Procesul M&A | Utilizarea campaniilor direcționate pentru a vă vinde afacerea

Este o campanie direcționată alegerea potrivită pentru tine și afacerea ta?

Când vine vorba de conceperea unei campanii de marketing, un factor crucial de luat în considerare este dimensiunea afacerii dvs.

• Pentru întreprinderile mici, marketingul discret al companiei dvs. pe portaluri specializate apare ca cea mai puternică strategie.
• În cazul întreprinderilor mijlocii, susținem cu tărie extinderea acoperirii dvs. pentru a include potențialii cumpărători dincolo de cercul dvs. imediat, cum ar fi concurenții și alte companii, prin campanii personalizate.

O campanie direcționată implică atingerea directă a potențialilor cumpărători corporativi, adesea denumiți de mulți consilieri de fuziuni și achiziții drept „licitație privată”. Aceasta presupune compilarea meticuloasă a unei liste de potențiali cumpărători corporativi, urmată de comunicare directă prin e-mailuri, scrisori și apeluri telefonice. O altă modalitate de a viza cumpărătorii corporativi se află în publicațiile comerciale selectate.

Este imperativ să recunoașteți că vânzarea companiei dvs. unui cumpărător corporativ sau unui concurent are atât avantaje, cât și dezavantaje, necesitând o analiză atentă. Este esențial să recunoaștem că campaniile direcționate nu sunt o soluție unică.

În acest articol, ne aprofundăm mecanismele campaniilor de marketing direcționate, aruncând lumină asupra punctelor forte și punctelor slabe inerente ale acestora. De asemenea, explorăm diferitele categorii de cumpărători corporativi și îi identificăm pe cei mai susceptibili de a-și exprima interesul pentru afacerea dvs. În cele din urmă, oferim o imagine de ansamblu asupra abordării optime pentru a ajunge la acești potențiali cumpărători și evidențiem taxele asociate.

Dacă nu sunteți sigur dacă o campanie direcționată este potrivită pentru situația dvs., fiți siguri că sunteți la doar 15 minute distanță de a obține informații valoroase pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză.

Avantajele și dezavantajele campaniilor direcționate

Avantajele campaniilor direcționate:

• Expertiză în industrie: concurenții sunt deja familiarizați cu industria și piața dvs., ceea ce îi face cumpărători motivați care doresc să-și extindă cota de piață.
• Cunoașterea tranzacțiilor: concurenții înțeleg adesea complexitatea achizițiilor comerciale, ceea ce duce la tranzacții mai fluide în comparație cu cumpărătorii individuali pentru prima dată.
• Preț de vânzare potențial mai mare: în anumite industrii, concurenții sau cumpărătorii corporativi pot oferi mult mai mult pentru afacerea dvs. decât cumpărătorii individuali.

Dezavantajele campaniilor direcționate:

• Riscuri de confidențialitate: Dezvăluirea intenției tale de a-ți vinde afacerea concurenților poate fi riscantă în ceea ce privește confidențialitatea.
• Probabilitate mai scăzută: în anumite industrii, șansele de a vinde unui concurent sau unui cumpărător corporativ pot fi minime.
• Preț de vânzare potențial mai mic: în anumite industrii, concurenții sau cumpărătorii corporativi ar putea oferi mai puțin pentru afacerea dvs., mai ales dacă îl pot replica cu ușurință la un cost mai mic decât prețul cerut.

Stabilirea dacă o campanie direcționată este potrivită pentru compania dvs

Dimensiunea afacerii: vânzarea întreprinderilor mici vs. mijlocii

• Vânzarea unei afaceri mici: întreprinderile mici, de obicei cele cu venituri anuale sub 5 milioane USD până la 10 milioane USD sau EBITDA sub 1 milion USD, sunt achiziționate în principal de cumpărători individuali, reprezentând 95% până la 99% din astfel de tranzacții. Cu toate acestea, campaniile direcționate pot fi o strategie valoroasă pentru un anumit subset de întreprinderi mai mici.
• Vânzarea unei afaceri de dimensiuni medii: campaniile direcționate sunt aproape universal eficiente pentru companiile de pe piața mijlocie, cu un EBITDA cuprins între 1 milion USD și 5 milioane USD anual.

