Стандарты оценки бизнеса и справедливая рыночная стоимость

Оценка стоимости вашего бизнеса часто включает в себя определение его справедливой рыночной стоимости (СРС).

Согласно Американскому обществу оценщиков, справедливая рыночная стоимость (FMV) составляет:

Цена, по которой недвижимость перешла бы из рук в руки между добровольным покупателем и добровольным продавцом, при этом ни один из них не находится под принуждением к покупке или продаже, и оба обладают разумным знанием соответствующих фактов.

Данное определение рыночной стоимости включает следующие аспекты:

• Цена: В деловых сделках стандартом является наивысшая цена; в сфере недвижимости — «наиболее вероятная цена».
• Готовность: подразумевает, что обе стороны готовы, способны и мотивированы действовать в своих наилучших интересах.
• Принуждение: предполагает сделку на рыночных условиях без особых мотивов.
• Знания: Предполагается, что речь идет о хорошо информированных сторонах, обладающих знаниями на рынке

Рыночная стоимость по справедливой цене (FMV) служит стандартом оценки , отражающим характер гипотетической сделки.

Например, синергетическая ценность применима к стратегическим покупателям, инвестиционная ценность — к корпоративным покупателям, а внутренняя ценность — к финансовым покупателям, таким как частные инвестиционные группы.

Выбранный стандарт оценки существенно влияет на оценки . Если выбран стандарт справедливой рыночной стоимости, потенциальная синергия исключается.

Какой стандарт оценки лучше всего подходит для вашего бизнеса? Может ли ваш бизнес, оцененный в 5 миллионов долларов, быть продан за 7 или 8 миллионов долларов? Почему некоторые предприятия продаются выше рыночной стоимости ? В этой статье рассматриваются ответы на эти вопросы, начиная с теоретических основ и заканчивая практическими примерами.

Стандарты оценки бизнеса

Прежде чем рассматривать ответы на эти вопросы, давайте заложим основу, определив « стандарты стоимости

Справедливая рыночная стоимость (СРС) является преобладающим стандартом при оценке бизнеса . Стандарт оценки определяет измеряемую стоимость.

Критериями оценки могут быть:

• Обязателен по закону для проведения юридической или налоговой оценки.
• Требуется по договору ( например, в соглашении о купле-продаже, где указывается «справедливая стоимость»).
• Выбирается оценщиками для проведения рыночной оценки (например, при продаже бизнеса ).

Хотя понятие рыночной стоимости в целом хорошо известно и принято, многочисленные нормативные акты, законы, постановления и судебные решения вносят свой вклад в понимание его точного определения, причем многие из них не имеют отношения к реальной жизни.

Помимо рыночной стоимости, существуют и другие стандарты оценки, в том числе:

• Справедливая стоимость
• Рыночная стоимость
• Истинное значение
• Инвестиционная ценность
• Внутренняя ценность
• Синергетическая ценность
• Фундаментальная ценность
• Страховая стоимость
• Балансовая стоимость
• Полезная ценность
• Залоговая стоимость

Выбранный стандарт оценки определяет гипотетические стороны, участвующие в сделке:

• Синергетическая ценность = Стратегические покупатели
• Инвестиционная ценность = Корпоративные покупатели
• Внутренняя стоимость = Финансовые покупатели (например, частные инвестиционные группы)
• Стоимость залога = Банки
• Стоимость страхования = Страховщики
• Балансовая стоимость = Налоговые органы
• Справедливая стоимость = Миноритарные партнеры (часто это несогласные акционеры или оценка опционов на акции)

Очевидно, что критерий оценки имеет решающее значение в любой оценке, определяя конкретные используемые методы оценки. Например, выбор рыночной стоимости в качестве критерия исключает методы, учитывающие потенциальную синергию. Это ограничение может привести к недооценке. По сути, использование рыночной стоимости в качестве критерия оценки может привести к недооценке вашего бизнеса при определении его цены.

На практике точный стандарт оценки стоимости — это концепция, используемая в основном оценщиками. Хотя покупатели могут прямо не упоминать справедливую рыночную стоимость или стратегическую ценность, понимание основных принципов этих стандартов имеет первостепенное значение. Например, если оценщик оценивает ваш бизнес, используя справедливую рыночную стоимость в качестве стандарта, вы будете знать, что потенциальная синергия не была учтена, что может привести к недооценке вашего бизнеса .

