Standarde de evaluare a afacerii și valoare de piață justă

Evaluarea afacerii dumneavoastră implică adesea determinarea valorii juste de piață (FMV).

FMV, conform Societății Americane a Evaluatorilor, este:

Prețul la care o proprietate și-ar schimba mâinile între un cumpărător și un vânzător hotărât, fără nicio obligație de a cumpăra sau de a vinde și ambii având cunoștințe rezonabile despre faptele relevante.

Această definiție a FMV include următoarele aspecte:

• Preț: În tranzacțiile de afaceri, standardul este prețul cel mai mare; în domeniul imobiliar, este „prețul cel mai probabil”.
• Disponibilitate: implică că ambele părți sunt dispuse, capabile și motivate să acționeze în interesul lor.
• Constrângere: presupune o tranzacție fără motive speciale.
• Cunoștințe: presupune părți bine informate cu cunoștințe despre industrie și piață.

FMV servește ca un standard de valoare , reflectând natura tranzacției ipotetice.

De exemplu, valoarea sinergică se aplică cumpărătorilor strategici, valoarea investiției pentru cumpărătorii corporativi și valoarea intrinsecă pentru cumpărătorii financiari, cum ar fi grupurile de capital privat.

Standardul valoric ales are un impact semnificativ asupra de evaluare utilizate. Dacă se alege FMV, potenţialele sinergii sunt excluse.

Care standard de valoare se potrivește cel mai bine afacerii dvs.? Afacerea dumneavoastră evaluată de 5 milioane de dolari poate aduce 7 sau 8 milioane de dolari? De ce unele companii vând peste FMV ? Acest articol analizează răspunsurile, cu fundamente teoretice în prima parte și implicații în lumea reală în a doua.

Standarde de valoare de evaluare a afacerilor

Să stabilim bazele prin definirea „ standardelor de valoare ” înainte de a explora răspunsurile la aceste întrebări. Acest lucru ne va ajuta, de asemenea, să înțelegem de ce este posibil ca FMV să nu capteze pe deplin valoarea afacerii dvs.

Valoarea justă de piață (FMV) reprezintă standardul predominant atunci când se evaluează sau se evaluează o afacere . Un standard de valoare definește valoarea măsurată.

Standardele de valoare pot fi:

• Mandat legal pentru evaluări legale sau fiscale.
• Solicitat prin contract (cum ar fi un acord de cumpărare-vânzare care specifică „valoarea justă”).
• Alese de evaluatori pentru evaluările pieței (cum ar fi vânzarea unei afaceri ).

În timp ce FMV este în general bine înțeles și acceptat, numeroase reglementări, statute, hotărâri și opinii ale jurisprudenței contribuie cu perspective nuanțate asupra definiției sale exacte, multe dintre acestea fiind lipsite de relevanță în lumea reală.

Există mai multe standarde de valoare în afară de FMV, inclusiv:

• Valoarea justă
• Valoare de piață
• Valoare adevarata
• Valoarea investiției
• Valoare intrinsecă
• Valoare sinergică
• Valoarea fundamentală
• Valoarea asigurării
• Valoarea cărții
• Utilizați valoarea
• Valoarea garanției

Standardul de valoare ales identifică părțile ipotetice implicate în tranzacție:

• Valoare sinergică = Cumpărători strategici
• Valoarea investiției = Cumpărători corporativi
• Valoare intrinsecă = Cumpărători financiari (de exemplu, grupuri de capital privat)
• Valoarea garanției = Bănci
• Valoarea asigurării = Asigurători
• Valoarea contabilă = Autoritățile fiscale
• Valoarea justă = Parteneri minoritari (adesea acţionari disidenzi sau pentru evaluarea opţiunilor pe acţiuni)

În mod clar, standardul valorii este esențial în orice evaluare, dictând metodele specifice de evaluare folosite. De exemplu, optarea pentru FMV ca standard exclude metodele care țin cont de potențiale sinergii. Această limitare poate duce la subevaluare. În esență, utilizarea FMV ca standard de valoare ar putea subevalua afacerea dvs. atunci când stabiliți prețul acesteia.

În termeni practici, standardul precis al valorii este un concept utilizat în primul rând de evaluatori. Deși cumpărătorii nu menționează în mod explicit valoarea justă de piață sau valoarea strategică, înțelegerea principiilor care stau la baza acestor standarde este esențială. De exemplu, dacă un evaluator vă evaluează afacerea folosind FMV ca standard, veți fi conștient de faptul că potențialele sinergii nu au fost luate în considerare, ceea ce ar putea duce la o subevaluare a afacerii dvs.

