купувачи, последвано от директна комуникация чрез имейли, писма и телефонни обаждания. Друг начин за насочване към корпоративни купувачи се намира в избрани търговски публикации.

Наложително е да признаете, че продажбата на вашата компания на корпоративен купувач или конкурент носи както предимства, така и недостатъци, което налага внимателно обмисляне. Важно е да се признае, че целевите кампании не са универсално решение.

В тази статия се задълбочаваме в механиката на целевите маркетингови кампании, като хвърляме светлина върху присъщите им силни и слаби страни. Ние също така проучваме различните категории корпоративни купувачи и идентифицираме тези, които е най-вероятно да проявят интерес към вашия бизнес. И накрая, ние предоставяме преглед на оптималния подход за достигане до тези потенциални купувачи и очертаваме свързаните такси.

Ако не сте сигурни дали една насочена кампания е подходяща за вашата ситуация, бъдете сигурни, че сте само на 15 минути от придобиването на ценна информация, за да вземете информирано решение.

Предимства и недостатъци на целевите кампании

Предимства на целевите кампании:

• Експертиза в индустрията: Конкурентите вече са добре запознати с вашата индустрия и пазар, което ги прави мотивирани купувачи, които искат да разширят своя пазарен дял.
• Познаване на транзакциите: Конкурентите често разбират тънкостите на бизнес покупките, което води до по-гладки транзакции в сравнение с индивидуалните купувачи за първи път.
• Потенциално по-висока продажна цена: В определени индустрии конкурентите или корпоративните купувачи могат да предложат значително повече за вашия бизнес, отколкото индивидуалните купувачи.

Недостатъци на целевите кампании:

• Рискове, свързани с поверителността: Разкриването на вашето намерение да продадете бизнеса си на конкуренти може да бъде рисковано от гледна точка на поверителността.
• По-ниска вероятност: В определени отрасли шансовете за продажба на конкурент или корпоративен купувач може да са минимални.
• Потенциална по-ниска продажна цена: В определени индустрии конкурентите или корпоративните купувачи може да предложат по-малко за вашия бизнес, особено ако могат лесно да го копират на по-ниска цена от вашата искана цена.

Определяне дали насочената кампания е подходяща за вашата компания

Размер на бизнеса: Продажба на малки срещу средни предприятия

• Продажба на малък бизнес: Малките предприятия, обикновено тези с годишни приходи под $5 милиона до $10 милиона или EBITDA под $1 милион, се придобиват предимно от индивидуални купувачи, което представлява 95% до 99% от подобни транзакции. Въпреки това, целевите кампании могат да бъдат ценна стратегия за конкретна подгрупа от по-малки фирми.
• Продажба на среден бизнес: Насочените кампании са почти универсално ефективни за средни бизнеси с EBITDA, вариращи от $1 милион до $5 милиона годишно.

Купувачи: Физически лица срещу корпоративни купувачи

• Физически лица: Продажбите на малък бизнес обикновено привличат индивидуални купувачи. Най-рационализираният и рентабилен начин за достигане до тези потенциални купувачи е чрез целеви медийни канали като уеб портали и индустриални списания, където хората вече са изразили своя интерес като потенциални купувачи. По същество тази група е предварително квалифицирана, което повишава ефективността и рентабилността на процеса.
• Корпоративни купувачи: По-вероятно е средните предприятия да бъдат закупени от корпорации. Повечето корпоративни купувачи търсят бизнеси, генериращи най-малко 10 милиона долара годишен приход, с изключения в определени индустрии, като озеленяване, където конкурентите редовно придобиват по-малки предприятия.

Видове корпоративни купувачи

Нека проучим различните видове корпоративни купувачи:

• Директен конкурент, различна география: Тези фирми работят в една и съща индустрия, но може да се стремят да се разширят във вашия регион. За повече информация можете да слушате моя подкаст, включващ ръководителя на отдела за сливания и придобивания за компания на стойност 18 милиарда долара, обсъждайки редовните им придобивания на преки конкуренти на различни места.
• Директен конкурент, същата география: Тези фирми споделят вашата индустрия и географска област. Това е често срещано в индустрии, където растежът на пазара е в застой и конкурентите яростно се борят за пазарен дял, като почистване на търговски обекти или грижа за тревни площи. Придобиването на конкурент често се оказва по-рентабилно от опитите за разширяване чрез реклама.
• Непряк конкурент: В този сценарий купувачът има за цел да навлезе на нов пазар или да предложи своите продукти или услуги на вашата съществуваща клиентска база. Например дистрибуторът на храни може да обмисли придобиването на производител на храни, вместо да започне от нулата. Ако се обърнете към компания с тази потенциална синергия, бъдете готови да демонстрирате предимствата и потенциала ясно и кратко.
• Клиенти: Вашите най-лоялни клиенти също могат да бъдат потенциални купувачи. Те се застъпват за вашия бизнес в своите мрежи, защото оценяват това, което предоставяте. Те може да правят значителни и чести покупки или да са проявили интерес към бизнес сделки, оферти или възможности в миналото. Не подценявайте значението на тази група като потенциални купувачи.
• Доставчици: Бизнесът често придобива други компании, с които има съществуващи връзки. Вместо да аутсорсват вашата компания, за тях може да бъде по-изгодно да интегрират вашите услуги в тяхната корпоративна структура. Такива придобивания могат да подобрят веригата на стойността, особено за компании, разширяващи се в нови отрасли или области.

