Üzleti bróker és M&A tanácsadói díjak – Útmutató

Melyek a brókerek és az M&A tanácsadók tipikus díjai? Hogyan biztosíthatja, hogy érdekeik összhangba kerüljenek az Önével a díjstruktúrán keresztül? Előfordulhat, hogy a brókerrel vagy M&A tanácsadóval kötött díjmegállapodás elfogultsághoz vagy érdekütközéshez vezethet Önnel, a vállalkozás tulajdonosával?

egy vállalkozás eladásának szokásos díjainak bontása a méret alapján.

5 millió dollár alatti kisvállalkozások esetében: A brókerek általában 8–12%-os átalány jutalékot alkalmaznak, ha a vállalkozás értéke 1 millió dollár alatt van. Az árfolyamot az 1 millió és 5 millió dollár közötti vállalkozásokra igazítják, gyakran a „Double Lehman” vagy a „Modern Lehman” formulát vagy hasonló megközelítést követve:

• 10-12% az első milliónál
• 8% a második milliónál
• 6% a harmadik milliónál
• 4% a negyedik millión
• 2%-kal azon túl

Például, ha egy vállalkozás 5 millió dollárért ad el, a díjat a következőképpen számítják ki: 100 000 USD (10% az első milliónál) + 80 000 USD (8% a második milliónál) + 60 000 USD (6% a harmadik milliónál) ) + 40 000 USD (4% a negyedik milliónál) + 20 000 USD (2% ezt követően) = 300 000 USD. A legtöbb üzleti bróker minimális díja 10 000 és 25 000 dollár között van, és tisztán jutalék alapon működnek. Egyes tapasztalt brókerek előzetes díjat számíthatnak fel, de ez kevésbé gyakori.

5 millió és 100 millió dollár közötti középvállalkozások: Az M&A tanácsadók többsége kétrészes díjrendszert alkalmaz, amely előzetes díjakat és sikerdíjat tartalmaz. A visszatartónak nevezett kezdeti díj néhány ezer dollártól több mint 50 000 dollárig terjedhet. Egy tipikus minimális rögzítő az 50 000 és 250 000 dollár közötti tartományba esik. Az elterjedt díjkonstrukciók a Lehman és a Double Lehman képletek, amelyek a Lehman Brothers-től, egy korábbi befektetési banki cégtől származnak.

Lehman formula:

• 5%-a az első milliónak
• 4% a második milliónál
• 3% a harmadik millión
• 2% a negyedik millión
• 1% utána

Dupla Lehman formula:

• 10% az első milliónál
• 8% a második milliónál
• 6% a harmadik milliónál
• 4% a negyedik millión
• 2% utána

Ez a cikk a következőket kívánja ajánlani Önnek:

• A vállalkozás értékesítésében részt vevő iparági szereplők és díjaik világos ismerete, beleértve az üzleti brókereket, az M&A tanácsadókat, a befektetési bankárokat, az üzleti értékbecslőket és a szakmai tanácsadókat.
• üzleti bróker általánosan megtalálható szervezeti struktúrákba , és hogy ezek a struktúrák hogyan befolyásolják a díjakat. Ez magában foglalja az egyéni irodákat, a kis és nagy irodákat, valamint a franchise irodákat.
• Az 5 millió dollár alatti és az ezt meghaladó értékű vállalkozásokra vonatkozó szokásos díjak áttekintése.
• Magyarázat arról, hogy a brókerek és az M&A tanácsadók általában hogyan strukturálják díjaikat, és milyen következményekkel járnak Önre, mint cégtulajdonosra.
• Konkrét útmutatás az üzleti bróker vagy M&A tanácsadó kiválasztásának és bevonásának folyamatához, hogy megkönnyítse vállalkozása értékesítését, beleértve a díjtárgyalást.

Vállalkozása eladásának díjai – Áttekintés az iparágról

Mielőtt belemerülne a díjakba, elengedhetetlen, hogy átfogó képet nyújtson az iparágban tevékenykedő szakemberekről.

Az egyének széles köre foglalkozik üzleti értékesítéssel, és külön csoportokba sorolhatók.

Üzleti bróker díjak

• Az üzleti brókerek kulcsszerepet játszanak a kisvállalkozások értékesítésében, amelyek általában 5 millió dollár alatt vannak. Az Egyesült Államok körülbelül 5 000–10 000 elkötelezett, teljes munkaidős üzleti brókerrel büszkélkedhet, akik különféle szakmai háttérrel rendelkeznek, beleértve az értékesítést, marketinget és pénzügyeket. Nevezetesen, az International Business Brokers Association feltárja, hogy ezen brókerek jelentős része korábbi vállalkozó, átlagos életkora az 50-es évek közepén büszkélkedhet.
• Míg sok üzleti bróker specializálódott kisvállalkozások értékesítésére, kulcsfontosságú felismerni, hogy a szakértelem és a tapasztalat gyakran előkészíti az utat a középpiaci vállalkozások birodalmába való átlépéshez, és hatékonyan átlép az M&A tanácsadó szerepébe. Míg az üzleti brókerek többsége általános megközelítést alkalmaz az iparágakban, a bróker ügyessége és hivatali ideje általában összefügg az előzetes díjkonstrukciók felajánlásának lehetőségével.
• Az üzleti brókerek világának különálló aspektusa kettős jelenlétük a Main Street piacon, amely kisvállalkozásokat is magában foglal, és a középső piacokon, ahol nagyobb vállalkozások működnek, amelyek az „ M&A ” tevékenységek szinonimája. Ebben a dinamikus arénában az egyéni brókerek és irodatulajdonosok túlnyomó része felveszi a teljes munkaidős brókerek köntösét, miközben a részmunkaidős ügynökök is értékes szerepet töltenek be ezen a területen.
• Az üzleti bróker hivatása jelentős tudástartalékot igényel, de a formális képzési programok viszonylag szűkösek. A közvetítői területen elérhető belépési pontoknak köszönhetően az egyének időnként gyors pénzügyi haszonra számítanak, és gyakran alábecsülik a sikeres üzleti értékesítés megszervezéséhez szükséges megértés mélységét. Következésképpen az iparág figyelemre méltó forgalmi rátával küzd, mivel néhány bróker a kezdeti éveiben a kilépés mellett dönt.