С другой стороны, в ходе переговоров прямой конкурент может утверждать, что ваш бизнес заслуживает лишь мультипликатора 4,0, исходя из преобладающих отраслевых мультипликаторов в диапазоне от 3,5 до 4,5. В ответ вы можете указать на то, что большинству покупателей в вашем секторе не хватает синергии. Однако покупатель, с которым вы ведете переговоры, ожидает увеличения EBITDA на 30% после приобретения за счет экономии затрат и синергетического эффекта:

• При наличии синергии: 2 000 000 долларов США EBITDA x 4,0 мультипликатор = 8 000 000 долларов США.
• Без учета синергии: EBITDA (после интеграции) 2 600 000 долларов США x мультипликатор 4,0 = 10 600 000 долларов США.
• Результат: Стоимость бизнеса увеличивается на 2 400 000 долларов США за счет увеличения денежного потока (рост EBITDA на 30% = увеличение на 600 000 долларов США). Фактическая выгода от согласованной синергии может не всегда составлять полные 100%.

Стандарт справедливой рыночной стоимости (FMV)

В реальном мире справедливую рыночную стоимость можно кратко определить следующим образом:

«Наивысшая цена, которую можно обоснованно ожидать получить за бизнес при продаже обычными методами в ходе обычной деловой деятельности, на рынке , не подверженном чрезмерному давлению. Этот рынок состоит из добровольных покупателей и продавцов, действующих на рыночных условиях, без какого-либо принуждения к совершению сделки. Обе стороны обладают разумным знанием соответствующих фактов ». – Американское общество оценщиков

В определении справедливой рыночной стоимости четко прописаны следующие моменты:

• Сумма (цена): В деловых сделках первостепенное значение имеет наивысшая цена, в то время как в сделках с недвижимостью применяется стандарт «наиболее вероятной цены».
• Желание: Это определение подразумевает, что заинтересованные стороны желают, способны и мотивированы действовать в своих наилучших интересах.
• Принуждение: Модель FMV предполагает взаимодействие, лишенное неправомерного влияния или особых мотивов, что гарантирует беспристрастное проведение сделок.
• Знания: Справедливая рыночная стоимость также предполагает, что стороны хорошо информированы, обладают знаниями в отрасли, на рынке и в сфере бизнеса.

В определении справедливой рыночной стоимости неявно и общепринято присутствуют следующие элементы:

• Текущие экономические и рыночные условия: Оценка стоимости зависит от преобладающих экономических и отраслевых условий.
• Достаточное время: Адекватная продолжительность позволяет проводить эффективный и конкурентоспособный маркетинг через традиционные каналы.
• Переговоры: Ценовые переговоры отражают динамику спроса и предложения.
• наличными или эквивалентными средствами: оплата осуществляется наличными или ближайшим эквивалентом (например, наличными через банковское финансирование ). При возникновении инновационного способа финансирования производится корректировка цен.

Почему стоимость иногда превышает справедливую рыночную стоимость? Рассмотрим следующие случаи, когда бизнес может быть продан по цене выше или ниже справедливой рыночной стоимости:

• Добровольное влияние: Нежелающий сотрудничать миноритарный партнер настаивает на своем до последнего момента, вынуждая покупателя заплатить более высокую цену, чтобы компенсировать свои инвестиции времени, усилий и упущенных возможностей.
• Непредвиденные обстоятельства: продавец сталкивается с внешним давлением, таким как проблемы со здоровьем, что приводит к спешной подготовке, маркетингу и переговорам, в результате чего прибыль остается нереализованной.
• Пробелы в информации: Такие ситуации возникают, когда покупатель не обладает полной информацией. Например, нераскрытые продавцом важные факты или неспособность покупателя предвидеть жесткую конкуренцию со стороны хорошо финансируемого конкурента могут привести к переплате из-за недостатка знаний.
• Ограничения по времени: Из-за личных обстоятельств продавец в спешке выставляет бизнес на продажу, получая за него меньше, чем он мог бы стоить, если бы был проведен систематический процесс продажи.
• Инновационные методы финансирования: продавец предлагает нестандартные варианты финансирования, что повышает риск и, следовательно, увеличивает цену покупки.
• Синергетический эффект: Покупатель получает существенный синергетический эффект, например, расширение дистрибьюторской сети, что способствует увеличению покупной цены на 20%.

