Cât timp rămân pe piață cumpărătorii de companii?
Care este intervalul de timp pentru ca un cumpărător să ia o decizie privind urmărirea unei achiziții de afaceri sau anularea căutării? Să ne aprofundăm în această întrebare.
Cumpărătorii se împart de obicei în două categorii: companii și persoane fizice .
Companii: atunci când companiile optează pentru creștere prin achiziții, mai degrabă decât prin expansiune organică, ele rămân adesea active pe piață pe termen nelimitat sau până când strategia lor se schimbă. Spre deosebire de indivizii care ar putea explora casual, companiile sunt mai angajate. Cumpărătorii financiari , ca parte a procesului lor de gestionare a fondurilor, se angajează continuu în achiziții. Cu toate acestea, aceasta variază în funcție de ciclul de viață și de compoziția fondului lor. Grupurile de capital privat , cu mai multe fonduri în diferite etape, sunt într-o căutare perpetuă pentru achiziții.
Persoane fizice: Durata de ședere a cumpărătorilor individuali pe piață variază foarte mult din cauza diferiților factori. Unii rămân activi ani de zile.
Ce factori influențează timpul petrecut pe piață al unui individ? Există o distincție între cumpărătorii începători și de afaceri ? Când durata căutării devine excesivă? Cum poate fi măsurat nivelul de motivație al unui cumpărător? Și cum se poate evita pe cei care doar explorează?
Dacă vă vindeți afacerea , înțelegerea acestor tipuri distincte de cumpărători, motivațiile și punctele de vedere ale acestora le pot lumina comportamentul. Înarmat cu această perspectivă, puteți evalua dacă un cumpărător este cu adevărat angajat sau doar testează apele.
Ești curios să afli mai multe? Continua să citești.
Companii
Acum, să ne concentrăm pe companii.
Companii în creștere prin achiziții
După ce au luat decizia de a urmări creșterea prin achiziții, mai degrabă decât prin mijloace organice, companiile rămân de obicei active pe piață pe termen nelimitat, cu excepția cazului în care strategia lor se schimbă. Spre deosebire de indivizi, companiile sunt mai angajate și mai puțin probabil să se angajeze în explorări ocazionale.
Cumpărători financiari
de capital privat (PEG) și alți cumpărători financiari se angajează în mod constant în achiziții de companii ca parte integrantă a procesului lor de gestionare a fondurilor. Această activitate variază în funcție de stadiul actual al ciclului de viață al fondului lor. Având în vedere că majoritatea grupurilor de capital privat operează mai multe fonduri în diferite faze de dezvoltare, ele mențin o căutare continuă a achizițiilor adecvate.
Persoanele fizice
Acum, să analizăm cumpărătorii individuali .
Durata pentru care cumpărătorii individuali rămân activi pe piață variază semnificativ, influențată de mai mulți factori cheie . Este important de reținut că mulți de afaceri s-ar putea să nu realizeze intervalul de timp extins în care cumpărătorii individuali își continuă căutarea unei afaceri potrivite. De fapt, unii cumpărători individuali se angajează în mod constant pe piață de mai mulți ani.
Să explorăm în detaliu factorii care contribuie.
Nivel de motivație
Motivațiile cumpărătorilor prezintă un spectru larg. Anumiți cumpărători manifestă o hotărâre puternică, definind obiective clare și executând rapid o achiziție de afaceri. În schimb, există cumpărători care iau decizii impulsive, îndemnați de o zi grea la locul de muncă actual, pentru a-și reconsidera săptămâna viitoare. Astfel de cumpărători intră și ies frecvent de pe piață.
Cumpărători pentru prima dată vs. proprietarii anteriori de afaceri
Cumpărătorii cu experiență anterioară în proprietatea unei afaceri sunt adepți în a lua decizii chiar și cu informații incomplete. Probabilitatea lor de a extinde o ofertă pentru o afacere este mai mare în comparație cu cei noi în proprietatea unei afaceri. Acești cumpărători cu experiență recunosc că nicio afacere nu este perfectă, recunoscând că nu și-ar fi vândut propria afacere dacă ar fi fost „perfectă”.
Pe de altă parte, angajaților le lipsește adesea perspectiva de a fi proprietarul unei afaceri . Familiaritatea lor cu deciziile bazate pe date limitate sau intuiție ar putea fi limitată. În plus, fiind angajați actuali, aceștia înclină în mod inerent spre aversiunea la risc. În consecință, sunt mai puțin înclinați să depună oferte pentru o afacere în comparație cu cei care au deținut anterior o afacere.