M&A tanácsadói díjak

• Az M&A tanácsadók kiválóan teljesítenek a közepes méretű vállalkozások értékesítésében, jellemzően az 5 millió és 50 millió dollár közötti értékelési tartományba esnek (bár a pontos tartomány változhat). Az Egyesült Államokon belül az M&A tanácsadók több ezer fős közössége virágzik. Míg az M&A tanácsadók domináns fókusza az eladók képviseletében van, egy részhalmaza a vevők érdekeinek védelmét szolgálja.
• Az M&A tanácsadói kör elsősorban egyéni vagy butikcégekhez kötődő szakemberekből áll. Míg a nagyobb entitások kisebb része az alsó középső piacra specializálódott, a többség továbbra is sokoldalú generalista. Míg bizonyos M&A cégek meghatározott iparágakra koncentrálnak, fontos megjegyezni, hogy a kiegészítő szolgáltatások, mint például a finanszírozás, a feltőkésítés és a vezetői kivásárlások sok cég kínálatát bővítik.
• A díjak terén a legtöbb M&A tanácsadó a sikerdíjon felül előzetes díjat is alkalmaz, amelyet gyakran visszatartónak neveznek. Néhányan akár havi tartószerkezetet is tartalmazhatnak. A sikerdíjak skálája általában 2% és 8% között mozog. Az elterjedt díjmodellek közül kiemelkedik a Lehman és a Double Lehman képletek, amelyekre a kezdeti összegekre magasabb százalékok vonatkoznak (pl. 8% az első milliónál), és fokozatosan alacsonyabb százalékok a későbbi növekményeknél (pl. 6% a második milliónál, 4% a harmadik milliónál, és így tovább).
• Tágabb értelemben az M&A tanácsadók mindig magasabb szintű szakértelemmel büszkélkedhetnek üzleti bróker kollégáikhoz képest. Ez a megkülönböztetés a középpiaci üzletek értékesítésének bonyolult követelményeiben gyökerezik, ami mélyebb tudás- és betekintési tárházat tesz szükségessé.

Kilépési tervezők díjai

• Érdekes módon jelentős szakadék bontakozik ki az üzleti értékesítést (M&A) szervezők és a vállalkozások ilyen tranzakciókra való felkészítésével foglalkozók (más szakemberek sokfélesége) között. E két terület – az üzleti előkészítés és a tényleges értékesítés – között alig van átfedés. Érdemes megjegyezni, hogy azok, akik a vállalkozókat irányítják vállalkozásaik eladásra való előkészítésében, általában nem az értékesítési folyamatban navigálnak, és fordítva. Ez az eltérés a legtöbb vállalkozó számára gyakran szakadékhoz vezet a kilépés tervezése és a kézzelfogható üzleti kilépés között.
• Sőt, vegyük fontolóra a forgatókönyvet: hogyan tud egy kilépési tervező hatékonyan tanácsot adni az eladónak az eladásra való felkészülésről, ha nem vesz részt aktívan a piacon, és nem ismeri alaposan a vevői hajlamokat? Csupán néhány üzleti bróker és M&A tanácsadó nyújt segítséget a vállalkozóknak az előkészítő szakaszban. Állításunk azon az elképzelésen forog, hogy ez a törekvés külön gondolkodásmódot, egyedi készségkészletet és testre szabott módszereket igényel.

Befektetési bankár díjak

• A befektetési bankárok szakértelmükről tesznek tanúbizonyságot a nagyobb vállalkozások értékesítésének elősegítésében, amelyek jellemzően a 100 millió dollárt meghaladó éves bevétellel büszkélkedhetnek. Fontos megjegyezni, hogy a „befektetési bankár” nómenklatúrát az M&A tanácsadók gyakran használják önmaguk képviseletére, mivel a középpiaci szakértőkre nincs szűkszavú kifejezés – ez a tartomány, ahol az „M&A tanácsadó” címke kevésbé elegánsnak tűnhet.
• Ügyfélportfóliójuk közül a befektetési bankárok gyakran lépnek kapcsolatba a tőzsdén jegyzett vállalkozásokkal. A befektetési banki cégek az alapvető tevékenységükön túl további szolgáltatások széles skáláját kínálják, beleértve a vagyonkezelést, a kereskedést, a tőkekutatást, az adósságfinanszírozás beszerzését, az IPO-könnyítést és a banki megoldásokat.
• Ha az M&A cégekkel párhuzamba állítjuk, a befektetési banki entitások száma kevesebb. A befektetési banki cégek többsége nagyobb dimenziókkal büszkélkedhet, és robusztus támogatási struktúrákat tart fenn, bár a butikcégek egy része a piac alsóbb rétegein működik, és bevételei 100 és 250 millió dollár között mozognak.