Стратегии максимизации ценности вашего бизнеса

Имея четкое представление о справедливой рыночной стоимости и ее ограничениях, предлагаем следующие практические рекомендации по повышению ценности вашего бизнеса:

Оптимизация позиционирования

В сфере слияний и поглощений позиционирование имеет большее значение, чем переговоры. Оно составляет основу эффективных переговоров, поскольку ведение переговоров с позиции силы имеет первостепенное значение. Вершиной позиционирования является ситуация, когда вы не обязаны продавать , но покупатель стремится приобрести.

Выделите достаточно времени

Выделите себе достаточно времени на тщательную подготовку перед началом процесса продажи. Это не только максимизирует ваши позиции, но и позволит вам разработать множество альтернативных вариантов и стратегий на случай непредвиденных обстоятельств, снизив уязвимость перед внешним давлением. Хорошо подготовленный подход снижает риск принуждения , а наличие множества альтернатив защитит вас от ловушек ошибки невозвратных затрат.

Вооружитесь знаниями

Укрепите свой арсенал обширными знаниями и данными, чтобы ответить на любые опасения потенциальных покупателей, особенно при работе с финансовыми инвесторами, такими как частные инвестиционные группы. Хотя прямые конкуренты могут обладать глубоким пониманием вашей отрасли, глубокие знания отрасли являются существенным преимуществом при взаимодействии с финансовыми инвесторами. Демонстрация всесторонних исследований и данных не только развеивает опасения покупателей, но и укрепляет вашу переговорную позицию.

Разработайте краткую стратегию роста

Разработайте краткий план роста, описывающий потенциальные направления расширения вашего бизнеса . Интегрируйте этот план со своей стратегией позиционирования и дайте понять покупателям , что ваше намерение продать компанию не является обязательным. Покупатели часто интересуются мотивами продажи, особенно на этапах потенциального роста. Ваш ответ либо укрепит, либо подорвет ваше позиционирование. В идеале, вы должны реализовывать свой план роста, одновременно формируя предположения на основе данных в режиме реального времени.

Повысьте ценность за счет вариантов финансирования

Максимизировать цену при финансировании можно двумя простыми способами. Во-первых, оптимизируйте свою деятельность, чтобы потенциальные покупатели могли получить финансирование налогооблагаемого дохода компании , поскольку банки оценивают доступный денежный поток на основе федеральных налоговых деклараций для покрытия обслуживания долга в процессе андеррайтинга сделки. Во-вторых, рассмотрите возможность предложения выгодных финансирования от продавца . Однако следует проявлять осторожность и предоставлять такие условия только покупателям, обладающим устойчивым финансовым и операционным потенциалом.

Ориентируемся на стратегических покупателей

Перестройте свой бизнес в соответствии с интересами стратегических покупателей. Развивайте уникальные и незаменимые аспекты вашего бизнеса, такие как прочные отношения с клиентами, запатентованные процессы, коммерческие секреты, долгосрочные контракты с клиентами, патенты и многое другое. Чем более уникальными и сложными для копирования будут ваши предложения, тем выше будет ценность, которую потенциальные покупатели придадут вашему бизнесу . Создание элементов, которые трудно скопировать, позволит вам превзойти справедливую рыночную стоимость.

Выбирайте стратегически подходящее время для продажи

Оптимальное время для продажи совпадает с пиком активности в вашей отрасли. Хотя точное определение пика в отрасли может оказаться сложной задачей, использование подъема в этой сфере значительно повышает шансы на продажу вашего бизнеса.

Разнообразные стандарты ценности

Хотя справедливая рыночная стоимость (СРС) является основополагающим инструментом оценки , это не означает, что следует ограничиваться только этим стандартом. СРС, обычно применяемая для оценки малых и средних предприятий , служит отправной точкой для стратегического планирования. Начинайте планирования выхода из бизнеса как можно раньше, поскольку раннее планирование приводит к созданию большей ценности.

Профессиональная оценка и стратегия

Для точного понимания стоимости вашего бизнеса мы рекомендуем обратиться к нам за комплексной оценкой. Наша оценка включает в себя беспристрастную оценку вашего бизнеса в сочетании с тщательно разработанной стратегией выхода. Этот стратегический план станет вашим первым шагом к тактическому планированию выхода из бизнеса с целью оптимизации его стоимости.