Cumpărători: persoane fizice vs. Cumpărători corporativi

• Persoane fizice: vânzările pentru întreprinderi mici tind să atragă cumpărători individuali. Cel mai eficient și mai eficient mod de a ajunge la acești potențiali cumpărători este prin intermediul canalelor media vizate, cum ar fi portaluri web și reviste din industrie, în care indivizii și-au exprimat deja interesul ca potențiali cumpărători. În esență, acest grup a fost precalificat, sporind eficiența și rentabilitatea procesului.
• Cumpărători corporativi: întreprinderile mijlocii au șanse mai mari să fie achiziționate de corporații. Majoritatea cumpărătorilor corporativi caută afaceri care generează cel puțin 10 milioane USD în venituri anuale, cu excepții care apar în anumite industrii, cum ar fi amenajarea teritoriului, unde concurenții achiziționează în mod regulat afaceri mai mici.

Tipuri de cumpărători corporativi

Să explorăm diferitele tipuri de cumpărători corporativi:

• Concurent direct, geografie diferită: Aceste companii operează în aceeași industrie, dar ar putea căuta să se extindă în regiunea dvs. Pentru mai multe informații, puteți asculta podcast-ul meu care prezintă șeful de fuziuni și achiziții pentru o companie de 18 miliarde de dolari, discutând despre achizițiile lor regulate de concurenți direcți în diferite locații.
• Concurent direct, aceeași geografie: aceste companii împărtășesc industria și zona geografică. Acest lucru este obișnuit în industriile în care creșterea pieței a stagnat, iar concurenții concurează înverșunat pentru cota de piață, cum ar fi curățarea comercială sau îngrijirea gazonului. Achiziționarea unui concurent se dovedește adesea mai eficientă din punct de vedere al costurilor decât încercarea de a se extinde prin publicitate.
• Concurent indirect: În acest scenariu, cumpărătorul își propune să intre pe o nouă piață sau să-și ofere produsele sau serviciile bazei de clienți existente. De exemplu, un distribuitor de alimente ar putea lua în considerare achiziționarea unui producător de alimente în loc să înceapă de la zero. Dacă abordați o companie cu această potențială sinergie, fiți gata să demonstrați avantajele și potențialul în mod clar și concis.
• Clienți: clienții tăi cei mai fideli pot fi și potențiali cumpărători. Ei susțin afacerea dvs. în rețelele lor, deoarece apreciază ceea ce oferiți. Ei ar putea face achiziții semnificative și frecvente sau și-au exprimat interesul pentru oferte, oferte sau oportunități de afaceri în trecut. Nu subestimați importanța acestui grup ca potențiali cumpărători.
• Furnizori: companiile achiziționează adesea alte companii cu care au legături existente. În loc să externalizeze către compania dvs., poate fi mai profitabil pentru ei să vă integreze serviciile în structura lor corporativă. Astfel de achiziții pot îmbunătăți lanțul valoric, în special pentru companiile care se extind în noi industrii sau zone.

Companiile mici cumpără afaceri?

Companiile mai mici se confruntă de obicei cu o creștere organică prin creșteri graduale ale bugetelor lor de marketing și publicitate. Mulți dintre aceștia operează într-o stare de haos dezorganizat, deseori concentrat pe urmărirea următorului mare afacere sau client. În consecință, le lipsește timpul și resursele financiare necesare pentru a realiza achiziții ca strategie de creștere .

Încercarea de a vă vinde afacerea unei companii mai mici se dovedește adesea a fi o abordare ineficientă care poate consuma o perioadă semnificativă de timp.

EBITDA , EBITDA, EBITDA: Încă o dată, criteriul principal pe care îl folosesc companiile mai mari pentru a evalua viabilitatea unei achiziții este EBITDA. Aceste companii caută de obicei un EBITDA anual minim care variază de la 1 milion USD la 10 milioane USD sau mai mult.

De ce? Rațiunea este simplă – efortul necesar pentru a finaliza o tranzacție de 1 milion de dolari este aproape identic cu cel al unei tranzacții de 25 de milioane de dolari. În plus, onorariile profesionale asociate acestor achiziții sunt relativ consistente, indiferent de mărimea tranzacției, deși pot fi ușor mai mari pentru tranzacții mai mari.

