Cât timp rămân pe piață cumpărătorii de companii?

Care este termenul limită în care un cumpărător trebuie să ia o decizie cu privire la achiziționarea unei afaceri sau la anularea căutării? Să aprofundăm această întrebare.

Cumpărătorii se împart de obicei în două categorii: companii și persoane fizice .

Companii: Atunci când companiile optează pentru creștere prin achiziții , mai degrabă decât pentru expansiune organică, acestea rămân adesea active pe piață pe termen nelimitat sau până când strategia lor se schimbă. Spre deosebire de persoanele fizice care ar putea explora ocazional, companiile sunt mai implicate. Cumpărătorii financiari , ca parte a procesului lor de gestionare a fondurilor, se implică continuu în achiziții. Cu toate acestea, acest lucru variază în funcție de ciclul de viață și de componența fondului lor. Grupurile de capital privat , cu mai multe fonduri în diferite stadii, sunt într-o căutare perpetuă de achiziții.

Persoane fizice: Durata petrecută de cumpărătorii individuali pe piață variază foarte mult din cauza diverșilor factori. Unii rămân activi ani de zile.

Ce factori influențează timpul petrecut de o persoană pe piață? Există o distincție între cumpărătorii începători și de afaceri ? Când devine excesivă durata căutării? Cum poate fi măsurat nivelul de motivație al unui cumpărător? Și cum îi poate evita pe cei care doar explorează?

Dacă vă vindeți afacerea , înțelegerea acestor tipuri distincte de cumpărători, a motivațiilor și punctelor lor de vedere poate clarifica comportamentul lor. Înarmat cu aceste informații, puteți evalua dacă un cumpărător este cu adevărat dedicat sau doar testează apele.

Curios să afli mai multe? Citește mai departe.

Companii

Acum, să ne concentrăm asupra companiilor.

Companii care cresc prin achiziții

După ce iau decizia de a urmări creșterea prin achiziții, mai degrabă decât prin mijloace organice, companiile rămân de obicei active pe piață pe termen nelimitat, cu excepția cazului în care strategia lor se schimbă. Spre deosebire de indivizi, companiile sunt mai implicate și mai puțin predispuse să se angajeze în explorări ocazionale.

Cumpărători financiari

de capital privat (PEG) și alți cumpărători financiari se implică în mod constant în achiziții de companii ca parte integrantă a procesului lor de gestionare a fondurilor. Această activitate variază în funcție de etapa actuală a ciclului de viață al fondului lor. Având în vedere că majoritatea grupurilor de capital privat operează mai multe fonduri în diferite faze de dezvoltare, acestea mențin o căutare continuă de achiziții adecvate.

Persoane fizice

Acum, haideți să analizăm cumpărătorii individuali .

Durata pentru care cumpărătorii individuali rămân activi pe piață variază semnificativ, fiind influențată de mai mulți factori cheie . Este important de reținut că mulți de afaceri pot să nu realizeze intervalul de timp extins în care cumpărătorii individuali își continuă căutarea unei afaceri potrivite. De fapt, unii cumpărători individuali se implică în mod persistent pe piață timp de mai mulți ani.

Să explorăm în detaliu factorii care au contribuit.

Nivelul de motivație

Motivațiile cumpărătorilor prezintă un spectru larg. Anumiți cumpărători dau dovadă de o determinare puternică, definind obiective clare și executând rapid o achiziție comercială. În schimb, există cumpărători care iau decizii impulsive, determinate de o zi dificilă la locul de muncă actual, doar pentru a le reconsidera săptămâna următoare. Astfel de cumpărători intră și ies frecvent de pe piață.

Cumpărători pentru prima dată vs. foști proprietari de afaceri

Cumpărătorii cu experiență anterioară în deținerea unei afaceri sunt pricepuți la luarea deciziilor chiar și cu informații incomplete. Probabilitatea lor de a face o ofertă pentru o afacere este mai mare în comparație cu cei care sunt noi în deținerea unei afaceri. Acești cumpărători experimentați recunosc că nicio afacere nu este impecabilă, recunoscând că nu și-ar fi vândut propria afacere dacă aceasta ar fi fost „perfectă”.

Pe de altă parte, angajații adesea nu au perspectiva de a fi proprietari de afaceri . Familiaritatea lor cu deciziile bazate pe date sau intuiție limitate ar putea fi limitată. Mai mult, fiind angajați actuali, ei înclină în mod inerent spre aversiunea față de risc. Prin urmare, sunt mai puțin înclinați să depună oferte pentru o afacere în comparație cu cei care au deținut anterior o afacere.

