Un ghid pentru tacticile de negociere a fuziunilor și achizițiilor

Cât de vitale sunt abilitățile de negociere în timpul procesului de vânzare?

În mod surprinzător, abilitățile de negociere la nivel înalt nu sunt factorul de succes pe care ți-l poți imagina. Aceasta este o veste bună pentru cei dintre noi care nu sunt legende ale negocierilor, cum ar fi Henry Kissinger, fostul secretar de stat al SUA, renumit ca unul dintre cei mai mari negociatori ai istoriei.

Cu toate acestea, există o captură. Dacă negocierea nu este punctul tău forte, trebuie să compensezi printr-o pregătire minuțioasă și o poziționare strategică.

Aceasta implică abordarea și rezolvarea proactivă a oricăror probleme potențiale înainte ca cumpărătorul să le ridice. Ea implică proiectarea încrederii mai degrabă decât a disperării. Înseamnă să explorezi mai mulți potențiali cumpărători. Este vorba despre menținerea detașării emoționale.

Următorul articol analizează aceste aspecte și multe altele:

• Pași pentru a vă îmbunătăți poziția de negociere înainte de începerea discuțiilor.
• Identificarea momentului în care cele mai multe tranzacții se clătesc și cum să vă protejați tranzacția .
• De ce abilitățile excepționale de negociere sunt supraevaluate.
• Adevărata cheie a unei negocieri de succes (indiciu: nu este vorba despre tocmeală).
• Strategii pentru a rămâne calm în timpul negocierilor.
• De ce concentrarea asupra conducerii afacerii dvs. este adesea mai productivă decât negocierea nesfârșită.
• Dezvăluirea celei mai bune tactici pe care cumpărătorii pricepuți le folosesc pentru a reduce prețurile și cum să o contracareze.
• Tehnici pentru a stimula cumpărătorul să accelereze procesul de due diligence.

Deoarece pregătirea este primordială, să începem lucrările de bază...

Efectuați diligența necesară înainte de vânzare pentru a menține postura de negociere

În mod ideal, scopul tău ar trebui să fie să anticipezi și să rezolvi orice probleme potențiale înainte ca acestea să ajungă în atenția cumpărătorului. Pentru a realiza acest lucru, intră în pielea cumpărătorului și evaluează-ți afacerea cât mai devreme posibil în procesul de vânzare, printr-o diligență minuțioasă.

Deși cel mai bun moment pentru această evaluare este chiar înainte de a vă lista afacerea pentru vânzare , niciodată nu este prea târziu pentru a începe. Chiar dacă afacerea dvs. este deja pe piață, efectuarea unei verificări înainte de vânzare ar trebui să devină o prioritate. Asigurați-vă că înregistrările dvs. financiare sunt revizuite și organizate și, de asemenea, efectuați diligență legală și operațională pentru afacerea dvs.

Multe vânzări de afaceri întâmpină obstacole în timpul de due diligence atunci când apar probleme nedezvăluite. Dacă cumpărătorul descoperă probleme pe care nu le-ați dezvăluit, el poate câștiga un efect de pârghie semnificativ, ceea ce poate duce la negocieri pentru un preț de achiziție mai mic.

Să fim clari – fiecare problemă pe care o găsește cumpărătorul în timpul due diligence devine o monedă de negociere și, în unele cazuri, ar putea chiar periclita întreaga afacere. Obiectivul tău nu este doar să-ți vinzi afacerea și să mergi mai departe cu următorul capitol al vieții tale, ci și să asiguri cel mai mare preț de vânzare posibil. Prin efectuarea de due diligence înainte de vânzare, vă puteți menține puterea de negociere pe tot parcursul procesului de vânzare.

Importanța negocierii poziției

Abilitățile de negociere primesc adesea mai mult credit decât merită . În realitate, arta negocierii necesită mai puțină expertiză atunci când ai stăpânit arta poziționării. Cu toate acestea, poziționarea este un factor care este adesea trecut cu vederea sau subestimat.