Franchise bróker díjak

• olyan „új franchise-ok” értékesítésére szakosodtak, amelyek még nem kezdik meg működésüket. Szemléltetésképpen: egy franchise-bróker elősegítheti a Dairy Queen franchise-jogok magánszemélynek történő eladását, és ezt követően jutalékot kereshet ebből a tranzakcióból. Ez a jutalék általában a franchise-adó által a vevőre kivetett „kezdeti franchise díjból” származik. A kezdeti franchise díjnak és a kapcsolódó indulási költségeknek a franchise-adónak történő kifizetését követően a vevő jogosulttá válik a franchise-adó szellemi tulajdonának – ideértve a védjegyeket, folyamatokat és a védett tudást – alkalmazására, folyamatos jogdíj – licencdíj – fejében.
• A jutalék mértéke a franchise-adó által meghatározott feltételektől függ, gyakran 15 000 és 40 000 dollár között mozognak az egyegységes franchise-ok esetében. A több egységből álló franchise szféra, mint például az éttermek, szállodák, motelek, jellemzően a franchise rendszer keretein belül zajló tranzakciók szemtanúi, így nincs szükség franchise vagy üzleti bróker bevonására.
• Érdemes tudomásul venni, hogy a legtöbb franchise-bróker korlátozott rálátással rendelkezik a vállalkozások működési szempontjaira. Ritka, hogy a franchise-brókerek felügyelik a „viszonteladások” vagy a működő franchise-ok értékesítését, amelyeket jelenleg megvásárolhat egy meglévő tulajdonos. Ezeket a törekvéseket általában helyi üzleti brókerekre bízzák.
• A franchise-brókerek gyakran kiterjedt portfóliót kezelnek, számos franchise-adót képviselve. Feladatuk a potenciális vásárlók irányítása, a megfelelő franchise-okhoz való hozzáigazítása. A vevő sikeres franchise-szerzése esetén a bróker jutalékot kap. Érdemes megemlíteni, hogy a franchise-adók gyakran jelentős mértékben támaszkodnak az organikus és a bróker által hivatkozott forgalomra, hogy elősegítsék törekvéseiket.

Lakóingatlan-ügynöki díjak

• Míg a régmúlt időkben elterjedt gyakorlat volt, a lakossági ingatlanközvetítők üzleti értékesítési tendenciája csökkenő tendenciát mutat. Jelenleg ez az eset nagyrészt a távoli vidéki területeken található kiskereskedelmi vállalkozásokra korlátozódik, ahol kevés a helyi üzleti közvetítő.
• Fontos tudomásul venni, hogy a lakossági ingatlanügynökök többsége nem rendelkezik a szükséges tudással, szakértelemmel és megalapozott módszertannal az üzleti értékesítés megfelelő irányításához. Az ingatlanügynöki irodák sok tulajdonosa találóan felismeri azokat a lehetséges jogi következményeket, amelyek azzal járnak, ha megfelelő hozzáértés nélkül merészkednek ebbe a területbe. Következésképpen proaktívan védik ügynökeiket azáltal, hogy tartózkodnak attól, hogy bevonják őket az üzleti értékesítésbe, hogy csökkentsék a potenciális kötelezettségeket.

Kereskedelmi ingatlanközvetítői díjak

• Számos kereskedelmi ingatlanügynök segíti az ingatlandimenzióval összefonódó vállalkozások értékesítését, beleértve az olyan létesítményeket, mint a szállodák, motelek és tárolóegységek. Míg a kereskedelmi ingatlanirodák egy része aktívan részt vesz az üzleti szférában, a többség ezt a tevékenysége kiegészítő aspektusának tekinti. A legtöbb kereskedelmi ingatlanügynök jutalékstruktúrája a 4% és 6% közötti tartományban mozog, és a vételár emelkedésével fokozatosan csökken. Ezek a szakemberek jellemzően jutalékalapú modell szerint működnek, bár a kisebbség az előzetes díjakat választja.
• A jelentős ingatlanelemekkel büszkélkedő vállalkozásoknál a körültekintő választás gyakran a szakember szakértelmének igénybevételében rejlik. Például, ha Önnek van szállodája, egy odaadó szállodai bróker bevonása optimálisnak bizonyul. Az ügynökök sora szakosodott különféle résekre, például szállodákra, motelekre, tárolóegységekre, benzinkutakra és autómosókra. Fontos azonban megjegyezni, hogy kihívások merülhetnek fel a kisebb államokban, ahol az ingatlantranzakciókhoz érvényes ingatlanengedély szükséges. Ilyen forgatókönyvekben felbecsülhetetlen értékűnek bizonyulhat az együttműködés egy külföldön lévő brókerrel, aki kapcsolatba tud lépni egy helyi partnerrel. Számos állami ingatlanügyi osztály megengedi az államon kívüli brókereknek, hogy együttműködjenek a helyi partnerekkel, feltéve, hogy nem rendelkeznek az államon belüli engedéllyel.