De exemplu, o tranzacție de 1 milion USD poate genera taxe și cheltuieli de 50.000 USD sau mai mult (echivalent cu 5% din mărimea tranzacției), în timp ce o tranzacție de 25 milioane USD poate duce la comisioane cuprinse între 150.000 USD și 300.000 USD (echivalent cu 0,6% - 1,2%). . Aceasta înseamnă că procentul de taxe și cheltuieli scade pe măsură ce dimensiunea tranzacției crește. Prin urmare, efectuarea de tranzacții mai mari este mai rentabilă pentru cumpărător.

Pentru a obține același impact ca și achiziționarea unei singure companii cu un flux de numerar anual de 25 milioane USD , o companie ar trebui să investească în 25 de afaceri, fiecare generând cel puțin 1 milion USD în flux anual de numerar. În consecință, urmărirea unor achiziții mai mari este mai eficientă, atât din punct de vedere al costului, cât și al timpului.

Cumpărătorul ideal corporativ

Să identificăm trăsăturile cheie ale cumpărătorului corporativ perfect:

• Istoricul dovedit al achizițiilor: Cumpărătorul corporativ ideal are un istoric de achiziții anterioare. Concentrați-vă eforturile asupra țintelor care demonstrează disponibilitatea, disponibilitatea și capacitatea de a acționa. Puteți evalua acest lucru cercetând istoricul achizițiilor companiei în ultimii unu până la cinci ani. Cu cât cumpărătorul corporativ a luat recent sub aripa sa mai multe achiziții sau companii, cu atât este mai probabil să ia în considerare o altă achiziție.
• Situație financiară solidă: Căutați cumpărători corporativi care se laudă cu un venit anual de minim 10 milioane USD și sunt de cel puțin trei ori dimensiunea companiei dvs. Majoritatea companiilor mai mici nu au puterea financiară și înclinația de a investi milioane în achiziționarea unui concurent. Deși există excepții, companiile mijlocii și mai mari sunt de obicei cele care cresc activ prin achiziții. Fiți atenți când se apropie de dvs. companii mai mici cu venituri anuale sub 10 milioane USD. De ce? Companiile mai mici se trezesc adesea absorbite în stingerea incendiilor și urmărirea clienților imediati, mai degrabă decât să formeze o echipă dedicată pentru a elabora strategii și a executa achiziții. În timp ce apar excepții ocazionale, cumpărătorul ideal ar trebui să genereze cel puțin 10 milioane USD în venituri anuale și să fie de cel puțin trei ori dimensiunea companiei dvs. De exemplu, dacă compania dvs. generează 5 milioane USD anual, cumpărătorul ideal ar trebui să încadreze cel puțin 15 milioane USD în venituri anuale.

Proces pentru campanii direcționate

Atunci când desfășurăm o campanie țintită, procesul nostru este proiectat meticulos pentru a colabora strâns cu vânzătorul, pentru a întocmi o listă cuprinzătoare de potențiali cumpărători, care să cuprindă atât corporații, cât și concurenți. Ulterior, inițiem contactul cu acești potențiali cumpărători, prezentându-le în Profilul dvs. Teaser, un document creat strategic pentru a le stârni interesul. Eforturile noastre de urmărire sunt dedicate evaluării viabilității acestor perspective. Fiți siguri că pe parcursul întregului proces, este păstrată cea mai mare confidențialitate a afacerii dvs., deoarece Profilul Teaser se abține în mod deliberat de la divulgarea identității companiei dvs.

Iată o prezentare generală a pașilor metodici pe care îi urmăm:

Cercetare și compilare a listei:

• Vânzătorul oferă CasinosBroker o listă inițială de potențiali cumpărători.
• Echipa noastră de la CasinosBroker efectuează cercetări exhaustive pentru a identifica potențiali cumpărători suplimentari, rafinând lista în continuare.
• Este compilată o foaie de calcul cuprinzătoare, care detaliază meticulos informațiile de contact ale acestor potențiali cumpărători.

Relații inițiale și urmărire:

• CasinosBroker inițiază contactul cu potențialii cumpărători, diseminând Profilul Teaser prin mai multe canale de comunicare.
• Solicităm potențialilor cumpărători să semneze un acord de confidențialitate (NDA) în cazul în care doresc să acceseze informații suplimentare despre compania dvs.
• Pentru cei care nu răspund la contactul inițial, echipa noastră urmărește cu sârguință prin diferite metode de contact.