Pe de altă parte, în timpul negocierilor, un concurent direct ar putea susține că afacerea dvs. merită doar un multiplu de 4,0 pe baza multiplilor predominanți din industrie, variind de la 3,5 la 4,5. Ca răspuns, ați putea sublinia că majoritatea cumpărătorilor din sectorul dvs. nu au sinergii. Cu toate acestea, cumpărătorul cu care negociați anticipează o creștere de 30% a EBITDA după achiziție, datorită economiilor de costuri și beneficiilor de sinergie:

• Cu sinergii: EBITDA de 2.000.000 USD x 4,0 Multiplu = Valoare de 8.000.000 USD
• Fără sinergii: EBITDA de 2.600.000 USD (post-integrat) x 4,0 Multiplu = Valoare de 10.600.000 USD
• Rezultat: Valoarea afacerii crește cu 2.400.000 USD din cauza fluxului de numerar crescut (creștere de 30% EBITDA = creștere de 600.000 USD). Valoarea reală a sinergiilor negociate ar putea să nu fie întotdeauna de 100%.

Standardul pentru valoarea justă de piață (FMV).

În lumea reală, valoarea justă de piață poate fi înțeleasă succint după cum urmează:

„ Cel mai mare preț pe care se poate aștepta în mod rezonabil să îl obțină o afacere atunci când este vândută prin metode obișnuite în cursul normal al activității, pe o piață neafectată de presiuni nejustificate. Această piață este compusă din cumpărători și vânzători dispuși care se angajează la distanță liberă, fără nicio obligație de a tranzacționa. Ambele părți au cunoștințe rezonabile despre fapte pertinente. ” – Societatea Americană a Evaluatorilor

EXPLICIT în definiția valorii juste de piață sunt următoarele puncte:

• Sumă (Preț): În tranzacțiile comerciale, punctul de referință primordial este prețul cel mai mare, în timp ce tranzacțiile imobiliare adoptă standardul „prețul cel mai probabil”.
• Disponibil: Această definiție implică faptul că părțile implicate sunt dispuse, capabile și motivate, acționând în interesul lor.
• Constrângere: FMV presupune interacțiuni lipsite de influență nejustificată sau motivații speciale, asigurându-se că tranzacțiile sunt efectuate în mod imparțial.
• Cunoștințe: Valoarea echitabilă de piață presupune, de asemenea, că părțile sunt bine informate, dotate cu informații despre industrie, piață și afaceri.

IMPLICITE și larg acceptate în definiția valorii juste de piață sunt următoarele elemente:

• Condițiile economice și de piață actuale: Evaluarea depinde de condițiile economice și industriale predominante.
• Timp suficient: Durata adecvată permite un marketing adecvat și competitiv prin canale obișnuite.
• Negociat: negocierea prețurilor reflectă dinamica cererii și ofertei.
• Tot numerar sau echivalent: plata se efectuează în numerar sau în cel mai apropiat omolog (de exemplu, plata în numerar prin finanțare bancară). Dacă apare finanțare inovatoare, se fac ajustări de preț.

De ce valorile depășesc uneori FMV? Luați în considerare aceste cazuri în care o afacere s-ar putea vinde la mai mult sau mai puțin decât valoarea justă de piață:

• Influență voluntară: un partener minoritar nedoritor rezistă până în ultimele momente, obligând cumpărătorul să plătească un preț mai mare pentru a-și recupera investițiile în timp, efort și oportunități ratate.
• Circumstanțele forțate: un vânzător se confruntă cu presiuni externe, cum ar fi probleme de sănătate, ceea ce duce la pregătire, marketing și negociere grăbită, ceea ce duce la lăsarea banilor nerealizați.
• Lacune de informații: Apar cazuri când cumpărătorului îi lipsește o perspectivă completă. De exemplu, fapte vitale nedezvăluite de către vânzător sau eșecul cumpărătorului de a anticipa concurența acerbă din partea unui rival bine finanțat poate duce la plăți în exces din cauza cunoștințelor insuficiente.
• Constrângeri de timp: Forțat de circumstanțe personale, vânzătorul listează în grabă afacerea, obținând mai puțin decât valoarea ei potențială dacă ar fi fost executat un proces sistematic de vânzare.
• Finanțare inovatoare: vânzătorul oferă opțiuni de finanțare inventive, sporind riscul și, în consecință, ridicând prețul de achiziție.
• Câștiguri sinergice: Cumpărătorul introduce sinergii substanțiale, cum ar fi o rețea de distribuție extinsă, contribuind la o creștere cu 20% a prețului de achiziție.

