Что такое «Мейн-стрит» и компания среднего бизнеса?
Когда вы решаете выйти из бизнеса в сфере онлайн-игр — будь то небольшой брендированный сайт казино, нишевая партнерская сеть для ставок на спорт или полноценная B2B-платформа — первый стратегический вопрос обманчиво прост: вы компания для малого бизнеса или компания среднего размера?
Ответ на этот вопрос определяет, сколько покупатели готовы заплатить, как они организуют этот платеж и даже кто, скорее всего, станет этими покупателями. Хорошо информированные основатели компаний используют это различие на раннем этапе; основатели, получившие плохие консультации, обнаруживают его — болезненно — в ходе комплексной проверки .
Ниже вы найдете практическое руководство по пониманию и применению этого различия, которое позволит вам извлечь максимум пользы из каждого евро, который заслуживает ваша деятельность.
Краткий обзор
| Критерий | Бизнес на главной улице | Бизнес среднего размера |
|---|---|---|
| Типичный годовой доход | < 10 млн евро | от 10 млн евро до 100 млн евро и выше |
| Показатель денежного потока | Дискреционный доход продавца (SDE) | EBITDA |
| Диапазон оценок (медиана 2024-2025 гг.)* | 2 – 3× SDE | 4–6× EBITDA |
| Архетип покупателя | Индивидуальный владелец-оператор | Институциональный инвестор или стратегический инвестор |
| Управление послепродажным обслуживанием | Покупатель работает полный рабочий день в бизнесе | Профессиональная команда, привлеченная или установленная |
| Воспринимаемый риск | Выше | Ниже |
| Типичные примеры онлайн-игр | Местные пункты приема ставок; партнерские блоги, размещенные на одном сайте | Операторы омниканальной торговли; B2B-платформы или поставщики платежных услуг |
*Данные по частному рынку собраны из PitchBook, First Page Sage и недавних сделок, заключенных через брокеров.
Почему линия имеет значение
Оценка стоимости компаний в индустрии iGaming следует той же общей закономерности, что и на частных рынках: чем крупнее и сильнее зависимость бизнеса от конкретной системы, тем ниже воспринимаемый специфический риск и тем выше мультипликатор денежного потока, за который покупатели готовы платить. Именно поэтому портал с прогнозами на сумму 750 тыс. евро может быть оценен в 2,4 раза выше прогнозируемой стоимости, в то время как студия, создающая контент для казино с показателем EBITDA в 5 млн евро, согласовывает цену в 5,5 раза выше EBITDA плюс дополнительную выплату в зависимости от результатов деятельности. Институциональный капитал стремится к масштабу платформы и структурно готов платить за нее больше.
Анатомия бизнеса в сфере онлайн-игр на главной улице
Организации на центральных улицах городов, как правило, ориентированы на собственника . Основатель пишет маркетинговые тексты, утверждает все исключения в процедуре KYC и знает наизусть MAC-адрес сервера RTG. Денежный поток лучше всего отражается показателем SDE ( Small Deployment Deployment), который объединяет зарплату собственника, льготы и разовые корректировки в единый показатель. Банки, предоставляющие кредиты частным лицам, ориентируются на SDE, поскольку он приблизительно отражает сумму наличных денег, необходимых покупателю для жизни. Сделки заключаются быстрее, но с меньшими мультипликаторами; круг покупателей широк, но часто неопытен.
Анатомия бизнеса в сфере онлайн-игр среднего размера
Компании среднего размера — с годовым доходом от 10 до 100 миллионов евро и показателем EBITDA более 1 миллиона евро — выглядят и ощущаются как крупные предприятия. У них есть отделы по соблюдению нормативных требований, аудиты по стандарту ISO 27001 и пакеты документов для совета директоров. Их покупателями являются институциональные инвесторы : фонды прямых инвестиций, увеличивающие маржу букмекерских контор, зарегистрированные на бирже игровые группы, стремящиеся к географическому или вертикальному расширению, или компании по обработке платежей, стремящиеся к синергии за счет дополнительных активов. Оценка стоимости определяется показателем EBITDA и шахматной доской сопоставимых сделок. Мультипликаторы растут, потому что дисциплинированные процессы создают конкурентное напряжение.