Atracția visului american

Dorința de a deține o afacere este larg răspândită. Dacă întrebați americanul obișnuit despre aspirațiile sale, mulți vor exprima visul de a deveni antreprenori. Cultura americană celebrează în mod activ proprietarii de afaceri autodidacte, prezentându-i prin diverse canale media, cum ar fi ziare, reviste, filme, rețele sociale și platforme online.

Nume precum Elon Musk, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson, Larry Page, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Jeff Bezos, Sam Walton sunt familiare, companiile create răsunând în mintea aproape fiecărui american.

Totuși, figuri mai puțin cunoscute precum Douglas McMillon , Rex Tillerson, John Hammergren, Stephen Hemsley, Larry Merlo, Mary Barra s-ar putea să nu vă sune de la sine. Deși au condus companii din topul Fortune 50 ca directori generali, aceștia rămân adesea nerecunoscuți. Această discrepanță apare deoarece antreprenorii sunt venerați, în timp ce directorii generali sunt adesea ignorați.

În Visul American , deținerea unei afaceri are prioritate față de obținerea unui loc de muncă perfect. Prin urmare, numeroase persoane își propun să achiziționeze o afacere. Totuși, realitatea nefericită este că majoritatea nu vor face pasul decisiv - acesta este motivul pentru care este numit „Visul” American și nu „Realitatea” Americană. Estimările noastre sugerează că mai puțin de 5% dintre persoanele care aspiră să cumpere o afacere își vor atinge acest obiectiv.

Finanțe

Un număr semnificativ de cumpărători tind să aibă așteptări nerealiste în ceea ce privește capitalul necesar pentru achiziționarea unei afaceri. În realitate, mulți dintre ei nu au suficient capital pentru a efectua achiziția. Acest lucru duce adesea la perioade lungi de timp petrecute pe piață, deoarece se confruntă cu provocarea fondurilor lichide insuficiente necesare pentru achiziționarea unei afaceri finanțare bancară . Cu toate acestea, este demn de remarcat faptul că majoritatea acestor tranzacții se confruntă cu respingerea de către bănci, adesea după câteva luni.

Oferte greșite

În plus, există cazuri în care o tranzacție se confruntă cu dificultăți. Un cumpărător face o ofertă pentru o afacere, iar vânzătorul este de acord. Ulterior, cumpărătorul dedică timp semnificativ negocierii termenilor și efectuării unei analize , doar pentru a fi martor la deznodământul tranzacției din cauza diverșilor factori. O parte considerabilă dintre acești cumpărători aleg să se reimplice pe piață ulterior.

Atenție la cumpărătorii care au căutat prea mult timp

Fiți precauți cu cumpărătorii care zăbovesc pe piață pentru o perioadă lungă de timp. Cumpărătorii își prelungesc adesea căutarea din două motive principale:

• Urmărirea unei afaceri impecabile: Mulți cumpărători caută o afacere fără defecte. Cu toate acestea, o astfel de afacere este practic inexistentă. Dacă ar fi disponibilă, probabil că nu ar fi de vânzare sau ar fi fost achiziționată rapid de un prieten sau concurent.
• Aversiunea față de risc: Frica de a face saltul decisiv îi împiedică pe numeroși cumpărători. Achiziționarea unei afaceri necesită confruntarea temerilor și luarea unei decizii decisive. În cele din urmă, trebuie apăsat pe trăgaci. Din păcate, pentru mulți cumpărători pentru prima dată, perspectiva de a scrie un cec de milioane de dolari este o propunere intimidantă.

Numeroși cumpărători și-au stabilit o rezoluție de Anul Nou pentru a cumpăra o afacere. Am întâlnit o persoană care își propunea să cumpere o afacere în decurs de un an. Chiar și-a creat o adresă de e-mail precum [email protected] la începutul anului. Cu toate acestea, a trebuit să își schimbe adresa de e-mail de trei ori, deoarece i-a luat trei ani să achiziționeze în sfârșit o afacere.