Ademenirea visului american
Dorința de a deține o afacere este răspândită. Dacă îl întrebi pe americanul obișnuit despre aspirațiile lor, mulți își vor exprima visul de a deveni antreprenor. Cultura americană celebrează în mod activ proprietarii de afaceri self-made, prezentându-i prin diverse canale media, cum ar fi ziare, reviste, filme, rețele sociale și platforme online.
Nume precum Elon Musk, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson, Larry Page, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Jeff Bezos, Sam Walton sunt familiare, companiile lor create răsunând în mintea aproape tuturor americanilor.
Cu toate acestea, figuri mai puțin cunoscute precum Douglas McMillon , Rex Tillerson, John Hammergren, Stephen Hemsley, Larry Merlo, Mary Barra s-ar putea să nu sune. În ciuda faptului că au condus companii din Fortune 50 în calitate de CEO, acestea rămân adesea nerecunoscute. Această discrepanță apare deoarece antreprenorii sunt venerați, în timp ce directorii executivi sunt adesea ignorați.
În visul american , proprietatea unei afaceri are prioritate față de obținerea unui loc de muncă perfect. În consecință, numeroase persoane își propun să achiziționeze o afacere. Cu toate acestea, realitatea nefericită este că majoritatea nu vor face pasul – de aceea a fost inventat „Visul” american și nu „Realitatea” americană. Estimarea noastră sugerează că mai puțin de 5% dintre persoanele care aspiră să cumpere o afacere vor îndeplini de fapt acest obiectiv.
Finanțe
Un număr semnificativ de cumpărători tind să aibă așteptări nerealiste când vine vorba de capitalul necesar pentru achiziționarea unei afaceri. În realitate, mulți dintre ei nu au suficient capital pentru a face achiziția. Acest lucru duce adesea la perioade lungi de timp petrecute pe piață, deoarece se confruntă cu provocarea fondurilor lichide inadecvate necesare pentru cumpărarea unei afaceri . Acești cumpărători, care sunt subcapitalați, ar putea depune oferte condiționate de finanțarea . Cu toate acestea, merită remarcat faptul că majoritatea acestor tranzacții se confruntă cu respingerea băncilor, adesea la câteva luni mai târziu.
Oferte greșite
În plus, există cazuri în care o afacere întâmpină provocări. Un cumpărător extinde o ofertă pentru o afacere, iar vânzătorul este de acord. Ulterior, cumpărătorul dedică timp semnificativ pentru a negocia termenii și a efectua o diligență , doar pentru a asista la dezlegarea tranzacției din cauza diferiților factori. O parte considerabilă dintre acești cumpărători aleg să se angajeze din nou cu piața la un moment ulterior.
Atenție la cumpărătorii care caută prea mult timp
Fiți atenți la cumpărătorii care zăbovesc pe piață pentru o perioadă lungă de timp. Cumpărătorii își prelungesc adesea căutarea din două motive principale:
- Urmărirea unei afaceri fără cusur: Mulți cumpărători caută o afacere fără deficiențe. Cu toate acestea, o astfel de afacere este practic inexistentă. Dacă ar fi disponibil, probabil că nu ar fi scos la vânzare sau ar fi fost achiziționat rapid de un prieten sau concurent.
- Aversiune față de risc: frica de a face un salt îi reține pe mulți cumpărători. Achiziționarea unei afaceri necesită confruntarea cu temerile și efectuarea unei mișcări decisive. În cele din urmă, trăgaciul trebuie apăsat. Din păcate, pentru mulți cumpărători pentru prima dată, perspectiva de a scrie un cec de milioane de dolari este o propunere intimidantă.
Numeroși cumpărători au stabilit o rezoluție de Anul Nou de a cumpăra o afacere. Am întâlnit o persoană care urmărea să cumpere o afacere într-un an. A creat chiar și o adresă de e-mail precum [email protected] la începutul anului. Cu toate acestea, a trebuit să-și schimbe adresa de e-mail de trei ori pentru că i-au luat trei ani pentru a achiziționa în sfârșit o afacere.