Üzleti értékbecslő díjai

• A legtöbb üzleti értékbecslő központi szerepe a vállalkozások értékének felmérése, elsősorban adózási vagy jogi megfontolásokból. Bár az üzleti értékesítések ritkán fordulnak elő, ezek az értékbecslők szolgáltatásaikat bármely tulajdonos nevében és sokféle cél érdekében kiterjesztik az értékvállalkozásokra, beleértve a stratégiai kilépési tervezést is. A mi szempontunkból az üzleti környezetben (különösen az üzleti értékesítésben) aktívan tevékenykedő magánszemély szolgáltatásainak igénybevétele bizonyul optimálisnak. Az ilyen szakemberek alkalmasabbak arra, hogy gyakorlati tudással, nem pedig puszta elmélettel alátámasztott betekintést nyújtsanak a vállalkozás értékének növelésére.
• Az értékelési költségek változhatnak, az alapszintű szóbeli értékelés 1000 dollártól az 5 millió dolláros éves bevételt termelő vállalkozásoknál 5000 és 10 000 dollár közötti tartományig terjedhetnek. Nagyobb vállalkozások esetében a díjak akár 20 000 dollárra is emelkedhetnek.

Szakmai tanácsadói díjak

• A hozzáértő szakmai tanácsadók sokasága szerves szerepet játszik az értékesítési folyamatban, beleértve a könyvelőket, ügyvédeket és pénzügyi tanácsadókat. Bevonásuk széles spektrumot ölel fel, személyre szabott útmutatást kínálva a cégtulajdonosoknak az értékesítés során. Mélyebbre merülve egyes CPA-cégek speciális M&A részlegekkel büszkélkedhetnek, ezzel is erősítve tudásukat ezen a területen.
• A díjstruktúra ezen a területen túlnyomórészt az óradíjakon múlik, és egy részhalmaz a fix díjas megközelítést választja. Nevezetesen, hogy az átalánydíj-modellt alkalmazók gyakran tapasztalt szakértők, akik alapos ismereteket szereztek a folyamatról, ezáltal lehetővé téve számukra, hogy magabiztosan jegyezzenek egy fix összeget. A professzionális tanácsadó szolgáltatásainak igénybevételekor továbbra is a tapasztalat prioritása a legfontosabb. Az egyik sarkalatos kérdés a tanácsadó eddigi tapasztalataira vonatkozik – hány ügyfelet vezettek be megfelelően az üzleti értékesítési vagy akvizíciós folyamatok során? Ugyanilyen fontos a tanácsadó együttműködési képessége. A megfelelő egyensúly megtalálása a kockázatértékelés és az ügyletvégrehajtási képesség között kulcsfontosságú a sikeres tranzakcióhoz.

Hogyan épül fel a legtöbb „Business Broker és M&A” iroda?

Az iroda szerkezetének megértése kulcsfontosságú, mivel ez rávilágít annak működési dinamikájára, valamint az elvárható szakértelemre és professzionalizmusra. Ugyanilyen jelentősek a játékban lévő ösztönzők. Míg a cég hírneve fontos, a fő hangsúlyt az egyénre kell helyezni, nem pedig magára az irodára.

Íme a tipikus irodai struktúrák bontása:

Egyéni irodák

• Az egyéni irodákat egyetlen bróker irányítja, gyakran asszisztens lehetőségével. Azonban gyakori, hogy az egyéni brókerek minden feladatot önállóan, további támogató személyzet nélkül intéznek. Egyedülálló közvetítőként az egyéni brókernek sokoldalúnak kell lennie, és különféle feladatokat kell ellátnia.
• Egy tipikus egyéni üzleti bróker tőzsdei portfóliója általában 10-től 25-ig terjed, míg az M&A tanácsadók általában kisebb ügyfélkörrel dolgoznak. Nevezetesen, sok iparági szakértő inkább egyéni gyakorlóként működik.
• Valószínűbb, hogy tapasztalt szakembert választanak, ha egyéni kezelővel dolgoznak, nem pedig a nagyobb irodákban dolgozó egyéneknél.

Kis irodák

• Egy kis iroda 10-nél kevesebb ügynököt foglal magában, és ez a méret a legtöbb intézménynél a norma. Az esetek többségében az irodatulajdonlás magában foglalja a vállalkozás franchise-ként történő kezdeményezését, majd további brókerek toborzását, vagy egyéni vállalkozásként történő megkezdést, és a vállalkozás bővülésével fokozatosan ügynökök bevonását. Míg egy kis irodában lehet egy irodavezető vagy asszisztens, a támogató személyzet általában korlátozott.
• A kisebb irodák területén mindennapos, hogy a tulajdonos aktív brókerként tevékenykedik, miközben részmunkaidőben felügyeli a munkatársak feladatait. Érdemes megjegyezni, hogy egy irodatulajdonosként is dolgozó bróker bevonása egy csapattal azt jelenti, hogy idejüket meg kell osztani az üzletvezetés és az értékesítés között. Az ügynök részvételének mértéke közvetlenül összefügg a tulajdonos azon képességével, hogy teljes munkaidőben a vezetői feladatoknak szentelje magát.