Продвижение сделки: две стратегии
При размещении объявления на главной улице задача консультанта состоит в том, чтобы составить лаконичное, но привлекательное описание и распространить его на популярных порталах и форумах для предпринимателей. Цена указывается; конфиденциальность гарантируется соглашениями о неразглашении; переговоры ведутся в линейном порядке.
Кампании по привлечению капитала на среднем рынке напоминают задачи по привлечению средств. Консультанты составляют короткий список из 30-50 потенциальных покупателей, разрабатывают 50-страничный меморандум о конфиденциальной информации и проводят параллельные переговоры в пронумерованных комнатах данных. Цена определяется в виде диапазона, часто зависящего от проверки со стороны продавца. Процесс занимает больше времени (от шести до девяти месяцев), но позволяет получить более выгодные структуры сделок, включая перенос части капитала и условные выплаты в зависимости от результатов деятельности.
Плюсы и минусы каждого маршрута
Распродажа на главной улице
Преимущества: более быстрый выход на рынок; более низкие консультационные сборы; упрощенная процедура проверки.
Минусы: низкие мультипликаторы; финансирование привязано к личной кредитной истории покупателя; высокий риск реализации, если основатель компании незаменим.
Продажа на среднем рынке
Преимущества: более высокие мультипликаторы; сложные варианты получения дополнительных выплат или продления контрактов; доступ к инвестициям для развития после закрытия сделки.
Минусы: Длительная проверка; тщательный юридический и нормативный контроль (что крайне важно на регулируемых рынках азартных игр); расходы по сделке могут превышать 5% от стоимости предприятия.
Часто задаваемые вопросы
1. Может ли компания «перейти» из разряда компаний малого и среднего бизнеса в категорию компаний среднего размера до момента продажи?
Да. Укрепление управленческого звена второго уровня, документирование процессов и достижение порога EBITDA в 1 млн евро могут изменить позиционирование актива менее чем за 24 месяца.
2. Отличаются ли варианты множественного выбора в зависимости от вертикали внутри iGaming?
Да, это так. Поставщики B2B-платформ и контент-студии имеют более высокую цену, чем чисто партнерские компании, благодаря договорным повторяющимся доходам и интеллектуальной собственности в сфере технологий. Розничные букмекерские конторы, работающие вне рынка, как правило, предлагают более низкие цены из-за концентрации лицензий и риска увеличения потока посетителей.
3. Какие источники финансирования наиболее распространены среди покупателей, приобретающих недвижимость на центральных улицах городов?
Личные сбережения, банковские кредиты по типу кредитования малого бизнеса (где это возможно) и финансирование от поставщиков. Институциональное заемное финансирование используется редко.
4. Как регулирование влияет на классификацию?
Жесткие лицензионные режимы повышают затраты покупателя на проверку благонадежности. Небольшой оператор на рынке с жестким регулированием может по-прежнему получать прибыль по средним рыночным мультипликаторам, если лицензий мало и они подлежат передаче.
5. Мой годовой доход составляет 3 млн евро, а показатель EBITDA — 800 тыс. евро. Какова моя позиция?
Выручка говорит о том, что это бизнес для малого и среднего бизнеса, а прибыль говорит о том, что это «на грани». На практике же решающее значение будут иметь тип покупателя и квалификация управленческого персонала.
Заключительная мысль
Рассматривайте «рынок малого и среднего бизнеса» не как ярлык, а как рычаг. Как только вы сможете продемонстрировать эффективность управления, поддающееся проверке соответствие нормативным требованиям и устойчивый показатель EBITDA не менее 1 млн евро, круг потенциальных покупателей изменится — как и размер чека. Планируя на восемнадцать месяцев вперед, ужесточая контроль и рассказывая историю роста, основанную на данных, вы можете переориентировать компанию в сфере iGaming на рынок среднего бизнеса и получить существенно большую прибыль при закрытии сделки.
Для индивидуальной оценки готовности или получения неофициального диапазона оценки, пожалуйста, свяжитесь с нами — наша команда успешно завершила сделки как по одну, так и по другую сторону границы и на четырех континентах.