Aplicații practice
Motivația
Odată ce înțelegeți natura cumpărătorului cu care interacționați – înțelegerea comportamentelor și așteptărilor acestuia – este timpul să aprofundați. Așa cum cumpărătorii efectuează diligența necesară asupra dvs. și asupra afacerii dvs., este imperativ să efectuați diligența necesară asupra lor. O parte a cercetării dumneavoastră inițiale ar trebui să implice evaluarea motivațiilor cumpărătorului.
Cât de evidentă este motivația lor? Îți răspund prompt la apelurile și e-mailurile? Sunt entuziasmați să progreseze sau au tendința de a vă critica în mod excesiv afacerea?
Întâlnim adesea cumpărători care manifestă o critică excesivă , la granița cu cinismul, parcă pentru a stabili superioritatea intelectuală. S-ar putea să le facă plăcere să vă disece afacerea. Cu toate acestea, această atitudine critică ar putea semnifica faptul că le lipsesc intențiile reale de a cumpăra.
Ați testat vreodată o mașină, ați vizitat o casă deschisă sau v-ați implicat în „cumpărături la vitrină” pentru un articol scump pe care nu aveați intenția să-l cumpărați? Dacă da, probabil că ați părut detașat, excesiv de critic sau sceptic față de agentul de vânzări. S-ar putea să fi analizat calitatea test drive-ului sau să fi comentat dimensiunea camerei în timpul casei deschise. Interesul autentic probabil că nu a strălucit. În mod similar, potențialii cumpărători de afaceri emit semnale inconfundabile ale intenției lor.
Care este cel mai precis mod de a măsura nivelul de motivație al unui cumpărător? Un cumpărător motivat abordează de bunăvoie obstacolele. Ei returnează prompt apelurile și e-mailurile. În ciuda potențialelor obstacole, ei radiază entuziasm de a merge mai departe. Nu va trebui să urmăriți cumpărători motivați; în schimb, te vor urmări cu nerăbdare.
În 1964, judecătorului Potter Stewart i s-a cerut să definească pornografia hard-core, iar el a răspuns: „Nu voi încerca astăzi să definesc în continuare tipurile de material pe care înțeleg că trebuie să fie îmbrățișat... dar știu asta când îl văd...”
Poziția noastră este similară atunci când identificăm un cumpărător motivat. Putem recunoaște unul când îl întâlnim. Dacă persistă incertitudinea, sunt șanse ca aceștia să nu se angajeze cu adevărat să cumpere o afacere.
Cumpărători pentru prima dată vs. proprietarii anteriori de afaceri
Cumpărătorii pentru prima dată pot fi potențiali excelente, presupunând că se angajează să cumpere. Cu toate acestea, evaluarea toleranței lor la risc este o provocare. Motivația slabă poate fi ușor depășită de aprehensiuni. Deoarece fiecare achiziție de afaceri implică riscuri inerente, este nevoie să vă confruntați direct cu temerile. Un cumpărător va face pasul doar dacă își învinge temerile.
Pentru proprietarii de afaceri anteriori
Cumpărătorii care au experimentat deja deținerea unei afaceri și au urmărit visul american tind să manifeste o motivație mai clară. Așteptările lor sunt în general mai întemeiate în comparație cu cei care nu au avut o astfel de experiență.
Evaluare financiară
Evaluarea pregătirii financiare a unui cumpărător este simplă.
Pune-le două întrebări fundamentale:
- Câți numerar lichidi aveți ?
- Care este valoarea ta netă?
Perioade de timp
Cumpărătorii ar trebui să aibă capacitatea de a identifica o afacere și de a extinde o ofertă în termen de șase până la 12 luni . Finalizarea procesului de achiziție și încheierea tranzacției ar trebui, în mod ideal, să aibă loc într-un an de la inițierea procesului. Orice cumpărător care depășește acest interval de timp poate întâmpina probleme.
Uneori, întâlnim cumpărători care sunt pe piață de unul sau doi ani. De obicei, considerăm că viabilitatea unui cumpărător este compromisă dacă căutarea acestuia depășește doi ani. Perioada de unul până la doi ani este o propunere de 50-50.
Este important să rețineți că durata de căutare a unui cumpărător diferă semnificativ de timpul potențial pe care compania dvs. l-ar petrece pe piață . Cât timp durează să -ți vinzi afacerea este o chestiune distinctă. Această discuție se învârte în jurul factorilor care influențează durata de căutare a unui cumpărător pentru afacerea potrivită. Îmbunătățirea înțelegerii potențialilor cumpărători vă va spori semnificativ succesul în vânzarea afacerii dvs.