Cumpărătorii semnează NDA și primesc CIM (memorandumul de informații confidențiale):

• CasinosBroker facilitează procesul de semnare a NDA cu cumpărătorii interesați.
• CIM , un document cuprinzător care oferă informații valoroase despre afacerea dvs., este trimis cumpărătorului prin e-mail.
• Echipa noastră rămâne disponibilă pentru a răspunde oricăror întrebări sau preocupări pe care potențialii cumpărători le-ar putea avea cu privire la afacerea dvs.

Negocierea scrisorii de intenție (LOI):

• În cazurile în care cumpărătorii își exprimă interesul de a progresa în continuare, CasinosBroker se ocupă de negocierile legate de depunerea unei Scrisori de Intenție (LOI) .

Pregatirea Listei

Trebuie să alcătuiesc o listă cu potențialii cumpărători? Deși este benefic dacă puteți furniza o listă inițială a companiilor pe care le considerați potrivite, fiți siguri că vă vom lua lista și o vom extinde. Echipa noastră va efectua cercetări amănunțite pentru a descoperi perspective suplimentare, asigurând o abordare cuprinzătoare.

Care este dimensiunea ideală a listei? Mărimea preferată a listei variază în funcție de tipul afacerii și de industrie. În general, vă recomandăm o listă ideală care să cuprindă cel puțin 50 până la 100 de nume. Cu toate acestea, în cazurile în care numele de pe listă arată un nivel ridicat de interes sau dacă aceste companii v-au urmărit activ anterior, listele mai mici se pot dovedi suficiente.

Cum pot crea o listă de potențiali achizitori pentru afacerea mea? Abordarea noastră recomandată începe cu cercetarea concurenților direcți, urmată de explorarea concurenților indirecți și, eventual, luarea în considerare a companiilor din industriile conexe. În cazul în care optați pentru o campanie țintită, vom colabora pentru a elabora un plan strategic, identificând tipurile de companii care își pot exprima interesul în achiziționarea afacerii dvs. Cataloagele industriale servesc drept resurse valoroase pentru generarea de idei și identificarea potențialilor cumpărători.

Este procesul diferit de alte metode de vânzare a afacerii mele? Da, negocierea cu concurenții necesită adesea o abordare mai riguroasă. Este recomandabil să aveți un avocat pregătit pentru a gestiona orice revizuire necesară a acordului de nedezvăluire, a scrisorii de intenție și a acordului de cumpărare în timpul acestui proces. Ne angajăm să navigăm în aceste complexități cu încredere și profesionalism pentru a facilita o tranzacție de succes.

Marketing direcționat în publicații

În loc să contactați direct cumpărătorii, o altă opțiune este să vă promovați afacerea prin diverse publicații. Iată o detaliere a tipurilor de publicații care ar putea fi eficiente pentru marketingul afacerii dvs.:

• Publicații comerciale: acestea sunt reviste sau reviste specifice industriei.
• Alte publicații care vizează potențialii cumpărători: luați în considerare publicațiile care se adresează persoanelor sau companiilor interesate de nișa dvs. de afaceri. De exemplu, dacă sunteți în domeniul medical, revistele medicale ar putea fi o alegere potrivită.
• Bloguri sau forumuri online: explorați platformele online relevante unde publicul țintă se adună frecvent
• Orice altă publicație care servește piața dvs. țintă: fiți deschis la orice publicație care se aliniază cu demografia dvs. țintă.

Întrebări frecvente

Care sunt costurile tipice de publicare?

Cheltuielile de publicare pot varia semnificativ, în funcție de industrie și de publicația în sine. Tarifele pot începe de la 50 USD și pot urca la câteva mii de dolari, în special pentru publicațiile naționale cu direcționare precisă.

Poate această metodă să completeze alte abordări de marketing pentru vânzarea afacerii mele?

Absolut, încurajăm combinarea diferitelor metode de marketing pentru anumite afaceri.

Este recomandabil să folosiți publicații direcționate pentru toate companiile?

Nu, în general, această strategie este cea mai relevantă pentru afacerile înalt specializate.

Ce fel de răspuns ar trebui să anticipez?

Ratele de răspuns depind în mare măsură de publicația specifică și de cititorii acesteia, ceea ce face dificilă, dacă nu imposibilă, furnizarea unei estimări precise.

Care este durata recomandată pentru publicitate în aceste publicații?

Vă recomandăm o abordare lună de lună, permițându-vă să vă adaptați strategia în funcție de răspunsul pe care îl primiți.