Cheia unei negocieri de succes constă în poziționarea ta. Gândiți-vă la cumpărarea unei mașini noi – este mai ușor să negociați atunci când aveți nevoie disperată de un vehicul sau când puteți pleca fără grijă în lume, indiferent dacă plecați cu o mașină sau nu?

Secretul unei poziționări eficiente este dorința de a vinde fără necesitatea de a vinde. Disperarea ar trebui evitată cu orice preț.

• Cu cât ai mai multe opțiuni, cu atât poziția ta devine mai puternică.
• De asemenea, cu cât potențialii cumpărători își exprimă mai mult interes pentru afacerea dvs., cu atât poziția dvs. devine mai puternică . Este esențial să interacționezi cu cât mai mulți potențiali cumpărători.
• Interesant este că atunci când afacerea dvs. are performanțe excepționale de bine , s-ar putea să vă simțiți mai puțin înclinați să vindeți.
• Nu deveniți atașați emoțional de ideea de a vă vinde afacerea.

Crearea unei multitudini de opțiuni este calea ta pentru a-ți asigura poziția ideală de negociere. Odată ce ați făcut acest lucru, trebuie să transmiteți subtil cumpărătorului că negociați dintr-o poziție de forță. Interacționează cu cumpărătorii în mod profesional, manifestând interes, dar păstrând un comportament oarecum nepasional. Spune-le că ești pregătit și motivat, dar nu te bazezi pe rezultatul vânzării. Comunicați-vă pasiunea pentru ceea ce faceți în timp ce spuneți clar că trecerea mai departe este în interesul dvs. În cele din urmă, mesajul tău către cumpărător ar trebui să transmită motivație fără nicio urmă de disperare.

Menține obiectivitatea emoțională

Păstrați un comportament calm și calm pe tot parcursul procesului. Cumpărătorii pot deveni neliniştiţi dacă vă pierdeţi calmul. În momentele de escaladare a tensiunii (și vor apărea), luați în considerare dezamorsarea situației și sugerarea unei continuare la o dată ulterioară. În caz contrar, depuneți un efort concertat pentru a menține obiectivitatea emoțională pe parcursul procedurii.

Iată câteva strategii eficiente pentru păstrarea echilibrului emoțional:

• Utilizați o terță parte , cum ar fi un intermediar sau un broker, pentru a acționa ca un tampon între dvs. și cumpărător.
• Evitați să deveniți excesiv de dependenți de rezultat. Abțineți-vă de la alocarea veniturilor înainte de a le primi și nu faceți planuri grandioase până când închiderea este completă. Rețineți că 50% din ofertele acceptate nu culminează cu o afacere. Abordați negocierile presupunând că înțelegerea nu poate continua.
• Mențineți-vă concentrarea și interesul pentru afacerea în sine - străduiți-vă fie să vă susțineți, fie să vă creșteți veniturile. Această abordare nu numai că sporește valoarea afacerii tale, ci și te poziționează puternic în negocieri.

În timp ce unii negociatori pot sugera folosirea unor tactici sau trucuri în timpul negocierilor, acestea pot prezenta riscuri. Scenariul cel mai favorabil este întotdeauna o poziție autentică, mai degrabă decât una care este fabricată sau creată.

Concentrați-vă pe conducerea afacerii dvs

Principala eroare pe care vânzătorii o comit adesea atunci când acceptă o ofertă este lăsarea entuziasmului să-i copleșească, făcându-i să-și piardă din vedere afacerea. Este esențial să recunoaștem că mai mult de jumătate dintre tranzacțiile care vizează vânzarea unei afaceri nu ajung niciodată în etapa de închidere, chiar și după ce o ofertă a fost acceptată. Dacă obiectivul dvs. este o închidere de succes, mențineți-vă concentrarea asupra conducerii afacerii dvs. în mod constant pe parcursul procesului de due diligence și până la închidere.

