Procesul de verificare a cumpărătorilor atunci când vinde o afacere

Așa cum cercetați meticulos potențialii cumpărători și evaluați compatibilitatea acestora cu afacerea dvs., efectuarea unei evaluări amănunțite a cumpărătorilor este la fel de imperativă.

Printre etapele inițiale și esențiale ale procesului de vânzare, niciuna nu necesită un timp atât de intens, dar la fel de important ca selectarea potențialilor cumpărători. Sublinierea semnificației acestui proces de screening nu poate fi subliniată suficient.

În fazele incipiente ale unei tranzacții, un pas greșit comun făcut de mulți antreprenori este direcționarea eforturilor lor către cumpărători necalificați și evaluarea prematură a ofertelor lipsite de informații cuprinzătoare asupra trecutului cumpărătorului.

Înainte de a vă investi timpul și eforturile valoroase în negocieri cu potențialii cumpărători, este imperativ să stabiliți motivația reală și capacitatea lor financiară de a vă achiziționa afacerea. Procedând astfel, vă asigurați că eforturile dvs. de negociere sunt direcționate către cumpărători cu adevărat calificați, ceea ce vă va propulsa să investiți mai multă dedicare în proces.

Este important să rețineți că este puțin probabil ca persoanele fără intenții sincere să se angajeze în completarea meticuloasă a unui profil cuprinzător de cumpărător și a unei situații financiare personale. Astfel, procesul de screening acționează în mod inerent ca un filtru, cernându-i efectiv pe cei cărora le lipsește interesul real. La depunerea unei oferte, cumpărătorii ar trebui să fie pregătiți să furnizeze documente sursă care verifică capacitatea lor financiară de a finaliza tranzacția. Acest pas îmbunătățește substanțial minuțiozitatea examinării cumpărătorului.

Eficiența constă în evitarea eforturilor îndreptate către cumpărători necalificați.

due diligence inițială implică măsurarea nivelului de motivație al cumpărătorului. Când interacționați cu potențialii cumpărători, luați în considerare următoarele:

• Cât de evident este entuziasmul cumpărătorului?
• Răspund ei prompt la comunicările dvs.?
• Dispoziţia lor reflectă dorinţa de a progresa sau este încărcată de critici nejustificate? În special, cumpărătorii excesiv de critici indică adesea o lipsă de intenție sinceră de a cumpăra o afacere.

În timp ce procesul poate prezenta nuanțe în funcție de faptul că cumpărătorul este o persoană fizică, o companie sau un grup de capital privat, abordarea de bază a screening-ului rămâne fermă. Strategiile de screening pentru un cumpărător individual diferă în mod distinct de cele folosite pentru o entitate corporativă.

Acest articol abordează în mod cuprinzător următoarele întrebări:

• Ce reprezintă un proces metodic de screening?
• Ce formează piatra de temelie a selectării unui potențial cumpărător?
• Cât de rapid poate fi anticipată închiderea odată ce un cumpărător este identificat?
• Când ar trebui să fie distribuite potențialilor cumpărători declarațiile fiscale și extrasele bancare?
• Ce recurs este disponibil dacă un cumpărător se opune procesului de screening?
• Este acceptabilă o afirmare verbală a calificării financiare din partea unui cumpărător?

Motive pentru a verifica cumpărătorii

• Asumarea unei părți din finanțarea prețului de vânzare vă obligă să abordați screening-ul cumpărătorului cu aceeași control meticulos ca cel practicat de instituțiile financiare.
• Scopul dumneavoastră este să vă asigurați că sunt eligibili pentru contract de închiriere , totul respectându-le timpul. În scenariile în care vânzătorul suportă responsabilitatea contractului de închiriere în calitate de garant, un curs prudent de acțiune implică verificarea calificărilor cumpărătorului, minimizând potențialul de neîndeplinire a obligațiilor de închiriere.
• În plus, este esențial să verificați alinierea acestora cu cerințele prealabile care guvernează francize, licențe sau orice alte condiții impuse de entități externe.
• Înainte de a începe o călătorie extinsă de due diligence, asigurați-vă angajamentul confirmând posesia cumpărătorului de avansul în numerar necesar. Recunoașteți că due diligence înseamnă o investiție substanțială pentru vânzători, cu costuri potențiale variind de la mii la zeci de mii de dolari în onorariile de consilier plătite experților juridici, contabililor și altor părți relevante. Asigurarea capacității financiare a cumpărătorului devine un pas integral pentru orice vânzător priceput, validând disponibilitatea acestuia de a se angaja înainte de a dedica resurse.
• Chiar dacă cumpărătorul optează pentru o tranzacție completă în numerar, fără mandate de la terți, spectrul fraudei și al furtului rămâne o preocupare mereu prezentă. Acordarea accesului la date sensibile, inclusiv extrasele bancare și declarațiile fiscale, necesită un proces cuprinzător de verificare, întărind vânzătorii cu încrederea că interacțiunile lor sunt cu entități de bună-credință.

