Ar trebui să-mi scot afacerea de pe piață atunci când accept o ofertă?
„ Nu se termină până nu se termină cu adevărat. ” - Yogi Berra (1967)
Mulți vânzători fac greșeala de a-și retrage afacerea de pe piață odată ce au acceptat o ofertă. Aceasta poate fi o eroare gravă. Recomandarea noastră este simplă: Mențineți-vă afacerea listată activ până când se semnează un acord definitiv și toate condițiile contingente au fost îndeplinite (cu excepția cazului în care ați încheiat un acord exclusiv de nevânzare cu cumpărătorul) . Pentru a vă menține o poziție solidă de negociere, mențineți-vă afacerea vizibilă, continuați să-i prezentați potențialul și rămâneți deschis la oferte de rezervă. Această abordare nu numai că va ține cumpărătorul în alertă, dar va descuraja și orice potențiale jocuri de noroc pe viitor.
Ca vânzător, dețineți cea mai mare putere de negociere la începutul tranzacției. Aceasta este oportunitatea de aur de a contura termenii cheie ai tranzacției , care vor avea un impact semnificativ asupra întregului proces. Profitați de acest avantaj cât timp este la apogeu. Cea mai inteligentă cale de acțiune este să solicitați îndrumarea experților la fiecare pas.
Iată sfatul nostru ferm…
Concentrează-te pe conducerea afacerii tale
O eroare frecventă pe care o comit vânzătorii atunci când acceptă o ofertă este entuziasmul excesiv și distragerea atenției de la afacere. Este esențial să recunoaștem că mai mult de jumătate din vânzările de afaceri nu ajung în de finalizare , nici măcar după acceptarea unei oferte. Pentru a asigura o tranzacție de succes, dedicați-vă gestionării afacerii pe tot parcursul de due diligence până la finalizare.
Dacă veniturile scad în această perioadă, anticipați potențiale negocieri de preț cu cumpărătorul. În schimb, dacă veniturile înregistrează o creștere, vă puteți consolida de negociere .
Mențineți-vă afacerea pe piață
Mențineți-vă afacerea listată activ la bursă până când cerneala se usucă pe documentele de închidere și fondurile sunt în siguranță în contul dumneavoastră. Este demn de reținut că în tranzacțiile de pe piața medie, unde veți întâlni cumpărători sofisticați, cum ar fi companii și grupuri de capital privat , exclusivitatea este de obicei cerută odată ce acceptați o scrisoare de intenție (LOI) . În astfel de cazuri, încercați să negociați cea mai scurtă perioadă de exclusivitate posibilă.
Totuși, pentru întreprinderile mai mici, nu vă retrageți afacerea de pe piață decât a doua zi după încheierea tranzacției. Această strategie este cheia pentru menținerea unei poziții de negociere ferme. Mai mult, mențineți negocierile cu alți potențiali cumpărători pe tot parcursul procesului, asigurându-vă că aveți întotdeauna un plan de rezervă fiabil în arsenalul dumneavoastră.
Evitați oboseala tranzacțiilor
Preveniți oboseala tranzacțiilor prin crearea de alternative și obiectivității emoționale . Cumpărătorii pricepuți recunosc că proprietarii de afaceri obosesc adesea pe măsură ce procesul se desfășoară și pot exploata acest lucru prin prelungirea negocierilor și formularea de solicitări de ultim moment. Cea mai eficientă strategie pentru a contracara acest lucru este poziționarea strategică . Asigurați-vă că aveți opțiuni alternative în cazul în care cumpărătorul încearcă să redeschidă negocierile.
Abordarea optimă pentru a evita oboseala tranzacțiilor este pregătirea . Prin pregătirea afacerii pentru vânzare , reduceți riscul ca cumpărătorul să descopere orice informații adverse în timpul fazei de due diligence pe care le-ar putea folosi împotriva dumneavoastră.