Strategii pentru maximizarea valorii afacerii tale

Cu o înțelegere clară a valorii juste de piață și a limitărilor acesteia, iată recomandări practice pentru a spori valoarea afacerii dvs.:

Optimizați poziționarea

În domeniul fuziunilor și achizițiilor, poziționarea are mai multă importanță decât negocierea. Ea formează baza unei negocieri eficiente, deoarece negocierea dintr-o poziție de forță este primordială. Punctul culminant al poziționării este atunci când nu ești obligat să vinzi, dar cumpărătorul este dornic să achiziționeze.

Alocați timp adecvat

Acordați-vă suficient timp pentru o pregătire temeinică înainte de a intra în procesul de vânzare. Acest lucru nu numai că vă maximizează poziționarea, dar vă împuternicește și să cultivați mai multe alternative și strategii de urgență, reducând vulnerabilitatea la presiunile externe. O abordare bine pregătită atenuează riscul de constrângere, iar gama de alternative vă protejează împotriva capcanelor eroarei costurilor nefondate.

Echipați-vă cu cunoștințe

Întăriți-vă arsenalul cu cunoștințe și date extinse pentru a răspunde oricăror preocupări ridicate de potențialii cumpărători, în special atunci când aveți de-a face cu cumpărători financiari, cum ar fi grupurile de capital privat. În timp ce concurenții direcți pot avea o înțelegere profundă a industriei dvs., cunoașterea puternică a industriei servește ca un avantaj distinct atunci când interacționați cu cumpărători financiari. Demonstrarea cercetărilor și a datelor cuprinzătoare nu numai că atenuează temerile cumpărătorilor, ci vă întărește și poziția de negociere.

Dezvoltați o strategie de creștere concisă

Creați un plan de creștere succint care să sublinieze căile de extindere potențiale în cadrul afacerii dvs. Integrați acest plan cu strategia dvs. de poziționare și comunicați cumpărătorilor că intenția dvs. de a vinde nu este o necesitate. Cumpărătorii se întreabă adesea despre motivele de vânzare, în special în fazele potențiale de creștere. Răspunsul dumneavoastră fie vă va întări, fie vă va eroda poziționarea. În mod ideal, ar trebui să vă executați planul de creștere în timp ce formulați ipoteze bazate pe date în timp real în timpul acestui proces.

Creșteți valoarea prin opțiuni de finanțare

Maximizarea prețului de finanțare se poate realiza prin două metode simple. În primul rând, optimizați-vă operațiunile de afaceri pentru a le permite potențialilor cumpărători să obțină finanțare. venitului impozabil al companiei , deoarece băncile evaluează fluxul de numerar disponibil pe baza declarațiilor federale de impozit pe venit pentru acoperirea serviciului datoriei în timpul subscrierii tranzacției. În al doilea rând, luați în considerare oferirea unor condiții de finanțare favorabile pentru vânzător. Cu toate acestea, fiți precaut și extindeți astfel de termeni numai la cumpărători robusti din punct de vedere operațional și financiar.

Adresați-vă cumpărătorilor strategici

Reconfigurați-vă afacerea pentru a se alinia intereselor strategice ale cumpărătorilor. Promovați aspecte ale afacerii dvs. care sunt unic de neînlocuit, cum ar fi relații puternice cu clienții, procese de proprietate, secrete comerciale, contracte pe termen lung cu clienții, brevete și multe altele. Cu cât este mai distinctă și mai dificilă replicarea ofertelor dvs., cu atât valoarea pe care potențialii cumpărători o vor acorda afacerii dvs. este mai mare. Crearea de elemente care rezistă la replicarea ușoară vă poziționează pentru a depăși valoarea justă de piață.

Cronometrați vânzarea în mod strategic

Momentul optim pentru vânzare coincide cu performanța de vârf a industriei dvs. În timp ce identificarea exactă a vârfului industriei s-ar putea dovedi o provocare, valorificarea unei creșteri a industriei favorizează foarte mult perspectivele de vânzare a afacerii tale.

Standarde diverse de valoare

Deși valoarea justă de piață (FMV) servește ca instrument de evaluare de bază , nu necesită limitarea la acest singur standard de valoare. FMV, aplicat în mod obișnuit pentru a evalua întreprinderile mici și mijlocii, servește ca punct de plecare pentru planificarea strategică. Începeți procesul de planificare a ieșirii cât mai curând posibil, deoarece planificarea timpurie generează o mai mare valoare.

Evaluare și strategie profesională

Pentru o înțelegere exactă a valorii afacerii dvs., vă recomandăm să ne implicați pentru o evaluare cuprinzătoare a afacerii. Evaluarea noastră cuprinde o evaluare imparțială a afacerii dvs., împreună cu o strategie complexă de ieșire. Acest plan strategic este pasul tău inițial către planificarea tactică a ieșirii din afacere pentru a optimiza valoarea.