Utilizați un proces de screening în etape

Utilizarea unui proces de screening în etape presupune o abordare strategică a evaluării cumpărătorului , realizată în etape bine definite. Această abordare își are rădăcinile în înțelegerea faptului că o verificare cuprinzătoare ar putea descuraja cumpărătorii în fazele inițiale, mai ales înainte ca aceștia să aibă șansa de a se familiariza cu afacerea dvs. și de a dezvolta un interes puternic.

De exemplu, solicitarea de la început a situațiilor financiare, a declarațiilor fiscale și a altor documente sensibile întâmpină adesea rezistență din partea cumpărătorilor. Remediul constă într-o abordare progresivă, solicitând treptat informațiile de calificare necesare pe măsură ce cumpărătorii avansează prin etapele distincte ale călătoriei de cumpărare.

Această eliberare treptată a informațiilor aduce beneficii cu mai multe fațete — optimizează utilizarea timpului, protejează confidențialitatea și împiedică furnizarea cumpărătorilor necalificați de informații sensibile despre afaceri.

Pasul nostru preliminar pentru a evalua angajamentul cumpărătorului implică solicitarea semnării unui acord de nedivulgare (NDA), a unui profil cuprinzător al cumpărătorului, a situației financiare și a declarației de dezvăluire. După îndeplinirea acestor condiții prealabile, cumpărătorii au acces la memoriul de informații confidențiale (CIM).

În cazul în care un cumpărător își exprimă un interes susținut la revizuirea CIM, acesta poate alege să:

• Inițiază o întâlnire față în față pentru discuții ulterioare.
• Căutați informații suplimentare (cum ar fi situații financiare detaliate) înainte de a trece la o interacțiune personală.

În cazul în care cumpărătorul decide să extindă o ofertă , un nivel mai profund de informații personale devine necesar. Aceasta include o situație financiară elaborată, un acord de divulgare a cumpărătorului, extrase bancare, declarații fiscale și multe altele.

În timp ce majoritatea acestor informații sunt de obicei schimbate după acceptarea ofertei, un segment poate fi partajat mai devreme, în special atunci când vânzătorul joacă un rol în finanțarea unei fracțiuni din prețul de cumpărare. Această abordare împuternicește vânzătorul să evalueze fiabilitatea financiară a cumpărătorului înainte de a se angaja la o notă finanțată de vânzător.

Când vindeți o afacere, procesul se desfășoară după cum urmează:

1. Cumpărătorul completează un acord de nedivulgare (NDA), un profil de cumpărător, o situație financiară și o declarație de divulgare.
2. Cumpărătorul are acces la CIM .
3. Cumpărătorul poate solicita mai multe documente, cum ar fi situații financiare, referitoare la afacere sau poate aranja o întâlnire cu vânzătorul.
4. Cumpărătorul trimite o scrisoare de intenție (LOI).
5. Vânzătorul evaluează informațiile cumpărătorului și fie acceptă, respinge sau propune revizuiri ale ofertei.
6. La acceptarea ofertei, începe faza de due diligence, care implică un schimb suplimentar de informații relevante. Acest lucru ar putea implica verificări ale antecedentelor cumpărătorului, angajarea unor profesioniști pentru investigarea cumpărătorului (în cazul în care vânzătorul poartă o notă) sau achiziționarea de documente financiare suplimentare (ocazional mandatat atunci când este implicată o notă, fie de la vânzător, fie de la o bancă).

Întrebări frecvente

Ar trebui să împărtășesc imediat CIM-ul unui cumpărător odată ce acesta semnează acordul de nedezvăluire?

Absolut, vă recomandăm să partajați prompt CIM-ul cu cumpărătorii. Majoritatea cumpărătorilor anticipează că vor primi acest lucru la scurt timp după semnarea NDA. Trimiterea unui pachet organizat profesional despre compania dvs. chiar de la început este crucială, deoarece influențează adesea capacitatea de răspuns la e-mailurile ulterioare.

Care este intervalul de timp obișnuit pentru închidere după ce am identificat un cumpărător?

În medie, durează aproximativ două până la patru luni pentru a finaliza tranzacția după acceptarea unei LOI . În timp ce unele tranzacții s-au încheiat în decurs de o lună, altele s-au extins peste șase luni. În mod obișnuit, sunt alocate una până la două luni pentru due diligence, urmate de încă una până la două luni pentru închiderea efectivă după due diligence. Întârzierile pot apărea în cazurile care implică finanțare de la terți sau complicații neașteptate.