Малките компании купуват ли бизнес?

По-малките компании обикновено изпитват органичен растеж чрез постепенно увеличаване на своите маркетингови и рекламни бюджети. Много от тях работят в състояние на неорганизиран хаос, често фокусирани върху преследването на следващата голяма сделка или клиент. Следователно им липсва време и финансови ресурси, необходими за преследване на придобивания като жизнеспособна стратегия за растеж .

Опитът да продадете бизнеса си на по-малка компания често се оказва неефективен подход, който може да отнеме значително време.

EBITDA , EBITDA, EBITDA: Още веднъж, основният критерий, който по-големите компании използват, за да оценят жизнеспособността на едно придобиване, е EBITDA. Тези компании обикновено търсят минимална годишна EBITDA, варираща от $1 милион до $10 милиона или повече.

Защо? Обосновката е ясна – усилието, необходимо за завършване на сделка от 1 милион долара, е почти идентично с това на транзакция от 25 милиона долара. Освен това професионалните такси, свързани с тези придобивания, са относително постоянни, независимо от размера на сделката, въпреки че може да са малко по-високи за по-големи транзакции.

Например, сделка от $1 милион може да доведе до такси и разходи от $50 000 или повече (еквивалентни на 5% от размера на сделката), докато транзакция от $25 милиона може да доведе до такси, вариращи от $150 000 до $300 000 (еквивалентни на 0,6% до 1,2%) . Това означава, че процентът на таксите и разходите намалява с увеличаване на размера на сделката. Следователно извършването на по-големи сделки е по-изгодно за купувача.

За да постигне същото въздействие като придобиването на една компания с годишен паричен поток от $25 милиона , една компания ще трябва да инвестира в 25 бизнеса, всеки от които генерира поне $1 милион годишен паричен поток. Следователно преследването на по-големи придобивания е по-ефективно, както по отношение на разходите, така и на времето.

Идеалният корпоративен купувач

Нека посочим ключовите черти на перфектния корпоративен купувач:

• Доказана история на придобиване: Идеалният корпоративен купувач има история на предишни придобивания. Съсредоточете усилията си върху цели, които демонстрират готовност, желание и капацитет за предприемане на действия. Можете да прецените това, като проучите историята на придобиванията на компанията през последните една до пет години. Колкото повече придобивания или компании корпоративният купувач наскоро е взел под крилото си, толкова по-вероятно е да обмисли друго придобиване.
• Стабилно финансово състояние: Търсете корпоративни купувачи, които могат да се похвалят с минимум $10 милиона годишен приход и са поне три пъти по-големи от вашата компания. Повечето по-малки компании нямат финансов мускул и желание да инвестират милиони в придобиването на конкурент. Въпреки че съществуват изключения, средните и по-големите компании обикновено са тези, които активно се развиват чрез придобивания. Бъдете внимателни, когато по-малки компании с годишни приходи под 10 милиона долара се обръщат към вас. Защо? По-малките компании често се оказват погълнати от гасене на пожари и преследване на непосредствени клиенти, вместо да формират специален екип, който да изготвя стратегия и да извършва придобивания. Въпреки че понякога се случват изключения, идеалният корпоративен купувач трябва да генерира най-малко $10 милиона годишни приходи и да е поне три пъти по-голям от вашата компания. Например, ако вашата компания генерира 5 милиона долара годишно, идеалният купувач трябва да има поне 15 милиона долара годишен приход.

Процес за насочени кампании

Когато провеждаме целенасочена кампания, нашият процес е щателно проектиран да си сътрудничи тясно с продавача, за да изготви изчерпателен списък от потенциални купувачи, включващ както корпорации, така и конкуренти. Впоследствие ние инициираме контакт с тези бъдещи купувачи, като ги запознаваме с вашия Тийзър профил, документ, стратегически изработен, за да предизвика техния интерес. Нашите последващи усилия са посветени на оценката на жизнеспособността на тези перспективи. Бъдете сигурни, че по време на целия този процес се поддържа максимална поверителност на вашия бизнес, тъй като Тийзър профилът умишлено се въздържа от разкриване на самоличността на вашата компания.