Nagy irodák

• Értékelésünk szerint egy nagy irodára jellemző a 10 ügynököt meghaladó beosztás. Általánosságban elmondható, hogy a nagy irodákban egy irodavezető is jelen van, egy dedikált, teljes munkaidőben felügyelő egyéni ügynöki menedzsment mellett. Alternatív megoldásként a felelősség a tulajdonost terhelheti. Míg a nagy irodákban gyakran korlátozott kisegítő személyzet dolgozik, érdemes megjegyezni, hogy a túlnyomórészt brókerek alkotják.
• Míg bizonyos képzési kezdeményezések kiterjeszthetők, és szabványosított folyamatok is helyet kaphatnak, a brókerek nagyrészt önállóan működnek. Az irodatulajdonos stratégiai fókusza gyakran a brókerek körének megerősítése körül forog, tekintettel az egyes ügynökökhöz kapcsolódó szerény rezsiköltségekre. Mivel a javadalmazási struktúra túlnyomórészt a jutalékalapú modellhez ragaszkodik, és ritkán fordul elő fizetési díjazás, az irodatulajdonos kockázati kitettsége minimális marad.
• Az ügynöki kifizetések általában 50%-tól 70%-ig terjedő vagy magasabb spektrumot ölelnek fel. Helyénvaló tudomásul venni, hogy bizonyos irodákban íróasztali díjat kell fizetni, bár a gyakorlatok eltérőek. A nagyobb irodák a legtöbb esetben kiindulópontként szolgálnak az iparágban kevésbé tapasztalt egyének számára, és platformot kínálnak a kezdeti tapasztalatok felhalmozására, mielőtt önálló tevékenységekbe kezdenének.

Franchise irodák

• A franchise-irodák különböző méretűek – önállóak, kicsik vagy nagyok. A franchise iroda meghatározó vonása a közös nevek, folyamatok és formák használatában rejlik. Fontos azonban megjegyezni, hogy minden iroda önállóan működik. Így az egyes franchise-irodák működési megközelítésében jelentős eltérések adódhatnak. Például ismert, hogy a nevezetes franchise irodák kerülik a franchise-adó identitását, eszközeit, folyamatait vagy űrlapjait. Esetenként az ilyen felhasználás kizárólag a „világ legnagyobb brókerhálózatához” való tartozás igazolásának eszköze, amely állítás a mi szempontunkból gyakran névleges jelentőséggel bír. A franchise-irodák közötti hovatartozás általában független entitások laza konzorciumát tükrözi.
• A franchise-adó alapvető célja a franchise értékesítésre összpontosul, amely törekvés nem feltétlenül jár együtt az üzleti értékesítési tapasztalattal. A standard képzési kínálat gyakran egy héttől két hétig terjed, ezt követően az irodatulajdonosok önállóan felvázolják az útjukat.
• A franchise különálló irodák bonyolult hálózatát foglalja magában, amelyek mindegyike egyedi megközelítéssel működik. Bár felszínes hasonlóságok lehetnek nyilvánvalóak, egy alapos feltárás jelentős működési eltéréseket tár fel a különböző irodák között. Ebben az összefüggésben a méret nem egyenlő a felsőbbrendűséggel. Figyelemre méltó, hogy számos prominens iroda működik függetlenül, a franchise M&A irodák pedig ritkaságnak számítanak. Bár előfordulhatnak bizonyos állítások, sok M&A tanácsadó hajlamos elkerülni a franchise megbélyegzést a közepes piacon.

Üzleti bróker, M&A cég és befektetési banki díjak

Íme az üzleti értékesítéshez kapcsolódó gyakori díjak lebontása, vállalkozásméret szerint kategorizálva:

5 millió dollár alatti kisvállalkozások díjai (Main Street)

Az üzleti brókerek túlnyomórészt ezt a piaci szegmenst felügyelik. Díjszerkezetük jellemzően 8% és 12% közötti átalány jutalékot tartalmaz, amelyet az 1-5 millió dolláros ártartományba eső vállalkozásokhoz igazítanak. A „Double Lehman” vagy a „Modern Lehman” képletet gyakran alkalmazzák:

• 10-12% az első milliónál
• 8% a második milliónál
• 6% a harmadik milliónál
• 4% a negyedik millión
• 2% utána

Például, ha egy vállalkozást 5 millió dollárért adnak el, a halmozott díj összege 300 000 USD (100 000 USD + 80 000 USD + 60 000 USD + 40 000 USD + 20 000 USD) .

A legtöbb üzleti brókernél bevett szokás, hogy minimális díjat szab ki, amely 10 000 és 25 000 dollár között mozog, függetlenül a vállalkozás eladási árától. Például még ha egy vállalkozást 50 000 dollárért adnak el, a bróker díja 25 000 dollár lesz.

Míg az üzleti brókerek többsége a jutalékalapú modellt követi, néhányan előzetes díjat számíthatnak fel. Nevezetesen, a tapasztalt brókerek hajlamosabbak az előzetes díjak beépítésére.

Fontos felismerni, hogy a jelenlegi díjstruktúra önmagában nem ösztönzi az üzleti brókereket arra, hogy növeljék vállalkozása értékét. A jutalékalapú modell gyakran ösztönzi a gyors értékesítést minimális erőfeszítéssel.

Középvállalkozások díjai 5 millió dollártól 100 millió dollárig (M&A)

Az M&A tanácsadók többsége előzetes díjstruktúrát alkalmaz a sikerdíj-komponens mellett. Ezek az előzetes díjak, amelyeket visszatartóként emlegetnek, szerény összegektől, esetleg néhány ezer dollártól a jelentősebb, 50 000 dollárt meghaladó összegekig terjednek. Szokásos, hogy a tanácsadók minimális díjküszöböt állapítanak meg, amely általában az 50 000 és 250 000 dollár közötti tartományba esik.