Aplicații practice

Motivație

Odată ce ați înțeles natura cumpărătorului cu care interacționați – înțelegându-i comportamentele și așteptările – este timpul să aprofundați analiza. Așa cum cumpărătorii efectuează analize prealabile asupra dvs. și a afacerii dvs., este imperativ să efectuați și dvs. analize prealabile asupra lor. O parte a cercetării dvs. inițiale ar trebui să implice evaluarea motivațiilor cumpărătorului.

Cât de evidentă este motivația lor? Răspund prompt la apelurile și e-mailurile tale? Sunt entuziasmați să progreseze sau au tendința să critice excesiv afacerea ta?

Deseori întâlnim cumpărători care manifestă o critică excesivă , la limita cinismului, ca și cum ar vrea să-și asume superioritatea intelectuală. S-ar putea să le facă plăcere să analizeze afacerea dumneavoastră. Totuși, această atitudine critică ar putea semnifica faptul că nu au intenții reale de cumpărare.

Ai testat vreodată o mașină, ai vizitat o zi a porților deschise sau ai căutat din senin un articol scump pe care nu aveai nicio intenție să-l cumperi? Dacă da, probabil că ai părut detașat, excesiv de critic sau sceptic în fața agentului de vânzări. Poate ai analizat calitatea testului sau ai comentat dimensiunea camerei în timpul zilei porților deschise. Probabil că interesul autentic nu a ieșit la iveală. În mod similar, potențialii cumpărători de afaceri emit semnale inconfundabile cu privire la intenția lor.

Care este cea mai precisă modalitate de a evalua nivelul de motivație al unui cumpărător? Un cumpărător motivat depășește cu bunăvoință obstacolele. Aceștia răspund prompt la apeluri și e-mailuri. În ciuda potențialelor obstacole, ei radiază entuziasm pentru a merge mai departe. Nu va trebui să alergați după cumpărători motivați; în schimb, ei vă vor urmări cu nerăbdare.

În 1964, judecătorul Potter Stewart a fost rugat să definească pornografia hardcore, iar el a răspuns: „Nu voi încerca astăzi să definesc mai mult tipurile de materiale pe care le înțeleg a fi acceptate... dar știu asta când le văd...”

Poziția noastră este similară atunci când identificăm un cumpărător motivat. Putem recunoaște unul atunci când îl întâlnim. Dacă incertitudinea persistă, sunt șanse mari ca acesta să nu fie cu adevărat dedicat achiziției unei afaceri.

Cumpărători pentru prima dată vs. foști proprietari de afaceri

Cumpărătorii care cumpără pentru prima dată pot fi potențiali clienți excelenți, presupunând că se angajează să achiziționeze. Cu toate acestea, evaluarea toleranței lor la risc este o provocare. Motivația slabă poate fi ușor depășită de neliniști. Întrucât fiecare achiziție comercială implică riscuri inerente, aceasta necesită confruntarea directă a temerilor. Un cumpărător va face pasul decisiv doar dacă își învinge neliniștile.

Pentru foștii proprietari de afaceri

Cumpărătorii care au deja experiență în deținerea unei afaceri și au urmărit Visul American tind să afișeze o motivație mai clară. Așteptările lor sunt, în general, mai întemeiate în comparație cu cei care nu au avut o astfel de experiență.

Evaluare financiară

Evaluarea pregătirii financiare a unui cumpărător este simplă.

Pune-le două întrebări fundamentale:

1. Câți bani dețineți?
2. Care este averea ta netă?

Intervale de timp

Cumpărătorii ar trebui să aibă capacitatea de a identifica o afacere și de a face o ofertă în termen de șase până la douăsprezece luni . Finalizarea procesului de achiziție și încheierea tranzacției ar trebui, în mod ideal, să aibă loc în termen de un an de la inițierea procesului. Orice cumpărător care depășește acest termen ar putea întâmpina probleme.

Uneori, întâlnim cumpărători care sunt pe piață de unu până la doi ani. De obicei, considerăm că viabilitatea unui cumpărător este compromisă dacă căutarea sa depășește doi ani. Intervalul de unu până la doi ani reprezintă o propunere 50-50.

Este important de reținut că durata căutării unui cumpărător diferă semnificativ de timpul potențial pe care afacerea dvs. l-ar putea petrece pe piață . Cât durează să vă vindeți afacerea este o chestiune distinctă. Această discuție se învârte în jurul factorilor care influențează durata căutării unui cumpărător pentru afacerea potrivită. Îmbunătățirea înțelegerii potențialilor cumpărători vă va spori semnificativ succesul în vânzarea afacerii .