Bazele M&A | Gestionarea întâlnirilor cu cumpărătorii
Ce se întâmplă odată ce cumpărătorul primește un Memorandum de informații confidențiale (CIM) pentru o afacere?
Iată secvența simplificată de pași pentru examinare și întâlnire cu un cumpărător:
- Cumpărătorul este supus unei examinări preliminare și semnează un acord de nedivulgare (NDA).
- Cumpărătorul primește CIM.
- Cumpărătorul pune întrebări inițiale, la care se răspunde prin telefon.
- Întâlnire personală între cumpărător și vânzător.
- Apelurile telefonice sau întâlnirile ulterioare continuă până când cumpărătorul fie extinde o ofertă, fie decide să nu continue achiziția.
Când interacționați cu potențialii cumpărători, amintiți-vă de regula de aur: tratați-i pe ceilalți așa cum ați dori să fiți tratați. Specific:
- Păstrați profesionalismul și respectul pentru timpul și cerințele lor în timpul programării, transmițându-vă profesionalismul și cooperarea fără a fi prea acomodativ.
- Asigurați-vă pregătirea, având acces la computerul dvs. și la CIM pentru a răspunde rapid întrebările lor.
- Dacă conversați cu cumpărătorul prin telefon sau într-un apel conferință, selectați o setare silențioasă.
- Alocați suficient timp pentru a conduce întâlnirea fără întreruperi.
Să mergem înainte…
Stabiliți o întâlnire
Potențialii cumpărători au de obicei o preferință pentru a răspunde la anumite întrebări prin telefon înainte de a aranja o întâlnire în persoană pentru a inspecta afacerea.
Obiectivul principal al acestei conversații telefonice este de a orchestra o întâlnire fizică, deoarece șansele de a încheia o afacere de succes cresc atunci când sunt față în față cu un potențial cumpărător.
Inițierea unei întâlniri față în față oferă oportunitatea de a stabili o bază de încredere. Încurajarea cumpărătorului să-și investească timpul într-o astfel de întâlnire se dovedește a fi cea mai eficientă metodă de a-și măsura nivelul de angajament.
Deși este acceptabil să adresați o mână de întrebări în prealabil, este prudent să ghidați ușor cumpărătorul către o întâlnire față în față pentru a explora afacerea și a răspunde oricăror întrebări.
În Memorandumul nostru de informații confidențiale (CIM), includem în mod deliberat doar două sau trei imagini. De ce intrebi? Pentru a stârni curiozitatea cumpărătorului, lăsându-i cu un motiv convingător să se întâlnească în persoană și să descopere afacerea direct.
Ordinea de zi a ședinței
Prezentați-vă imediat afacerea cumpărătorului, după o scurtă prezentare inițială.
De obicei, în această etapă, cumpărătorul nu a pus încă ochii pe afacere și este dornic să înceapă un turneu. Evitați să zăboviți pentru discuții mici, deoarece interesul principal al cumpărătorului constă în a experimenta afacerea direct. Respectă-le timpul, precum și pe al tău, prezentând rapid afacerea înainte de a te angaja în discuții ulterioare.
Clienții noștri au descoperit că aceste întâlniri inițiale cu cumpărătorii sunt relaxate și lipsite de stres . Cumpărătorii sunt dornici să vă observe afacerea și pot avea câteva întrebări persistente care nu sunt acoperite în Memorandumul de informații confidențiale (CIM). CIM-ul nostru este conceput cu atenție pentru a aborda preventiv întrebările comune, simplificând procesul.
Încurajați cumpărătorul să adreseze orice întrebări pe care le-ar putea avea și să răspundă cu cea mai mare claritate și simplitate. Turul oferă o oportunitate excelentă de descoperire reciprocă, pe măsură ce întrebați despre cumpărător în timp ce împărtășiți informații despre dvs.
În timp ce ghidați turul, oferiți informații complete despre afacerea dvs. și despre operațiunile acesteia. Infuzați un sentiment de mândrie împărtășind anecdote interesante despre istoria sa . Simțiți-vă liber să împărtășiți înțelepciune despre cum să promovați creșterea afacerii și să discutați cu sinceritate despre preferințele și rezervele dumneavoastră cu privire la întreprindere.
Lucruri de evitat
- Prezentarea declarațiilor fiscale și a extraselor bancare
- Aprofundarea complexităților financiare ale tranzacției în timpul prezentării
- Dezvăluirea secretelor de proprietate sau comerciale
- Articularea negocierilor privind pretul de achizitie
- Participarea în conversații despre termeni suplimentari de tranzacție
Importanța onestității
Îmbrățișează candoarea. Credibilitatea dumneavoastră față de cumpărător este întărită atunci când recunoașteți deschis deficiențele afacerii dumneavoastră sau orice domenii pe care este posibil să nu le favorizați în mod deosebit.