Az uralkodó díjstruktúrák túlnyomórészt a Lehman és a Double Lehman képletek körül forognak:

Lehman formula:

• 5%-a az első milliónak
• 4% a második milliónál
• 3% a harmadik millión
• 2% a negyedik millión
• 1% utána

Dupla Lehman formula:

• 10% az első milliónál
• 8% a második milliónál
• 6% a harmadik milliónál
• 4% a negyedik millión
• 2% utána

Ezeknek a modelleknek változatai is léteznek, amelyek bemutatják a kereten belüli alkalmazkodóképességet. Például egyes M&A tanácsadók az első milliónál 8%-nál kezdődnek, és fokozatosan 4%-ra csökkennek.

Tényezők, amelyeket figyelembe kell venni, ha üzleti brókert vagy M&A tanácsadót alkalmaznak

A brókert kizárólag jutalékon keresztül kompenzálják?

A kizárólag jutalékból tevékenykedő brókerek vonakodhatnak az idő megfontolt beosztásától. Egy lapos jutalék keretein belül a motiváció abban rejlik, hogy minimális erőfeszítéssel meggyorsítsa vállalkozása értékesítését. Ha egy megfontoltabb megközelítés tetszik Önnek, akkor jobban megfelelhet az együttműködés egy brókerrel, aki az előzetes díjakat a sikerdíjjal kombinálja.

Ezenkívül az egyenes jutalékra támaszkodó brókereknek el kell számolniuk az általuk képviselt, de végül nem értékesített vállalkozásokkal, ami díjkiigazítást tesz szükségessé. Például, ha egy bróker sikerességi rátája 40%, akkor olyan mechanizmusokat kell létrehozni, amelyek figyelembe veszik a nem kompenzált vállalkozások fennmaradó 60%-át.

Ezenkívül a tisztán jutalékból működő bróker kihívásokba ütközhet, amikor professzionális tanácsadókkal vagy harmadik felekkel érintkezik. Az olyan entitások, mint a franchise-adók, bérbeadók, könyvelők, ügyvédek és pénzügyi tanácsadók, gyakran szkepticizmussal tekintenek a jutalékalapú megállapodásokra.

Az egyenes jutalékstruktúra következményei kiterjedhetnek a tulajdonos és a bróker közötti elfogultságra és viszályra is. Ahogy a bróker több időt fektet a vállalkozás eladásába, úgy erősödik a lendület az erőfeszítései megtérülésére. Ezzel szemben az előzetes díjakat alkalmazó bróker valószínűleg kisebb mértékben tapasztalja ezt a nyomást, ami elősegíti az érdekek szorosabb összehangolását Ön és a bróker között.

Felszámít-e az üzleti bróker vagy az M&A tanácsadó előzetes díjat?

Számos üzleti bróker állítja, hogy „az előzetes díjak károsak”, és ezeket semmilyen körülmények között el kell kerülni. Érvelésük azon az elgondoláson múlik, hogy „csak azokat az értékesítőket kell megbízhatónak tekinteni, akik egyenes jutalékon dolgoznak”, amely előfeltevés, amint azt világosan kijelentjük, nem rendelkezik jelentős alapokkal.

Ezt az előfeltevést követve arra lehet következtetni, hogy az olyan szakemberek, mint a könyvelők és az ügyvédek, megbízhatatlanok, mivel nem dolgoznak egyenes jutalékon. Ezzel szemben az autóértékesítőket csak akkor tekintik megbízhatónak, ha jutalékalapúak.

A valóság azonban az, hogy a legtöbb szakember díjalapú struktúra szerint működik. Az M&A-tranzakciók bonyolult természete miatt azonban a legtöbb cégtulajdonos tétovázik a jelentős díjak felszámításától, csak az utolsó pillanatban bekövetkező tranzakciós sikertelenség miatt. Következésképpen az M&A tanácsadók többsége szolgáltatási díjakat is beépít a sikerdíj mellett.

Célszerű tartózkodni az előzetes díjak felszámításától, ha nem kínálnak megfelelő szolgáltatást. Például nem tanácsos 5000 dolláros visszatartási díjat kérni anélkül, hogy észrevehető szolgáltatást nyújtana.

Valójában a tapasztalt brókerek hajlamosabbak előzetes díjak felszámítására, különösen akkor, ha jelentős időt fektetnek egy vállalkozás eladásra való aprólékos előkészítésébe és csomagolásába. Nevezetesen, az M&A brókerek gyakran jelentős visszatartási díjat számítanak fel, ez a gyakorlat nem gyakran kap negatív kritikát. Ez a felfogásbeli eltérés nagyrészt abból a tényből fakad, hogy az M&A tanácsadók jelentős erőfeszítéseket fektetnek egy vállalkozás eladásra való előkészítésébe, így szakértelmükért járó előzetes kompenzáció ésszerű ajánlat.

Sok üzleti bróker elriasztja az előzetes díjakat, azzal magyarázva, hogy a jól meghatározott folyamatok és a megfelelő személyzet hiánya miatt nem tudnak elegendő értéket biztosítani. Ha rendelkeznének azzal a kapacitással, hogy igazolják az ilyen díjakat, a velük kapcsolatos vélekedés valószínűleg eltérő lenne.

