Ar trebui să-mi scot afacerea de pe piață atunci când accept o ofertă?

„ Nu se termină până nu se termină cu adevărat. ” — Yogi Berra (1967)

Mulți vânzători fac greșeala de a-și scoate afacerea de pe piață odată ce au acceptat o ofertă. Aceasta poate fi o eroare critică. Recomandarea noastră este simplă: păstrați-vă afacerea listată în mod activ până când se încheie un acord definitiv și toate neprevăzutele au fost îndeplinite (cu excepția cazului în care ați încheiat un acord exclusiv fără magazin cu cumpărătorul) . Pentru a vă menține poziția puternică de negociere, păstrați-vă afacerea vizibilă, continuați să-și expuneți potențialul și rămâneți deschis la ofertele de rezervă. Această abordare nu numai că va ține cumpărătorul atent, ci și va descuraja orice potențial joc pe drum.

În calitate de vânzător, dețineți cea mai mare putere de negociere la începutul tranzacției. Aceasta este oportunitatea de aur de a modela termenii cheie ale tranzacției care vor avea un impact semnificativ asupra întregului proces. Profită de acest avantaj cât timp este la apogeu. Cea mai inteligentă cale de acțiune este să apelezi la îndrumări experți la fiecare pas.

Iată sfatul nostru ferm...

Concentrați-vă pe conducerea afacerii dvs

O eroare comună pe care vânzătorii o comit atunci când acceptă o ofertă este să devină exagerat de entuziasmați și să le distragă atenția de la afacere. Este esențial să recunoaștem că mai mult de jumătate din vânzările de afaceri nu reușesc să ajungă la etapa de închidere, chiar și după acceptarea unei oferte. Pentru a asigura o afacere de succes, rămâneți dedicat gestionării afacerii dvs. pe tot parcursul procesului de due diligence până la închidere.

În cazul în care veniturile scad în această perioadă, anticipați potențialele negocieri ale prețurilor din partea cumpărătorului. În schimb, dacă veniturile arată o creștere, vă puteți întări de negociere .

Păstrați-vă afacerea pe piață

Păstrează-ți afacerea în mod activ până când cerneala se usucă pe acele documente de închidere și fondurile sunt în siguranță în contul tău. Merită remarcat faptul că, în tranzacțiile de mijloc, în care veți întâlni cumpărători sofisticați, cum ar fi companii și grupuri de capital privat, exclusivitatea este de obicei cerută odată ce acceptați o scrisoare de intenție (LOI) . În astfel de cazuri, urmăriți să negociați cea mai scurtă perioadă de exclusivitate posibilă.

Cu toate acestea, pentru întreprinderile mai mici, nu vă scoateți afacerea de pe piață decât a doua zi după închidere. Această strategie este cheia ta pentru a menține o poziție puternică de negociere. Mai mult decât atât, mențineți acele negocieri cu alți potențiali cumpărători pe tot parcursul procesului, asigurându-vă că aveți întotdeauna un plan de rezervă de încredere în arsenalul dvs.

Evitați oboseala de afaceri

Preveniți oboseala prin crearea de alternative și menținerea obiectivității emoționale . Cumpărătorii pricepuți recunosc că proprietarii de afaceri obosesc adesea pe măsură ce procesul se desfășoară și pot exploata acest lucru prelungind negocierile și formulând cereri de ultim moment. Cea mai eficientă strategie pentru a contracara acest lucru este poziționarea strategică . Asigurați-vă că aveți opțiuni alternative în cazul în care cumpărătorul încearcă să redeschidă negocierile.

Abordarea optimă pentru a scăpa de oboseala de afaceri este pregătirea temeinică. Pregătindu -vă afacerea pentru vânzare , reduceți riscul ca cumpărătorul să descopere orice informații adverse în timpul fazei de due diligence pe care le-ar putea folosi împotriva dvs.