De exemplu, evidențiați aspectele pe care cumpărătorul le-ar putea gândi la îmbunătățirea după achiziție, cum ar fi adoptarea de strategii de marketing contemporane pentru a spori eforturile de promovare ale afacerii.
Importanța consecvenței
Cufundați-vă în Memorandumul dvs. de informații confidențiale (CIM) pentru a-i interioriza complet conținutul. Este esențial să păstrați o consistență neclintită atunci când transmiteți informații despre afacerea dvs. către potențialii cumpărători, deoarece orice diferențe nu vor trece neobservate. Neconcordanțe în declarațiile dvs. pot insufla îndoială în mintea cumpărătorului, punând în pericol vânzarea.
De exemplu, dacă CIM-ul dvs. afirmă un markup de 35%, dar mai târziu afirmați că acesta este de 40% în timpul întâlnirii cu cumpărătorul, acesta s-ar putea simți obligat să examineze toate revendicările dvs., diminuându-și încrederea în declarațiile dvs. Consecvența este cheia pentru construirea încrederii și asigurarea unei tranzacții de succes.
Care este următorul pas?
Evitați să copleșiți cumpărătorul cu un potop de informații în întâlnirea inițială. Este esențial să mențineți o durată optimă a întâlnirii. Spuneți cumpărătorului că, dacă își exprimă interesul și revin pentru o întâlnire ulterioară, veți dezvălui mai multe fațete interesante ale afacerii dvs.
Dacă cumpărătorul se găsește captivat, se va întoarce într-adevăr pentru discuții ulterioare. În timp ce unii cumpărători pot extinde o ofertă după întâlnirea inițială, alții nu. Este recomandabil să nu insistați pentru o vânzare de afaceri în timpul primei întâlniri.
Nu există o formulă universală, dar, de obicei, numărul potrivit de întâlniri se încadrează în intervalul de la unu la patru . Scopul principal al primei întâlniri este de a deschide calea pentru a doua, iar a doua întâlnire pregătește scena pentru a treia și așa mai departe. Crearea unei progresii pas cu pas în interacțiunile dvs. poate duce la o tranzacție mai lină și mai reușită .
Când este timpul să treci mai departe?
Cumpărătorul solicită o a șasea sau a șaptea întâlnire? În astfel de cazuri, este prudent să acordați prioritate timpului și să explorați alți cumpărători interesați.
Rețineți că atunci când vindeți o afacere, oferiți declarații cu privire la veniturile dvs. și aspectele conexe. Aceste declarații nu sunt de obicei justificate până când cumpărătorul extinde o ofertă, făcând inutile întâlniri extinse. Perioada desemnată pentru o examinare amănunțită și validare a detaliilor afacerii dvs. este cunoscută sub numele de due diligence.
O mână de întâlniri ar trebui să fie suficiente pentru ca cumpărătorul să-și determine înclinația spre a face o ofertă și a progresa mai departe. Dacă cumpărătorul rămâne nehotărât după a patra sau a cincea întâlnire, este puțin probabil ca întâlnirile suplimentare să le influențeze decizia. La un moment dat, cumpărătorul trebuie să-și confrunte incertitudinile și să ia un salt al credinței. Informațiile extinse atenuează rareori temerile cumpărătorului.
Întrebări frecvente
Este esențială o întâlnire față în față cu cumpărătorul?
Absolut, susținem cu tărie întâlnirea personală cu cumpărătorul. Acest pas servește ca un proces crucial de verificare pentru a asigura interesul și seriozitatea reală a cumpărătorului. În era digitală, nu lipsesc „războinicii pe internet/tastatură” care studiază afacerile online, dar întâlnirea față în față îi distinge pe cei implicați de cei curioși. Este o parte integrantă a procesului nostru de screening în faze, permițându-ne să evaluăm nivelul lor de angajament.
De ce solicită cumpărătorul meu informații detaliate și întâlniri multiple?
Frica, în special frica de necunoscut, reprezintă una dintre cele mai importante bariere în calea vânzărilor de afaceri mici. Este posibil ca cumpărătorul să nu se fi aventurat niciodată în proprietatea unei afaceri și să fie îngrijorat să facă pasul. Rolul tău este de a le atenua preocupările și de a le insufla încredere. Dacă oferiți finanțare ca parte a vânzării, îi puteți asigura că încrederea dvs. în afacere este motivul pentru care sunteți dispus să o finanțați. Subliniați că, odată ce o ofertă este făcută, va avea timp suficient pentru ca aceștia să efectueze o diligență amănunțită.