A brókernek vagy befektetési bankárnak van kisegítő személyzete, vagy mindent egyedül csinálnak?

A professzionalizmus megtestesítőjét a brókerek és irodák testesítik meg, amelyek erőteljes támogató csapatokkal büszkélkedhetnek, házon belüli és külső szakértők keverékére támaszkodva. Az üzleti értékesítés irányítása sokrétű kihívást jelent, amely számos szakértelmet igényel a különböző területeken. A kivételesen egyszerűsített irodák aprólékosan kidolgozott, méretezhető kereteket dolgoztak ki az értékesítési folyamat ismétlődő aspektusaihoz – ideértve a pénzügyi elemzést, az értékelést, a marketinget, a csomagolást, a vevőértékelést és a bezárást –, amelyeket egy-egy szakhatóság szakszerűen kezel. Megfigyeléseink azt mutatják, hogy a felső szintű irodák a sebészeti gyakorlathoz hasonlóan működnek, tapasztalt tanácsadók dolgoznak bonyolult feladatokat, miközben a személyzet sokoldalú tömbje zökkenőmentesen hajtja végre az aprólékosan felvázolt folyamatokat egy adaptálható struktúrán belül.

A kisegítő személyzet mértéke nagymértékben befolyásolja mind a bróker, mind az irodája által tanúsított professzionalizmust, közvetlenül befolyásolva az Ön tranzakciójának színvonalát és hatékonyságát. Általánosságban elmondható, hogy a nagyobb kisegítő személyzet fokozott szakértelemmel jár az összes résztvevő között. Végtére is, a speciális területekre szakosodás messze felülmúlja azt a kihívást, hogy minden területen mesterré kell válni.

Testre tudják szabni szolgáltatásaikat, vagy „mindent vagy semmit” szolgáltatási modellel rendelkeznek?

Minden vállalkozásnak megvan a maga sajátossága, és ennek megfelelően személyre szabott bánásmódot igényel. Az optimális megközelítés egy olyan tanácsadó bevonása, aki adaptálható keretek között működik, de az összes szolgáltatás teljes testreszabása indokolatlan hatékonyságcsökkenéshez vezethet. Az előnyben részesített stratégia egy kifejezetten az üzleti értékesítésnek szentelt butikiroda bevonását jelenti, amelyet tapasztalt ügyfélszolgálati csapat támogat, és rugalmas keretrendszer támaszt alá, amelyre példa a 4 lépéses folyamatunk.

Mik a megállapodásuk feltételei?

A jutalékalapú brókerek kezdeti időbefektetésük visszaszerzésére törekszenek, és gyakran kizárólagos, hosszú távú megállapodásra törekednek, hogy bőséges lehetőséget biztosítsanak a vállalkozás kizárólagos értékesítésére, biztosítva az előzetes kötelezettségvállalásuk megtérülését. A nem kizárólagos szerződéseket jellemzően csak tapasztalatlan brókerek hosszabbítják meg, vagy olyanok, mint mi, díjköteles modellel. A díjalapú brókerek kompenzációt kapnak szolgáltatásaik nyújtása során, így nincs szükség hosszú távú exkluzív feltételekre befektetésük megtérüléséhez.

A legtöbb brókerszerződésben a vállalkozás kivonása a piacról a teljes díj megfizetését vonja maga után – ez kritikus szempont a kötelezettségvállalás előtt. (Fontos megjegyezni, hogy ez a követelmény nem vonatkozik ránk.)

Tudnak segíteni a kilépés tervezésében, vagy csak vállalkozásokat értékesítenek?

Az üzleti brókerek és az M&A tanácsadók kis százaléka részt vesz a cégtulajdonosok kilépésének tervezésében. A kilépés tervezése magában foglalja a vállalkozás értékének idővel történő növelését. Ez magában foglalhatja egy formális kilépési stratégia és értékelés létrehozását, vagy ad hoc segítségnyújtást.

A bróker vagy befektetési banki cég helyi vagy országos?

Az üzleti brókerek többsége helyi szinten működik, míg az M&A tanácsadók jelentős része országos szinten intézi az ügyeket. Amikor értékeli, hogy a bróker fizikai jelenléte szükséges-e, vegye figyelembe az Ön sajátos körülményeit. Az esetek többségében az ilyen jelenlét nem feltétlenül szükséges. Sok üzleti bróker hajlandósága, hogy tevékenységét a helyi területekre korlátozza, gyakran abból a meggyőződésből fakad, hogy szükség van a vevőkkel való személyes interakcióra. Ezt a perspektívát a megbízatásuk védelmére irányuló vágy vezérelheti. Fontos azonban felismerni, hogy ha az Ön helyzete nem követeli meg a közvetlen személyes kapcsolatot a bróker és a potenciális vevők között, akkor minimális lehet a helyi bróker szükségessége.

A bróker vagy tanácsadó teljes vagy részmunkaidőben dolgozik?

Természetesen válasszon olyan brókert vagy tanácsadót, aki teljes mértékben elkötelezett a szerepének.

Mi az álláspontjuk a társközvetítéssel kapcsolatban?

A közös közvetítés, az a gyakorlat, amelyben két bróker együttműködik egy tranzakció során, ritkaságnak számít az üzleti piacon, és a közös közvetítés tényleges előnyei gyakran eltúlzottak. Az ilyen együttműködésre jellemzően csak egy irodán belül kerül sor, ami valójában nem minősül közös közvetítésnek.