Ето преглед на методичните стъпки, които следваме:

Проучване и съставяне на списъка:

• Продавачът предоставя на CasinosBroker първоначален списък с потенциални купувачи.
• Нашият екип в CasinosBroker провежда изчерпателно проучване, за да идентифицира допълнителни потенциални купувачи, като допълнително прецизира списъка.
• Съставя се изчерпателна електронна таблица, щателно описваща информацията за контакт на тези потенциални купувачи.

Първоначален обхват и последващи действия:

• CasinosBroker инициира контакт с потенциални купувачи, разпространявайки Тийзър профила чрез множество комуникационни канали.
• Ние изискваме бъдещите купувачи да подпишат споразумение за неразкриване на информация (NDA), ако желаят да получат достъп до допълнителна информация за вашата компания.
• За тези, които не реагират на първоначалния контакт, нашият екип усърдно проследява чрез различни методи за контакт.

Купувачите подписват NDA и получават CIM (Меморандум за поверителна информация):

• CasinosBroker улеснява процеса на подписване на NDA със заинтересовани купувачи.
• CIM , предоставящ ценна информация за вашия бизнес, се изпраща по имейл до купувача.
• Нашият екип остава на разположение, за да отговори на всякакви запитвания или притеснения, които потенциалните купувачи може да имат относно вашия бизнес.

Договаряне на писмо за намерение (LOI):

• В случаите, когато купувачите изразят интерес за по-нататъшен напредък, CasinosBroker поема преговорите, свързани с подаването на писмо за намерение (LOI) .

Подготовка на списъка

Трябва ли да съставя списък с потенциални купувачи? Въпреки че е полезно, ако можете да предоставите първоначален списък с компании, които смятате за подходящи, бъдете сигурни, че ние ще вземем вашия списък и ще го разширим. Нашият екип ще проведе задълбочено проучване, за да разкрие допълнителни перспективи, като гарантира цялостен подход.

Какъв е идеалният размер на списъка? Предпочитаният размер на списъка варира в зависимост от вида и индустрията на вашия бизнес. Като цяло препоръчваме идеален списък, който включва поне 50 до 100 имена. Въпреки това, в случаите, когато имената в списъка показват голям интерес или ако тези компании активно са ви преследвали преди, по-малки списъци могат да се окажат достатъчни.

Как мога да създам списък с потенциални купувачи за моя бизнес? Нашият препоръчан подход започва с проучване на преки конкуренти, последвано от проучване на непреки конкуренти и евентуално разглеждане на компании в рамките на свързани индустрии. Ако изберете целенасочена кампания, ние ще си сътрудничим за изготвянето на стратегически план, идентифициращ видовете компании, които могат да изразят интерес към придобиването на вашия бизнес. Индустриалните каталози служат като ценни ресурси за генериране на идеи и идентифициране на потенциални купувачи.

Процесът различен ли е от другите методи за продажба на моя бизнес? Да, преговорите с конкуренти често изискват по-строг подход. Препоръчително е вашият адвокат да е готов да управлява всички необходими ревизии на споразумението за неразкриване, писмото за намерение и договора за покупка по време на този процес. Ние се ангажираме да се справяме с тези сложности с увереност и професионализъм, за да улесним една успешна сделка.

Целеви маркетинг в публикации

Вместо да се свържете директно с купувачите, друга възможност е да рекламирате бизнеса си чрез различни публикации. Ето разбивка на видовете публикации, които биха могли да бъдат ефективни за маркетинг на вашия бизнес:

• Търговски публикации: Това са специфични за индустрията списания или журнали.
• Други публикации, насочени към потенциални купувачи: Помислете за публикации, които се грижат за лица или компании, интересуващи се от вашата бизнес ниша. Например, ако сте в областта на медицината, медицинските списания може да са подходящ избор.
• Онлайн блогове или форуми: Разгледайте подходящи онлайн платформи, където вашата целева аудитория често се събира
• Всяка друга публикация, обслужваща вашия целеви пазар: Бъдете отворени за всяка публикация, която отговаря на вашата целева демографска група.

Често задавани въпроси

Какви са типичните разходи за публикуване?

Разходите за публикация могат значително да варират в зависимост от индустрията и самата публикация. Цените могат да започнат от $50 до няколко хиляди долара, особено за национални публикации с точно насочване.

Може ли този метод да допълни други маркетингови подходи за продажба на моя бизнес?

Абсолютно, ние насърчаваме комбинирането на различни маркетингови методи за определени бизнеси.

Препоръчително ли е да се използват целеви публикации за всички фирми?

Не, като цяло тази стратегия е най-подходяща за тясно специализирани бизнеси.

Какъв отговор трябва да очаквам?

Процентът на отговорите зависи в голяма степен от конкретната публикация и нейната читателска аудитория, което прави предизвикателство, ако не и невъзможно, да се предостави точна оценка.

Каква е препоръчителната продължителност за рекламиране в тези публикации?

Препоръчваме подход месец по месец, който ви позволява да адаптирате стратегията си въз основа на отговора, който получавате.