În cazul în care veniturile dvs. înregistrează o scădere în această perioadă, fiți pregătit ca cumpărătorul să inițieze negocieri pentru un preț mai mic. În schimb, dacă veniturile tale cresc, poți anticipa consolidarea poziției tale de negociere.

Păstrați-vă afacerea pe piață

Păstrați-vă afacerea activ listată până când cerneala este uscată pe documentele de închidere și fondurile sunt în siguranță în contul dvs. Este important de reținut că, în tranzacțiile de mijloc, în care sunt implicați cumpărători experimentați, cum ar fi companii și grupuri de capital privat, exclusivitatea este de obicei necesară odată ce acceptați o scrisoare de intenție (LOI). În astfel de cazuri, este recomandabil să negociezi cea mai scurtă perioadă de exclusivitate posibilă.

Cu toate acestea, pentru întreprinderile mai mici, este înțelept să vă păstrați afacerea pe piață până în ziua următoare închiderii. Această abordare vă ajută să mențineți o poziție puternică de negociere. În plus, este benefic să continuați discuțiile cu alți potențiali cumpărători pe tot parcursul procesului, asigurându-vă că aveți un plan de urgență în vigoare.

Evitați oboseala de afaceri

Preveniți oboseala prin construirea de alternative și menținându-vă calmul emoțional. Cumpărătorii pricepuți sunt conștienți de uzura naturală a proprietarilor de afaceri în timpul unui proces prelungit. Aceștia pot exploata acest lucru prelungind negocierile și formulând cereri de ultim moment. Cea mai eficientă modalitate de a contracara acest lucru este poziționarea strategică. Păstrați întotdeauna alte opțiuni pe masă, gata de plecare în cazul în care cumpărătorul încearcă să redeschidă negocierile.

Strategia supremă pentru evitarea oboselii de afaceri este pregătirea. Pregătindu-vă cu atenție afacerea pentru vânzare, minimizați probabilitatea ca cumpărătorul să descopere o problemă materială care ar putea fi folosită împotriva dvs. în timpul verificării.

Importanța onestității și umilinței

Onestitate

Orice cumpărător care detectează necinste fie va deveni precaut, fie își va intensifica controlul în timpul due diligence. Ei pot insista, de asemenea, pe rețineri sau protecții suplimentare. Onestitatea poate aduce recompense substanțiale atunci când îți vinzi afacerea. Dacă cumpărătorul te percepe ca fiind sincer, va vedea afacerea ta ca fiind mai puțin riscantă, ceea ce duce la negocieri mai fluide.

Umilinţă

Umilința este o altă trăsătură valoroasă într-o tranzacție. Prețul se corelează adesea invers cu riscul – riscul mai mic tinde să obțină un preț mai mare. În cine ai avea mai multă încredere: un individ pompos, arogant sau unul umil? Demonstrarea umilinței pe tot parcursul procesului poate descuraja cumpărătorul de la efectuarea unei verificări exhaustive.

Cel mai eficient mod de a arăta umilință este atunci când îi transmiteți cumpărătorului perspectivele afacerii dvs. Întotdeauna urmăriți să păstrați umilința și conservatorismul atunci când împărtășiți informații subiective.

Importanța abilităților de comunicare

Numeroase obstacole în cadrul negocierilor pot fi ocolite prin folosirea abilităților fundamentale de comunicare, cum ar fi ascultarea activă și articularea clară a ideilor tale.

Vă recomandăm cu căldură să citiți „ Ajungerea la da: negocierea unui acord fără a ceda ” de Roger Fisher și William Ury.

Iată câteva indicații valoroase pentru a asigura o comunicare eficientă:

• Oferiți cumpărătorului timp suficient pentru a-și exprima punctul de vedere înainte de a formula răspunsul dvs.
• Când cumpărătorul pare să fie ferm cu o problemă, fă-ți timp pentru a descoperi preocupările de bază.