Care este cea mai bună cale de acțiune dacă un cumpărător solicită acces la declarațiile fiscale?

Informați cumpărătorul că declarațiile fiscale, extrasele bancare și alte documente sensibile vor fi dezvăluite numai după acceptarea unei oferte, în faza de due diligence.

Cum ar trebui să mă descurc cu un cumpărător care rezistă la screening?

Este indicat să nu investiți timpul într-un astfel de cumpărător. Amintiți-vă, procesul de vânzare este lung, necesitând un colaborator cooperant și pragmatic, nu doar cineva dornic să vă satisfacă prețul. Astfel de cumpărători se abat frecvent de la acordurile lor inițiale, ceea ce duce la defalcarea tranzacțiilor. Aceștia pot recurge la amenințări cu acțiuni în justiție sau la divulgarea vânzării către concurenți. Timpul petrecut cu astfel de cumpărători este adesea inutil. Căutați un partener mai cooperant care să contribuie la o afacere de succes. Rețineți că tranzacțiile prosperă pe baza cooperării dintre ambele părți. Dacă un cumpărător manifestă inflexibilitate, este înțelept să exploreze alte opțiuni.

Cum să mă adresez unui cumpărător care refuză să furnizeze situații financiare sau informații?

Consideră asta un semn de avertizare. A face cu un astfel de cumpărător ar putea să nu fie productiv. În general, nu este recomandabil să partajați informații cu un cumpărător care nu dorește să ofere detalii despre el însuși. Chiar dacă posedă calificările necesare, refuzul lor de a completa un formular de bază denotă lipsă de cooperare, împiedicând derularea tranzacției.

Este recomandabil să acceptați asigurarea verbală a unui cumpărător cu privire la calificările sale?

Deși vă puteți întreba verbal despre capacitatea de investiție, scorul de credit și valoarea netă a cumpărătorului, este foarte recomandat să asigurați aceste detalii în scris cât mai devreme posibil în procesul.

Ar trebui să validăm informațiile furnizate în NDA?

Nu, verificarea informațiilor fiecărui cumpărător este imposibilă în această etapă. Experiența arată că o mică parte din cumpărători ar putea oferi detalii inexacte. Efectuarea unei astfel de verificări amănunțite în avans ar putea descuraja cumpărătorii. Procesul de screening funcționează în etape – mai multe informații sunt furnizate cumpărătorului pe măsură ce îi solicitați informații. Acest lucru oferă în mod firesc o oportunitate de a verifica detaliile lor.

Ar putea un cumpărător să furnizeze informații false în situația financiară?

Deși există întotdeauna o posibilitate, cumpărătorii serioși sunt mai puțin probabil să facă acest lucru, mai ales atunci când li se cere să semneze documentul. Când se face o ofertă, există opțiunea de a solicita documente sursă, cum ar fi extrasele bancare. Cumpărătorii înțeleg că declarațiile lor vor fi validate în timpul procesului, descurajând cei mai mulți de la furnizarea de informații false.

Există modalități alternative de a cerceta un cumpărător?

Efectuați o căutare rapidă online folosind numele lor, numărul de telefon și adresa de e-mail pentru a descoperi orice informații relevante.

Cumpărătorul a menționat că are un investitor. Care este cursul adecvat de acțiune?

Asigurați-vă că investitorul este supus unei examinări preliminare, ținând cont de accesul lor la datele confidențiale ale companiei dvs. Investitorul trebuie să semneze NDA și să completeze formularele de calificare.

Am încercat să contactez cumpărătorul prin telefon și e-mail fără succes. Care este cea mai bună abordare și câte urmăriri sunt rezonabile?

Nu este necesar să urmăriți un cumpărător în mod excesiv. Se recomandă maximum două sau trei urmăriri. Un cumpărător motivat ar trebui să se implice de bunăvoie în acest proces. Dacă te trezești că împingi sau urmărești în mod constant un cumpărător, angajamentul acestuia de a finaliza vânzarea este îndoielnic.

Care este sfatul tău cel mai important atunci când ai de-a face cu cumpărătorii?

Operați-vă afacerea presupunând că nu o veți vinde niciodată. Evitați să vă fixați pe un singur cumpărător. Este ușor să fii consumat de o afacere potențială în detrimentul performanței afacerii tale. Alocați timp cumpărătorilor, dar mențineți-vă concentrarea asupra afacerii. Implicați-vă respectuos cu cumpărătorii, răspundeți nevoilor acestora, dar păstrați-vă atenția principală asupra conducerii afacerii până la finalizarea tranzacției.