A vásárlók többsége tétovázik, hogy keresési díjat fizessen, vagy kizárólagos megállapodást kössön egyetlen brókerrel a keresés érdekében. Az egyetlen bróker iránti elkötelezettség hiánya arra készteti a legtöbb vásárlót, hogy saját üzleti keresést végezzen.

Ez az uralkodó magatartás a fő oka annak, hogy a co-brokering továbbra is ritka gyakorlat az iparágban. A tapasztalt brókerek tudatában vannak annak, hogy a potenciális vásárlóknak csak egy kis része vásárol ténylegesen, ilyen körülmények között kevésbé hajlandóak odaadni erőfeszítéseiket. Ennek eredményeképpen ésszerű arra a következtetésre jutni, hogy az a bróker, aki mással kíván együttműködni, kevésbé tapasztalt lehet, mint azok, akik nem teszik ezt meg.

Miért Casinos Broker?

Gondosan kifejlesztettünk egy rendkívül hatékony modellt az iparágon belül, amely a következő kulcsfontosságú elvekhez kötődik:

• Díjstruktúránk egyszerre pragmatikus, és összhangban van a vállalkozástulajdonosok érdekeivel. Ez a megközelítés csökkenti az elfogultságot és az összeférhetetlenséget. Díjaink, amelyek a szakmai színvonalat tükrözik, a nyújtott szolgáltatásokra, valamint a vállalkozás értékesítése esetén ésszerű sikerdíjra terjednek ki.
• A hosszú távú kötelezettségvállalás nem kötelező. Más brókerekkel ellentétben mi szerződéshosszabbítás nélkül dolgozunk. Még ma kapcsolatba léphet velünk, holnap pedig változtatásokat hajthat végre, kihasználva tapasztalatainkat anélkül, hogy hosszan tartó megállapodást kötne.
• A testreszabás szolgáltatásaink sarokköve. Számos lehetőséget kínálunk a la carte alapon, az Ön preferenciáinak és igényeinek megfelelően. Legyen Ön egy tapasztalt sorozatvállalkozó vagy először üzletel eladó, megközelítésünk adaptálható, és szabadalmaztatott négylépéses folyamatunk vezérli.
• Az üzleti értékesítés elkötelezett szakértői vagyunk. Egyedülálló fókuszunk lehetővé teszi számunkra, hogy kiválóan teljesítsünk ezen a területen anélkül, hogy megpróbálnánk a szolgáltatások széles spektrumát lefedni.
• Erőteljes támogató csapatunk a professzionális szolgáltató cégeket tükrözi, biztosítva a támogató személyzet és az üzletkötők magas arányát. Ez a megközelítés növeli csapatunk szakértelmét, hatékonyságát és eredményességét, és hozzáférést biztosít a nagyobb és költségesebb cégekhez jellemző erőforrásokhoz. Összetartó csapatként működünk, végigvezetjük Önt a bonyolult üzleti értékesítési folyamaton, és zökkenőmentes élményt biztosítunk.
• Leegyszerűsítjük a bonyolultat. Egyszerűsített folyamatunk az üzleti értékesítés bonyolultságát világos, kezelhető lépésekre bontja. Négy különálló fázisra szervezve folyamatunk következetesen több mint 50%-kal csökkentette a stresszt és az időt. Előnyben részesítjük megértését, és azonnal válaszolunk kérdéseire, biztosítva, hogy minden szakaszában megfelelő támogatásban részesüljön.

Miért versenyképesebbek a díjaink?

• Hatékonyságunk különböztet meg minket. Azáltal, hogy a folyamatot jól meghatározott lépésekre bontjuk, optimalizáltuk és dokumentáltuk az egyes fázisokat. Házon belüli speciális szakértői csapatunk precízen hajtja végre ezeket a lépéseket, felülmúlva a minden szempontból irányító bróker megközelítését.
• A telefonos és e-mailes kommunikációra támaszkodunk, ami jelentősen növeli a hatékonyságot és minimalizálja a felesleges kiadásokat.
• Díjalapú struktúránk biztosítja a méltányosságot. Csak a végrehajtott tranzakciókért és az alapvető szolgáltatásokért fizet. Ellentétben azokkal a brókerekkel, akik kizárólag a jutalékokra támaszkodnak, mi képesek vagyunk egy képzett csapatot fenntartani a tranzakciók lezárásának bizonytalansága nélkül.
• Tekintsük a sebész analógiáját. A hatékony sebész kizárólag a saját szakértelmére összpontosít, más feladatokat pedig egy speciális csapatra ruház át. Hasonlóan tökéletesítettük az üzletértékesítés folyamatát, minden egyes lépést házon belüli szakembereinkre bízva. Ez a speciális megközelítés lehetővé teszi számunkra, hogy arra koncentráljunk, amit a legjobban csinálunk a hagyományos általános költségek megterhelése nélkül.

Ha vállalkozása eladásán gondolkodik, induljon útjára még ma egy átfogó vállalatértékeléssel. Ez az elfogulatlan értékelés magában foglalja a vállalat értékének becslését, a kilépési stratégia értékelését, valamint egy alapos konzultációt az értékelési és kilépési stratégia felülvizsgálatához.